(完整版)家装公司营销手册(精编)

装修公司八个经营管理的问题
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一、关于公司管理：
1、家装公司的业务主要是两块：一块是营销，一块是施工。

家装的营销，主要是由业务员与设计师来完成，但公司其它人员也可以做业务，为公司带来客户，就是说要有全员营销的概念。

家装的施工，就等于生产型企业的生产，我们家装是先营销后生产，这与其它行业可能有所不同。

2、家装公司的人员，主要是以下几类：
潜在客户、客户、公司内的工作人员（包括设计、业务、工程管理、财务及其它、施工人员）、材料供应商、合作伙伴。

3、要做好家装公司，最主要是要做好营销和管理两方面的工作，营销是生存的基础，管理是发展的基础。

对于一个新公司来说，或者说对于中小型的家装公司来说，这两方面都有问题，但营销是主要问题。

很多公司正是因为营销做不好，从而使公司生存不下去，而做好营销，我们就要解决好两方面的问题：一是营销人员的问题，二是公司竞争力的问题，最主要是竞争力的问题，我们做好了公司的竞争力，那么，一般性的工作人员也就可以做好销售，而不是非要依赖优秀人才才可以销售，目前多数家装公司正是陷在这一块，公司没有竞争力，一般性的业务员拉不来客户，一般性的设计师谈不下客户，所以，很多家装公司都把业务的拓展寄托在招聘优秀的人员身上，这是本末倒置的。

当然，营销人员（业务员、设计师）的素质也是很重要的，如果公司既有竞争力，人员的素质又很高，那么营销就不成为问题。

4、在管理方面，最主要的工作，主要是两点：一是建立规范，二是运用人才。

建立规范，又分为两方面：一建立健全公司各种规章制度，使公司做到有法可依；二是对于已经制订并对内公布的各项制度严格执行，做到有法必依。

运用人才是我们发展的关键，可以说，公司的兴旺，与人才的运用有很大关系，有些公司做不起来，一是因为公司没有优秀人才，二是公司留不住人才。

我建议你们，在用人这一块，要多动一些脑筋，作为公司的主管，建议您要从具体的业务当中解脱出来，不要把大量的时间都放在谈客户、工程监理、处理危机上，而是要把大量的时间用到公司优势的培育、营销策略的制订、管理制度的制订与执行、人才的考察与培训上，做这些工作，才是当主管的分内之事，只有做好了这些事情，公司才能持续地发展！
5、管理是制度，但制度要符合人情。

优秀的制度不是抹杀人情，而是在制订的时候，就考虑到人情，也就是说，这个制度本身就是一个很有人情味的制度。

在部队，既有铁的纪律，也有很会做思想工作的政治委员，两者相得益彰，公司就会充满人情、团队就会有很强大的凝聚力。

二、关于竞争力
竞争力不是庞然大物，做好一些细节，也可以形成很好的竞争力。

建设或者说培育公司的竞争力，可以从多方面做起，无论哪一点做好，都是很好的优势。

三、关于半年的业绩
每个人一公司都想赚钱，但我们赚钱，要有一个合理的思路，一开始就想赚钱，那是不太现实的，我们应该在成立之初就有一个计划：
公司的发展是需要分阶段来操作的，一般来说，要经过三个阶段：
第一阶段是品牌建设期，也可以说是市场拓展期，这一阶段的主要任务，是建立起自己的品牌，因此需要投入一定的广告宣传费，在价格上低一些，迅速在当地形成一定的知名度，可以说第一阶段公司是不会赚钱的，属于投入期；
第二阶段是公司的规模期，只有当您的销售达到了一定的规模，你的生产才能达到一定的规模，这样你各方面的成本才会最低，比方说，一个月做20万元，你房租是3000元，做50万元时你的房租可能也是3000元。

生产成本也会因此而降低，因为你们采购的材料增多了，这样人们就可以同材料商谈判要更低的价格。

第三阶段是成熟期，也可以说是利润期，是赚钱的时候了，但也是公司管理进一步规范的时期。

大型跨国公司，在中国投资建厂时，都有一个三年或五年甚至更长时间的不赚钱的准备，此时他们不会为短期的赔钱而担心。

但是有很多的家装公司，不是按照这个规划来做，一开始就要赚钱，所以将报价订得过高，也不去培育品牌，也不去做大规模，即使做了三年，在当地仍然是知名度不高的公司，三年以后他们如果要发展，还是遵循这个规律，先去培育品牌，然后做规模，然后才能有好的发展。

四、关于施工成本
把营业额提高上去，各项成本都会降下来，生产成本也会降低，因为材料采购的价格会降下来，同时还可以销售一些主材、家居产品，这一块可以补帖一部分费用，假如你销售了200万元的主材，你的纯利润是10万元（主材纯利按5%计），那么你就可以补帖到房租上来，也就是当年房租不用投入了，那么家装这一块，你就有利可图了。

同时，营业额提高，在办
公费用这一块，你的成本也会也会降低，因为你做200万元时，你可能也需一个财务一个出纳，而你做到500万元时，他们也就够了……
五、关于广告宣传
1、广告的成本比业务员的成本要低，效果要好。

因为广告来的客户，意向要比业务员拉来的客户意向要高很多，那么工作效率、成功率都会很高。

设计师谈三个广告客户可能就成交一个，而谈业务员的客户，一般要5个才可能成交一个。

2、要想广告出效果，请记住：
一，前期广告做的密度要高，一般来说，一周做一次报纸广告，连续做三个月，效果就会很不错，后期可以采取增大广告版面，减少广告期数的办法；
二，广告的内容要尽量实用，不要尽说一些很虚的广告，那是没有多大作用的，尽量采用产品营销广告，那效果都会很好。

六、关于公司形象
公司的店面规模，可能受到你们目前的资金的影响，一时难以有很好地发展，但是，店面也要合理地设计，店面的作用是营销，所以店面设计应当尽量商业化，有些公司将自己的公司设计得很漂亮，但不实用，可以说是浪费了公司的店面位置。

七、关于客户资源
客户资源来源于销售渠道，如果销售渠道足够广泛，那么每天应当都会有相当多的客户。

所以，建议你们多多建立自己的业务渠道，包括广告、业务员、小区宣传、亲友介绍、老客户、网络等，可以根据自己的情况，首先使自己的渠道足够广泛，然后重点培育出几个优秀的渠道：如广告、店面、网络等都是很不错的！你们目前老客户介绍的客户不多，是由于目前你们本身的客户就不多，如果你们每年做100-200个客户，每个5个客户介绍一个客户，每年也会能签不少单（老客户介绍，一般成功率为100%）
八、关于业务员招聘
业务员不好招聘，这在各地都一样，建议你先招聘一个优秀的业务员主管，由主管来想
办法，有些业务主管为了使自己的工作做好，他们会从别的地方带几个人来，这样你们的工作就解决了，关于使用业务员，我的建议是，尽量不要散跑，还是应该集中业务员，以小区为重点，进行小区营销。

五个层次做大家装生意
第一层：让更多的客户知道
目标：提升自己的品牌知名度（让你的准客户尽可能多地知道你：如80%的市民知道）
方法：通过大量的广告宣传（也可以通过活动促销来实现）
1、广告方式（业务员、小区宣传、DM直投广告、媒体宣传）
2、广告投入（力求以最少的钱做出最好的广告效果）
3、广告效果（通过独特的广告策划来实现，广告诉求的内容很有卖点）
结果：在当地成为知名品牌
第二层：让更多的客户光临
目标：让所有知道的客户光临你的卖场（让80%知道你的客户都进来消费，客户凭什么进你的卖场？必须有独特的卖点！）
方法：通过广告宣传与促销措施（价格促销、活动促销）
结果：每天有很多客户光临你的卖场
第三层：让更多的客户购买
目标：让每天光临卖场的客户有更多的人真正购买（100%购买）
方法：
一、促销
二、员工培训（优秀的公司都致力于员工的培训，只有好的员工才能带来销售业绩）
1）员工的产品培训
2）员工销售技巧的培训
3）最重要是建立自己的企业培训系统（外部培训与内部培训结合，外部培训带来系统的理论知识与技巧，内部培训要经常性进行。

如何建立自己的培训系统？）
结果：让每一个光临的客户都购买了你的产品和服务
第四层：让更多的客户单次买得更多
一、让客户单次购买的东西最多
1、同一品种购买的数量达到最大（有时需要做客户工作，让客户调整产品种类）
2、为客户提供相关的配套产品（一般为横向延伸，如：海尔成套家电）
二、让客户单次购买的金额最高
1、通过购买数量的增大，提高购买金额
2、通过动员客户购买更高档次的产品，提高购买金额
第五层：让更多的客户不断重复购买
一、客户自身不断前来购买（主要针对日常消费品或消费行为）
二、客户自己不再重复购买，但不断为你介绍其他客户前来购买（主要针对耐用消费品或消费行为，如家装、房产、汽车）
客户凭什么重复购买？主要来源于他的满意：
1、优质的产品（产品满意）
2、良好的形象（形象满意、过程满意）
3、完美的服务（售后无忧、全程满意）
客户凭什么为你介绍其他客户？主要来源于：
1、他本身的满意
2、人类分享的特性
如何让客户一而再、再而三、更快更多地为你介绍客户？给他好处！
1、针对要回扣的客户给他回扣
2、针对不好意思要回扣的客户给他面子（他推荐的朋友在此购买能优惠！）
3、同时，送他产品终身保修（不给他钱，给他延长产品保修时间）。