第四章商务谈判心理.pptx
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国际商务谈判课件 第四讲 商务谈判心理研究
⑵ 晕轮效应
——如果谈判一方给另一方的印象较好， 则可充分利用晕轮效应以加大谈判筹码；如果谈判 一方给另一方的印象不好，则应尽量弱化晕轮效应， 保证谈判的正常进行。 俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热 地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜
坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗 读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总 是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下 创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地 陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的 品格，然而事实并非如此，这种现象被称为晕轮效应。
的感觉器官去获取有关的信息。
⑴ 首要印象（第一印象）
——谈判双方应注重双方的初次接触，力求 给对方留下深刻的印象，赢得对方的信任与好感。 • 人们总是说，了解一个人，很难。但我们却总是用 几秒钟去判断一个人——第一印象。心理学家认为： 这样了解，很准。当克林顿遇到希拉里，他们相互 留下的第一印象意义非凡，影响了美国的历史进程： • 在耶鲁大学的法学图书馆，他们初次相遇，目 光都被对方吸引住了，无法移开。最后希拉里打破 了沉默，走到克林顿前面说：“如果你继续盯着我， 我也一直盯着你，我们就算是认识了。我叫做希拉 里· 罗德姆。你叫什么名字？”克林顿说，他连自己 叫什么名字都不记得了。
压抑
•
江西3名小学生因未完成作业相约跳楼 十岁的小丽(化名)是赛阳中心小学五年级的学 生，19日上午，因为没有写完学校布置的作业， 她和六年级的小梅(化名)、小雯(化名)都没有去 上学。她们三个在家赶了一天的作业后，还是 无法完成学校布置的作业，这时，年纪稍大点 的小雯提出了一起跳楼的想法。 “我不想跳，但是大家手拉着手就跳下去 了”。小丽说，她内心很害怕跳楼，可是她也 很害怕没完成作业被老师罚站。据她介绍，这 次的作业布置的特别多，数学老师(班主任)如 果发现她们没写完作业就会要她到教室外面罚 站或者站在学校外面，直到老师让她进来为止。 据小丽介绍，她和小梅觉得小雯说的对， 跳楼死了就不要写作业了。她安抚好家里7岁的 弟弟后，跟其他两个好朋友来到村里的一处居 民房，爬上去后就跳了下来。“他们原本让弟 弟也一起跳的，但是我知道我们家就两个小孩， 不能全死了”。
商务谈判心理概述(PPT 104页)
身体的语言
• 3.2身体伸展
伸展是一种舒适的信号。但是当人们正在讨论很严肃 的事情时，这样的动作就成了一种霸道的表现。
身体的语言
• 4、手臂表现出来的自信心和主导意识
• 4.1叉腰 叉腰时大拇指冲后，说明这个人有着极强的
控制欲；如果冲前，则是一种疑问的态度的流露。
身体的语言
• 4、手臂表现出来的自信心和主导意识
（四）思维定势
• 思维定势是一种心理准备状态，它影响 后继心理的趋向。在商务谈判过程中， 作为谈判人员，要注意避免可能的思维 定势导致的判断失误。
二、商务谈判心理的运用技巧
（一）商务谈判情绪的调控 1、商务谈判情绪 情绪是人脑对客观事物与人的需要之间关
系的反映。 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的
觉、肌体觉）
• 知觉的类型 正确知觉 模糊知觉 错觉 幻觉
3、正确运用商务谈判的感觉和知觉
（1）影响知觉的选择性的因素 客观因素——知觉对象的特点、与背景
的差别等。 主观因素——知觉者的兴趣、需要、个
性特征和过去的经验。 2)知觉的个别差异——不同神经类型的 人，知觉的广度和深度有个别差异。
• 当一个人想引起别人重视，怕被别人看扁的时候，常会做 出双腿叉开。
• 在公司经理的身上可能经常看到这一动作。
身体D语言
• 5、双腿交叉
5.1站立的时候。 5.2坐着时候。
身体D语言
• 5.1.1双腿交叉
人在站着的时候交叉双腿是一种舒服和放松的 表现。在这种姿势下，人不可能是逃跑或者争斗。 我们在别人面前感到自信时也会将双腿交叉。
[韦普推销电]
• 非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用 电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前去敲 门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德太太 看见又是那个推销电的，二话没说，“砰”的一声就 把门关上了。
第4章-商务谈判的心理和理念PPT课件
16
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
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在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
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三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
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二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
商务谈判理论ppt课件
23
(2）op/ip>oc/ic 在这种情况下，他可能要求减少自己的报
酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
24
公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
1．改变自己的投入；
பைடு நூலகம்
2．改变自己的产出；
3.歪曲对自我的认知；
4．歪曲对他人的认知；
5．选择其他参照对象；
6．离开该领域。
25
黑箱理论
在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”，而把全知的系统和区 域称为“白 箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称 为“灰箱”。一般来讲，在 社会生活中广泛 存在着不能观测但却是可以控制的“黑箱”问 题。
0p/ip=oc/ic 其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
22
(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下，他可能要求增加自己的收
入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增 大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小，趋于相等。此外，他还可 能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的 平衡。
9
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，
满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
(2）op/ip>oc/ic 在这种情况下，他可能要求减少自己的报
酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
24
公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
1．改变自己的投入；
பைடு நூலகம்
2．改变自己的产出；
3.歪曲对自我的认知；
4．歪曲对他人的认知；
5．选择其他参照对象；
6．离开该领域。
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黑箱理论
在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”，而把全知的系统和区 域称为“白 箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称 为“灰箱”。一般来讲，在 社会生活中广泛 存在着不能观测但却是可以控制的“黑箱”问 题。
0p/ip=oc/ic 其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
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(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下，他可能要求增加自己的收
入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增 大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小，趋于相等。此外，他还可 能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的 平衡。
9
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，
满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
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第四章
谈判者素质与谈判心理
商务谈判中的个性利用
▪ 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、 稳定的心理特征的总和。
▪ 个性包括气质、性格、能力特征。 ▪ 个性体现了人的独特风格、独特心理活动，
以及独特的行为表现。
▪ 商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风 格、成效有着较大的影响。
▪ 例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的 人咄咄逼人，有的人深藏不露。
▪ 与权力型谈判者谈判的危险是： ▪ 如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净； ▪ 如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中
止，而这又不是你希望得到的结果。
性格弱点：
(1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警 惕性；
(2)没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住 自己；
(3)对细节不感兴趣，不愿陷入琐事； (4)希望统治他人，包括自己的同事，必
▪ 在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则 站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈 判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫 鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不 是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。
权力型性格特征：
▪ 胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。 ▪ 权力型谈判者的特征是： （1）对权力、成绩狂热地追求。 ▪ 为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视
身体特征
▪ 体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语 言速度快、动作快而协调。
说服型性格特征
▪ 活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。 ▪ 在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。他
们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之下， 处事精明，工于心计。 性格特征： （1）具有良好的人际关系。 ▪ 他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼， 充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人 说服。 ▪ 这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属 对他信赖、忠诚。
▪ 只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力 量获取成功，才会使他们感到满足。
（3）急于建树，决策果断。
▪ 这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、 延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情 驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后 着手下一步的行动。
▪ 他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策 坚决。
权力型的谈判者是谈判的劲 敌
己。
一般表现特点：
▪ 说话很快 ▪ 声音很大 ▪ 语句简短，喜欢直入主题 ▪ 态度不够友好，喜欢用质问的语气
身体特征
▪ 肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。
▪ 在20世纪50年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当 时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性 格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也 据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟 弥漫，火药味十足。
快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢
交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞 扬；
说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴 趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的 事；
注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；
一般表现特点
▪ 说话速度快 ▪ 声音也比较大 ▪ 说话生动，抑扬顿挫富有变化 ▪ 态度很热情、友可靠性。 必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方 铤而走险。
B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到
以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方 发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷 静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。
C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、 沉着的回击。
▪ 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强， 有的较平稳，有的较波动。
▪ 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、 优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
（一）气质与谈判性格
▪ 气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。 ▪ 气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。 人的气质有四种类型： ▪ 多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气质形成的
例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。 一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧 失。他便无计可施，甚至还会对你产生 尊重、敬佩之情。
D、尽量避免面对面的直接冲突。这不
是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题， 应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望 上。
2．活泼型气质（多血质型）
心理活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应
别人的反应和感觉，不惜一切代价。 ▪ 在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切
办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方 留下任何余地。 ▪ 一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向 对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。
（2）敢冒风险，喜欢挑战。
▪ 他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困 难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困 难，才能显示出他们的能力和树立起自我形 象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不 过瘾。
须是谈判的主导者，不能当配角；
对付策略：
A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建 树，决策果断，敢于冒险的性格。
▪ 例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的 尊敬；
▪ “我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核 心人物”(引诱其权力欲)。
▪ “我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所 建树的时刻”(激起挑战感)。
心理活动特征：典型外向 ▪ 情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、
豪爽、讲义气； ▪ 对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率 ； ▪ 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界
富有挑战，决策果断； ▪ 自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，
以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 ▪ 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自
谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。
气质测试题答题要求：
▪ 答题时不要猜测题目的意图。 ▪ 在10分钟以内答完题目。 ▪ 非常符合， 记“+2”分， ▪ 比较符合， 记“+1分” ▪ 拿不准的， 记“ 0”分， ▪ 比较不符合，记“—1”分， ▪ 完全不符合，记“—2”分。
1．兴奋型气质（胆汁质型）
谈判者素质与谈判心理
商务谈判中的个性利用
▪ 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、 稳定的心理特征的总和。
▪ 个性包括气质、性格、能力特征。 ▪ 个性体现了人的独特风格、独特心理活动，
以及独特的行为表现。
▪ 商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风 格、成效有着较大的影响。
▪ 例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的 人咄咄逼人，有的人深藏不露。
▪ 与权力型谈判者谈判的危险是： ▪ 如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净； ▪ 如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中
止，而这又不是你希望得到的结果。
性格弱点：
(1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警 惕性；
(2)没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住 自己；
(3)对细节不感兴趣，不愿陷入琐事； (4)希望统治他人，包括自己的同事，必
▪ 在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则 站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈 判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫 鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不 是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。
权力型性格特征：
▪ 胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。 ▪ 权力型谈判者的特征是： （1）对权力、成绩狂热地追求。 ▪ 为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视
身体特征
▪ 体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语 言速度快、动作快而协调。
说服型性格特征
▪ 活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。 ▪ 在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。他
们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之下， 处事精明，工于心计。 性格特征： （1）具有良好的人际关系。 ▪ 他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼， 充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人 说服。 ▪ 这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属 对他信赖、忠诚。
▪ 只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力 量获取成功，才会使他们感到满足。
（3）急于建树，决策果断。
▪ 这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、 延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情 驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后 着手下一步的行动。
▪ 他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策 坚决。
权力型的谈判者是谈判的劲 敌
己。
一般表现特点：
▪ 说话很快 ▪ 声音很大 ▪ 语句简短，喜欢直入主题 ▪ 态度不够友好，喜欢用质问的语气
身体特征
▪ 肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。
▪ 在20世纪50年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当 时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性 格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也 据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟 弥漫，火药味十足。
快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢
交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞 扬；
说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴 趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的 事；
注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；
一般表现特点
▪ 说话速度快 ▪ 声音也比较大 ▪ 说话生动，抑扬顿挫富有变化 ▪ 态度很热情、友可靠性。 必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方 铤而走险。
B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到
以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方 发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷 静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。
C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、 沉着的回击。
▪ 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强， 有的较平稳，有的较波动。
▪ 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、 优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
（一）气质与谈判性格
▪ 气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。 ▪ 气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。 人的气质有四种类型： ▪ 多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气质形成的
例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。 一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧 失。他便无计可施，甚至还会对你产生 尊重、敬佩之情。
D、尽量避免面对面的直接冲突。这不
是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题， 应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望 上。
2．活泼型气质（多血质型）
心理活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应
别人的反应和感觉，不惜一切代价。 ▪ 在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切
办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方 留下任何余地。 ▪ 一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向 对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。
（2）敢冒风险，喜欢挑战。
▪ 他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困 难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困 难，才能显示出他们的能力和树立起自我形 象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不 过瘾。
须是谈判的主导者，不能当配角；
对付策略：
A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建 树，决策果断，敢于冒险的性格。
▪ 例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的 尊敬；
▪ “我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核 心人物”(引诱其权力欲)。
▪ “我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所 建树的时刻”(激起挑战感)。
心理活动特征：典型外向 ▪ 情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、
豪爽、讲义气； ▪ 对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率 ； ▪ 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界
富有挑战，决策果断； ▪ 自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，
以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 ▪ 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自
谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。
气质测试题答题要求：
▪ 答题时不要猜测题目的意图。 ▪ 在10分钟以内答完题目。 ▪ 非常符合， 记“+2”分， ▪ 比较符合， 记“+1分” ▪ 拿不准的， 记“ 0”分， ▪ 比较不符合，记“—1”分， ▪ 完全不符合，记“—2”分。
1．兴奋型气质（胆汁质型）