房地产定价策略和制作价格表技巧
房地产销售中的价格定位和议价技巧
房地产销售中的价格定位和议价技巧在房地产销售中，价格定位和议价技巧是非常重要的因素。
价格定位是指决定房屋售价的过程，而议价技巧则是在购房交易过程中双方进行价格讨论和协商的方法。
本文将讨论房地产销售中的价格定位和议价技巧，以帮助购房者和开发商在交易中取得双赢的结果。
一、价格定位在房地产销售中，价格定位是一个复杂而关键的过程。
开发商需要根据市场需求、竞争对手的价格和房屋的实际价值来确定售价。
以下是一些常用的价格定位策略：1.市场定价：通过对市场调研和分析，开发商可以了解当前市场的行情和需求情况，从而决定一个合理的价格范围。
2.成本定价：开发商需要考虑到房屋建设的成本，包括土地成本、建筑材料成本、劳动力成本等，以此确定一个最低可接受的售价。
3.竞争定价：开发商需要了解竞争对手的价格策略，如果市场上类似房屋的价格较高，那么开发商可以根据这个定价来制定自己的价格。
二、议价技巧在购房交易中，议价是常见的一环。
购房者希望以最低的价格购得房屋，而开发商则希望获得最大的利润。
以下是一些议价技巧，供购房者参考：1.了解市场：购房者需要了解当前市场行情，掌握类似房屋的售价。
通过比较，可以判断出开发商的定价是否合理，从而有依据进行议价。
2.寻找缺陷：购房者可以在看房的过程中仔细检查房屋的细节，包括装修、设施等方面是否存在瑕疵。
如果存在问题，购房者可以据此进行议价。
3.准备理由：购房者在进行议价时，需要准备好合理的理由来支持自己的提价要求。
例如，房屋附近的配套设施不齐全、房屋年限较长等，都可以作为议价的理由。
4.灵活策略：购房者可以采取一些灵活的策略，比如先表示对房屋有意向，但同时表达出对价格的顾虑。
这样可以给予开发商一定的心理压力，有利于议价的成功。
5.增值服务：购房者可以尝试与开发商协商增值服务，比如免费的装修或家具赠送。
通过增值服务的方式，购房者可以在不直接降低房屋价格的情况下，间接获得实际利益。
总结：房地产销售中的价格定位和议价技巧是购房交易中不可或缺的环节。
房地产定价策略及定价方法(一)2024
房地产定价策略及定价方法（一）引言：房地产定价策略及定价方法是房地产行业中至关重要的一环，它直接关系到房地产项目的销售和利润。
在这篇文档中，我们将探讨房地产定价策略及定价方法的相关内容。
我们将从五个方面来阐述，包括市场调研、成本分析、竞争定价、市场需求和定价目标。
一、市场调研1.研究当地市场的供求关系2.分析目标客户的消费能力和购房需求3.了解竞争对手的定价策略和市场占有率4.评估区域特点的影响因素，如地理位置、基础设施等5.考察未来发展的趋势，预测市场的变化和增长潜力二、成本分析1.计算房地产项目的总投资成本2.分析土地成本、建筑材料成本和劳工成本等因素3.考虑项目的开发、维护和管理成本4.确定所需的资本回收期限和预期利润率5.评估成本与市场价格之间的差距，以确保回报率合理三、竞争定价1.分析竞争对手的产品定价策略2.比较自身产品的特点和优势3.根据市场需求和产品特点等因素调整定价策略4.考虑不同目标客户的消费能力和购买意愿5.持续监测竞争对手的定价策略，及时调整定价以保持竞争力四、市场需求1.了解目标客户的消费习惯和购房偏好2.根据不同人群的需求，提供差异化的产品和服务3.分析市场需求的供给缺口，制定定价策略4.关注市场趋势和消费者需求的变化，调整定价策略5.建立客户关系管理系统，持续满足客户的需求和期望五、定价目标1.确定盈利目标和市场份额目标2.平衡市场份额和盈利之间的关系3.参考市场调研和竞争分析，制定合理的定价目标4.根据市场反馈和销售状况，不断优化定价策略5.评估定价策略的效果，及时进行修正和调整总结：房地产定价策略及定价方法对房地产项目的销售和盈利至关重要。
通过市场调研、成本分析、竞争定价、市场需求和定价目标的综合考虑，可以制定出适应市场的定价策略。
然而，市场环境的变化和竞争压力的增加意味着定价策略需要持续优化和调整。
只有不断了解市场需求和紧跟市场变化，才能在房地产市场中取得竞争优势，并实现项目的销售和盈利目标。
房地产项目定价方法(一)2024
房地产项目定价方法（一）引言：房地产项目定价是指开发商根据市场需求和项目自身特点，通过一定的方法和模型确定房地产项目的售价。
合理的定价策略不仅可以满足市场需求，还可以提高开发商的利润。
本文将介绍房地产项目定价的一些常用方法和策略。
正文：一、市场调研和分析1.搜集市场数据：收集该地区房地产市场的相关数据，包括成交价格、库存量、销售速度等，并进行综合分析。
2.确定竞争对手：调查市场上的竞争对手，了解他们的项目定价策略和市场份额，并与自身项目进行比较。
3.分析目标客户群体：根据项目定位和目标客户群体的需求，对其购房能力和购买偏好进行调研和分析。
二、成本计算和盈利预测1.计算开发成本：详细计算房地产项目的开发成本，包括土地购置费、建筑材料费、劳动力成本等。
同时考虑到潜在的风险和不确定性。
2.确定销售目标：制定合理的销售目标，考虑项目规模、市场需求以及竞争对手情况。
3.预测盈利情况：结合市场调研数据和成本计算结果，预测项目的盈利情况。
根据风险和不确定性，进行不同情景下的盈利预测。
三、定价策略制定1.考虑市场定位：根据项目的定位和目标客户群体的需求，确定定价策略。
例如，高端项目可以采取溢价定价策略，而中低端项目可以采取市场竞争定价策略。
2.竞争对手分析：分析竞争对手的定价情况，并结合自身产品的特点制定差异化的定价策略。
3.渠道和销售策略：考虑销售渠道和策略，比如预售、分期付款等方式，制定相应的定价策略。
四、市场反馈和调整1.观察市场反馈：关注项目的市场反应和销售情况，收集客户的反馈意见和建议。
2.灵活调整定价：根据市场反馈和调研结果，灵活调整房地产项目的定价策略，以适应市场需求和提高销售速度。
五、风险控制和总结1.风险评估：对项目定价中的潜在风险进行评估，包括市场风险、政策风险、供应链风险等。
2.制定风险应对措施：根据风险评估结果，制定相应的风险应对措施，以减少项目定价中的风险。
3.总结和经验积累：总结项目定价的经验和教训，不断积累经验，为未来的项目定价提供参考。
房地产定价策略及价格表制作
高价策略
短时间内赚取暴 利，销量和市场 占有率无法相对 提高。“银子要 卖金子价”
中价策略
适用于市场状况 较为稳定的区域 楼盘，希望保持 其市场占有率。 “金是金银是银 一定要买个实价”
定价策略：
动态定价策略是指一个楼盘从开始预售到全 部售完为止全过程采取的价格策略
在楼盘销售中，开盘 定价是最为关键的一 步。房地产价格是与 产品、市场、销售、 形象、宣传推广互动 的策略，需要依阶段 性营销目标不同而调 整，对新推楼盘来说， 是低价开盘，以后逐 渐走向高好呢？还是 高价开盘，待完成初 步销售目标后再低价 清货好呢？
是指企业在销售商品时，根据商品的不同用途、不同交易对 象采用不同的价格的一种定价策略。
用户心理定价策略：
根据客户求廉、求吉等购房心理，对销售价格进行微调，以加快销售或 取得更大的效益
尾数定价
整数定价
习惯心态 定价
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也 需要制定其他的定价目标， 例如：当市场行情急转直 下时，企业也要以保本销 售或尽快脱手变现为定价 目标，为了应对竞争对手 的挑战，企业也可能牺牲 局部利益以抑制对手为定 价目标！
定价策略及价格表的制作
供稿部门：营销部 2011-10-26
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
住宅价格表的制作
中层景观一般，视野较窄，价格不能高
高层无景观，楼距小，应压低其价格（此曲线不合理）
倒梯形模式----案例
看小区园林，楼距小
价格分布：拉高下层和高层价格，压低中层单位价格；合用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。
椭圆模式旳应用
价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；合用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。
假设：同一户型旳厅、房、厨卫为同一朝向
水平系数各原因差幅取值参照
打分项目
取值范围
考虑原因
一、
平面设计
0-21%
1.1
客厅尺寸布局
0-4%
开间、进深、位置旳合理性；电视墙、沙发墙旳利用性；
1.2
餐厅尺寸布局
0-3%
开间、进深、位置旳合理性；
1.3
卧室尺寸布局
0-3%
开间、进深、位置旳合理性；
1.4
1.9
实用率
最大与最小实用率之差
1.10
户梯比
0-1%
二、
景观视野
看园林好15%、看园林中档10%、看园林一般5%，无景观0
2.1
客餐厅有观景阳台（50-60%）/无观景阳台（30-40%）
2.2
主卧有观景阳台（30%）/无观景阳台（20-25%）
2.3
次卧（15%）
2.4
厨卫（5%）
三、
住宅价格表旳制作
品控中心 · 技术资源部
四大突破
NO.1 垂直系数（层差）模式研发NO.2 提出“价格质检”工具NO.3 公式提升到理论层面NO.4 利用价格杆杠进行推售控制
一、定价目的二、价格制定 1、公式 2、取值（要点） 3、环节三、价格审核（要点）四、价格统计五、定价阐明书六、实例演示
房地产定价与价格策略
房地产定价与价格策略1.成本加成法：根据房地产开发和建造的成本，加上一定的利润来计算房屋价格。
这种方法非常常见，特别是在开发商主导的新房开发项目中。
2.市场比较法：通过对周边类似房屋的市场价格进行调查和分析，确定类似房屋的市场价值，然后根据房屋的特点和条件对价格进行调整。
3.折旧法：针对老旧房屋，根据房屋的使用年限和状况，逐年减少其价格。
4.收入法：该方法适用于商业房地产，通过预测房产的收入潜力来决定价格。
此方法通常用于出租物业的估值。
除了以上的定价方法外，房地产市场还经常运用其他策略来提高销售量和利润。
以下是一些常见的房地产价格策略：1.预售房价：开发商在房屋建设前，通过提前销售方式来衡量市场需求和反应。
一般来说，预售房价格会相对低廉，吸引购房者提前购买。
2.套餐优惠：开发商可以通过附加优惠条件或赠品来吸引购房者，如提供免费停车位、装修或家具等。
3.分期付款：房地产开发商允许购房者分期付款，这种策略可以降低购房者的购房成本，提高销售。
4.折扣销售：在市场需求低迷时，开发商可以通过降价来促进销售，吸引更多的购房者。
5.尊享价：开发商为了激励忠实客户或高端购房者，会提供特殊定价或折扣。
6.展示房屋降价：将楼盘中的一些单位用作展示样板房，吸引购房者参观，然后以较低的价格出售这些样板房。
7.竞价销售：开放式竞拍销售，购房者可通过竞价购买心仪的房屋或土地。
房地产定价和价格策略是一个比较复杂的过程，需要考虑到市场需求、市场价格变动、供应压力、消费者心理等多个因素。
通过科学合理的定价和灵活多样的价格策略，开发商能够更好地满足市场需求，增加销售和利润，并且提高品牌形象和市场竞争力。
房地产项目价格定价策略(全套)
房地产项目价格定价策略(全套)简介房地产项目附加值定价并非同质化竞争，需根据具体情况提出不同的定价策略。
本文将就房地产项目的价格定价策略进行介绍。
一、竞争性定价策略竞争性定价策略是指根据市场的竞争情况进行房地产定价，它是基于市场管理的策略。
在这种情况下，房地产项目价格定价是依据市场需求和竞争价格，对目标客户进行定价的。
1. 竞争性定价的优势•减少价格竞争对款项的不良影响。
•帮助房地产开发商识别项目优势及优势。
•帮助建立合理的定价策略。
2. 竞争性定价的劣势•容易出现价格战的问题。
•容易失去对项目的控制。
二、成本加价格定价策略成本加价格定价策略是基于成本的一个定价策略，其中成本是决定价格因素的关键因素之一。
这种策略通过理解生产成本来确定市场价格，并确保在销售过程中获得合适的利润。
1. 成本加价格定价策略的优势•可以确保在销售过程中实现目标利润。
•可以使消费者认知市场中产品定价的合理性。
•对于发现潜在市场威胁和机会有一定的帮助。
2. 成本加价格定价策略的劣势•可能会过高或过低定价格。
•需要建立了解生产成本的复杂体系。
三、价值与创新定价策略价值与创新定价策略是建立于市场先进的营销理念和通俗实用的价值理念之上的。
这种策略不仅考虑到成本，还考虑到市场创新和市场价值。
1. 价值与创新定价策略的优势•帮助吸引市场关注。
•集中于产品价值最高的品种。
•可以创造产品的价值，使顾客愿意为产品买单。
2. 价值与创新定价策略的劣势•不适用于所有市场。
•如果价值并不显著，效果可能会大打折扣。
四、资源优化定价策略资源优化定价策略是价格定价策略的一种。
该策略进一步降低了生产成本。
将某些固定成本、可变成本转化为变动成本，降低可能的浪费，提高资源使用效率，与环保相配合。
1. 资源优化定价策略的优势•确保使用资源的最佳方法。
•加强定价策略，鼓励消费者心理财富的积累。
•可以依靠环保和社会责任感吸引新客户。
2. 资源优化定价策略的劣势•对产品定价有重要关键，过低可能会对产品要素进行大幅损失。
房产管理中的价格策略与定价方法
房产管理中的价格策略与定价方法在房地产市场中，价格是一个决定购房者是否愿意购买、开发商是否能够盈利的重要因素。
因此，房产管理中的价格策略与定价方法成为了开发商和房产经纪人们务必要重视和研究的问题。
首先，房产管理中的价格策略可以包括两个方面，即市场定价与细分定价。
市场定价是指根据一定的市场规律和供需关系来制定价格，以追求最大化的利润。
而细分定价则是根据不同消费者群体的需求特点和支付能力，将房屋分割成不同的价位和级别，使每一类消费者都能够找到适合自己的房屋。
市场定价的方法可以采用几种常见的方式。
首先，是成本加成法，即将开发商的成本加上一定的利润来定价。
这种方法适用于开发商对市场需求不确定，或者开发商想要确保利润稳定的情况。
其次，是参考竞争对手的定价进行定价。
通过观察竞争对手的价格，开发商可以进行有针对性的调整，以吸引更多的购房者。
再次，是市场需求法，即根据市场需求程度来调整价格。
如果市场需求量较高，开发商可以适当提高价格，反之则可以降低价格以吸引更多的购房者。
细分定价则需要更多的细致分析和市场调研。
首先，需要了解不同消费者群体的需求特点和支付能力。
例如，一线城市的高收入人群往往对高端豪宅有较高的需求，而年轻人则更关注价格相对较低的小户型房屋。
其次，需要对各个细分市场的供需关系进行深入研究。
只有了解各个市场的供需关系，才能更好地制定细分定价策略。
最后，需要考虑投资回报率。
不同细分市场的投资回报率会有所不同，因此开发商需要权衡市场需求和投资回报率，来确定细分定价的策略。
除了价格策略，房产管理中的定价方法也是至关重要的。
常见的定价方法有几种。
首先，是市场调整法。
开发商可以根据市场调整需求，来动态地制定价格。
例如，在需求旺盛的时候可以提高价格，需求较低的时候可以降低价格，以此来稳定市场需求和销售量。
其次，是差异定价法。
差异定价法是指将同一类房屋按照不同的标准进行分级和定价，以实现价格差异化。
例如，通过考虑房屋的朝向、楼层等因素来制定不同的价格，这样可以满足不同消费者的需求。
房地产定价方法与价格表的制作
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
定价目标
利润导向
数量导向
竞争导向
利润
投资回报率
销售速度
市场份额稳步增长
避开竞争
挑战、击败
领导市场
选择定价方法——参考因素
价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度
注意：综合系数需进行平均值归1处理
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
水平系数=∑各因素的价格差幅×分值×10÷100
操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；
低价格
高价格
在这个价格上不可能获利
房地产项目的定价策略与方法
房地产项目的定价策略与方法房地产项目的定价策略与方法是一个关键的决策环节，直接影响到项目的销售情况和盈利能力。
在竞争激烈的房地产市场中，正确的定价策略能够吸引客户、提高销售额，并帮助开发商获得良好的市场地位。
本文将介绍房地产项目的定价策略与方法，并对其中的关键要素进行深入探讨。
一、市场调研与客户需求分析在制定房地产项目的定价策略之前，开发商需要进行充分的市场调研与客户需求分析。
通过调研市场的供需情况、竞争对手的定价水平以及区域的经济发展状况，开发商可以获取关键的市场信息，为定价决策提供依据。
此外，开发商还需要深入了解目标客户的需求，包括他们的购买能力、购买偏好以及价值观等方面的信息，以便针对性地制定定价策略。
二、成本核算与利润预期成本核算是定价策略中的重要环节。
开发商需要准确计算项目的开发成本，包括土地成本、建筑成本、劳动力成本等各项费用，并结合项目的预估销售量，计算项目的成本回收期与利润预期。
在制定定价策略时，开发商需要合理考虑成本因素，并确保能够获得合理的利润，以保证项目的可持续发展。
三、定价策略的选择在确定了市场需求和成本核算后，开发商需要选择适合的定价策略。
常见的定价策略包括市场定价、成本定价和竞争定价。
1. 市场定价：市场定价是根据市场需求和价格敏感度，将房地产项目定价在市场平均水平或者略高于市场平均水平的策略。
这种策略适用于需求旺盛且市场价格波动较大的情况，能够吸引更多客户，并在一定程度上提高项目的盈利能力。
2. 成本定价：成本定价是根据项目的成本核算结果，将价格设定为成本的一定倍数的策略。
开发商通过合理核算成本，将开发成本和预期利润结合起来，制定一个合理的价格，以保证项目的盈利。
3. 竞争定价：竞争定价是根据竞争对手的价格水平，将房地产项目定价在低于或高于竞争对手价格的策略。
通过进行竞争定价，开发商可以在市场上与竞争对手形成差异化，吸引更多的客户，并保持一定的市场份额。
四、差异化营销策略开发商可以通过差异化的营销策略来提高项目的附加值，从而实现更高的定价。
住宅销售中的定价技巧与策略
住宅销售中的定价技巧与策略在住宅销售中，定价是一个至关重要的环节。
一个合理的定价策略不仅能够吸引潜在买家，还能够最大化销售利润。
然而，定价并不是一项简单的任务，它需要销售人员掌握一定的技巧和策略。
本文将探讨住宅销售中的定价技巧与策略，帮助销售人员更好地进行定价决策。
1. 市场研究与分析在定价之前，销售人员应该进行充分的市场研究与分析。
了解目标市场的需求和竞争情况是制定合理定价的基础。
通过研究类似住宅的销售价格、供需关系以及区域经济发展情况等因素，销售人员可以更准确地把握市场行情，为定价提供依据。
2. 定位策略住宅销售中的定价策略应该与产品定位相一致。
销售人员需要明确住宅的目标客户群体，了解他们的购买力和消费习惯。
根据目标客户群体的需求和偏好，确定住宅的定位，从而决定定价策略。
例如，如果目标客户是高端购房者，销售人员可以采取高价策略，注重产品的豪华和品质；如果目标客户是年轻家庭，销售人员可以采取中等价位策略，注重产品的实用性和舒适度。
3. 成本分析成本是定价的重要参考因素之一。
销售人员应该对住宅的成本进行准确的分析，包括土地购置成本、建筑材料成本、人工成本等。
同时，还需要考虑到销售费用、营销费用和利润等因素。
通过合理的成本分析，销售人员可以确定一个合理的底价，以确保销售的盈利能力。
4. 价值定位除了考虑成本因素，销售人员还应该根据住宅的价值定位来制定定价策略。
价值定位是指将产品与竞争对手进行比较，确定产品的价值水平。
销售人员可以通过住宅的独特性、品质和功能等方面来提升产品的价值，从而在定价上具有竞争优势。
例如，如果住宅具有独特的设计和优质的建筑材料，销售人员可以适当提高定价，以反映产品的价值。
5. 弹性定价弹性定价是指根据市场需求和竞争情况进行灵活调整的定价策略。
销售人员应该密切关注市场动态，及时调整定价策略。
当市场需求较高时，可以适当提高价格；当市场竞争激烈时，可以采取降价策略来吸引潜在买家。
弹性定价要求销售人员具备敏锐的市场洞察力和灵活的定价决策能力。
房地产定价策略及定价方法
房地产定价策略及定价方法一说起定价，往往想到这样的画面：输出的结果也往往仅也只有一张价格明细表。
但其实价格策划是一件实践性很强的科学工作，是包括价格口径、均价推倒、价表制定和优惠策划在内的四位一体系统工程，且要求各级营销人员依据销售指标、客户情况、竞争情况、利润回报进行系统思考，而不能主观随意凭经验。
二、“四位一体”的价格策划思路价格策划需要从四个方面进行系统的策划和全方位的思考。
一是销售指标，包括总量指标和分户型、梯腿及楼栋的分解指标，用以指导价格策略的制定；二是利润回报，包括整体、当期以及分物业类型的利润指标，用以明确利润产出，配合价格策划，结合不同产品的利润情况有保有压。
三是客户情况，以客户数据为基础进行科学定价，具体可通过“三维一体”盘客法分析客户预期。
客户最终成交与否主要取决于“有没有足够资金可以买、有没有合适房源可以选以及有没有足够动力要买”等三个维度影响，这就要求我们对客户也要进行“10问客户有效性盘客法”、“四重客户落位盘客法”以及“客户把握盘客法”并输出细化到具体房源的客户预测（模拟销控），这就是“三维一体”盘客法（具体内容将在后期文章讲解），它能实现对客户的有效梳理，实现对客户的精准把握。
四是关注竞品情况，实时修正价格策略，具体要关注三点：第一是竞争市场上的畅滞销产品，用以明确产品站位，明确细分市场在价格上采取引领策略还是跟随策略，第二是量价关系，用以判断价格站位，梳理量价关系，优化出货结构，引导客户需求，第三是月均去化，用以预判量价关系天花板，合理分解销售目标及客储策略。
需要注意的是，以上四个方面的系统论证始终贯穿价格策划的四个核心环节，即价格口径、均价推导、价表制定、优惠策划，而上述四个环节又在客储及销售案场的工作过程中不断调整及修正，最终实现既定的销售目标！三、价格制定4步法第一步、制定价格口径面对供大于求的买方市场，客户选择面广、忠诚度低，若缺乏价格口径就进行客储，客户就往往回答销售人员“房子多的是，等你价格出来再通知我吧”，客户量上不来，也不能eeee判断客户的诚意度。
房地产项目价格策略即价格表制作方法
商业定价原则：租金还原法（基础）+溢价因素
平均商业租金水平
产品本身带来的溢价 主力店带来的溢价 营销推广带来的溢价
案例
•背景
一个陌生区，一个大盘总建筑面积 40万，第一期启动6万，周边销售 价格3000元， 本项目主要为高层, 但区域内多层好买,启动区价格策略 ?
半年后，该区域成熟了， 周边均 价已经实现3700元，而本项目半年 无产品销售,此时定价思路怎么做?
•1、价格策略
•均价入市 •1、均价不高于市场预期，逐步抬升； •2、均价明显高于市场预期； •3、均价与市场预期吻合；
•1、价格策略
•价格体系 •1、扁平化的价格体系； •2、拉长型的价格体系； •3、目标导向，非合理的价格体系；
•2、关于定价
•定价的定 义 ➢定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程 ➢定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”
•价格表的 制定过程
•价格表制作过程
•总体均价制定 •各层价差制定 •临街与背街价差制定 •同层价差制定 •折扣率及销售促销折算 •价格表完成
•价格验证
•3、价格表的制定
•成表因素
•住宅
价格制定考虑因素： 景观 朝向 视野 户型结构 采光 面积大小 通风 噪音
•商业
价格制定考虑因素： 项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比
•项目条件
卖点1：是有个8万平米的市政公园 ，开发商加投入80元/平米的投入可以 为小区使用；
卖点2：本项目赠送面积平均达到 15%；
•2、关于定价
•定价的思 路
•市场分析 •项目解析
•客户分析
•项目定价策 略
房地产定价方法与策略
房地产定价方法与策略房地产定价是指在市场环境中，根据房屋的实际情况以及市场需求来确定房屋的售价。
房地产定价是房地产开发和销售过程中的重要环节，直接影响到房地产企业的盈利能力和市场竞争力。
在房地产市场上，房地产定价的方法和策略有很多，下面将详细介绍几种常见的方法和策略。
1.成本法：成本法是指根据建筑成本和土地成本来确定房地产的售价。
该方法适用于刚需型房地产项目，特别是住宅市场。
具体的步骤是先计算出房屋的建设成本，包括土地购买费用、建筑材料费用、施工费用、设备费用等，然后再根据开发商的预期利润率来确定售价。
2.市场比较法：市场比较法是指根据类似房屋的市场交易价格来确定房地产的售价。
该方法适用于二手房市场，可以通过查看相邻房屋的销售价格以及同一小区其他类似房屋的销售价格，来确定房地产的合理售价。
需要注意的是，市场比较法在应用时需要考虑到房屋的实际情况，并进行合理的调整。
3.收益法：收益法是指通过房地产的租金收益来确定房地产的售价。
该方法适用于商业地产市场，可以根据房屋的租金收益以及市场利率来计算房地产的投资回报率，从而确定售价。
需注意的是，在使用收益法时，需要考虑到房屋的租金水平、出租率以及市场的投资需求等因素。
除了以上基本方法外，还有一些其他的定价策略可以辅助房地产开发商制定合理的售价，包括：4.品牌溢价策略：一些知名的房地产开发商可以通过建立品牌溢价策略来提高房屋的价值。
这种策略适用于有一定影响力和知名度的开发商，他们可以通过品牌的认知度和美誉度来向购房者传达出高品质、高价值的信息，从而使房屋的价格有所提高。
5.时机调整策略：房地产市场的价格往往会受到宏观经济和市场供求等因素的影响，开发商可以利用市场周期和需求变化来调整房地产的售价。
例如，在市场供应紧张的时期，可以适当提高房屋的售价；而在市场需求低迷的时期，可以降低房屋的售价以提高销售速度。
总结起来，房地产定价方法和策略的选择应根据不同的市场环境和房屋特点来确定。
房地产价表制作及销售价格策略
2、系数审核
垂直审核： 仅从层次上审核价格的合理性，不考虑其他任何系数的影响，确定层 次系数的合理性。
水平审核： 将每单元的各项价格系数进行排序，并从平面图上（即同一层次）观 察单元价格的合理性。
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3、价表粗成
公式应用： 取整公式：
①Int公式取整=INT(数值+0.5) ②Round公式= =ROUND(数值,0)
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3. 价表审核
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1、平面制作
制作价目表、平面系数说明表、平面价目表。根据项目平面分布，标明 各单元的相应位置。并标注与价格系数的对应设施、建筑。 价目表：标明楼幢、房号、户型、面积、单价、总价等项，并统计楼幢 均价、标准层各户型均价。制作一房一价窗口表，房源及楼层排列方式 应按照实际位置。 平面系数说明表：在楼盘平面图标明主要系数设定示意图，便于价表审 核及价格方案提报。 平面价目表：在楼盘平面图上标识一房一价窗口表，同时标识楼幢均价 及标准层各户型均价，以进行价格审核。
浦东星河湾定价报告 绿城清水湾定价报告
浦东星河湾价表 绿城清水湾价表
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2. 价表制作
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1、价格系数的设定
建立价格系数表，设定价格系数。充分考虑产品、环境、修正 各种影响居住舒适度因素，全面比对产品优劣势，合理定价。
产品系数
环境系数
修正系数
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1、价格系数的设定
负面系数最优值设置为1，对于面积赠送等正面系数最低值设置为1。 楼层系数应符合楼幢实际分布由高到低排列。
系数设定
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3、价表粗成
价格系数=常规系数之积*修正系数之积=各项系数之积 物业单价=基数*价格系数 对房源进行导入建立价格表 价格表中应针对项目特点对楼幢、楼层、房号、室号、户型等多种
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房地产市场核心均价确定流程
选择定价 目标 1
市场 2
竞争 3
客户意向 4
选择定价 方法 5
选定最终 价格
均价确定应遵循的原则：价格目标选定
利润 利润导向 投资回报率 销售速度
定价目标
数量导向 市场份额稳步增长 避开竞争 竞争导向 挑战、击败 领导市场
选择定价方法
• 价格定得太低就 不能产生利润， 定得太高又不能 产生需求。图中 归纳了在制定价 格的3种主要考虑 因素。 成本规定了某价 格的最低底数 竞争者的价格和 代用品的价格提 供了在制定价格 时必须考虑的标 定点 独特的产品特点 是其价格的最高 限度
按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内 收回成本。 设：本项目均价为P 面积：60平米的两房 现租金：1500元/平米 （参照好旺角） 则：月供=P*60*80%*81.762/10000 ≤ 1500+200
P’max≤4949元/平方米
收益反推法是制定价格表的一个重要方法，适 用范围：无直接可比物业；写字楼、商场物业；投 资型物业，包括投资型住宅。
房地产定价策略和制作价格表技巧
1. 2. 3. a. b. c. d.
课程类别：万*地产策划基础课程 课程时长：3小时（上、下） 重点： 掌握常用的价格策略； 熟练运用市场比较法、收益还原法 制定项目均价 熟练掌握EXCEL，并建立价格体系 掌握价格检测的常用方法
定
价
定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过 程。
4.高价战略
中 低
6.优良价值 战略 9.经济战略
骗取战略
7.骗取战略
不同策略的选择
策略 1.提升 2.取脂 3.综合 发展商状况 市场状况 产品状况 可达成目的
占领份额，逐 步提升 尽快获得利润 可变化，降低 风险
无资金压力，品牌需 平稳，可控， 体量大，较平 求 庸 有回笼要求，体现档 动荡，但有 次 机会 前期要求舒缓资金压 变化，机会 力，价值最大 和威胁参半 一般，考虑少 量后期提升 较小，不考虑 后期提升
0
万科城宽HOUSE的上游产品为城市核心区域100万元总价的准二次置业单位，因此 130平方米的宽HOUSE的高限单价为7500元/平方米；
第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即 总价的高限在230-250万元； 第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为1.15-1.25万元/㎡
结论三：
根据投资收益法推算，得出本项目 合理价格应小于4949元/平方米；
上限法
• 项目有市场新产品类型，无法直接定价
• 以上游的可替换产品为上限
创新产品定价原则 ——以上游的可替换产品为上限
客户感知价值： 客户愿意支付的最高价（上限）
客户驱动力
营销的作用：
1、提升客户的感知价值； 2、找到愿意支付更高价格的 客户（市场细分） 成本 售价
（主要客户）
4500
投资客户 （核心客户）
40%
50%
根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客 户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们 较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具 参照意义。
片区自然升值法
市场比较法 投资收益法
投资客户关注点：投资回报率
定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争 态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡 。
定价的原则
• 从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最 佳方案。（计划性和可行性） • 从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要， 主要表现在不同单位的价格差值关系上。
均价代表什么？
1. 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业 质素的综合评价； 2. 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的 预期； 整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。
目标收益定价
市场比较定价
收益风险定价
成本加成定价
拍卖式定价
房地产市场核心均价确定方法
• • • • 市场比较法 收益还原法 价值定价法 上限法
定价常用方法——市场比较法
选定参照目标，权重很重要。 相同条件下，参照目标的权重关系如下： • 高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域；
• 中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型；
分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析 确定均价
•
例：某项目
本项目客户构成图示
5500
5000
高端自用客户 （游离客户） 中低端自用客户
比例 10%
构成
用来办公的客户
对价格的关注点
总价
第三地用途的享受型客户 周边改善生活环境的客户 首期 为子女买房的客户 月供与租金的 初次置业的客户 关系 全市范围内投资的客户 投资的稳定性 投资收益率
4、比准价形成
景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
片区自然升值
市场同期项目比较 1、筛选可 比楼盘 客户投资收益
2、确定 权重
3、打分
4、比准 价形成
比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘
明年入市均价（假设 入市时间为9月）
在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：
——3580元/平方米——
客户分析法＋收益反推法
• 投资者关注投资收益率。 因此对价格非常敏感， 一旦价格超过预期时， 便放弃购买；首置客户 关注月供与租金比值关 系，此类客户需要进行 测算； 当客户购买意向及价格 意向非常清楚时，对客 户意向的分析直接指导 价格生成。 客户价格取向分析 分析客户构成 分析置业目的
的范围和重点
对影响价格的各
因素以及权重进 行修正
a.不同类型物业的价格，影响因
素不同（可以总结） b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）
a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不
对每个重点调差 项目进行调差
付款方式的折扣率
• 为了使价目表在实施过程中有价格提升的空间，最 小折扣在95、96折以下为宜（通常为90-96折）； • 在某些楼盘，为突出档次，可将折扣增大，使价目 表价格提高，以提升楼盘表面上的“尊贵感”；反 之，对于大众化楼盘，可减少折扣，增加客户的认 同度；
平均折扣率需考虑的因素
• 开盘促销的比例； • 销售过程中和尾盘阶段的再折扣比例； • 开发商的人情折扣； • 为增加开盘气氛，可将部分的营销广告费用以 开盘时的折扣率的形式体现；
• 价格的核心：技术重要，策略更重要 • 价格策略的工具：核心均价、销控与价格走势、
层差、朝向差、折扣率
折扣率 促销 销控 价格走势 市场供应
内 容
策略的考虑因素
我们在制定价目表的 过程中，不时回过头 来看一看，这几个方 面是否都考虑到了， 并且作出相应的安排. 即使无法解决，也是 思考和努力之后的选 择。 当信息不对称的局面 逐渐改变，原有的一 些手段逐渐失效，价 格表和价格策略的设 置变得非常关键
面积区间（㎡ ） 均价（元/㎡） 中信红树湾 230-240 11000 总价（万元） 250-260
天鹅堡
230-250
12000
270-300
价值定价法
• 项目有市场新产品类型，无法直接 定价 • 以片区外其他项目的该类产品与其 他产品的比值作为参照制定本项目 中该产品的价格区间
价格策略
价格策略
市场竞争性够不够
保证近期目标完成
保证销售走势与目标吻合
最终目标实现
均价策略的方式
价格
1.理想
5？ 2常见 3市场 4糟糕
资源集中 市场竞争 劣势地位
时间
不同质量价格战略
价格 高 中 低
各玩各的
竞争战略 产 品 质 量
1.溢价战略
高
2.高价值战 略 5.中等价值 战略 8.虚假经济 战略
3.超值战略
市场比较法
确定市场调查 的范围和重点
1
对影响价格的各因素以 及权重进行修正 对每个重点调差 项目进行调差
2
3 4 5 6
交易情况修正
比较结果表——比准价 格
综合、分析、提出核心 实收价范围和建议核心 实收价
a.以项目为核心，半径3KM的范围是重
确定市场调查
中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于6个。 d.二手楼价格也应适当考虑。
同层单位差
价目表
着重客户的直观感受
整体实收均价获得的方法
先定出整体均价，再进行分解—— • 分栋（分组）： 中海国际社区（从所处位臵、景观等因素） • 分物业类型（物业类型较为类似）： 万科双水岸（多层、小高层） • 分期推出： 上行东方
分功能/分栋/分期的核心均价
1、功能不同的分别调差。 2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。
价格表制作
价格表的意义
所有策略的数字表现，实现价值的实际工具