以客户需求为导向的营销策略(主要内容和参考答案)
顾客导向战略
顾客导向一、概念所谓顾客导向，是指企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点，在经营过程中，特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求。
它强调的是要避免脱离顾客实际需求的产品生产或对市场的主观臆断。
竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞争者的行动和反应来采取行动。
公司将大部分时间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。
它强调的是要避免无视竞争对手的存在。
下列理念就是这一导向在企业实践中的很好体现：小天鹅——全心全意小天鹅；海尔——真诚到永远；IBM——BM就是服务；TCL——为顾客创造价值；格兰仕——努力，让顾客感动。
二、意义戴维·奥斯本和特德·盖普勒认为，顾客导向的积极作用在于：（1）顾客导向的组织可促使服务提供者对顾客真正负起应有的责任；（2）顾客导向的组织使组织成员在决策时，能减少政治因素的不当干预；（3）顾客导向的组织可激发出组织成员更多的创新行为；（4）顾客导向的组织可对民众提供更广泛的选择；（5）顾客导向的组织其产出较能符合大众的需求，不容易形成浪费；（6）顾客导向的组织能培养顾客的选择能力，并协助其了解本身应有的地位和权益；（7）顾客导向的组织可创造出更多公平的机会。
三、实践盲区在新创办企业中顾客导向的市场营销很难执行，按照顾客导向的市场营销思路来操作，营销人将不知道如何着手，关键原因在于新创办的企业大多是先有产品，然后老板才开始招聘销售人员和市场人员，而顾客导向的市场营销强调的是先有顾客后有产品。
这时将直接面临着至少两个难以解决的问题：其一是因为如果按照上述的思路来进行操作，势必要旷日持久才能凑效，对于初创业的企业来说老板追求的是快速的销售快速的回款，是不可能给你那么多时间的。
另外，对于新创办的企业来说大多招聘的是销售型营销人员，有的甚至不招聘市场人员，这样的话又如何开展专业可信的市场研究和市场分析，这种人力资源当然还有诸如资金等资源的短缺，根本没有多少空间可以让营销人员按照顾客导向的思路来进行市场操作。
2020{营销策略}以客户需求为导向的营销策略主要和参考答案
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案： B2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案： A3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案： C4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案： D5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
√A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案： B6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案： C7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案： D8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案： A9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案： C10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案： B11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案： B12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
以客户需求为导向的营销思路
当企业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。
大客户营销该如何管理，如何制度大客户的策略？第一：细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。
与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。
同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。
谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
第二：从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。
个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。
大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
第三：建立完善的大客户服务制度服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度；建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力；建立电信服务社会监督体系；最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务；第四：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。
以客户需求为导向的营销策略
以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都就是在时间、精力与金钱方面的一种投资,为了使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。
1、掌握客户采购四要素客户采购有四个要素:了解、需求并认可、信任度、满意度。
了解产品消费者只有对产品有一定了解的情况下,才会购买产品。
需求并认可消费者在采购时,如果认为产品物超所值,便会增加购买的可能性。
信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。
销售人员只有与客户建立一定的信任度,才会增加客户购买的可能性。
满意度消费者产品使用的满意程度决定其就是否会重复购买。
如果客户用得很满意,下次买的可能性就会增加;相反,重复购买的可能性就会减少。
【案例】销售“乾隆印章”情景1:销售员:我手中有一枚印章。
您瞧,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面就是一枚精美的印章,它价值500元钱。
您就是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户:我对产品不了解,我不买。
情景2:销售员:那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后,您就可以瞧到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后,里面有一块与田美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。
现在,您对产品有了初步了解,它的价格就是500元钱,您愿意买不？客户:价格就是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定就是否购买。
情景3:销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不就是一般的印章,这就是乾隆皇帝亲自佩戴过的,大婚的时候送给了她的皇后,这可就是刚刚出土的印章。
现在只卖500元钱,您愿意买不？客户:我不知道您说的就是真还就是假,它到底就是不就是真的就是乾隆皇帝用过的,所以我还就是不能决定。
情景4:销售员:您去年买的印章与这个一模一样,还就是500元钱,您要不要再买一个？客户:您上次的确没有骗人,我再瞧瞧这个印章,如果的确一模一样就可以买。
2、了解以产品为导向的销售模式经典的4P营销理论出现在20世纪20年代,就是以产品角度为导向分析问题的营销模式。
以客户为中心的营销策略
以客户为中心的营销策略是一种越来越受到重视的市场营销方法。
它不仅仅是追求销售利润，更重要的是建立与客户的良好关系。
客户为公司创造价值，客户愉快地购买产品和服务，不仅增加了公司的收入，还为公司树立了良好的形象，这是实现公司长期成功的关键。
因此，也是一个客户体验中心的营销策略，旨在完美地满足客户需求，提高客户忠诚度，为企业创造更大的价值。
第一步是了解客户。
的第一步是了解客户。
客户研究的主要目标是了解客户的需求和行为。
企业可以通过下面几种方法来了解客户：实地访问、电话调查或网络调查等。
这将帮助企业更好地了解客户的特点，满足客户的需求，构建完善的营销策略。
第二步是满足客户需求。
的第二步是满足客户需求。
客户的需求是企业发展的基石。
企业应该先针对客户需求开发产品和提供服务，而不是根据产品和服务开发客户需求，这种方法更容易得到客户的认可和信任。
在满足客户需求的过程中，企业也要注意不断完善自己的服务，提高服务质量，让客户得到更好的体验。
第三步是提高客户忠诚度。
的第三步是提高客户忠诚度。
企业应通过不断提高产品服务的品质，提供更好的服务，增加客户对企业的认同感和信任感，让客户乐意购买产品和服务，从而提高客户忠诚度。
同时，企业还需要跟踪客户的购买体验和反馈，及时处理客户反馈的问题，提高服务质量，增加客户的忠诚度。
第四步是建立持久的客户关系。
的第四步是建立持久的客户关系。
企业需要建立良好的客户关系，增加客户的忠诚度，提高企业的形象。
在客户关系管理上，企业可以通过一些方式来保持与客户的联系，如通过电话，电子邮件，短信等方式，了解客户需求，保持和客户的沟通，建立良好的客户关系。
总之，已经成为许多企业营销的首选。
这种策略可以帮助企业提高客户忠诚度，增加销售额，提高企业的形象，并让企业在激烈的市场竞争中赢得领先地位。
因此，我们应该重视，通过了解、满足、提高、建立与客户的良好关系，赢得客户的信任和忠诚。
以客户为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略1.个性化营销：通过调查研究客户需求，了解客户喜好和购买习惯，提供个性化的产品和服务。
例如，在电子商务领域，利用用户浏览和购买记录，向客户推荐符合其兴趣的产品。
3.参与式营销：鼓励客户参与到产品开发和营销过程中，了解客户的想法和建议，提高客户满意度。
例如，通过线上调查、客户反馈和讨论论坛，收集客户意见，优化产品设计和营销策略。
5.引入顾客参与的体验：与传统的产品推销相比，让顾客熟悉和试用产品更能吸引他们参与进来。
例如，汽车公司可以提供免费试驾，让顾客亲身体验车辆性能和驾驶感受，增加购买决策的可信度。
6.定制化服务：提供个性化、差异化的服务，满足客户的特定需求。
例如，酒店可以根据客人的喜好提供特殊的房间装饰、床上用品、餐饮服务等，增强客户满意度和重复购买率。
7.关怀营销：通过发送生日祝福、节日礼品或特别优惠等方式，表达对客户的关怀和感谢。
这可以增加客户的忠诚度，并促使他们继续购买企业的产品和服务。
8.客户教育和培训：提供有关产品使用、保养和维护的培训，帮助客户更好地理解和利用产品。
这可以提高客户的满意度，减少产品使用中的疑虑和问题。
9.长远目标策略：以长期发展为目标，着眼于客户的持续价值和忠诚度。
企业需要不断改进产品和服务，不断提高客户体验，促使客户与企业建立长期合作关系。
10.反馈机制：建立顾客反馈机制，听取顾客对产品和服务的意见和建议，及时进行调整和改进。
这可以提高企业对客户需求和市场变化的敏感度，增加企业的竞争力。
通过以上以客户为导向的营销策略，企业可以更好地满足客户需求，提高客户满意度，建立良好的客户关系，促进企业的持续发展。
以客户为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略在今天竞争激烈的市场中，以客户为导向的营销策略是每个企业成功的关键之一。
这种策略的核心理念是以客户的需求和利益为重心，确保企业能够以客户为中心的方式运作。
以下是一些以客户为导向的营销策略的关键要素：1. 客户细分与个性化营销：企业应该将客户细分为不同的群体，以了解他们的需求和喜好。
通过分析客户数据，企业可以为不同细分提供个性化的产品和服务，从而更好地满足他们的需求。
2. 建立强大的关系：良好的客户关系对于企业的成功至关重要。
企业应该投入资源来建立并维护与客户之间的强大关系。
这可以通过提供高质量的产品和服务、积极沟通并及时回应客户的反馈来实现。
3. 提供卓越的客户体验：在市场中，客户体验是一种宝贵的竞争优势。
企业应该从客户的角度出发，在产品设计、销售和售后等各个环节上提供卓越的体验。
这可以通过优化产品质量、提供便捷的购买方式和完善的售后服务来实现。
4. 持续创新与改进：以客户为导向的企业需要不断地进行产品创新和改进，以满足客户不断变化的需求。
企业应该通过不断学习和了解客户的反馈，不断改进产品和服务，从而保持竞争力。
5. 促进口碑传播：满意的客户是企业最好的宣传工具。
通过提供优质的产品和服务，企业可以激发客户口碑的传播，从而吸引更多的潜在客户。
企业应该重视口碑营销，并积极参与社交媒体和在线评论平台以建立积极的品牌形象。
总之，以客户为导向的营销策略是企业成功的关键。
通过深入了解客户需求和喜好，建立强大的客户关系，提供卓越的客户体验，并不断创新和改进，企业可以增强客户忠诚度，提高市场占有率，实现持续的业务增长。
以客户为导向的营销策略是现代企业成功的关键之一。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业必须在客户心目中建立起良好的声誉和品牌形象，以吸引并保留客户。
以下是一些以客户为导向的营销策略的关键要素。
首先，客户细分与个性化营销是以客户为导向的营销策略的基础。
企业应该将客户细分为不同的群体，以了解他们的需求和喜好。
科特勒、阿姆斯特朗《市场营销学》 第7章 顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值
• 根据社会阶层、生活方式或个性特征将购买者分为不同群体。
• ﹡行为细分
• 根据人们对产品的了解、态度、使用情况或反应，降购买者划分为不同群体。
细分组织市场
消费者市场和组织市场的许多细分变量是相同的。市场营销同样可以根据地理、人口（行业、公司 规模）、所追求的利益、使用者地位、使用者频率和忠诚度来细分组织市场。另外还有些额外的变 量，如顾客经营特点、采购方式、环境因素和采购人员的个人特征等。
1.市场细分
任何市场中的购买者在欲望、资源、地点、购买态度和购买行为等放慢都存在很大的差
•
别。通过市场细分，公司将庞杂的大市场划分为需要用不同的产品和服务有效满足其独特 的需求的较小的细分市场。 • 细分消费者市场 • • 将市场分成不同的地理区域，诸如国家、州、城市或者街区。
• ﹡人口细分
• 将市场按年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、宗教、种族、世代和国 籍等人口统计因素分为多个群 体。
★选择整体的定位战略
品牌的整体定位被称为价值主张——该品牌赖以差异化和定位的 所有利益的组合。
蓝色的方格代表失败的价值主张； 红色的方格代表边缘性的价值主张； 绿色的方格代表成功的价值主张；
﹡制定定位陈述
公司的品牌和定位应该总结为定位陈述 （positioning statement）。定位陈述将采取下列形 式：对于（目标细分市场及其需求）而言，我们 的（品牌）是一种（如何与众不同的概念）。例 如：“对于四处奔波但需要始终保持联系的忙碌 的工作人员而言，黑莓是一个有效的解决之道， 它能使你在移动中更便捷、更可靠地保持数据、 人员和资源的联系”。
沟通和递送既定的定位
一旦确定定位，公司必须采取有力的措施向目标顾客递送和 沟通既定的定位。公司所有的市场营销组合策略必须给予该定位 战略有力的支持。
大客户营销以需求为导向
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大客户营销以需求为导向
客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这 几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。
何谓大客户？大客户就是一个企业中的重点客户、重要客户、关键客户、优 质客户等，大客户在企业中的重要性是不言而喻的，有一个经济学家曾经做 过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于 20%的大客户，对于一 个销售员来说，也是同样的道理，他 80%的提成是靠 20%的大客户来赚取的， 相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成 功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在 销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程 中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从 普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。 "以客户需求为导向'、"以满足客户需求为目标'，这一直是我们销售过程中 的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以， 大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及 营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的 需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并 不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭 义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的
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是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满？我们的产品哪样子？我们还 不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性 需求。
以客户为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略客户为导向的营销策略在当今竞争激烈的市场环境下，各行业企业需要通过多种营销手段来吸引与留住客户，构建出良好的品牌形象。
而以客户为导向的营销策略，已成为企业广泛关注的营销方式之一。
这种策略不再是企业单向推销产品或服务，而是以客户需求和感受为导向，通过全面的观察、分析和了解客户行为与需求，为客户提供更为个性化的服务和产品，使企业在市场上具有更大的竞争力和影响力。
一、了解客户需求，提供个性化服务以客户为导向的营销策略的关键是了解客户需求。
企业可以通过多种渠道获取客户的反馈意见和需求，如电话、网络问卷、客户访谈等。
对客户的反馈意见和需求进行系统的整理和分析，然后结合企业自身的市场定位和核心竞争力，为客户提供个性化、差异化的服务和产品，以满足客户的不同需求和要求。
比如，一些养殖企业为了提高客户对产品的认可度，精准了解客户需求后选择为养殖行业设计专用智能控制系统，方便客户对养殖环境、供水、温度等进行监控和调节，为客户提供科技化、智能化的养殖服务。
二、建立客户关系，实行二次营销以客户为导向的营销策略并不是一次性的推销活动，而是建立长期稳定的客户关系，实行二次营销。
先了解客户需求和购买历程，再针对顾客进行后期服务和跟进。
企业通过互联网、手机短信、微信等多种方式，定期发放普及享受客户优惠活动、送出优惠卷、提供兑换礼品等活动，刺激客户再度购买。
在这个过程中，企业应该注重对客户的维护和关心，及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度，进而建立长期的客户关系。
三、强化品牌形象，提高品牌声誉营销策略的核心是打造独特的品牌形象，提高品牌知名度和声誉。
为了成功地开展以客户为导向的营销策略，企业必须建立品牌宣传和品牌形象培养的机制，加强对品牌形象的维护。
在品牌宣传方面，企业可以通过服务质量、客户口碑、营销推广等多种方式，不断强化品牌形象，提高品牌忠诚度和品牌知名度。
四、创新营销方式，提高营销效果不断创新营销方式，提高营销效果，是以客户为导向的营销策略的重要手段之一。
以客户需求为导向的营销策略(主要内容和参考答案)
课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案：B2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案：A3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案：C4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案：D5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
√A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案：B6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案：C7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案：D8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案：A9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案：C10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案：B11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案：B12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
以客户需求为导向的营销策略
以客户需求为导向的营销策略以客户需求为导向的营销策略是一种重视理解和满足客户需求的方法，通过深入了解客户的喜好、痛点和购买决策过程，为客户提供个性化的产品和服务，从而提升客户满意度和忠诚度，并实现销售增长。
以下是一些以客户需求为导向的营销策略。
1.市场调研和分析：通过各种渠道和方法，如在线调查，焦点小组讨论和市场观察，了解客户的需求和偏好。
同时，分析竞争对手的销售策略和产品定位，为客户需求的满足提供参考。
2.客户细分：将市场细分为不同的客户群体，根据他们的需求和特点进行定位。
例如，根据年龄、性别、收入、兴趣爱好等因素将客户分为不同的细分市场，为每个市场提供针对性的产品和服务。
3.个性化定制：根据客户的个人需求和偏好，提供个性化定制的产品和服务。
例如，通过互动式网站或手机应用程序，客户可以选择产品的特性、颜色、尺寸等，以符合他们的个人需求。
4.提供优质客户服务：建立一个高效、友好和专业的客户服务团队，通过快速响应客户的问题和投诉，提供及时和准确的解决方案。
此外，定期向客户发送有价值的信息和提示，以增加客户的参与度和忠诚度。
5.建立客户关系：与客户建立积极和持久的关系，通过参加展览会、举办研讨会和发行电子通讯等活动，与客户保持定期的沟通和互动，建立信任和忠诚关系。
7.品牌建设：通过一致的品牌定位和传播，建立一个与客户价值观相匹配的品牌形象。
此外，通过传统媒体和社交媒体等渠道，向客户传递品牌信息和故事，以吸引客户的关注和信任。
8.奖励计划和促销活动：定期推出奖励计划和促销活动，以鼓励客户的购买和参与。
例如，提供优惠券、折扣和礼品，为客户提供额外的价值和激励。
通过以上的以客户需求为导向的营销策略，企业可以更好地了解客户的需求，提供个性化的产品和服务，并与客户建立长期合作关系。
这种策略可以帮助企业提高客户满意度和忠诚度，增加销售额和市场份额。
个性化销售计划如何满足不同客户需求
个性化销售计划如何满足不同客户需求在当今高度竞争的市场环境中，企业要想立于不败之地，就必须将客户置于核心位置。
而个性化销售计划正是一种以客户需求为导向的营销策略。
通过对客户需求的深入了解和准确把握，企业可以实现精准推销，为客户提供个性化的产品和服务，进而达到客户满意的目标。
本文将探讨个性化销售计划如何满足不同客户需求。
一、深入了解客户需求要满足不同客户的需求，首先需要深入了解客户的需求。
这包括以下几个方面：1. 调研市场：通过市场调研了解目标客户的基本特征、喜好、购买行为等方面的信息。
可以通过问卷调查、访谈等方式获取客户的反馈和意见。
2. 数据分析：借助现代信息技术手段，对大数据进行分析，挖掘出隐藏在海量数据中的客户需求信息。
通过数据分析，可以发现不同客户群体的特点，并制定针对性的营销策略。
3. 建立客户档案：建立客户档案，详细记录客户的购买记录、偏好、投诉等信息，为后续个性化销售提供依据，并实时更新客户信息，保持对客户需求的准确掌握。
通过以上方式，企业可以对客户需求进行全面、细致的了解，为个性化销售计划的制定提供有力支持。
二、制定个性化销售策略基于对客户需求的深入了解，企业可以制定个性化销售策略，以满足不同客户的需求。
具体可从以下几个方面入手：1. 定制产品：针对不同客户群体的需求特点，调整产品的规格、功能、外观等，并提供个性化的定制服务。
通过产品定制，企业可以满足客户对于独特性和个性化的追求，增强客户粘性。
2. 个性化推荐：利用大数据技术，根据客户的购买记录和偏好，精准推荐产品。
借助智能推荐算法，将最相关的产品信息准确地呈现给客户，提高销售转化率。
3. 多渠道销售：根据客户的购买渠道偏好，提供多种购买方式，包括实体店、电商平台、社交媒体等。
通过多渠道销售，满足客户在购买方式上的个性化需求。
4. 定期互动：与客户建立良好的沟通渠道，定期进行互动。
可以通过电话、邮件、短信等方式，向客户发送个性化的信息、优惠活动等，增强客户的参与感和归属感。
4C营销理论经典案例分析
4C营销理论与应用经典案例分析4C营销基本理论介绍4C营销是以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。
4C理论是取代4P步入现代的。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：1、瞄准消费者需求(consumer's need)。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。
2、消费者所愿意支付的成本(cost)。
首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
3、消费者的便利性(convenience)。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4、与消费者沟通(communication)。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
Customer (顾客)Customer (顾客)主要指顾客的需求。
企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer V alue)。
Cost(成本)Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
以客户为导向的营销策略
营销策略的定义
营销策略是一系列有计划、有针对性的市场营销方法和手 段，旨在实现企业特定的目标和市场预期。
营销策略通常包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销 策略等方面，企业需要根据市场环境和自身条件进行选择 和调整。
品牌形象与口碑建设
品牌形象
建立独特的品牌形象，包括标志、视觉元素、口号等，以增强品牌的认知度和记忆性。
用户体验
重视用户体验，从产品、服务、营销活动等方面提升客户满意度，为口碑建设打下基础。
口碑营销
利用客户满意度和忠诚度，通过口碑传播扩大品牌影响力，吸引更多潜在客户。
品牌合作与共创
合作伙伴选择
选择与品牌理念相符、具有互补优势的合作伙伴，共同开展市场 推广和品牌建设活动。
促销策略
分销策略
通过广告、促销活动、公共关系等手段，提 高品牌知名度和美誉度，促进销售增长。
确定合理的分销渠道和销售策略，以保证产 品能够在合适的时间和地点，以合理的价格 和方式提供给客户。
营销计划的制定
计划制定
01
根据营销目标和战略，制定具体的营销计划，包括目标市场、
产品定位、价格策略、促销活动和销售渠道等。
客户反馈与持续改进策略
倾听客户需求
通过调查、访谈和在线 反馈等方式，积极收集 客户的意见和建议，了 解客户的需求和期望。
及时响应
对客户的反馈和建议及 时响应，积极解决问题 和纠纷，以提高客户的 满意度和忠诚度。
持续改进
根据客户的反馈和市场 的变化，持续改进产品 和服务，以满足客户的 需求并保持竞争力。
05
以客户为导向的服务策略
以客户需求为导向的营销策略课后测试-概念解析以及定义
以客户需求为导向的营销策略课后测试-概述说明以及解释1.引言1.1 概述概述：本文旨在探讨以客户需求为导向的营销策略，并分析实施这一策略的关键因素。
在当今竞争激烈的市场环境下，公司需要更加关注客户需求，以更好地满足客户的需求，提高客户满意度，从而取得市场竞争优势。
本文将首先对客户需求进行分析，探讨客户需求的特点和种类，以帮助企业更好地理解客户，为制定营销策略奠定基础。
接着，将重点讨论以客户需求为导向的营销策略，分析该策略在企业营销中的重要性和实施方式。
最后，将总结实施营销策略的关键因素，并展望未来客户需求对营销策略的影响。
通过本文的学习，读者将能够深入了解客户需求和营销策略之间的关系，从而更好地应对市场竞争，提升企业的营销效果。
1.2 文章结构文章结构部分：本文主要分为引言、正文和结论三个部分。
在引言部分，将会对本文的主题进行概述，解释文章结构和目的。
在正文部分，将会分别讨论客户需求分析，以客户需求为导向的营销策略以及实施营销策略的关键因素。
在结论部分，将会对文章的主要内容进行总结，并重申重点观点，最后展望未来可能的发展方向。
部分的内容1.3 目的目的部分的内容：本文的目的是探讨以客户需求为导向的营销策略在实际营销中的重要性和应用。
通过客户需求分析和相关数据的搜集，我们将深入剖析客户需求与市场营销之间的关系，以及如何根据客户需求制定营销策略并加以实施。
同时，我们也将探讨实施营销策略的关键因素，并总结对未来的展望和建议。
最终目的是为读者提供一个全面、系统的了解客户需求导向的营销策略的视角，以及为实际营销工作提供有益的启示和帮助。
2.正文2.1 客户需求分析在制定营销策略之前，了解客户的需求是至关重要的。
客户需求分析是指对目标客户群体的需求和偏好进行深入研究和分析。
通过客户需求分析，企业可以更好地理解客户的购买行为和决策过程，从而可以更好地满足客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。
客户需求分析主要包括以下几个方面：1. 客户行为分析：通过对客户的购买行为进行分析，了解客户的购买频率、购买渠道、购买金额等信息，从而可以更好地把握客户的购买习惯和偏好。
以顾客为中心的市场营销战略
以顾客为中心的市场营销战略一、市场营销战略的概述市场营销战略是企业面向市场，以满足消费者需要为核心，制定的有关产品、价格、推销和渠道等方面的规划和决策。
营销策略可以帮助企业将产品和服务成功地推向市场；而以顾客为中心的市场营销战略，更能够确保客户们在购买和使用产品过程中得到良好的体验，从而提高他们的忠诚度和满意度，促进企业的长期发展。
二、以顾客为中心的市场营销战略的意义1. 顾客始终是企业的生命线以顾客为中心，就是将客户作为企业市场营销的重要目标，通过深入了解客户的需求和喜好，设计和提供他们所需要的产品与服务，从而赢得用户的满意和信赖，形成持久的品牌忠诚度。
顾客始终是企业的生命线，只有让顾客感到满意，才能够成为消费者心目中不可或缺的品牌，使其生存和发展变得更加稳定。
2. 顾客为营销策略提供宝贵的数据和反馈针对消费者的不同需求和喜好，企业需要搜集大量的数据和反馈，以了解他们对公司或产品的看法，确定适宜的推广策略和战略规划。
以顾客为中心的市场营销战略，可通过分析市场调研和顾客反馈，优化产品和服务，消除销售瓶颈，创新营销模式，从而更好地满足客户需求。
3. 顾客满意度与品牌忠诚度的促进以客户为中心的市场营销策略，不仅需要考虑到产品和服务的创新，还需要注重提高顾客满意度和品牌忠诚度。
通过与客户保持密切沟通，了解他们的需求和习惯，并根据反馈进行调整和优化，从而提高顾客满意度；同时，高满意度的顾客能传达正面的品牌口碑，从而扩大品牌影响力，并提高品牌忠诚度。
三、打造以顾客为中心的市场营销战略1. 深入了解客户需求针对不同的市场和消费群体，企业需要做出特别的人群细分和定位。
通过市场调研、数据分析等方式，搜集客户的需求和特点，并结合企业所提供的产品和服务，挖掘出顾客的潜在需求，从而为他们提供更好的用户体验。
2. 保持与客户的密切沟通顾客是企业成功与否的关键因素，在产品研发、销售推广、售后服务等方面，都需要与顾客进行良好的沟通，方能真正得到客户的信任和支持。
以客户为中心的市场营销策略
以客户为中心的市场营销策略市场营销是企业实现盈利与发展的关键手段之一。
然而，仅仅依靠传统的产品销售已经不再足够，企业需要构建以客户为中心的市场营销策略，以满足不断变化的消费者需求，并赢得他们的忠诚。
一、了解客户需求以客户为中心的市场营销策略的核心是深入了解客户需求。
这需要企业认识到不同客户具有不同的背景、偏好和价值观，因此需要进行多维度的市场调研。
通过大量数据分析和市场研究，企业可以更好地了解客户的购买习惯、兴趣爱好、民族特点等，从而准确把握客户需求，为其提供个性化的产品和服务。
二、个性化定制产品个性化定制产品是以客户为中心的市场营销策略的重要手段之一。
随着技术的进步，企业可以利用大数据和人工智能的支持，实现对产品需求的个性化定制。
通过与客户的沟通和了解，企业可以设计出更贴合客户需求的产品，提供独特的、与众不同的购买体验，加强与客户的情感联系。
三、建立客户关系建立长期稳定的客户关系是以客户为中心的市场营销策略的关键环节。
客户关系管理系统（CRM）的建立和运用可以帮助企业实现客户关系的有效管理。
通过CRM，企业可以建立客户数据库，记录客户的购买历史、投诉建议等信息，从而更好地了解客户个体的需求和偏好。
此外，企业还可以通过定期邮件、电话等方式与客户进行互动，提供个性化的服务和关怀，增加客户的满意度和忠诚度。
四、创新营销手段以客户为中心的市场营销策略需要企业不断创新营销手段，以适应不断变化的市场环境。
在互联网的时代，社交媒体和移动互联网已成为企业进行市场营销的重要渠道。
企业可以借助社交媒体平台进行品牌推广、产品宣传等，与客户进行实时互动，提高品牌曝光度和用户粘性。
同时，企业还可以结合移动支付、电子商务等新兴技术，提供方便快捷的购物体验，吸引更多客户的关注和购买。
五、解决客户问题作为以客户为中心的市场营销策略的一部分，解决客户问题至关重要。
客户在购买过程中可能会遇到各种问题和困惑，企业需要及时回应并提供解决方案。
以客户为导向的营销策略
制定详细的实施计划和流程，包括数据导入、用户培训、 系统测试等，确保CRM系统的顺利实施。
利用CRM系统进行数据分析与决策支持
数据分析和挖掘
销售预测
通过数据分析和挖掘技术，识别出潜在的 客户群体和目标市场细分，从而制定更精 准的营销策略。
客户细分
基于历史销售数据和市场趋势，CRM系统 可以进行销售预测，从而制定合理的库存 管理和供应链管理策略。
下活动等。
通过线上线下融合营销策略 ，该电器企业提高了品牌知 名度和销售额，同时满足了 不同消费者的购物需求。
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价格歧视策略
根据客户的需求差异和支 付能力，对不同客户群体 实行不同的价格政策。
渠道策略的制定
选择合适的渠道
01
根据产品特点、市场需求和竞争状况，选择合适的销售渠道。
建立良好的渠道关系
02
与渠道商建立长期、稳定、互利的合作关系，提高渠道商的积
极性。
优化渠道结构
03
根据市场变化和公司战略调整，对渠道结构进行优化，提高渠
道效率。
促销策略的制定
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品知名度和 品牌形象。
促销活动
根据市场需求和节假日等情况，开展各种促销活 动，提高客户购买欲望。
人员推销
通过销售人员的直接推销，了解客户需求，达成 销售目标。
04
客户导向的营销执行与监 控
营销活动的策划与执行
目标市场
明确目标市场，进行细致入微的市场调研，了解客户的需求、偏 好和痛点。
提高市场竞争力
通过对市场进行细分，企业可以更清晰地了解每个市场的 竞争状况、客户需求和潜在机会，从而制定更具针对性的 营销策略，提高市场竞争力。
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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案：B2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案：A3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案：C4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案：D5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
√A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案：B6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案：C7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案：D8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案：A9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案：C10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案：B11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案：B12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
此种说法：√A正确B错误正确答案：A13. 消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。
此种说法：√A正确B错误正确答案：B14. 销售人员既要搜集企业客户资料，也应该搜集个人客户资料。
此种说法：√A正确B错误正确答案：A15. 4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。
此种说法：√A正确B错误正确答案：B课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
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单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：×A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望4. 下列选项中，不属于销售人员制定成本计算，需要考虑的因素是: ×A费用B时间C竞争对手D客户的覆盖面5. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层6. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
×A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能7. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：×A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求8. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：×A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
此种说法：√A正确B错误13. 消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。
此种说法：×A正确B错误14. 如果消费者对产品的使用情况非常满意，就一定会重复购买。
此种说法：√A正确B错误15. 4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。
此种说法：×A正确B错误学习导航通过学习本课程，你将能够：● 了解如何进行大客户资料的收集；● 掌握客户需求的三个层次；● 学会向大客户进行产品介绍的流程和方法；● 达到轻松完成大客户销售的目的。
以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资，为了使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。
1.掌握客户采购四要素客户采购有四个要素：了解、需求并认可、信任度、满意度。
了解产品消费者只有对产品有一定了解的情况下，才会购买产品。
需求并认可消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。
信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。
销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。
满意度消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。
如果客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反，重复购买的可能性就会减少。
【案例】销售“乾隆印章”情景1：销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
情景2：销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
情景3：销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。
现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。
情景4：销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。
2.了解以产品为导向的销售模式经典的4P营销理论出现在20世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。
4P营销理论4P营销理论由Product、Price、Place和Promotion。
Product：高质量的产品。
企业应注重开发的功能，产品应有独特的卖点，即把产品的功能诉求放在第一位。
Price：有竞争力的价格。
企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。
Place：方便的分销渠道。
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。
Promotion：强有力的促销活动。
企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
图1 以产品为导向的营销模式【案例】经典的4P营销理论应用20世纪20年代，汽车生产商亨利·福特有一个梦想，希望把轿车卖给每一个美国家庭。
他认为首先要有高质量的产品，所以就通过流水线大批量生产不同规格的轿车。
同时他想到让人们买得起才行，所以要有具有竞争力的价格。
通过大批量生产之后降低了成本，也形成了消费者可以接受的价格。
但是觉得还是有问题：消费者在美国全国各地，福特汽车生产地在底特律，消费者不可能为买一辆汽车，千里迢迢来底特律，于是就通过代理商或者分销商把汽车运到了全国各地。
这样，消费者很方便地就能够买到福特汽车。
所以这是他认为的第三个要素：分销渠道。
但是他认为消费者可能还是不会买，消费者可能不知道有这样的产品，这时候他通过广告进行强力的促销，并派销售团队上门挨家挨户地销售。
这就是传统4P理论的应用，从而使得福特汽车广为使用。
4P理论一直沿用到20世纪80年代，人们逐渐发现这样的模式在应用时会有一些问题。
传统4P营销理论的弊端4P营销理论存在三大弊端：一是没有真正地挖掘每个消费者的需求，二是没有与消费者建立互信的关系，三是没有想办法提高消费者满意度，其所做的营销只是在强力地宣传产品，即围绕消费者采购四要素中的第一个要素进行销售。
所以销售商在为营销行动付出代价后，并不能及时有效地得到市场的回报。
3.掌握以客户为导向的营销模式以客户为导向的营销模式，就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。
客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。
【案例】小戴尔的新理念1983年，美国奥斯汀的德州大学，一个十七八岁学医的大学生，当时很喜欢电脑，一段时间后，他发现电脑不仅好玩，还可以赚钱。
他买来一些旧电脑，然后把电脑升级后卖给同学、教授。
这种旧电脑的升级“生意”使他第一年就赚了50000美元，于是他决定休学开公司。
一年之后，这名大学生不但没有重新回到大学来读书，反而把计算机公司继续开下去了。
他就是迈克尔·戴尔。
戴尔的公司已经名列全球500强企业中的第120多名，在美国的500强公司里排第43名，是美国有史以来最快进入全美500强的企业。
戴尔他在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的4P的模式。
他说：“每个消费者的需求是不同的。
学生可能钱比较少，要的内存比较小；教授相对的可能比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该客户需要什么就生产什么。
”他突破了以往通过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。
这是第一点。
他认为，通过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理商一定要赚得到钱，产品价格相应就会提高。
如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从他这里买，而不从分销商那里买。
这是戴尔的第二个理念：抛弃代理商，直接进行销售。
第三点是：直接给客户提供上门的服务。
以前在大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门修好。
所以他当时提供上门的服务，解决了客户维修的问题。
从此商业模式有了突破。
由案例可见，当初在戴尔他开公司的时候，康柏和ＩＢＭ已经是计算机“世界的“巨人”。