电话销售六步法资料
电话销售流程七个步骤
电话销售流程七个步骤第一步：开场白，建立信任关系我们的财富来自于我们认识的人和认识我们的人，也就是有关系的人。
如果一个人跟我没有关系，那么很难去成交，也就是先交人再交心再交易。
就像你跟一个姑娘相处，一定是谈恋爱，谈恋爱，谈恋爱，最后在结婚。
如果在大马路上，你直接抓住一个姑娘的手说我们结婚吧，那太屌丝了。
所以先建立信任关系，如果没有建立信任关系，那你说的所有的好只会让对方恶心。
如果建立了信任关系，你袒露出自己的缺点，对方反而会觉得你憨厚。
第二步：探寻需求，找到痛点和需求点所有的销售人员都可以围绕离苦得乐这4个字下功夫。
也就说所有人来到这个世界上都有一个最原始的动力，离苦得乐。
如果你能把你的产品和离苦得乐，联系在一起，那对方很容易被成交。
离苦得乐就是逃离，痛苦获得快乐。
我们怎么找对方的痛点和需求点？通过沟通，通过观察，通过提前调研对方，知己知彼，百战不殆。
首先我们要了解对方，了解他的痛点。
比如他在家里跟公公婆婆关系不好，那你就可以围绕这个点。
为什么你跟婆婆公公关系不好？是因为你没有收入，是因为你没有团队，是因为你没有自我，是因为你没有自己的价值，那如果你跟我做代理，你可以有自己的圈子，自己的人脉，自己的价值。
你可以月入3万5万，每个月拿出来2万给公公婆婆。
那他们一定瞧得起你，觉得你是值得尊重的。
再比如一个大学生，大学生最想要做的就是实现经济独立。
你可以跟他讲，那谁谁从大二开始跟我做微商，到现在一年多的时间，月入几千？不仅大学期间的学费能够自理，而且回家还能够给父母买很多东西。
这就是把对方的需求点跟做代理结合了起来。
这就是当事人为了逃避痛苦或者是追求幸福而产生购买。
没有人会为产品，根本没有人会为服务购买，所有人都会为自己购买，为自己逃离痛苦的画面，为自己靠近幸福的画面而购买。
第三步：根据痛点下危机，根据需求造梦想很多时候人们痛，人们会自己给自己屏蔽，自己给自己打麻药。
所以你要找到他的痛点，使劲戳他这个痛点，给她撒酒精，给他撒盐，，只有痛到不行，只有受够了，只有烦透了，他才会行动。
电话营销的六个步骤
电话营销的六个步骤
一、
二、
要素：
1、问候和自我介绍
2、建立关系
3、介绍打电话的目的
4、陈述证据建立可信度
5、确认对方的时间可行性
6、转向探测需求
方法：
1、从众心理开场法
2、巧借东风开场法
3、制造忧虑开场法
4、直截了当开场法
5、同类借故开场法
6、他人引荐开场法
7、自报家门开场法
8、故意找茬开场法=强刺激
礼仪：
1、响铃声不要超过七次
2语速不要太快，语调上扬
3有突发情况时，谁打的电话谁来恢复
4当别人挂掉电话时，有可能是他不方便接电话
5电话内容有强烈推销性质时，要由客户先挂电话
6若电话内容不带推销性质的时，谁打的电话谁先挂。
销售六步曲培训资料
01
02
03
收集客户信息
通过市场调查、客户访谈 等方式收集客户的基本信 息、需求和期望。
识别客户痛点
分析客户的需求和问题， 找出客户的痛点和需求。
确定客户需求
根据客户痛点和需求，确 定客户具体的需求和期望 。
客户购买动机研究
购买动机分析
分析客户的购买动机，包 括理性动机、感性动机等 。
购买决策过程
合同条款审查
在签订合同之前，需要对合同条款进行仔细审查，确保合同内容明确、具体、合 法。
签订流程规范
制定规范的合同签订流程，包括合同草拟、审核、修改、签字等环节，以确保合 同签订的合法性和有效性。
合同履行风险防范措施
明确违约责任
01
在合同中明确约定双方的权利和义务，以及违约责任和赔偿方
式。
加强风险监控
客户需求满足
强调产品如何满足客户的具体需求和期望。
竞争优势
比较竞争对手的产品，展示自家产品的优势和差 异化。
演示技巧在产品展示中的应用
现场演示
通过实际操作展示产品的功能和特点，使客户更直观地了解产品 。
多媒体辅助
使用PPT、视频等多媒体手段，丰富展示内容，提高吸引力。
互动体验
让客户参与其中，亲身体验产品的特点和优势。
销售六步曲培训资料
汇报人： 日期:
目录
• 销售六步曲概述 • 第一步：了解客户需求 • 第二步：建立信任关系 • 第三步：产品展示与演示 • 第四步：价格谈判与合同签订 • 第五步：售后服务与客户关怀 • 第六步：持续跟进与关系维护
01
销售六步曲概述
定义与重要性
定义
销售六步曲是一种系统化的销售流程 ，包括了解客户需求、展示产品、处 理客户异议、促成交易、售后服务和 客户关系维护等六个步骤。
电话销售的基本流程
电话销售的基本流程
电话销售的基本流程包括以下几个步骤：
1.准备工作：在拨打电话之前，您需要了解您要销售的产品或服务的详细信息，以及您的目标客户群体。
2.建立联系：当您与潜在客户建立联系时，您需要自我介绍并说明您的目的。
您需要确保您的语气友好，专业且自信。
3.调查客户需求：在与潜在客户交流时，您需要了解他们的需求和要求。
您可以通过提问来了解客户的需求。
4.解释产品或服务：一旦您了解了客户的需求，您需要解释您的产品或服务如何满足他们的需求。
您需要清晰地解释产品或服务的特点和优势。
5.回答客户的问题：在与客户交流时，他们可能会有一些问题或疑虑。
您需要回答这些问题并解决他们的疑虑。
6.提供解决方案：一旦您了解了客户的需求并解释了您的产品或服务，您需要提供解决方案，以满足客户的需求。
7.关闭销售：当您感觉客户对您的产品或服务感兴趣时，您需要尝试关闭销售。
您需要提供购买的信息并解释付款方式。
8.跟进：即使客户没有立即购买您的产品或服务，您也需要跟进并保持联系。
您可以通过发送电子邮件或打电话来跟进。
总之，电话销售需要您了解您的目标客户群体，了解他们的需求，并提供解决方案以满足他们的需求。
您需要专业、自信、友好地与客户交流，并尝试关闭销售。
六步销售法
• 又假如你是从事电话销售，不和客户见面 怎么办？
• 1：确定客户已经合作，站在客户合作的角度和客户分析。如：王总，你看你这边三 十家药店，咱们合作后你一家药店供10盒货，三十家要点呢就是300盒。一般产品呢 你也知道给药店供货30-40扣，咱们增加骨密度胶囊是一款全国独家的产品，独家产 品供药店能公道40-50扣，而且药店还容易接受 2：找到客户目前最在意的问题：王总，刚才也听你说了，咱们七八个人的团队确实 比较难管理，不过这你也不用太担心，咱们合作以后我们有专业的讲师团队，专门 去你时常根据咱们团队现状和市场现状做一些活动或者培训 3：让客户找到已经拥有的感觉：王总，你也看到咱们的包装了，感觉包装不错吧， 嗯，不错。王总你看，同类产品一般都是瓶装的，不是说瓶装的不好，现在消费者 买产品对外包装也有要求，同样几百元的东西，让你买你都会买一个看着上档次的 对吧 对呀 王总你看咱们这个产品，蓝色的包装，一盒里面装一瓶，咱们合作后，你把产品放 到药店货架上，放上五盒就是一个展示面，看起来很美观，也很吸引客户眼球，好 多厂家做成列还要钱，咱们这就是免费成列。产品推荐起来也比瓶装的容易一些， 王总对吧？
• 要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情； 或编一个有趣的小故事，从而承上启下。 • 譬如，你是医药企业推销员。你可以说：“刚才我注意 到了，**经理您说市场做这么好绝对在想增加一些好的 新产品 不错吧？ • ，**经理您说药品市场这么难做，我感觉还是要换换渠 道或者产品会更好些 ，***经理你说对吧 ？ • 这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走 过来，销售顺理成章。
二推感情
• 美国推销大王乔· 坎多尔福认为：“推销工作 98%的是感情工作，2%是对产品的了解。” • 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更 重要了。 • 推销员与顾客电谈中“60秒内不谈业务”。 • 那谈什么呢？ • “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 • 美国通用汽车公司，曾经把做感情工作（如送个 小礼品）叫“warn up”。意思是“热乎热乎”。 • 一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心思 距离短，成功之门定然远离。 • “感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”
做好电话销售的关键步骤
做好电话销售的关键步骤销售，说大不大，说小不小。
小可做一针一线，大可做跨国集团。
但究其本质，都是相似的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。
它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
那么下面是店铺整理的做好电话销售的关键步骤，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
做好电话销售的六个关键步骤：做好电话销售的关键步骤一、确定目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。
目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能使用你的产品?这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。
例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢?你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。
在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。
拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。
如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。
因此，电话销售人员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。
如何判断这个人就是你要找的关键人呢?关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品;A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N 表示有需求。
做好电话销售的关键步骤二、有效的销售准备电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。
而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。
在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。
即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。
电话销售前的准备工作包括已下几方面：明确给客户打电话的目的。
你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确，这样才能有的放矢。
电话销售最新六大要素
无论做什么产品的销售，都要有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价格、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这就是销售最基本的六式。
只要掌握这六式一般的销售对手就不在话下，当然摧龙六式只是基础路数，在这之上还要掌握关键的技巧。
比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。
当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了，但是摧龙六式就像练武之人的基本功一样。
第一式：收集资料是销售的第一式其中第一步就是发展内线内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他嘴里能够全面完整清晰的收集到相关产品的使用情况，客户的组织架构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等；个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚；对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
大家或许知道二战中的诺曼底登陆是哪一天，对是1944年6月6日，但是大家知道为甚麽是这一天吗?因为那天是一个女人的生日，她就是隆美尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。
盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人的感情很好，只要有可能就一定回德国老家为夫人过生日。
因此，他们综合上面的因素选择六月六日登陆。
诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利的取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多关键；收集的资料是为了进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。
第二步就应该是对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，从中找到人手的线索。
很多没有经验的销售人员见到客户就往前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了。
第三步是销售机会分析，什么是销售机会分析？销售人员的时间和资源是有限的，因此应定要不见兔子不撒鹰。
电话销售基本流程和基本技巧
电话销售基本流程和基本技巧电话销售的步骤图：建立关系——〉挖掘需求——〉完成销售一、电话前的准备（充分的准备工作，有利于我们提高电话的成功率）1、从网站或其他途径了解客户公司、产品、需求的大致情况以及我们的专业知识；2、为了达到目标所必需要问的的问题；3、设想客户可能会提到的问题并作好准备（最好的切入点：就是对方目前面临的最大的问题。
如：正在组建物流部门等重要信息）；4、设想电话中可能发生的事情并作好准备；5、所须资料的准备（航线、航空公司、价格表、当地费用表格、产品行业知识等）；6、态度上作好准备；一定要保持微笑为什么要打电话给一个陌生客户？１、判断这个目标客户是不是符合我们条件的潜在目标客户；２、和客户建立起某种信任关系；３、在电话中挖掘客户的需求；４、介绍其他有需求的客户；二、开场白（目的：建立信任关系的第一步，优秀的开场白可以更快的拉近我们与客户的距离）1.自我介绍；2.相关的人或者物的说明（桥梁）；3.介绍打电话的目的；（突出对客户的好处在哪里？）4.确认对方时间可行性；5.转向探寻需求（用一个提问结束）；建立融洽关系的重点：１、适应客户的性格；（大致类似于四种：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰）２、赞美客户；３、一针见血指出客户目前面临的问题；三、探寻需求（核心是用提问的方式来达到此目的）1、对客户需求的了解；（要求了解的完整：客户的需求有哪些，哪一个对他来说是最重要的；清楚：不仅仅要知道客户的需求有哪些，同时一定要知道客户为什么会产生这种需求，他想解决什么问题；）2、明确的需求和潜在的需求（客户目前所面临的问题、困难以及不满；客户的潜在需求产生时，一般情况下，我们不要介绍我们的产品，而是引导客户将潜在的需求转变为明确的需求。
）；3、明确的需求会起关键的作用；在和客户交流的过程中，现了解客户的潜在需求，再逐步引导客户意识到需求的重要性，让客户表达一种明确的需求，这个时候介绍产品，客户接受的可能性会非常大。
电话销售八步走
匹配产品服务
根据客户需求，匹配适合的产品 或服务，以满足客户的实际需求。
制定销售策略
根据客户需求和市场情况，制定 有针对性的销售策略和方案。
确认客户需求
确认客户意向
通过提问、确认等方式，明确客户的购买意向和 决策能力。
确认客户需求
与客户再次确认其需求，确保销售人员对客户需 求的把握准确无误。
提供解决方案
1 2
提供交易信息
向客户明确交易流程、支付方式、交付时间等具 体信息。
确认交易细节
与客户共同确认交易的细节，确保双方对交易内 容无异议。
3
完成交易
在得到客户的确认后，完成交易操作，确保客户 顺利完成购买。
07 第七步：后续跟进
感谢客户购买
表达感谢
01
在客户完成购买后，及时致以感谢，表达对客户的信任和感激
要点二
制定改进计划
根据总结的经验教训，制定具体的改进计划，包括学习新 技能、参加培训课程等，以提高自己的销售能力。
提高销售技能
持续学习
不断学习新的销售技巧和策略，了解行业动 态和竞争对手情况，提高自己的专业素养。
实践与反馈
在实际销售过程中应用所学知识，并不断接 受客户的反馈，调整自己的销售策略和技巧， 以更好地满足客户需求。
针对客户的需求，提供专业的解决方案和建议， 帮助客户更好地实现其目标。04 源自四步：产品介绍介绍产品特点
产品特点
在介绍产品时，首先需要详细说 明产品的特点，包括产品的性能 、功能、使用方式等。
实例说明
通过具体的实例来说明产品的特 点，让客户更好地理解产品的优 势和价值。
强调产品优势
优势分析
在介绍产品时，需要强调产品的优势 ，包括与竞争对手相比的优势、产品 的独特之处等。
电话营销话术及注意事项
电话营销沟通技巧及标准话术为提升客服线的服务水平及电话营销技能，客服部在上周五、周六（8月19-20号）组织了服务与营销技能提升的培训，通过场景化现场演练，发现了平常电话营销外呼过程中存在的一些问题和值得改善的地方，现将日常工作中需规避、改善的下发如下，请客服线、营业线同事学习。
一、电话营销沟通中需规避的事项（一）不要有求用户的心态我们不是单一的电话营销，和其他行业的推销不一样，而是站在用户角度给用户省钱，所以应该有底气，要避免出现“对不起，打扰您了”、“不好意思，耽误您两分钟的时间”类似的话语，不能让用户感觉我们是在讨好、献媚。
（二）要清晰的表明自己的身份回访人员除非和用户有私交，否则不要以 “我是客户经理小王/小张等”之类的开场白，要带上职务、全名，市公司可以用“我是咸宁联通服务主管xx”，县公司可以用“我是xx联通服务主管xx”、营业厅可以用“我是XX营业厅店长xxx。
(三)不要堆砌卖点电话营销首先要引起用户兴趣，不要堆砌所有卖点，比如“这个合约价格低、套餐低、最低消费低、套餐内包含分钟多、包含流量多”，这样杂乱无章的、填鸭式的灌输难以让用户记忆，也容易引起用户反感，当前这一问题非常突出，不少客服经理在回访时太急于表达产品的优势，太过于堆砌卖点，这样反倒影响了用户的记忆和感知，应该以一句话概括卖点，用户感兴趣自然会继续询问。
（四）要站在用户角度概括卖点比如“消费不饱和”用户，不能直接和用户说套餐资源有结余没用完，这可能会暗示用户降套餐，应该换个说法“你的套餐有共享的空间，可以给家人使用，帮您的家人省下电话费”。
比如对2G用户宣传“手厅0预存”，不要直接说“升4G参加存费送费”，应该换个说法“根据您的实际情况，我们重新为您设计了套餐，每月可以节省xx元”。
（五）不要用专业术语要用通俗易懂的语言给用户讲述，避免出现“终端合约”、“ARPU值”、“黑名单出库”、“存费送业务”、“名单制”、“CBSS用户”、“2/3转4”、“合账”、“预存”、“预缴”、“预付费产品、后付费产品”、“调账”、“自备机合约”之类的术语，要尽可能的用“买手机”、“充值话费送手机”、“交话费送流量”等用户听得懂的话语。
电话行销必知技巧
二、介绍产品的技巧
目标：让准客户清楚地了解产 品并知道关键权益
技巧1：数字化 将你的产品利益数字化，或是强调数字（利 益），将会使你的产品说明更清楚、明确且更 具吸引力。
技巧2：比Leabharlann 描绘 可以将客户利益描绘成可以让准客户做什么的 应用。例如 “先生，如果您购买了我们的这套 音响，将会使您获得和在电影院一样的享受。 这样您就可以足不出户，却可以随心所欲地欣 赏者超级音乐给您带来的新奇感受” 技巧3：对比化 以流行的“电话乐透彩券”为例，“没张50元 却有可能换得1亿元。”
四、激发准客户购买欲望的技巧
技巧1：引经据典 一个人说话如果能够随时引经据典，我们会认为这个 人是很有学问的，也将因此会对这个人产生较多的信 任感。 “专家常常提醒投资者“不要把所有鸡蛋都放到一个 篮子里。”” 技巧2：应用新闻报道的公信力 要购买一项新产品的时候，你难免会想到电视上有没 有广告，可见大众媒体对于一般消费者的影响。 技巧3：应用时事话题 一般来说，当新闻持续报道一个事件时，很容易引起 社会大众的关注，进而影响社会大众的行为。
策略2：刺激性问题 刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。“猜猜结果会怎样？” “我能请教您一个问题吗？”人们不仅仅对所请教的问题感兴趣， 还有好为人师的一种天性。因此一般人听到这个问题，都会回答： “好的，你说吧。”
策略3：显露价值的冰山一角 在客户面前，晃来晃去的价值就像是诱饵一样使他们想要获得更 多的信息。如果客户开口询问，你就达到了主要目的。成功引起 客户的好奇，使他们主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能 提供的解决方案。
三、处理反对问题的技巧
目标：解除准客户的疑虑，激发购买欲望
技巧1：接受、认同甚至赞美准客户的意见
电话销售技巧
电话销售技巧一、打进来电话销售流程1、接电话前的准备：1）清楚目的：促进成交，了解客户想法和需求信息，了解竞争对手信息，了解客户的个人信息如QQ，手机等；2）情绪的准备：颠峰状态；3）形象的准备：对镜子微笑；4）声音的准备：清晰/动听/标准；5）工具的准备：价格单体系，彩页，网页，笔，纸，计算器；6）介绍产品的准备：了解产品知识，包括产品型号、价格、产品性能；7）介绍公司的准备：熟悉竞争对手产品的情况，包括竞争对手的产品型号，价格，产品性能等。
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．2、关于情绪和形象的细节展开：接打电话注重电话礼仪和微笑电话一接通即应注意微笑，深呼吸；同时，充满活力、自信，有亲和力，语速不应太快。
在电话中应该多应用礼貌用语如：“谢谢您，真是太感谢您了，有件事情想麻烦您一下，就拜托了，与您通电话很高兴，不好意思让您久等了，请教。
”1）如果接听直接打电话的电话：“您好，托普仪器。
”2）如果是转接过来的电话问候语是：“您好，我是***”3）如果响3声以上才接应该向客户表示：“您好，不好意思让您久等了。
”4）听不清楚对方讲话时，一定要告诉对方：“不好意思，可否麻烦您再重复一次?”“不好意思，可能是我的电话有些问题，可否请您大声些？或者我给您打过去。
”5）转接电话时，电话销售人员应注意以下内容：A.如果客户找你的同事，你需要将这个电话转给同事，这时应对客户说：“请问怎么称呼您”，“陈老师，您好!我现在将您的电话转给××，请问您的联系电话是多少，以防万一未能成功转接，他可以马上与您联系”，“陈先生，如果中间转断的话，麻烦您再拨打他的直线电话××××××××，谢谢您!”然后把电话转给同事。
B.如果客户找某位同事，而同事的电话又占线，无法转过去，这时应首先询问客户：“请问您可否告诉我是什么事情，看我是否可以帮助您。
销售打电话的技巧
销售打电话的技巧引言：作为销售人员，打电话是常见且重要的沟通方式之一。
然而，如何在电话中与客户建立良好的联系，并成功促成销售是一个需要掌握一定技巧的过程。
本文将介绍一些有效的销售打电话的技巧，帮助销售人员提升电话销售的能力。
一、事前准备在拨打电话之前，充分的准备是成功电话销售的关键。
以下是一些重要的事前准备步骤：1.了解产品或服务：在打电话给潜在客户之前，了解自己所销售的产品或服务是非常重要的。
对产品或服务的特点、优势以及解决客户需求的方式有所了解，可以更好地回答客户的问题和解决客户的疑虑。
2.制定目标：在打电话之前，要明确自己的目标。
是想要与客户建立联系还是促成一笔交易？根据目标，可以有针对性地准备自己的沟通内容和提供的信息。
3.客户调研：在拨打电话之前，对潜在客户进行调研是非常重要的。
了解客户的背景、需求和对类似产品或服务的态度，可以让销售人员更准确地定位客户需求，并提供合适的解决方案。
二、建立良好的电话沟通1.自信与友善：在电话中展现自信和友善的态度能够给客户留下良好的印象。
销售人员可以通过自信地介绍自己和产品或服务，并用友善的语气与客户交流来建立良好的沟通基础。
2.注意语调和语速：在电话中，语调和语速的适度掌握也非常重要。
语调要亲切而专业，语速要适中，可以让客户更容易理解和接受自己的信息。
3.聆听和提问：在电话中，聆听是非常关键的一项技能。
要积极倾听客户的需求和疑虑，并通过提问来进一步了解客户的需求。
只有理解了客户的需求，才能提供更有针对性的解决方案。
4.简洁明了的陈述：在电话销售中，简洁明了的陈述是非常重要的。
要避免使用复杂的专业术语或过多的产品细节，以免让客户感到困惑和无法理解。
用简洁明了的语言向客户解释产品或服务的优势，并强调与客户需求的匹配。
三、克服拒绝和反驳在电话销售中，可能会遇到客户的拒绝和反驳。
以下是一些克服拒绝和反驳的技巧：1.倾听客户的意见和疑虑：在面对客户的拒绝和反驳时，首先要保持冷静，并倾听客户的意见和疑虑。
电话销售的16个步骤
电话销售的16个步骤导读：第一、拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。
第二、拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情，大方，友善，真诚。
...第一、拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。
第二、拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情，大方，友善，真诚。
第三、不可拐弯抹角地讲一些无关事情。
第四、不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。
第五、拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。
第六、讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。
第七、听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。
第八、绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。
第九、约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。
第十、称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。
第十一、恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。
第十二、尽量少用专业术语，及“嗯，这个，那么”等。
第十三、切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。
第十四、告诉顾客自己的姓名，电话，通讯地址，以便顾客跟你随时联系。
第十五、如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。
第十六、一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。
注：语速120—140字/分钟，不能太快或太慢。
根据客户调整调整更好。
清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。
热情度、带笑的声音。
一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。
正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达，更应该注意态度与声音的训练。
亲爱，加油！在最短的时间里，得到你想要的。
除非你有关系，不然不可能，就算你是高才生吧，但是你跑的那种业务绝对不是你一个公司在跑，人家肯定优先给熟人。
抓住顾客心理需求，猜想顾客需要。
做好销售，特别是电话销售，以下方面供参考：1 熟练的学习和掌握你所销售的产品的优缺点，特别是优点和好处，你不妨进行头脑风暴一下，把你所能想到的你的产品的好处全部进行总结和整理，这有利于你下一步和客户的沟通。
电话销售六步法
电话销售六步法
2019/11/10
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
探寻需求
探寻需求的目的 探寻需求的方法 探寻需求的话述 探寻需求的注意事项
2019/11/10
探寻需求—目的
客户需求是成功签单合作的核心！ 了解客户真实需求，为下一步导入
产品做准备。
电话销售六步法
2019/11/10
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
开场白
2019/11/10
开场白的目的 开场白的要素 开场白的技巧及话术 开场白的注意事项
开场白—目的
找到KP 介绍自己，告诉客户打电话的目的 减少客户戒心，降低客户拒绝率
2019/11/10
探寻需求—方法
提问
• 广告目的 • 对搜索引擎看法 • 做过哪些平台 • 长期或短期需求 • 是否急推广需求 • 广告渠道 • 广告效果
2019/11/10
分析
• 根据客户回答， 直接匹配需求
• 当客户表现出不 满时（效果不好、 速度慢）
• 当客户表现出对 未来的期望时 （公司扩张等）
分析原因+产品价值+成功案例+售后服务 品牌效应+覆盖面广+投资回报率+成功案例+售后服务
分析客户选择竞争对手的原因+sogou优势 推广周期性+早做早受益+市场竞争
处理异议—话术
效果疑虑
话术一（分析原因，强调服务）：
销售：经理，您说的效果不好指的是哪方面啊？ 是没有接到电话啊，还是电话转化率低啊？ 经理您也知道，sogou只是一个推广平台，您 通过在sogou上做宣传，给您带来有需求的网 民，这就已经证明了sogou的效果，您说的这 种情况的因素可能有很多：1、您的位置比较 靠后，导致浏览量低； 2、您的描述跟您的产 品匹配度不高； 3、您没有及时接到客户电话， 或者接电话的人员不够专业。 所以，建议您合作后，一定要多跟客服沟通， 让我们专业的客服帮助您调整位置，并且，帮 您做好推广计划，投放转化率比较高的词。
成功电话销售六部曲37页
我在一家公司做售后回访，一般要问完五个问题才算做完一个访 问。通常，我很 客气地问候对方时，对方多能比较有礼貌地回应我。 但也有态度很粗暴的客户，没等 你话说完，就啪地挂了电话，或虽在 听，但相当不友善。由于职业道德的约束，我决 不能受影响，不能因 为他的粗鲁我也变得狂躁，相反我继续有礼貌地温柔地与其对 话，这 时我惊奇地发现，往往态度不好的客户在听我讲第一句话时，语气冲 得我都怕 他从电话里伸出手来扇我一记耳光，可在我依然温柔不变的 话语中，第二句、第三句 对话时，对方已平静了很多，到最后一句话 时简直就判若两人了，非常客气，甚至能 主动向我致谢。
1、了解电话的功用
电话销售的功能
（4）树立形象，提升价值。企业通过电话营销的实施，通过与客户进行 话 访、问卷，及时收集反馈信息、订货定单等，及时给客户以满意的 答复和营销服 务，使企业形象在客户的心目中，根深蒂固。及时传达 企业的品牌和产品资讯， 方便客户随时了解到企业的新服务、新产品 ，为客户提供更多的选择机会。 （5）联络畅通，保密性好。通过电话联络，及时和客户保持联络，避免 信息传递通路的梗塞，同时电话销售是‘一对一式’的销售，保密性 较好，切断竞争对手乘机介入的通道。
◆
2、电话营销的准备工作
• 对于客户的准备
了解客户公司的相关情况，潜在客户的姓名职称， 经营产品等； 准备一些客户同行的资料； ◆准备好要说的内容； ◆想好客户可能会提出的问题； ◆想好如何应付客户的拒绝。
◆
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。以免对方接电话后，自己由 于紧张或者是 兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和对方沟通时要想好 如何表达意思，都应该有所准 备，必要的话，提前演练到最佳。
3、电话销售成功55%源于声音
• 让你的声音有魔力
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2018/10/25
探寻需求—方法
提问
• 广告目的 • 对搜索引擎看法 • 做过哪些平台 • 长期或短期需求
分析
• 根据客户回答， 直接匹配需求 • 当客户表现出不 满时（效果不好、 速度慢） • 当客户表现出对 未来的期望时 （公司扩张等）
需求
• 是否急推广需求
• 广告渠道 • 广告效果
2018/10/25
• 刘总，我看好多您的同行都在我们搜狗做了推广，比方说***（一定要 说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。
开场白—技巧及话术
技巧四：市场行情好，引起客户兴趣 • 刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途 径做宣传，今天我就是代表搜狗给您联系的。
技巧五：频道流量高，引起客户兴趣 • 刘总，从我们后台数据显示，最近搜狗二手家电这个关键词的流量不 断高升，越来越多的网民上搜狗找你的产品了，所以给您打电话，看 看，帮您通过搜狗宣传一下。
2018/10/25
开场白—要素
客 1、礼貌问候并确认公司名称 及联系人
2、确认客户产品和服务 3、自我介绍 4、说明通话目的 5、确认KP 你是谁？找哪里？ 你有什么事情？ 你说的事情跟我有什么关系？ 你说的对我有什么好处？
户
开 场 白 五 要 素
$
销
2018/10/25
售
客 户 常 问 问 题
2018/10/25
开场白—技巧及话术
第一种情况：接电话的人是KP
技巧一：套老乡，拉近与客户举例 • 刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱 们还是半个老乡呢。 技巧二：装熟人，像是打给老朋友
• 刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！
技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题
电话销售六步法
营销中心培训部
2018/10/25
电话销售六步法
促进成交
处理异议
导入产品 探寻需求 开场白 前期准备
2018/10/25
电话பைடு நூலகம்售六步法
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
2018/10/25
前期准备
物料准备
• 完整的客户资料 • 一部电话 • 笔、本
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
2018/10/25
导入产品
导入产品的目的 导入产品的方法 导入产品的话述 导入产品的注意事项
开场白—技巧及话术
第二种情况：接电话的人非KP
技巧一：说明来历，直接请求转KP • 您好，我是搜狗***，想跟咱们**总联系一下合作的事情，麻烦您帮忙 转一下。 技巧二：跟KP约好了 • 你好，我跟你们**经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通， 你帮忙转接一下他的座机。 技巧三：装作是KP的朋友
2018/10/25
探寻需求—话术
要求 （1）通过提问，了解到客户的现状 （2）能够激发起客户对现状的不满和对未来的期望
2018/10/25
探寻需求—注意事项
1
2 3
2018/10/25
开放式提问——打开话匣子，便于捕捉问题
选择式提问——总得选一个 根据实际情况，多使用开放式提问
电话销售六步法
明确电话目标
• 获得足够的客户信息，达 到签单的目的
为达到目标所必须提问的 问题
• 公司规模、推广方式、宣 传效果、发展状况
设想客户可能提到的问题
• 效果问题、服务问题、价 格问题、产品问题、竞争 对手
准备所需销售数据
• 竞争对手价格、产品及产 品的点击价格、各频道浏 览量
积极心态
• 微笑、激情
2018/10/25
电话销售六步法
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
2018/10/25
开场白
开场白的目的 开场白的要素 开场白的技巧及话术 开场白的注意事项
2018/10/25
开场白—目的
找到KP 介绍自己，告诉客户打电话的目的 减少客户戒心，降低客户拒绝率
探寻需求—话术
【了解企业广告现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
销售：最近广告效果如何？您还满意吗？ 客户：还行。 销售：那哪方面让您觉得还不够满意？ 客户：效果不明显。 销售：那您现在使用什么方式进行广告呢？ 客户：网络。 销售：您的网络意识挺强！现在网络广告覆盖面广、价格实惠是广告 的首选，那您在哪些网站上做的推广呢？ 客户：问这个干什么？ 销售：哦，是这样子的，我看到您在xx上做了广告，不同的网 站因为市场覆盖、特点不同，适合的企业也不同。所以我想了解下。
• 老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。
开场白—技巧及话术
要求 （1）开场白的五要素 （2）能够吸引客户，引起兴趣
2018/10/25
开场白—注意事项
1 2
不要急于推销，以免客户引起戒心。
强调本次对话能够给客户带来的好处。
3
想方设法引起客户对你的话感兴趣。
2018/10/25
电话销售六步法
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
2018/10/25
探寻需求
探寻需求的目的 探寻需求的方法 探寻需求的话述 探寻需求的注意事项
2018/10/25
探寻需求—目的
客户需求是成功签单合作的核心！ 了解客户真实需求，为下一步导入 产品做准备。
开场白—要素
参考话术： 销售：您是XX公司的刘经理吗？（要素一） 客户：我是，您哪位？ 销售：是这样经理，我是***，在XX上看到您的广告，您现在在 推广XX产品是吧？（要素二、三） 客户：嗯，是啊。 销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解一下一 个性价比更高的搜索引擎平台，能给你带来更多客户。（要素四） 客户：哦，你说吧。 销售：经理，咱们这边是您来负责的吧？（要素五）
2018/10/25
探寻需求—话术
【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
客户：嗯，是，做了。 销售：我看到您做的是XX产品，是吗？还做别的什么产品嘛？ 客户：XX为主，还做点别的XX。 销售：您刚刚说效果不明显，那可能是您广告都排在下面或者右边， 客户 看不到你的广告，一定会降低您的广告效果。而XX产品市场竞争很大，像 我们 sogou 就能保障让您的产品信息排在靠前位置，并且竞争对手少， 让你得到很好的广告效果