地产项目年度营销计划方案

面积当中：剩余99平的较多，户型设计不合理； 112平左右的为中间户，因南北不通透，较不受当地客户接受； 114平的户型因与120平的户型一样，但是少一个卫生间，且该户型全部没
有在楼栋两边，因此客户接受度较低。
营销节点
一、营销节点划分
10.10样板房 开放
营销节点
9.1-9.30
10.1-10.31
2.扫专业市场 置业顾问携带单页、手提袋、宣传小册子及鼠标垫等物品，对兰考的批发街
、服装城、建材市场等专业市场商户进行资源派发宣传及留电拓客。
9月份营销工作盘点
3.饭店张贴海报 兰考饭店业相对较火爆，与饭店达成协议，在饭店的餐桌上或店内合适地方
张贴宣传海报，凡通过该饭店海报到现场成交的客户，给予店主全名营销奖励。 4.外展点派发购物袋 在两个外展点，针对三毛和新世纪超市顾客，凡在该超市消费达到30元者
项目年度营销计划
项目目前剩余货量为308套（8月27日），总面积约3.5万方。其中99 ㎡的 小三房81套，为难去化房源；112㎡左右的中间户型70，及114㎡左右的房52套 ，143 ㎡的大四房27套，为中等去化房源；120㎡左右的主力户型52套；123126 ㎡的大三房25套，为易去化房源。
目前项目同时还在进行二期的认筹排号工作，二期推出的房源在户型上与一 期相同，仅个别楼栋在位置上具备优势。
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10月份
案场激励：开盘销售10套及以上者奖励，除开盘成绩外达到销冠者奖励。
11月份
促销政策—— 四重礼：购房砸金蛋、五谷杂粮大礼包、到访即有礼、老带新。
11月份
暖场活动—— 摄影大赛：利用样板间或主题景观区组织比赛，展示和推广主题景观示范区
，并吸引人气到访； 1元竞拍：拍卖活动+互动游戏。
9月份营销工作盘点
问题一——如何完成45套销售任务？
目前剩余货源： 各面积段剩余房源数为：99㎡——81套、 120 ㎡——52套、
112 ㎡——70套、 114 ㎡——52套、 123 ㎡——25套、 143 ㎡——27套。
9月份营销工作盘点
销售针对性解决对策——
促销策略一：项目白条购房节——白借8万，全免息。 1.99.47㎡小三房房源实行低首付政策，即第一次付首付的20%，第四个月
1.1-1.31 年终任务冲刺
完成套数
1.16年终业主 答谢会
1122 二期开盘
开盘活动
9月份营销工作盘点
营销工作重点中心思想——
销售为主，同时抓认筹！ 销售房源——
一期以及加推剩余的308套货源。 认筹房源——
因年度任务较重，但前期剩余房源较多，因此综合考虑，建议二期推售17号 楼，共99套房源
30
65
25 开盘解筹65
1月份 65
营销节点
一、营销节点主题活动
营销节点
9.1-9.30
10.1-10.31
销售、二期认筹 销售、二期认筹
11.1-11.21 二期认筹
完成套数 营销节点
11.23-11.30 平销
10月1日儿童剧 活动
12.1-12.31 平销
11月21日客户 答谢会暨产品 解析会
10月份
推广渠道：电视飞播——10月1日-17日、10月18-31日 广播——10月1日-17日、10月18-31日 售楼部楼顶大牌——10月1日-17日、10月18-31日 乐购广告（10月8日做二期内容；10月15日做开盘信息；10月22日、
29日做销售促销） 推广主题：润泓大爱 海棠盛开 项目二期“润泓·海棠”百万大奖惠全城
9月份营销工作盘点
促销策略二：部分房源特价房政策 1.政策：一口价，底价单价上浮20元； 2.针对房源：一期及加推可售房源中112.76㎡-113.60㎡、114.58㎡房源 3.政策执行时间：2015年9月1日—9月30日 4.房量限制：每天2套
9月份营销工作盘点
促销策略三： 购房送电动车。 1.政策针对对象：非特价房房源客户、非低首付房源客户 2.享受政策：1）赠送电动车一辆；2）正常优惠： 1.5万、2%、1%
销售、二期认筹 销售、二期认筹
完成套数
11.17达到预 售条件
11.1-11.21 二期认筹
1122 二期开盘
营销节点 完成套数
11.23-11.30 平销
二、任务目标划分
12.1-12.31 平销
任务属性 大定 认筹
9月份 45 25
10月份 50 35
1.1-1.31 年终任务冲刺
11月份
12月份
首付总房款30%
96329 96329 96329 96329
分期比例
20% 30% 30% 20%
分期额度
19265.8 28898.7 28898.7 19265.8
分期时间
签合同时 第4个月 第7个月 第12个月
9月份营销工作盘点
风险控制： 1.客户与物业签订借款协议； 2.客户向物业打三期借据。
型区、洽谈区等进行摆放，时刻进入客户视野，强制客户关注。 3.单页 制作双面信息单页，一面为二期认筹信息，一面为促销销售信息，及时送发
给来访客户，多频次传递项目信息。
9月份营销工作盘点 问题四——如何提高置业顾问对目标任务的重视？
本月销售任务相对之前重了很多，需让置业顾问对完成任务有压力、有动力。
11月份
推广渠道：电视飞播——11月1日-30日 广播——11月1日-30日 售楼部楼顶大牌——Biblioteka Baidu1月1日-30日 乐购广告（11月5日、11月19日）
9月份营销工作盘点
认筹针对性解决对策——
认筹优惠政策：交5000抵20000。 认筹策略一：
为鼓励增加认筹，凡9月份认筹客户，开盘成功购房免费获赠净水器一台。（因兰考 水质较差，为客户送健康，交房装修时可直接安装。） 认筹策略二：
本月认筹免费赠送电热水壶一个+抱枕一个，前30名额外送1.8L食用油一桶。 认筹策略三：
9月份营销工作盘点
活动三：美食节活动 时间：9月12日-13日 地点：项目售楼中心 内容：1.凡到场客户均可免费品尝寿司和曲奇饼干； 2.并可自由参与自制寿司及曲奇饼干活动； 3.客户制作的食物可免费带回家，每人各限一份。 目的：免费品尝类活动易吸引人气到访，增加来访量，烘托现场氛围，同时延
长客户在售楼中的逗留时间。
促销策略四： 1.每两周未成交客户集中选房，在政策一、二、三的基础上额外优惠2000； 2.配合暖场活动，通知以前成交业主参加。
9月份营销工作盘点 问题二——如何完成25个认筹目标？
17#的优劣势： 劣势：与一期房源户型相同，无新产品出现（也是目前认筹难所面临的
问题） 优势：楼栋位置较好，为当地人喜欢购买的位置，参考9号楼 认筹现状：8月份开始认筹，至今仅认筹1组客户。
9月份营销工作盘点
活动四：中秋赏“海棠”活动 时间：9月26日-27日 地点：项目售楼中心 内容：1.活动期间，客户到场免费品尝月饼； 2.客户自由参与月饼DIY，制作后免费带走，每人限二斤； 3. 猜灯谜游戏+马克杯DIY 目的：暖场活动烘托人气。
9月份营销工作盘点
二、推广 推广主题：载誉兰考 项目二期来袭 “润泓·海棠”倾情登场 VIP会员热招 钜 惠5000抵20000 推广渠道：
1号楼
2号楼
3号楼
5号楼
7号楼
8号楼
9号楼
11号楼
16号楼
分析
分析
各楼栋剩余房源占比为：1#72%、 2#58%、 3#75%、 5#66%、 7#36%、 8#24% 、 9#37%、 11#73%、 16#61%。
其中剩余房源中占比较多楼栋为：1、11、16号楼，因工程问题一直未能签订合同； 2、3号楼，因全部为99平的小三房； 5号楼，因位置离大门较远，受到客户排斥。
9月份营销工作盘点
加强置业顾问重视解决对策——
案场激励 一、奖 凡本月销售10套及以上者均奖励2000元。
二、罚 销售任务分解到人，定量到上下半月，分两次考核，增加紧迫感。 上半月完不成任务者罚300元，月底完成当月总任务可退回上半月罚款；下
半月仍完不成任务者再罚300元。每半月任务单独考核，不累计。
再付首付的30%，第七个月再付首付的30%，第十二个月付清剩余首付款。 2.低首付政策执行时间：2015年9月1日—9月30日所有成交的按揭客户。 3.举例： 房源位置：7-2-701 面积：99.47㎡ 表单价：3325元/㎡ 表总价：330738元 优惠后单价：3079.61元㎡ 优惠后总价：306329元 （优惠依据：1、1.5万；2、2%；3、1%）
9月份营销工作盘点
活动二：教师节活动 时间：9月1日-30日 地点：项目售楼中心 内容：1.活动期间，教师到访凭教师资格证免费赠送精美餐盒套装一套。 2.活动期间，教师购房项目房源除享受案场正常优惠外，额外赠送价值
500元床上四件套一份，凭教师资格证。 目的：吸引人气到访，同时拓展教师类客户资源。 活动延续到周末，让教师在休息时有时间到售楼领取礼品。
内容主打二期认筹信息。 6.乐购广告
9月3日、17日做二期认筹信息；9月10日、24日做销售促销信息。两种 内容穿插进行宣传。
9月份营销工作盘点
三、拓客 1.置业顾问到各单位进行陌拜拓客 以已成交老客户为借口和支撑点：1）携带小礼品到该客户单位回访老客户
，维系感情；2）获得默许，携带宣传资源和小礼品，到该单位各个办公室进行项 目宣讲介绍。
1.电视飞播——9月1日-31日（已做） 中间根据不同的活动节点、促销优惠等内容适时灵活地进行调整。
2.广播——9月1日-31日（已做） 可根据需求随时更换内容，配合营销计划。 3.售楼部楼顶大牌——9月1日-31日（已做） 项目自身广告，前半月做二期内容，下半月做促销内容。
9月份营销工作盘点
4.户外大牌——9月-11月（正在更换） 更换户外位置为张君墓户外、高速路口户外，火车站户外因与公园首府一起 ，无法单独更换，目前内容为低首付信息，可以延续使用不影响目前销售策略。 5. 公交车体——9月-11月（正在更换）
励2000元。 3.开盘被介绍人未能成功购房，则双方均无奖励。
9月份营销工作盘点 问题三——如何有充足的来访量？
本月目标为：销售45套，认筹25组。 按照较好的来访成交/认筹比率5:1计算，本月需达到来访客户350组。
9月份营销工作盘点
来访量针对性解决对策——
一、活动 活动一： 爱心教育 关爱孩子
为小学学生赠送文具一套（文具袋、水彩笔、本）。 时间：9月8日-11日，到学校门口向学生家长赠送礼品卡。
9月12日起，学生家长凭礼品卡到售楼部领取文具一套。 地点：项目售楼中心 内容：为学校赠送领取卡，让家长凭卡到售楼部进行领取文具。 目的：1.可以为售楼部在一定时间内带来持续不断的人气；
2.家长领取时需进行登记，现场可获得此部分客户资源。
1.认筹低首付：首付10%，剩余20%交房前分三期付完。 2.政策释放时间：2015年11月1日
9月份营销工作盘点
认筹针对性解决对策——
认筹策略四： 1.日增值计划：日增值150元。 2.针对客户：所有认筹客户。 3.政策执行时间：2015年11月1日-20日
认筹策略五： 筹带筹政策 1.已认筹客户介绍新客户认筹，开盘双方均成功购房，各奖励2000元； 2.开盘介绍人未成功购房，被介绍人成功购房，则介绍人奖励500元，被介绍人奖
10月份
促销政策—— 针对认筹：1. 十月份增加筹带筹活动；2.根据九月份认筹情况考虑延续送净
水器政策。 针对销售：送一万元装修基金。
10月份
主题活动—— 全城派发百万大奖:样板间开放后为吸引人气，每日前一百名到访者并完成相
关内容后送彩票一张； 暖场活动——
国庆节活动——民俗文化周； 开盘暖场活动——玩真人大富翁，赢家电大奖。
，可到外展点处免费领取无法布袋一个。 5.CALL客 收集电话资源，置业顾问分组轮班每天进行CALL客，每人每天不低于100
组电话回访，每人每天拉访不低于3组。
9月份营销工作盘点
四、案场物料 1.桁架 售楼部内与售楼门口桁架以促销销售信息为主，进行摆放，对路过客户进行
吸引，对现场客户进行冲击。 2.X展架 多做X展架摆放在售楼部现场，可做6个，在不同的区域门口、沙盘旁、户
项目年度目标及完成情况
本年度按计划5-8月份应完成340套销售任务，实际完成288套。 年度销售目标为600套，差额为312套，本年度还余5个月，平均需销售62.4套/月。
项目货量盘点
5
7
16
3
11
28
17
9
1
项目目前货量剩余305套，年度任务差额312套，按75%去化率计算，本年度还需416 套房源，因前期剩余房源较多，因此拟加推17#共计99套房源。