如何建设与管理销售网络

如何建设与治理销售网络

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲如何设计销售网络

1. 前言

2. 设计你的销售网络

3. 销售网络机构的职责

第二讲如何样建立伙伴式销售网络

1. 开发销售网络

2. 销售网络开发策略

第三讲销售网络的设计

1. 如何样有效运作销售网络

2. 如何样有效治理销售网络

第四讲如何样进行价格操纵与终端操纵

1. 如何操纵市场零售价格

2. 直营模式下企业对终端的操纵

3. 娃哈哈的销售网络治理

第五讲如何提高销售网络覆盖率

1. 销售工作最终要解决两个问题

2. 可口可乐产品的22种销售渠道

3. 胜负决定在零售店

第六讲如何进行销售渠道的终端操作

1. 如何加强硬终端建立强势品牌氛围

2. 如何做好软终端

3. 如何做好产品的展示与陈列

导言

不同的行业、不同的产品、不同的企业规模、不同的企业进展时期，销售网络的形态都不相同，绝大多数销售网络都要通过由经销商到零售店这两个环节。销售网络的建立可谓千差万不，而日趋激烈的市场竞争要求网络经营更加深入和细致，因此网络已由“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”。

市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，不断提高市场资源的可控程度。而销售网络作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威

胁却逐渐显现，对销售网络的重新整合成为企业关注的话题。

第1讲如何设计销售网络

【本讲重点】

设计你的销售网络

界定销售网络机构的职责

今天我们所处的时代是一个网络的时代，我们所处的社会是一个网络的社会。工业企业，尤其是生产面向千家万户的消费品的企业，更是以网络生存，靠网络进展。

仓库里购买产品，消费者是在零售店购买产品，因此当企业生产出产品之后，就必须考虑通过什么样的途径，利用什么样的方法，把产品从企业的仓库转移到零售店，呈现在消费者面前。

设计你的销售网络

如何建立自己的销售网络？企业建立销售网络是从设计销售网络开始的。

如何确定销售网络的长度

造商直接到最终消费者）到三层网络（产品由制造商卖给一级批发商，再到二级批发商，再到零售商，最终到达用户或者消费者）。