201410新人训——电销五步法—开场白
销售五步法演示文稿
• 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的什么需求和我们的服务有 关?
• 我们的服务有什么产品功能？
• 客户有什么需求？
• 如何挖掘客户的需求？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求
• 举例：认证、网站、品牌、买家信息、 排 名优先、查看同行、链接、行业 资 讯……
• 讨论：客户的什么需求是我们想要的？
Ⅲ 、话天地
客户的具体需求
• 建网站 • 找客户 • 销售产品 • 了解同行产品
……
► 挖需求
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（建网 站）
• 想建个网站 • 想把自己的产品放在网上 • 别人上网能查到他的产品 • 不愿意再印刷产品样册 • 想要个域名、信箱、空间 • 让老客户及时知道自己的新产品
• 还有更好的开场白……
Ⅱ、开场白
► 承上启下
• ……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的 帮助呢？
• ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ • ……请问这个会员是您本人注册的吗？ • ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品
是吗？
实战演练
Ⅲ 、话天地 ► 电话销售五步法流程
销售五步法
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销）
Ⅰ、电话销售概述
• 电话销售的起源 • 国内电话销售现状 • 传统销售模式探寻
Ⅰ、电话销售概 述
►
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
销售五步法
建立信任的要点说明
建信任说明 没有信任就没有沟通； 客户认为你的服务可以帮助到他； 让客户真实地告诉你想知的事情； 了解客户的个性及需求，以便于有针对性的销售； 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权 ，掌握的信息越多就沟通越主动。
话天地---权威报告
客户爱听
对方兴趣爱好 对方工作 时事问题 对方孩子等家庭之事 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
百分比
72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
入主题--了解客户需求
了解客户需求的流程: 挖需求---开放式问题 确认需求---封闭式问题 合并同类项
入主题--了解需求问题参考
开放式问题 黄总,您接触Vippo主要是希望获得什么服务或者帮助啊? 封闭式问题 黄总,您接触Vippo主要是希望来了解我公司的***产品吗?
何日君再来
注意事项 销售流程要灵活运用； 每个环节做好铺垫； 做农夫还瓜熟蒂落； 随时随地诱发成交信号； 如测水温： 您觉得刚才和您说的服务保障对您公司销售产品有没有帮助？ 您是否会用到刚才我们提供的产品及服务来帮助您做生意呢？ 成交时要注意层层递进，顺理成章； 掌握主动权
再缔结要点说明
再缔结 明确具体付款时间 明确 明确 再明确 具体明确到某天、某个时间点； 加强促销的运用 注意：要客户付款要给客户合理的理由； 注意：促销一定要有由头； (具体到某天，某个时间点, 可以用促销)
开场白说辞范例
X先生，您好！我这里是Vippo江苏总部赵飞，很高兴接到您 了解Vippo品牌产品的咨询电话，今天打电话过来，主要是想 了解一下您公司的具体情况，希望通过本次沟通,让您更深入 的了解伟鹏集团以及Vippo品牌产品。（简-编）
销售五步法话术
销售五步法话术[电话销售流程]：开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来解决疑义）→再缔结（抛促销，再次解决疑义）话术一销售员：王总，您好，我是国联资涂料网北京总部的客户经理（网络营销顾问）××。
是这样，我看到您公司在我们网站上注册了一个免费会员对吧？客户：好像是吧，你什么事。
销售员:今天主要是对您做个回访，跟您核实一些信息，以便给您提供更好的服务，不会耽误您太长时间，也就两分钟，您看好吧。
客户：你说吧。
销售员：王总我想了解一下，您在我们网站上注册，主要是想得到那些帮助呢？客户：也没什么，就是注册一下，看看你们的买家信息什么的。
（随便注册一下）销售员：嗯，我想您应该是想在网上寻找一些客户，展示一下自己的公司和产品对吧。
客户：嗯是的。
销售员：好的王总，您是这个公司的负责人吧？客户：嗯，这公司我开的。
销售员：哦，王总我看咱们公司是做涂料的，您的涂料产品主要的销售区域是那里啊？客户：我们主要做华东区。
销售员：哦，我记下了，那王总咱公司的营业执照是最近年检的吧。
客户：是啊，我们每年都按时年检的。
销售员：王总，我还想再问一下，您除了在我们网站上注册会员以外，还在其他的网站上注册过吗？客户：我们在阿里和慧聪上都有商铺。
销售员：哦，那说明您的网络意识还是挺强的啊，我接触过一些咱们这个行业的老板，他们对互联网都不是特别的了解。
那您做了这些会员效果怎么样呢？客户：没什么效果。
销售员：哦，那您之前对我们国联涂料网有过了解吗？客户：我从朋友那看到过你们的杂志。
销售员：是的王总，我们国联做DM杂志和网络已经有10年的时间了，王总，我想花两分钟时间给您介绍一下，我们国联涂料网能给您带去什么样的服务，是怎样帮您做生意的，您看好吧。
电话销售五步法
电话销售五步法一、开场白二、话天地（挖需求）三、入主题（介绍服务）四、试缔结（处理异议）五、再缔结（促销）一、开场白（一）1、简介明确，自报家门2、吸引注意3、有气势、语气、语调4、专业5、自信6、礼貌（二）1、我是谁2、我来干吗3、关你什么事（三）1、自我介绍非常重要，要介绍得诚恳、真诚、轻松。
2、开场白在介绍完自己后，以承上启下的自我介绍平和自然的过渡到主题，并挖掘客户的需求。
二、话天地（一）1、谈天说地2、闲聊、侃大山、拉家常3、破冰、了解基本信息4、寻找切入点（二）1、拉近距离，建立信任2、通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。
3、寻找机会去挖掘对方的背景和需求。
4、了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
（三）1、多问问题（开放式和封闭式）2、找出和客户的共鸣点3、互动、赞美（四）1、问问题要有延续性，不要蜻蜓点水2、控制时间，不能神游千里之外，无主线3、如何找与客户间的共鸣点？客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%（五）1、什么是客户需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。
包括即时需求和潜在需求。
2、挖掘客户需求的流程？提问----聆听---理解---明确3、怎样获得客户的需求？有两种提问形式：开放式问题和封闭式问题开放式问题：能让客户围绕某一主题自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么、哪里、如何、为什么、怎么样、感觉封闭式问题：封闭式问题有利于明确到具体某个点，获取最直接的你想要的信息，也可以明确的来引导客户。
封闭式问题的关键在于二选一。
关键字：有没有、是不是、能不能（六）客户的具体需求品牌、产品、服务、价格1、想要有品牌的产品这样好卖2、想要质量稳定产品这样放心（产品效果）3、希望得到更好服务更多支持4、只是想要一个好的价格（七）我们的产品功能（卖点）需要每一个人时时刻刻对自己的产品充满信息，找到属于我们产品的特色和优点，做到信手拈来。
销售人员新人培训销售五步法
生意的成败取决于公司所融入的市场系统和基础建设。
为了让我们了解到我们生意的潜力直先必须明白这些基础的市场概念并学习这个不断经过验证成功的系统。
销售五步
一、打招呼
目光笑容、热情
二、介绍自己
简单、清楚、自信
三、介绍产品
将产品放在客人手中
炒起价格
四、成交
假设、问题、动作（售后保证)
五、再次成交
乘胜追击、增加收入
★这个系统用来与客户沟通并创造客户的购买欲
P3
成功八点
一、良好的态度
用态度与热情、冲动来推销产品,推销自己。
二、准时
如果你不守时,你就是迟到,时间就是金钱
三、做好准备
于前一晚认识你的地区,做好计划。
四、做足八小时
不管付出多少或更多,都要达成目标。
五、保持地区
彻底走遍你的地区与每一个人交谈,这是一个数字游戏
六、保持态度
时刻检讨你的态度,每个“不要”会帮你接近下一个“要”,见多一些人,平均法。
七、清楚自己做什么,为什么
知道自己在公司努力的方向及远景,推广产品是重要的,但用产品作为工具去学习这门生意更重要。
八、控制场面
控制你的顾客,场面……甚至你的前途。
★这个系统用来养成良好的工作习惯与态度。
201410新人训——电销五步法—催单逼款
电销五步法—逼单催款
58同城营销中心培训部招聘组
逼单催款——目的
帮助客户快速做出决 定，促成订单。
2020/6/8
逼单催款——时机
• 对价格有异议时 • 要和其他公司做对比时 • 对产品表现兴奋（认可产品）时 • 所有问题解决完，没其他问题时 • 说出心中想做的关键词和效果时 • 询问是否还有其他产品服务时
2020/6/8
逼单催款——话术
三：配合成交法
一，为何要打配合 1. 了解该单的可控程度 2. 增加限制的真实性 3. 施加第三方压力 4. 加快办款速度 二，何时打配合 1. 冲动期:刚刚喷过促销（质量最高） 2. 弥补期:发出合同未回传（质量次之） 3. 动荡期:拖单（可能发生意外）
三，如何打配合 1.配合前准备工作（明确自己的身份，了解客户性格及意向套餐） 2.配合流程（开场白，找到KP，说明来意） 3.配合后逼单（一红脸一白脸）
2020/6/8
ห้องสมุดไป่ตู้单催款——话术
四：促单有障碍，需要再跟进——邀约
-客户不懂网络宣传，对介绍宣传不排斥 -客户有意进一步深入了解产品功能 -客户主动要求销售上门做介绍 -客户告知目前推广的现状 -客户告知希望通过网络实现的目标 -客户需要具体演示产品的某个功能 -客户索要相关资料，如：邮件、 短信等 -对58的产品还有一定疑虑 -客户纠结于某个产品功能问题 -客户想详细了解如何参加合作 -客户提出一连串细节问题 -客户对签订合同等事项有疑惑或顾虑
逼单催款——话术
一：请求成交法
定义：直接成交，给客户做决定。 1. 当客户认可产品时，但心理上又需要一个台阶时，可利用促销，或创造
促销。 2. 对产品有好感，有购买意向拿不定主意，我知道您担心的是…对吗？快
201410新人训——电销五步法—挖需求
挖需求——客户需求识别
辨析：以下是什么需求？猜猜背后的显性需求可能是什么？
• 我朋友在58合作过，效果不好。 • 你们网站上人员素质都很低，不适合我们这儿的要求。 • 之前做过包年的,没招到一个人,对58太失望了。 • 你们能不能打折？ • 现在不做推广不招人 • 你们提供发布的职位太少了 • 你们的简历太少了 • 我们已经做了别的推广了，不需要 • 我们现在不考虑
丰富？ 老太太：猕猴桃补充维生素，
儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。
挖需求——案例
情景课堂------老太太买李子记 情景二
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的， 您到底要什么样的李子？
老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
挖需求——案例
情景课堂------老太太买李子记 情景三
小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给
她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最
挖需求的话术
【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
销售：您好叶经理，我是58的小米呀，好久没跟您联系了，打电话问候一下。 客户：哦，小米啊，你好你好。 销售：呵呵，我们都是老朋友了，顺便问下您这边最近有招聘的职位吗？ 客户：嗯，是的，最近我们正想招1个新的电工。 销售：哦，是吗？电工对您这样的加工企业来讲，是不是很重要呀? 客户：那是自然，当然很重要。
新手电话销售开场白（10篇）
新手电话销售开场白新手电话销售开场白(10篇)随着社会一步步向前发展，越来越多的人需要掌握一些开场白，开场白就是在演出或者其他开场时引入本题的道白。
那么，开场白一般是怎么写的呢？下面是小编整理的新手电话销售开场白，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
新手电话销售开场白1销售员：朱小姐/先生，您好，我是xx网的招聘顾问xxx，最近可好，不知您还记得我吗？顾客：还好，您是？销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我是xxx啊，之前一直跟您有联系的，上次您还说有招聘会找我的，可一直没等到您的电话，最近看到您在别的网站登了一些招聘信息，不知道这个人员招聘的怎么样了呢？顾客：哦，不过我不太记得你了，你那里是干嘛的？销售员：哦，是这样啊，那没关系，可能您是太忙了，每天接的电话也不计其数，那就让我再简单介绍一下我们网站吧。
（介绍网站情况）新手电话销售开场白2“王先生您好，我是xx公司的xx，我们是专业从事电话销售培训的，我之所以打电话给您，是因为国内很多的IT公司，联想，戴尔，金蝶等公司都是采用电话销售的方式来推销自己的产品，我想请教贵公司有没有用电话销售培训的方式来推销咱们的产品……”新手电话销售开场白3xx您好，我是江苏某装饰公司，我公司现在正在征集样板房，推出100平米3.88万全包精装，含吊顶/背景墙/全套家具/地板/卫浴/橱柜/套装门等，比其它装饰公司要省40%以上。
请问您家屋子有没有打算装修？回答：没有您家的屋子是打算自己住仍是租出去？回答：自己住我建议仍是早点装修，装修材料也便宜，而且对身体健康也好，特别是现在推出的样板房流动，全部材料用出厂价供货，可以让您省这么多钱，我觉得可以考虑一下。
回答：出租的那我们的流动真是太适合您了，由于我们的方案主要是在实用、质量方面，特别装修的价格又低，适合装修后，出租给别人住。
回答：我现在很忙答：那真的很歉仄，这样吧，我把流动用短信给您发过去，您有空看一下，然后我们再联系。
阿里巴~电话营销五步法标准话术（5篇）
阿里巴~电话营销五步法标准话术（5篇）第一篇：阿里巴~电话营销五步法标准话术电话销售话述整理[电话销售流程目录]：一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则，结合客户最关心的三个问题来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意*作起来）→布置作业（约定下次打电话的时间）二、第二通电话重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次介绍服务）→试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）三、打直通车电话的话述标准开场白→话天地（了解客户申请会员的真正需求）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）四、接Inbound call电话的话述标准开场白→话天地（了解客户打电话的真实需求，一定要记录下详细的联系方式）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）五、促销话述请君入瓮（问他排名第一页好不好,不提促销）由头（为什么要促销）→陈述（促销对客户的利益）→讲条件（得到促销要付出什么）→六、转换阿里客户话述指数平移（保持诚信度）→不同的客户群（获得两个市场）→节省成本（增加少量成本，获得相同市场）→试缔结（挖掘客户的其他异议）→再缔结（利用促销缔结）七、催单的话述默认法（默认客户一定要合作，核实填写合同的细节）→二择一法（确定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→八、常见的异议问题处理话述（处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求）效果问题阿里巴巴的异议信息量太少信息真实度低已经有网站了最近很忙考虑一下再说能不能先试用一下我们的产品太冷门了关于过年过节的异议与环球资源合作的好处销售技巧:13句话让客户没法拒绝你:1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。
电销五部曲
效率成就品牌，诚信铸就未来。。13: 39:4813 :39:481 3:399/ 11/202 0 1:39:48 PM
建质量效益之路，创质量效益之业。2 0.9.111 3:39:48 13:39S ep-2011 -Sep-2 0
行销起步，天天拜访，事业发展，用 心学习 。13:39: 4813:3 9:4813: 39Friday, September 11, 2020
控制时间， 提问要有延续性，不要为了问问题而去问问题 赞美要有细节支撑 您家目前主要是采购哪些材料？这些材料您打算如
何采购？您比较注重低价还是材料的质量？（看 来您是个非常实在的人，现在装修房子真的很不 容易，我相信您多下点功夫一定可以让自己拥有 一个美丽幸福的家装的呵呵！） 花一天的时间您就能看齐家里所有的材料并且买到 物廉价美的产品；
话天地的目的
挖需求 方法： 挖需求----开放式问题 如：您是如何看待团购的呢？ 您是想采购哪些材料呢？
确认需求---封闭式问题 如：如果我们有一种方式可以帮您省钱，您会参加吗？ 如果我们即能帮您省钱而且还能让您买到质量好的材料
，您会参加吗？
话天地技巧
提问 互动 找共鸣点 Biblioteka 赞美话天地注意点第二节
电话语言培训
第一部分：电话销售五步骤
1.开场白 2.话天地 3.入主题 4.试缔结 5.缔结
一.开场白
开场白的组成部分：1、确认身份；2、自我介绍；3、来 电目的
语言：您好，请问您是**先生吗？我这边是*****的工作人 员，我叫***今天给您来电话是想带给您一个好消息的， 我们联盟在***时间为咱们****地区的业主举办了一场 **********活动，是想邀请您参加的，不知道您近期家里是 否有在做家装的一些安排呢？（常用开场白）
新手电话销售开场白(10篇)
新手电话销售开场白(10篇)新手电话销售开场白1好的通话开场白是一次高质量通话的关键要素之一，开头的几句通话不但可以给客户一个良好的第一印象，还有助于与客户之间建立起一个良好的沟通气氛，为开心地完本钱次通话供应一个很好的铺垫。
(一)开门见山的开场白电话前10秒就要抓住顾客的留意力，并引发他的爱好。
30秒内就确定了后面的命运：是结束还是连续。
1.问好并介绍自己或推举人。
“喂，您好，请问您是张总吗?我是学习型中国金口财的兰彦岭，是您的好伴侣XXX老总的同学。
”2.询问对方是否便利。
当你说这句话的时候既是一个缓冲，同时也是对对方的敬重。
3.道明来意。
塑造您打电话的价值，引发对方的爱好。
在道明来意的时候肯定要引发对方的爱好。
"您好，张总，我是学习型中国的XXX，请问您如今说话便利吗?我如今有一个特殊好的消息告知您，您在学习型中国当中不是听过刘老师的演讲吗?一般状况下，上刘老师的课程需要2、3万块钱，可是您这次只需要投资600多就够了。
"在电话当中最好不要告知对方你要说的事情。
4.二选一方法。
5.异议处理。
6.重申会面时间并结束对话。
(二)抓住客户爱好的开场白1.如何提高业绩?"您作为公司的老总，我信任您对公司的业绩问题肯定特别关注，是吗?""不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，假如只需要花10分钟就能解决这个问题，您情愿吗?"2.如何节省开支?"假如我告知您，贵公司明年可能会节约20%的开支，您肯定有爱好对吗?"3.如何节省时间?"假如有一种方法可以在您如今的基础上每天节省2个小时的时间，您肯定想知道，对吗?"4.如何使员工更加敬业?"目前许多老总打电话告知我，公司有许多员工不够敬业，我听了真的很难受，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都特别重要，您觉得呢?"5.真诚的赞美"您的声音真的特别好听!""听您说话，就知道您是这方面的专家。
电话销售五步法
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执照……
网站品牌
排名优先（刷新）
赠送网站
认证 ► 挖需求
01
02
03
04
我们的产品功能（卖点）
Ⅲ、话天地
问题的目的是什么？
01
希望客户给出一个什么答案？
02
客户的回答我能接受吗？
03
设计一个完美的圈套吧！ ► 挖需求
、试缔结
01
02
► 试缔结的话述
与购买有关的任何疑问都是异议。 通常一个销售人员的言谈与态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。 所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素。
► 承上启下
Ⅲ、话天地
实战演练
► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
再缔结
了解背景
挖需求
切入服务
卖点介绍
处理异议
明确付款
Ⅳ 、入主题
了解客户需求的流程
1
挖需求---开放式问题
2
确认需求---封闭式问题
3
合并同类项 ► 了解客户需求
4
Ⅳ、入主题
层层递进或总分总的方式
02
► 开场白参考
Ⅱ、开场白
01
……请问您上58注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？
02
……请问您为什么会考虑在58上注册会员呢？
03
……请问这个会员是您本人注册的吗？
04
……请问您上58主要是想销售您公司的***产品是吗？
► 承上启下
Ⅱ、开场白
实战演练
Ⅲ 、话天地
电话销售五步法
►
明确付款时间
• 注意点:要给客户合理的理由 ----举例:促销
谢
谢！
►
卖点介绍
•
优质服务
电话销售五步法流程
电话销售
开场白 挖需求 导产品 试缔结 再缔结
网易企业邮箱
开放式问题
适合的方案
A或者B
明确付款
使用上的问题
抓住痛处
成功的案例
解决疑虑
撕开伤口
缔结
Ⅳ 、试缔结 处理异议的流程：
►
处理异议
L：聆听 S：分担 C：澄清 P：陈述
A：要求
LSCPA原则：
Ⅴ、试缔结
• 围绕客户需求
Ⅱ 、挖需求
如何进行信息刺激？
►
信息刺激
Ⅱ 、挖需求
信息刺激的几种方式：
►
信息刺激
Ⅰ、挖需求 挖需求的流程：
►
了解背景
Ⅱ 、挖需求
►
承上启下
转入入主题
• 承上
总结企业现状（有无邮箱、危害）
确认需求（需要一个什么样的企
邮）
•
启下
封闭式问题
电话销售五步法流程
电话销售
开场白 挖需求 导产品 试缔结 再缔结
电话销售五步法
电话销售五步法流程
电话销售
开场白 挖需求 导产品 试缔结 再缔结
网易企业邮箱
开放式问题
适合的方案
A或者B
明确付款
使用上的问题
抓住痛处
成功的案例
解决疑虑
撕开伤口
缔结
Ⅰ、开场白
关键词
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业、 自信、礼貌
►
开场白参考
电话销售流程与技巧新人培训
导入产品 注意事项
1 采用FAB法则，多强调产品能够给商家带来的 价值和利益
2
讲解产品的利益不要追求多而全，而要匹配商 家的需求
3 目的是让商家产生购买的欲望
异议处理
异议处理
目的 方法 话术 注意事项
异议处理 目的
异议处理就是为了帮助商家更加深入 了解产品，从而解决商家心中困扰，
加速签单。
异议处理 方法
异议处理 注意事项
◆ 恩，恩，恩（好，好，好）
1 假异议
◆ 对你的答案不是很感兴趣 ◆ 死不松口，故意刁难
（习惯性地拒绝、敷衍） ◆ 问一些跟产品没关系的问题
2 真异议 （忧虑、困扰）
◆ 对问题细节非常关心 ◆ 在乎价格 ◆ 注重好处与效果 ◆ 与其他推广进行衡量比较……
3 “真异议”说明“关注”——重视起来，认真对待。
年龄 职业 时间 地点 便利性
探寻需求 方法
客户如 何赚钱
探寻现状
找到
客户赚谁的钱
客户如何赚 更多的钱
激发
挖掘需求
探寻需求 方法
如何根据现状挖掘需求？
分析思路
客户如何赚钱 的
探寻方向 经营现状 宣传推广
潜在客户人群特征分析
客户赚谁的钱 潜在客户上网习惯分析
具体方面
店面 渠道 业务员 老客户 纸媒体 电视广播 户外广告 展会 网络推广 年龄 职业 上网时间 上网地点 上网便利性
客户会存在哪些疑虑
异议处理 方法
商家产生异议的“5NO”心理
Clear 不清楚
Good 不看好
Need 不需要
Trust 不信任
Hurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
电话销售技巧-五步法
----今天一定要成交
客户购买信号
1、讨价还价，要求价格下浮时。 2、询问具体服务的项目，分销平台的效果，关心细节。 3、询问网站制作周期时。 4、询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 5、说要和第三人商量时 6、询问合同、发票等事宜
提出成交的时机
1、客户心情非常快乐、轻松的时候 2、当我们进行完产品说明和介绍之后（前提是在客
文市场都是这样，我想咱们也应该先做打算，想好未来半年，一年该如何避免， 这样在危机来临的时候才能不受影响，对吧？
提问通关
管理方面 营销方面 趋势方面
电话销售技巧—缔结
电商部：黄玲茹
什么是促成
促成是销售的目的
促成就象临门一脚
签单障碍
签单三大障碍 ： 害怕被拒绝 等客户先开口 放弃继续努力
通关话术：
张总您好，我是快印客小黄，我们快印客是专门为快 印客店提供网络快印解决方案的。
张总您好，我是快印客小黄，快印客是专门研究如何 通过互联网及移动互联网帮助快印店提升业绩的，同 时，我们也研究图文快印行业的危机和解决方案。
我们是专门为快印行业提供店面管理及业绩提升的培 训机构，每个月有管理精英教练营专门帮助图文快印 店提升业绩和强化管理的课程，同时我们也研究图文 快印行业的危机和创新解决方案
户询问的情况下 ） 3、当客户明显感觉到竞争对手带来的威胁时 4、对于有约束条件的会员级别以及活动实效性很强
的活动 5、异议处理完之后
促单的方法
1、开门见山
又叫直接成交法。是指我们直接向客户询问是否购买。这种方法往往需要我们的勇气和信心。只有充分地相 信客户会购买产品，我们才会明智、有勇气地提出成交要求。实际上，优秀的销售人员最喜欢用直接成交法， 只要把客户反对意见解决后签单顺理成章。
销售五步法(soqi)
• 如果咱们能通过网络把您公司推广给全国各地 的客户这样是不是能够节省您的费用呢？
目的为说出产品内容为终极目标!!让客户 认可他需要这样的服务
Ⅲ 、话天地
客户终极需求?
• 推广公司 or 销售产品!!!
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
►
挖需求常用问题
一般哪些企业需要您的产品呢？ 您如何看待网络上的买家？ 您目前是怎么样利用网络来开展业务的？有没有接过 一些网络上的单子？ 网络贸易中您最不放心的是什么？ 您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？ 如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考 虑跟我们合作？
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
什么是客户需求？
• 客户由于对现状的不满而产生改 变或提升现状的欲望； • 即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
• 开放式问题； • 封闭式问题。
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
开放式问题
►
挖需求
• 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执 照……
Ⅲ 、话天地 提问的逻辑
• 问题的目的是什么？
►
挖需求
• 希望客户给出一个什么答案？ • 客户的回答我能接受吗？ • 设计一个完美的圈套吧！
Ⅲ 、话天地 六个注意点
• 避免争执；
►
挖需求
• 不要唠叨；
• 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； • 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
实战演练
Ⅲ 、话天地
►
五步销售
销售五步法流程
开场白
电话销售五步法
关键点
• 积极向上的状态 • 简单明确 • 自信 • 礼貌 • 控制在1—2句话 • 引导进入下一步
小产介
目的：引起兴趣。 用2—4句话介绍产品的1-2个卖点 每一步的注意：引导进入下一步
下单促成---异议处理流程 • QA=认同+卖点+促成 • 万变不离其宗,回到产品价值本身 即大产介的流程。 • 是一个不断循环的过程 提醒:在认同的条件下使用促成， （提及钱时没太大异议）
• 分出1.2.3逻辑明确的介绍卖点，不要 超过3点 • FAB卖点介绍 • 语言精简但需要细节支撑
参考成交问题
• • • • • • 王总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗? 王总，你已经决定办理会员了是吗？ 王总，和的合作,您基本确定了,是吗? 王总，会员是确定要加入的,是吗? 王总，您确定在本周办理,是吗? 王总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?
电话销售的五步骤
电话销售
开场白 小产介 大产介 下单促成 成交
关键卖点
关键三分钟
卖点介绍
异议处理
提示确认
fab
开场白参考
• 您好，请问是王先生吗？我是XX的金融 顾问×××，很高兴同您交流，今天打 电话给您是想×××，请问您是做×× 行业的吗？ • 注意点：明确目标，你是谁？who，来 电目的，有什么事？what，为什么我要 和你聊？why
成交
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发成交信号
如:测水温
----您觉得刚才和您说的服务对您找客户是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您扩展业务呢? • 力度层层递进,由浅入深 • 认真些，不要太仓促 • 友情提示，确认合作
大产介---卖点的详细介绍（可以 与小做猎人 • 布置任务：时间、邮件、网站
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• 刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱 们还是半个老乡呢。
技巧二：装熟人，像是打给老朋友 • 刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！
技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题
• 刘总，我看好多您的同行都在我们XXXXX做了推广，比方说***（一定 要说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。
• 老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。
开场白——技巧和话术
设计适合自己的开场白
要求 （1）开场白的四要素 （2）能够吸引客户，引起兴趣
开场白——注意事项
1
不要急于推销，以免客户引起戒心。
2
强调本次对话能够给客户带来的好处。
3
想方设法引起客户对你的话感兴趣。
$
销售
客户
开 1、确认信息
场 白
2、自我介绍
四 3、说明通话目的，引起兴趣
要 素
4、确认负责人（Key Person）
开场白——情景模拟
参考话术：
销售：您是XX公司的刘经理吗？（要素一） 客户：我是，您哪位？ 销售：是这样经理，我是XXXXXX负责招聘的***，在 XXXXXX看到您发的帖子，您现在在招**职位呢是吧？ （要素二） 客户：嗯，是啊，我刚发的。 销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解 一下XXXXXX，更好的帮您做招聘，给您带来更多的优秀 人才。（要素三） 客户：哦，你说吧。 销售：经理，咱们这边是您来负责的吧？（要素四）
上找工作，希望把 这部分人才带来给 你
X经理，是这样的，XXXXX 只做基层岗位招聘，对于销 X经理，XXXXX招聘频 售（或其他岗位）的招聘效 道每天流量都达到 果是非常显著的，肯定是对 1667万次，能快速满 您有帮助的，想给您介绍一 足您的招聘需求。 下咱们这方面的合作。
确认负责 X经理，这方面具体是您来负责吧？（这方面的事情具体是由哪位老总负责 人 呢？）
电话销售基本流程
电话销售的五个基本环节
开场白
挖需求
导入产品
处理异议
促进成交
电销五步法—开场白
开场白——目的
➢ 找到KP ➢ 介绍自己，告诉客户打电话的目的 ➢ 减少客户戒心，降低客户拒绝率
开场白——四要素
客 你是谁？找哪里？
户 常
你有什么事情？
问 你说的事情跟我有什么关系？ 问 题 你说的对我有什么好处？
开场白——技巧及话术
KP接电话
• 套老乡，拉近与客户举例 • 装熟人，像是打给老朋友 • 以同行效果好为由，展开话题 • 市场行情好，引起客户兴趣 • 频道流量高，引起客户兴趣
非KP接电话
• 说明来历，直接请求转KP • 跟KP约好了 • 装作是KP的朋友
开场白——技巧及话术
• 第一种情况：接电话的人是KP
开场白——技巧和话术
• 第一种情况：接电话的人是KP
技巧四：市场行情好，引起客户兴趣
• 刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途 径做宣传，今天我就是代表XXXXXXXXXX给您联系的。
技巧五：频道流量高，引起客户兴趣 • 刘总，从我们后台数据显示，XXXXXXXXXX二手家电这个频道的流量 不断高升，越来越多的网民上XXXXXXXXXX找你的产品了，所以给您 打电话，看看，帮您通过XXXXXXXXXX宣传一下。
开场白——技巧和话术
• 第二种情况：接电话的人非KP
技巧一：说明来历，直接请求转KP
• 您好，我是XXXXXXXXXX***，想跟咱们**总联系一下合作的事情，麻 烦您帮忙转一下。
技巧二：跟KP约好了 • 你好，我跟你们**经理约好了这个时间通个电话，打他机无法接通， 你帮忙转接一下他的座机。
技巧三：装作是KP的朋友
开场白——参考话术
四要素
首通电话开场白四要素对应话术
确认信息 您好，请问是X公司吗？X经理在吗？
自我介绍
您好,我是XXXX负责招聘频道的招聘顾问XX(表明身份），看您现在需要招 人，所以打个电话来看看能不能帮您招聘。
大量应聘电话或简历
优质人才
快速
XXXXX招聘频道流 说明目的 量很高，很多求职 引起兴趣 者都习惯在XXXXX