国际市场营销学整理
国际市场营销整理重点
第一章国际市场营销定义：是国内市场营销在国际市场上的延伸，是指企业为满足国际市场需求和获得利润而进行的超越本国国境的经营和销售活动。
市场：由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。
市场=人口+购买力+购买欲望市场营销：市场营销是个人或群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。
营销管理的实质是需求管理（填空）关系营销：要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持业绩和业务。
（关键的利益相关者：顾客、员工、营销合作伙伴(供应商、分销商等）、金融界成员（股东、投资者等））重点：企业从事国际营销的原因：延长产品生命周期；获得更高的利润；扩大销售、实现规模经济；追求企业经营地区的多样化；开拓市场、提高市场占有份额；应对国内市场竞争。
市场营销观念的演变与发展（其中市场营销观念和社会营销观念是重点）生产观念：企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。
产品观念：企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。
推销观念：企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。
市场营销观念：企业的任务关键在于确定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求。
社会营销观念：企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。
（社会市场营销观念是在市场营销观念的基础上，强调要兼顾消费者、企业、社会三个方面的利益）传统观念（前3个）与新型营销观念（后2个）的区别观念出发点重点方法目的传统经营观念工厂产品推销和促销通过销售来获利新型经营观念市场顾客需求整合营销通过顾客的满意获利第二章国际市场营销环境：环绕企业周围对其国际营销活动具有潜在影响的所有因素国际市场营销环境：国际环境、外国市场的国内环境环境威胁：指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战。
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国际市场营销资料整理第⼀章全球市场营销绪论1.全球市场营销的定义：内涵：营销标准化（Marketing Standardization);价值链活动的配置和协调（Configuration and Coordination of Value Chain Activities);竞争活动的整合（Competitive Integration)意义：对于发达国家：世界500强跨国公司平均近80%的市场在本国外；对于发展中国家：逐步融⼊全球经济体系3.全球市场营销的三个重要观点（核⼼战略观点）（定义？优势？取得什么利益？）（1）标准化观点（Standardization Perspective)：主张应在不同的国家市场上使⽤标准化的营销计划和营销组合要素。
（获取规模经济，满⾜顾客的“⼀致性”需要，经验技术分享。
“思考全球化，⾏动本⼟化”“核⼼要素标准化，外围要素适应性”例：可⼝可乐、麦当劳）（2）价值链的配置和协调（Configuration-Coordination Perspective)主张应根据不同东道国培养出的⽐较优势，挖据成本差异，在全球范围内合理配置各项活动，提⾼竞争优势。
（获取规模经济、范围经济、协调效应等巩固公司的全球品牌形象例：华为公司）（3）整合观点（Integration Perspective)主张全球营销的关键是参与所有主要世界市场以获得整合效果。
（提⾼“全球市场覆盖度”在⼀个国家⾯临竞争威胁，可通过另⼀个国家市场的竞争反击回应，以牵制竞争对⼿。
例：百事可乐与可⼝可乐）4.全球营销的发展阶段（1）出⼝营销阶段（Export Marketing)——国际化初级阶段（“市场延伸观念”本国市场是根本，外国市场是补充；本国市场：市场营销观念；海外市场：⽣产观念或推销观念；规模实⼒有限，⽬的销售多余产品，实现规模经济，延长产品⽣命周期等；例：历史上“丰⽥公司”的出⼝阶段）（2）多国营销阶段（Multinational Marketing) ——国际化中级阶段（“等距视⾓”：外国和本国市场机会同等重要；强调各国消费者需求差异，满⾜当地顾客需求；市场机会的选择决定于市场本⾝的盈利潜⼒；分权管理，主要依赖当地的营销资源、⽣产能⼒及母公司在国外分⽀机构的经验。
国际市场营销学知识点整合
1.市场与行业的区别市场是指商品、劳务、技术等进行交换的场所。
行业是指按生产同类产品或具有相同工艺过程或提供同类劳动服务划分的经济活动类别。
区别在于前者指买方即消费者的集合，后者是指卖方即供应商的集合。
2.国际市场营销的定义国际市场营销是指一国的企业跨越本国国界，以其他国家和地区作为目标市场，对产品和服务展开设计、生产、定价、分销、促销活动，并通过交换以满足需求、获取利润的行为和过程。
3.国际市场营销的发展阶段（一）国内营销阶段：以国内市场为企业惟一的经营范围，企业经营的目光、焦点、导向及经营活动集中于国内消费者、国内供应商、国内竞争者。
（二）出口营销阶段：企业一般通过出口代理机构或间接出口的方式开展产品的出口业务。
（三）跨国营销阶段：目标市场确定于国际市场，甚至把本国市场视为国际市场的一个组成部分，企业在国外成立分销机构，甚至发展参股比例不等的子公司。
（四）多国营销阶段：多个国家建立较为独立的子公司，各子公司独立运作，在不同的国别市场上形成不同的产品线及营销策略。
（五）全球营销阶段：把全球市场作为一个统一的市场，在全球一体化的框架下实现企业的资源全球配置。
4.国际市场营销宏观环境与营销微观环境国际市场营销宏观环境是指企业在从事国际市场营销活动中企业难以控制也较难影响的营销大环境。
（间接营销环境）营销微观环境是指与企业有经济联系，直接影响企业营销能力的参与者。
（即直接营销环境、作业环境）5.国际社会文化环境六个方面（1）社会结构包括亲属群体（家庭）以及社会群体（年龄群体、性别群体、共同利益群体等）（2）语言文字是人类交流沟通的主要载体，深刻而精细地反映着某种文化的实质和差别。
它影响着国际营销中的信息沟通，例如国际营销中的翻译等问题。
（3）宗教信仰影响消费者是否接受和各种迷信带来的消费选择。
（4）教育水平的高低直接影响着消费者对商品的鉴赏力，影响消费者心理、购买的理性程度和消费结构，从而影响着企业营销策略的制定和实施。
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1、第一章概述2、市场概念的演变：（1）市场是商品交换的场所（2）市场是商品交换和流通的领域（3）市场是商品供求关系的总和（4）市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们。
3、正确理解市场的概念：（1）对市场的认识应随社会生产力和商品经济发展而变化。
（2）市场的实质是商品供求关系的总和（3）从现代市场经济出发理解市场，市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们。
（4）产销市场的出现是现代市场经济发展的必然结果。
4、市场营销的概念：市场营销视为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、促销和配销的过程。
5、市场营销职能的内容：（1）人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点（2）市场交换是市场营销职能的核心（3）市场营销交换职能不断发展变化，商品交换职能在社会再生产过程中居核心地位。
6、国际市场营销：指企业将自己的产品或服务，送往不同国家或地区的消费者的市场经营活动过程。
7、国际市场营销的特殊性：1国际市场容量大，竞争激烈2经营复杂3手段多变，风险大，难度大。
8、国际市场营销的发展过程各个阶段的基本特点：（1）出口营销阶段：一般至20世纪60年代前。
企业经营市场导向以国内为主，在国际市场主要销售在国内市场上同类产品。
（2）跨国国际营销阶段。
一般指20世纪70年代。
出口导向的国际市场营销转向国际市场导向阶段。
把世界市场作为活动的场所，侧重于发现国际市场机会，更重视在第三国市场当地生产、销售，并将产品返销国内。
（3）全球营销阶段：一般指20世纪80年代后期。
市场营销活动在全球范围内，通过对技术、资源、资金、人才的比较，按照资源配臵最优化的原则，采取投资、生产合作的方式，生产出满足世界市场各国消费者需要的产品。
9、国际贸易结构：指国际贸易中有形商品和无形商品的构成及其比重和相互关系。
10、国际贸易：指世界各国相互之间的产品和劳务的交换活动，商品或劳务的进口和出口是传统的国际贸易形式。
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第一章广告宣传成功占领许多国家的市场。
业的产品总成本降低到最低水平。
处于低成本地位的战略经营单位能第三章企业走向国际市场的动因 p7 2.集中营销战略：够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可以使其通过销价与对手进区域一体化的形式（有几种，会判断）p62 1.国内市场竞争激烈。
3.差异性营销战略：联合利华公司为高收入阶层开发了卡文·克莱恩行激烈竞争后，仍然能够获得利润，从而在市场竞争中站住脚跟。
自由贸易区: 欧洲自由贸易联盟、拉丁美洲自由贸易协会、北美自由贸易 2.获取国外先进科学技术及先进的管理技术。
(Calvin Klein)和伊丽莎白·泰勒(Elizabeth Taylor’s （二）差异化战略（选择题）p263 区 3.利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。
Passion) 两个著名品牌，为一般收入阶层开发了形式：关税同盟：非洲的东非共同市场风歌(Wind Song)和布鲁特(Brut)两个著名品牌，以1、产品差异化战略：国际营销与国际贸易的比较 [主要区别] p13 共同市场：满足不同阶层消费者的需求。
(1)产品质量的差异化战略：（例如奔驰汽车、青岛电冰箱共同点：都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；都是以商品经济同盟：欧洲联盟厂的海尔电冰箱的高质量）与劳务作为交换对象；都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、第十章(2)产品可靠性的差异化战略第四章政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；二者的理论基础都是早期的“比直接出口和间接出口的优缺点p236 (3)产品创新的差异化战略：（例如美国的IBM、明尼苏达矿政治风险（什么的政治风险是最大的）p96 较利益学说”及“国际产品生命周期理论” 间接出口的优点：业制造公司、中国的联想集类别：1、总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确区别：（1）企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外团、四通集团以高科技为先定性。
国际市场营销学知识点汇总
1.市场营销：企业为满足市场需求并获得利润而进行的与市场有关的营销活动。
2.国际市场营销：是指企业跨国界的市场营销活动，是企业将其资源和目标瞄准国际市场机会、通过满足海外顾客的需求而获得利润的过程。
3.国际收支平衡：一国的居民和其他国家的居民之间的所有经济交易的记录。
4.文化：有学问的行为和行为结果的组合。
5.国际收支：一国居民在一定时期内与外国居民之间的经济交易的系统记录。
6.一国的国民生产总值：该国的生产要素在一定时期内所产生并在市场上卖出的最终商品和服务的价值总量。
7.关税：进出口商品经过一国关境时，由政府所设置的海关对进出口商品所征收的税收。
8.关税壁垒：一国以提高关税的办法限制外国商品进口的措施。
9.名义保护率：由于实行保护而引起的国内市场价格部分占国际市场价格的百分比。
10.有效保护率：一个行业或一个部门的有效保护率是征收关税以后该行业或部门单位产品价值的增加程度。
11.国际市场调研：进行国际市场营销活动的企业系统地、客观地收集资料和分析相关市场营销资料的过程，以便向企业决策者提供可靠而有意义的信息资料和数据。
12.二手资料：以前为其他目的已经收集好的他人或其他组织的资料。
二手资料具有相关性、准确性和滞后性等局限性。
13.文化适应：企业应根据目标市场国家的文化特点制定与调整营销战略与策略。
14.文化对消费者行为的影响：文化作用力、文化信息传递、消费者决策过程15.国际消费者行为的跨文化分析：（1）格特霍夫施塔德的文化维度理论（2）高/低背景相关文化分析方法（3）国际消费者交流方式分析（4）跨文化扩散和学习分析（威尔斯）16.企业市场的特征：（1）有组织的购买中心（2）专家购买（3）多种购买方式（直接购买、互惠购买、租赁）（4）购买行为的严肃性和稳定性。
17.生产者的购买行为的类型：直接再购买、修正再购买首次购买18.企业购买的过程认识需要确定目标说明需要物色供应者征求建议选择供应商订货执行情况总结。
国际市场营销学总结归纳
第一章国际市场营销导论【24】第一节企业走向国际市场的动因【背】1、国内市场需求饱和及市场竞争激励2、国际市场的吸引力3、政府鼓励与支持企业出口政策4、科学技术发展为企业走向国际市场提供物质前提五、中国企业国际化与我国企业走向国际市场的动因【重】（一）中国企业国际化1.企业国际化的涵义企业国际化主要是指经营行为的国际化，具体指企业的融资、投资、生产和销售等方面的跨国经营。
2. 我国企业国际化存在的主要问题国际化经营人才短缺、缺乏技术创新能力、缺乏国际化的自主品牌、缺乏国际化经营理念和战略以及相关配套政策不完善。
（二）我国企业走向国际市场的动因1. 国内市场竞争激烈2. 获取国外先进科学技术及先进的管理技术3. 获取国外低成本的生产资源及引进外资第二节市场营销学与国际市场营销学二、国际市场营销与国际市场营销学国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一国以上从事经营与销售活动。
国际市场营销学是研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。
就是研究企业如何从国际市场顾客需求出发，依据国内外不可控的环境因素，运用企业可控制因素，制定、执行及控制国际营销计划，实现企业目标。
国际市场营销的特点：第一，国际市场营销要适应“交叉文化”第二，国际市场营销活动更加复杂第三，开拓市场需要更多的时间和成本第四，战略联盟是国际营销的重要方式三、国际市场营销学与市场营销学的关系两者的主要区别：1、市场营销环境不同2、市场营销组合策略有区别（产品策略、定价策略、分销策略和促销策略方面）3、国际营销战略及营销管理过程更复杂第三节国际营销与国际贸易二、国际市场营销基本型态跨越国界型或对外营销型异国型或国外营销型多国型或多国营销三、国际营销与国际贸易的比较国际贸易与国际营销的共同点：1.都是以获取利润为目的而进行的跨国界活动2.都是以商品与劳务作为交换对象3.都面临着相同的国际环境4.理论基础都是早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期理论”国际贸易与国际市场营销的主要区别：1.商品的交换主体不同2.商品流通型态不同3.国际贸易的作业流程比国际营销狭窄4.国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神5.评估二者的效益的信息来源不同第四节企业跨国营销的演进及其经营哲学的演变国际市场营销发展的四个阶段：国内市场营销、出口市场营销、国际市场营销、多国市场营销、全球市场营销。
国际市场营销知识点整理
1企业为何要开拓国际市场？国内市场的国际竞争与威胁交换；国外市场可能比国内有更多的利润机会；获取更广泛的顾客基础以实现规模经济；追随客户进入国际市场；减少对国内市场的依赖以降低风险；2国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。
3国际营销与国内营销的差异市场环境复杂市场竞争激烈交易障碍增多营销风险增大4国际营销的主要文化障碍国际营销所面临的最具挑战性、最重要的文化障碍主要有二：自我参照标准，即无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，并以此作为决策的依据。
民族中心主义即认为自己的文化和公司最清楚应该如何做事。
自我参照标准和民族中心主义可能使国际企业意识不到文化差异的存在或其重要性，影响公司对在国内设计的国外市场营销组合方案的合理性评估。
5 建立跨文化分析框架第一步：按照本国文化特征、习惯或规X定义经营问题或目标；第二步：通过向目标市场国人士咨询，按照该国文化特征、习惯或规X定义经营问题或目标，但不进行价值判断；第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准是如何使问题复杂化的；第四步：在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题，并解决问题，谋求最佳经营目标。
6国际市场营销演进的五个阶段间接性对外营销阶段偶然性对外营销阶段有规律的对外营销阶段国际市场营销阶段全球市场营销阶段7国际市场的含义及发展趋势国际市场是指本国市场以外的各个国家市场交织在一起形成的的复杂的市场整体。
既有全球化的特点，又有集团化的趋势；既有激烈的竞争，又有很强的垄断；既有较大的动荡性，又有稳步增长的趋势；国际市场商品结构不断升级和优化；国际市场的深度和广度都在不断发展。
8霍夫斯泰德的国别文化差异评价理论个人主义/集体主义指数权力距离指数不确定性回避指数男性/女性化指数长期思维取向/短期思维取向9全球营销中商业惯例的适应程度强制性适应：必须承认、遵守的惯例。
国际市场营销复习资料整理
第1章 国际市场营销导论市场营销：组织的一项向顾客进行创造价值、沟通价值和传递价值并通过顾客关系来实现组织相关利益者利益的职能。
国际市场营销：在一国以上把企业生产的产品和劳务引导到消费者或用户中去得经营活动。
国际贸易：国家之间进行的有形商品、无形商品及服务的交换活动。
全球营销：企业跨国经营的最高阶段，以全球为目标市场，将公司的资产、经验及产品集中于全球市场。
企业走向国际市场的主要动因：国内市场需求饱和及市场竞争激烈国内市场需求饱和及市场竞争激烈国际市场具有新引力国际市场具有新引力政府鼓励与支持企业出口政策政府鼓励与支持企业出口政策科技技术发展为企业跨国经营提供物质前提国际市场营销学与市场营销学的关系：国际市场营销学是市场营销学的延伸和分支，国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异。
二者主要的区别：营销环境的不同，最主要差异。
市场营销组合策略不同：产品策略、定价策略、分销策略、促销策略国际营销战略及营销管理过程更复杂国际营销战略及营销管理过程更复杂国际营销与国际贸易有何区别与联系 联系：以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；以商品和劳务做为交换对象；面临相同的国际环境（人口、经济、法律政治、社会文化及竞争）；理论基础都是早期的“比较利益说”及“国际产品生命周期论”。
区别：商品交换主体不同（营销主体是企业，贸易主体是国家）；商品流通形态不同（贸易必须是跨国界，营销可以不跨国界）；国际贸易的作业流程比国际营销狭窄；国际贸易的作业流程比国际营销狭窄；国际营销活动比国际贸易更富于主动及创造精神；评估二者的效益的信息来源不同。
评估二者的效益的信息来源不同。
国际企业经营哲学的演变经历了哪几个阶段，目前我国企业的经营哲学主要处于哪一阶段，为什么？阶段：阶段：以生产为导向的传统营销观念；以国外顾客为导向的营销观念；以生产为导向的传统营销观念；以国外顾客为导向的营销观念；以生产为导向的传统营销观念；以国外顾客为导向的营销观念；以外部环境为导向的营销观念；以外部环境为导向的营销观念；以外部环境为导向的营销观念；以全球市场为导向的以全球市场为导向的营销观念。
国际市场营销学考试重点
《国际市场营销学》复习资料第一章 导论国际市场营销是指对商品和劳务流入一个及一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。
简言之，国际市场营销就是跨国的市场营销活动。
国际市场营销的发展过程四阶段：1、非直接的对外营销阶段；2、出口营销阶段；3、跨国营销阶段；4、全球营销阶段。
美国宾州大学的克莱默教授于1959年首次提出了“国际市场营销”术语。
1983年5月，美国哈佛大学教授莱维特在他主编的《哈佛商业评论》上发表了《市场全球化》的文章。
企业国际市场营销活动的动因：1、利润动因，追求利润最大化是企业参与国际市场营销活动的根本动因。
可通过销量的增加或者利用资源优势获得利润；2、市场动因，包括国内市场的推力以及国外市场的吸引力，实现扩大市场或延展市场的目的；3、竞争动因，具体三种表现为回避竞争、参与竞争、追逐竞争；4、资源动因，具体表现为获取自然资源、获取技术与信息资源、获取劳动力资源。
第二章 国际市场营销战略全球营销是指通过全球性布局与协调，使其在世界各地的营销活动一体化，以便获取全球性竞争优势。
全球营销的竞争定位战略主要是：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场补缺者。
优秀的使命陈述书有三个突出的特点：1、集中在有限的目标上；2、强调企业想要遵守的核心信念和共享价值观；3、明确企业要参与的范围（行业范围、产品与应用范围、市场细分范围、一体化程度、地理范围）。
国际市场营销目标的制定必须遵守SMART原则：，即将目标分解为具体、较小的目标；1、具体(specific)2、可衡量(measurable)，即每一个目标都可以用来衡量目标完成情况的标准；，即企业所建立的目标是在分析机会和优势的基础上形成的，是3、可达成(attainable)切实可行的；4、具相关性(relevant)，要求目标相关、一致，而不是随意的、无关的东西；5、基于时间(time-based)，即目标的设定应该考虑时间的限定。
国际市场营销知识点归纳和案例分析
一、基本概念:⏹1、《国际市场营销》是一门以研究国外市场需求为中心, 从事国际市场营销活动的国际企业管理方面的应用科学。
⏹ 2.⏹市场⏹市场: A formal definition: Marketing is a social and managerial process wherebyindividuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others.⏹市场营销市场营销: Marketing, Need, Want, and Demands, Value, Satisfaction, and Quality, Product⏹产品分为: Consumer Products 和Industrial Products⏹市场营销组合市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段, 组成一个系统化的整体策略, 以达到企业的经营目标, 并取得最佳的经济效益。
4Ps产品策略(produce) 价格策略(price)渠道策略(place) 促销策略(promotion)4C组合顾客（Consumer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）4R营销Relevance(关联) Response(反应)Relationship(关系) Reward(回报)4R3.需求弹性需求弹性表示一定时期内一种商品的需求量的相对变动对于该商品的相对价格变动的反映程度。
它是商品需求量的变动率与价格的变动率之比。
商品的需求弹性与厂商销售收入的关系:富有弹性, 则价格下降时, 收益增加；单位弹性, 则价格下降时, 收益不变；缺乏弹性, 则价格下降时, 收益下降。
需求弹性的影响因素:1商品的可替代性；2商品用途的广泛性；3商品对消费者生活的重要程度；4商品的消费支出在消费者预算总支出中所占的比重；5消费者调节需求量的时间。
国际市场营销知识点整理
国际市场营销知识点整理市场环境分析是国际市场营销的第一步，包括对目标市场的人口、经济、文化、法律、竞争、技术等方面的分析。
在国际市场环境中，企业需要了解目标市场的文化差异、法律法规、政府政策、国际贸易规则等因素对市场营销活动的影响。
国际市场选择是指企业根据市场规模、市场增长率、市场开放程度、竞争程度、产品差异等因素选定目标市场的过程。
企业需要考虑目标市场的潜在需求、竞争态势、市场发展趋势等因素，以确定最有利的市场进入策略。
国际市场进入策略包括出口、合资、直接投资等方式。
企业可以选择通过出口方式进入国际市场，这种方式成本相对较低，但对企业的控制力较弱。
合资方式是企业与当地企业合作，在合资公司中共同经营市场，可以分享风险和资源。
直接投资方式是企业直接在目标市场建立子公司或贸易公司，可以更好地控制市场。
国际市场营销组合是指企业在国际市场中确定的产品、价格、渠道和促销策略。
企业需要根据不同国家、不同文化背景的消费者需求和购买习惯来调整产品设计和包装。
价格策略需要考虑到成本、竞争、需求等因素，同时也要遵守目标市场的法律法规。
渠道策略包括选择最适合的渠道形式和合作伙伴，以保证产品能够顺利地到达消费者手中。
促销策略需要根据目标市场的文化特点和媒体环境来确定，包括广告、公关、促销等手段。
国际市场营销控制是对市场营销活动的管理和监控。
企业需要建立适应国际市场的市场营销组织结构，明确职责和权限，同时也需要制定详细的市场营销计划和目标，进行市场细分、定位和市场份额评估。
此外，企业还需要进行市场营销绩效评估，及时调整和改进市场营销策略。
总之，国际市场营销知识点包括市场环境分析、国际市场选择、国际市场进入策略、国际市场营销组合以及国际市场营销控制等内容。
企业需要了解和运用这些知识点，以实现在国际市场中的成功营销。
国际市场营销复习资料整理
国际市场营销复习资料第一章、国际市场营销导论1、全球商务趋势(1)世界贸易组织和区域性自由贸易区的迅速成长(2)互联网和其他全球媒介模糊了传统国界(3)管理全球资源和环境的需求(4)中国越来越成为全球品牌的竞技场2、国际市场营销的定义国际市场营销就是跨越国界的市场营销活动，是企业根据国际市场消费者的需求，通过为消费者创造价值并获得价值回报、进而建立良好客户关系的过程。
3、国际市场营销与国内市场营销的不同相同点：（1）任务相同（物质交换）（2）目的相同（获取利润）（3）手段相同（营销手段）不同点：（1）市场营销环境的变化：平面与立体（2）国内营销者与国际营销者看待问题的视野不同（3）市场营销方案的差异（4）对营销人员的能力结构要求不同一、国际市场营销的任务1、营销决策因素在公司资源允许的前提下，营销管理者可以调整营销组合，综合运用产品、价格、分销和促销等因素，满足顾客需求并获利。
调整营销组合适应不可控因素的结果直接决定企业国际营销的成果。
2、国内环境因素首先，一国对外政策的政治决策对企业的国际营销成败有着直接的影响。
其次，国内经济形势是另一个国内不可控的重要变量，对企业在国外市场上的竞争地位具有深远的影响。
第三，国内竞争对国际营销者的任务也会有深刻的影响。
3、国外环境因素由于政治气候、经济发展阶段、技术水平和其他文化变量等方面的差异，一种营销战略在一个国家可能效果显著，而在另一个国家则可能行不通。
二、国际市场营销的发展阶段1.非直接对外营销阶段企业的产品是在其对国外市场一无所知的情形下销售到国外市场的，这往往是国内贸易公司或者外国公司在国内的代理商主动找上门来购买产品然后销售给国外客户。
虽然外国购买者不请自来的定单常常会激起一些企业对国际销售的兴趣，但它们并没有做出更多的营销努力，只是一种被动的出口，因此不是真正意义上的国际营销。
2.非经常性对外销售阶段生产水平和需求的变化所产生的暂时过剩会导致非经常性的对外销售。
国际市场营销学整理笔记
第一章国际市场营销导论1、营销的定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程第一，营销是一组活动的总和第二，营销活动的目的是有一定目标的第三，营销是一个过程，受到周围环境的影响建立在下的概念基础上：需要-产品-效用-交换-市场-营销2、发展阶段：国内营销-出口营销-国际营销-多国营销-全球营销国际市场营销是19世纪中期以后逐渐发展起来的第二章国际市场营销环境经济环境：（1）自由贸易区：指签订有自由贸易协定的国家的贸易区，自由贸易区内的国家之间取消关税或其他非关税壁垒（2）关税同盟：指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他非关税壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税税率（3）共同市场：指共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立共同的对外关税，同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国直接自由流动（4）经济同盟：指成员国直接不但有商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制订和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异，目前的欧洲联盟属此类型。
区域经济一体化：优惠贸易协定：是指成员国（经济体）之间通过签订协定或采取其他形式对全部或部分商品实行特别的关税优惠。
完全经济一体化：区域内各国在经济同盟基础上，全面实行统一的经济和社会政策建立统一的货币制度，使各成员国在经济形成单一的经济实体。
几种经济体制的比较：贸易政策：关税；进口配额；鼓励出口措施；世界贸易组织全球经营的政治风险：（指跨国公司经营活动中，由于东道国政局或正常的不稳定以及政府干预经济的行为，导致外国投资者在该国遭受损失的可能性。
）包括：（1）产权风险：没收、征用和本土化（2）经济风险（3）其他风险经济风险：外汇管制、当地含量法律、进口限制、税收管制、价格管制、劳动力问题第四章：国家市场购买行为分析消费者购买行为模式：最有代表性的是菲利普.科特勒的刺激-反应模式刺激－消费者－反应影响消费者购买的外在因素：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、社会角色与地位）；个人因素(年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性与性别)；心理因素（动机、感觉、学习、信念和态度）产业市场特点：购买者数量较少；购买量较大且市场较集中；供求双方关系密切；需求受消费品市场影响；需求缺乏价格弹性；波动需求较大；专业化购买购买情况的主要类型：1）直接重购2）修正重购3）新购第五章 国际市场营销管理过程国际市场机会的寻找和发现1、从现有的供求差异中寻找国际市场机会；2、从企业竞争优势中发现市场机会3、通过对市场信息的分析发现国际市场机会4、从市场环境的动态变化中发现国际市场机会；5、创造全新的国际市场机会。
国际市场营销期末重点整理
一、企业进军国际市场的动因1.经济全球化的必然结果，是时代发展的必然趋势；2.国内市场需求趋于饱和，市场竞争日益加剧；3.国际市场的吸引力；4.政府的鼓励与支持；5.其它原因：* 获得国外先进的科学技术和管理经验* 充分利用国外的资源，有利于提高规模经济效益*其它二、国际市场营销的概念：国际市场营销是企业在一国以上从事经营与销售活动。
特点：复杂性、多样性、风险性任务：从国际市场顾客需求出发，依据国内外不可控的各类环境因素，运用企业可控制的因素，制定、执行及控制企业的国际营销计划，实现企业的营销目标。
三、国际市场营销与国际贸易的联系：1.基本的经营方式相同；2.所面临的经营环境是相同的；3.部分理论基础相同：“比较利益学说”，“国际产品的生命周期理论”等。
四、国际营销理念的演进1.传统营销理念*生产观念：生产什么就卖什么！*产品观念：酒好不怕巷子深！*推销观念：我推销什么，顾客就买什么！2.现代营销理念*市场营销观念：生产你能销售得出去的东西，而不是销售你能生产出来的东西！3.营销战略观念：* 社会营销观念：让企业的发展、消费者需要的满足与社会的长期发展协调起来4.全球营销理念* 运用全球的资源做全球的市场五、跨国公司的经营特征：（1）以对外直接投资为基础的经营手段。
（2）经营组织地域配置的分散性。
（3）经营环境的跨体制性。
（4）内部贸易与外部贸易的并存。
六、国际营销的挑战：经济全球化的挑战国际市场竞争挑战贸易保护主义抬头贸易区域集团化思考题：1.为什么企业的一切国际经济活动都涉及国际营销?如何理解国际营销理念的重要性？2.企业进入国际市场的动因有哪些?3.试分析国际营销与国际贸易的联系与区别。
4.简述企业国际营销的发展阶段。
5. 为什么说跨国公司的市场营销是最典型、最彻底的国际营销？一、国际营销环境系统1介、竞争者和公众。
这些环境因素与企业国际营销活动有着密不可分的联系，与企业之间形成了协作、竞争、服务、监督的关系,组成了企业的市场营销系统，直接影制约着企业服务目标市场的能力2环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。
00098国际市场营销学全面笔记[整理]
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第一章国际市场营销学导论国际市场营销学的定义国际市场营销学是一门研究以国外客户需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。
在国际市场营销活动中，人们把市场销售学的基本原理应用到跨国经营活动中，经过总结、加工、整理，形成国际市场营销学理论。
国际市场营销学与市场营销学的关系国际市场营销学是市场营销学的分支学科，二者既有联系，又有区别。
国际市场营销学是市场营销学的主要联系 1理论基础相同，二者的理论基础都是经济学。
2经营理念相同，二者都是以市场理念为指导原则，把满足消费者的需求作为企业的中心任务。
3市场边界的扩大。
从市场边界看，国际市场营销学是国内市场营销市场范围的延伸和扩大。
.国际市场营销学是市场营销学的主要区别（1）国际市场环境更加复杂。
（2）国际市场营销面临更多的不确定因素。
主要包括产品总需求量的不确定性、消费者需求特性的不确定性、竞争者所采取的竞争策略的不确定性、产品价格的不确定性、促销媒介的不确定性以及分销渠道的不确定性等。
（3）国际市场营销方案更多样化。
（4）国际市场营销的难度更大。
一是国际营销具有更高的风险；二是国际市场竞争激烈；三是国际市场营销方面的人才缺乏。
国际市场营销与国际贸易的关系国际市场营销与国际贸易二者之间既有联系，又有区别。
国际市场营销与国际贸易的联系国际贸易活动发生在国际市场营销活动之前。
跨国公司的出现，并成为开展国际营销的主力军。
国际市场营销与国际贸易的区别1经营的主体不同。
前者的活动主体是企业，后者的活动主体是国家。
2商品流通的形态不同。
前者的流通形态多种多样，后者的流通形态是跨越国界型的。
3经营动力和行为动机不同。
4评价经济效益的的信息来源不同。
前者来源主要是企业的账户及有关记录；后者的主要来源是国家的国际收支平衡表。
5国际市场营销活动的作业流程比国际贸易更复杂。
国际市场营销学的特点1研究范围具有国际性。
2研究内容具有经验性。
3研究结论具有很强的应用性。
国际市场营销学重点知识整理
第一二章1. 需要、欲望和需求需要(Needs) ：没有得到某些满足的感受和状态。
欲望(Wants)：想消除未满足的状态，得到某种具体满足物的愿望。
需求（Demands)：有购买力并愿意购买某个具体产品的欲望。
Demands 的两个条件：具有购买能力（支付能力）；愿意购买2.效用、费用和满足效用 (Utility)：由产品提供的各种功能。
费用 (Cost) ：得到产品效用所需要的成本付出。
（含购买成本和使用成本）满足(Satisfaction) ：消费者通过使用产品对其效用和费用的综合评价而形成的一种心理状态。
（与消费者的期望值有关）顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本3.交换、交易交换(Exchange)：有价值的东西的相互转移。
交易(Transaction)：一定条件（协议）下的交换行为；4．关系和网络关系(Relations)：交易双方或多方所形成的相关联系的状态。
关系营销（Relationship Marketing）：是指企业与关键成员，包括顾客、供应商、分销商建立长期满意关系的实践。
其中，与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。
5.营销等于推销？菲利普·科特勒指出，推销只是市场营销冰山上的一角，推销不是市场营销的最重要的职能。
这是因为，如果企业的市场营销人员搞好市场营销研究，了解购买者的需要，按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销、促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举地推销出去。
彼得·德鲁克说，市场营销的目的在于使推销成为多余。
6.国际市场营销学与市场营销学的关系①、相同点：国际市场营销学是基础市场营销学的一个分支，是基础市场营销学的延伸和分支。
国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异②、不同点：（1 ）市场营销环境不同；（2 ）市场营销组合策略有区别；（3 ）国际营销战略及营销管理过程更复杂。
7.国际市场营销与国际贸易的比较①、国际贸易与国际营销的共同点A.目的相同：两者都是以国际市场为活动场所；都是以获得利润收入为目的而进行的超越国界的经济活动；B.交换对象相同：商品或劳务；环境相同：国际环境；理论基础相同：比较利益学说及国际产品生命周期理论这两种经济活动②、国际贸易与国际营销的主要区别A.商品交换的主体不同：B.商品流通形态不同：国际贸易的产品和服务，其交换必须是超越国界的，国际市场营销则是指经济活动超越国界，而不是产品和服务必须超越国界。
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⏹第一章：国际市场营销缘起⏹知识点一：国际市场营销。
对商品和服务流入一个以上国家的消费者手中的过程进行计划、定价、促销和引导以获取利润的活动。
⏹知识点二：整合营销传播。
即以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。
⏹知识点三：中国对外贸易发展的五大变化：对外贸易理念的变化。
对外贸易地位的变化。
外贸经营主体的变化。
对外贸易对经济和社会发展贡献的变化。
对外贸易发展战略的变化。
⏹知识点四：中国企业国际化经营的三个发展阶段：国际化经营的尝试性阶段(1979-1983年)。
国际化经营管理框架形成并强化的阶段(1984-2000年)。
国际化经营迅速发展阶段(2001年至今)。
⏹知识点五：全球市场给国际公司和跨国公司带来了两个方面的挑战：一方面是企业如何布局全球市场而与其他企业进行竞争；另一方面则是如何应对先于自己在全球市场展开竞争的其他企业的挑战。
⏹知识点六：4Pa策略和7Ps策略：产品（Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)+人员(People)、流程(Process)、实体环境（Physical evidence)①产品策略主要研究的是新产品开发、产品生命周期、品牌策略等，是价格策略、促销策略和分销策略的基础；②价格策略又称定价策略，主要研究的是产品的定价、调价等市场营销工具；③促销策略研究的是如何将组织与产品讯息传递给目标市场和消费者的有计划性的活动。
通过促销，消费者可以知道产品能够提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等。
④渠道策略研究的是为了达到产品分销目的而配置的销售通路。
⏹知识点七：国际市场营销和国内市场营销的区别与联系：营销的基本观念、思路、程序、要点等相同，市场环境不同。
⏹第二章：国际市场营销经济与贸易环境⏹知识点一：关税壁垒。
指进出口商品经过一国关境时，由政府所设置海关向进出口商征收关税所形成的一种贸易障碍。
⏹知识点二：贸易保护主义。
指通过各种关税和非关税壁垒限制进口，以保护国内产业免受外国商品竞争的国际贸易理论或政策。
关税、进口配额、外汇管制、烦琐的进出口手续、歧视性的政府采购政策等都是国际贸易保护的重要手段。
⏹知识点三：推动经济全球化发展的因素：国际贸易的迅速发展；国际金融一体化；跨国公司的跨国界生产与经营⏹知识点四：中国加入WTO后面临哪些重大考验：农业、汽车业、石化业、信息技术产业、纺织业、金融业、电信业等七大产业面临着重大考验。
⏹知识点五：经济全球化对企业国际市场营销的挑战。
经济全球化给现代企业提出了如下要求：1、企业要转变经营哲学，树立全球竞争意识，改变传统的经营观念和战略，从只重视国内营销转为重视国际营销乃至全球营销。
2、要开拓国际市场，必须先对国际市场进行调研，学会根据国际目标市场特点来制定国际营销组合策略，通过国际市场营销培育企业持续的全球竞争优势。
3、经济全球化要求调整企业组织结构，重视企业组织结构的再造。
经济全球化的趋势要求组建大企业集团，发展跨国企业及跨国银行，造就一批具有强大国际竞争力的企业“航空母舰”，以便加强参与国际竞争的能力。
⏹第三章：国际市场营销的社会与文化环境⏹知识点一：行贿、索贿、打点、收买等概念⏹知识点二：社会文化差异在国际市场营销中主要表现：语言差异、非语言差异、风俗文化差异、宗教差异。
⏹知识点三：气候、地形和资源对国际市场营销的影响：国际营销产品选择、国际营销产品改进、国际营销时机选择。
⏹第四章：国际市场营销的政治与法律环境⏹知识点一：国际市场存在的政治风险：①没收②征用③本土化和当地含量法律④外汇管制⑤进口限制、税收和价格管制⑥劳动力问题⑦政治制裁⑧抵制活动与恐怖主义⏹知识点二：在评价一个国家政治和法律环境的时候，应考虑国家主权与WTO和国家政策的稳定性。
⏹知识点三：贸易壁垒的一般形式：1关税；2进口配额；3产品本地化的法律规定；4当地作业法律规定；5标准与检定；6联合抵制⏹第五章：区域市场和新兴大市场⏹知识点一：关税同盟。
关税同盟是指两个或两个以上国家缔结协定,建立统一的关境,在统一关境内缔约国相互间减让或取消关税,对从关境以外的国家或地区的商品进口则实行共同的关税税率和外贸政策。
⏹知识点二：共同市场。
共同市场不仅要求成员国之间消除内部壁垒，设立共同外部壁垒，还消除市场中劳动力和资本流动的壁垒，为服务和资本创造了开放的市场。
⏹知识点三：罗斯托的关于社会成长的五个阶段理论：（1）传统社会阶段（2）准备阶段（3）起飞阶段（4）趋向成熟阶段（5）大众消费阶段。
⏹知识点四：跨国市场区域形成的基础：经济因素；政治因素；地理因素；文化因素⏹第六章：市场调研、计划与组织⏹知识点一：跨国公司进入国际市场采用的三种出口模式。
（1）间接出口是企业将产品卖给国内的出口商或委托国内的外贸代理机构，由其经销出口业务。
在中国，间接出口主要是通过对外经贸系统的各进出口公司进行。
因为各外贸公司了解国际市场上的行情，一般而言，拥有专门的对外易人才和一定数量的外汇资金，在长期的进出口贸易业务活动中，积累了丰富的经验和广泛的客户关系。
生产企业将产品卖给这些进出口公司，由他们出口，或者委托他们代理出口。
（2）直接出口是指企业将产品直接卖给国外客户(中间商或最终用户)，不必通过国内的专业外贸公司。
采取直接出口的方式，标志着企业真正开始了国际市场的营销活动。
随着中国加入WTO，越来越多的企业都具有了企业自营出口权。
企业直接出口，一般采取下述几种方式：①直接出口给最终用户。
②利用国外的代理商。
③利用国外经销商。
④设办事处。
⑤设营销子公司。
（3）国外生产这种渠道战略跨国公司在打入别国市场时的一项重要的战略选择。
一般而言，有下面几种形式：①组装业务。
②合同制造。
③许可证贸易。
④海外合营。
⑤海外独资生产。
⏹知识点二：国际市场调研面临哪些问题：必须收集多个市场的信息情报；必须利用二手资料；必须收集和利用原始资料。
⏹知识点三：企业进入外国市场的四种方式：出口；合同协议；国际战略联盟；国外直接投资。
⏹知识点四：全球营销组织结构：(1)全球产品分部负责产品在全世界的销售；(2)地区分部负责在本地区的所有产品、所有职能；(3)上述两种方式与总部的销售与营销部门构成矩阵组织，或者是地区经营与全球产品管理相结合。
⏹知识点五：造成国际市场营销调研的开展比国内市场营销更为困难的因素。
相对于国内市场营销调研，国际市场营销调研面临着两大困难：其一，国际市场营销调研过程中的信息传递必须跨越社会文化边界，即美国纽约的研究者必须能够将其研究和关心的问题转换成为中国青海的消费者能够理解和明白的表达方式，然后再将中国消费者的回答和反应转换成为美国企业的管理者和营销决策者能够接受的形式，如市场研究报告。
这对于国际市场营销的调研人员而言，是极具挑战性的困难。
其二，国际市场营销调研的环境相对于国内市场调研而言，几乎完全不同，国际市场营销研究人员必须能够在完全陌生的环境中工作，面临的挑战包括重点所需的信息类型不同，可资利用的工具和技术有限，以及语言、社会文化、宗教、习惯等等各个方面几乎是匪夷所思的差异环境。
⏹第七章：国际市场细分和战略定位⏹知识点一：微观细分。
跨国公司进入某一国外市场后，由于该国的顾客需求也是千差万别的，公司不可能满足该国所有顾客的需求，而只能将其细分为若干个子市场，满足一个或几个子市场的需求。
⏹知识点二：国际市场细分的条件：可度量性；规模性；可接触性；稳定性；回应性；可执行性。
⏹知识点三：制定定位战略需要遵循哪些步骤：1）识别一系列相关的竞争产品或品牌，即竞争的框架是什么?（2）确定当前消费者对于产品或品牌以及竞争的看法；（3）开发可能的战略定位主题；（4）甄别不同的定位战略，从中选出最具吸引力的一个；（5）制定营销组合战略，以实施选定的市场定位战略；（6）自始至终监控定位战略的有效性。
⏹第八章：产品和品牌战略⏹知识点一：产品的分类及构成要素：核心产品层。
形式产品层。
期望产品层。
附加产品层。
潜在产品层。
⏹知识点二：消费品的种类：便利品、选购品、特殊品⏹知识点三：相关多元化和非相关多元化⏹知识点四：论述弗农的产品生命周期的各个阶段。
⏹答：（1）创新阶段。
创新阶段，是指新产品开发与投产的最初阶段。
创新国企业凭借其雄厚的研究开发实力进行技术创新，开发出新产品并投入本国市场。
由于需要投入大量的研发力量和人力资本，产品的技术密集度高，且由于生产技术不稳定、产量低，所以成本很高。
生产主要集中在创新国，因为新产品的需求价格弹性较小，创新企业通过对新产品技术工艺的垄断地位即可在国内获得高额垄断利润。
对于经济发展水平相近的次发达国家偶尔的少量需求，创新企业通过出口即可满足，因此这一阶段无须到海外进行直接投资。
⏹（2）成熟阶段。
成熟阶段，是指新产品及其生产技术逐渐成熟的阶段。
随着新产品生产和市场竞争的发展，市场出现了一系列变化：新产品的生产技术日趋成熟，开始大批量生产；产品的价值已为经济发展水平相近的次发达国家的消费者所认识，国外需求强劲；需求价格弹性增大，企业开始关注降低生产成本；生产工艺和方法已成熟并扩散到国外，研发的重要性下降，产品由技术密集型逐渐转向资本密集型。
与此同时，随着创新国向次发达国家的出口不断增加，进口国当地企业开始仿制生产，而进口国为了保护新成长的幼稚产业开始实施进口壁垒限制创新国产品输入，从而极大地限制了创新国的对外出口能力。
因此，创新国企业开始到次发达国家投资建立海外子公司，直接在当地从事生产与销售，以降低生产成本、冲破市场壁垒，占领当地市场。
⏹（3）标准化阶段。
标准化阶段，是指产品及其生产技术的定型化阶段。
生产技术的进一步发展使产品和生产达到了完全标准化，研发费用在生产成本中的比重降低，资本与非技术型熟练劳动成为产品成本的主要部分。
企业的竞争主要表现为价格竞争，创新国已完全失去垄断优势。
于是，创新国企业以对外直接投资方式将标准化的生产工艺转移到具有低成本比较优势的欠发达国家，离岸生产并返销母国市场和次发达国家市场。
最后当该技术不再有利可图时，创新国企业将其通过许可方式转让。
⏹第九章：渠道战略⏹知识点一：出口管制。
出口管制是指国家通过法令和行政措施对本国出口贸易所实行的管理与控制。
⏹知识点二：信用证。
是指开证银行应申请人的要求并按其指示向第三方开立的载有一定金额的，在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。
⏹知识点三：间接出口。
是企业将产品卖给国内的出口商或委托国内的外贸代理机构，由其经销出口业务。
⏹知识点四：直接出口。
是指企业将产品直接卖给国外客户(中间商或最终用户)，不必通过国内的专业外贸公司。
⏹知识点五：国外生产一般包括的形式：组装业务；合同制造；许可证贸易；海外合营；海外独资生产。