谈判案例分析2

散布假消息： 巴拿马运河最早不是由美国开凿。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚 签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的 运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人 雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊土有很大的不 同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。 美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦 比亚签订了条约，美国十分懊悔。 在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴 拿马运河公司，要价一亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟 出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河 委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运 河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多，但另 外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将达2亿 5千多万美元。 布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是 一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000 万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了800万美元。 罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规 定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河， 否则，美国将选择尼加拉瓜。 这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约 翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两 岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万元。
案例1：20世纪40年代，美国有个电影明星叫珍· 拉塞尔，她曾与 制片商休斯签订了一个1年100万美元的雇佣合同。12个月之后， 休斯因为资金匮乏，无法兑现，但他有许多不动产。而拉塞尔 只想要到合同上规定的钱。双方的争执越来越大，拉塞尔甚至 想通过律师来解决问题。 可是，没过多长时间，拉塞尔突然改变了主意。她很聪明 地对休斯说：“我们两人的性格和行为方式虽然不同，但都有 相同的奋斗目标，让我们看看我们能不能在一种互相信任的氛 围下分享信息、感觉和需要呢?”于是她开诚布公地和休斯重新谈 判，希望休斯考虑演员这一职业的不稳定性和风险性，能够体 谅她的苦衷。结果，他们彼此合作，创造性地提出了一个满足 双方需要的方案。 修改后的合同改为每年付5万美元，分20年付清。虽然金额 不变，但时间变了。这样，休斯分期付款，解决了资金周转困 难的问题；拉塞尔有了20年的稳定收入，不必为失业而担忧， 而且所得税可以逐年分期缴纳，并且有所降低。 通过谈判，拉塞尔选择了一个明智的方案：既得到了自己 想要的，也满足了双方的不同需要。

案例5：日本人偷袭珍珠港后的有一次胜利（时间） 一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他斗志昂扬，一心想大获全 胜。在出发之前，他做了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、 心理、文化传统方面的书。 飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上 了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地 坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。” 日 本人回答：“噢，不，您是重要人物，您需要好好休息。” 美国人颇感得意。 轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？” “不，不会，”美国人回答： “不过，我带了一本日语字典。” 日本人又问：“您是不是一定要准时搭机 回国？我们可以安排这辆轿车送您回机场。” 美国人心想：日本人真是考虑 的周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上， 这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人在这 方面的情报。 日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文 化宫、艺妓馆、花道、茶道到用英语教授佛教的学习班等等，日本人总是将 日程表安排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃地回 答：“时间有，有时间。” 直到第12天才开始谈判，但早早地就结束了，因 为要去打高尔夫球。第13天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第 14天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到 了。美日双方在轿车中继续谈判，到达机场前协议达成。该协议被日本人称 为“偷袭珍珠港后的又一次胜利。” 问：美国人为什么会败在日本人手里？


分析：拉塞尔与休斯的谈判之所以成功，就在于她考虑了双方 的共同需要、共同利益，双方的需求是存在差异的分层的，这 是谈走向成功的基础。 拉塞尔要求休斯按合同办事，付清佣金是合理要求，但休斯资 金周转不灵是客观事实，并非他有意拖欠。拉塞尔此时诉诸法 律无疑会赢，但二人没有一个真正的胜利者：休斯会受到法律 制裁，拉塞尔会失掉一笔客观的收入。而通过谈判达成的协议 是双方共赢，即解决了休斯的支付现金困难，又使拉塞尔在这 二十年中有了客观的稳定收入。

结论：谈判过程中，不要只追求眼前的利益， 而要立足长远，顾及对方的利益，从互惠互 利的原则出发，方能使可能失败的谈判成功。

案例2
1955年的万隆亚非会议上，许多参加会议的国家 对新中国很不了解。会议一开始，某些国家的代表就提 出所谓的“共产主义威胁、颠覆活动”等，会议气氛相 当紧张。 鉴于以上情况，周恩来适时地提出了求同存异的方针。 他在发言中指出：“中国代表团是来求团结而不是来吵 架的。我们共产党人从不讳言我们相信共产主义和认为 社会主义制度是好的。但是，在今天这个会议上用不着 来宣传个人的思想意识和各国的政治制度，虽然这种不Байду номын сангаас同在我们中间显然是存在的。”

会场上鸦雀无声，周恩来继续说道：“从解除殖民主义痛 苦和灾难中找共同基础，我们就很容易互相了解和尊重、 互相同情和支持，而不是互相疑虑和恐惧、互相排斥和 对立。” 他提出“会议应该把共同愿望和要求肯定下来”，“我 们应在共同的基础上来互相了解和重视彼此的不同见 解”。周恩来提出的“求同存异”方针，证明了“亚非 各国在求同存异的基础上是有可能进行和平合作的”。 各国代表普遍肯定了周恩来对亚非会议的杰出贡献。 “求同存异”成了万隆会议的原则，也使中国冲破了冷 战的遏制，推动了国际外交的发展。



案例4雅各布的小册子 1935年，一本公开发行的小册子使希特勒暴跳如雷。这本 小册子，作者是贝尔特鲁德· 雅各布。雅各布在这本长达172页 的小册子中，详尽地记述了希特勒德国秘密重整军备的军令系 统和总参谋部的组织成员，其中包括从各军司令部、各师和各 军管区，到刚刚建立的坦克师指挥下的步兵部队的编制，还有 168名陆军各级司令的名单和他们的简历。如此绝密的情报透露 出去了，并且被公开出版发行了，这对未来德国作战是十分不 利的。 德军抓到了雅各布，逼问他情报的来源。 “我的全部情报资料，都来自你们德国公开发行的报纸。” 雅各布举例说：“我从一条讣告消息中，得知最近换防驻在纽 伦堡的是陆军第17师，师长是哈泽少将；从一条婚礼消息里， 发现新郎修腾梅鲁曼少校是个通信官，他的岳父是第25师第26 团威鲁上校团长，参加婚礼的有25师师长夏拉少将，师部驻在 斯图拉特……” 原来，雅各布是个有心人，他把德国各家报纸上刊登的有 关军事情况的报道都剪下，保存起来，然后进行分析整理，从 而获得了大量有用的情报。关于那本德军情况的小册子，就是 他从报纸上的新闻报道中整理出来的。

分析： 由于谈判双方所处的环境不同，所受教育 不同，所处的人际关系不同，思想认识难免产 生差异。所以在谈判中不能一味地去勉强对方 接受你的观点，应该尊重客观事实，一切从实 际出发。首先应该确定大家所要达到的目标是 一致的，然后在此原则上逐渐解决关键性问题， 求同存异的关键是先寻求双方共同的契合点， 保留不同意见，从而拉近距离。

案例3机会均等 在南非，有一次温和派的白人想废除种 族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通 过了一些很好的民主法案。可是在实施中却 遭到了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑 人自己提出意见，结果与原来的法案相类似， 但却得以顺利实施。这说明黑人对待法案的 态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事 件联系起来，黑人真正要的是平等决策自己 命运的参与权。