传统经销商与电商的冲突和协作

传统经销代理商与电子商务的冲突和协作

电子商务

电子商务是以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动；是传统商业活动各环节的电子化、网络化、信息化。

电子商务通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。

电子商务分为：B2B、B2C、C2C、O2O 、C2B等。

B2B（Business-to-Business的缩写，例如阿里巴巴）是指企业对企业之间的营销关系，它将企业内部网，通过B2B 网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。

B2C（Business-to-Customer的缩写，例如天猫），简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、网上支付等消费行为。

C2C(Customer to Customer，例如淘宝)。C2C的意思就是个人与个人之间的电子商务。比如一个消费者有一台电脑，通过网络进行交易，把它出售给另外一个消费者，此种交易类型就称为C2C电子商务。

O2O（Online To Offline，例如大众点评网）（在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台，O2O的概念非常广泛，既可涉及到线上，又可涉及到线下,可以通称为O2O2013年O2O进入高速发展阶段，开始了本地化及移动设备的整合和完善，于是O2O商业模式横空出世，成为O2O模式的本地化分支。

C2B (Customers To Business，例如小米手机),即消费者对企业，卖家市场，先有消费者需求产生而后有企业生产，即先有消费者提出需求，后有生产企业按需求组织生产。当前运用C2B最为得心应手的莫过于小米手机——根据用户的需求和建议来生产消费者亲自参与设计、制作的产品，从而达到精准、快速营销的目的。（未来的趋势）

对企业来说，全网碎片化销售和线上线下融合是大势所趋，那么企业实现起来有哪些困难呢？

企业以销量为目标，只要能促进销售，渠道都会重视。因此，不少企业都强调线上线下产品严格区隔。这种策略被认为只是安抚经销商的一种说法，至于是否严格执行，看一看市场现状就知道了。传统企业拓展电商渠道，命门就是线上线下两套分销体系的规划。两个市场产品做好区隔，弱化冲突；而现在电商的发展，已经使传统企业的销售模式发生了巨大变化，从单店铺直营向多通路模式转变；从直面消费者模式向直面渠道商转变；从以运营为重点向以分销商管理、价格管控、消费者资料管理、营销资源分配、商品库存深度为重点转变；从以单打独斗模式向整合生态圈与自身线上线下资源模式转变。

以消费者为中心来说，就无所谓线上线下了。因为线上线下都是站在商家立场来说的，对于消费者而言，其消费诉求是全方位、多元化的。比如大家都看好的，能满足多元化消费需求的O2O模式，给消费者带来的不仅有丰富、全面、及时的商家折扣信息，还能够以最优惠的价格快捷筛选并订购适宜的商品或服务。而对于企业，O2O模式使得线上线下双渠道并驾齐驱，实现无缝对接。

服务商在给电商企业带来管理能力提升的同时，也在遭受企业在利润上的过分挤压，生存状况可谓是“食不果腹”。经销商、代理商是传统企业的重要资源。有的企业发展了几十年，大部分经销商也跟企业共同进退了多年，已经进入稳定期，缺少进入电商这一新领域的动力。同时，部分经营者年龄已经大了，不适应电商业务。其实，融合更多是让线下经销队伍进入电商并完成一些线上订单的处理业务，如果无法调动这些人，融合能否成功必然存疑。办法是动员经销商的第二代来做电商，老子负责线下，儿子负责网络，相得益彰。直接培养出可以双线做战的超级经销商。

电子商务火热的今天，也让传统企业着实羡慕，都明白电商是大势所趋，快消品的主力渠道是线下商超渠道和流通渠道。由于产品利润较低，在渠道上投入的费用较高，特别是商超渠道，投入费用后有销量没利润，不投入没销量。所以有营销人员说，如果以线下商超为主要渠道的企业将是非常危险的，必须要开辟其他渠道。比如流通渠道，电子商务等。

在这种压力下，再加上电商趋势所致。大部分企业都在开始接触电子商务，大型的网络商城都会直接向厂家进货，这也推动了传统企业形成自己的电子商务渠道。这相对于传统线下渠道还是有许多优势，至少不像在商超一样收取条码费，堆头费等乱七八糟的费用。所以自建网络销售渠道将是正确有价值的选择。

那么我们该如何规划呢？这必须从公司战略上去定位。电子商务渠道将是未来的重要渠道。初略模型就是建设直营商城，这作为电子商务中心，传统企业的电商还有很长的路要走，特别是中小企业。电商环境也有待成熟中，现在也正是进入电子商务的好时机，起步早付出多的企业是能够在最后获得成功走上正轨的。

电子商务对于实体经济来说，称之为“洪水猛兽”并不为过，很多传统实业正是因为电子商务的冲击在经营上举步维艰。淘宝、京东的出现，让线下实体交易的传统手段受到了很大的打击，很多实体不得不舍弃线下，转而求线上。尽管电子商务不可能替代传统实业而存在于中国的市场上，但是绝对会瓜分中国市场的庞大份额。在这两者之间做出最佳的平衡是未来市场经济的主要任务，线上线下的交易方式是未来市场的必然现象。”

优渠通MRC模式是对传统渠道的变革和颠覆，通过对传统流通渠道位于劣势地位的个体零售终端的整合，聚合规模量的终端优势，通过集中采购、统一配送的模式，让个体零售商与厂家对接，在与厂家的合作中，取得话语权，同时又嵌入了电子商务模式，对抗电子商务对传统实体经济的冲击和侵蚀。简言之，优渠通MRC平台建立的是一个电子商务+实体配送+零售连锁一体化交易配送平台，把电子商务与实体经济相融。发展方向是通过对传统渠道的高度整合，建立生产商—市县配送商—零售商一体化渠道，通过平台在全国整合的零售终端，采用集中规模采购、统一配送让零售商与生产商对接，取得进货价格优势。目标是五年在全国建立2000个市县运营配送中心、2000个同城配送网络、6万家优美购连锁便利店、60万家优美购零售会员店，打造年交易额200亿元的快消品交易配送平台。“优渠通虽然诞生在电商之都杭州，但对中国传统的快消行业而言，仅仅依靠电商一个渠道是不够的，我们不能忽视我们这个生产大国生态系统中千千万万家传统线下的生产商、批发商、个体零售商面临的种种需求：比如生产商既想在各大批发市场、门店等传统渠道卖，又想在电商渠道销售;各地的批发商没精力开网店但也想通过电商大批量走货，牢牢的控制巩固本地的渠道和终端;大量的个体零售商最想不出门就能以一件起批的方式按出厂价向厂家进货……而优渠通就是通过一个平台来解决他们的需求。

融合创新才是王道

2012年的第十三届中国经济年度人物评选大会上，万达集团股份有限公司董事长王健林与阿里巴巴集团董事会主席马云干上了。

王健林说：“电商再厉害，但像洗澡、捏脚、掏耳朵这些业务，电商是取代不了的。我跟马云先生赌一把：2020年，也就是10年后，如果电商在中国零售市场占50%，我给他一个亿，如果没到他还我一个亿。”