面对面顾问式销售 周嵘
汽车营销实训报告【三篇】
【导语】销售⼈员管理从上世纪70年代以来⼀直备受社会各界的持续关注，销售⼈员控制是销售⼈员管理中颇显重要的概念之⼀。
下⾯是带来的汽车营销实训报告【三篇】，希望对⼤家有帮助。
汽车营销实训报告【⼀】 ⽉ 23-25 ⽇⼴汽长丰在长沙开展的《市场营销技能培训》由我前去参加培训, 根据公司相关规定,要求培训⼈员写⼀份培训总结和⼼的,下⾯我将此次培训的相关知识做⼀介绍;此次培训的课题是: 1,明确市场部和市场经理的⼯作定位; 2,明确市场分析的基本技术; 3,熟悉营销策划的基本思路与能⼒要求,熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作⽅法,提升市场经理的市场策划,营销活动策划⽅⾯的能⼒; 4,提升⼤客户和⽤户的营销能⼒; ⼼得体会: ⼼得体会: 虽然我⼀直从事销售⼯作,但是对市场营销⽅⾯的知识还是知道的不多,所以⾮常感谢公司给我提供了这次培训学习的机会,让我对市场营销有了更深⼀层的认识。
通过这次培训,学习到了⼀些新的营销管理知识,让我更加懂得了市场部对企业来说是多么的重要,在此之前,我⼀直认为"市场部"这个部门是⽆关紧要的,没有"销售部" 重要,公司的⼤多数业绩是由销售部创造的;通过此次培训我对市场部有了⼀个新的认识和理解,下⾯是我在培训学习后的⼀些思考和认识。
⼀,明确市场部和市场经理的⼯作定位; 明确市场部和市场经理的⼯作定位; 关于市场部和销售部的功能和职责问题,现在很多企业,甚⾄包括⼀些营销⼯作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设⽴了营销部与销售部;策划部,市场推⼴部和销售部;企划部, 品牌推⼴部和销售部等等,其实这些概念部门不应该并列,根据培训⽼师的解释:正确的应该是公司下设市场部和销售部,上⾯并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的⼯作。
⽽策划,市场推⼴,品牌推⼴也好,应该是属于市场部的⼯作。
⽽⼤多数营销⼯作⼈员也往往把"销售" (⼀般认为是⽐较低级的市场运作)和"营销" (⼀般认为较⾼级《1》培训总结阶段的市场运作)作为⼀种层次上的区别。
真实经历!一个顶级广告业务销售(AE)的成长
销售人员必读----如何由菜鸟变为顶尖高手经历（一）如梦魇般的日子，徐徐展开。
翻开厚厚的笔记本，总是如此的忙碌。
潦草的字迹下，掩藏的是一颗奔腾的心。
硅步的反复将证明征程的辛酸；勤奋的日夜将收获幸福的人生。
酒酣胸胆尚开张，鬓微霜，又何妨！持节云中，何日遣冯唐？会挽雕弓如满月，西北望，射天狼！----------题记考虑了很久，还是决定把这几年的经历写出来。
1、对工作年龄在5年以下的同学可能有点帮助（尤其是做销售）2、未来肯定是要写的。
趁这段时间有空赶紧执行3、我不怕别人砸砖，因为脸皮很厚说明：文中涉及到的客户名称和价格，专业的部分多为杜撰。
请大家不要揣测。
就算您猜中了，最好也不要说出来。
我公司目前没有招聘计划。
对于大家的认同和肯定，我只有投入更多的精力来回报大家！0103年9月到04年6月之间，我在深圳基本上在被骗和骗人的循环中度过。
皮包公司骗我，为了拿到活命的工资，我又只好去骗客户。
农村苦孩子求学后毕业，社会上没有任何关系。
没办法，我要生存。
往往穿的人模狗样，和客户谈几千万，上亿的项目，其实中午快餐都吃不起，只能躲起来吃方便面。
可能长相比较奸诈，我始终骗不到一个客户。
实在支撑不下去了，只好另谋高就。
7月1日，来到现在供职的公司面试，一面之间，被老板绝世的风采深深吸引。
我，被征服了。
那是相当的彻底。
从此，定下两个目标：1、30岁之前坚持做销售；2、和公司一起打拼伟大的事业。
02前途是光明的，道路是曲折的。
古之人诚不予欺也！没有钱租房子，我不得不经常流离失所。
赖在朋友家的地板上，蜷缩在别人家的沙发边。
石椅上，天桥下，似乎都有我疲倦的轮廓。
拖着破烂的皮箱，扛着蛇皮袋，昏黄的灯光将我落魄的身影拉的好长好长。
没有钱坐公交车，我只能顶着烈日，步行很远很远见客户，即使这样，还被客户赶出门。
没有钱吃饭，就只能捡别人扔掉的烂青菜叶子。
经常饿的肚皮贴后背。
三个月过去了，上帝并没来可怜我，更没有同情我。
一单未出。
身心俱碎，我向老板辞职，打算回农村喂猪。
汽车销售心得体会（精选5篇）
汽车销售心得体会汽车销售心得体会（精选5篇）我们心里有一些收获后，不如来好好地做个总结，写一篇心得体会，这样可以帮助我们总结以往思想、工作和学习。
怎样写好心得体会呢？以下是小编帮大家整理的汽车销售心得体会（精选5篇），希望能够帮助到大家。
前几天我参加了公司为我们安排的销售技巧的培训，通过这三天的学习，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。
一、把握客户心态，良好的业务能力人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰富娴熟的销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意识，这样才能走向成功。
在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业务能力，另外一个就是是个人素质。
关于业务能力，销售人员必须要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满足客户的需要；关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的心理素质。
二、汽车销售步骤1、是销售准备，良好的开端等于成功的一半2、是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头；3、是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机4、是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作5、是产品说明，把汽车产品特性、优点、特殊利益；然后将汽车的特性转换客户利益的技巧；6、展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标；7、缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。
每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这次培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。
金牌教材：面对面顾问式实战销售--周嵘
金牌教材：面对面顾问式实战销售-----周嵘第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销？自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”，2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
销售过程中售的是什么？售？观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，顾客认为的事实。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。
买卖过程中买的是什么？买？感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，3、它是一种人和人，人和环境互动的综合体，4、假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对，5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。
企业培训框架标题
聚成课程体系：大标题：综合管理市场营销人力资源类财务管理类生产管理类团队建设类客户服务类职业发展类品牌战略类企业文化类财务管理1、账前消化--教老板如何管财务(刘淼)破解企业财务管理四大误区，从企业面临的具体财务问题，比如“两套账”出发，由表及里深刻分析其产生的原因，突破事后算账、帐内算账和帐内不规范等传统思维，提出从事前算账、账外运筹和账内规范的角度，重新梳理企业财务管理思路，最终用一账统领的方法系统解决企业“两套账”等典型财务难题。
个人成长1、魅力女性精英班(王琳)作为现代职业女性，您的恒久魅力到底在哪里？姣好的面容？婀娜的身材？高雅的气质？优美的仪态及谈吐？脱俗的品位和丰富的内涵。
在事业上的成功，是否要以牺牲家庭为代价？是否要掩饰自已的性别来维持“职业女性”的印象......2、九型人格(雷铭)了解和掌握自己的上司、下属、同事、客户的性格差异，增强沟通成效；增强自我洞察和自我超越的能力；学习分辨不同型格的人，并激发其发挥最大潜能；明白沟通的阵地，成为处理人际纠纷的专家。
客户服务1、客户服务与客户运营管理(鲁百年)提高客户服务的意识、掌握客户服务的基本理念和服务技巧、方法；提高企业的整体客户服务的管理水平；学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
2、全员客户服务（李羿锋）了解最新服务新趋势；树立全员服务的意识；导入服务品牌的观念；塑造企业的服务文化；提升企业服务竞争力。
3、打造不可思议的服务赚钱系统（大卫·弗曼多）客户是企业唯一的财富，摈弃盲目的产品导向，回归企业的本质--满足客户的需求，率领企业重新创造生机，这似乎已经成为当下本土企业唯一的路径。
而如何从对产品和管理的迷恋上回到关注客户？如何从营销回到关注市场本身？这是目前客户关系管理领域最亟待解决的问题。
品牌管理1、打造强势品牌(余明阳)放弃传统品牌理念，学会耳目一新；放弃传统的游戏规则，不按规则出牌；放弃传统的产品设计理念，用行业外的第三方理念介入；放弃传统的营销策略，改用网络经济新策略；放弃传统的渠道理念，大胆改造渠道，让渠道搭载信息。
面对面顾问式销售周嵘
面对面顾问式销售与其他销售模式的融合发展
1 2
与在线销售结合
将面对面顾问式销售的优势与线上销售的便利性 相结合，拓展销售渠道。
与社交媒体整合
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力和客户群体。
3
与传统销售模式融合
结合传统销售模式的优点，形成更具竞争力的销 售模式。
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面对面顾问式销售
目录
• 面对面顾问式销售概述 • 面对面顾问式销售的核心技巧 • 面对面顾问式销售的实践案例 • 面对面顾问式销售的未来发展
01 面对面顾问式销售概述
定义与特点
定义
面对面顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，销售 人员通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案 ，以建立长期合作关系。
房地产销售人员需要具备丰富的市场知识和产品信息，能够根据客户的具体需求和预算提供合适的房源。在销售 过程中，销售人员需提供全面的市场分析和个性化推荐，并在交易完成后提供优质的售后服务。
04 面对面顾问式销售的未来 发展
人工智能在面对面顾问式销售中的应用
自动化客户识别
利用AI技术，自动识别客户的需求和偏好，提高 销售效率。
销信息等。
灵活运用销售技巧
适时运用说服、引导或提供优惠 等销售技巧，以促成交易。
确认交易细节
在促成交易后，与客户确认交易 的细节和后续流程，以确保交易
的顺利进行。
03 面对面顾问式销售的实践 案例
案例一：汽车销售
总结词
专业性、个性化服务、信任建立
详细描述
汽车销售人员需要具备丰富的产品知识，能够根据客户的具体需求和预算提供个 性化的购车方案。在销售过程中，建立信任关系至关重要，销售人员需展现出专 业和诚信的一面。
周嵘老师：让销售成为艺术
周嵘老师：让销售成为艺术8月7日的清晨，阳光明媚。
南山剧院门口人头攒动，来自不同行业和地区的人们怀着“充电”的相同目的聚集于此，参加聚成公司举办的《企业学习成功王牌》研讨会。
这次，是由国内顶尖销售训练师周嵘老师主讲“面对面顾问式实战销售”。
1200个座位的会场，来了将近1500个人，如此火爆的场面让聚成有点“措手不及”的惊喜。
电子通讯、化工涂料、美容保健、家具、服装、印刷、食品……各行各业的学员可谓“百花齐放，百鸟争鸣”。
“关于销售方面的培训总是最多人来学习的。
”一个聚成的员工如是说。
随着周嵘老师颇有气势和号召力的一声问好，为期两天的培训拉开了帷幕。
周老师用他的经验和智慧的结晶告诉学员：销售是一门艺术！让自己成为好产品世界汽车销售第一人乔·吉拉德说过：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。
”周嵘老师提出这样一个理念：让自己成为好产品！“销售过程中销的是自己，售的是观念。
客户买感觉，你卖好处。
”销售人员作为产品和顾客之间的桥梁，形象起着至关重要的作用。
一间电子有限公司的业务员罗平谈起自己的感受：“我一直很努力，可是业绩却不算很好。
现在我知道自己首先输在了哪里。
年轻人求方便，经常穿着牛仔服去见客户，这点可能已经让客户心里不舒服，没兴趣和我打交道了。
引起顾客注意是销售的开始，客户永远不会给你第二次机会建立第一印象。
”李丽本人是一个培训讲师，她说：“周老师提出的…顾客买感觉‟实在很有道理，与其改变客户观念，不如配合他的观念，让他感觉很爽，从而达到…不销而销‟的目的。
”痛苦的驱动力人生在世，苦乐参半，每个人的行为都归结于逃避痛苦和追逐快乐。
人类行为学家实验得出：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。
周嵘老师举了一个很直接的例子证明这个观点：你叫一个小孩起床，如果用“不起来打你屁股”吓唬他或者“起来给你糖吃”诱惑他，肯定前者是让他更快行动的理由。
“在销售过程中你一定要让客户知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买会带来哪些痛苦和损失，而且要有意识地把这种痛苦扩大化。
尚致胜-周嵘
NLP致胜行销学-----尚致胜销售的七大步骤：1）正确心态的建立2）如何开发和接触潜在顾客3）如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道4）顾客的购买的心态剖析，购买模式，价值观5）如何做产品介绍，介绍技巧及注意事项6）如何解除顾客的抗拒及有效说服顾客的方法步骤7）缔结成交一．心态的准备1.强烈的自信心，良好的自我形象（舒适区的上限--下限）2.克服对失败的恐惧（进入行业的90天）：①提升自信心，内心的自我价值--缺乏经验，专业知识，技巧；过去有过失败的经验；注意力的掌控；限制性信念（借口）②转换你对事件的定义3.强烈的企图心（跟成功人士在一起；改变环境之前先改变自己）4.对产品的信心和知识（了解竞争者的产品）5.注重个人成长（花钱投资自己的成长，学习别人多年获得的经验，缩短成功的时间；投资一百，获得一千；没用，因为你没有用。
如果有用呢？）6.高度的热忱和服务（不要把顾客当傻瓜）7.非凡的亲和力（诚恳、乐于助人、有自信心的人）8.没有人是你的老板，对结果百分百自我负责9.明确的目标和计划（年、月、日）10.善用潜意识的力量（见到客户之前，想象成交的画面）二．如何开发和接触潜在客户1.开场白：在30秒的开场白中，将你能够带给对方的好处以问的方式告知他，引起兴趣。
2.电话开发：确认对方是否有决定权；告诉对方你说的对他很重要；告诉他不会占用他太多的时间（相信介绍完你就能自主作出决定，降低客户对你的抗拒）（忙--我知道你的时间很宝贵，明天打电话的时间又要浪费你几分钟，不如现在就把时间定好，二选一）；电话中千万不要介绍产品价值（保持好奇心）；拜访客户之前要再次打电话确认。
3.约见客户时的注意事项：想象成功的销售场面，提升自信；开场白；形象和穿着（干净，整洁）；注意你说话的音调和声音；注意你的肢体动作；产品和资料的包装。
三．如何进入顾客的频道亲和力的重要性：乔吉拉德，12年世界排名第一，人们排队买汽车人们喜欢有做一个重要人物的感觉找到与顾客有物以类聚的感觉（从穿着、发饰、语调进入频道）1）情绪同步法：设身处地原则2）语调和语速同步（物以类聚）：学习和使用对方的表象系统：视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉视觉型：讲话的速度快，音调高，肢体动作丰富，讲话时胸腔起伏明显。
周嵘
周嵘简介
真实姓名：周嵘性别：男现所在地：深圳
出生日期：1971年8月8日
我的专长：【市场营销】【品牌经营】【渠道连锁】
行业领域：【教育培训】
自我评价：中国培训界十大领袖
讲师简介：周嵘先生中国营销学会理事，中国培训界十大领袖，中国顶尖实战派销售训练师，中国培训业学习卡模式创始人，深圳市专家工作联合会营销专家，中华企业人才培训学院营销部主任，聚成资讯集团副董事长，聚成华企科技有限公司总裁。
周嵘老师有十四年来从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作。
其开发的《面对面实战销售》、《成功——从优秀员工做起》及《销售经理训练营》、《总裁行销策略研修班》课程简单易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员好评。
受到广大企业的热烈欢迎。
主讲课程：《面对面顾问式销售》、《销售经理训练营》
课程宗旨：掌握销售及业务工作原理，提升销售人员的业务素质；销售实战技巧、方法训练，全方位提升销售人员的业务能力。
适合对象：企销售主管、营销人员
授课风格：实战、实效、实用
学员反馈：周老师的演讲风趣、幽默、条理清楚、见解精辟，举例比喻无不叫人拍案叫绝；而且他的销售实战经验丰富，有深厚的功底，有很强的专业水平及深度。
理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，令人大受启发，能够结合实际解决我们在工作中遇到的问题。
做销售工作心得体会简短(精选5篇)
做销售工作心得体会简短(精选5篇)做销售工作心得体会简短（篇1）上周公司专门请了销售培训团队为我们销售人员作了为期三天的培训，这对我们广大的销售员来说是一次极大的提升个人能力与素质的机会。
此次培训主要阐述了以下几方面的技巧：一、换位思考在我们向顾客推销任何产品的时候，我们首先要从客户角度考虑为什么要买我们的产品以及买了之后会起到什么样的作用，简言之就是"换位思考"，以此来与客户成为朋友。
我们都知道"朋友间是无话不说的"。
如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现。
二、共赢目标这次培训给我的一大体会是要与客户有共赢的目标，只有这样才能与客户建立长远的合作关系。
顾客只要来奥龙堡都是有需求的，要通过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。
然后用你独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生加入奥龙堡的欲望，从而成交。
二流销售员是满足顾客的需求。
一流销售员是创造顾客的需求，既所谓"攻心为上"。
三、要有行动力作为一名销售人员，一定要有严格的行动力，凡事力求尽自己得努力。
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是"贩卖幸福"的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。
四、注重团队建设公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。
在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。
公司这次通过聘请专业的培训队伍对员工进行了系统的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
汽车售后服务培训心得(通用9篇)
汽车售后服务培训心得（通用9篇）汽车售后服务培训心得我在深圳卡美莱汽车美容技术培训中心已经结束了，在这短短的两个月，学到了不少东西，尤其在汽车美容方面的技术有了很大的提高。
在培训过程中分四大模块，分别是汽车美容、汽车装饰、汽车贴膜、汽车电子。
先从汽车美容开始介绍，这个模块包括洗车、打蜡、封釉、镀金。
洗车给人们的印象很简单，分普洗和精洗根据地区价位不同，在步骤和注意事项要格外小心。
因为你的车没有洗干净下面的项目就做不好，比方说上中下专用擦车毛巾要分开。
打蜡是分人工打蜡和机器打蜡，现在常见的基本都是机器打蜡，在打蜡过程中手法要均匀。
封釉是采用接通高压接管的专用封釉盘，能够更加增亮车漆表面的光泽度。
汽车装饰是指通过增加或者替换一些附属的物品，以提高汽车表面和内室的美观性、实用性、舒适性。
又分内部装饰和外部装饰，外部装饰有汽车漆面的特种装饰，彩条及小贴纸装饰，汽车风窗装饰，车身局部装饰，车顶行李架装饰，车轮装饰，灯光装饰，底盘喷塑保护装饰。
内部装饰有侧围内护板和门内护板的装饰，仪表板的装饰，座椅的装饰，地板的装饰，内室精品的装饰，隔音降噪装饰工程。
汽车贴膜要想贴好难道有点大，每一个流程都要做的非常细，有一点疏漏就会影响最后贴出来的效果，这个模块必须要经过长时间反复训练才能达到更好的效果。
最后一个模块式汽车电子，这个项目相对于本专业来学习还是有一定的基础，它包括改装汽车音响，安装倒车雷达、防盗器、导航等。
所有项目都实车反复训练，能够更进一步掌握技能。
通过这两个月的学习，根据自己的实际情况还要多加强化训练，对每一个模块所学到知识应有到我们今后的教学过程，使我们课程更加新颖化，多元化，也能让我们学生在今后的工作得到运用。
汽车售后服务培训心得【篇9】“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。
”这是世界上最伟大的销售员——乔吉拉德的至理明言。
这也是在本次培训中，我感触最深的一句话。
为期两天的培训已经结束了，我似乎还沉浸在__老师的博学广闻和经典案例中，意犹未尽，现在想就我所学的知识做一个总结汇报。
大课讲师课程价值塑造话术
讲师课程价值塑造话术集锦聚成大课讲师课程价值塑造话术第一集周嵘老师：他是中国营销协会的理事，国内顶尖的销售训练师，2004被评为中国十大培训领袖之一；周嵘老师有十三年从事企业一线销售的丰富实战经验，曾经为一家保健品公司一年创下1.6个亿的营业额，他讲课最大的特点就是实战，讲他所做的，做他所讲的，凭着自己的努力实践，并且花了大量的时间、精力、财力去研究方法技巧，然后把这些有效的方法在两天当中分享给大家。
他的销售经理训练营课程会教会您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队，如何有效的管理，怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新市场，等等。
他的课程可以直接提升他们的销售能力，提高业务，增加利润，从而能超越竞争对手。
您一定要派你的销售主管过来听，他的课程满意度每次都在98%以上。
（面对面顾问式销售）两天的课程当中您可以让您的销售人员把产品带到现场，他会现场教您的业务员如何卖，非常实战，现学现用，当时我们有一个三竖科技的客户，他们是卖软件的，他上台去卖没有人买，周嵘老师换一种方法结果现场就卖了五套，全场很多销售高手都佩服的不得了；周嵘老师只是把他这么多年来总结出来的经验和创新用通俗易懂的方式分享给大家，比如说如何与客户沟通才有效？如何快速解除顾客抗拒点，让您的业务员掌握一整套销售技巧。
您的业务员听完之后，运用到工作中，一定会让您公司的业绩倍增的。
曾仕强教授：他是亚洲八大讲师之一，华人三大管理大师之一，台湾首富王永庆的终身顾问，鸿基电脑的首席顾问，他专门研究中国式管理四十八年，他老人家非常不简单，今年已经七十多岁了，还在台上站两天，很多企业家看到他在台上的那种精神就已经被感动了。
曾教授会针对中国人的特性教会我们如何做到人性化管理；他的课程每次都有上千企业家过来参加，并且效果反映非常好。
这也是他最后一次来讲课了。
作为企业家，您无论如何都要去听。
他老人家真的很不容易，美国曾经给他开绿卡请他过去，他都不去，他儿子在美国有自己的游艇，按说他可以不用这样，但是他说：“在他有生之年一定要帮助更多中国的企业家，因为这是一种无形的责任”杨滨老师：他是国内顶尖的性格研究专家，他一直都是在马来西亚，新加坡演讲的，这次是我们公司请他过来的，非常难得的机会。
周嵘面对面实战销售团队特训营销售技巧篇笔记(终审稿)
周嵘面对面实战销售团队特训营销售技巧篇笔记Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】面对面顾问式销售目录一、销售原理及关键1 销售、买卖的真谛A销售过程中销的是什么自己（让自己看起来象个好产品，象行业里的专家）B销售过程中售的是什么观念（卖客户想买的，观代表价值观，即客户认为重要不重要，念代表信念，即对方相信的事实）C买卖过程中买的是什么感觉（制造一种让客户感觉很好的氛围）D买卖过程中卖的是什么好处（我们这个产品带给客户的快乐与利益，以及帮他避免的麻烦与痛苦）名言：客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益2 人类行为的动机追求快乐，逃避痛苦，可行性。
没有痛苦客户不会买。
你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法。
3 面对面销售过程中客户心中在思考什么销售六大永恒不变的问句：A你是谁B你要跟我谈什么C你谈的事情对我有什么好处D如何证明你说的是事实E为什么我要跟你买F为什么要现在买二、沟通1 沟通原理沟通重要性沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受沟通原则：多赢或双赢沟通应达到的效果：让对方感觉良好沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体动作55%小实验2 问话，沟通中的金钥匙多听少说,多问少说问话所有沟通销售的关键，问话的两种模式：开放式和约束性问话的六种作用：问开始，问兴趣，问需求，问快乐，问痛苦，问成交问话的方法：问简单容易回答的问题；问是的问题；从小开始；问二选一的问题；事先想好解决方案；能用问的尽量少说；3 聆听的技巧聆听是一种礼貌；建立信赖感；用心去听；态度比较诚恳；记笔记；重新确认；停顿3-5秒；不打断不插嘴；不是明白的地方追问；不发出声音；点头微笑；眼睛注视鼻尖或前额头；做定位；听话时不要组织语言；4 赞美的技巧赞美要真诚自内心；抓住闪光点；并运用具体、间接、及时的原则，通过第三者赞美；赞美中最精典的三句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你；5 肯定认同技巧你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建意；我认同你的观点；你这个问题问的好；我知道你这样做是为我好；6 批评的技巧三、销售十大步骤1 准备身体准备：锻炼身体为了休息，是为了更好的工作；精神准备：把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助；联想受益客户；联想和顾客聊的很投机的画面；专业知识准备：对自已的产品了如指掌；对竞争对手的产品；杂学家；注：只有专家者才成为赢家非专业知识准备：对了解客户的准备：2 良好的心态把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的心态学习的态度3 如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题：A准客户具备的市场条件和特点：需求，钱，决策力B谁是我的客户C他们会在哪里出现D客户什么时候会买E为什么我的客户不买F谁跟我抢客户不良客户的七种物质（1）凡事持否定的态度A信心是任何购买关键B行动之后比行动之前好C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买D凡事百般挑剔难以相处（2）很难向他展示产品或服务的价值A不给你介绍或展示产品的机会B也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价（3）即使成交也是一桩小生意A拳击手，挨打的被动局面，赖在哪里B销售规格佣金得不偿失（4）没有后续的销售机会A未来的几月或几年不可能购买B不能引发未来的销售关系（5）跟对方做成了生意，他也没有产品见证或者是推荐的价值A没有影响力；B没有知名度；C不太受人尊敬；D不认识潜在客户；E认识也不会介绍；（6）他的生意做的很不好A抱怨生意太差，抱怨竞争对手、政府，抱怨所有人；B讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债；C欠款；（7）客户地点离你太远A长途跋涉；B效率太低；C花很多时间，把同等时间花在其他客户上效益会更好；黄金客户的七种特质（1）对你的产品或服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格的要求越低）A迫切需求；B解决问题；C获得立即好处；（2）与计划之间有没有成本效益的关系A直接降低成本；B明确可算出；C成本回收快；D轻易决定向你购买；E不需太多时间评估；（3）对你的待业产品或服务持肯定态度（对你过去产品、行业、服务认可）；（4）给你大订单的可能；（5）是影响力的核心开绍找对人，四两拔千斤，行业中倍受推崇，拥有赢得许多优良口碑和推荐；（6）财务稳健，付款迅速（7）客户的办公室或他家离你不远A省钱高效；B所有销售人员最有效工作时间是面对面聊；C投资的精力，情绪，体力有最高的回报。
汽车销售心得作文(8篇)
汽车销售心得作文(8篇)汽车销售心得作文(精品8篇)汽车销售心得作文要怎么写，才更标准规范？根据多年的文秘写作经验，参考优秀的汽车销售心得作文样本能让你事半功倍，下面分享【汽车销售心得作文(精品8篇)】，供你选择借鉴。
汽车销售心得作文篇1汽车是改变世界的机器，当今社会越来越多的人类活动已经正被汽车而改变着，人们的生活生活都离不开汽车而汽车销售顾问是以个特殊职业者，销售汽车不仅仅简单的销售汽车，而是销售一种人们不断追求的美好，舒适，方便，有尊严有价值的生活，因此，我们不是简单的销售人员，而是客户购车和出行，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。
随着汽车行业竞争加剧，国内汽车销售者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，现在汽车销售已经成为高难度，高技术，高技巧，高专业化的职业，摆在我面前重要任务，要认真学习，借鉴各种先进理论，认真做好材料总结经验，通过加强自己学习，迅速提高自身的专业素质，使自己能够适应新的起点，新的要求，成为一名优秀卓越的销售人员。
最近我逛了4家汽车销售公司，每个公司每个单位有着不同的管理制度，同样4S有着不同的风格，不同的特点，每个销售员有着自己的一套销售特点，语言方法，但是唯一不变的共同特点就是想法设法把自己的产品也就是汽车推销出去，卖出去。
相比其他4S店，我们自己的公司有着自己的特点，我们有着自己的理念，1店面摆设2销售人员的语言技巧，都各有千秋。
以下是我个人总结的一些观点，从大的方面考虑买车3步走1、你买的车主要用图，用来干什么如代步，运货，运人2、你准备用多少钱用来够车计划3、在你定的价位范围里，挑2到3种选车辆(油耗，配置，外观)一个销售人员要具备多面性，因为所遇客户不一样，各种性格都有，对客人礼貌微笑的解答各种问题，用自己的知识，把客户套住。
生意的谈出来的，不是等出来的，看见各式各样的客户主动热情的接见，主动留住客户的信息如电话，行业，地址等，把握并且分析客户的心理变化，抓住客户的动态，最后分析总结，慢慢提升自己，达成购车协议。
周嵘面对面顾问式实战销售完整版
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10%视听大声回应20% 加演示35%加讨论50% 加演练75%教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。
※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。
※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。
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2, 精神
信念、焦点（注意力）放在哪里
? 把注意力放在对顾客的好处（帮助） 上
? 最近在销售过程中的成功画面 ? 想象将要跟客户聊得很成功的画面
注意力=事 实
3，专业
（只有专家才能成为赢家）
?对自己的产品了若指掌 ?对竞争对手的产品如数家针 ?杂学家（像“水”一样） ?对顾客的了解
现代人才
?
技术类
?
行政管理类
?
销售类
长远的态度+一点一滴的积累= 丰功伟绩
学习的重要性
教育是最好的投资；培训是最 好的待遇；知识是最好的礼物。— — 张瑞敏
经验是负债，学习是资产；知 识改变命运，学习成就未来。——
李嘉诚
（三）如何开发客户
?１，准客户的必备条件：
有需求 有购买能力 有购买决策权
（二）态度与能力
态度比能力
?
更重要
态 度 好、能力好
精品
态度好、能
力不好
半成品
态度不好、能力不好
废品
态度不好、能力好
危
难品
对工作的态度
?职业 事业
? 为别人做 为自己做
? 打工 人生总经理
? 全力应付 全力以赴
? 转移问题
成功人士永远比一 般人多付出一点点
（王永庆）
收入=能力+运气
（能力圈）
( 牛\ 驴\ 小偷与警察\ 吃蟑螂)
案例: 耕
销售六大永恒不变的问句
? 1, 你是谁? ? 2, 你要跟我谈什么? ? 3, 你谈的事情对我有什么好处? ? 4, 如何证明你说的是事实? ? 5, 为什么要跟你买? ? 6, 为什么现在买?
所有的售都是
信心的传递, 情绪 的转移.
所有销售中, 没有建 立信赖感之前, 不要
?自己 对方
?问
? 开放式 ? 封闭式
? 互动( 我是谁)
沟通双方
问话的六种作用
?问开始 问兴趣
?问需求 问痛苦
?问快乐
问问题的技巧和方法
? 1, 问简单容易回答的问题 ? 2, 问回答”是”的问题 ? 3, 从小的”是”开始 ? 4, 问二选一的问题 ? 5, 事先想好答案 ? 6, 能问的尽量少说
赞美经典三句
?你真不简单 ?我很欣赏你 ?我很佩服你
肯定认同技巧
?1, 你说得很有道理 ?2, 我理解你的心情 ?3, 我了解你的意思 ?4, 感谢你的建议 ?5, 我认同你的观点 ?6, 你这个问题问得很好 ?7, 我知道你这样作是为我好
三 销售的十大步骤 ?( 一) 准备 ?1, 身体( 身体是革命的本钱)
? 8, 不打断、不插嘴 ? 9, 不明白追问 ? 10, 不要发出声音 ? 11, 点头微笑 ? 12, 眼睛注视鼻尖或前额 ? 13, 坐定位( 切勿面对面, ) 避免顾客面对门和窗 ? 14, 听话时不要组织语言
赞美技巧
?1, 赞美要真诚, 发自内心 ?2, 抓住对方的闪光点 ?3, 具体 ?4, 间接 ?5, 用第三者 ?6, 及时
谈任何产品.
不销而销是销售 的最高境界
二 沟通说服技 巧
?一个人的沟通品质
决定他的人生品质
原则
多赢或至少双赢
目的
?
让对方接受我们的想法、观念、 产品、服务、点子等。
效果
?
让对方感觉良好
沟通三要素
?文字
?语调
?肢体动作
? 文字 ? 语调 ? 肢体动作
? 游戏(1+1\ 小蜜蜂)
7% 38% 55%
简短直接
焦点放在对方
2 销售过程中售的是什么 ?
观念
观: 价值观 念: 信念( 对方相信的事实)
顾客买的是什么?
?
?
感觉
你卖的是什么?
?好处
?带来的利益和快乐 ?避免( 减少) 的麻烦和痛苦
?产品本身( 成分)
?顾客永远不会买产品本身
引起顾客的注意是 所有销售的开始
人类行为的动机
?追求快乐 ?逃避痛苦 ?可行性
黄金客户的七种特质
? １，对你的产品或服务有迫切的需求 ? ２，对你的行业产品或服务持肯定态度 ? ３，与他的计划有无直接成本效益关系 ? ４，有给你大定单的可能 ? ５，是影响力的核心 ? ６，财务稳健，付款迅速 ? ７，距离近
如何看待客户的拒绝
? １，把拒绝变成老师 ? ２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了
(7+1 法则)\ 老鼠老游戏
在惯性的作用下, 错误的 也会去坚持.
聆听技巧
? 1, 是一种礼貌 ? 2, 建立信赖感 ? 3, 用心听 ? 4, 态度诚恳 ? 5, 记笔记 ? 6, 重新确认( 语言是沟通的桥梁, ) 文字有时是沟通的障碍 ? 7, 对方讲完后应停顿3_5秒再说话
聆听技巧( 续)
如何建立信赖感( 续)
?7, 使用名人鉴证 ?8, 使用媒体鉴证 ?9, 权威鉴证 ?10, 一大堆名片鉴证 ?11, 熟人鉴证 ?12, 环境和气氛建立信赖感
( 五) 了解客户需求
现在 庭
是否满意 事业
决策者 休闲
高端销售
( 顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意 )
?经典问话:
? 1, 现在用什么产品? ? 2, 很满意这个产品吗? ? 3, 用了多久? ? 4, 以前用什么? ? 5, 你来公司多久了? ? 6, 当时换产品或服务你是否在场?
经典问话( 续)
?7, 换用之前你是否作了全面了解和 验究?
解 ? ３，按成交率反推 ? ４，算出每个客户的价值
选择做销售就是选择被拒绝 成交总在五次拒绝后
收入来自于拜访客户的总量
( 四) 如何建立信赖感
?1, 你看起来就像行业的专家 ?2, 要注意基本的商务礼仪 ?3, 问话建立信赖感 ( 请教) ?4, 聆听建立信赖感 ?5, 身边的物件建立信赖感 ?6, 使用客户鉴证建立信赖感
如何开发客户（续）
?２，谁是准客户 ?３，他们会在哪里出现 ?４，客户什么时候买 ?５，为什么我的客户不买 （不了解，
信赖感不够）
?６，谁在跟我抢客户 （竞争对手）
不良客户的七种特质
? １，凡事持否定态度 ? ２，很难向他展示产品或服务的机会 ? ３，即便成交了也是一桩小生意 ? ４，没有后续的销售机会 ? ５，没有产品鉴证和推荐的价值 ? ６，他的生意做得不太好 ? ７，客户距离太远
面对面顾问式销售
销售的十二大 黄金法则
2006年4月
一 销售原理及关键
? 1, 销售过程中销的是什么?
?
自己
产品和顾客之间永远有一个桥梁
销售人员
假如顾客不接受销售人员, 他不会给你介 绍产品的机会, 就算给你机会他也不会认真 听.
? 第一映象 :
?
?
专家
?开场白:
?
?
所以
看起来像好产品 看起来像行业的