电话营销的方法和技巧

电话营销的方法和技巧

电话销售会用到的五个成交技巧

电话销售会用到的成交技巧一、直接请求法

这是最有效最直接获取订单的方法，一般在电话营销代表接到客户购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议(购买选择)。如“李先生，我们都同意XXX型号的车符合您对低噪音、省油以及

驾驶舒适度的要求，我可以为这个型号的车给您下订单吗?”这种方

法能够快速地帮助客户做出购买选择，节省销售时间，提高工作效率。对于老虎型与孔雀型的客户，非常适用。

一般在以下三种情况中，这种方法都会成功：第一，销售沟通中，客户未提出异议，对电话营销代表的销售介绍没有反对意见时，电

话营销代表可以直接提问：李经理，您看，如果没有什么问题，我

们就签合同吧?第二，销售沟通过程中，客户有异议，但是通过销售

介绍，这种担心消除了，而且对产品表现出很大的兴趣时，电话营

销代表可以直接提问：黄经理，您打算订多少货?第三，客户已有意

购买，但不愿先开口。这类客户多数属于孔雀型的客户，此时电话

营销代表可以直接提问：王经理，这个机器的运输与安装，我将亲

自全程参加。我们今天把购买合同签好，可以吗?

电话销售会用到的成交技巧二、利益总结法

电话营销代表在销售对谈过程中使用了USP和FABE技术，而且

客户都给予正面的回应。电话营销代表就可以帮助客户综合销售对

谈中，提到的各种利益，以促使客户做出明智的决策。

如“正如我所提到的那样，我们的扣件曾经被一家独立的试验室测评过，它比最接近的竞争对手的产品可提供高出20%的抗拉强度，从而使其寿命超过4年。我们也讨论过我们公司可以在您们要求的

三小时之内将扣件送到您们的现场，这个承诺每天24小时有效。最

后，我们谈到我们共有四位工程师，他们的惟一职责就是为我们已有客户的新扣件提供技术支持。您是否愿意告诉我们曾经讨论过的采购委员会，并向他们提交您签署的采购建议?”

又比如“李经理，刚才我们对谈中，您也非常认可XX产品的边际利润、90天的付款期限以及快速交货，这些特点曾使象您这样的客户由于经销这个产品而获利丰厚。在下个月之前，我可以先给您10箱的第一批订单，这会使您的商店赚更多的钱。”

电话销售会用到的成交技巧三、平衡表法

有时被称为本.富兰克林法。销售对谈过程中，客户对销售成交没有明显异议。电话营销代表可以在一张普通的纸上画一个“T”,在纵线的每侧写一个标题，在下面留下空白，以便填写特定的利益和卖点，然后邀请客户一起列出购买决策的理由。

笔者曾经很多次使用过这种方法，成功率100%。这种方法一般对猫头鹰型与考拉型客户有效。

电话销售会用到的成交技巧四、探究法

电话营销代表用事先设计好的探究式问句来发现潜在客户犹豫不决的原因，一旦弄清楚了这些原因，电话营销代表就问一些“如果……您愿意……”的提问。这个方法试图把潜在客户关心的问题都拿到桌面上来谈。当客户关心的问题识别出来后，电话营销代表可以成功解决这些问题，电话营销代表就可以获得订单。

电话销售会用到的成交技巧五、选择法

电话营销代表向潜在客户提供几种可供选择的购买方案，让客户自己作出选择。一般把产品的属性作为选择内容的提示物，诸如产品价格、规格、性能、订货数量、送货方式、时间、地点等。选定的范围不要超过三个。

电话营销产品成交10个技巧

电话销售快速成交技巧(一)欲擒故纵法：

在销售的时候要把握客户的实际心态，在确定客户有较明确的意向，但仍想通过讨价还价来达到更好的条件时，业务员要保持相对

的冷静，这时不应该急于催促客户成交，同时可以通过与其他客户

继续谈判表示你对意向客户的要求有一定的不满，但这种适当的冷

淡必须保持的比较好，在不经意之间透露正在与其他客户进行接触，但不能让意向客户产生反感，否则反而会弄巧成拙，在与意向客户

谈判到焦点的时候可以适当地脱离接触23天，给客户思考空间，但

在适当的时候要及时与客户进行沟通，及时催促

这种方法使用的客户主要是忧郁不决型，但性格相对要强，属于主导型客户的

电话销售快速成交技巧(二)紧密跟踪法：

这种方法的使用主要是针对客户有明确意向，但仍有忧郁不决的情况，这种方法主要是频繁地与客户保持联络，对客户施加一定的

影响，但在保持联系的时候可以采用多种方法，比如：通报情况询

问疑难告知其他客户动向解封预告等，这时主要采用的是电话联系

的方式，在每次的电话联系的开始要事先作好响应的准备，设计好

说话内容，在结束时尽量留下下次沟通的借口但这种挤压也同样要

注意分寸，不要过于直露

这种方法使用的对象主要是忧郁不决型，但性格相对软弱，属于跟随型客户的

电话销售快速成交技巧(三)比较挤压法:

这种方法的使用主要是针对客户意向尚有，但尚在摇摆阶段，左顾右盼等待别人的情况这种客户的主要心理是担心上当不愿做先行者，比较谨慎这种方法主要是给该客户找到参照客户，以参照客户

的成交坚定该客户的信心，这种参照客户可以选择该客户比较熟悉

的客户或者是与该客户近期同时来访，有所接触的客户，必要时可

以给该客户参照客户已签定的凭证看，同时可以结合紧密跟踪法，

关键是解决客户提出的疑义，使他很难找出其他的借口

这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心理较强的跟随型客户

电话销售快速成交技巧(四)紧张挤压法：

这种方法的使用主要是针对有较强意向，但斤斤计较，希望获得最大好处的客户这种方法主要是制造相对的紧张，它的基础在于事

先要准备2套以上的备选方案给客户做了相应的铺垫，在客户故意

拖延的时候，可以先封存1套，

制造客户抢购的紧张空气，但这种方式必须在实施之前作好周密的安排，由业务员之间和经理之间相互配合，转换要自然默契，这

种方法的使用需要谨慎，因为任何的疏忽都可能造成比较麻烦的后果，在配合经验不够成熟的时候建议谨慎使用该办法，本方法的使

用原则是不能轻易使用在容易激动或心理极度脆弱的客户身上

这种方法使用的对象主要是斤斤计较，自以为是的主导型和跟随型客户

电话销售快速成交技巧(五)各个击破法：

这种方法的使用主要是针对希望通过联盟制造谈判优势，以势压人的客户主要是针对2-3人形成的较小的联盟在处理这种联盟时的

关键是找出联盟人之间的利益差异，同时可以放大这种差异，使联

盟人之间的目标产生歧异，在内部破坏这种联盟对于产生内部矛盾

以后的客户根据具体的情况尽量在相互隔离的情况下，分别处理，

在处理的过程中主要先解决比较好处理的一方，争取这一方的支持

与同情，对于另一方可以适当采用打压的手段进行隔离，在同盟者

完成签约后结合使用上述的方法逼其就范

这种方法使用的对象主要是2-3人的非紧密型小联盟

电话销售快速成交技巧(六)釜底抽薪法：

这种方法的使用主要是针对较大的联盟进行在客户形成联盟以后，处理人员关键是需要冷静，自己的阵脚大乱，只能给自己制造更难

处理的障碍，这时处理人员采取的最好措施是以听为主，让客户尽

量发表自己的意见，同时要注意让所有的成员都发表意见，在这种

临时的利益体中，由于各自的利益目标不一致，个人的心理承受能

力不一致，意见不可能瞬间形成统一，处理人员可以利用矛盾的不