我国中小企业市场营销策略的变革

我国中小企业市场营销策略的变革摘要：我国中小企业得益于改革开放的春风，已经获得了前所未有的发展机遇，并对我国国民经济的发展起到了积极的推动作用。但是，随着全球化新经济时代的到来，给我国中小企业提出了更高的发展要求，它们要能够运用先进的电子信息技术来变革传统的市场营销策略，以此来抵御中小企业规模小、资金短缺、资源有限、人力资源匮乏、抵御风险能力差等缺陷。因此，本文将围绕我国中小企业市场营销策略的变革展开讨论，主要是提出了要以崭新的电子商务作为市场营销平台，采取全新的市场营销策略，有效整合电子商务和客户的关系，尽可能提高客户满意度，从而进一步提高市场占有率，为我国中小企业开创出一条适应新时代发展要求的市场营销策略。

关键词：中小企业市场营销策略变革电子商务

1.引言

随着全球经济一体化趋势的日益加快，以及我国顺利加入了世贸组织，我国中小企业获得了极佳的发展机遇。根据一项统计数据，我国中小企业占据了我国所有企业的绝大多数的比例，它们创造的价值已经达到了经济总量的一半以上，也是纳税大户和吸收就业的主要场所。事实上，人们开始关注中小企业的发展还要追溯到十九世纪六十年代，它们在大型企业发展的压力之下，凭借自身对于经济发展和社会进步方面的突出贡献而越来越受到社会各界的重视。但是，中小企业由于自身的缺陷，面对高度发达的信息化时代，又

遭遇了来自信息革命带来的发展挑战，这就是传统的商业模式已经不能适应以互联网为代表的信息时代发展的要求，新经济时代要求企业能够提供更加个性化、更加人性化的服务，并且不断满足日益变化的客户需求。同时，2007年以来的全球经济危机的阴影尚未散去，使得中小企业面临了极大的发展困境，我国中小企业普遍出现了核心竞争力不足，企业信息化程度低，缺乏专业的高素质的人才，自身缺乏长远的规划，企业融资困难等问题。面对这种发展现状，中小企业必须尽快转变营销观念，实现市场营销策略的根本性变革，从而为中小企业的发展提供良好的内外部环境，充分发挥出中小企业在国民经济发展中的基础性作用。

2.中小企业市场营销的国内外研究概述

从国外来说，有关市场营销的概念还是要追溯到上个世纪六十年代中期，美国一个营销学家提出了市场营销组合概念。随后，又出现了市场营销组合的四大要素即4p理论，该理论又被营销学家菲利普·科特勒教授进一步丰富并发展成为了6p理论。到了上个世纪八十年代，美国一个学者又基于4p理论提出了以消费者为核心的4cs理论，并获得了一定的理论创新，即企业生产要与消费者的需求和偏好相关，了解消费者的购买力，基于消费者实行一定的营销策略和渠道，还要在营销过程中与消费者进行经常性的沟通和互动，最大限度的整合企业的营销策略和方式，以兼顾企业和消费者双方的利益。随后，又出现了建立客户关系的4rs营销理论，该理论具有动态性、互动性、互利性和可持续性。还有些人对营销做

出了不同的释义，这里就不一一赘述。

相对于国外较早的研究，我国针对中小企业营销的研究应该说起步较晚，大概开始于上个世纪八十年代后期。我国学者对于中小企业营销方面的研究往往是在借鉴国外先进理论的基础之上进行的。当然，他们也充分结合了我国中小企业的具体实际对企业市场营销进行了相关创新。应该来说，我国这些关于中小企业的营销研究理论对于实践是具有一定指导意义的。我国台湾学者在1994年提出了4v营销组合理论，到了二十一世纪，我国大陆学者又把其理论进一步阐述为差异化、功能化、附加值、共鸣，注重中小企业的差异化营销策略，以此来满足消费者的不同需求和认同感。还有学者认为要把企业发展以电子商务平台作为重要的发展战略中的一个环节等。当然，还有其他一些观点，但总的来说，都认为我国中小企业的营销应该要把客户作为企业的合作伙伴，保持企业与客户之间和谐的关系，从而实现企业的营销策略以客户为中心，建立起互惠双赢的关系。

3.我国中小企业市场发展中面临的问题分析

我国企业的构成中以中小企业为主，它们基本上占据了90%以上的比例，它们在我国国民经济和社会发展中起到了非常重要的作用。一般来说，我国中小企业是经济增长的重要支撑，扩大就业的主渠道，技术创新的主力军，产业结构优化的重要推动力。但是，随着国际国内经济形势的发展变化，我国中小企业面临了非常严峻的发展问题。当前，我国中小企业发展过程中面临的主要问题表现

如下：

（1）我国中小企业的产业分布格局不尽合理。虽然说中小企业为我国改革开放后的经济发展发挥了重大的推动作用，但是，它们自身的缺陷，加之当前国际金融危机和欧债危机的持续影响，使得我国中小企业发展遭遇了巨大的发展障碍。这是由于我国中小企业的产业布局还不够科学，主要体现为中小企业在行业中的分布不合理，尤其是在新兴产业和高科技产业中的比例较小，地区分布方面也不够合理，东部地区数量较多，发展也较快，而中西部地区数量少且发展不足，这些不合理的分布状况都会限制中小企业的均衡发展；

（2）我国中小企业的发展受到土地、能源和劳动力的影响较大。我国中小企业在全球的经济发展布局中，往往更多地是从事外来加工方面的行业，它们也的确获得了一定的发展机遇。但是，随着近些年来人民币升值、劳动力成本持续上升以及土地价格上涨等的因素影响，我国中小企业正快速失去市场竞争中的优势所在，加之这些中小企业自身人才匮乏，技术落后等因素，使得中小企业面临了前所未有的发展困境；

（3）我国中小企业由于受到传统金融体制的影响和制约，其市场竞争力和营销能力偏弱。当前，我国中小企业发展过程中所需的金融机构发展不够充分，导致了我国中小企业税负过重，融资筹资困难，一些行业的准入门槛过高，行政审批手续较拖沓。这些都严重影响了我国中小企业的国际市场竞争力的提高。此外，我国中小

企业的内部调整速度过慢，严重影响了企业的经济效益提高，这主要是由于中小企业的营销方式和策略缺乏必要的创新性。

4.我国中小企业市场营销策略变革的具体分析

鉴于以上分析，中小企业在我国国民经济发展中发挥着重要的作用。但是，由于当前中小企业的发展过程中面临了巨大的挑战，尤其是关系着中小企业成败的关键性因素，即营销能力的强弱是当前中小企业发展过程中要尤其重视的问题。我国中小企业由于受到很多因素的影响，其发展经历了最初的蜜月期以后，当前已经进入了迫切需要创新的阶段了。当然，从客观的角度来讲，我国现有法律和政策等还不够完善，金融体制不够完善，这些都给中小企业发展造成了一定的障碍。但是，我们应该清醒的认识到，中小企业的发展不是一个简单的问题，而是一个错综复杂的系统性问题，我们要从企业自身来分析问题，并找到解决问题的办法。在此，我们主要是要抓住中小企业的生存问题，融资问题和营销能力问题等三个方面的问题，采取相关措施来不断提升中小企业的市场竞争力。笔者认为，当前中小企业迫切需要采取的方式就是实现市场营销策略的变革，才能从根本上解决其他几个方面的问题。具体来说，我们就是要以客户关系管理作为基础，运用电子商务平台来实现市场营销策略的变革。我们可以从以下几个方面来实现：

（1）我国中小企业应该选择合适的市场营销模式，为企业战略决策者提供适合的决策工具，可以采用操作型、分析型和协作型市场营销模式。其中，操作性营销模式就是要与最终销售相关的业务