促成与异议处理 曲泉成共40页文档
促成及异议处理(完整版)
－－您可以这样说： 营：张先生，其实风险与意外就在我们身边，
人生难免会出现万一与意外，谁也不敢保 证一定不会发生在我们的身上，假如，我 是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不 能降落的意外事故，您也一定希望有人来 替我们承担万一或意外发生的后果。 所以，您的身份证号码是……
如果您有个客户是现在客户的好友或 朋友可用此方法
张先生，您看，以您的社会地位和您 的身份，应该在您的好友王先生之上吧？ 那么王先生在我这买了一份保单，我想王 先生拥有的东西，您也应该拥有吧？
10、一元钱法
此方法我们又叫最后一招法，客户实在不买的情况 下才用。用这个方法之前一定事先准备好一个一元钱的 硬币。 营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出
看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧……
7、激将法
这个方法我们可以用在三个地方： (1)与陌生客户
张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话， 谁会来承担您不买保险的责任？那就是您的孩子，您的妻 子。请您在这签个字。 (2)与非常熟悉的人
老兄，我觉得您老婆嫁给您好倒霉，每天要给您洗衣 服、给您做饭、给您生孩子、晚上还要跟您睡觉。您花点 钱为了她的幸福、快乐，您都舍不得，您说她倒霉不倒霉？ 来吧，请在这签个字吧。 (3)先生同意，老婆不同意
您听过金屋藏娇吧？一般的情况下，那个女人对男人 要求什么呢？那就是车子、房子、票子、还有男人买保险 时，受益人写她的名字，请问为什么呢？保险就象车子、 房子和钱一样。看您先生是这么爱您，而且真正受益的人 是您和孩子啊，再说这钱并没有花掉，其实没有责任心的 男人才不会买保险。对吧？张先生，来请您在这签个字。
您看我还有什么地方没有讲清楚？(客：没有) 那我们现在就开始填写投保书吧……
处理异议的方法和技巧
处理异议的方法和技巧咱在生活和工作中啊，难免会碰到跟咱意见不一样的人，这时候咋处理这些异议就成了一门大学问啦！就好像在一条路上走，突然出现个岔口，得选条对的道儿走下去呀。
面对异议，可别像只无头苍蝇一样乱撞。
首先呢，咱得静下心来听人家把话说完，别人家刚说半句，你就急着反驳，这可不行。
就好比人家给你端来一盘菜，你还没尝呢，就说不好吃，这多不礼貌呀！认真倾听，才能明白对方为啥有不同意见，这是处理异议的第一步。
然后呢，试着站在对方的角度去想想。
哎呀，要是你是他，你是不是也可能有这样的想法呀？把自己放到他的位置上，好多事儿就好理解多啦。
这就跟你换双鞋走路一样，才能知道那双鞋合不合脚。
咱还得注意说话的方式方法。
别硬邦邦地就把自己的观点甩出去，那跟扔石头有啥区别呀，会伤人的嘞！得和风细雨地说，用温和的语气，就像春天的微风，让人感觉舒服。
比如说，“我觉得呢，这个事儿是不是可以这样看……”，而不是“你错啦，得听我的！”有时候啊，用个例子来解释自己的观点会特别管用。
比如说，对方不同意你的某个做法，你就可以说：“你看啊，上次那个事儿不就是这样嘛，结果多好呀。
”这样形象又生动，比干巴巴地讲道理可好多啦。
还有啊，别死脑筋，该让步的时候就得让步。
又不是打仗，非得争个你死我活的。
有时候适当让一让，对方也会觉得你这人好相处，说不定他也会让步呢。
就像拔河，你松一下劲，对方也可能松劲，这事儿不就好解决啦。
要是遇到那种特别难缠的，咋说都不听的，也别着急上火。
咱可以先放一放，等他冷静冷静再说。
说不定过会儿他自己就想通了呢。
就像那暴风雨，等它过去就好啦。
处理异议呀，其实就是人与人之间的一种交流和沟通。
咱得有耐心，有技巧，还得有颗宽容的心。
可别小看了这处理异议，这可是能让咱的人际关系更和谐，做事更顺利呢！你想想，要是每次都跟人吵得脸红脖子粗的，以后谁还愿意跟你打交道呀？但要是你能巧妙地处理好异议，那大家肯定都乐意跟你在一起，有啥事儿都愿意找你商量呢。
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(爱满分)
1、理赔案例2020早早练训练支持系列-爱满分学习地图2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句2020早早练训练支持系列《异议处理及促成-爱满分》目录01异议处理及促成02关键句演练03通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理及促成异议处理技巧介绍L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动 细心聆听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动（一般在促成时）这款产品单看价格的话可能有点高，但它的性价比非常高的但您购买这份保障计划除了抵御孩子重疾风险，还抵御了家长责任期缴费风险，这款返还型产品是最符合您要求的这个产品缴费太贵了澄清事实提出方案尊重理解异议处理-1：这个产品缴费太贵了1、交的越多，返的越多！如果交10万，满期返还生存金15万，如果缴费20万，满期返还生存金30万，并且缴费越高，平安为孩子提供的保障额度也越高2、缴费只是看起来很高，其实算起来一个月还不足1000元，一天才30元左右，也就是一包烟、一个汉堡的价格，但是带来的却是伴随孩子30年的百万重疾保障和满期1.5倍的高额返还3、从产品缴费和重疾保障的杠杆率来看，这款产品是性价比非常高的产品，1万元的缴费就能撬动100多万的重疾保障，杠杆率是1:100多；另外，不是产品贵，是我们的孩子需要更高的保障，如果现在我们不提前为孩子准备，以后他购买重疾险保费会越来越贵，性价比只会越来越低，有些负担我们提前为孩子承担，孩子未来会更轻松。
4、除此之外，在保险期间内，自带投保人豁免，不仅能给孩子保障，还能给投保人保障终身的保障是每个人都需要进行规划和配置的但孩子成长关键期的足额保障正是我们的优势，保险是可以根据个人情况随时加保的，而基础的保障是我们现在要考虑的只保30年是不是不好澄清事实提出方案尊重理解异议处理-2：只保30年是不是不好？1、三十年给付满期时，正值孩子刚刚成家立业、事业初创期，财力有限，资金需求大，这笔钱刚好给到孩子做支持2、随着保险市场和社会保险制度的不断发展和完善，三十年之后的社会保障体系一定优于今天，在这个产品保障期满之后，可以拿出钱来再投保当时最适合的保险产品3、人的一生中有两个疾病风险高发期：儿童时期和老年时期。
《异议处理》课件
竞争对手的口碑 可能比我们的口 碑更好，导致客 户产生异议
信息不对称：客户对产品或服务了解不足，产生误解 期望过高：客户对产品或服务的期望过高，导致不满意 沟通不畅：与客户沟通不畅，导致误解或矛盾 竞争对手：竞争对手的恶意攻击或诋毁，导致客户产生异议
PART FOUR
保持耐心和尊重， 认真听取客户的意 见和问题
促进业务发展：妥善处理异议，促 进业务发展，提高企业经济效益
提高客户满意度：有效处理异议可 以提升客户满意度，从而促进业务 发展。
提高工作效率：有效处理异议可以 减少重复工作，提高工作效率，从 而促进业务发展。
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增强客户信任：及时、专业地处理 异议可以增强客户对公司的信任， 从而促进业务发展。
的解决方案
理解客户的需求和期望 倾听客户的意见和建议 尊重客户的感受和想法 提供解决方案以满足客户的需求
提供解决方案：根据客户的需 求和期望，提供具体的解决方 案
了解客户需求：了解客户的需 求和期望，以便提供更专业的 建议和方案
展示专业能力：展示自己的专 业能力和经验，让客户信任你
的建议和方案
跟进反馈：在提供建议和方案 后，及时跟进客户的反馈，以
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分析和评估客户的需求
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跟进和反馈客户的反馈和意见
定期回访客户，了解客户对处理结果的满意度 收集客户反馈，分析处理效果 根据客户反馈，调整处理策略 持续跟踪客户需求，提供个性化服务
PART FIVE
礼貌回应：对异议者保持礼 貌，避免言辞激烈
保持冷静：面对异议时，保 持冷静，避免情绪激动
添加标题
挑战：客户对售后服 务的不满和质疑
促成与异议处理 曲泉成
在离开客户家之前，走到门口转身回来，在问客户到底是什么原因，或者让客 户提出我们工作中的改进意见。
四、促成的方法
9、生日促成法
在客户生日之前，与客户沟通，让客户明白：生日前与生日后同样的保额，所要 交的保费会差不少。
10、化整为零法
将保费分解到月到日，缓解客户缴费压力。 如：一天拿出30元，买一份保障计划，就能拥有30万的保障。
四、促成的方法
11、利益引诱法
在面谈客户时，准备一些精美的随手礼。针对一些爱占小便宜的客户使用。
12.把隐性问题变显性问题法
客户没有任何问题的情况下，自己给客户假设一个问题 并解决掉，以此来进行促成。
四、促成的方法
13、犹豫期法
在客户托词要考虑考虑时，可以借助保险犹豫期让客户先签单，后面有足够的时 间考虑。
二、异议的种类
4.不信任：
买保险容易，理赔难，所以都是骗人的 我朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续交费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买保险
三、异议处理的技巧
1.用心聆听 （Listen）
2.尊重理解 （Share）
四、异议处理话术
5、人早晚都会死的，买保险有什么用？
是的，我们每个人都是要死的。死的方式也无非有以下几种： 1）无疾而终：这是人类最完美的死法。可惜这种人太少了。 2）自杀：这是人类面对困惑最无奈的归属。 3）意外身故：这是人类最悲惨的结局。因为没想死的时候却突然 死去了。 4）疾病身故：暴病而亡到也罢了，多数人惨遭病魔蹂躏，苦不堪 言。 花光积蓄甚至负债累累，最后被折磨而死。人活一世，活着的时候 准备好挽救生命的看病钱；死后别给自己的亲人拉下一屁股债。这 就算活出了点人的情感和道德了。
异议处理5步曲,14个应答技巧,6000字长文解析(内含话术)
异议处理5步曲，14个应答技巧，6000字长文解析（内含话术）运营工作中，我们会面对很多客户。
他们通常会咨询很多问题，还会有各种异议。
面对这些异议，我们该如何处理呢？作者给我们分享了关于异议处理的底层逻辑和应答技巧，感兴趣的小伙伴不妨来看看~运营工作中，尤其是带有销转属性或客服属性的工种，不可避免地要面对客户咨询。
在沟通过程中，我们发现，无论工作人员口齿多么伶俐，服务多么周到，总还是要遇到各种各样的异议，异议处理绝对是一门必修课。
很多伙伴遇到用户异议，就会心烦意乱，甚至脾气暴躁，忍不住跟同事抱怨：这个客户怎么这样，我都说清楚活动规则了，还不依不饶我这个客户更奇葩，占了一次便宜，现在还想得寸进尺哎，别提了，我的也是难缠死了，问题一个接一个，就是不付款上面的场景，大家一定不陌生，你或者你的团队正在遭受着这样的困扰。
一方面我们要有用户思维，有着为用户服务的初心。
另一方面，我们不能强求工作人员像机器一样承受无止尽的负面情绪。
所以解决之道绝对不是“你干的就是这份工作，忍忍就好了”，而是帮助大家找到关键方法，从道和术双层面解决问题。
今天，本文就将从两个方面来聊聊异议处理：异议处理的底层逻辑异议处理的流程及技巧一、异议处理的底层逻辑上文提到，有的伙伴一遇到用户提要求、提异议就烦躁，总觉得这类客户难缠得很，浪费了一堆时间，往往没有收获。
其实产生这样的情绪，可以理解，但从根儿上说，是“跑偏了”。
说“跑偏了”，本质上就是说理解有误，尤其是对于异议处理这件事的底层逻辑没有理解清楚。
你看，我们又提到了这个互联网黑话——底层逻辑。
我们并不需要特别学术性地讨论这个话题，我们只需要知道，大多数情况下我们搞清楚一件事情的因果关系，就会非常接近这个答案。
因果是这个世界上最最重要的逻辑关系。
你很难想象，如果这个世界没有了因果逻辑会是怎样。
所有的结果都没有了来源，我们预判不了任何事情，甚至我们都理解不了任何事情，只能被动接受。
所以问到底层逻辑，至少是包含两个问号：它的前因是什么，即它为什么会出现？它的后果是什么，即它会带来什么可预判的变化？回到正题，我们说之前对于异议处理的理解有偏差，其实就是从底层逻辑上为这件事安装了一个新的“自洽的假逻辑”：异议出现，是因为总有用户带着挑剔的眼光鸡蛋里挑骨头它的后果是：处理来处理去，既耗费时间，又不一定成交还记得我们上一篇《运营人不可不知的10种心理效应》中的第六大效应么？过度理由效应，告诉我们人们天生拥有逻辑自洽的能力，不仅用户拥有，我们运营伙伴自己也同样适用。
客户沟通与异议处理技巧
导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，发吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，先生，真不好意思，让您久等了，请问„„
销售情景8当面拆的新包装，顾客试后仍要再拿新的，可仅剩一件
语言模板
导购：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去。
（4）消除心理障碍。抱有偏见的顾客总认为自己是正确的，向其请教看法正合他意，恰好能满足他发表"高见"的需要，导购代表也因此获得了一个说服对方的机会。在事实、数据的证明和友好的气氛下，肯会改变观点，愉快地接受导购代表的建议。
■6、比喻法
对货品不太了解的顾客，导购代表需要做进步的解释。通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如：赠阅宣传画册、商品演示。）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。
导购：小姐，先生，我可以感觉得出来，您做事非常细心，其实您刚才也说了这款衣服无论款式还颜色，您的男，女朋友穿都比较适合，可是您又说要等男，女朋友来了后再说。
我想知道，您男，女朋友穿出来不是也为了让你看吗？再说给他，她一个惊喜不好吗？
第一章如何处理服装的穿着问题
销售情景11顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走
■8、截断顾客后路法
有些顾客热心地挑选了一种货品之后，突然找借口说不要了，这对导购代表来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的导购代表总是想办法让顾客重新"回心转意"。在处理借口这类反对意见时，导购代表可以交替运用"询问"、"论证说明"和"处理反对意见"的方法。使用这种方法时要尽量以求教式的谦虚态度，切勿伤害到顾客的自尊心。
《异议处理技巧》课件
异议处理的注意事项
保持冷静
在处理异议时，要保持 冷静和客观，不要被情
绪左右。
尊重客户
尊重客户的意见和感受 ，不要攻击或贬低客户
。
提供专业建议
在处理异议时，要提供 专业性的建议和解决方
案。
及时处理
对于客户的异议，要及 时处理，不要拖延时间
。
06
异议处理的实战演练
模拟场景练习
总结词
通过模拟真实场景，让学生更好 地理解和应用异议处理技巧。
详细描述
在处理异议时，要保持友善的态度和语气，避免因异议处理不当而导致关系紧张 。通过友善的沟通，缓解紧张氛围，使客户感受到关心与尊重。
适时回应
总结词
选择合适的时机回应，避免过早或过晚。
详细描述
在客户表达完异议后，要选择合适的时机进行回应。过早回应可能让客户觉得被打断，过晚回应则可能让客户感 到被忽视。在合适的时机回应，能够更好地解决客户的问题和疑虑。
观察
观察客户的非言语行为， 如表情、肢体动作等，以 更好地理解其真实意图。
反馈
在客户表达完异议后，简 要重述客户的观点，确保 准确理解。
分类异议的方法
按照性质分类
将异议分为真实异议、虚假异议和隐 藏异议，真实异议是客户的真实顾虑 ，虚假异议是表面的托词，隐藏异议 是客户未明确表达的疑虑。
按照重要性分类
间接否定法
总结词
间接否定法是一种通过先肯定客户的异议，再提出自己的观点来处理异议的方法。
详细描述
间接否定法适用于客户的异议比较合理或者有部分正确的情况。销售人员可以先肯定客户 的异议，再通过提出自己的观点或提供其他选择来化解客户的疑虑。这种方法可以避免直 接否定客户，维护良好的客户关系。
促成及异议处理方法技巧32页
要点说明
• 倾听客户，并给予一定的回应，一般是表示赞同和认可，同 时继续引导客户介绍其他的事情
• 在真诚的前提下，尊重体恤客户的想法，并且把客户的异议 一般化
• 锁定客户异议，即是否还有其他原因，运用多种方法处理回 答（直接解答，采用间接、委婉的方式予以解决……）
• 提出解决异议的方法，约定解决方法的事情/承诺
沉默思考
• 沉默思考、反对意见逐 渐减少时
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购买讯号
当客户主动提出问题时
• 我需要去体检吗？ • 怎么样办理交费、办手续呢？ • 如果理赔，理赔款是否好拿？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到您吗？ • 如果您离开公司不干了呢？ • 如果我的手机丢了/换号码了怎么办？ • ……
一、推定承诺法（默认法）
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主 顾可以感受到收展员所介绍的保险利益，而客户只需付出 保费，便可获得这些利益
沟通举例：
• 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得 这些利益。如果一切没问题的话，我们让保单今天就生效吧？
• 陈先生，每年6000元的保费预算可以吗？ • 陈先生，受益人是选法定继承人吗？
• 利用言语和行动上的暗示，积极的尝试促成 • 如果客户还有迟疑，可以结合多种促成方法，多次促成
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接下来， 我们按照 LSCPA 原则，一起练习下处 理异议的方法吧！
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异议一：身体很健康，暂时不需要
恩！（点头、微笑），身体健康是最大的福气啊！ （L） 我理解您的想法，其实我的很多客户之前也是这样想的 （S） 除此之外，还有没有其他原因呢？（准客户：没有了），正是 因为我们现在身体好，才更应尽早考虑保险计划，因为如果年 纪大了，身体健康情况不好的话，保险公司未必会接受投保的 ，另外年轻时，投保的保费比较低，如果以后再考虑的话，保 费会更贵 （C） 如果您认可的话，我现在就帮您制定一份保险产品计划，为您 的健康保障需求 （P） 您看20万和30万的保障额度，哪个比较合适呢？ （A）
销售异议处理及促成
06 总结与建议
总结销售异议处理和促成的重要性
建立信任关系
有效的异议处理能够增强客户对销售人员的信任， 为后续的销售活动打下基础。
提高客户满意度
妥善处理异议可以提升客户满意度，增加客户回 头率和口碑传播。
提升销售业绩
通过解决客户疑虑，促成交易，从而提高销售业 绩。
对销售人员的建议和启示
倾听与理解
方都能接受的解决方案。
确认细节
在签约前，与客户确认合同细节， 确保双方对合同条款的理解一致，
避免后续纠纷。
促成签约
在谈判过程中，适时提出签约的 建议和意向，引导客户做出购买 决策。同时也要尊重客户的决定，
不强行推销。
05 案例分析
成功处理销售异议的案例
客户对产品质量提出质疑
销售人员通过提供产品详细检测报告和客户反馈，证明产品质量可靠，最终获 得客户信任并促成交易。
客户对价格过高表示不满
销售人员通过强调产品独特价值和售后服务，以及提供灵活的付款方式，成功 降低客户对价格的敏感度并达成合作。
运用促成技巧达成交易的案例
客户对购买决定犹豫不决
销售人员通过提出限时优惠和赠品，激发客户购买欲望，促使客户快速做出决策 。
客户对售后服务表示担忧
销售人员通过提供详尽的售后服务说明和客户见证，打消客户顾虑，促使客户放 心购买。
深入了解客户的实际需求和痛点，为他们提供针对性的解决方案。
提供定制化服务
根据客户的具体情况，提供定制化的产品或服务，以满足他们的特 殊需求。
说明解决方案的优势
详细说明解决方案的特点和优势，让客户明白选择该方案的益处和 必要性。
谈判和签约
灵活谈判
在谈判过程中，要灵活应对客户 的价格、交货期等要求，寻求双
成功处理客户异议的46个策略(第一部分)
投诉处理步骤
➢ 让顾客发泄 ➢ 充分道歉并表示关心 ➢ 收集信息 ➢ 给出一个解决的方法 ➢ 如果顾客仍不满意,问问他的意见 ➢ 跟踪服务
第一步：让顾客发泄
➢不先了解顾客的感 觉就试图解决问题 是难以奏效的。
➢只有在客户发泄完 后，他们才会听你 要说的话。
如何让愤怒的顾客冷静下来
支持 行为
情绪 平静
强调你对顾 客的诚意
深深地打动 你的顾客
足以让顾客 印象深刻
加强顾客的 忠诚度
总结
客户投诉处理技巧
抱怨对公司而言，是为了弥补产品或服务欠缺而 带来的损失，是挽留顾客的良好机会，是企业成 长的强大动力。因此我们务必重视顾客抱怨，强
化对顾客抱怨的处理。
处理顾客的抱怨首先务必坚持两 种良好的心态：
处理客户不满常见的错误行为
<6>表示或暗示客户不重要 <7>认为投诉、抱怨是针对个人的 <8>不及时通知变故 <9>以为用户容易打发 <10>语言含糊、打太极拳 <11>怀疑客户的诚实
处理客户不满常见的错误行为
<12>责备和批评自己的同事、表白自己的成绩 <13>为解决问题设置障碍（期待用户打退堂鼓） <14>假装关注：虽然言语体现关心，却忘记客户
第二步：充分道歉并表示关心
说声对不起
让顾客知道 你已经了解 了他的问题
第三步：收集信息
通过提问的方式，收集 足够的信息，以便帮助 对方解决问题
问题的力量
顾客有时会省略一些重要的信息， 因为他们以为这不重要，或恰恰忘 了告诉你。当你需要从顾客那里得 到一些特别的信息时，可运用提问 的技巧。
销售异议处理及促成
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午12时14分12秒上午12时14分00:14:1220.12.6
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.620.12.600:1400:14:1200:14:12Dec- 20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月6日星 期日12时14分 12秒Sunday, December 06, 2020
2.2 促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 利益驱动法 立刻行动法
2.3 促成的结束动作
给予客户安心感 祝贺客户，并告知领取投资确认书的时间和方式 表明日后将电话做定期投资情况报告 寻求转介绍 向客户道别
我们期望掌握流程以后
沟通时间 缩短
说服力 增强
订单成交率 提高
29
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.62020年12月6日 星期日 12时14分12秒 20.12.6
谢谢大家！
未来，我们仍可进步！
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.620.12.6Sunday, December 06, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。00:14:1200:14:1200:1412/6/2020 12:14:12 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.600:14:1200:14Dec -206-D ec-20
2.1 购买信号的出现
客户主动提出问题时： 我需要去你们公司签合同吗？ 打款时如何办手续？ 打款是不是很麻烦？ 如果我改变主意，不想投资了呢？ 如果以后有问题，我还是来找你吗？ 到期时是去银行还是去你们公司办理？
销售流程之异议处理
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。 2021年 1月10 日星期 日8时 28分4 秒Sund ay, January 10, 2021
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。21 .1.102 021年 1月10 日星期 日8时2 8分4 秒21.1. 10
百炼成钢
隋涛
销售流程及话术
接近洽谈
产品推荐Βιβλιοθήκη 促成促成 临门一脚 水到渠成
H2+O= / 水
通过火才会等于水
客户是水 保险是壶 你是火
开水才能喝
销售成交术
销售最重要的是【时间】 →如何在最【精简的时间】完成销售
客戶在邮储办理交易现场
客戶匆匆忙忙进入邮储营业厅 坐在椅上/站在一边等待（？分钟） 客戶到指定柜台办理（３分钟） 匆匆离开邮储营业厅
您是买5万，还是10万？ 零到九,这十个数字,请问你最喜欢那一个? 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担
心的呢？您只需填张投保单就行了。（递上笔） 您放心，这是目前最好的邮储保险产品，否则我们邮储也不会
代理了。
促成的态度
点燃思考？？
何时是最佳的切入时机？ 柜面人员准备的行销资料及
话术是否可以在最精简的时 间內准确的切入保险销售？
促成目的与观念
目的：帮助客户下定决心购买。 观念： 1、关门需要有自信心、决心和勇气 2、随时有关门的心理准备 3、推销的最终目的是关门，有关门才有结果 4、关门是帮助客户下决心 5、关门是试探推销工作的进程
促成信号
选择较安静的地方 膝盖打开，身体自然放松 正面交谈，态度友善，有笑容 翻看展示资料并提出疑问 配合地准备纸、笔、计算器 眼睛关注保单，手指轻搓下巴 认真地听您讲解并点头认同 深呼吸，做出要作决定的样子 拉拢椅子，身体前倾
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促成与异议处理 曲泉成
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭