消费者行为学期末考试复习资料

消费者行为题型

一、名词解释（每题4分，共20分）共5小题

二、多项选择题（每题2分，共24分）共12小题

三、判断题（每题3分，共15分）共5小题

四、简答题（每题5分，共25分）共5小题

五、案例分析题（每题8分，共16分）共2题

“消费者行为”复习要点

第1章

1、消费者行为的定义

消费者（个体、群体和组织）为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2、消费者行为研究的主要方法

调查（Survey)

焦点小组座谈(Focus Group)

人员访谈（Interviews）

投影法（Projecting Method）

消费者日记（Consumer Diaries）

实验法（Experiments）

观察法（Observations）

固定样本（Panels）

数据库营销（Database Marketing）

第2章

1、消费者购买决策类型

扩展型决策、有限型决策、名义型决策（习惯性决策）

2、影响问题识别的因素

时间、环境改变、产品消耗、产品获取、个体差异

3、低度介入与高度介入下决策过程

4、冲动性购买的定义

有时被称为非计划性购买，它通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

5、中国特色的消费行为

面子消费、关系消费、“根”消费、女性消费、独生代消费

第3章

1、需要过程

2、动机的定义

动机是决定行为的内在动力，是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用

3、动机的特征

动机的不可观察性和内隐性

动机的多重性

动机的实践性与学习性

动机的复杂性

4、人类精神的构成

✧意识—与直接感官有关的心理部分，即出现在我们的意识中为我们所感知的

要素或成分

✧潜意识—个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所产生的欲望，是人的

意识无法知觉的心理部分

✧前意识—介于意识和潜意识之间，能从潜意识中召回的心理部分，是人们能

够回忆起来的经验，是前面二者的中介环节与过渡领域

5、麦克里兰的显示性需要理论

显示性需要理论侧重分析环境或社会学习对需要的影响，强调需要从文化中的习得性，因此也称习得性需要理论。

第4章

1、感觉与知觉的关系

✧知觉以感觉为基础

✧一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就都停止了

✧知觉是对感觉材料的加工和解释，但又不是简单汇总

✧感觉是天生的经验，而知觉则借助于过去的经验，还有思维、记忆等的参与，

因而比感觉更深入和完整

2、感觉阈限与韦伯定律

✧绝对阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量

✧极限阈限：这样一种感觉水平，在此水平上再增加刺激量对感觉不再产生影

响

✧差别阈限（最小可觉差异，j.n.d.)：能够使个体觉察到的最小刺激变动量✧韦伯法则：个体刚好觉察到的最小刺激强度变化量与初始刺激强度之比是一

个常数，即：

△ I/I=K(常数）

3、影响注意的个体因素

✧需要与动机

度假计划与广告

✧态度

香烟与个人魅力广告

✧适应性水平

听觉、嗅觉等

4、知觉风险的类型

功能风险、经济风险、社会风险、物质风险（安全风险）、心理风险

第5章

1、消费者学习的定义

消费者学习是指消费者在购买和使用产品的活动中，不断获取知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。

2、消费者学习的方法

模仿法、试误法、观察法

3、刺激泛化的定义

指消费者将某种特定刺激所引起的反应扩大到其他相似刺激的反应中

4、经典性条件反射理论与操作性条件反射理论的区别

经典性条件反射：

操作性条件反射：

第6章

1、态度的ABC模型

✧认知（Cognition）

个体对态度对象的所有认识—即关于对象的事实、知识、信念、评价等等。

✧情感（Affect）

个体在评价基础上对态度对象产生的情感体验或情感反应。

✧行为倾向（Behavior）

个体对态度对象的预备反应或以某种方式行动的倾向性。

2、登门槛技术

是一种先让人同意一个较小的需求，从而增加其对较大的需求的依从的说服技术。

➢（初始的小请求必须是有意义的，从而足以让人们由行为推断出态度；对初始请求的同意必须看起来完全是自愿的。（得寸进尺））

3、留面子技术

先提一个大的请求，在拒绝后，再提一个较小要求，后者被答应的可能性大大提高

4、信息加工的两种方式

浅层加工（superficial processing）

主要依据易得的或显著的信息作出相当简单的推断；—peripheral route to persuasion

系统加工（systematic processing）

仔细考虑各种信息。—central route to persuasion

第7章

1、西方人格“大五”模型

情绪稳定性、外向/内向性、开放性、随和性、责任感

2、自我概念的定义

是指个体对自身存在的体验，它是个体对自身知觉、了解和感受的总和，是由自己对自己的态度所构成的。

3、生活方式的定义

生活方式（lifestyle），就是人如何生活，它对个体应选择何种消费模式，包括消费观念、如何使用时间和金钱等均有重要影响。

4、品牌个性沟通

名人代言、使用者形象、执行因素（气氛、媒体、节拍、标志）

第8章

1、文化的构成

⏹物质层

经过人类作用的第二自然物，反映人类认识和改造自然的能力和技术水平

⏹心物结合层

人类的精神产品，如组织、制度、文学、艺术、理论等

⏹心理层（深层文化〕

包括人的价值观、思维方式、审美情趣、宗教情绪、民族精神等

2、非语言沟通的文化因素

空间、象征、友谊、契约、事物、礼仪、时间

3、中国文化的主要特点

家族取向；伦理本位；务实精神；整体、直觉思维方式；中庸、尚和的处世态度；模糊委婉的言说方式