商务谈判价格磋商与再谈判

第6章商务谈判价格磋商与
经商有理、行商有道
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再谈判
6.1 报价策略
2．后报价策略 （1）因为先报价会在一定程度上暴露我方的意图，当对方得到我们的报价之后，
他们就有可能对自己已拟订的报价幅度进行针对性的调整，通过修改他们原先拟 订的价格得到额外的利益。例如作为卖方，我们首先以8万美元报价，对方可能 相应地还价为1万美元。但是，如果我方不抢先报价而让对方先递价，他们可能 会递价1万5千美元，甚至更多。这样，因为我方的先行报价而暴露了我方的目的， 使对方可以从容不迫地根据我方的报价而递低价。 （2）先报价的另一个不利之处，是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们 的路子谈下去，也就是说，他们会集中力量对我们的报价发动攻势，逼我们一步 步降低，而不泄露他们究竟打算出多高的价格。例如： 我方：“我方这种商品的报价是每吨1000美元。” 对方：“1000美元太高了。” 对方：“韩国的同类货物比你们的报价低得多，你们得降价。” …… 那么，我方究竟应该先报价还是后报价呢？答案对买卖双方都不是绝对的，可依 据谈判过程中双方实力情况灵活把握。
技术上如有重大突破因而有革新的征兆时，也应予以密切的注视。 （3）谈判对手的状况—报价决策的必要依据。 谈判人员除要了解价格形成的基础及所交易商品的市场行情外，还必须考虑谈判
对手情况，如他们的资信状况、经营能力、同我方交往的历史、其所在国商业习 惯、政策法令及与国际贸易惯例的区别等。
在谈判过程进入报价阶段之前，还要进一步探测对方的意图、谈判态度和策略， 以便调整我方的策略，掌握报价的幅度。
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2．报价的原则 （1）最低可接纳水平原则。即为最差的但却勉强可以接受
的谈判最终结果报价前设立一个最低可接纳水平有下列好处： ①谈判者可据此避免拒绝有利条件； ② 谈判者可据此避免接受不利条件； ③谈判者可据此避免一时的鲁莽行为； ④ 在有多个谈判人员参加谈判的场合，可以据此避免谈判者
图6.1 报价原则示意图
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6.1.3 报价的顺序与方式 1．先报价策略 先报价的优点：先行报价影响较大，先报价
的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终 协议将在此范围内达成。而且第一个报价在 整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因 此，先报价比后报价的影响大得多。
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（2）虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示。 凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。
① 发盘内容不明确肯定。即发盘内容含混不清，没有肯定的订约 表示，如“可能接受的价格”、“数量视我供货的可能性”等。
② 主要交易条件不完备。即发盘中，虽然没有含糊或模棱两可的 词句，但未列出必须具备的主要文易条件，如数量、价格、交货 期等内容。这种发盘，即使受盘人表示接受，也不能达成交易， 仍须双方继续商定其他主要交易条件。
各行其是。 （2）利益最大化原则。即在谈判中，不能仅从自身的角度
去考虑问题，而是兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 报价决策的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找到报
价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点， 如图6.1所示。
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6.1 报价策略
③ 有保留条件。即发盘的内容明确、完整，但发盘人列明有保留 条件，如“以我方最后确认为准”等。这种发盘对发盘人没有约 束力，在受盘人表示接受后，仍须发盘人表示确认后才算有效， 否则合同不能成立。
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6.1 报价策略
2．报价的意义 （1）一般地说，在任何一种交易中，买方或
声明撤回或修正，否则，应负有效承诺责任。实盘一经受盘人在有效期 内全盘接受，不需要再经发盘人的确认，就可以达成交易构成双方具有 约束力的合同。实盘必须具备以下三项条件。 ① 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。例如，飞达牌缝纫机 JA-B 3000架 木箱装 每架62 美元 CIFC2 科威特10月/11月装 即期信用 证限 6日复到此地。 ② 买卖商品的主要交易条件是完整的，包括商品的名称、品质、规格、 包装、数量、交货期、价格、支付方式等主要交易条件。 ③ 发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在有效期限内表示完全同 意，即视为交易达成。
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6.1 报价策略
6.1.2 报价原则 1．报价的依据 一般来说，一个报价的提出，至少受以下三方面因素的影响。 （1）商品价值—价格是价值的货币表现形式。 离开了价值，价格便失去了基础，因此价值是报价的基本依据，在国内谈判或国
际谈判中都是如此。考虑商品的价值，首先就是计算商品的成本。 （2）市场行情—报价决策的主要依据。 ① 今后供求关系将发生什么变化，变化的速度如何。 ② 价格如何变动及变动的可能幅度有多大。此外，在该商品或其代用品的生产
商务谈判实务（第2版）
陈文汉 主编
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第6章商务谈判价格磋商与再谈判
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
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6.1 报价策略
6.1.1 报价的含义及原则 1．报价的含义 报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观
点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。 （1）实盘是发盘人所作的承诺性表示。 实盘对发盘人具有约束力。在实盘所规定的有效期限内，除非发盘人先
卖方的报价，以及随之而来的还价，是整个 谈判过程的核心和最实质性的环节。在卖方 的发盘或买方的递盘中，价格是最重要的交 易条件，是商务谈判的实质性问题。 （2）报价是商务谈判的第一个重要回合，它 不仅对对方的还价及接踵而至的讨价还价关 系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大 影响。的报价会对谈判过程造成不良的影响。