第四章 国际市场进入战略

（5）交叉许可，即合同双方互相交 换各自的技术或上标使用权。
（二）特许经营进入模式
是指企业（许可方）将商业制度及其 他产权诸如专利、商标、包装、产品 配方、公司名称、技术诀窍和管理服 务等无形资产许可给独立的企业或个 人（特许方）。被特许方除向特许方 支付初始费用之外，还定期按照销售 额一定的比例支付报酬。
（1）独占许可，即在许可证合同规定 的区域，国外被许可者独占技术或商标 使用权，而许可者或其他厂商在此区域 无使用权；
（2）排他许可，即在规定的区域，许 可证合同双方有使用权，而其他厂商被 排斥在外；
（3）普通许可，即在规定的区域， 合同双方有使用权，而且许可者有再 转让权；
（4）区分许可，即在规定的区域， 合同双方都有使用权，而且被许可者 有再转让权；
进入国际市场战略的涵义 进入国际市场战略的实施过程
一、进入国际市场战略的涵义
是企业战略管理体系的重要组成部分， 由三项相互交错的基本任务所组成：确 定企业进入国际市场的目标；制定实现 这一目标的跨国经营战略计划；实施这 一战略计划。
二、进入国际市场战略的实施过程
评估产品与外国市场(排除法)
确定目标市场(市场竞争强度、自身实力、 成本、收益、企业的一方 或双方装配成完整的产品在一方或双方所 在国销售；
一方提供关键部件和图纸以及技术指导或 国际市场销售；
一方提供技术或生产设备，双方按专业分 工共同生产某种零件或某种产品，然后在 一方或双方市场销售。
（四）管理合同进入模式
是指管理公司可以合同形式承担另 一公司的一部分或全部管理任务，以 提取管理费、一部分利润或以某一特 定价格购买该公司的股票作为报酬。
在亚洲，中兴CDMA承建印尼全国网， 合同金额高达4760万美元，此外还获得印度、 沙特阿拉伯、越南、尼泊尔、蒙古、乌兹别克 斯坦等多个国家的CDMA项目；中兴光网络 产品为香港九仓电讯建设的新骨干光网络。
业内人士认为，这3个合作关系的建立， 表明中兴通讯的国际化战略正在进一步 深化：找到了与国际通信巨头深度合作 的新思路和模式，为企业进入欧洲等中 高端市场创造了条件。
在欧洲，中兴通讯产品进入俄罗斯、罗马 尼亚、挪威、希腊等多个国家，特别是在举世 瞩目的2004年雅典奥运会上，中兴通讯承建16 个场馆的ADSL宽带接入工程，这是国产设备 首次担纲奥运会通信网建设。
“半交钥匙”工程承包合同，即不 仅负责试生产的“交钥匙”合同；
“产品到手”工程承包合同，即不 仅负责“交钥匙”所包括的所有项目， 而负责工程投入使用后一定时间内的 技术服务，如技术指导、设备维修、 技术培训等，使产品质量达到稳定后， 再移交工程业主。
BOT进入方式:“建造——营运—— 转让”
案例：中兴通讯走出国门 2005年1月14日，在葡萄牙总统桑帕约 的注视下，中兴通讯与葡萄牙电信集团签署 了《关于在研发领域展开深入战略合作备忘 录》。同月，中兴通讯与英特尔宣布，将共 同推进全球基于WiMAX技术的宽带无线解 决方案采用。 同年2月14日，在法国，中兴 通讯与全球第一大电信基础设施供应商阿尔 卡特“跨国联姻”，成为电信业界关注的焦 点。
选择进入模式（三种模式、产品特征、 国际市场营销环境、风险程度、企业自 身条件）
制定营销规划（销售量目标、利润目标、 投资收益率目标、营销努力目标）
第二节 进入国际市场的模式
出口进入模式 契约进入模式 投资进入模式
一、出口进入模式 (一)间接出口 指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。 (二)直接出口 指不使用本国中间商从事产品的出口。 形式： （1）生产企业直接把产品卖给国外的用户； （2）企业在国外设立办事处或建立销售子公司； （3）企业把产品委托或出售给国外的代理商和 中间商； （4）易货贸易，即贸易双方不用现汇结算，而 是以对等价值的商品进行交换的国际贸易形式。
麦当劳全球连锁经营模式，即所 谓的特许经营体系使得它的供应商、 特许经营店主、雇员以及其他人员共 同向顾客提供了他们所期望的高价值。 该公司通过授权加盟麦当劳向符合条 件的特许经营者收取首期使用费，并 按特许经营者每月销售额收取服务费 和许可费。
案例：可口可乐—以特许占领全球市场
可口可乐已有100余年的历史，在碳 酸饮料行业占有无可比敌的占有率。正 是可口可乐神秘配方使得可口可乐能够 在今天给全球各地的分公司作授权生产 方式。可口可乐公司总部提供“可口可 乐原液”，其余99.67%的原料，比如水、 碳酸、砂糖、香料和各种添加物全部由 当地调配。
二、契约进入模式
是国际化企业与目标国家的法人单 位之间长期的非股权联系，前者向后 者转让技术或技能。
（一）许可证进入模式
指企业在一定时期内向一外国法人 单位（如企业）转让其工业产权，如 专利、商标、产品配方、公司名称或 其他有价值的无形资产的使用权，获 得提成费用或其他补偿。
许可证进入的几种形式
第四章 国际市场进入战略
进入国际市场战略的实施过程 进入国际市场的模式 影响进入模式选择的因素
教学的目的和要求：了解进入国际市 场战略的涵义、 进入国际市场战略的实 施过程，掌握进入国际市场的模式、影 响进入模式选择的因素
学习的重点和难点：进入国际市场的 模式、影响进入模式选择的因素
第一节 进入国际市场战略 的实施过程
各地分公司的生产和销售的基本方式、 广告宣传、员工教育都由总部来决定， 具体业务由各地分公司自己来开展，这 包括各种瓶子、罐子、装罐机器、输送 工具、冷却机、搅拌机、纸杯等。授权 生产方式使得它可以在世界各地建立销 售网络，建立良好的零售线路。
（三）合同制造进入模式 指企业向外国企业提供零部件由其 组装，或向外国企业提供详细的规格 标准由其仿制，由企业自身负责营销 的一种方式。
（五）工程承包进入模式
指企业通过与外国企业签订合同并 完成某一工程项目，然后将该项目交 付给对方的方式进入外国市场。
分项工程承包合同，即只承包国外总 工程中的部分项目；
“交钥匙”工程承包合同，即承包国 外工程的全部项目，包括勘察、可行性 研究、设计、施工、设备安装、试运转 和试生产等，整个工程试运转和试生产 合格后，再移交给外国工程业主，即所 谓“交钥匙”合同。