《成交的秘密》PPT课件
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成交至上课堂PPT
14
4、接收信号
举止信号：频频点头、向你靠近、仔细 察看样品、紧锁的眉头开始舒展… 提问信号：询问产品质量的细节问题； 使用、保养和维护方法；试探最大的折 扣度;售后服务… 评论信号：新旧对比；表明需要；不满 其他；态度好转……
15
提请成交十二忌
表现得假惺惺； 显得絮絮叨叨； 开玩笑时机不对； 审问客户； 蔑视你的公司； 批评客户的公司；
23
第三节 利用心理成交的技巧
正面心理 反面心理
24
1、利用正面心理成交的技巧
试用成交法：是通过将产品免费赠送给消费者， 供其试用或品尝，从而促成交易的方法。 选择成交法：是把最后的决定集中到两个点上， 然后引导顾客从中选一的方法。 6+1成交法：又称问题成交法，这一方法的诀 窍在于销售员，必须不断地用精心设计好的问 题去诱导顾客说“是”，通过连续获得肯定的 回答而“潜移默化”地影响客户，形成一种惯 性，从而促成交易。
35
谢 谢 各 位！
36
30
注意事项
购买款式、型号、数量 付款方式 处理异议 售后服务 送别
31
第三节 保 持 联 系
登门拜访； 电话联系； 书信联系； 赠送小礼品；
32
销售回访的六大理由
了解产品使用情况 了解客户意见 解决实际问题和提供帮助支持 加深客户关系 争取与客户再次成交 获得客户推荐的其他成交机会
33
回访的重要性
如果开发一个客户就丢一个客户，只会 造成资源浪费，因为你必须为此付出更 大的代价去不断寻找新的客户。因而在 成交之后继续投入时间和精力在你的老 客户身上是让你客户倍增的秘诀。
34
讨论:
在工作中你以什么方式与顾客成交? 谈谈第一次成交的心情. 你对自己目前的销售能力满意吗? 对这次培训的建议,和讲师需改进的地方.
4、接收信号
举止信号：频频点头、向你靠近、仔细 察看样品、紧锁的眉头开始舒展… 提问信号：询问产品质量的细节问题； 使用、保养和维护方法；试探最大的折 扣度;售后服务… 评论信号：新旧对比；表明需要；不满 其他；态度好转……
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提请成交十二忌
表现得假惺惺； 显得絮絮叨叨； 开玩笑时机不对； 审问客户； 蔑视你的公司； 批评客户的公司；
23
第三节 利用心理成交的技巧
正面心理 反面心理
24
1、利用正面心理成交的技巧
试用成交法：是通过将产品免费赠送给消费者， 供其试用或品尝，从而促成交易的方法。 选择成交法：是把最后的决定集中到两个点上， 然后引导顾客从中选一的方法。 6+1成交法：又称问题成交法，这一方法的诀 窍在于销售员，必须不断地用精心设计好的问 题去诱导顾客说“是”，通过连续获得肯定的 回答而“潜移默化”地影响客户，形成一种惯 性，从而促成交易。
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谢 谢 各 位！
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注意事项
购买款式、型号、数量 付款方式 处理异议 售后服务 送别
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第三节 保 持 联 系
登门拜访； 电话联系； 书信联系； 赠送小礼品；
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销售回访的六大理由
了解产品使用情况 了解客户意见 解决实际问题和提供帮助支持 加深客户关系 争取与客户再次成交 获得客户推荐的其他成交机会
33
回访的重要性
如果开发一个客户就丢一个客户，只会 造成资源浪费，因为你必须为此付出更 大的代价去不断寻找新的客户。因而在 成交之后继续投入时间和精力在你的老 客户身上是让你客户倍增的秘诀。
34
讨论:
在工作中你以什么方式与顾客成交? 谈谈第一次成交的心情. 你对自己目前的销售能力满意吗? 对这次培训的建议,和讲师需改进的地方.
成交秘诀PPT幻灯片课件
7
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
27
什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
35
客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
27
什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
35
客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
成交的秘密与第一次成功成交的方法
一、绝对成交的信念：1、我是昂贵的——马修史维2、只要我起床就有人要付出代价——乔吉拉德3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来——乔吉拉德4、我是全世界有史以来最有说服力的人5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？6、没有人能真正拒绝我。
我渴望被拒绝1500次。
您到底能拒绝我多少次呢？7、成交一切都是爱8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人9、认识我，您太幸运了二、课程之警句1、付出越多，得到越多。
2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。
3、你相信的事情才会发生。
4、快速举起右手响应教师的问题，并一边说yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。
梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力。
6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累。
7、生活中要充满行动和活力。
8、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一切与我无关）。
9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。
10、我一定要赢。
11、销售的本质就是买钱。
12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。
如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？13、销售就是情绪的转移。
14、模仿是初步的，创新是永恒的。
15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。
16、千万不要向裸体的人要衣服穿。
17、动机有多强烈，成功就有多强烈。
安东尼罗宾认为实现成功的关键有二个。
一个就是动机，另一个是技巧。
他觉得动机占成功的80%，技巧只有20%。
但大部分人都搞反了。
18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。
19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍。
三、顶尖销售员（年收入超过100万的）的销售六个过程：1）首先是向客户销售过去的业绩。
可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述。
成交注意事项ppt课件
可以尝试成 交了吗
BENSON Page 6
（6)顾客开始谈价格与付款方式。 (7)顾客话题集中在某个商品上。 (8)顾客征求同伴的意见时，说明其对产品有兴趣，也说明
有疑虑。 (9)顾客进行沉思，或者移动身体，改正坐姿，或是重新细阅
说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果
Page 7
2．快速成交注意事项
门店终端中， 很多的成交都 是由顾客提出， 而不是门店导 购员提出的！
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二。危机成交法
顾客再挑选某一款，犹豫不决或想再对比时，制 造有人争抢此款的景象
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第三．请求成交法
门店导购员在以下三种情况出现时可以向顾客提出“请求成 交”。
第一是顾客未提出异议。我们就可以认为顾客在心理上已认 可了产品。比如：“张先生，没有什么问题的话，我现在帮您下单 吧。”
给 钱
成交一定有技巧
——门店成交方法
如何实现快速成交
顾客的购买动机有哪些 成交的时机和注意事项 快速成交的方法 其他成交法 销售自检
Page 2
第一节 顾客的购买动机有哪些
为什么要买？
为什么要现在 买？
什么结论 是合理的？
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购买动机
想得到快乐
结婚需求
想拥有漂亮的东西。 送礼
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第六．从众成交法 利用顾客的从众心理，促使顾客立即做出购买 决策的方法。 例如门店导购员说：“小姐，这是今年最流行 的款式，和您年龄相仿的人都很喜欢”、“这款产 品很畅销、小姐今天的活动特别优惠，您看这是一 些用户的单，大家都选择在今天吗？
Page 15
第七．阶段成交法
心理学家曾提出“门槛效应”。这个效 应是指一个人一旦接受了他人无关紧要的要 求，接下来往往会接受更大的，甚至不合心 愿的要求。
《成交技巧十二招》课件
客户评价
客户见证
分享一些客户的积极评价和反馈， 用他人的肯定来证明产品的可靠 性和优越性。
邀请一些满意客户分享他们的成 功故事，以证明你的产品能够实 现客户的目标。
提供第一优先级待遇
快速响应
及时回复客户的邮件、电话 和信息，展示你的专业和敬 业精神。
个性化服务
根据客户的需求和偏好，提 供个性化的服务和解决方案， 使他们感到受到特别重视。
《成交技巧十二招》PPT 课件
通过这份PPT课件，你将掌握成交的十二招技巧。本课程将带你深入了解成 交技巧的重要性，从而提升你的销售能力和成交率。
建立信任关系
积极的握手
在初次见面时，给予积极、自信 的握手，这将为你与客户之间建 立起信任关系。
专业沟通
通过专业且友善的沟通方式，与 客户建立良好的工作关系，使其 愿意与你合作。
售后支持
提供全面的售后支持和服务， 确保客户在购买后的满意度 和忠诚度。
展示产品价值
1
产品演示
通过生动有趣的产品演示，向客户展示你的产品的独特之处和其价值。
2
客户案例
分享一些成功的客户案例，演示产品如何能够解决类似的问题，从而增加客户的 信心。
3
对比分析
与竞争对手的产品进行对比分析，突出你的产品在性能、质量和价格方面的优势。
解决客户疑虑
详细解答
耐心解答客户的问题，提供详细 的解释，以消除他们的疑虑和顾 虑。
倾听与共鸣
倾听客户需求，并用共鸣的方式 呈现能满足他们需求的产品，从 而进一步增强信任。
挖掘需求
提问技巧
通过问开放问题，挖掘客户的需求，了解他们的痛点，以便更好地帮助他们解决问题。
观察细节
仔细观察客户的反应和表情，从中捕捉到他们的隐藏需求，然后提供精确的解决方案。
成交攻略4成交客户ppt课件
13
成交客户
客户讲的越多，感情流露越多，成交概率越高 无论是高兴、 愤怒还是悲伤都代表对你的信任越高，所建立的销售关系就越 牢靠，越能帮助成交实现，但是你 也必须尊重客户的信任， 保守你所听到的任何信息。 成交就是解决这些疑问: ·卖什么? ·多少钱? ·为什么要相信你?怎么信任你? ·到底能带来什么? 帮助客户选择 选择越多越不知道如何决定，帮助客户选择， 给出适合客户的意见能够帮助成交。
成交客户
老客户购买的原因会成为新客户购买的原因之一 掌握客户购 买的原因，再转告给其他的客户，协助潜在客户将这些原因化 为自己的购买原因之一。 创建无法抗拒的销售，展示给有强烈购买欲望的人再卖第二次 效率最高的成交方法:连带销售、客户转介绍
23
成交客户
帮助再次消费的方法 ·赞扬客户的购买决定 ·赞扬成交后实现 的结果 ·第三方评价客户的购买 低承诺高兑现--不轻易承诺，一旦承诺必然兑现 为了实现成 交而提出的各种无法满足的条件，不能实现的情况下只有失去 客户，不轻易提出保证，一旦承诺就 必须予以兑现。 销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结 果与种种好处 的技术 争取成交就像求婚 不能太直接，但必须主动。你不主动去争 取签单，不主动去开口要求签单，怎么可能成为赢家?
6
成交客户
客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点 客 户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的 方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。 成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西
7
成交客户
不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由 人们说“不”可 能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙 或者是别的原因，找到真正的拒 绝原因，不轻易被“不”打 倒。 找到彼此共同点，并让客户知道 如果你能找到和谐在顾客的 共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信 任你，买你的东西。 成交要“求需”+“知心” 成交就是知道客户之“心”(偏好 与潜在需求)，找到客户所需(现实需求)，了解客 户的真实想 法。
成交客户
客户讲的越多，感情流露越多，成交概率越高 无论是高兴、 愤怒还是悲伤都代表对你的信任越高，所建立的销售关系就越 牢靠，越能帮助成交实现，但是你 也必须尊重客户的信任， 保守你所听到的任何信息。 成交就是解决这些疑问: ·卖什么? ·多少钱? ·为什么要相信你?怎么信任你? ·到底能带来什么? 帮助客户选择 选择越多越不知道如何决定，帮助客户选择， 给出适合客户的意见能够帮助成交。
成交客户
老客户购买的原因会成为新客户购买的原因之一 掌握客户购 买的原因，再转告给其他的客户，协助潜在客户将这些原因化 为自己的购买原因之一。 创建无法抗拒的销售，展示给有强烈购买欲望的人再卖第二次 效率最高的成交方法:连带销售、客户转介绍
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成交客户
帮助再次消费的方法 ·赞扬客户的购买决定 ·赞扬成交后实现 的结果 ·第三方评价客户的购买 低承诺高兑现--不轻易承诺，一旦承诺必然兑现 为了实现成 交而提出的各种无法满足的条件，不能实现的情况下只有失去 客户，不轻易提出保证，一旦承诺就 必须予以兑现。 销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结 果与种种好处 的技术 争取成交就像求婚 不能太直接，但必须主动。你不主动去争 取签单，不主动去开口要求签单，怎么可能成为赢家?
6
成交客户
客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点 客 户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的 方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。 成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西
7
成交客户
不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由 人们说“不”可 能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙 或者是别的原因，找到真正的拒 绝原因，不轻易被“不”打 倒。 找到彼此共同点，并让客户知道 如果你能找到和谐在顾客的 共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信 任你，买你的东西。 成交要“求需”+“知心” 成交就是知道客户之“心”(偏好 与潜在需求)，找到客户所需(现实需求)，了解客 户的真实想 法。
学习_课件专题销售成交的秘密13页
9
成交收尾话术：
XX，你看啊 这笔钱刘柳没有拿走，XX也没有 钱，还是我们的钱。只不过从我 口袋放到了右边的口袋。
10
成交收尾话术：
XX，相信您已经明白我们为什么要 放到右边的口袋？
第一，把平时我们不经意花掉的钱 第二，假如未来我们的家庭遭遇重 账户里就会有相当于我们3到5年、 收入的一笔钱，帮助我们渡过难关
定义：人寿保险就是急 用的现金流。
它扮演三大 任务：
●收入的保障 ●财产的保障 ●生命价值的保障
7
六六大顺成交法 8
6大顺成交法--
一、费用分摊法（降低 成本法） 1、年存保费÷365天 = ？
2、19期保费÷ 20年 = ？
注明：1、针对收入不高、保障不健全的社会工薪阶层；企事业职 2、推荐产品：XX关爱“1+3”
[销售成交的秘密]
1
思考一：销售的终极目的是 什么？
成交
一切不以结婚为目的的“谈恋 都是耍流氓！
一切不以成交为目的的“销 售 都是伪销售！
思考二：销售成交最大的困 难？
业务员“销售心理” 与 客户“
不同频
作为销售员的你在想什么 ？
作为销售员的你在想什么 ？
作为客户又在想什么呢？
1、这件事情对我有什么 2、我为什么要在这：
交通强制险、有事保障无事白人交比车重要、30年全天候、5个安全
存银行：
XX账户：
财富在“爬楼梯”、辛苦积累
让财富“坐电梯”、保证传
13
11
成交收尾话术：
XX，来！（推投保书到客户面前） 笔在这里。（把签字笔往客户手里塞） 在这里签上名字，我们就为家庭建 样的一个账户。（用手指向投保书客户 XX，作为您的朋友，我真的为您感
成交收尾话术：
XX，你看啊 这笔钱刘柳没有拿走，XX也没有 钱，还是我们的钱。只不过从我 口袋放到了右边的口袋。
10
成交收尾话术：
XX，相信您已经明白我们为什么要 放到右边的口袋？
第一，把平时我们不经意花掉的钱 第二，假如未来我们的家庭遭遇重 账户里就会有相当于我们3到5年、 收入的一笔钱，帮助我们渡过难关
定义：人寿保险就是急 用的现金流。
它扮演三大 任务：
●收入的保障 ●财产的保障 ●生命价值的保障
7
六六大顺成交法 8
6大顺成交法--
一、费用分摊法（降低 成本法） 1、年存保费÷365天 = ？
2、19期保费÷ 20年 = ？
注明：1、针对收入不高、保障不健全的社会工薪阶层；企事业职 2、推荐产品：XX关爱“1+3”
[销售成交的秘密]
1
思考一：销售的终极目的是 什么？
成交
一切不以结婚为目的的“谈恋 都是耍流氓！
一切不以成交为目的的“销 售 都是伪销售！
思考二：销售成交最大的困 难？
业务员“销售心理” 与 客户“
不同频
作为销售员的你在想什么 ？
作为销售员的你在想什么 ？
作为客户又在想什么呢？
1、这件事情对我有什么 2、我为什么要在这：
交通强制险、有事保障无事白人交比车重要、30年全天候、5个安全
存银行：
XX账户：
财富在“爬楼梯”、辛苦积累
让财富“坐电梯”、保证传
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11
成交收尾话术：
XX，来！（推投保书到客户面前） 笔在这里。（把签字笔往客户手里塞） 在这里签上名字，我们就为家庭建 样的一个账户。（用手指向投保书客户 XX，作为您的朋友，我真的为您感
20种绝对成交技巧PPT演示课件
他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商
场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感
兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一
旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介
绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只
戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太
高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇
立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前把客户关心的事项排序然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来总结客户所有最关心的利益促使客户最终达成协议
20种绝对成交技巧
提案人：海芋
提案时间：
1
• 为了与客户成交，达到销售的目的，应 根据不同客户、不同情况、不同环境，采 取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快 达成交易。
39
13.小点成交法。
40
• 先买一点试用。客户想要买你的产品， 可是又下不了决心时，可建议客户少买一 些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开 始订单数量很少，然而在对方试用满意之 后，就可能给你大订单了。
41
14.欲擒故纵法。
42
• 有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品 有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定， 这时，你故意收拾东西，做出要离开的样 子，这种假装告辞的举动，有时会促使对 方下决心购买。
33
10.步步紧逼成交法。
34
• 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考 虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该 像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不 然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑 的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不 错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会 呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问 题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
最新成交的绝对秘诀——把握主动权PPT课件
❖ 有时，你还能看到一位推销员领着上司再次 去拜访客户。“这位是我们的地区副总裁托 马斯先生，他想和您交换一些您可能感兴趣 的意见。”这是一种“请来专家”的策略， 客户也往往愿意听听专家的看法。如果来人 名符其实的话，客户不仅愿意倾听，而且愿 意作出购买决定。但是，如果来人徒有虚名 的话，客户很快就会让他栽一个大跟头。
成交的绝对秘诀——记客户的最佳利益， 尽一切可能把推销透明化。应“教育”他们能从你 的产品中获得什么好处，然后“指导”他们做出购 买决定。当然，有时还必须针对某些客户作出更多 的努力。
❖ 和一些人做生意时，推销工作就像时针一样精确， 似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题。 和另一些人在一起时，则需要更多地激发他们决策 的愿望。这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如 果这时让推销失控、漫无目标的话，就会坐失良机。 如果客户紧张不安、迟疑不决的话，就说明你没有 向他们提供足够好的服务。
以退为进
❖ 虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表 现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚 至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说 声“不”，也不是什么坏事。
❖ 事实上，当你说：“对不起，我没有那种款 式。”同样也能让客户感到满意，因为客户 会认为你很直率（当然是指有时候）。
❖ 要是客户提出一种你没有想到的选择，你不 要责怪和贬低他的意见。如果你这样做了， 客户会以为你在侮辱他、批评他的判断力和 品味。
❖ 你是否注意到有些人利用诱人的头衔把自己 打扮成一个专家？他们的商业名牌上没有 “推销员”的字眼，却把自己称为什么咨询 专家、管理员、顾问等等。有时候很多人， 包括那些刚出道的推销员都在自己的名片上 印着“副总裁”的头衔。当然，头衔本身并 不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能 够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户发 现你到底知多知少只是一个时间问题。
成交的奥秘——销售中的心理学
成交的奥秘——销售中的心理学1、在客户心中建立新的意愿图像有时看似不可能取得的销售奇迹，结果他（她）竟然成交了，为什么呢？因为他（她）通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。
下面这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。
有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。
“是这样的，”这位销售员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。
我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。
接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船。
于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。
”经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”“不是的，”这位售货员回答说，“他是来给他妻子买针的。
我就问他，‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”当然，这个例子是夸张了的，但是它揭示的销售道理绝对是真理。
2、把好处说够，把痛苦说透人内心深处最根本的需求可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。
这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。
很多时候，客户掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。
面对这种情况，我们应该将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。
但这就要考验销售人员的个人素养了。
如果你能说出掏钱购买产品只有两分痛，而不买这件产品所造成的后果有八分痛，那么客户一定会选择购买。
《成交的秘密》PPT课件
做单：成交的秘密
成交的秘密
成交的基础 客户的价值取向——需求. 客户的主要类型 销售的几种境界
成交的基础
如何才能成交?
平等.公平.互利.
客户的取向<需求>
什么是客户所需要的?他真正在意的是什么? 如何把握客户的需求点? 客户的需求往往会通过他的言行举止表达 出来,只要你是个用心的销售,善于把握每个 细节,你就能清楚知道客户要的是什么.
互惠互利
1+1=1 大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大 部分销售处在这个阶段，付出相应工作为 公司谋取相等利益。
共赢共荣
1+1?2 双方通过合作，收获大于付出，这需要大 家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴 的最基本Байду номын сангаас念――双赢。 销售的最高境界
谢谢!!!!
忽起忽落型
办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法、 和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这 种公司的老总都有很远大的想法，不精通 业务，但是精于人际关系，在办公室里很 少能看见他。 这种客户对他来讲人脉是第一!
销售的境界
投其所好 互惠互利 共赢共荣
投其所好
1+1=0 销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对 方的回报，新人都处在这个阶段。
客户的类型
舒适安逸型 稳扎稳打型 忽起忽落型
舒适安逸型
讲求生活娱乐化，喜欢压力不大的生活。 这类公司通常会维持在一个规模就再也成 长不上去了，而且随着时间的推移，公司 会慢慢的萎缩。
稳扎稳打型
办公室里放着专业书籍，或者和工作密切 相关的物件。这种老总都非常熟悉某个领 域，对业务非常精通，能适应压力较大的 工作。 应和这样的老板谋求深度合作，因为他们 都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的 合作通常会有飞速的提升，这样对大家都 有好处。
成交的秘密
成交的基础 客户的价值取向——需求. 客户的主要类型 销售的几种境界
成交的基础
如何才能成交?
平等.公平.互利.
客户的取向<需求>
什么是客户所需要的?他真正在意的是什么? 如何把握客户的需求点? 客户的需求往往会通过他的言行举止表达 出来,只要你是个用心的销售,善于把握每个 细节,你就能清楚知道客户要的是什么.
互惠互利
1+1=1 大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大 部分销售处在这个阶段，付出相应工作为 公司谋取相等利益。
共赢共荣
1+1?2 双方通过合作，收获大于付出，这需要大 家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴 的最基本Байду номын сангаас念――双赢。 销售的最高境界
谢谢!!!!
忽起忽落型
办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法、 和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这 种公司的老总都有很远大的想法，不精通 业务，但是精于人际关系，在办公室里很 少能看见他。 这种客户对他来讲人脉是第一!
销售的境界
投其所好 互惠互利 共赢共荣
投其所好
1+1=0 销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对 方的回报，新人都处在这个阶段。
客户的类型
舒适安逸型 稳扎稳打型 忽起忽落型
舒适安逸型
讲求生活娱乐化，喜欢压力不大的生活。 这类公司通常会维持在一个规模就再也成 长不上去了，而且随着时间的推移，公司 会慢慢的萎缩。
稳扎稳打型
办公室里放着专业书籍，或者和工作密切 相关的物件。这种老总都非常熟悉某个领 域，对业务非常精通，能适应压力较大的 工作。 应和这样的老板谋求深度合作，因为他们 都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的 合作通常会有飞速的提升，这样对大家都 有好处。
成交的秘密之利益销售法
成交的秘密之利益销售法
---FAB介绍法
目录
一、为什么做销售
二、销售人员的三个阶段
三、什么才是客户关心的
四、利益介绍法的应用
目录
一、为什么做销售
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钱？
做销售是为了：
做销售是为了：
改 变
目录
一、为什么做销售
二、销售人员的三个阶段
2、销售顾问的三个阶段
知道自己不知道不知道自己不知道不知道自己知道知道自己知道
初级中级高级
练习练习
目录
一、为什么做销售
二、销售人员的三个阶段
三、什么才是客户关心的
客户关心的是能给我带来的：
利 益
两个广告语：
1、怕上火，喝王老吉
2、透心凉，心飞扬
目录
一、为什么做销售
二、销售人员的三个阶段
三、什么才是客户关心的
四、利益介绍法的应用
F A B 属性作用利益
B A
F F A
利用BAF法将以下内容推销出去
信任专业
品牌店面
回想下刚才的广告
THE END。
6-成交
精品课件
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2、友好地与顾客告辞。
–要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道 歉；
• 如“百忙中打扰您，谢谢。” • 感谢你的接待……
–销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要 致以谢意。
精品课件
35
方法是捷径，熟方能生巧！
精品课件
36
–要领：利用一连串的同意方案，引导为最后的促成交 易
• 你的意思是喜欢这车的操作方式？
• 您是说喜欢较浅的颜色吗？
• 您是说喜欢里面的音响吗？
• 那么您准备付现金，还精是品签课署件 支票呢？
22
5、次要重点促成法
–客户不能一下子做出购买决定，营销人员可以采用迂 回战术，先讨论一些与主题有关的梓要重点，诱导客 户同意这些次要重点，从而最终作出购买决定。
–要领：利用客户对次要重点同意的观点，来确定他们 的接受程度。
• ……根据你现在的生意情况，你是愿意我上午结款还是下午结 款？
精品课件
23
6、附带条件促成法
–客户对产品没有强烈的购买欲望，不愿马上做出决定， 这时可以答应客户某些条件，刺激购买。
–要领：在原有的承诺上，再作一次承诺。
• （定牌）如果我们把供货时间缩短为2周，您能马上决定吗， 如果可以，我马上下定单通知生产。
精品课件
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7、未来事项促成法
–客户采取拖延策略 –要领：建议现在就购买以免将来发生某些不利的变化。
• 现在是春节前夕，我们的货源非常紧张，今天有货的品种明天 就可能没有货了，所以你还是现在进货好。
精品课件
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8、特别优惠促成法
–要领：提供特别优惠，诱导客户购买。
• 买量达10件以上，我们将送一包试用装产品。
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客户的类型
舒适安逸型 稳扎稳打型 忽起忽落型
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舒适安逸型
讲求生活娱乐化，喜欢压力不大的生活。 这类公司通常会维持在一个规模就再也成
长不上去了，而且随着时间的推移，公司 会慢慢的萎缩。
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稳扎稳打型
办公室里放着专业书籍，或者和工作密切 相关的物件。这种老总都非常熟悉某个领 域，对业务非常精通，能适应压力较大的 工作。
做单：成交的秘密
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成交的秘密
成交的基础 客户的价值取向——需求. 客户的主要类型 销售的几种境界
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成交的基础
如何才能成交?
平等.公平.互利.
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客户的取向<需求>
什么是客户所需要的?他真正在意的是什么? 如何把握客户的需求点?
客户的需求往往会通过他的言行举止表达 出来,只要你是个用心的销售,善于把握每个 细节,你就能清楚知道客户要的是什么.
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共赢共荣
1+1?2 双方通过合作，收获大于付出，这需要大
家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴 的最基本理念――双赢。 谢谢!!!!
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这种客户对他来讲人脉是第一!
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销售的境界
投其所好 互惠互利 共赢共荣
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1+1=0 销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对
方的回报，新人都处在这个阶段。
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互惠互利
1+1=1 大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大
部分销售处在这个阶段，付出相应工作为 公司谋取相等利益。
应和这样的老板谋求深度合作，因为他们 都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的 合作通常会有飞速的提升，这样对大家都 有好处。
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忽起忽落型
办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法、 和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这 种公司的老总都有很远大的想法，不精通 业务，但是精于人际关系，在办公室里很 少能看见他。