商业地产销售知识培训课件PPT(共78页)
商业地产培训课件ppt
新天地北里
新天地南里
上海新天地
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上海新天地/建筑设计
旧城改造 保护建筑重建
南里新建购物中心
北里中心广场保留建筑
北里入口重建建筑
新建建筑
重建建筑
保留建筑
图示说明:
石库门标志保留
改造后石库门
石库门阳台
石库门建筑雕饰
新天地在改造过程中主要以保留建筑外层表皮,改变内部结构与使用功能的方式使其具有商业功能,在我国尚属首例: 由于石库门建筑部分已经涉危,不宜以结构顶起后的方式改造,方案以拆除部分房屋,并将砖块用于外墙的修补和支弄的铺地; 按其内部按现代都市人的生活方式重新打造,配置自动电梯、中央空调、给排水系统、宽带互联网系统、污水处理、消防系统等;
垂直交通组织
4. 商业公共空间——中庭
思考: 商业体为什么需要中庭?
中庭作为商业体重要的空间节点,是很好的缓冲空间
中庭在大体量集中型商业和商业街中被广泛应用
上海恒隆广场
上海南方商城
上海-海上海商业广场
上海大拇指商业广场
恒隆广场
正大广场
中庭为半开敞形式
尺度较大、丰富、宏伟、开朗
通高空间易形成宏伟感,利用自动扶梯、观光电梯等形成交错、动态、层次丰富的空间
上海新天地
酒吧餐饮为特色招商引擎启动新天地
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上海新天地/业态分布
业态
租户数
租户 比例
典型租户
餐饮/酒吧
43
54%
上海锦江拉丁餐厅/璐娜西餐厅
服饰专卖
5
6%
商业地产基础知识培训完整版
城市商业中心将根据城市化的进程而发生变化。从这个规律性来看,依据城 市化发展水平来发展大型商业地产是很好的选择。
初级阶段
城市化率30%以下
中级阶段
城市化率70%以下
高级阶段
ห้องสมุดไป่ตู้
城市化率70%以上
零售行业的特征: --向心聚集
零售行业的特征: --离心分散
零售行业的特征: --离心聚集
商业向城市的 几何中心聚集
支撑起再扩张、发展 入工业制造业的文化 态、交通堵塞、旧城衰落
的负担
要素。
等问题使其渐渐退出发展
舞台。
城市生活休闲中心
以“体验经济”为 基础,以生活方式 消费、娱乐加休闲 为主旨
供销社
百货大楼
大型超市
城市生活休闲中心
我们国家最早的商业 模式,供销社的选址 往往都是城市中最好 的位置
如北京王府井的百货 大楼,这一代发展了 很长时间,它是在供 销社的基础上扩大的 ,在经营模式上也发 生了很大的变化
1.3商业地产的专业术语
MALL: MALL全称SHOPPING MALL,音译为“摩尔”或“销品贸“,意为大型购物中心,属于一种新型的复合型商业 业态。西方国家也称为"SHOPPING CENTER",即购物中心,但和国内的通常所指的购物中心(实为百货店的 另一种称呼)含义不尽一致。摩尔特指规模巨大,集购物、休闲、娱乐、饮食等于一体,包括百货店、大卖 场以及众多专业连锁零售店在内的超级商业中心。具有长廊、广场、庭院的特点,就是在建筑物的遮蔽下, 不论天气如何,都可以进行休闲、购物或聚会。属于目前世界大型商业地产的顶级形态,可以定位为规模在 10万㎡以上,由管理商统一经营的物业。 与Center、Mall相似,其他常见的英文名词还有:Plaza、Galleria,指出了摩尔的特点,具有长廊、广场、 庭院的特点,就是在建筑物的遮蔽下,不论天气如何,都可以进行休闲、购物或聚会。Shopping + Center、 或Mall、或Plaza、或Galleria两词的结合,表示出购物空间带给消费者愉悦的感受,也区分出百货公司 (Department Store)只是针对货品进行分门别类的商店,是无法提供如漫步在长廊、广场、庭院般悠闲的 购物享受。
商业地产销售知识培训课件
建立风险管理体系
通过建立完善的风险管理制度和组织架构,明确责任分工 ,加强风险监控和预警,及时采取防范措施,降低风险发 生的概率和影响程度。
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CATALOGUE
商业地产客户服务与关系管理
商业地产客户服务理念
以客户为中心
商业地产客户服务理念的核心是以客户为中心, 关注客户的需求和感受,提供优质的服务。
根据产权关系不同, 商业地产可分为销售 型和出租型两大类。
根据使用目的不同, 商业地产可分为零售 地产和办公地产两大 类。
商业地产的特点与优势
商业地产具有高收益、高保值和增值 潜力等特点。
商业地产具有较高的市场关注度和吸 引力,能够吸引优质租户。
商业地产能够提供稳定的租金收入, 具有较好的投资回报。
接待客户
商业地产客户服务人员应热情 接待客户,主动询问客户需求 ,并做好记录。
定制方案
根据客户的具体情况和需求, 制定个性化的商业地产投资方 案和营销策略。
售后服务
提供商业地产投资相关的后续 服务,保持沟通
通过优质的商业地产客户服 务,建立与客户之间的信任 关系,提高客户满意度和忠
商业地产投资风险防范措施
做好市场调研
了解市场需求、竞争状况、政策走向等信息,以制定合理 的投资策略和风险防范措施。
合理规划商业地产项目
根据市场需求和实际情况,合理规划商业地产项目,避免 因设计不合理、招商困难等问题而导致的风险。
多元化投资
通过分散投资,降低单一项目的风险,同时可以在不同行 业和领域寻求更多的发展机会。
诚度。
定期与客户保持沟通,了解 客户的投资需求和反馈,及
时调整服务策略。
推荐客户
持续关怀
通过良好的客户关系管理, 将现有客户推荐给其他潜在
商业地产培训课件
太古里商业区汇聚了众多高档餐厅、酒吧、购物中心和娱乐设施,如Louis Vuitton、Gucci、Apple等品牌店,还有各种时尚展览和文化活动。
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CHAPTER
总结与展望
成长阶段
20世纪中叶,随着经济的发展和城市化进程的加速,商业地产逐渐向多元化和规模化方向发展。
竞争激烈
随着城市化进程的加速和消费升级,商业地产市场竞争日益激烈,开发商需要不断提高产品质量和服务水平以吸引消费者。
风险控制重要
由于商业地产投资规模大、开发周期长,风险控制显得尤为重要。开发商需要建立完善的风险控制体系,包括市场风险、财务风险、政策风险等。
多元化趋势
随着消费者需求的多元化和个性化,商业地产开发逐渐向多元化方向发展,不同业态、不同定位的商业项目涌现,以满足不同消费群体的需求。
租户组合策略
根据商业地产项目的定位和市场需求,选择合适的租户组合,实现租户之间的互补和共赢。同时,根据市场变化和消费者需求,及时调整租户组合,保持商业地产的竞争力和吸引力。
风险管理
加强风险管理,识别和评估商业地产项目中的潜在风险,制定相应的应对措施。例如,建立风险预警机制、定期进行安全检查等,确保商业地产项目的安全和稳定。
历史背景
新天地原为石库门建筑群,经过改造后成为集时尚、文化、娱乐为一体的综合性商业区。
建筑风格
新天地商业区保留了石库门的建筑风格,同时融入了现代元素,形成了独特的中西合璧风格。
品牌与文化活动
新天地商业区汇聚了众多高档餐厅、酒吧、购物中心和娱乐设施,如Cartier、Hermès、Apple等品牌店,还有各种文化活动和表演。
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商业地产培训PPT课件
• 1.实用性 • 2.保值性 • 3.投资性
案例:四季青
三、商业地产项目成功的三大要素
1.定位:
定位主要决定服务对象和功能辐射范围
2.招商:
决定经营基础
3.运营管理:
决定经营的成败
五、商业地产几大主要体现形式
1.购物中心——天河城、正佳广场、华润万象城 2.百货店——杭州大厦、银泰百货 3.大卖场——乐购、世纪联华、好又多 4.商业街——武林路商业街 5.市场、商城——义乌、柯桥、四季青 6.各种形式的商业业态构成的商圈形态
特色产业:中国家纺布艺名镇--河山,中国羊毛衫之乡--濮 院、中国皮革重镇--崇福,中国鞋业之乡-洲泉。
桐乡世贸中心
桐乡世贸中心总投资30亿,500亩 建筑面积60万平米,一期260000平方 二期40万平米,主营:MALL时代购物中心
风情酒廊、主题百货、品牌之都(精品专 卖店)、环球梦工场、娱乐总汇·五星级酒 店、豪华会所、商务写字楼高级酒店式公 寓
什么样的商铺才是好商铺?
买个好商铺,栽棵摇钱树? 好的商铺才是摇钱树! 一铺养三代?好的商铺才可以养三代!
1.地段 2.招商 3.运营管理 4.开发目的 5.硬件配套
五星级中庭效果图
业态分布
一层做箱包、皮鞋 二楼皮衣 三楼裘皮 四层餐饮·国际品牌连锁超市
投资有保障
包租6年,每年8% 得回报。前3年1次性 返还24%,后3年每年10.6%,保低8% 每年。6年后如租金不足8%开发商可条件 回购。
前景看得见
六、商业地产投资的具体体现
具体体现——商铺
七、商业地产与住宅地产的区别
• 商业地产 • 住宅地产
区别
• 投资性
商业地产基础知识培训(完整版)
商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 (4)一、房地产的概念 (4)二、商业地产的类型. (6)三、房地产专业名词. (8)四、建筑识图. (18)第二章商业地产市场调研 (26)第三章目标商业基础知识培训. (27)一、发展商背景介绍. (27)二、项目地理位置及分析 (30)三、项目总体规划 (31)四、商业部分基本资料 (32)五、项目商业部分的定位 (34)六、商业部分功能分布 (36)第四章商业项目销售的业务流程与销售策略 (44)一、寻找客户. (44)二、现场接待客户 (46)三、谈判 (48)四、客户追踪. (50)五、签约 (52)六、售后服务. (53)第五章相关商业合同文本讲解. (54)第六章销售人员的礼仪和形象. (55)第七章电话礼仪及技巧. (56)第八章商业地产销售技巧 (57)一、分析客户类型及对策 (57)二、逼定的技巧. (62)三、说服客户的技巧. (64)四、如何塑造成功的销售员. (70)五、如何处理客户异议 (75)六、房地产销售常见问题及解决方法. (80)第九章个人素质和能力培养 (86)第十章员工架构、守则及职责. (87)说明第一章商业地产基础知识培训第二章商业地产市场调研第三章目标商业基础知识培训第四章项目的商业销售流程与策略第五章相关商业合同文本讲解第六章销售人员的礼仪和形象第七章电话礼仪及技巧第八章商业地产销售技巧第九章个人素质和能力培养第十章员工架构、守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产,是房产与地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。
包括:1)土地2)建筑物及地上附着物3)房地产物权注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物;地产指明确了土地所有权的土地,既包括住宅或非住宅附着物的土地(以及各地段),又包括已开发和待开发土地。
商业地产销售技巧培训.pptx
7) 求神问卜型 8) 畏首畏尾型 9) 神经过敏型 10)斤斤计较型 11)推三拖四型
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1)理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被项目顾问的言辞
所说动,对于疑点必详细询问。 对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一
切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。
2)感情冲动型 特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。 当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。
5)医师 特征:经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀。 对策:应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很 容易达成交易。
6)护士 特征:对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲。 对策:只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊 重以博其好感多半能达到成交目的。
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3)中年客户
对特策征::最这重种要类的型使的和顾他客们即做拥朋有友家,庭让,他也们有能安信定赖的你职。业你,必他须们 希望能拥有更好的生活,注重自己的未来,努力想使自己活 对得其更家加人自表由示自关在怀。之意,而对其本身,则予以推崇与肯定, 同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联,这样一
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9)神经过敏型 特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。 对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。
10)斤斤计较型 特征:心思细密,大小通吃,锱铢必较。 对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定, 避开其斤斤计较之想。
11)推三拖四型
特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。
对策:必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提 高成交机会。
《商业地产培训课程》PPT课件
总结五
先进行商业规划后进行建筑设计,做好前 期商业策划,再做商业建设。
建筑是不可复制的,一幢建筑物就是一项历史,所以,书写 历史一定要慎之又慎;对于商业地产项目而言,地产项目的 建设不仅关系到开发商的开发收益,而且动辄就是大量的社 会资金和银行贷款,说商业地产的开发关系到社会稳定可能 也不为过。
总结六
总结十
与一个熟悉自己同时又熟悉行业的专业 商业管理团队合作
这个团队一定要是一个集合体,需要有建筑师、商业设计师、商业空间 设计师、商业设施资源、丰富的商业咨询经验和方法等等。输出管理者 肯定要了解客户的背景和这个行业,能否让客户更加了解游戏规则。同 时,最后一点也是非常重要的,进入运营期后,管理者能否根据市场的 变化和消费的变化,进行商品结构、物业结构的调整。对于在座的开发 商来讲,在乎的是能否取得足够的利润,那么你这个商场打造出来的项 目,能不能使商品获得比较理想的利益。能否减少自己的麻烦,比如在 市场调研麻烦,这种麻烦能够保持比较的优势,那么他肯定会愿意进入 购物中心。第三点,进入运营期后项目的环境和管理,能否让消费者感 到满意。第四点,一个商家能否与另外一个商家形成互补。同时,双方 对市场目标的特定,还有对市场调研的分析,这个区域的分析是否能够 保持认同。
问题二 欣喜若狂的销售期和举步维艰的经营期
“商业地产的销售火爆并不昭示着项 目的成功”几乎成为业内人士目前公 认 的观点。商铺的销售仅仅是商业地 产项目运作的一个阶段而已。功败 垂成的案例在2004年比比皆是。房 地产经纪公司绝对应该介入商业地 产项目,但一定不是商业地产项目 成功之关键因素。
A、商业地产项目是系统工程(她应该包括综合分析、主题定位、业 种业态组合、业态规模科学预算、主力店招商、施工图设计、 商业规划、商业定位、室内外环境设计、体现整体商业主体形 象、招商经营预测、实施、运营管理等系统性工作)
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电话销售的目标设定—主要目标和次要目标
主要目标
设定主要目标 设定次要目标
次要目标
最希望达成的事情
不能实现主要目标时,那 么最希望达到的目标
语速的缓急 语速的轻重 语速的抑扬 节奏的顿挫 吐字清晰
电话营销的特点
靠声音传递信息
极短的时间内引起客户的兴趣
双向的沟通过程
电话营销的 4个特点
感性的沟通方式
电话营销的特点之一 — 靠声 音 传 递 信 息
销售人员
听 觉
判断是否是 意向客户
听觉
客户
听 觉
是否有继续 通话的必要
电话营销的特点之二 — 极短时间内引起客户的兴趣
电话营销应避免的五种不良习惯
4、不要在电话中与客户争 执
这是绝对要禁止的事!还要注意一点, 不少销售人员总喜欢在电话中教客户一 些所谓的做事方法或购房技巧,这点也 应避免。
电话营销应避免的五种不良习惯
5、打电话时不要玩东西、 吃零食等
打电话坐姿要端正,要想到对方能看到 你的样子。这是对客户的基本尊重!
电话营销的基本理论
电话营销的概念 信息的表达方式 电话营销的特点 电话营销的目的 电话营销的目标锁定
电话营销的概念
通过电话
有计划 有组织 高效率
推广大顾客群
信息的表达方式—— 3个基本要素
文字表达言语
态
声
势
音
语
传
言
递
信息表达的方式 — 魅力声音的十大关键
正确的姿态 随时保持微笑 充满热情 百分之百的自信 语言的连贯
小结:不能达成主要目标时,退而求次,达成次要目标,否则不仅浪费 了时间也在心理上造成负面的影响,觉得自己老是吃闭门羹
电话营销应该注意的细节
电话营销的五种不良习惯 接听电话的要求 留下客户姓名、电话的技巧 事实有效的时间管理
电话营销应避免的五种不良习惯
1、不要在电话中过多介绍 产品
记住最好是保持适当的神秘感,见 面再谈,千万不能在电话里说得太 详细。
如果因玩东西或吃零食而影响发音。 客户就会感觉到你的游戏性质,切忌!
接听电话的要求— 8个步骤
接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满 随时准备好纸笔和客户来电登记 保持正确的坐姿,以保证能够清晰准确的发音 电话必须在响铃2-3声时接听
用语“您好,某某接待中心” 切记留下客户的姓名、手机号码、qq或e-mail,购买意向 确定客户有可能来访的时间,今天还是明天或者大约什么时间 道谢客户的来电,等客户挂电话之后在挂电话
开场白的引导 — 开场白的要达到的效果
目的 查证
确定谈话的界限、范围,让客户集中探索; 查探客户是否同意和有意达成沟通的意愿。
利益
让客户明白为何要花时间与你会面;
信任是生意的基础,即使薄得象纸。
开场白的引导 — 开场白设计的关键点
简单、明确
专业、自信
语速、语调
热情、礼貌
开场白的引导 — 开场白设计的要点
抛卖点
约见时间的引导
促成
异议处理的引导
处理客户异议
开场白的引导 —开场白的概念
为什么设计开场白的初级目的
1 传递形象
2 展示态度
3 缓解客户的排斥心理
开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内,电话 销售人员和潜在目标客户所要讲的话,也差不多是前五句话,问候 语,自我介绍,介绍打电话的目的等几个部分组成,是为了让客户 了解你是谁,打电话的目的。 衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后,能否激起 客户的兴趣,让客户在繁忙中抽时间倾听,同时避开客户的条件反 射心理
留下客户姓名、电话的技巧— 5个基本技巧
中途打断法 与客户聊到兴趣正浓时,突然发问,不让客户多考虑,只
让留下手机号码。 利益诱惑法 告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你
开门见山法
发送资料法 让客户留下电话,挂完电话我把我们公司的地址 给您发过去
最后追问法在介绍产品高潮即将结束时,再次要求客户留下联系方式 注意事项:客户不愿意留电话的主要原因是:担心以后会经常被骚扰,销售 人员强调我们不会骚扰你,只是为了以后便于联系,有什么有什么好的活动, 我会给您发信息,不会打电话骚扰你。
打电话目的是与客户约定面谈的时 间、地点。如果在电话里什么都讲 清楚了,客户还想见我们吗?
电话营销应避免的五种不良习惯
2、不要在电话中口若悬河 地说
谈得太多是销售人员的大忌。一个成功 的售楼员,更应该学会倾听。
电话营销应避免的五种不良习惯
3、不宜在电话中分析市场 大事
不宜在电话中讨论市场行情,谈论竞争 对手或竞争楼盘的长短,更不要在电话 里随意批评竞争对手
30〞法则
电话营销的特点之三 — 双向沟通的过程
1/3 二一 2/3
的时间
法则
的时间
销售人员在说 成功的沟通模式 客户在说
客户在听
销售人员在听
电话营销的特点之四 — 感性的沟通方式
感性销售 模式
理性销售 模式
客户
主要销售 模式
辅助销售 模式
动之以情 晓之以理
电话销售的目的 —5个关键因素
以互动的方式,提问每一个人对此概念的理解
事实有效的时间管理 — 价值、目的、方法
时间管理的价值
提高工作效率
最高的销售业绩
时间管理的目的
提高单位时间的工作效率
有效管理时间的方 法
列明
清
分
出确
楚
出
工工
不
轻
作作
同
重
目计
时
缓
标划
间
急
Байду номын сангаас
段
的
价
值
客
良
户
好
资
的
料
工
分
作
类
环
归
境
档
整
理
立
即
行 任务:要求每一个
动 决 不
销售人员列出自己 一星期的工作计划, 工作目标、任务, 每天详细的时间段
拖 工作计划。
延
电话营销流程
以下篇章是我们整个电话营销的精髓部分,我们只有用 心去听、去学、去感受,才能逐步提高我们的销售能力, 我也真心的希望大家能通过下一阶段的学习,能让每一 个人在电话追踪层面提高一个台阶,能够感受到销售的 魅力。
电话营销流程
开场白中的引导
开场白
客户需求的引导
挖需求
产品推介的引导
房地产销售培训教程之一
电话营销--闵新闻
卷首语
心态最重要
每一个电话都是卖房的机会! 每一个电话都是学习的机会! 每一个电话都能帮助客户解决实际问题! 每一个电话都能为客户带来极大的满足! 每一个电话都是开心愉快和积极成功的! 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通! 客户正期待着我的电话!在电话中我是受欢迎的! 我打电话越多,就越有机会成为顶尖的销售人员!