不同销售模式适用的对象或产品分析
销售管理复习题
一、名词解释1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。
2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。
即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。
3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。
6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员。
7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。
8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。
9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。
10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。
11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。
12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联系。
13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异议之时，销售员先于他提出问题并给予回答。
14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。
15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务联系。
16 晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他特征的评价。
17、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理18、SPIN销售接近法这是尼尔·雷克汉姆创立的。
成本的分配方法有哪些
成本的分配方法有哪些成本的分配方法是企业在计算产品或服务成本时，根据不同的成本类型和成本驱动因素，按照一定的原则和方法将成本分配到不同的部门、产品或服务上的一种方法。
不同的成本分配方法适用于不同的业务模式和经营特点，确保成本能够合理、公平地分配，更好地帮助企业进行成本控制、经营决策和绩效评估。
下面将介绍几种常见的成本分配方法。
1. 直接成本分配法：直接成本分配法是将发生的成本直接分配到唯一的成本对象上，如产品或项目。
这种方法适用于由一个项目或产品产生的成本可以精确追溯的情况，通常应用于生产线上的直接劳动和直接材料成本。
2. 比例成本分配法：比例成本分配法是按照成本或产出与总成本或总产出之间的比例将成本分配到不同的成本对象。
这种方法适用于多个产品或项目共同使用同一资源，但不能准确测量每个产品或项目实际使用量的情况。
比例成本分配法可以根据不同的量化指标来确定比例，如销售额、产量、直接工时等。
3. 随机成本分配法：随机成本分配法是将成本随机地分配到不同的成本对象上，没有明确的理论依据或统计依据。
这种方法适用于一些次要成本的分摊，目的是确保各个成本对象都有一部分相关成本，并无法通过其他成本分配方法进行准确分配的情况。
4. 可变成本分配法：可变成本分配法是将可变成本按照成本驱动因素的变化情况加权分配到不同的成本对象上。
这种方法适用于可变成本与某种驱动因素成正比的情况，如销售提成费用与销售额成正比。
5. 固定成本分配法：固定成本分配法是将固定成本按照一定的分配基准分配到不同的成本对象上。
这种方法适用于多个成本对象共同享受某种资源，但无法准确测量各个成本对象实际使用量的情况。
固定成本分配法可以按照不同的指标来分配，如使用面积、人数、设备数量等。
6. 事后追溯成本分配法：事后追溯成本分配法是在一段时间结束后，根据实际发生的成本来重新分配到不同的成本对象上。
这种方法适用于当期无法准确追溯各个成本对象实际发生成本的情况，通过事后的核算和分配可以更公平、准确地计算出各个成本对象的成本。
营销分析方法
营销分析方法营销分析是指对市场营销活动进行全面、系统的研究和分析，以便更好地了解市场需求、竞争对手和自身优势，从而制定更有效的营销策略和方案。
在当今激烈的市场竞争中，营销分析显得尤为重要。
下面将介绍几种常用的营销分析方法，希望对大家有所帮助。
首先，市场调研是一种常见的营销分析方法。
市场调研是指对市场上的产品、价格、渠道、消费者等进行调查和分析，以获取市场信息的过程。
通过市场调研，企业可以了解市场上的产品需求和消费者喜好，把握市场动态，为企业的产品定位、定价和推广提供依据。
其次，竞争分析也是一种重要的营销分析方法。
企业在制定营销策略时，需要对竞争对手进行全面的分析。
包括对竞争对手的产品、价格、渠道、促销手段等进行比较和研究，找出竞争对手的优势和劣势，为企业的竞争策略提供依据。
再次，SWOT分析是一种常用的营销分析方法。
SWOT分析是指对企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）进行分析和评估。
通过SWOT分析，企业可以了解自身的优势和劣势，抓住市场机会，防范市场威胁，从而制定出更具竞争力的营销策略。
最后，数据分析也是一种不可或缺的营销分析方法。
随着信息技术的发展，企业可以通过大数据分析等手段，对市场和消费者进行更加精准的分析。
通过数据分析，企业可以了解消费者的行为偏好，预测市场趋势，为营销决策提供科学依据。
综上所述，营销分析是企业制定营销策略的重要基础。
通过市场调研、竞争分析、SWOT分析和数据分析等方法，企业可以更好地把握市场动态，制定更有效的营销策略，提升市场竞争力。
希望企业能够在实际营销工作中，灵活运用这些分析方法，取得更好的营销业绩。
销售组织的类型
组长：王龙漂 组员：莫佳林
徐会军
付彬
销售组织的类型分为四类
• 1、区域结构型组织 • 2、职能结构型组织 • 3、产品结构型组织 • 4、顾客结构型组织
1、区域结构型组织
优点： 1、地区经理权力相对集中，决策速度快 2、地区集中，费用低 3、人员集中，容易管理 4、区域内有利于迎接销售竞争者的挑战 缺点： 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不 适应种类多、技术含量高的产品
适用于低技术水准种类少的产品
例如食品零售业，可以针对不同地 区的营销状况，成立以地区划分的 组织模式
2、职能结构型组织
优点：销售职能可以得到较好地发挥，并可进 行专门儿合理的销售活动，因而销售活动分 工明确，有利于培养销售专家 缺点：指示命令系统复杂，如果各职能间失调， 就会发生混乱；职责不明确；销售活动缺乏 灵活性等
适用于拥有多种品牌或生产多种产品 的企业，尤其是对于产品品种太多或 产品品种差异太大的企业更为有效。 如美国的保洁公司，推出一种佳 美牌新型肥皂刚开始销售不好， 但是后来任命了一名产品经理， 取得了巨大成功，于是保洁又 增加了新的产品经理
4、顾客结构型组织
优点：1、更好的满足顾客需要，有利于改善交易关系 2、可以减少销售渠道的摩擦 3、易于展开信息活动，为新产品开发提供思路 4、易于加强销售的深度和广度 缺点： 1、商品政策和市场政策由于受销售对象的牵制而缺乏连贯性 2、由于负责众多的商品，销售人员的负担加重。销售人员要熟悉 所有产品，因而培训费用高 3、主要消费者减少带来的威胁较大，且不同销售对象之间无法进 行商业活动 4、销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高
4、顾客结构型组织
• 在下述三种情况下可以组建这种类型的销售组织: • 1、针对各种销售活动的对象要求的销售技巧不同。 • 2、商品的关联性强，或是在商品的处理和采用方面 有较强的关联性，能够进行关联性销售。 • 3、公示的商品在市场上处于强有力的地位。
新零售环境下服装品牌营销策略分析——以优衣库为例
现代营销中旬刊对于服装企业而言，新零售模式是其吸引受众、参与竞争、获得利润的重要手段。
随着年轻受众群体消费观念的转变，人们多选择线上购物与线下物流相结合的新零售模式。
在新零售环境下，有必要立足新业态、新变化，对服装品牌营销策略的优化创新路径展开深入探索。
一、新零售环境下服装品牌营销的实施背景新零售这一概念与传统零售相对应，指的是一种现代化、综合化的零售模式与市场业态。
在新零售环境下，服装品牌营销面临着机遇与挑战并存的复杂形势。
一方面，大数据、互联网为服装品牌提供了更加优质、丰富的营销环境，并在很大程度上打破了时间、空间、行业壁垒等方面的限制，为营销效率与质量的提升夯实了基础。
另一方面，新零售环境下的服装品牌需要面对更广泛的消费群体、更复杂的市场信息与更激烈的竞争局势，这也对其营销能力提出了更高、更严格的要求。
优衣库根据自身条件与大环境制定更适用于自己品牌的营销策略，采用新零售模式，更好地满足大众的需求。
二、新零售环境下服装品牌营销的现存问题（一）营销定位模糊在新零售环境下，找准营销定位，明确自营产品或营销策略的目标客户、目标市场，是服装品牌打通销路、赢得竞争的关键所在。
但从目前来看，很多服装企业存在营销定位模糊的问题。
例如，部分企业在服装产品的设计生产和营销宣传时，仅对产品的面料、版型等质量因素加以重视，并未在品牌调性、客户画像、着装场景等方面给予更多关注。
这样既不利于产品功能、品牌特色的建立与凸显，也不利于高忠诚度、高偏好性消费者群体的形成与维系。
（二）销售渠道单一与传统零售模式相比，新零售的特点在于营销渠道的泛化与信息技术的应用。
在新零售环境下，若服装企业仍然把线下实体市场作为主阵地，缺乏向新媒体领域、电商市场的有效延伸，将长期受到营销空间、服务时间、消费者来源、宣传边界等方面的客观条件限制，必然难以在激烈的竞争洪流中站稳脚跟。
（三）促销效果较差促销是营销者引导消费者了解商品、刺激消费者购物欲望的主要手段，但当前，很多服装企业存在着“促而不销”的尴尬问题。
三只松鼠产品营销调研分析报告
老游~目录一、公司基本情况二、数据分析（宏观）1、人口规模角度2、人口结构角度3、人口流动角度4、宏观经济环境5、消费者收入与支出6、自然环境7、社会文化环境三、微观环境分析1、企业自身2、供应商3、营销中介4、顾客5、公众6、竞争者四、三只松鼠SWOT分析五、市场定位六、消费者喜欢三只松鼠的原因七、节日策划1、促销主题-—新年伊始去旅行2、目标3、促销对象，区域及时间4、促销实施5、渠道三只松鼠产品营销调研分析报告一、基本情况安徽三只松鼠（中外合资）电子商务有限公司，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业,也是当前中国销售规模最大的食品电商企业，三只松鼠品牌于2012年6月19日上线，当年实现销售收入3000余万元,2013年销售收入突破3。
26亿元。
当前三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1 号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品等各类渠道,并已建成全国华南区、华北、华东三大物流中心,可实现日处理订单量10万单,并实现全国60%区域的消费者次日达极速物流服务。
二、数据分析（宏观）关于三只松鼠的市场环境分析关于三只松鼠的营销市场,主要从宏观环境与微观环境的两个方面的概况结合SWOT分析法进行分析。
宏观环境部分宏观环境主要可归纳为八个部分，分别为政治、法律、经济、人口、社会、文化、科技和自然.结合本案例，只从人口环境、经济环境、自然环境和社会文化环境四个方面入手进行分析。
(一）、人口规模我国是世界人口数量排名第一的人口大国，消费者众多，消费能力强。
潜在的消费市场也十分广阔，有挖掘的价值。
（二）、人口结构就三只松鼠的消费者群体来分析，从以下几个角度进行分析: ①按照消费者年龄划分在三只松鼠的消费者人群中，年龄在20以下的人口比例占了总消费者的14.84％,年龄在21～30岁人口的比例占到了62.64％, 年龄在31～40岁的人口比例占了9。
34％，这一比例与41～50岁年龄段消费者所占比例相同，而大于50岁的消费者比例则只占了总消费者的3。
商业案例分析模型
商业案例分析模型商业案例分析是一种重要的商业管理工具，通过对实际商业案例的分析，可以帮助企业管理者更好地了解市场环境、竞争对手、自身优势和劣势，从而制定更加有效的商业战略。
在商业案例分析中，有许多不同的模型可以使用，下面将介绍一些常用的商业案例分析模型。
首先，SWOT分析模型是一种常用的商业案例分析工具。
SWOT分析即对企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行分析。
通过对这四个方面的分析，企业可以更好地了解自身的竞争优势和劣势，以及外部环境中的机会和威胁，从而有针对性地制定商业策略。
其次，五力分析模型也是一种常用的商业案例分析工具。
五力分析模型包括对行业内的竞争对手、供应商、顾客、替代品和新进入者进行分析。
通过对这五个方面的分析，企业可以更好地了解行业内的竞争格局，从而有针对性地制定市场策略。
此外，价值链分析模型也是一种常用的商业案例分析工具。
价值链分析模型将企业的活动划分为原材料采购、生产、营销、分销等环节，并对每个环节进行分析。
通过对价值链的分析，企业可以找到自身的核心竞争力所在，从而更好地制定商业战略。
最后，波特钻石模型也是一种常用的商业案例分析工具。
波特钻石模型将企业的竞争优势划分为需求条件、相关产业、支持产业和企业战略四个方面，并对这四个方面进行分析。
通过对波特钻石模型的分析，企业可以更好地了解自身的竞争优势所在，从而制定更加有效的商业策略。
综上所述，商业案例分析模型是企业管理中的重要工具，通过对实际案例的分析，可以帮助企业更好地了解市场环境、竞争格局和自身优势劣势，从而制定更加有效的商业战略。
在实际应用中，不同的商业案例分析模型可以相互结合使用，以更全面地了解企业所处的环境和市场，从而制定更加有效的商业策略。
希望本文介绍的商业案例分析模型能够对企业管理者有所帮助。
第二章推销方式 与推销方格理论
（一）埃达模式 1.引起潜在顾客注意 引起注意的理论依据有：
重视推销给予顾客的第一印象； 人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴 趣的事物； 顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有 关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越 能引起顾客的注意
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
1、说好第一句话 2、与众不同
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于认 识而产生的情感反应；追求是对有特定 目标的购买行为的心理倾向。
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
（1）向顾客介绍情况 （2）提出一些有吸引力的建议 （3）向顾客讲道理 （4）促成顾客购买
顾客导向型
9
对 顾 客 的 关 心 程 度 8 7 6 5 4 3
2
1，9
1，9型
9 ，9 9 9，Fra bibliotek解决问题型
推销技巧型
5， 5， 5 5
事不关己型
1，1型 1， 1 1 2 3 4 5 6 7 9，1型
1
9，1
8
强力推 销型
9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
对销售任务的关心程度
（二）迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
（二）迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
四种推销模式(共48张PPT)
3．激发顾客购买欲望
购买欲望－－指顾客想通过购买某种 商品或服务给自己带来某种特定利益的 一种需求。推销人员通过推销活动唤起 顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动 产生不平衡，把对推销品的需要和欲望 放在重要位置，从而产生购买欲望。
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于 认识而产生的情感反应；追求是对有 特定目标的购买行为的心理倾向。
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
案例：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车 推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种 老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车 ，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有 一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆 车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事 实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定 实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一 辆崭新的汽车。
案例：说话的艺术
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话， 不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新 产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是 错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有 一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？ ”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料 和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今 年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然 后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的 生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班 尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。
电子商务运营模式
电子商务运营模式随着互联网技术的快速发展和普及，电子商务成为了现代商业活动的重要组成部分。
电子商务运营模式是指企业在电子商务环境下，通过合理的组织和管理，实现产品销售、服务提供和利润获取的方式和方法。
本文将探讨几种常见的电子商务运营模式，并分析其特点和优势。
一、B2C模式B2C模式，即企业对消费者的直接销售模式，是电子商务中最为常见和广泛应用的模式之一。
在B2C模式下，企业通过自己的电子商务平台向消费者销售产品或提供服务。
这种模式具有以下特点：1. 直接面向消费者：企业直接面向终端消费者，通过电子商务平台展示和销售产品，消费者可以直接下单购买。
2. 丰富的产品信息：企业可以在电子商务平台上提供详细的产品信息，包括图片、描述、规格等，方便消费者选择和比较。
3. 个性化服务：通过电子商务平台，企业可以根据消费者的偏好和需求，提供个性化的推荐和定制服务，提升购物体验。
4. 快速便捷的交易流程：B2C模式下，消费者可以随时随地通过电子商务平台下单购买，无需受时间和地点的限制，交易流程简单快捷。
B2C模式的优势在于可以直接与消费者建立联系，提供个性化的服务和购物体验，同时也面临着激烈的竞争和物流配送的挑战。
二、C2C模式C2C模式，即消费者对消费者的交易模式，是指通过电子商务平台，个人消费者之间进行产品交易和服务提供。
C2C模式的特点如下：1. 个人间交易：C2C模式下，消费者可以通过电子商务平台发布自己的闲置物品或服务，其他消费者可以浏览并购买。
2. 信任机制：为了保障交易的安全和可靠性，C2C模式通常会引入信任机制，如评价系统、担保交易等，提高交易的信任度。
3. 低成本：C2C模式下，消费者可以直接与其他消费者交易，省去了中间环节，降低了成本，使得商品价格更具竞争力。
4. 多样性和灵活性：C2C模式下，消费者可以自由选择交易对象和交易方式，提供了更多的选择和灵活性。
C2C模式的优势在于可以实现个人之间的交易，提供了一个自由、开放的交易平台，但同时也存在着信息不对称和交易风险的问题。
特殊技巧：掌握不同产品类别的销售话术要点
特殊技巧：掌握不同产品类别的销售话术要点销售是商业活动中至关重要的一环。
而要成为一名出色的销售员，除了具备良好的产品知识外，还需要掌握各个产品类别的销售话术要点。
不同产品类别有其独特的特点和卖点，只有针对不同的产品类别进行有针对性的销售方法，才能更好地吸引顾客，并达成交易。
下面将介绍一些常见产品类别的销售话术要点。
一、电子产品类别随着科技的发展，电子产品在现代社会中扮演着重要的角色。
在销售电子产品时，首先要对产品有深入的了解，掌握产品的特点和优势。
同时，需要适用于电子产品的销售话术，如强调产品的高性能、先进技术、易用性等方面。
此外，与电子产品相关的售后服务也是顾客关注的重要方面，销售人员可以突出强调产品的售后保障，如延长质保期、提供快速维修等。
二、日用品类别日用品是人们日常生活中不可或缺的一部分。
销售日用品时，选择恰当的销售话术可以吸引顾客的注意力。
比如，通过强调产品的经济性、实用性、环保性等特点来吸引消费者。
此外，可以根据顾客的需求，推荐相应的产品组合或多款选择，以满足顾客的个性化需求。
同时，关注产品的品质和可靠性，强调品牌的信誉和口碑，能够在销售过程中增加顾客的信任。
三、服装类别服装是人们展示个性和时尚品味的重要方式之一。
销售服装时，要善于运用销售话术来增强产品的吸引力。
比如，强调服装的品质、剪裁、面料等方面的优势，同时注意与顾客进行积极互动，了解其需求，推荐适合其身形、风格和场合的服装。
此外，可以通过提供搭配建议、穿着技巧等方式，为顾客提供更全面的购物体验。
四、食品类别食品是人们生活中的基本需求之一。
在销售食品时，销售人员需要重点强调产品的安全性、新鲜度和口感等特点。
此外，针对时下流行的健康饮食趋势，可以强调产品的营养价值、低盐低糖等特点。
同时，与食品相关的品牌形象和声誉也非常重要，销售人员可以通过分享品牌历史、生产工艺等方式，增加顾客对产品的信任感和购买意愿。
五、家具类别家具是构建温馨家庭环境的重要元素。
清洁产品营销方案
前言我们从2004年9月初开始着手进行“AA”清洁养护的整体营销计划的策划工作。
在清洁剂市场有了一个较为深入的调研基础上，本着“客观、翔实、合理”的原则，特提出本策划方案的文本。
本策划文本包括市场调查与分析、我们的优势与问题、营销策略、广告策略、行动方案、营销控制等组成部分。
较为全面地涵盖了本公司对“AA”清洁剂市场策划运作的内容，为公司新产品的开发与推广工作提供决策上的依据和指导。
市场营销状况与分析1、硬表面清洁剂市场潜力巨大，特别是工业用和商用清洁剂的市场前景更广阔。
硬表面清洁剂市场上呈现“两头小、中间大”的格局，即低档和高档硬表面清洁剂的销量较中档产品少。
家用硬表面清洁剂市场现有产品价位以中档为主，各个品牌价差不大。
商用和工业用硬表面清洁剂高中低端市场不同品牌的价差比较大。
表1 清洁剂市场竞争概况高端产品中端产品低端产品家用○●●●商用●○●●●工业用○●●利润：高→低注：图中●表示目前竞争比较激烈的市场领域●表示公司目前可以选择进入的市场领域○表示公司积聚一定实力后，可以考虑进入的市场领域2、清洁剂市场竞争激烈，目前市场处于多品牌竞争状态，表现为多品牌共存的格局，领跑品牌正在形成。
品种多样化，专用化。
清洁剂市场是一个高强度竞争的市场，越来越多的市场细分，促使众多品牌不断涌现，争夺自己的消费群体及区域。
3、品牌众多，但产品的区别不大。
清洁剂分为工业清洁剂和民用清洁剂两大类。
据中国化工报2000年7月份的统计调查，日前约有洗涤剂生产企业270多个。
但大多数企业的产品因缺乏创新，先进适用的技术优势，出现了严重的同质化的势头，产品差别不大。
品牌虽多，但良莠不齐的现象严重。
4、功能化已经成为日化产品重要趋势之一。
浓缩化和液体洗涤剂发展迅速。
环保、无磷、安全、消毒杀菌洗涤剂越来越受到人们的重视。
家用清洁剂包装更加新颖。
5、车用清洁剂前景广阔，现在越来越多的简单的洗车行业逐渐发展成汽车美容中心、汽车用的清洁剂面临着一个广阔的发展空间，据调查了解，我国现在还没有形成完整的汽车化学品工业体系，尤其是多功能产品在国内尚未面市，因此发展适合我国特色的车用清洁剂用品是当务之急。
零售业5个盈利模式
零售业主要通过以下五个方式创造利润：扩大进销差价集中采购，外加一定的仓储运输等简单的附加服务，可以获取进价和销价的进销差价。
这是流通业最原始的盈利模式，现在仍然是各流通企业盈利的基础。
越是规模大，越有采购的谈判优势。
但是，仅靠这一方式获取收入是没有竞争力的，这是因为利润来源单一、缺乏核心竞争力、交易成本较高。
可以预见，这种方式未来无法成为现代流通企业的主要利润来源。
收取渠道费用由于绝大部分生产商没有强势的品牌和显著差异化的产品，也没有完善的分销体系，同时面临市场上同类商品的激烈竞争，因此在商铺的铺货率就成为其成功甚至是生存的关键。
如果进入某连锁经营商店系统，铺货率将大为提升。
这造成拥有强大分销能力的流通企业具备了一定程度上控制上游生产企业的能力，并因此向进入卖场的厂家收取“渠道费用”。
这样的渠道费用有很多的变种，例如新商品进场费、购货折扣、物流费、仓储费、节庆赞助费、新店赞助费、促销费、场地使用费等等。
这种方式实际上把供货商放在了对立面，竞争大于合作，是把精力用于“分蛋糕”而不是“做大蛋糕”。
过度地使用这一模式有可能造成产业生态变坏甚至恶化。
连锁经营零售业的连锁经营方式在规模经济规律的内在驱动下逐渐普及起来，形式也日趋多样，主要的形式有直营连锁、自由连锁和特许连锁。
其中直营连锁和自由连锁盈利模式都是通过规模化采购降低采购成本和运营成本，主要区别是前者是隶属关系，后者是合作关系。
这两种方式主要靠自有资本和金融资本扩大规模。
在“快鱼吃慢鱼”时代，这种扩张方式受到一定的限制。
特许经营的扩张采取特许加盟的方式使自己的分销渠道得以迅速扩张，因为拥有如品牌、商标、商号、专利产品、技术以及经营模式等特殊资源，总公司可以通过收取加盟企业的加盟费以及加盟企业的特许经营费作为企业的主要利润来源。
这种方式在扩张的前期可以使利润不断扩大，但市场趋于饱和时，利润来源逐渐平稳。
供应链管理随着竞争的加剧，竞争已经不是企业之间的竞争，而是商业模式之间的竞争甚至产业链之间的竞争，这样的竞争形势下供应链的管理成为行业获取利润的关键。
市场营销策划方案
市场营销策划方案市场营销策划方案前言饮料在日前人们的生活中扮演着不可或缺的角色，这也造成中国饮料行业的激烈竞争，在这个竞争的时代，乳制饮料、果汁、水、碳酸饮料、茶这五大类饮料产品进行激烈拼杀。
哇哈哈集团在这种恶劣的竞争环境下，需要进行全面而有针对性的市场营销调研和策划。
在此针对现阶段的状况和存在的问题做出了此策划，以解决现阶段存在的问题，本策划书对产品的营销环境分析、产品消费者分析、产品分析、企业和竞争对手竞争状况分析以及企业与竞争对手的广告分析等做了研究报告。
此策划书对于现今存在的问题，着力提出有利于解决存在的问题的办法和建议。
主要通过SWOT分析方法，明确哇哈哈集团的现状与问题，针对其问题研究出对策和发展战略，为企业进行市场推广，树立企业良好的形象。
一、企业概况娃哈哈——中国知名品牌，全球四大饮料制造商之一。
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，主要生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，20__年销售额达200多亿元，占据中国饮料业产量的六分之一，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。
在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续__年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
20__年，全国民企500强排名第8位。
娃哈哈坚持诚信经营，经常进行慈善活动，资助教育和各类社会公益事业2亿多元;解决了40万农村人口的就业问题。
二、现状分析(微观分析)(1)市场潜力哇哈哈集团多年来形成的一套扁平而又集权的管理构架，使集团内部相对和谐，人才流失率相对很低。
由于多年的妥善经营和其“销地产”策略，哇哈哈集团已拥有广阔的销售网络，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，广告投入密度也比较强，知名度较高，市场渗透率较高。
(2)竞争者哇哈哈集团在全世界饮料行业中排名前五，竞争对手主要是可口可乐、百事可乐、康师傅和统一，这些品牌也都已渗入中国内地市场，但是哇哈哈在世界上的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力，因此，哇哈哈集团想要稳住其在中国内地市场的领头地位，逐步走向世界，必须采用多元化战略。
市场营销的方法_市场营销四个方法
市场营销的方法_市场营销四个方法市场营销要制定企业的市场定位战略,发掘市场潜在需求,确立消费者品牌归属感,明确市场细分目标。
那么市场营销有什么方法呢?下面由店铺为大家整理的市场营销的方法，希望大家喜欢!市场营销的方法1、概念营销进入信息化社会，消费者的注意力成为一种稀缺资源。
对一个企业来说，如何抓住消费者注意力已成为经营成败的关键。
上个世纪90年代概念营销应运而生，成为企业制胜的一条捷径。
它是以某种有形或无形的产品为依托的一种营销策略，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求。
强调的是顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者产生购买欲望。
优劣势分析：概念营销的优势在于借助一个全新的概念，使消费者迅速认识并接受一种或几种产品，从而扩大企业的销售额和知名度。
但往往很多企业不知如何界定自己的产品，不知用什么样的产品概念和消费者的需求进行对接，总是把自己的产品利益扩大或者转移，造成产品市场和产品概念错位，使企业在营销活动中陷于被动。
2、服务营销服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。
那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务!这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。
优劣势分析：美容行业本身就是一个服务性行业，提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。
但关键在于人员的选择和利用。
正如与时俱进医学科技有限公司董事长钟富文所说的：“服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。
从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。
推销学
一、名词解释1、推销的概念：广义和狭义。
从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
2、顾客方格理论根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态分为五种类型：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。
我们把这种划分成为顾客方格理论。
3、顾客异议顾客异议是潜在顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻挠。
4、信息的概念：广义和狭义广义的信息概念，是指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容。
狭义的信息概念，是指通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。
5、推销信息推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种信息、情报、数据资料和知识的总称。
6、推销环境推销环境是指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。
7、推销品推销品是推销活动中的客体，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
8、准顾客或潜在顾客所谓潜在顾客是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。
9、引子、线索所谓线索就是某一个人的名字或某个组织的名称，这个人或组织有可能是潜在顾客。
二、简答1、为什么必须向顾客推销整体产品？整体产品包含五部分内容，即核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品。
所谓产品能满足顾客的需求是指所有的层次的需求都得到充分的满足，向顾客推销整体产品，可以了解顾客购买所追求的基本效用和利益；可以满足不同层次不同类型顾客对外观，形式，心理等方面的追求，推销整体产品的过程是向顾客进行服务的过程，对顾客进行观念宣传的过程，顾客可以更加深入的了解产品。
推销实务77个案例分析及答案
1.有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。
一会儿看牛皮箱,一会儿又挑人造革箱,跳来跳去拿不定主意.这时,营业员小戚上前招呼,并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题（1)小戚在推销时运用了怎样的推销观念?（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念.（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱,顾客的满足度很高.（3)启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。
张先生毕业于计算机专业,从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过.A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈,要想扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退.通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题(1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2)张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3)你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下,竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
(2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量,还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素,但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
大数据常见的9种数据分析手段
大数据常见的9种数据分析手段在当今数字化的时代，数据如同石油一样珍贵。
而要从海量的数据中挖掘出有价值的信息，就需要运用各种数据分析手段。
下面就为您介绍大数据常见的 9 种数据分析手段。
1、数据挖掘数据挖掘是从大量的数据中，通过算法搜索隐藏于其中的信息的过程。
它就像是在一堆沙子中寻找金子，运用关联规则、分类、聚类等技术，发现数据中的模式和规律。
比如，电商平台通过数据挖掘，可以了解哪些商品经常被一起购买，从而进行更精准的推荐；银行可以通过数据挖掘，识别出可能存在风险的交易模式，防范欺诈行为。
2、数据可视化俗话说“一图胜千言”，数据可视化就是将复杂的数据以直观的图表形式呈现出来。
柱状图、折线图、饼图、地图等各种可视化工具，能让人们快速理解数据的分布、趋势和关系。
例如，通过地图可视化，可以清晰地看到不同地区的销售业绩情况；利用折线图能够直观地展示某个指标随时间的变化趋势。
3、描述性统计分析这是对数据的基本特征进行描述和总结，包括均值、中位数、众数、方差、标准差等。
通过这些统计量，我们可以了解数据的集中趋势、离散程度和分布形态。
比如，在分析学生的考试成绩时，我们可以计算平均分来了解整体水平，通过标准差判断成绩的离散程度。
4、回归分析回归分析用于研究变量之间的关系，确定一个因变量与一个或多个自变量之间的定量关系。
常见的线性回归、逻辑回归等模型，可以帮助我们预测未来的趋势和结果。
例如，通过建立房价与面积、地段等因素的回归模型，预测房价走势；利用销售数据和市场因素的回归分析，预测产品的销售量。
5、聚类分析聚类分析将数据对象分组，使得同一组内的对象相似度较高，而不同组之间的对象相似度较低。
它可以帮助我们发现数据中的自然分组或类别。
比如，在市场细分中，将消费者按照购买行为和偏好进行聚类，以便制定更有针对性的营销策略。
6、关联分析关联分析主要用于发现数据中不同项之间的关联关系。
经典的“啤酒与尿布”案例就是关联分析的应用，通过分析发现购买啤酒的顾客往往也会购买尿布。
营销渠道设计的分类
营销渠道设计的分类一、传统渠道1.零售渠道：零售渠道是指通过零售商将产品销售给最终消费者。
零售渠道可以包括独立零售商、连锁店、百货公司等。
2.批发渠道：批发渠道是将产品从制造商或供应商直接销售给零售商或其他企业客户，以满足他们的需求。
批发渠道可以包括经销商、代理商、批发商等。
3.直销渠道：直销是指制造商或供应商直接向最终消费者销售产品，省去了中间环节，实现了更高的利润率。
直销渠道可以通过上门销售、电子商务、邮购等方式实现。
4.代理商渠道：代理商渠道是指制造商委托代理商销售其产品，代理商作为制造商的代表与消费者进行销售和服务。
5.大宗采购渠道：大宗采购渠道是指企业通过与大宗购买者直接合作，以达到更高的销售量，更好地管理库存和交付。
二、数字化渠道1.电子商务渠道：电子商务渠道是通过互联网平台销售产品和服务。
它可以包括B2C（企业对消费者）、B2B（企业对企业）、C2C（消费者对消费者）等多种模式。
3.移动应用渠道：通过开发移动应用程序，将产品和服务直接推送给最终用户，并提供移动支付、个性化推荐等功能。
4.引擎优化渠道：通过优化网站内容和结构，提高在引擎中的排名，使用户能够更容易地找到和购买产品和服务。
5.内容营销渠道：通过发布有价值的内容，吸引潜在客户，并将其转化为实际购买者。
内容可以包括文章、视频、图片等形式。
三、多渠道整合现在许多企业采用多渠道整合的方式进行市场推广，即同时使用传统渠道和数字化渠道。
这样可以使企业覆盖更广的受众群体，并提供更多的购买和交互方式。
多渠道整合的好处是能够整合各个渠道的优势，提升品牌形象和销售收入。
综上所述，营销渠道设计的分类主要包括传统渠道和数字化渠道，其中传统渠道包括零售渠道、批发渠道、直销渠道、代理商渠道和大宗采购渠道等；数字化渠道包括电子商务渠道、社交媒体渠道、移动应用渠道、引擎优化渠道和内容营销渠道等。
此外，多渠道整合也逐渐成为企业的趋势，通过整合不同渠道的优势，提升市场推广效果。
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不同销售模式适用的对象或产品分析
一、传统销售模式
（一）直销
直销产品的范围由国务院商务主管部门会同国务院工商行政管理部门根据直销业的发展状况和消费者的需求确定、公布。
目前允许直销的产品品种为：（1）化妆品（个人护理品、美容美发产品）；
（2）保健食品；
（3）保洁用品（个人卫生用品及生活用清洁用品）；
（4）保健器材；
（5）小型厨具。
（二）分销（包括代理制）
1、经销商（分销商）销售模式
在市场竞争很激烈的行业，或者是综合实力比较强大的企业，多会选择经销商销售模式。
因为企业发展壮大了，同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商”的营销政策。
多数的品牌企业选择独家经销制，如一些名牌服装，家电等。
2、直营模式
采取这种销售模式的企业，主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于代理商、经销商等渠道合作伙伴。
一般来讲，适合直营模式的产品具有这些特点：
（1）从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；
（2）零售市场相对集中，需求数量大；
（3）企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。
3、代理制
代理商销售模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域，大多会选择代理商销售模式。
这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。
现代社会的各种招商会议，基本上都属于代理商销售模式。
这种模式，尤其适用于新、小企业。
总之，传统营销模式广泛应用于各个领域，尤其是金额较大的产品销售，更依赖于传统销售模式。
因为金额较大的产品销售，客户在没有见到厂商的员工时，一般都会非常谨慎，不会提前支付款项。
二、新型销售模式
（一）电话销售
电话销售模式主要适用于那些“看不见产品”的企业。
比如说：通过电话销售，卖证券、卖保险、卖广告等。
另外，在医药、教育、婴幼儿、保健品、化妆品、工艺美术、招聘等领域，电话营销也被较为广泛的引用。
（二）网络销售
大体来说：网络销售对金额较低的产品销售非常有帮助，甚至只要通过网络销售，就可以实现签单合作。
适合网络销售的产品的目标市场特性与商品本身特性如图1所示：
图1 适合网络销售的产品的目标市场特性与商品本身特性一般地，大众化的服装、鞋帽、化妆品等，通过网络销售就可以实现“合作”；低附加值的刷卡消费、网上支付也是非常流行。
但是，高价格的产品，比如房子、汽车，就几乎没有通过网络来实现“交易”的。
总之，一种产品究竟选择什么样的销售模式，与产品定位等因素息息相关。
综合来说，有以下四大原则：
1、“看不见的产品”比较适合电话销售；低金额的产品可以重点考虑网络销售；高金额的产品必须倾向于传统销售模式；
2、不管企业采取那种主要的销售模式，网络销售都不可或缺；
3、直销，包括扫马路、逐一上门拜访，对于大多数产品来说，都是一种较好的尝试；尤其是那些针对特定区域、特定消费群体的产品来说，直销更是一种好的销售模式；
4、有更多的合作伙伴，肯定就有更大的发展空间。
企业在开展传统销售的过程中，要学会创新销售模式，找到新型的合作伙伴发展模式。