《营销渠道管理》课件.pptx
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营销渠道管理知识(ppt 66页)
决
渠
道 冲
2.委员会制定综合目标
突
的
方
3.渠道中各主要企业可以建立
法
分销主管这个职位
营销渠道中权力的运用
必须运用权力影响渠道成员的行为，以帮助企业实现其分销目标。这 就产生了两个问题：
1.有哪些可以运用的权力基础？
2.应该使用哪些权力基础？
解决方法：识别可行的权力 基础。
这是生产者或制造商相对于 渠道成员的规模、渠道组织 或者围绕渠道关系特定环境 要素的函数。
弱点： 成员之间无契约、产权关系； 临时交易关系，缺乏长期合作根基； 渠道安全系数小， 依赖于成员自律； 资源无法共享； 渠道缺少建设性。
分销渠道关系-垂直分销渠道模式
是由生产者、批发商、零售商组成的一种统一联 合体，每个成员是分销体系的一分子，维系整个 垂直系统的成功运作； 垂直型模式有三种主要的渠道关系：
营销渠道战略 设计营销渠道 选择渠道成员 目标市场与渠道设计战略
激励渠道成员 产品问题 定价问题 渠道促销
物流与渠道管理
营销渠道的概念
营销渠道的本质-消费者能够 方便地在任何时间，任何地点，
以任何方式购买到他们想要的 产品与服务。
最终顾客看不到 营销渠道的很 多行为
顾客看到的是一系列战 略，计划和行动的结 果，如新型的店铺， 分销中心。
零售中间商
零售商所执行的分销任务： 1.提供人力和物资设备； 2.提供个人销售、广告和展示； 3.传达顾客需求； 4.将大批量商品分解为适合顾客规模的小批量商品; 5.提供仓储; 6.通过季节前订购、接受分销商品，转移生产商/制
造商的巨大风险.
零售中间商
营销渠道中，零售商的实力不断增强。主要表现如下： 1.规模和购买力的增长 2.先进技术的运用 3.现代营销观念和战略的应用
营销渠道管理课件
2. 该家居品牌在传统实体店销售渠道上遇到了线上销售的挑战。于是，他们决定将线上和线下销售渠道进行融合。在实体店 提供体验服务，同时在线上平台进行产品销售。通过这种方式，他们提升了顾客体验和购买转化率。
案例四
1. 该饮料公司利用大数据分析，实现了精准 的渠道投放并提高了营销效果。
2. 该饮料公司在市场营销中遇到了投放效果 不理想的问题。于是，他们决定利用大数据 分析进行精准的渠道投放。通过对消费者行 为、喜好等数据的收集和分析，他们找到了 目标消费者群体并进行了精准的广告投放。 这种方式提高了营销效果和ROI（投资回报
跨国合作的推动
企业可以通过跨国合作来提高自身的竞争力，实现全球化 战略。
全球品牌的建设
企业需要建立全球品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
06
营销渠道案例分析
案例一
1. 该手机品牌通过在电商平台上开设官方旗舰店，实现了销售渠道的拓展和突破。
2. 该手机品牌在传统实体店销售渠道上遇到了困难，于是决定进军电商平台。他们开设了官方旗舰店 ，提供优质的产品和服务，并通过电商平台的大数据分析和精准营销策略，实现了销售量的快速增长 。
个性化营销的需求
消费者对个性化产品和服务的需求越来越高，企业需要针对不同 消费者提供个性化的营销策略。
数据驱动的个性化营销
利用大数据和人工智能技术，企业可以更好地了解消费者需求，实 现精准营销。
个性化定制的推广
企业可以通过定制产品和服务来满足消费者的个性化需求，提高消 费者满意度。
绿色营销的重视
1 2
混合式策略
总结词
结合推式和拉式策略的优势，实现渠道的多元化和差 异化。
详细描述
混合式策略是一种综合性的营销渠道策略，旨在结合 推式和拉式策略的优势，实现渠道的多元化和差异化 。这种策略需要根据产品或服务的特点、市场需求、 竞争状况等因素进行灵活调整和运用。混合式策略的 优势在于可以更好地满足消费者的需求和提高产品或 服务的竞争力，同时也提高了企业的适应性和灵活性 。但是，混合式策略需要面临更高的风险和不确定性 ，需要企业具备较高的管理能力和资源整合能力。
案例四
1. 该饮料公司利用大数据分析，实现了精准 的渠道投放并提高了营销效果。
2. 该饮料公司在市场营销中遇到了投放效果 不理想的问题。于是，他们决定利用大数据 分析进行精准的渠道投放。通过对消费者行 为、喜好等数据的收集和分析，他们找到了 目标消费者群体并进行了精准的广告投放。 这种方式提高了营销效果和ROI（投资回报
跨国合作的推动
企业可以通过跨国合作来提高自身的竞争力，实现全球化 战略。
全球品牌的建设
企业需要建立全球品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
06
营销渠道案例分析
案例一
1. 该手机品牌通过在电商平台上开设官方旗舰店，实现了销售渠道的拓展和突破。
2. 该手机品牌在传统实体店销售渠道上遇到了困难，于是决定进军电商平台。他们开设了官方旗舰店 ，提供优质的产品和服务，并通过电商平台的大数据分析和精准营销策略，实现了销售量的快速增长 。
个性化营销的需求
消费者对个性化产品和服务的需求越来越高，企业需要针对不同 消费者提供个性化的营销策略。
数据驱动的个性化营销
利用大数据和人工智能技术，企业可以更好地了解消费者需求，实 现精准营销。
个性化定制的推广
企业可以通过定制产品和服务来满足消费者的个性化需求，提高消 费者满意度。
绿色营销的重视
1 2
混合式策略
总结词
结合推式和拉式策略的优势，实现渠道的多元化和差 异化。
详细描述
混合式策略是一种综合性的营销渠道策略，旨在结合 推式和拉式策略的优势，实现渠道的多元化和差异化 。这种策略需要根据产品或服务的特点、市场需求、 竞争状况等因素进行灵活调整和运用。混合式策略的 优势在于可以更好地满足消费者的需求和提高产品或 服务的竞争力，同时也提高了企业的适应性和灵活性 。但是，混合式策略需要面临更高的风险和不确定性 ，需要企业具备较高的管理能力和资源整合能力。
营销渠道管理课件2
• 2．4．1人口因素 • 1）人口分布密度 • 2）总人口 • 3）年龄结构 • 4）人口素质 • 5）婚姻与家庭47 • 6）人口性别的比例
• 2．4．2经济因素47
• 1）不同地区经济发展水平 • 2）国民收入与居民收入状况 • 3）消费者支出模式与消费结构49 • 4）货币政策及信贷
• 2．5社会文化的概念50
• 2）营销渠道环境的特 性36
• • 复杂性与多样性 • 客观性与动态性 • 不可控制性与企业的能动性37
• 2．1．2营销渠道环境 分析的方法37
• 1）营销渠道环境的机会与威胁的 分析
• 2）业态发展趋势分析38 • 3）渠道成员的动机与行为分析39 • 4）零售渠道的监测分析
• 2．2企业内部环境40
• 2．5．2影响营销渠道的主要社会 文化因素
• 1）文化教育水平51 • 2）宗教信仰 • 3）价值观念和伦理道德观念52 • 4）民族习俗与广开语言文字 • 5）消费流行
• 2．6自然技术环境53
• 2．6．1自然因素 • 1）地形地貌及交通状况 • 2）气候条件 • 3）环境保护54
2．6．2技术因素54 • 2．7政治法律环境55 • 2．7．1政治因素 • 2．7．2法律因素56
第四次 P59----------产品的价格 • 2）产品的体积和重量 • 3）产品的类型和品种规格 • 4）产品的自然生命期 • 5）产品的标准化程度41
• 7）产品的生命周期
• 2．2．2企业自身因素41 • 1）企业的规模、实力和声誉 • 2）企业的营销管理能力和经验 • 3）企业控制营销渠道的程度42 • 4）企业提供服务的态度和能力 • 5）企业产品组合
• 思考题：
企业在销售产品时需要了解什么？
• 2．4．2经济因素47
• 1）不同地区经济发展水平 • 2）国民收入与居民收入状况 • 3）消费者支出模式与消费结构49 • 4）货币政策及信贷
• 2．5社会文化的概念50
• 2）营销渠道环境的特 性36
• • 复杂性与多样性 • 客观性与动态性 • 不可控制性与企业的能动性37
• 2．1．2营销渠道环境 分析的方法37
• 1）营销渠道环境的机会与威胁的 分析
• 2）业态发展趋势分析38 • 3）渠道成员的动机与行为分析39 • 4）零售渠道的监测分析
• 2．2企业内部环境40
• 2．5．2影响营销渠道的主要社会 文化因素
• 1）文化教育水平51 • 2）宗教信仰 • 3）价值观念和伦理道德观念52 • 4）民族习俗与广开语言文字 • 5）消费流行
• 2．6自然技术环境53
• 2．6．1自然因素 • 1）地形地貌及交通状况 • 2）气候条件 • 3）环境保护54
2．6．2技术因素54 • 2．7政治法律环境55 • 2．7．1政治因素 • 2．7．2法律因素56
第四次 P59----------产品的价格 • 2）产品的体积和重量 • 3）产品的类型和品种规格 • 4）产品的自然生命期 • 5）产品的标准化程度41
• 7）产品的生命周期
• 2．2．2企业自身因素41 • 1）企业的规模、实力和声誉 • 2）企业的营销管理能力和经验 • 3）企业控制营销渠道的程度42 • 4）企业提供服务的态度和能力 • 5）企业产品组合
• 思考题：
企业在销售产品时需要了解什么？
营销渠道管理营销渠道与渠道管理PPT课件
◆安妮•科兰则：营销渠道不仅以适当的地点、价格、数量和质量来提供商品和服务以满足 人们的需求，而且能通过有关单位（如零售商、批发商、企业销售部、办事处）的促销 活动刺激需求。因此，我们应当把营销渠道看成是一个和谐的网络系统，它通过提供时 间、地点、销售形势、产品和服务为最终用户创造价值。。
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
22
1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
2020/2/28
物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
22
1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
2020/2/28
物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
《营销渠道管理》PPT幻灯片
第13章 营销渠道管理
1
本章主要内容
• 营销渠道概念 • 营销渠道模式 • 设计营销渠道 • 营销渠道管理 • 零售与批发 • 物流与供应链
2
第一节 营销渠道概念
一、什么是营销渠道? 定义：
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。
3
二、使用与不使用中介机构的经济效果
31
第六节 物流与供应链
32
物流与供应链的意义 物流的目标 物流的主要决策
33
思考题
1.营销渠道的含义及作用。 2.营销渠道级数分类及功能。 3.营销渠道选择方法及管理要点。 4.营销渠道系统分类及特点。 5.渠道中介商的选择及管理。 6.简述零售与批发主要服务对象的区别。
34
随时供应品种齐全、低价、优质的商品。 各种直接销售帮助。 对零售店的陈列、设计和说明书提供协助。 对零售商在管理方面给予指导与建议。
3)对商业和工业使用者的服务
将大体积货品从制造商转换到存货批发商； 提供自动和半自动的订购服务； 提供所订购产品的一天内发货。
30
2.批发业发展趋势
国际批发业的发展趋势 (1) 聚焦战略 (2) 营销支持理念 (3) 加强技术装备 (4) 开拓国际市场
一些为得到合作而可采用的各种力量： 强制力量 报酬力量 法律力量 专家力量 相关力量
15
二、评价渠道成员
16
三、渠道的改进
17
四、渠道的冲突、竞争和合作
18
第五节 零售与批发
19
一、零 售
20
零售商的主要类型
商店零售商 专业商店
百货商店 超级市场 便利商店 超级商店 联合商店 特级市场 折扣店 独立减价零售店 仓储俱乐部
1
本章主要内容
• 营销渠道概念 • 营销渠道模式 • 设计营销渠道 • 营销渠道管理 • 零售与批发 • 物流与供应链
2
第一节 营销渠道概念
一、什么是营销渠道? 定义：
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。
3
二、使用与不使用中介机构的经济效果
31
第六节 物流与供应链
32
物流与供应链的意义 物流的目标 物流的主要决策
33
思考题
1.营销渠道的含义及作用。 2.营销渠道级数分类及功能。 3.营销渠道选择方法及管理要点。 4.营销渠道系统分类及特点。 5.渠道中介商的选择及管理。 6.简述零售与批发主要服务对象的区别。
34
随时供应品种齐全、低价、优质的商品。 各种直接销售帮助。 对零售店的陈列、设计和说明书提供协助。 对零售商在管理方面给予指导与建议。
3)对商业和工业使用者的服务
将大体积货品从制造商转换到存货批发商； 提供自动和半自动的订购服务； 提供所订购产品的一天内发货。
30
2.批发业发展趋势
国际批发业的发展趋势 (1) 聚焦战略 (2) 营销支持理念 (3) 加强技术装备 (4) 开拓国际市场
一些为得到合作而可采用的各种力量： 强制力量 报酬力量 法律力量 专家力量 相关力量
15
二、评价渠道成员
16
三、渠道的改进
17
四、渠道的冲突、竞争和合作
18
第五节 零售与批发
19
一、零 售
20
零售商的主要类型
商店零售商 专业商店
百货商店 超级市场 便利商店 超级商店 联合商店 特级市场 折扣店 独立减价零售店 仓储俱乐部
【培训课件】销售渠道管理.pptx
• 终端的魅力来自于： 集中！
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
产品渠道简介
公司 经销商
批发商
团购 重点卖场
一般零售商
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道：
短通路中的竞争优势 • 优秀的产品 • 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他
长通路中的竞争优势 • 广泛的产品分销 • 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移
• 地域情况优势 • 直接处理前线问题
经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
产品渠道简介
公司 经销商
批发商
团购 重点卖场
一般零售商
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道：
短通路中的竞争优势 • 优秀的产品 • 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他
长通路中的竞争优势 • 广泛的产品分销 • 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移
• 地域情况优势 • 直接处理前线问题
经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
营销渠道管理(PPT41页)
4〕、竞争手段——从产品竞争到品牌竞争
由于产品的同质化越来越强，消费者已经从理性消费向感情消费转变，品牌成为人们挑选商品的主要因素之一。品牌用来确认销售者的产品和服务，并用它区别竞争者。品牌资产能为公司创造高价值的利益。每一个强有力的品牌实际上代表了一群忠诚顾客的利益，要求企业集中开发忠诚顾客的所需产品。
建立营销渠道的竞争优势
SUNGREEN
GENERIC CABLING SYSTEM
目 录
一、渠道基础知识 二、渠道基本特征 1、渠道竞争的特点 2、 销售渠道新的变化 三、深度分销—提高渠道竞争力 1、深度分销的深度掌握 2、深度分销渠道管理原则 3、掌控营销渠道的五种方法
制造商
消费者/用户
分支机构
2〕、间接分销渠道模式
制造商
零售商
消费者/用户
批发商
代理商
间接分销渠道又称多级分销渠道，制造商与中间商是独立的利益主体，这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。
3〕、复合渠道模式
零售商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
制造商
三、深度分销——提高渠道竞争力
深度分销的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。深度分销不是简单地“掌控终端〞、“减少层次〞、“渠道扁平化〞以及“自建网络〞 等概念。 任何渠道模式都应做到深度分销。
1、深度分销的深度掌握
1〕、取决于企业整体战略的要求
5〕、渠道鼓励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点缺乏： 一是市场开发能力缺乏， 二是促销能力缺乏， 三是管理能力缺乏， 四是自我提高能力缺乏。 厂家对渠道的鼓励措施已不能仅仅是给经销商送“红包〞，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
由于产品的同质化越来越强，消费者已经从理性消费向感情消费转变，品牌成为人们挑选商品的主要因素之一。品牌用来确认销售者的产品和服务，并用它区别竞争者。品牌资产能为公司创造高价值的利益。每一个强有力的品牌实际上代表了一群忠诚顾客的利益，要求企业集中开发忠诚顾客的所需产品。
建立营销渠道的竞争优势
SUNGREEN
GENERIC CABLING SYSTEM
目 录
一、渠道基础知识 二、渠道基本特征 1、渠道竞争的特点 2、 销售渠道新的变化 三、深度分销—提高渠道竞争力 1、深度分销的深度掌握 2、深度分销渠道管理原则 3、掌控营销渠道的五种方法
制造商
消费者/用户
分支机构
2〕、间接分销渠道模式
制造商
零售商
消费者/用户
批发商
代理商
间接分销渠道又称多级分销渠道，制造商与中间商是独立的利益主体，这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。
3〕、复合渠道模式
零售商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
制造商
三、深度分销——提高渠道竞争力
深度分销的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。深度分销不是简单地“掌控终端〞、“减少层次〞、“渠道扁平化〞以及“自建网络〞 等概念。 任何渠道模式都应做到深度分销。
1、深度分销的深度掌握
1〕、取决于企业整体战略的要求
5〕、渠道鼓励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点缺乏： 一是市场开发能力缺乏， 二是促销能力缺乏， 三是管理能力缺乏， 四是自我提高能力缺乏。 厂家对渠道的鼓励措施已不能仅仅是给经销商送“红包〞，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
营销渠道管理PPT课件
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式，寻求双方 都能接受的解决方案，化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策，预防 潜在的渠道冲突发生，维护渠道稳 定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中； 短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手 中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售； 窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标，提高市场份额和 销售额，同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的 渠道布局，通过线上和线下多种渠道 销售产品，包括传统零售、电商平台、 社交媒体等，以满足不同消费者的需 求。
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
《营销渠道管理理论》PPT课件
KFR2GW/CLY KFR26GW/03 KFE25GW
苏宁
KFE25GW
1450
1600
1600
2000
各种分销模式中企业盈利水平比较
毛利率 海尔模式 美的模式 渠道综合 59% 36% 制造商 47% 4% 批发商 4% 6% 零售商 8% 6%
格力模式
志高模式
37%
38%
22%
15%
11%
13%
3%
11%
苏宁模式
29%
9%
0%
20%
企业“责任——利益”关系表
制造商 责任 海尔模式 美的模式 格力模式 志高模式 苏宁模式 最大 较多 中等 较少 最少 毛利 很高 较高 较高 较低 最低 批发商 责任 很少 不多 较高 最多 无 毛利 很低 较高 较高 最高 无 零售商 责任 很少 很少 少 少 最多 毛利 较高 中等 最低 较高 最高
购买支配力与营销渠道
不同分销模式下价格比较
型号 海尔 美的 格力 志高 成本 1700 1700 1750 1450 出厂价 3200 2240 2250 1700 批发价 3325 2390 2530 1950 零售价 3610 2530 2616 2180
KFR25GW/CF
营销渠道管理理论
天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：1755696 模型分析 时间
短期关系
过程
管理过程
Power Conflict 协调关系 理论
前期设计阶段: 1对1 决策、流通业 制造商对流通 者选择 业者 后期阶段：共 建渠道管理机 制 1对1 制造商对流通 业者
长期关系
管理过程
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
(3) 分销渠道与营销渠道的比较：
供应商
制造商 制造商
分销商 分销商
营销渠道
分销渠道
服务商
消费者 消费者
3.营销渠道的系统构成
消费者（顾客） 制造商（厂家）
需求反馈
直销、连锁经营
批发市场
经销商 （代理商）
大卖场 连锁超市 购物中心
供
便利店 专营店应源自供应商专卖店 小店
分公司
特殊通道
商
（办事）
其他无店铺经营形式
需求反馈
营销渠道系统构成
二、营销渠道的分类
(一)以生产制造商为主导的营销渠道
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、经纪人渠道
(二)以零售商为主导的营销渠道
1、零售商特许渠道 2、采购俱乐部渠道 3、仓储式零售或批发俱乐部 4、邮购目录零售 5、零售商的连锁经营渠道
第1章 营销渠道的内涵
机械工业出版社
我们的思考：
渠道如水，顺势而为！
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1、分销渠道是一个动态 系统 (系统论) 2、渠道系统具有内在动 力源泉(动力论) 3、分销渠道系统是可以 控制的(控制论) 4、渠道系统运动具有内 在规律 (逻辑性)
知识目标 技能目标
机械工业出版社
1、了解营销渠道的概念与内涵 2、了解营销渠道的功能和流程 3、了解营销渠道的地位与作用 4、了解中国营销渠道的发展趋势
三、营销渠道的特点
1
本土化
2
排他性
3
独特性
4
不可复制性
1.3 营销渠道的地位与作用
一、营销渠道的地位
1
谁拥有渠道，谁将拥有未来
2
渠道日益成为企业竞争力的主要力量
3
将渠道作为无形资产来经营
二、营销渠道的作用
营销渠道作用主要表现在一下几个方面：
1.保持竞争力 3.节约流通费用
2.与中间商协作共赢
作用
4.维持效益可持续增长
1.4 营销渠道领域的新变化
一、改革开放30年我国市场渠道的演进
1
20世纪80年代的国营配销体系——官商
2
20世纪90年代初批发市场兴起——坐商
3
20世纪90年代末连锁经营业态兴起——行商（服务商）
4
新世纪渠道新趋势——基于电子渠道的直销与 网络营销
二、我国营销渠道管理存在的问题
一、营销渠道的运作流程
实体流
实体流
实体流
制 所有权流
所批有权流
所有权流零
消
造 促销流
促发销流
促销流 售
费
商
洽谈流
洽商谈流
洽谈流 商
者
融资流
融资流
融资流
风险流
风险流
风险流
订货流
订货流
订货流
支付流
支付流
支付流
信息流
信息流
信息流
营销渠道的运作流程
二、营销渠道的功能
销售功能 洽谈功能 沟通功能 服务功能 信息功能 物流功能 承担风险功能 融资功能
1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国营销渠道构成图 3、分析渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化
知识目标 技能目标
1、了解营销渠道的概念与内涵 2、了解营销渠道的功能和流程 3、了解营销渠道的地位与作用 4、了解中国营销渠道的发展趋势
1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国营销渠道构成图 3、分析渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化
1．1 分销渠道及其功能
一、分销渠道的概念
1.分销渠道的界定
我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自 然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买 卖交易活动的中间商所组成的统一体。
(三)以服务商提供者为主导的营销渠道
1、仓储运营商 2、跨码头运营商 3、联运商 4、采购商 5、直邮广告商 6、易货商 7、增值再售商 8、金融服务提供商
(四)其他形式的营销渠道
1、上门推销 2、购买者合作采购 3、机器自动售货或提供服务 4、第三方发起的购销渠道 5、目录与技术支持渠道
1.2 营销渠道的功能与特点
1、信息沟通不畅 2、渠道管理不规范 3、渠道冲突严重 4、地方保护主义严重 5、分销商经营道德缺陷 6、渠道成本居高不下 7、“大户问题”日趋严重
制造商 制造商 制造商 制造商
经销商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商
不同层级的消费品营销渠道
消费者 消费者 消费者 消费者
2.分销渠道与营销渠道
厂家
(1)分销渠道构成：
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
供应商
原材料 人力资源
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
引例
轩尼诗入川收购文君酒意在渠道
继帝亚吉欧成功收购水井坊17%的股份之后，剑南春旗下的文君酒被法国轩尼诗控股收至麾下。 这是渠为道什。么轩呢尼？诗轩作尼为诗干收邑购的文领君导酒品已牌在之渠一道，，与而大谁多拥数有洋渠酒道一，样谁，将目拥前有的未销来售。渠道大多是娱乐场所等 即饮市文场君。酒在本消身费品量牌更价广值阔巨的大中，餐它即发饮轫场于上明，朝远万不历是年中间国的本临土邛白寇酒氏的烧对房手，。有因“此一，曲借凤住求控凰股，中千国古传文统 君 白酒，”将的使美洋誉酒。进在一上步世掌纪握80白年酒代销末售，渠文道君，酒进曾一一步度延跃伸居自川己酒的前分列销，渠年道销的售一额个近捷三径亿。元。而之后该品牌 光芒渐去目。前目在前我文国君整酒个厂白年酒产行各业类，饮分料销酒渠3万道多成吨为，中拥外有酒文业君集系团列市品场牌争夺10中0多的种稀，缺年资产源原。酒国能内力酒2业80企0 吨 业，近极来具也收已购明价显值加。快了渠道扩张的步伐和加强了渠道网络建设的力度。而洋酒巨头要想快速建立渠道 优势，而并轩购尼合诗作一是直最在有高效端的酒选产择品，中目位前于剑三南甲春行已列完，成而改背制后，庞销大售的网L络V遍MH布集全团国已，经且成利为用全旗球下最金大剑的南奢、 侈 银剑品南集等团子，品旗牌下进品行牌了涵有盖效了的奢渠侈道品扩的张所，有在行生业产，规其模中和包品括牌路方易面‧威也登有(L不ou少is斩Vu获it，ton而)其。旗下的文君子品 牌不仅白有酒品业牌内历人史士积认淀为，，而轩且尼规诗模此适次中收，购销的售真网实络意成图熟是，以可文以君给酒轩为尼跳诗板增收加购不文少君渠酒道背和后品的牌剑的南筹春码，。 以全面铺开产品在国内市场的销售