销售必看 销售新手如何快速成长

【销售必看】销售新手如何快速成长

背景：

1、我所在的行业是化妆品销售，13年底刚参加工作，主要负责安徽区域，04--07年在国内属一线品牌，定位高档，当时卖的很好，年销售额6--7亿。但由于老板在市场上操作失误，导致市场份额直接下滑，属于濒死状态，老板把以前赚的钱投资在他另一家公司了。

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2、08-13年公司养精蓄锐，主要通过低端产品维持公司，从中赚取小额利润。经过几年发展，期间研发新品，14年打算用以前的老品重返安徽市场，新品半年后再安徽推广。新品在在没有任何广告和宣传的情况下，在当地省、市的商超里销售额不错。

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3、整个安徽近期合作客户有三个，其中一个两年没有下过订单，其余两个客户一年2--3次订单，金额更是微乎其微。自从我负责安徽，一直在处理客户历史遗留问题，目前解决的状态良好。

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问题:

1、客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差，所以客户一直没有下过订单，该如何解决我该做些什么

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2、客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短信问候，电话不断，如何让客户更加信任我

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3、安徽16个地级市，去掉现客户所在的3个，也就是说我需要重新去开发剩余的城市，在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一家，这些客户大部分都知道这个品牌，但是都没兴趣合作，原因主要在安徽没有产品宣传广告，没有市场消费者基本不认可，走量太少没利润！如何在新地区有效开发客户

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4、我们公司没有培训，没有任何关于公司的资料，我只有一份价格单，还有一些销售政策，刚开始跟着老业务外出一个月，基本上天天在宾馆，没教啥可实用的东西。?

问题概括为三个：

1、在公司这种情况下，我该如何寻找潜在意向客户

2、在产品知识匮乏又是销售菜鸟下，上门陌生拜访该如何和客户交谈

3、老客户维护请您指点一二

问题1：客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差，所以客户一直没有下过订单，该如何解决我该做些什么

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回复：

做销售我们一直强调，“理由太多，妨碍进步”，什么是“品牌原因、市场购买力差”如果产品做得很好，公司请咱们干嘛去呢大把经销商主动要求代理呀，就是因为公司各种机制还不完善，咱们才有上岗机会哦。当然，前提是咱们还想继续在该公司谋发展。做销售就不要说什么理由了，什么产品都会面临各种问题，销售好的希望继续扩大市场份额，销售差的希望咸鱼翻身，各有各的痛点，家家都有一本难念的经！现在，咱们要好好分析目前面临的问题，想尽办法一个个去解决问题就是。

北上广深消费群购买力强，但也是竞争最激烈的地方，拿着没有品牌知名度的产品，有机会打得开一线中心城市吗每个地区有多少优势就一定有多少劣势！咱们不能说完劣势，就不要做市场了，我们强调的做销售，就是找到优势并把自身优势发挥到极致！望三思：）

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你说：“安徽近期合作的有三个,其中一个两年没下单。”

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回答：呵呵，该客户应重新定义啦，都两年没下单，还是近期客户这是“曾经的客户”啦，属过去式。

你说：“余下的两个客户一年两、三次下单。”

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回答：这类客户有两种可能：1、自然销售。只是把产品摆上去，爱卖不卖，卖得好继续进点货，卖得不好做个样品当摆设。很明显，渠道根本没有发力；2、拿你们家宝贝做赠品！人家主要精力是把畅销品牌推出去，顺便赠送一下你家的产品，呵呵，说白了就是个添头赠品。因为信息量少了点，两种可能性都有。

问题：客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短信问候，电话不断，如何让客户更加信任我

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回复：

我们强调任何事要做好必须是数量冠军级，什么是数量冠军级冠军级是有标准的哦。咱们客情关系维护的标准还不够，拿点家乡土特产、平时短信问候就可以了我们来想一想，送两袋核桃，就指望客户主推我们产品呵呵，有些不大现实呀，那些小礼物只是暖个人心，锦上添花而已。关键要给客户雪中送炭。输送“利益”啊！不是红包，而是他们卖咱们产品肯定能有很多利益！

?什么是客情关系好最实在的就是经销商都赚到钱，他们赚到钱，哪里还用你主动，他们都会主动跟你交流，套近乎！现在的情况是这些渠道商没在你的产品上赚到钱，差了这一块，所以没法沟通。总之，越赚不到钱越不理咱们。人的精力是有限的，经销商只会花大部分时间维护有利润的产品。况且这样的小恩小惠的做法，对不起，你在做，竞品的销售也在做哦，做得可能比你还好，咱们怎么搞得过竞品这就是咱们与客户之间的客情关系的真实写照！

问题：要让客户更加信任你，你应该做什么

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回复：

我们不妨换一种问法，这是站在自己角度提问。我们强调一切从客户角度出发，为客户提供各种增值服务。有一句话说的好，问对问题赚大钱！很明显，你提出什么问题，然后才会分析该问题，并得出答案。提问题是一门很大的学问，后面我们会分享如何提问题，提出正确问题则意味问题已经解决一半，甚至已经基本解决！请跟进后面的分享，欢迎围观交流。针对这个问题，怎么问会比较好

好，我们尝试来提一个问题：客户凭什么信任你（即客户信你的前提条件）首先你自己得表现出做市场的决心和信心！咱们连自己都没有信心和决心，别人怎么敢信任你信任你的厂家要知道，推市场是需要投入的，你的厂家今天在这块市场上耕耘，明天走了，经销商怎么办呢这不是把经销商给撂那了吗他看你没有十足的决心和信心，那就是看到厂家也是三心二意再做市场，他们看不到前景，就没有安全感，怎么可能给你推广产品呢

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咱们现在的做法就像“游击队”，呵呵，招一个蒙一个，蒙不上就走。经销商常年在市场摸爬滚打，什么业务员没见过如果我们没有表现信心和决心，谁敢相信我们，说敢合作

我们都知道创业成功几率只有5%！现在市场上“剩”下来的经销商都是“剩”者为