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《汽车营销实务》课程教案

《汽车营销实务》课程教案一、教学目标1. 了解汽车营销的基本概念、原则和流程。

2. 掌握汽车市场调研的方法和技巧。

3. 学会制定汽车营销策略和销售计划。

4. 熟悉汽车销售过程中的沟通技巧和客户管理。

5. 掌握汽车售后服务的营销策略和客户满意度提升方法。

二、教学内容1. 汽车营销概述：汽车市场的基本概念、汽车营销的重要性、汽车营销的基本原则。

3. 汽车营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略。

4. 汽车销售技巧：沟通技巧、客户管理、销售谈判、合同签订。

5. 汽车售后服务营销：售后服务的重要性、售后服务的营销策略、客户满意度提升方法。

三、教学方法1. 讲授：讲解汽车营销的基本概念、原则和流程。

2. 案例分析：分析汽车营销的经典案例，让学生深入了解汽车营销的实际操作。

3. 角色扮演：模拟汽车销售过程，让学生学会沟通技巧和客户管理。

4. 小组讨论：分组讨论汽车营销策略和售后服务营销，促进学生思考和交流。

5. 实地考察：组织学生参观汽车经销商，了解汽车销售的实际情况。

四、教学安排1. 第一节课：汽车营销概述2. 第二节课：汽车市场调研3. 第三节课：汽车营销策略4. 第四节课：汽车销售技巧5. 第五节课：汽车售后服务营销五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和互动情况。

2. 案例分析报告：评估学生对汽车营销案例的分析能力。

3. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的沟通技巧和客户管理能力。

4. 小组讨论报告：评估学生对汽车营销策略和售后服务营销的思考和交流能力。

5. 实地考察报告：评估学生对汽车销售实际情况的了解和分析能力。

六、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》2. 案例资料：汽车营销经典案例3. 角色扮演道具：模拟汽车销售场景所需道具4. 小组讨论模板：汽车营销策略和售后服务营销讨论模板5. 实地考察安排：汽车经销商考察行程七、教学步骤1. 导入新课：通过引入汽车营销的实例，引发学生对汽车营销的兴趣。

汽车技术服务与营销《第6章教案》

第六章车辆展示与产品介绍教学内容：1、车辆展示与产品介绍的目的2、车辆展示与介绍的要求3、车辆展示与介绍技法4、车辆介绍的语言艺术教学目标：应知：1、掌握车辆介绍的根本方法2、掌握车辆介绍的语言技巧应会：1、能够熟练专业的完成一次接待工作，动作符合标准，根据顾客的类型进行调整重点难点：重点：1、沟通技巧难点：1、沟通方法的运用教学条件：多媒体教室教学方法：1、案例教学法2、现场模拟法教学过程：第一节车辆展示与产品介绍的目的第二节车辆展示与介绍的要求一、车辆摆放的要求〔一〕重点车型摆在适宜醒目的位置。

〔二〕注意车辆的颜色搭配。

〔三〕注意车辆的型号搭配。

〔四〕车辆的摆放角度。

二、对参展车辆的要求〔一〕展车要全面清洁卫生，无手纹，无水痕〔包括发动机室、排气管、车身、车门、门缝、玻璃、门拉手、前脸等部位〕。

〔二〕车辆要保持一尘不染，引擎盖翻开以后，但凡视线可及的范围内都不允许有灰尘。

〔三〕新车在出厂的时候，方向盘上都会有一个塑料套，还有一些倒车镜、遮阳板也是用塑料套给套起来的，这些都应拿掉。

〔四〕前排座椅调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前，一个后；不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方便客户的进出；两者距离太近了，客户坐进去不方便，这样会使客户有空间局促感，还以为是驾驶空间小了，其实是那个座位太靠前的缘故。

〔六〕一般展车里面都会放一些脚垫，是怕客户脚上有灰弄脏了车子。

每一个4S店都会事先制作好脚垫，例如本田的脚垫上面应有本田的标志，摆放的时候应注意标志的方向。

同时要注意脚垫放正，脏了以后要及时更换。

〔七〕后备箱整洁有序，无杂物，平安警示牌应放在后备箱的正中间。

〔八〕展车放置时间长了，电瓶可能会亏电，所以要保证电瓶充足有电。

三、对销售人员的根本要求〔一〕全面了解销售产品产品的根本知识包括：〔1〕产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造工艺、配置、零件、规格、参数、技术等；〔2〕产品的软件特性：指车辆的设计风格、色彩、设计理念、品牌、时尚元素、流行性等；〔3〕产品使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、平安设计、使用时的注意事项、售后效劳的体制等；产品的交易条件：付款方式、价格设定、优惠方式、保修条件、保养规定、条款、上牌手续等；竞争车型的知识：〔1〕与竞争车型进行技术性能的比照〔2〕与竞争车型进行性价比的比照〔二〕掌握顾客的关心点案例分析，小张卖车〔三〕扬长避短第三节车辆展示与介绍技法一、FABE 产品介绍法〔一〕FABE 产品介绍法的概念所谓“FABE 〞，就是将产品的特征和配置〔F-Feature 〕表述清楚，并加以解释、说明，从而引出它的优势和好处〔A-Advantage 〕及可以带给顾客的利益〔B-Benefit 〕，并适时地展示足以让客户致信的证据〔E-Evidence 〕,进而使顾客产生购置动机。

电子课件-《汽车营销与服务(第二版)》-B24-2991 模块二汽车推销技术

７．资料分析法
资料分析法又称文案调查法，是指营销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，从而来寻找客户的方法。
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８．市场咨询法
市场咨询法是指营销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门、机构所提供的信息来寻找客户的方法。
９．网络搜寻法
网络搜寻法就是营销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准客户的方法。
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１０．营销活动法
营销活动法是指利用各种营销活动寻找客户的方法。充分利用营销活动寻找客户，与潜在客户联络感情、沟通了解，是一种很好的寻找客户的方法。
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五、潜在客户的开发
１．客户开发的步骤
客户开发的具体步骤
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客户开发的具体步骤
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潜在购车客户年龄结构
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二、潜在客户的判断
MAN 法则的定义
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１．需求判断
首先是对车辆的关心程度：如价格、外观、油耗、动力性能、颜色和操控性能等。
其次是对能否符合各项需求的关心程度：如后备厢的储物功能、内部空间、配置齐全状况、车内静音效果和内饰等。
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一、成交的含义
成交是指在营销人员的营销活动中，客户接受营销人员的购买建议，从而实现买卖双方都受益的购销决策的行动过程。
成交是营销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程。成交是营销活动的核心，也是最终目标。成交率的高低是衡量营销人员是否优秀的重要标准。
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３．中心人物法

汽车营销实务教学大纲

汽车营销实务教学大纲Ⅰ、课程性质及其设置的目的和要求一、本课程的性质与设置的目的“汽车营销实务”是汽车运用技术专业的一门专业课，学好本课程，是该专业学生了解和学习汽车营销实务知识的前提。

汽车行业作为国家的支柱产业，不但具备行业的一般特点，还有其自身独特的特点,了解汽车营销实务的基本知识和基本内容，明确汽车营销服务和管理的职能、特点、目标、任务、内容和方法，熟悉汽车营销管理中的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及市场细分、市场优先、市场定位战略等，有助于保障汽车企业实现“以销定产”、“产销结合”，使企业的产品以市场为导向，不断开发新产品，实现汽车企业良好的经济和社会效益。

二、本课程的基本要求通过本课程的学习，要求学生了解汽车营销学在汽车企业中的地位和作用，树立科学的市场营销理念，掌握汽车营销实务相关的理论和方法，初步具备解决一般市场营销出现问题的能力，并能将学科理论融入到对汽车营销活动的实践认识中。

三、与相关课程的联系先修课程：汽车理论或汽车构造Ⅱ、课程内容与考核目标第一章概论一、学习目的和要求通过学习，掌握汽车产品的社会经济价值、市场与市场营销的含义、市场营销观念的转变以及我国汽车市场的概况。

二、课程内容第一节汽车产品的社会价值为什么要研究汽车产品的社会价值？因为汽车是当前世界上最主要的交通工具，在将来它仍然是世界上主要的交通工具，别的任何交通工具都不可能完全取代汽车。

（一）汽车对人类的贡献1.汽车提高了人类的活动能力。

2.汽车拓展了生存空间。

3.汽车提高了人们的消费水平。

（二）汽车对国家的贡献1.汽车促进了行业大发展。

2.汽车是国家税收的重要来源。

3.汽车是国家创汇的强大产业。

（三）汽车对经济的贡献1.汽车是发展国民经济的命脉。

2.汽车是拉动国民经济的杠杆。

3.汽车是创造巨大产值的产业。

（四）汽车对社会的贡献1.汽车是波及范围最广阔的产业。

2.汽车是推动新技术应用的产业。

3.汽车是提供和保障就业的产业。

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《汽车营销服务》教学大纲课程类别：（选修课）适用专业：汽车维修（退役士兵）课程总学时：20 理论学时：12 实训学时：8 学分：2—、课程的性质与任务本课程是汽车维修专业的一门选修课。

主要讲授市场营销原理，现代汽车营销方式，汽车营销目标与战略决策，营销制管理，汽车营销事务、营销程序、商务谈判，营销人员的行为规范，汽车营销现代化，汽车服务营销理念。

为今后从事汽车营销服务工作打下必要的基础。

通过学习应使学生达到以下要求：1、了解汽车工业与汽车市场，市场营销的基本理论。

2、熟悉我国汽车市场变化规律及特点，汽车营销的组织管理。

3、掌握汽车营销程序，商务谈判，合同的签订，定价决策，营销现代化和汽车服务营销实务。

二、课题及课时分配序号课题内容总课时课时分配讲课现场教学1汽车工业与汽车市场222市场营销原理4223汽车营销管理4224汽车营销实务4225汽车营销人力资源开发226汽车营销现代化227汽车服务营销理念22合计20128三、课程教学内容和要求课题一汽车工业与汽车市场市场竞争与汽车工业。

市场经济与营销工作。

学习本课程的目的要求和方法。

教学要求：重点汽车工业的现状，市场经济与营销工作的关系和学习本课程的目的要求。

课题二市场营销原理市场营销的性质、内容。

市场营销观念与营销管理。

消费者市场购买行为分析。

市场细分与目标市场的选定。

市场调查与预测。

产品及其生命周期。

教学要求：重点介绍市场营销的性质、观念及管理，市场细分与目标市场的选定以及消费者市场购买行为分析方法。

课题三汽车营销管理我国汽车市场变化规律及特点。

现代汽车营销方式。

汽车营销目标与战略决策。

汽车营销的组织管理。

教学要求：重点介绍我国汽车市场变化规律，现代汽车营销方式，营销目标与战略决策的制定原则及营销组织管理。

课题四汽车营销实务汽车营销实务。

汽车营销程序。

商务谈判。

合同的签订与履行。

定价决策。

旧机动车的估价。

教学要求：重点介绍目标市场的选择，销售计划地制定，汽车整车、配件营销程序，商务谈判的目的与原则、谈判方式与程序及谈判策略，合同签订与执行管理，定价决策。

汽车营销与服务大纲

汽车营销与服务大纲《汽车营销与服务》课程教学大纲教研组编制教务科审定教务科科长一、课程的性质与任务：本课程要紧讲授汽车市场营销的基础知识，营销人员的礼仪规范，现代汽车工业与汽车市场，汽车营销调研与市场预测，汽车整车销售与定价促销策略，汽车营销人力资源，汽车消费及维修业务与汽车配件的采购与销售等的知识。

让学生通过理论教学与实践技能的训练，为今后从事汽车营销服务工作打下必要的基础。

培养具有现代营销学基础知识与营销技巧，掌握汽车构造与原理、熟悉汽车类商品特性、独立进行汽车市场营销策划，具备较强综合服务与管理能力的技术应用型人才。

二、课程总体教学目标：掌握汽车市场营销的基础知识，营销人员的礼仪规范，现代汽车工业与汽车市场，汽车营销调研与市场预测，汽车整车销售与定价促销策略，汽车营销人力资源，汽车消费及维修业务与汽车配件的采购与销售等的知识与有关的理念。

（1）知识教育目标：掌握与汽车营销与服务有关的知识与理念；（2）能力教育目标：培养具有现代营销学基础知识与营销技巧，掌握汽车构造与原理、熟悉汽车类商品特性、独立进行汽车市场营销策划，具备较强综合服务与管理能力的技术应用型人才；（3）思想教育目标：让学生通过关于汽车营销与服务等知识与理念的学习与探讨研究，让学生能够深入熟悉汽车市场的营销与服务，让学生能够成为具有高素养的汽车营销服务人员。

三、教学内容及其具体教学目标与基本要求第一章市场营销基础知识（10学时）【教学目标】1.与掌握市场营销的基本知识；2.初步树立服务营销的理念，习惯市场的需求；【教学重点】1. 营销的基本知识2.我国汽车市场进展的状况【教学难点】营销的基本知识基本内容：市场营销的基本知识，包含市场营销的基本概念、目标市场营销、市场营销组合、客户购买心理分析与企业定价策略。

第二章营销人员礼仪规范（5学时）【教学目标】1.熟悉营销服务理念的基本内涵，并能熟练运用于营销实践中；2. 掌握营销人员礼仪规范，树立新的营销服务理念；【教学重点】1.掌握营销人员礼仪规范，树立新的营销服务理念；2.营销服务理念的基本内涵【教学难点】营销服务理念的基本内涵基本内容：营销人员礼仪规范与营销服务理念的基本知识，包含与客户交往的礼仪原则、基本服务礼仪规范、当代营销理念与服务的内涵与汽车营销与服务实务；第三章汽车工业与汽车市场（8学时）【教学目标】1.熟悉汽车交易市场的基本内涵；2.掌握汽车营销服务的理念与方法；【教学重点】1. 汽车工业与汽车市场的基本知识；2. 我国汽车营销的特点及变化；【教学难点】我国汽车营销的特点及变化基本内容：汽车工业与汽车市场的基本知识，包含市场竞争与汽车工业、我国汽车市场的特点及变化、汽车交易市场的四种营销模式；第四章汽车市场营销调研与市场预测（5学时）【教学目标】1.熟悉我国汽车市场营销调研的基本知识，学会基本的市场预测方法；2.掌握汽车销售的技能；【教学重点】1. 掌握市场营销调研的基本知识；2.熟悉市场预测的特征；3.熟悉我国汽车市场细分与目标市场选择的特点；【教学难点】1.市场营销调研的基本知识；2.我国汽车市场的基本情况；基本内容：汽车市场营销调研与市场预测的基本知识，包含汽车细分与目标市场选择、汽车市场调查与预测与汽车市场营销的信息系统；第五章汽车整车销售与定价促销策略（6学时）【教学目标】1.熟悉整车市场的特征与我国整车市场进展的状况；2.掌握汽车整车销售与定价促销策略；【教学重点】1. 掌握整车销售、汽车定价的原则；2.汽车营销的价格策略的基本知识；【教学难点】1.整车销售与定价促销策略的基本知识；2.我国整车市场进展的状况；基本内容：1.介绍汽车定价的原则；2.汽车销售的价格策略；3.汽车整车销售程序与汽车整车销售的基本知识；第六章汽车营销人力资源（6学时）【教学目标】1.熟悉汽车营销人员的基本素养要求；2.掌握新的汽车营销服务理念；【教学重点】1.掌握汽车营销人力资源的特点；【教学难点】汽车营销人力资源的基本知识；基本内容：汽车营销人力资源的基本知识，包含汽车营销人员与汽车营销队伍；第七章汽车消费（5学时）【教学目标】1.熟悉汽车消费的要紧环节；2.熟悉汽车保险的种类及方案的选择；3.熟悉理赔程序；【教学重点】1.掌握汽车消费的要紧环节；【教学难点】1.汽车消费的要紧环节；2.汽车保险的种类及保险方案的选择；基本内容：1.贷款购车、税费缴纳、汽车保险等知识点；2.新车入户程序，购车的税费缴纳，养车费用；3.车辆过户、转籍、报废的有关规定；4.汽车保险的种类、金额、责任，投保的方法与技巧，方案选择，理赔程序；第八章汽车维修业务（10学时）【教学目标】1.熟悉汽车维修业务的基本知识；2.掌握汽车维修业务的基本内容，未做好汽车营销奠定坚实的基础；【教学重点】1. 掌握汽车维修业务的功能与工作目标；2. 掌握维修工作流程与汽车维修接待工作；【教学难点】1.掌握汽车维修业务的功能与工作目标；2.掌握维修工作流程与汽车维修接待工作；基本内容：汽车维修业务的基本知识，包含汽车经销商维修部门的功能与工作目标、维修工作流程、汽车维修接待操作实务与维修业务接待员与顾客沟通的技巧；第九章汽车配件的采购与销售（5学时）【教学目标】1.熟悉汽车要紧零部件及其采购与销售的基本知识；2.掌握要紧零部件的分类、采购与销售的基本知识；3.掌握汽车配件销售的知识点；【教学重点】1. 掌握要紧零部件的分类；2. 掌握要紧零部件的分类、采购与销售的基本知识；【教学难点】1. 汽车要紧零部件的分类；基本内容：汽车要紧零部件的基本知识与零部件采购与销售的基本知识，包含汽车零部件的分类与采购、对采购人员的基本要求与考核指标、进货方式与进货量的掌握、进货渠道与货源鉴别、汽车配件销售的特点、汽车配件消耗的规律性及其推销策略等；四、课时计划及分配建议（用表格表示,教学时数分配本课程各章节理论与实践学时五、教学建议在教学原则、教学方法、与教学资源等方面进行分析安排，对教师的教学方法提出一些基本要求，这些要求除提供教师一些现成的教学方法外，更侧重于方法论的指导与教学形式、手段、教学设备、教具的运用等。

汽车营销与服务专业主修课程

汽车营销与服务专业主修课程
汽车营销与服务专业主修课程是针对汽车营销和服务行业的专
业人才培养课程。

该课程主要涵盖汽车市场营销、汽车销售策略、汽车品牌管理、汽车售后服务等相关知识，旨在培养学生掌握汽车行业市场营销和服务的理论知识和实践技能，提高其在汽车营销和服务领域的专业素养和竞争力。

该课程的学习内容包括汽车市场环境分析、品牌形象与定位、渠道管理、产品销售与服务、客户关系管理等方面的知识。

学生将通过课堂教学、案例分析、实践操作等方式，深入了解汽车行业的市场运作规律和销售策略，掌握汽车品牌管理和营销技巧，熟悉汽车售后服务的各项流程和管理方法，具备独立分析和解决汽车营销和服务问题的能力。

该专业主修课程的学习对象主要是汽车营销和服务专业的学生，也适用于汽车行业从业人员和相关领域的学者。

该课程的完成将为学生的职业发展提供有力的支持，使其在汽车营销和服务领域具备竞争力，成为优秀的汽车营销和服务专业人才。

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汽车营销与服务主修课程

汽车营销与服务主修课程1. 引言汽车，就像我们的好朋友，无论是上下班、周末出游，还是拉着家人一起去旅行，它都陪伴着我们。

可你有没有想过，背后那一套复杂的营销和服务系统是如何运作的呢？今天，我们就来聊聊汽车营销与服务的那些事儿，轻松幽默地带你走进这个精彩的世界！2. 汽车营销的基础2.1 市场定位汽车营销的第一步就是市场定位。

就像挑选菜一样，得先看自己喜欢吃什么。

年轻人喜欢炫酷的跑车，中年人则更注重实用性。

市场定位就像给每辆车贴上了个标签，让消费者一眼就能看懂。

2.2 品牌塑造接下来，品牌塑造就显得尤为重要。

就像在学校里，每个人都有自己的风格，汽车品牌也一样。

奔驰的豪华，丰田的耐用，特斯拉的科技感，这些都是品牌的个性。

好的品牌就像个明星，永远在闪闪发光，吸引着大家的目光。

3. 营销策略3.1 广告宣传在汽车营销中，广告宣传就像是调味品，缺了它，整碗饭就索然无味。

无论是电视广告、社交媒体推广，还是户外广告，都是让消费者了解你的一把好手。

想象一下，看到一辆酷炫的车子在阳光下闪闪发光，立刻就心动了。

3.2 销售渠道而销售渠道则是消费者购买汽车的桥梁。

线上线下结合，越来越多的人习惯在网上浏览、比较，甚至下单。

毕竟，谁不喜欢在家里轻松选车，然后去展厅试驾呢？4. 服务体验4.1 售前服务售前服务可谓是汽车营销中不可或缺的一部分。

试驾、咨询、介绍，各种贴心服务都在为消费者铺路。

想想，如果你去买车，能享受到热情的接待和详细的解答，心里是不是倍儿舒服？4.2 售后服务当然，售后服务更是直接关系到顾客满意度的关键。

车子出问题，售后服务就像及时雨，给你解决所有的烦恼。

想象一下，车子抛锚了，你打个电话，服务人员就飞奔而来，立马让你重返旅途，这种感觉真的太棒了！5. 结论综上所述，汽车营销与服务就像是一场精心编排的舞蹈，缺一不可。

无论是市场定位、品牌塑造，还是广告宣传和售后服务，每一个环节都在为顾客提供更好的体验。

希望大家在今后购车时，不仅能选到自己心仪的车型，还能享受到一流的服务。

《汽车营销服务》课程教学大纲

《汽车营销服务》课程教学大纲一、课程性质、目的与任务本课程是市场营销学专业的一门专业任选课，是关于汽车营销方面的科学，主要培养和检验学生的汽车市场营销的基本理论知识，以及在实践中灵活运用汽车营销战略的能力。

通过本课程的学习，使学生比较全面系统地掌握汽车营销的基本理论、基本方法和应用原则与技巧，认识营销策略在汽车市场中的意义、作用和科学性，了解我国目前汽车市场的现状和发展，培养和提高正确运用汽车营销方法和原理研究和分析解决实际问题的能力，以便毕业后能够比较好地适应汽车营销方面工作的需要。

二、教学基本要求教学要求：在教学过程中，采用理论和实际相结合的“教、学、做”的三明治式教学方式；理论教学与实践教学交叉进行，强化学生的参与意识，体现以学生为主体的教学方式；采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例。

由于本课程具有较强的实践性和应用性，建议使用多种教学媒体、采用多种教学形式组织教学。

在课堂讲授过程中，通过多媒体演示教学课件，展示相关的汽车营销案例，对重点、难点问题进行详细的讲解和说明，在实践教学环节，充分调动学生的积极性和参与性，使学生更加透彻的理解基本理论，更好的掌握相关知识和技能。

作业要求：为巩固课堂教学的效果，加强对学生操作能力的培养，通过必要的案例分析、上网查询、课余作业、课外实践等方式辅助教学，鼓励学生收集相关的资料，启发学生的思维，提高学生分析问题、解决问题的能力和实际的动手操作能力考核要求：由于本课程是专业任选课，所以本课程的考试采用开卷形式，即通过实践撰写市场调查报告或营销策划书，以此作为考试成绩。

将考试与课堂讨论、作业相结合，增加平时成绩的比重，帮助学生改变原有的上课记笔记，考试靠突击的学习方式，形成良好的学习习惯，通过多种途径综合考察学生对教学内容的掌握情况，突出对学生进行基本的理论知识掌握和基本应用技能能力的考核。

三、学时分配四、各章节内容第一章汽车市场营销概论教学目的与要求：通过本章学习，学生应了解国际及中国汽车工业发展历程及现状；理解汽车市场以及市场营销的基本概念；了解几种市场营销观念及演变、市场营销的可控要求及其组合。

《汽车推销技巧》教学大纲

《汽车推销技巧》教学大纲
学时：
适用专业：汽车技术服务与营销
一、课程的性质与任务
课程性质：本课程是汽车营销专业的专业技能课程。

课程任务：传授现代汽车销售的理论和基本原则，
掌握现场销售的基本技巧，运用有效的方法实现汽车销售的目标。

前导课程：汽车营销实务
后续课程：汽车售后服务
二、教学基本要求
通过本课程教学，应达到下列基本要求：
1.理论方面要求了解现代汽车销售基本理论和销售流程及各环节的技巧；
2.技能方面要求掌握汽车现场销售的礼仪和相关的推销技巧。

三、教学条件
多媒体教室、汽车营销实训室
四、教学内容及学时安排
五、教法说明
1．采用课堂讲授和实践相结合的“教、学、做”三明治式的教学方法；2．注意体现教师为主导、学生为主体的教学过程；
3．采用多媒体、板书及实物相结合的方式进行教学；
4．采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例；
5．教材结构采取一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充；
六、考核形式及评分方法
1．形成性考核（40%）
出勤、作业、实训表现等
2．总结性考核（60%）
理论考核：60%
七、教材与参考书
讲义：
《汽车销售技法》罗静
参考书：
1.《汽车经纪人手册》刘永中金才兵广东经济出版社2005
2.《成就汽车销售》丁一同济大学出版
社2003
3.《从0到100打造汽车销售高手》韩广王缅机械工业出版社2003 4．《汽车销售的第一本书》孙路弘中国财政经济出版社200
4.4。

汽车技术服务与营销《第1章教案》

第一章汽车销售概论教案教学内容：1、销售的内涵2、汽车销售行业概述3、汽车销售的内容和特点4、汽车销售人员的素质与技能教学目标：应知：1、销售的定义2、汽车销售的素质与技能3、汽车销售工作的内容和流程应会：1、能够运用现代推销观念来分析具体的推销过程，设计简单的推销策略难点重点：重点：1、销售的定义2、汽车销售工作的内容和流程难点：1、参谋式销售理念的建立教学条件：多媒体教室教学方法：1、案例教学法2、现场模拟法3、实地参观教学过程：案例分析：米高购车第一节销售的概念销售就是在了解客户需求的根底上，通过有针对性的进行商品介绍，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及效劳，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

从以上的定义中我们还可以看出，销售不是一股脑的解说商品的功能，而是要深入地了解客户的需求，进行有针对性的介绍。

销售注重结果，与客户沟通过程中，不要试图说服客户，要让客户感觉到尊重，要由客户自已来做决定，要让客户发自内心地认同。

销售不是炫耀自已的专业，而是要注意倾听，让客户说出他的想法，销售员要谦虚，要让客户感觉到轻松和愉悦。

销售不只是销售商品，最关键的是要赢得客户的理解和信任，真诚是销售员最有力的武器。

分析这个案例具有很大的启示作用，销售的成功，往往不仅在汽车商品的介绍上，销售人员要有良好的专业素养，而且要有一颗真诚的心。

第二节我国汽车销售行业的开展与展望一、从粗放型销售向组合型销售转变二、从营业员式销售向参谋式销售转变三、从“卖产品〞向综合效劳转变四、从以新车销售为主向新车、二手车并重转变汽车工业高速开展，汽车销售又面临巨大的转变，汽车销售的人才也就成为汽车销售行业开展的巨大瓶颈。

2021年汽车的销售量到达了721万辆，比2021的增长了25%，预计到2021年，的汽车销售量将到达1000万辆，如此高速的开展是非常罕见的。

《汽车营销》课程标准

《汽车营销》课程标准课程名称：汽车营销适用专业：汽车运用与维修一、课程的性质汽车营销是汽车运用与维修专业的一门限选课程，是根据汽车销售行业的工作岗位能力所开设的职业能力培养课程。

该课程的目的是初步培养学生汽车销售的能力及其他汽车营销的能力。

它以《发动机构造与维修》、《汽车底盘构造与维修》、《汽车电器构造与维修》、《汽车电控发动机构造与维修》、《汽车二级维护模块》等课程为前续课程。

为今后从事汽车销售服务、汽车企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。

（一）设计思路该课程以培养学生汽车销售能力为目标，通过从事汽车销售顾问助理职业实践构建以车辆销售（包括保险销售和精品销售）汽车金融服务、二手车服务等组成的项目课程。

（二）该课程的基本条件：1.项目来源：由企业提供案例（客户分析、客户进店接待标准、客户投诉处理、销售培训视频等）。

项目设计：由企业专家与学校教师共同设计，并共同编写教材。

项目实施：采用校企结合、工学结合、教室实训室结合。

1）由企业提供现场参观、顶岗实习、毕业综合实践岗位；2）知识教授在教室与整车实训室进行；3）技能训练在整车实训室进行。

2.项目考核：1）改革传统的学生评价手段和方法，采用阶段评价、过程性评价与目标评价相结合，注重引导学生进行学习方式的改变2）关注评价的多元性，结合课堂提问、学生作业、平时测验、实验实训、技能竞赛及考试情况，综合评价学生成绩；四、实施建议（一）教材编写1、本课程应依据本课程标准编写教材。

2、教材要充分体现项目课程设计思想，以整车销售项目为载体实施教学，通过录像、企业销售实例、课后拓展作业和情景模拟等多种手段，采用递进和流程相结合的方式来组织编写，使学生在各种活动中掌握汽车销售业务的基本职业能力。

3、教材应体现工学结合模式的教学，以企业汽车销售任务作为课程项目任务，引入与完成项目所必须的理论知识，并在教材编排形式上注重能引导学生自主学习。

4、教材应图文并茂，表达必须精炼、准确、科学。

服务营销课程教学大纲

《服务营销》课程教学大纲(总5页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--《服务营销》课程教学大纲课程代码：课程名称：服务营销英文名称：Service Marketing课程总学时： 48 （其中理论课 48学时，实验 0学时）学分：2课程类别：必修课课程性质：专业课先修课程：经济学基础、经济法、管理学原理、市场营销学、消费心里学面向专业：市场营销、物流管理开课单位：一、课程的性质、地位和任务《服务营销》是市场营销专业的一门必修专业课程，具有较强的应用性。

服务营销是针对服务行业和企业服务活动的具体特点，着力研究服务产品、服务活动及其特殊性的一门课程。

该课程有较强的实践性与技巧性，涉及到服务、服务市场、服务消费行为、顾客期望与服务承诺、服务调研、服务策略、有形展示与服务环节、服务质量等内容。

通过教学使学生：掌握服务营销的基本内涵、有关概念、研究对象和研究范畴；区分服务营销与市场营销在内容和营销组合要素上的不同、掌握服务营销组合的基本要素；了解服务消费行为特点，树立正确的服务营销理念；理解服务质量的概念及构成要素、服务质量的测定、服务质量的管理；在理论学习的基础上，能够联系实际，为从事服务业营销活动或参与企业营销服务活动奠定基础。

二、课程的教学目标（一）理论、知识方面1. 了解服务、服务的概念与特征、要素和服务营销组合。

2. 熟悉影响消费者购买行为的因素。

3. 掌握服务期望的内容和服务承诺的技巧。

4. 了解服务质量标准及服务质量标准的概念。

5. 理解服务营销理念的内涵和实质。

6. 掌握服务营销策略及运用。

（二）能力、技能方面1.能运用所学知识为服务企业或企业营销服务活动进行服务市场分析、服务市场定位。

2.掌握服务承诺的表现形式以及实现服务承诺的技巧和策略。

3.熟练掌握服务营销策略、技巧使用的要领和应该注意事项。

4.会运用服务营销知识进行服务活动策划。

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《汽车营销与服务》教学大纲、说明1、课程的性质和内容课程的性质：本课程是汽车营销专业的专业课。

课程的内容：全书共分九章，主要内容包括市场营销基础知识、营销人员礼仪规范、汽车工业与汽车市场、汽车市场营销调研与市场预测、汽车整车销售与定价促销策略、汽车营销人力资源、汽车消费、汽车维修业务和汽车配件的采购与销售等。

2、课程的任务和要求课程的任务：本课程要求完成汽车营销原理讲授和方法的训练。

通过本课程的学习，了解市场营销学的基本原理，学会市场细分和确定目标市场的方法，掌握汽车的产品、定价、销售渠道、促销等策略，培养汽车营销策划的能力。

通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：（1）了解市场营销的概念、一般原理、基本内容；（2）了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法；（3）掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法；（4）了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方法；（5）了解汽车市场营销战略和计划的内容，基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法；（6）掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略。

3、教学中应注意的问题（1）倡导自主、合作、探究的学习方式，促进学生全面而有个性的发展（2 ）提倡教学方式的多样化，切实转变教师的教学行为（3 ）强调创新、实践，充分发挥模块教学的教学功能、学时分配三、课程内容及要求模块一、市场营销基础知识教学要求：1、重点掌握营销的基本知识2、了解市场的特征3、熟悉市场营销组合的基本内容和常见的汽车市场以及企业定价的规律教学内容：1-1市场营销概述1-2目标市场营销1-3客户购买心理1-4企业定价策略教学建议：1、讲授这门课，要向学生完整介绍市场营销的知识体系与研究方法，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在此基础上系统掌握市场营销学的基本原理和方法。