国际贸易建立业务关系的途径

第二节建立业务关系的途径

一、电子商务及主要商务网站

（一）电子商务

在进入网络时代的今天，最具效率的寻找贸易信息和拓展业务的方法是利用Internet搜索货源信息和潜在的客户资源。通过Internet可迅速地获取客户的有关信息，并且通过Internet与客户联系的费用也不高，大大地降低了先期的成本和缩短了建立客户关系的时间。

电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。

电子商务主要模式是B2B = Business to Business，指商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她（他）们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。有时写作 B to B，但为了简便干脆用其谐音B2B(2即two)

（二）主要商务网站

1.主要B2B商务网站

2.主要搜索引擎

3.中华人民共和国商务部（），网站设新闻发布、外经贸动态、外经法规、国际经贸动态、中国对外经贸统计等。

4.中华人民共和国外交部（），网站上公布有外交部驻各国大使馆网站及联系方式，世界各国介绍及各国际组织相关内容。

（三）网上交易技巧

1.产品的发布技巧：注意公司产品网络展览室设计，那些上传的产品一定要配有好的图片，一个好的图片和产品介绍可以让客户对你的品牌或产品产生良好的兴趣。

2.产品信息的更新：即时更新你的产品, 尽量让你的产品信息靠前，这样买

家在搜索时会第一个发现你。

3.产品关键词：发布产品供求信息时，要注意产品关键词的设置，要求专业、简练、针对性强，扩大客户搜索到公司和产品的机会。

4.第一时间发现与你产品所关联的求购信息，与求购商及时联系，商机不等人，在那么多求购信息中总有适合你的。总有人会你合作的。同时要注意与客户所在国家的时间差，要保证客户在工作日和工作时间第一时间收到你的信息和回复。

5.及时回复你的相关留言与信息，让客户感到你公司的正规，公司对客户的重视。耐心地回答咨询者的问题，而且在回复时要保证使用专业的业务语言和客气的语气。

6.提高与客户沟通的技巧：这是一门大学问，总之，不要急于求成，让客户感到你的专业，诚心，感到你公司的实力。

二、商品交易展览会

作为进出口企业，参加商品交易会是除电子商务外，寻找客户和货源的另一大主要渠道。

目前商品交易会主要分为国内展览会和国外展览会。

（一）国内展览会

在国内举办进出口展览会，主要方式有：政府部门搭台、行业协会协办和展览公司参与的各类博览会、展览会；企业自行组织的各类展览会、展示会、新产品发布会和看样订货会；企业常设展示厅、陈列室展览。在国内展览会期间，不同国家的企业向潜在顾客展示自己的产品或服务。

1.参展的作用

随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门并且将产品技术推销到海外去的企业。作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举办的展览可扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；通过货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际市场；可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，花费最少，时效最高。

2.参展的原则

参加展览会和交易会虽然是企业经营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。参加展览展示会要精心策划，以便在众多参展商中脱颖而出。要引起参展观众，尤其是要引起新闻界的极大注意，以便扩大影响。参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预算和控制。

3.参展前的准备

在展会开始前，需编制精美的宣传材料，做到图文并茂，雅俗共赏，运用文字、图表、影像、声音等多种广告表现形式，结合讲解、交谈、演示、报告等动态形式与客户沟通。选择高素质的营销人员主持展会，对其进行良好的公共关系培训。对重要的展示会，可配备专职公关员。对展览展示板或空间精心装饰布置，装饰风格应符合产品个性和企业理念，与企业形象相适应。配置合适的公关和促销的小礼物。

4.主要国内展览会

中国进出口商品交易会又称广交会（CANTON FAIR），创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有五十多年历史，是中国目前历史最长、层次

最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。

其他国内展览会有国际纺织品展览会、国际礼品工艺品展览会、国际建筑材料展览会、中国电子展、酒店设备用品展览会、印刷包装工业展览会、国际食品饮料展览会、国际机电产品展览会、鞋业皮具展览会、纺织品服装跨国采购交易会、医疗器械进出口交易会、国际物流展览会、国际化工展览会、国际包装材料展览会、国际玩具用品展等。

（二）国外展览会

1.到国外参展的途径

目前，我国企业出国展览已形成了一些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等，其中机械、电子类展览参展比例最高，取得的贸易效果也最明显。在我国企业出国展览的60个国家和地区中，德国是参展项目最多的国家，欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市场，目前正是开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场的黄金时期。

企业到国外参加展览之前，必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的主办单位全国有200家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外贸、工贸总公司、大型商会等。一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国参加哪些展会，并向这些单位交费参加。

2.到国外参展注意事项

在选择参展地点时，应注意：

（1）企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般参加专业性的大型展览会要比综合性的博览会效果好些。

（2）由于现代专业展专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主题相一致。

（3）参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。

（4）应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应在参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示与贸易效果。