商务谈判价格磋商与再谈判

合集下载

谈判报价顺序

谈判报价顺序篇一：商务谈判基本流程认识一般情况下，当一方报价后，另一方不会无条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判进入磋商阶段。

磋商阶段是谈判双方面对面进行讨论，说理及论战的阶段，是实质性的协调或较量阶段。

磋商阶段是谈判的关键阶段，也是谈判最困难和最紧张的阶段。

一，还价还价是指当一方听取了另一方的报价后，为对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出自己的要求的交易条件。

还价时要注意以下几点：1,在还价前要准确，清晰地掌握对方的全部内容。

己方可以通过提问，询问达到此目的。

2,要求对方做出价格解释。

通过价格的解释，可以了解对方报价的真实意图，可以寻找对方的破绽从而为己方的还价提供条件。

二,议价当一方报价，另一方还价后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。

讨价时，双方必须对彼此存在的分歧作出判断。

一般说来，谈判过程中产生的分歧大致分为三类：即想象分歧，人为的分歧和真正的分歧。

想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场；或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这以事实而造成的。

解决的方法是掌握沟通技巧。

人为分歧是由于一方为了种种的目的有意设置关卡而造成的。

解决的办法多用一点时间用于磋商。

真正的分歧是由于双方利益要求存在差别等多种原因造成，所以解决的办法的办法也有多种选择。

一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方存在着很大的真正分歧，谈判者有三种选择：终止谈判，全面谈判，继续磋商。

如果双方选择了继续磋商，以双方的互相让步达成协议，则谈判进入下一个阶段。

三,让步谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。

有经验的谈判人员总是能掌握住让步的条件，时机，原则，以灵活的让步方法，微小的让步幅度，换取对方较大的让步：相反，有些谈判人员即使做出较大的让步，也不能令人对方满意。

因此，谈判中的让步是每个谈判人员必须面对的棘手的问题。

商务谈判中的价格和磋商

有效旳变化对方旳盈余要求卖方旳高开价,往往为买方提供了一种评价
卖方商品旳价值尺度包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然，你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章商务谈判报价与磋商
第七章商务谈判报价与磋商第一节报价旳根据和策略第二节价格解评第三节价格磋商

商务谈判报价磋商_谈判技巧_

商务谈判报价磋商报价和磋商是谈判过程中两个核心问题，因为，一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交;另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。

为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。

下面小编整理了商务谈判报价磋商，供你阅读参考。

商务谈判报价磋商01通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。

那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。

其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的结果。

有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。

经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。

避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。

能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。

有些国家的商人，只承认笔上的信息，而不重视口头信息。

因此要格外慎重。

商务谈判报价磋商02对待对方报价的策略在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。

在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。

同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。

在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。

商务谈判—价格磋商

商务谈判—价格磋商在商务谈判中，价格磋商通常是一项重要的议题。

双方不断协商和交流，以达成一个对双方都有利的价格。

下面是一篇关于商务谈判价格磋商的例文：尊敬的先生/女士，感谢您与我们进行价格磋商。

我们对双方的讨论和交流感到非常满意，目前我们希望能够就最终的价格达成一致。

我们理解您对价格的关注，并且我们也非常重视您的合理要求。

然而，由于我们也有自己的成本和利润预期，我们希望您能够理解并接受我们提出的价格。

在我们进行综合考虑后，我们认为我们所提供的价格是在当前市场条件下相当合理的。

我们有着长期的经验和专业知识，这使得我们能够提供高质量的产品和服务。

我们的价格不仅仅反映了我们的成本，还包括了我们的技术优势和创新。

这些方面都是我们能够为您提供出色价值的核心因素。

另外，我们还考虑了在竞争市场中的价格水平。

我们的价格要比同行业其他竞争对手略高，这是因为我们在质量和服务方面的优势所致。

我们相信，您会发现与竞争对手相比，我们所提供的产品和服务所带来的价值是无可比拟的。

当然，我们也希望了解您的状况和利益。

如果您能够详细说明您对我们提出价格的担忧和观点，我们将非常乐意与您进一步讨论。

我们相信通过双方的沟通和合作，我们一定能够找到一个满足双方需求的平衡点。

最后，我们希望能够保持互惠互利的合作关系，并达成一个长期稳定的合作协议。

我们视您为我们的重要合作伙伴，我们将会为您提供持续的支持和服务。

感谢您花费宝贵的时间阅读我们的建议，我们期待着在价格问题上取得共识，并继续我们的合作。

衷心的问候，（您的名字）尊敬的先生/女士，在继续商务谈判中，我们深刻理解您对价格的关注和担忧。

价格是商务谈判中一个非常重要的议题，我们非常重视能够达成一个对双方都满意的协议。

首先，让我们回顾一下我们进展到目前的地方。

我们之前已经详细讨论了我们所提出的价格，解释了它的合理性，并提到了我们的技术优势和创新。

我们要强调的是，我们提供的产品和服务是经过精心设计和精细制造的，能够为您的业务带来巨大的价值。

项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段

处理僵局的方法和原则

尽力避免
坚持闻过则喜的原则冷静诚恳，语言适中不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持运用休会策略打破僵持中途换人打破僵持有效退让打破僵持场外沟通打破僵持
案例分析
还价原则
还价方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要求对方改善报价。讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理取闹”,作出了价格上的让步。
案例有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。

第六章商务谈判的磋商阶段

一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后，谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、磋商过程中的让步策略、磋商过程中僵局的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步策略、磋商过程中僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作的态度与行为
2、注意发现并满足对方的需求
3、注意让对方了解自己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓的专家给对方施加压力。应对方法如下：

商务谈判的磋商讨价还价讲义

商务谈判的磋商讨价还价讲义商务谈判是指一种为达成商业协议或解决商业争议而进行的交流和协商过程。

其中，磋商、讨价和还价是商务谈判中不可或缺的重要环节。

在进行商务谈判时，双方需借助各种策略和技巧，以争取合理的利益。

本文将介绍商务谈判中的磋商、讨价和还价的基本要点和技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的效果。

1. 磋商磋商是商务谈判的起始阶段，双方通过面谈、电话或电子邮件等方式进行初步接触和信息交流。

在磋商阶段，双方应该主动表达自己的意愿和需求，并了解对方的意图和底线。

以下是进行磋商时需要注意的几个要点：1.1 明确目标：在磋商阶段，双方应该明确自己的目标和期望，以便更好地进行后续的讨价还价。

同时，也要了解对方的目标和底线。

1.2 收集信息：在磋商过程中，收集和分析信息是至关重要的。

通过了解市场行情、竞争对手的报价以及对方的需求等信息，可以更准确地判断对方的态度和底线。

1.3 建立信任：在磋商阶段，双方应该尽量建立起相互的信任和合作关系。

通过积极的沟通和合作，可以增加谈判的成功率。

2. 讨价讨价是商务谈判的核心环节，涉及到具体的价格和交付条件等方面的讨论。

在进行讨价时，双方需要灵活运用各种策略和技巧，以争取自己的利益。

以下是讨价时需要注意的几个要点：2.1 整体策略：制定一个合理的讨价策略是成功讨价的关键。

双方可以采用定价策略、市场定位策略等手段，以达到自己的目标。

2.2 礼貌与坚定：在讨价时，双方需要保持礼貌并表现出坚定的立场。

即使谈判局势紧张，也不能影响双方之间的合作氛围。

2.3 弹性与妥协：讨价过程中，双方都需要保持一定的弹性和妥协精神。

通过让步和妥协，可以促成更好的协议达成。

3. 还价还价是双方在讨价的基础上进一步讨论和调整的环节。

在还价时，双方需要根据讨价的结果和双方的底线重新调整自己的议价策略。

以下是还价时需要注意的几个要点：3.1 条件交换：在还价时，双方可以通过条件交换来寻求更好的解决方案。

第6章商务谈判报价与磋商ppt课件

• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作用。
二．如何报价（一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4）如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5）如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策略。

商务谈判中的讨价还价

12
讨价还价示意图
13
价格范围
14
价格范围
15
4 心平气和地讨价还价
2．减价策略（1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。
买方出价（元）递增价（元）
900 300
1200
1350
1425
150
75
1433.62 8.62
✓第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 ✓一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大 ✓减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线 ✓顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
21
5 商务谈判小结与再谈判
商务谈判小结 1．商务谈判小结的目的（1）清理谈判。
清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的作用在于保证谈判不乱，收获不失。
① 廓清谈判局势 ② 理出结果
（2）引导谈判。引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况
下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它的引导作用可以对一方，也可以对两方。
卖方出价（万）
20 17.5
16.0
14.7
买方出价（万）
10 11.4
12.7
13.5
卖方递减额买方递增额
（万）
（万）
2.5
1.4
1.5
1.3
1.3
0.8
20
4 心平气和地讨价还价
（3）减价的原则及策略
① 不要做无谓的减价 ② 减价时间的选择 ③ 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价
29
能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 ④ 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 ⑤ 不要承诺给予同等幅度的减价 ⑥ 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到

商务谈判中的价格和磋商

需求导向
根据产品或服务的价值和需求程度制定价格。
磋商技巧
1
准备工作
在磋商前收集信息，并确定自己的
积极倾听
2
底线和最佳结果。
理解对方的需求、关切和立场，展
示你的兴趣和尊重。
3
寻找共识
寻求与对方的共同利益，以达成互
灵活调整
4
利共赢的协议。
考虑不同因素并作出灵活调整，以达成双方都满意的协议。
有效沟通
根据产品独特的特点和价值，采用差异化定价策略来提高产品的 perceived value。
3 动态定价
4 定价捆绑
根据市场需求和竞争状况，灵活调整价格以保持竞争优势。
将多个产品或服务捆绑在一起销售，以提升整体销售额。
定价原则
成本导向
根据产品成本和期望利润确定价格。
市场导向
基于市场需求和竞争对手的定价水平来制定价格。
3 客户忠诚计划
通过推出客户忠诚计划，奖励忠诚的客户，增加再购买率。
处理价格反馈
价格反馈是磋商过程中常见的情况。在处理价格反馈时，保持冷静、理性，并寻找双方都可以接受的解决方案。
解决价格分歧
协商
通过双方让步和妥协，找到一个中间地带。
创新解决方案
寻找创新的解决方案，以满足双方的需求和利益。
拆分交易
商务谈判中的价格和磋商
商务谈判是一项复杂的过程，而在这个过程中，价格与磋商是至关重要的因素。本演示将探讨定价策略、定价原则以及有效沟通的磋商技巧。
定价策略
确定产品定价是一个复杂的任务。了解市场需求、竞争对手定价、成本和利润目标等因素是制定有效定价策略的关键。
1 市场调研
2 差异化定价

磋商在商务谈判中的重要性

磋商在商务谈判中的重要性商务谈判在各种经济活动中处处可见，谈判各方通过在商务谈判中互相交换观点、磋商达到对双方均有利的同一观点。

在商务谈判中，磋商是一种途径，谈判的策略也是通过磋商来体现的。

因此，商务谈判离不开磋商，磋商也只有在商务谈判中才能发挥其魅力。

商务谈判中的磋商概括来说一共表现在三个方面：报价、交锋、妥协。

这三个阶段对商务谈判来说至关重要，可以说一场商务谈判的成败主要就是由这三个阶段决定的。

接下来将对这三个阶段中的磋商进行一些分析，进而体现磋商是如何促成商务谈判的成功。

报价过程中的磋商：报价磋商是商务谈判中很重要的一环，一般来说报价是在以下条件至少一个满足时才进行：1、对方对产品的使用价值有了初步的了解；2、对方对产品的价格产生了浓厚的兴趣；3、价格上升为谈判进行的主要障碍；可以说，报价的过程的就是一场精彩的价格磋商过程。

在报价的过程中，无论哪方先报价，另一方必然要还价。

在这个讨价还价的过程中，磋商的魅力得到充分展现。

在报价磋商时，一旦一方先报价，另一方必然会要求进行报价解释，在这个阶段磋商策略一般的为：不问不答、有问必答、避开不确定面尽量展现可以肯定的方面、多说少写（避免让对方抓住书面信息）。

一般来说，先报价的一方对自己的谈判有很大影响。

如果先报价方是卖方，那么实际上报价之后就是为谈判定了一个框框，那么最后协议极可能将在此范围内达成。

而且，首次报价会贯穿在整个谈判过程与磋商过程。

如果一方在磋商过程中只是尽力探寻另一方的报价趋势，而对他们预算的报价决口不提，那么被探寻方采用后报价策略比较好，这样可以避免使自己处于被动地位。

实际上，在现实谈判中，先报价和后报价都有其利弊。

先报价中的磋商：北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装往往以高出进价三到十倍的价格卖出。

比如一套衣服进价三百，标价九百，顾客购买时在和卖家进行价格磋商的过程中，面对这个报价，一般会还价六百，四百都不敢还，一是怕挨骂，二是好面子怕被人瞧不起，因此比起讨价还价一般会选择一走了之。

第6章商务谈判价格磋商与再谈判

2021/4/9
6
6.1 报价策略
2．报价的原则（1）最低可接纳水平原则。即为最差的但却勉强可以接受
的谈判最终结果报价前设立一个最低可接纳水平有下列好处： ①谈判者可据此避免拒绝有利条件； ② 谈判者可据此避免接受不利条件； ③谈判者可据此避免一时的鲁莽行为； ④ 在有多个谈判人员参加谈判的场合，可以据此避免谈判者
2021/4/9
14
6.2 讨价策略
6.2.3 讨价—改善后的新价—新的讨价
正确的讨价步骤应是“讨价—改善后的新价—新的讨价”的反复循环过程。
常用的讨价策略有“投石问路”和严格要求两部策略。
1．投石问路策略
投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
2021/4/9
12
6.2 讨价策略
商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价” 的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。
6.2.1 总体讨价策略总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面
要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。（1）实盘是发盘人所作的承诺性表示。实盘对发盘人具有约束力。在实盘所规定的有效期限内，除非发盘人先
声明撤回或修正，否则，应负有效承诺责任。实盘一经受盘人在有效期内全盘接受，不需要再经发盘人的确认，就可以达成交易构成双方具有约束力的合同。实盘必须具备以下三项条件。 ① 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。例如，飞达牌缝纫机 JA-B 3000架木箱装每架62 美元 CIFC2 科威特10月/11月装即期信用证限 6日复到此地。 ② 买卖商品的主要交易条件是完整的，包括商品的名称、品质、规格、包装、数量、交货期、价格、支付方式等主要交易条件。 ③ 发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在有效期限内表示完全同意，即视为交易达成。

商务沟通与谈判-商务谈判磋商

递减式让步即让步幅度逐轮减小的让步方式。这种让步方式的让步幅度先大后小，符合认知规律，常被谈判者采用。
案例在线掌控节奏
均衡式让步又称等额型让步，即每轮做出等额幅度的让步，让步的数额和速度是均等、稳定的。
在实际谈判中，这一方式适合缺乏谈判知识或经验的人员使用，或者在一些较为陌生的谈判场合使用。
商务谈判磋商
商务谈判的磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是指从谈判开局到谈判结束，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的中心环节。在这一阶段，谈判双方根据己方所获得的信息与对方就交易提出的各项条件进行磋商。谈判双方将经过讨价、还价、让步或拒绝，试图达成一致意见。
目录
CONTENTS
经过前期的沟通，陈飞了解到对方想为约1200名员工订购冬夏两套工装，且工装不仅要穿着舒适，还要质量好。
根据陈晨的需求，陈飞提供了备选样品，待对方选定布料材质和款式后开始报价： “根据现在市场价，冬季西装+西裤+马甲是680元/套，夏季短袖衬衣+工装裙是260元/套，夏季短袖衬衣+工装裤是280元/套……”
01 有效讨价 02 合理还价 03 巧妙让步 04 委婉拒绝
任务一
有效讨价
讨价是指卖方报价之后，买方觉得其报价与自己的期望价格差距太大，从而要求卖方重新报价，或者调整其报价的行为。买方通过有效讨价可以引导卖方改变原来的期望值，使卖方重新报价或改善报价，并为买方还价做好准备。
文道商贸公司销售主管陈飞正在接待某通信公司客服部经理陈晨，陈晨想为客服部员工订购工装。
高手指津
绝大部分谈判存在让步的问题，但让步不是随意的，不能没有章法。己方所做的每一次让步都要以对方在其他方面做出的让步或优惠作为交换，在让步前要等待和争取对方也做出某些让步。在情景剧场中，林岳免费为超市提供设备，使超市能够吸引更多的消费者，林岳做出让步的同时也赢得了正常的货款账期。可以说，这是一次双赢的谈判。

商务谈判讨价还价策略

商务谈判讨价还价策略讨价还价是商务谈判的重要内容，熟练地运用讨价还价的策略与技巧是促成谈判成功的保证，讨价还价的技巧你知多少?下面小编整理了商务谈判讨价还价策略，供你阅读参考。

商务谈判讨价还价策略(一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。

例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。

通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。

商务谈判讨价还价策略(二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。

(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。

商务谈判讨价还价策略(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。

由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。

一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。

在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。

因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。

压价可以说是对抬价的破解。

如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。

比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。

2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。

第五章商务谈判的磋商

售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”
4
案例:买古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
30
（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33

商务谈判（名词解释）

名词解释
1、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致
的行为和过程。

2、商务谈判：指在经济贸易活动中，买卖双方为了满足各自的需求，彼此进行交流、阐述
意愿、磋商协议、协调关系、争取达成一致而赢得或维护自身利益的行为和过程。

3、个性：指具有一定倾向的、比较稳定的、本质的心理特征的总和。

具体表现为人的行为
方式。

4、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。

在谈判中谈判双方各
自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而又都不愿意做出妥协向对方让步，谈判就会出现停顿，即进入僵持状态。

5、谈判让步：让步是一种策略，在谈判过程中，谈判人员以主动满足对方需要的方式来换
取己方需要的精神实质。

6、谈判的最后通牒：“最后通牒”常常被看作是一种威胁，使对手无维护自尊和选择的自
由，从而引起对手的不满和反抗。

7、讨价：指要求报价方改善报价的行为。

8、还价：也称“还盘”，一般指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

9、有声语言：又称为“言语”，指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为“口头语
言”。

10、商务语言：指有关商务谈判内容的一些术语。

11、无声语言：指通过人的形体和姿势等表达的语言，一般解释为行为语言。

商务谈判价格磋商与再谈判

谈判报价顺序

商务谈判中的价格和磋商

商务谈判报价磋商_谈判技巧_

商务谈判—价格磋商

项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段

第六章 商务谈判的磋商阶段

商务谈判的磋商讨价还价讲义

第6章商务谈判报价与磋商ppt课件

商务谈判中的讨价还价

商务谈判中的价格和磋商

磋商在商务谈判中的重要性

第6章商务谈判价格磋商与再谈判

商务沟通与谈判-商务谈判磋商

商务谈判讨价还价策略

第五章商务谈判的磋商

商务谈判（名词解释）

第六章商务谈判的磋商阶段