201410新人训——电销五步法—开场白
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技巧一：套老乡，拉近与客户举例
• 刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱 们还是半个老乡呢。
技巧二：装熟人，像是打给老朋友 • 刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！
技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题
• 刘总，我看好多您的同行都在我们XXXXX做了推广，比方说***（一定 要说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。
• 老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。
开场白——技巧和话术
设计适合自己的开场白
要求 （1）开场白的四要素 （2）能够吸引客户，引起兴趣
开场白——注意事项
1
不要急于推销，以免客户引起戒心。
2
强调本次对话能够给客户带来的好处。
3
想方设法引起客户对你的话感兴趣。
$
销售
客户
开 1、确认信息
场 白
2、自我介绍
四 3、说明通话目的，引起兴趣
要 素
4、确认负责人（Key Person）
开场白——情景模拟
参考话术：
销售：您是XX公司的刘经理吗？（要素一） 客户：我是，您哪位？ 销售：是这样经理，我是XXXXXX负责招聘的***，在 XXXXXX看到您发的帖子，您现在在招**职位呢是吧？ （要素二） 客户：嗯，是啊，我刚发的。 销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解 一下XXXXXX，更好的帮您做招聘，给您带来更多的优秀 人才。（要素三） 客户：哦，你说吧。 销售：经理，咱们这边是您来负责的吧？（要素四）
上找工作，希望把 这部分人才带来给 你
X经理，是这样的，XXXXX 只做基层岗位招聘，对于销 X经理，XXXXX招聘频 售（或其他岗位）的招聘效 道每天流量都达到 果是非常显著的，肯定是对 1667万次，能快速满 您有帮助的，想给您介绍一 足您的招聘需求。 下咱们这方面的合作。
确认负责 X经理，这方面具体是您来负责吧？（这方面的事情具体是由哪位老总负责 人 呢？）
电话销售基本流程
电话销售的五个基本环节
开场白
挖需求
导入产品
处理异议
促进成交
电销五步法—开场白
开场白——目的
➢ 找到KP ➢ 介绍自己，告诉客户打电话的目的 ➢ 减少客户戒心，降低客户拒绝率
开场白——四要素
客 你是谁？找哪里？
户 常
你有什么事情？
问 你说的事情跟我有什么关系？ 问 题 你说的对我有什么好处？
开场白——技巧及话术
KP接电话
• 套老乡，拉近与客户举例 • 装熟人，像是打给老朋友 • 以同行效果好为由，展开话题 • 市场行情好，引起客户兴趣 • 频道流量高，引起客户兴趣
非KP接电话
• 说明来历，直接请求转KP • 跟KP约好了 • 装作是KP的朋友
开场白——技巧及话术
• 第一种情况：接电话的人是KP
开场白——技巧和话术
• 第一种情况：接电话的人是KP
技巧四：市场行情好，引起客户兴趣
• 刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途 径做宣传，今天我就是代表XXXXXXXXXX给您联系的。
技巧五：频道流量高，引起客户兴趣 • 刘总，从我们后台数据显示，XXXXXXXXXX二手家电这个频道的流量 不断高升，越来越多的网民上XXXXXXXXXX找你的产品了，所以给您 打电话，看看，帮您通过XXXXXXXXXX宣传一下。
开场白——技巧和话术
• 第二种情况：接电话的人非KP
技巧一：说明来历，直接请求转KP
• 您好，我是XXXXXXXXXX***，想跟咱们**总联系一下合作的事情，麻 烦您帮忙转一下。
技巧二：跟KP约好了 • 你好，我跟你们**经理约好了这个时间通个电话，打他机无法接通， 你帮忙转接一下他的座机。
技巧三：装作是KP的朋友
开场白——参考话术
四要素
首通电话开场白四要素对应话术
确认信息 您好，请问是X公司吗？X经理在吗？
自我介绍
您好,我是XXXX负责招聘频道的招聘顾问XX(表明身份），看您现在需要招 人，所以打个电话来看看能不能帮您招聘。
大量应聘电话或简历
优质人才
快速
XXXXX招聘频道流 说明目的 量很高，很多求职 引起兴趣 者都习惯在XXXXX
• 刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱 们还是半个老乡呢。
技巧二：装熟人，像是打给老朋友 • 刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！
技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题
• 刘总，我看好多您的同行都在我们XXXXX做了推广，比方说***（一定 要说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。
• 老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。
开场白——技巧和话术
设计适合自己的开场白
要求 （1）开场白的四要素 （2）能够吸引客户，引起兴趣
开场白——注意事项
1
不要急于推销，以免客户引起戒心。
2
强调本次对话能够给客户带来的好处。
3
想方设法引起客户对你的话感兴趣。
$
销售
客户
开 1、确认信息
场 白
2、自我介绍
四 3、说明通话目的，引起兴趣
要 素
4、确认负责人（Key Person）
开场白——情景模拟
参考话术：
销售：您是XX公司的刘经理吗？（要素一） 客户：我是，您哪位？ 销售：是这样经理，我是XXXXXX负责招聘的***，在 XXXXXX看到您发的帖子，您现在在招**职位呢是吧？ （要素二） 客户：嗯，是啊，我刚发的。 销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解 一下XXXXXX，更好的帮您做招聘，给您带来更多的优秀 人才。（要素三） 客户：哦，你说吧。 销售：经理，咱们这边是您来负责的吧？（要素四）
上找工作，希望把 这部分人才带来给 你
X经理，是这样的，XXXXX 只做基层岗位招聘，对于销 X经理，XXXXX招聘频 售（或其他岗位）的招聘效 道每天流量都达到 果是非常显著的，肯定是对 1667万次，能快速满 您有帮助的，想给您介绍一 足您的招聘需求。 下咱们这方面的合作。
确认负责 X经理，这方面具体是您来负责吧？（这方面的事情具体是由哪位老总负责 人 呢？）
电话销售基本流程
电话销售的五个基本环节
开场白
挖需求
导入产品
处理异议
促进成交
电销五步法—开场白
开场白——目的
➢ 找到KP ➢ 介绍自己，告诉客户打电话的目的 ➢ 减少客户戒心，降低客户拒绝率
开场白——四要素
客 你是谁？找哪里？
户 常
你有什么事情？
问 你说的事情跟我有什么关系？ 问 题 你说的对我有什么好处？
开场白——技巧及话术
KP接电话
• 套老乡，拉近与客户举例 • 装熟人，像是打给老朋友 • 以同行效果好为由，展开话题 • 市场行情好，引起客户兴趣 • 频道流量高，引起客户兴趣
非KP接电话
• 说明来历，直接请求转KP • 跟KP约好了 • 装作是KP的朋友
开场白——技巧及话术
• 第一种情况：接电话的人是KP
开场白——技巧和话术
• 第一种情况：接电话的人是KP
技巧四：市场行情好，引起客户兴趣
• 刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途 径做宣传，今天我就是代表XXXXXXXXXX给您联系的。
技巧五：频道流量高，引起客户兴趣 • 刘总，从我们后台数据显示，XXXXXXXXXX二手家电这个频道的流量 不断高升，越来越多的网民上XXXXXXXXXX找你的产品了，所以给您 打电话，看看，帮您通过XXXXXXXXXX宣传一下。
开场白——技巧和话术
• 第二种情况：接电话的人非KP
技巧一：说明来历，直接请求转KP
• 您好，我是XXXXXXXXXX***，想跟咱们**总联系一下合作的事情，麻 烦您帮忙转一下。
技巧二：跟KP约好了 • 你好，我跟你们**经理约好了这个时间通个电话，打他机无法接通， 你帮忙转接一下他的座机。
技巧三：装作是KP的朋友
开场白——参考话术
四要素
首通电话开场白四要素对应话术
确认信息 您好，请问是X公司吗？X经理在吗？
自我介绍
您好,我是XXXX负责招聘频道的招聘顾问XX(表明身份），看您现在需要招 人，所以打个电话来看看能不能帮您招聘。
大量应聘电话或简历
优质人才
快速
XXXXX招聘频道流 说明目的 量很高，很多求职 引起兴趣 者都习惯在XXXXX