企业员工培训《销售方法和技巧》
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5 主动控制谈话的方向
作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须 精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题 带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入“招到人了半个月走了，不给你钱呀”等话题， 就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。
出发，维持与其长期的、相互信任的关系；
3 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
4 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公
肥私。
4
成功销售人员条件
掌握行业知识和企业状况，了解客户业务； 了解行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业
的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、 售后服务等； 熟悉公司产品知识，做产品专家、应用专家； 掌握公司营销工具：工作APP、C端来源、收费 标准等。
实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。 换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能 把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
12
3、建立与客户的良好关系
如何获取客户信任
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终 达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
销售人员的工作内容
甄选客户 建立客户关系
拜访客户 建立联系的具体步骤
销售员的工作内容
甄选客户
1
拜访客户
2
3
建立客户关系
8
1、甄选潜在客户
销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户
主要渠道
报刊
广告
互联 网
Baidu Nhomakorabea走街
亲朋 好友
通过报刊、杂志、广告、互联网、走街、亲朋好友等多种途径去了解会使用我们的服务，哪 些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更 需要多花时间来做这部分的工作。
营造良好气氛 1
5 主动控制谈话的方向
显示积极的态度 2
6 保持相同的谈话方式
抓住客户的兴趣 3 和注意力
进行对话性质的拜访 4
7 有礼貌 8 表现出专业性
14
建立联系的具体步骤
1 营造良好气氛
营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好、 氛围好的情况下，才有可能产生合作的欲望。很多销售员见到 客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题， 例如：“哎呀你看天气太冷了，冻死我了”——这样的话题尽 可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。
9
2、拜访客户
销售员的第二项工作是
面对客户、拜访客户
所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧” 都是指在拜访客户的过程中所要用到的 各种技巧。
10
3、建立与客户的良好关系
销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工 作，但是却被很多销售员忽视了。
维持一个老客户是开发一个新客 户的成本的1/5
4 进行对话性质的拜访
设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户 多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后 客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客户不说 话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的 拜访。
16
建立联系的具体步骤
11
3、建立与客户的良好关系
专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？
1930年，美国著名的营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我们暂且叫它 E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍它的第一个技巧——建立联系。
销售技巧——建立联系
如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是每个销售员必须具备的最基 本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是 为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
2 显示积极的态度
要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一个 积极的销售员谈合作，而不愿意和一个消极的人沟通，因此， 销售员一定要表现出积极的态度。
15
建立联系的具体步骤
3 抓住客户的兴趣和注意力
一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位 客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销 售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。 你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话 题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、 可以调动他兴趣的话题。
业务人员
销售技巧培训
小樊 202X/05
这里可以输入公司/团队名称
1 成功销售人员的条件
目
录
2 销售人员的工作内容
CONTENTS
3 常见销售技巧
1 PART
成功销售人员的条件
素质方面的要求 市场知识要求
业务方面的要求
成功销售人员的条件
素质方面的要求
1 忠于客户、忠于公司、忠于自己； 2 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求
业务方面的要求
5
成功销售人员的条件
市场知识要求
懂得市场调研与市场预测；了解商家需求； 引导商家做特殊的服务。
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状 况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠 道等
树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同
事密切配合，团结协作
6
2 PART
研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5， 但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间 去照顾，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要 部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关 系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定 额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的 奖金。
拜访客户技巧
大方得体，要有自信； 开场白或介绍明确、清晰； 建立纽带关系，通常按我们可以提供的服务与客户的招聘需求
为纽带，比如：今天来给你演示一下看看，让您也知道这个 APP产品到底起什么样的等； 建立融洽的关系，一般指与客户沟通比较顺畅，客户有兴趣愿 意跟你聊 。
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建立联系的具体步骤
在初次销售拜访中，要注意以下八个问题：
作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须 精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题 带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入“招到人了半个月走了，不给你钱呀”等话题， 就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。
出发，维持与其长期的、相互信任的关系；
3 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
4 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公
肥私。
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成功销售人员条件
掌握行业知识和企业状况，了解客户业务； 了解行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业
的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、 售后服务等； 熟悉公司产品知识，做产品专家、应用专家； 掌握公司营销工具：工作APP、C端来源、收费 标准等。
实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。 换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能 把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
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3、建立与客户的良好关系
如何获取客户信任
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终 达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
销售人员的工作内容
甄选客户 建立客户关系
拜访客户 建立联系的具体步骤
销售员的工作内容
甄选客户
1
拜访客户
2
3
建立客户关系
8
1、甄选潜在客户
销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户
主要渠道
报刊
广告
互联 网
Baidu Nhomakorabea走街
亲朋 好友
通过报刊、杂志、广告、互联网、走街、亲朋好友等多种途径去了解会使用我们的服务，哪 些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更 需要多花时间来做这部分的工作。
营造良好气氛 1
5 主动控制谈话的方向
显示积极的态度 2
6 保持相同的谈话方式
抓住客户的兴趣 3 和注意力
进行对话性质的拜访 4
7 有礼貌 8 表现出专业性
14
建立联系的具体步骤
1 营造良好气氛
营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好、 氛围好的情况下，才有可能产生合作的欲望。很多销售员见到 客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题， 例如：“哎呀你看天气太冷了，冻死我了”——这样的话题尽 可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。
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2、拜访客户
销售员的第二项工作是
面对客户、拜访客户
所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧” 都是指在拜访客户的过程中所要用到的 各种技巧。
10
3、建立与客户的良好关系
销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工 作，但是却被很多销售员忽视了。
维持一个老客户是开发一个新客 户的成本的1/5
4 进行对话性质的拜访
设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户 多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后 客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客户不说 话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的 拜访。
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建立联系的具体步骤
11
3、建立与客户的良好关系
专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？
1930年，美国著名的营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我们暂且叫它 E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍它的第一个技巧——建立联系。
销售技巧——建立联系
如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是每个销售员必须具备的最基 本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是 为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
2 显示积极的态度
要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一个 积极的销售员谈合作，而不愿意和一个消极的人沟通，因此， 销售员一定要表现出积极的态度。
15
建立联系的具体步骤
3 抓住客户的兴趣和注意力
一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位 客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销 售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。 你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话 题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、 可以调动他兴趣的话题。
业务人员
销售技巧培训
小樊 202X/05
这里可以输入公司/团队名称
1 成功销售人员的条件
目
录
2 销售人员的工作内容
CONTENTS
3 常见销售技巧
1 PART
成功销售人员的条件
素质方面的要求 市场知识要求
业务方面的要求
成功销售人员的条件
素质方面的要求
1 忠于客户、忠于公司、忠于自己； 2 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求
业务方面的要求
5
成功销售人员的条件
市场知识要求
懂得市场调研与市场预测；了解商家需求； 引导商家做特殊的服务。
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状 况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠 道等
树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同
事密切配合，团结协作
6
2 PART
研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5， 但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间 去照顾，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要 部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关 系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定 额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的 奖金。
拜访客户技巧
大方得体，要有自信； 开场白或介绍明确、清晰； 建立纽带关系，通常按我们可以提供的服务与客户的招聘需求
为纽带，比如：今天来给你演示一下看看，让您也知道这个 APP产品到底起什么样的等； 建立融洽的关系，一般指与客户沟通比较顺畅，客户有兴趣愿 意跟你聊 。
13
建立联系的具体步骤
在初次销售拜访中，要注意以下八个问题：