第四章商务谈判心理.pptx
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心理活动特征：典型外向 ▪ 情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、
豪爽、讲义气； ▪ 对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率 ； ▪ 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界
富有挑战，决策果断； ▪ 自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，
以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 ▪ 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自
▪ 尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。 必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方 铤而走险。
B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到
以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方 发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷 静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。
C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、 沉着的回击。
快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢
交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞 扬；
说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴 趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的 事；
注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；
一般表现特点
▪ 说话速度快 ▪ 声音也比较大 ▪ 说话生动，抑扬顿挫富有变化 ▪ 态度很热情、友好、健谈 ▪ 动作快而协调。
第四章
谈判者素质与谈判心理
商务谈判中的个性利用
▪ 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、 稳定的心理特征的总和。
▪ 个性包括气质、性格、能力特征。 ▪ 个性体现了人的独特风格、独特心理活动，
以及独特的行为表现。
▪ 商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风 格、成效有着较大的影响。
▪ 例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的 人咄咄逼人，有的人深藏不露。
▪ 在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则 站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈 判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫 鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不 是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。
权力型性格特征：
▪ 胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。 ▪ 权力型谈判者的特征是： （1）对权力、成绩狂热地追求。 ▪ 为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视
例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。 一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧 失。他便无计可施，甚至还会对你产生 尊重、敬佩之情。
D、尽量避免面对面的直接冲突。这不
是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题， 应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望 上。
2．活泼型气质（多血质型）
心理活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应
▪ 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强， 有的较平稳，有的较波动。
▪ 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、 优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
（一）气质与谈判性格
▪ 气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。 ▪ 气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。 人的气质有四种类型： ▪ 多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气质形成的
身体特征
▪ 体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语 言速度快、动作快而协调。
说服型性格特征
▪ 活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。 ▪ 在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。他
们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之下， 处事精明，工于心计。 性格特征： （1）具有良好的人际关系。 ▪ 他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼， 充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人 说服。 ▪ 这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属 对他信赖、忠诚。
须是谈判的主导者，不能当配角；
对付策略：
A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建 树，决策果断，敢于冒险的性格。
▪ 例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的 尊敬；
▪ “我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核 心人物”(引诱其权力欲)。
▪ “我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所 建树的时刻”(激起挑战感)。
▪ 与权力型谈判者谈判的危险是： ▪ 如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净； ▪ 如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中
止，而这又不是你希望得到的结果。
性格弱点：
(1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警 惕性；
(2)没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住 自己；
(3)对细节不感兴趣，不愿陷入琐事； (4)希望统治他人，包括自己的同事，必
谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。
气质测试题答题要求：
▪ 答题时不要猜测题目的意图。 ▪ 在10分钟以内答完题目。 ▪ 非常符合， 记“+2”分， ▪ 比较符合， 记“+1分” ▪ 拿不准的， 记“ 0”分， ▪ 比较不符合，记“—1”分， ▪ 完全不符合，记“—2”分。
1．兴奋型气质（胆汁质型）
别人的反应和感觉，不惜一切代价。 ▪ 在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切
办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方 留下任何余地。 ▪ 一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向 对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。
（2）敢冒风险，喜欢挑战。
▪ 他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困 难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困 难，才能显示出他们的能力和树立起自我形 象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不 过瘾。
▪ 只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力 量获取成功，才会使他们感到满足。
（3）急于建树，决策果断。
▪ 这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、 延误。他们在要获得更Hale Waihona Puke Baidu权力和成绩的心情 驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后 着手下一步的行动。
▪ 他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策 坚决。
权力型的谈判者是谈判的劲 敌
己。
一般表现特点：
▪ 说话很快 ▪ 声音很大 ▪ 语句简短，喜欢直入主题 ▪ 态度不够友好，喜欢用质问的语气
身体特征
▪ 肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。
▪ 在20世纪50年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当 时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性 格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也 据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟 弥漫，火药味十足。
豪爽、讲义气； ▪ 对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率 ； ▪ 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界
富有挑战，决策果断； ▪ 自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，
以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 ▪ 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自
▪ 尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。 必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方 铤而走险。
B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到
以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方 发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷 静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。
C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、 沉着的回击。
快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢
交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞 扬；
说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴 趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的 事；
注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；
一般表现特点
▪ 说话速度快 ▪ 声音也比较大 ▪ 说话生动，抑扬顿挫富有变化 ▪ 态度很热情、友好、健谈 ▪ 动作快而协调。
第四章
谈判者素质与谈判心理
商务谈判中的个性利用
▪ 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、 稳定的心理特征的总和。
▪ 个性包括气质、性格、能力特征。 ▪ 个性体现了人的独特风格、独特心理活动，
以及独特的行为表现。
▪ 商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风 格、成效有着较大的影响。
▪ 例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的 人咄咄逼人，有的人深藏不露。
▪ 在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则 站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈 判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫 鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不 是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。
权力型性格特征：
▪ 胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。 ▪ 权力型谈判者的特征是： （1）对权力、成绩狂热地追求。 ▪ 为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视
例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。 一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧 失。他便无计可施，甚至还会对你产生 尊重、敬佩之情。
D、尽量避免面对面的直接冲突。这不
是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题， 应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望 上。
2．活泼型气质（多血质型）
心理活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应
▪ 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强， 有的较平稳，有的较波动。
▪ 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、 优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
（一）气质与谈判性格
▪ 气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。 ▪ 气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。 人的气质有四种类型： ▪ 多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气质形成的
身体特征
▪ 体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语 言速度快、动作快而协调。
说服型性格特征
▪ 活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。 ▪ 在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。他
们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之下， 处事精明，工于心计。 性格特征： （1）具有良好的人际关系。 ▪ 他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼， 充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人 说服。 ▪ 这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属 对他信赖、忠诚。
须是谈判的主导者，不能当配角；
对付策略：
A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建 树，决策果断，敢于冒险的性格。
▪ 例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的 尊敬；
▪ “我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核 心人物”(引诱其权力欲)。
▪ “我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所 建树的时刻”(激起挑战感)。
▪ 与权力型谈判者谈判的危险是： ▪ 如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净； ▪ 如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中
止，而这又不是你希望得到的结果。
性格弱点：
(1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警 惕性；
(2)没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住 自己；
(3)对细节不感兴趣，不愿陷入琐事； (4)希望统治他人，包括自己的同事，必
谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。
气质测试题答题要求：
▪ 答题时不要猜测题目的意图。 ▪ 在10分钟以内答完题目。 ▪ 非常符合， 记“+2”分， ▪ 比较符合， 记“+1分” ▪ 拿不准的， 记“ 0”分， ▪ 比较不符合，记“—1”分， ▪ 完全不符合，记“—2”分。
1．兴奋型气质（胆汁质型）
别人的反应和感觉，不惜一切代价。 ▪ 在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切
办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方 留下任何余地。 ▪ 一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向 对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。
（2）敢冒风险，喜欢挑战。
▪ 他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困 难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困 难，才能显示出他们的能力和树立起自我形 象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不 过瘾。
▪ 只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力 量获取成功，才会使他们感到满足。
（3）急于建树，决策果断。
▪ 这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、 延误。他们在要获得更Hale Waihona Puke Baidu权力和成绩的心情 驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后 着手下一步的行动。
▪ 他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策 坚决。
权力型的谈判者是谈判的劲 敌
己。
一般表现特点：
▪ 说话很快 ▪ 声音很大 ▪ 语句简短，喜欢直入主题 ▪ 态度不够友好，喜欢用质问的语气
身体特征
▪ 肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。
▪ 在20世纪50年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当 时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性 格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也 据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟 弥漫，火药味十足。