沟通技能训练——拜访八步骤
沟通技能训练拜访八步骤
库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借 口。 掌握敌人的动态，采取对策 。
销售陈述
何谓推销 FAB法则 反对意见的处理
销售陈述——何谓推销？
实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
置
行政工作
访问成果的记录 铺货的记录 市场情报的整理 确保履行了你的工作职责
回顾与总结
为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？
结束
谢谢观赏
意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这
么想”“难怪您这么说…”“这应该的…”
缔结—心理准备
心理障碍
害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不
必强求 想象中要求订货是件可怜的模样
缔结—心理准备
正确的心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会
回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖
小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
销售陈述——FAB法则
沟通技能训练之拜访八步骤
提供解决方案
总结词
提供有效的解决方案
详细描述
针对客户提出的异议，应迅速给出合理的解决方案，如 调整产品功能、提供优惠方案或加强售后服务等，以消 除客户的疑虑。
总结词
展示诚意和灵活性
详细描述
在处理异议时，要展现出诚意和灵活性，积极与客户沟 通，听取他们的意见和建议，寻求双方都能接受的解决 方案。
总结词
客户需求和期望
了解客户的需求和期望，有助于制 定更符合客户需求的沟通策略。
明确拜访目的
01
02
03
设定明确的目标
在拜访前，要明确此次拜 访的目标，如建立联系、 解决问题、推销产品等。
制定计划
为实现目标，需要制定详 细的计划，包括时间安排 、话题选择、沟通方式等 。
准备问题
针对目标，准备一些问题 以便在拜访中向客户提问 ，了解客户需求和意见。
切忌夸张失实
自我介绍时要实事求是，避免夸 张和失实，以免给对方留下不良
印象。
了解对方需求
主动询问
通过主动询问了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足对方的要求。
耐心倾听
在了解对方需求时，要耐心倾听对方的意见和建 议，不要打断对方。
切忌忽视对方需求
在了解对方需求时，要认真对待对方的意见，不 要轻易忽视对方的需求。
确认下次拜访的具体细节和计划。
08
后续跟进
发送感谢信
感谢信内容
在信中向客户表达感谢 ，强调客户的支持和信 任，同时重申业务关系 的重要性。
发送时机
在拜访结束后尽快发送 感谢信，以示尊重和感 激。
注意事项
确保信件书写规范、语 言得体、表达诚恳，同 时注意信件的格式和排 版。
陌生拜访的八个步骤
•
1、 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情
况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。
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• 2、耐心、详细的为每一个顾客介 绍一些公司情况、产品机理、现场 优惠政策，选择合适的切入点投其 所好，要反映灵活，保持声音甜美， 抓住内容的精髓引导顾客的购买欲 望。
• 3、对迟疑的新顾客，不可过分强
• 还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁 新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧 张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。
• 2021/10/10总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的
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• 3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优 秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整 的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
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• 态度：
•
• 进门之前一定要让显示自己 态度诚实大方！同时避免傲慢、 慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良 态度。
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• 注意：
•
• 严谨的生活作风能代表公司 与个人的整体水准，千万不要让 换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
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• 第三步：赞美观察 • 拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每
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3、不要让顾客说出异议：善于利用 顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会 随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味 穷追不舍，以至于让顾客产生厌烦，
赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸
张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。
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沟通技能训练之客户拜访八步骤讲座
沟通技能训练之客户拜访八步骤讲座汇报人：日期:•客户拜访概述•第一步：预约客户•第二步：准备拜访目录•第三步：陌生拜访•第四步：深入交谈•第五步：确定关系•第六步：处理异议•第七步：结束拜访目录•第八步：拜访后续01客户拜访概述客户拜访通常包括面对面会议、电话拜访、电子邮件或社交媒体互动等多种形式。
建立并维护与客户的良好关系提供解决方案并解决客户问题增进客户满意度和忠诚度了解客户需求和期望明确拜访目的，收集客户信息，准备相关资料和工具。
准备工作预约拜访时间寒暄与自我介绍与客户预约合适的拜访时间，确保客户有足够的时间和意愿接待。
与客户进行简单的寒暄，然后自我介绍，建立初步的信任和友好关系。
030201通过开放性问题或引导性陈述，了解客户的需求、期望和现状。
探询客户需求根据客户需求，提供相应的解决方案或产品建议。
提供解决方案针对客户的异议或顾虑，给予合理的解释和解决方案。
处理客户异议与客户商定后续的行动计划或跟进措施。
确定后续行动感谢客户的接待和时间，总结本次拜访的主要内容和下一步计划。
结束拜访02第一步：预约客户提高效率预约可以确保您在客户方便的时间进行拜访，避免浪费时间。
建立互信通过预约，客户可以更好地了解您的身份和目的，有助于建立互信关系。
准备充分提前了解客户的需求和背景，可以更好地准备拜访内容和策略。
明确您的目标客户群体，以便更好地选择合适的拜访对象。
在预约前了解客户的需求和背景，以便更好地满足其需求。
根据客户需求和背景，制定详细的拜访计划，包括拜访目的、内容、时间等。
选择客户方便的时间进行拜访，避免在客户忙碌或不方便的时候打扰。
确定目标客户了解客户需求制定拜访计划选择合适的时间在预约过程中要尊重客户的时间和隐私，不要频繁打扰或骚扰客户。
尊重客户在预约过程中要保持礼貌和耐心，不要与客户发生争执或冲突。
保持礼貌在预约后要确认拜访的细节和时间，确保拜访顺利进行。
确认细节预约客户的注意事项03第二步：准备拜访了解客户背景收集客户基本信息包括客户的公司名称、行业、主要产品或服务、市场地位等。
《拜访八步骤》课件
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的 问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和 认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对 方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和 实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充 的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行 动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关 键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。
拜访八步骤(业务员版)
6-5目的：
获得生意后，明确双方所需要的下一步。
六、建议定货（续）
3、抗拒处理的重要性（销售从被拒务员的纠缠，或
得到更大议价空间，如我们因而退缩或
不解决，便会失去订单。
六、建议定货（续）
4-1抱怨处理
嫌货人才是买货人
目的是解决问题，而不是参加辩论赛。 不要尝试和生气的人做理智对谈。 不要有太明显的情绪化反应。 不要一味推卸责任，做缩头乌龟。 不要轻易在客户面前批评同事或同行。 注意其他的沟通礼仪。
七、确认订货，道谢！
根据商谈结果填写出货单、交易卡与客户
确定出货之时间。
温馨提示：
1. 2.
进货量=拜访期间的销售量*1.5-现有库存 不要恶性塞货!
J.佩帕德&P.罗兰
J.布莱恩 司金銮 Richard Koch 彼得.圣洁 特里.拉莫斯.普里尔 乔恩.思布尔思特 杂志 报纸
小组讨论（一）：描述一段“铺市过程”
各组讨论 以统一100辅市为话题
时间：
准备10分钟 发言5分钟
六、建议定货（续）
6-2目的：
----说明你的建议及利益
向客户表明我们所建议的是可行方法，能 够发展生意，满足客户需要，增加利润。
说明你的主意； 主意要简单清楚； 详细解释主意的特点及所带来的利益
六、建议定货（续）
6-3目的：
---提供具体详情
向客户解释你的建议是如何运作。谁人、 何时、何地、做什么、怎样做等。
访前准备的心理建设
太阳每天 总是新的 有备无患
二、海报粘贴
位置: 选择有效位置—不易被其它海报覆盖.
作用:指引消费!
拜访的八个步骤
拜访的八个步骤第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
客户拜访八步骤
准备拜访资料
准备产品或服务资料
根据客户的业务需求和关注点，准备相关的产品或服务资料，包括 技术参数、功能特点、使用场景等，以展示公司的实力和优势。
准备市场和行业资料
收集和整理与客户的业务相关的市场和行业资料，包括市场趋势、 竞争对手情况、政策法规等，以提供更全面的信息和支持。
准备个人资料
整理个人简历、职业经历、专业技能等资料，以便在拜访中展示自己 的专业能力和经验。
02
第二步：准备拜访
了解客户背景信息
了解客户的公司背景
包括客户的公司规模、业务范围、主要产品或服务等信息，有助 于更好地理解客户的需求和痛点。
了解客户的市场地位
分析客户在市场中的竞争地位、市场份额等信息，有助于判断客户 的实力和潜力。
了解客户的组织结构
掌握客户的组织结构、决策流程等信息，有助于确定与客户的沟通 方式和策略。
客户拜访八步骤
汇报人： 日期:
目 录
• 第一步：预约客户 • 第二步：准备拜访 • 第三步：进入主题 • 第四步：听取客户意见 • 第五步：展示解决方案 • 第六步：协商合作事宜 • 第七步：结束拜访 • 第八步：后续跟进
01
第一步：预约客户
预约客户的重要性
确保会面得到许可
在拜访客户前，预约可以确保客户对会面的认可 ，避免唐突拜访带来的不必要麻烦。
准备充分
提前准备好产品或服务的详细介绍，包括功能、特点、使用方法等，以便在展示过程中能够流畅地向客户介绍。
强调差异化优势
突出产品或服务的独特优势和差异化特点，让客户感受到与其他同类产品或服务的不同之处。
展示成功案例和客户见证
准备案例和见证
提前准备一些成功的案例和客户见证，以便在展示过程中 能够向客户展示产品或服务的实际效果和应用场景。
快消品拜访八步骤
建立可靠性的要点
诚挚
诚挚的作风 诚挚的谈吐
礼貌 技能性 平易
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店情察看
检查POP的张贴 库存及周转的情况检查 寻找陈列机会及竞品的状况
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礼貌—专业的穿着
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店情察看——库存
库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工 作之一 。
成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
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建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别 人获得利益的实例，列出足够的证据。
利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾 客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱 的。
别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得 利益的实例是不能动摇的证据
建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得 出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
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销售陈述—反对意见处理的基本程序
缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会， 感谢顾客提出反对意见。
探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询 的真正技巧，诚心了解更深入的原因。
聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者 （话外之话）
答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去 解决反对意见。
8
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
拜访客户的八大步骤 -回复
拜访客户的八大步骤-回复【拜访客户的八大步骤】在当今的商业环境中，有效的客户拜访是建立和维护良好业务关系、推动销售进程的重要手段。
以下是经过精心策划和实践验证的拜访客户的八大步骤，以确保每一次的客户拜访都能达到预期目标，提升客户满意度，并最终实现双赢。
1. 准备阶段：在拜访客户之前，充分的准备工作至关重要。
首先，深入了解客户背景信息，包括但不限于公司的规模、行业地位、主要产品或服务、经营状况以及可能的需求痛点。
其次，明确拜访目的，这可能是介绍新产品、解决现有问题、寻求新的合作机会等。
此外，准备好相关资料如产品手册、案例分析、解决方案等，确保能准确、全面地展示自身优势和价值。
2. 预约安排：与客户进行有效沟通，提前约定合适的时间、地点及参与人员，尊重对方的日程安排并确保双方都能在一个轻松、专注的环境下展开对话。
同时，在预约过程中可以简要告知拜访的目的，让客户有所准备，提高会谈效率。
3. 制定拜访策略：根据前期收集的信息和拜访目的，设计针对性的沟通策略和话题框架，预见可能的问题和挑战，并提前准备好应对方案。
设想最佳结果和最坏打算，确保无论遇到何种情况都能游刃有余。
4. 抵达现场：按时到达约定地点，着装得体，展现专业形象。
见面之初，应通过友好的寒暄和对客户的关心拉近距离，营造良好的交流氛围。
5. 正式会谈：依据既定策略展开讨论，先倾听客户的需求和问题，再结合自身的解决方案提出建议。
在这个过程中，注重双向交流，适时提问引导，使客户感受到被重视和理解。
展示产品或服务的优势时，尽可能使用实际案例、数据支撑，增强说服力。
6. 解答疑问与处理异议：针对客户提出的疑问或异议，耐心、诚实地给予解答，必要时提供进一步的证据或实例支持。
对于暂时无法解答的问题，承诺后续跟进，保持诚实透明的态度，赢得客户的信任。
7. 达成共识与确定下一步行动：在会谈结束前，总结讨论的关键点，确认双方的理解是否一致，尝试引导客户认同并接受你的提议。
陌生拜访的八个步骤ppt课件
• B: 准备： 外部准备
• 1） 仪表准备：“人不可貌相”是用 来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要成功，就要 选择与个性相适应的服装，以体现专业 形象。通过良好的个人形象向顾客展示 品牌形象和企业形象。最好就是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企 业文化良好。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相 信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接 触是奠定成功的基石。
• 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 7
•2、计划准备：
• A; 计划 • 1）计划目的： • 由于我们的保险销售模式是具有连续性的。
• （3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰 的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高， 文化底蕴丰富，
• 销售员可以与其充分的沟通
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• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这
户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称 为“家庭的味道”， • 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用 眼睛来观察的！ • 通过我们的观察可以了解顾客的身份、 地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
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• 3）计划路线： 按优秀的计划路线来进行 拜访，制个访问计划吧！ • 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是 明天顾客拜访的起点。 • 销售人员要做好路线规则，统一安排好工 作，合理利用时间，提高拜访效率。
• 4）计划开场白： 如何进门是我们遇到的 最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以 掌握75%的先机。
•
1、 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞
查出真正异议的原因。
销售拜访八步骤培训解析
销售拜访八步骤培训解析销售拜访是一种非常重要的销售工作技巧，通过拜访客户可以建立良好的人脉关系，并提供专业的销售服务。
以下是针对销售拜访的八个步骤的培训解析：1. 第一步：准备工作在进行销售拜访之前，销售人员需要提前做好充分的准备工作。
这包括了解客户信息、研究市场情况和竞争对手等。
销售人员还应该制定拜访目标和计划，确保有一个清晰的方向。
2. 第二步：描绘愿景在拜访中，销售人员需要通过讲述公司产品或服务的优点和特点来吸引客户的注意。
销售人员可以使用故事或案例来向客户传达产品或服务的价值，以期让客户产生兴趣。
3. 第三步：发现需求在与客户交流时，销售人员应该注重倾听客户的需求和问题。
通过问问题和聆听客户的回答，销售人员可以更好地了解客户的具体需求，并根据这些需求提供相应的解决方案。
4. 第四步：呈现解决方案在这一步骤中，销售人员需要向客户详细介绍如何解决客户的需求。
销售人员应该清晰地列出产品或服务的特点和优势，并说明如何实现这些特点和优势。
销售人员可以使用演示、案例或资料来支持自己的演讲。
5. 第五步：回答客户疑虑在拜访过程中，客户可能会有一些疑虑或担心。
销售人员需要及时回答客户的问题，并解决客户的疑虑。
销售人员可以用事实和数据来支持自己的回答，以增加客户的信任和理解。
6. 第六步：提出建议根据客户的需求和产品特点，销售人员可以向客户提出一些建议。
这些建议可能包括产品的选择、定价和交付方式等。
销售人员应该根据客户的情况和意愿来提出合适的建议。
7. 第七步：达成共识在进行销售拜访时，销售人员需要与客户达成共识。
这意味着双方都同意合作，并愿意进行进一步的合作交流。
销售人员可以通过总结和确认双方的共识来确定下一步的行动。
8. 第八步：跟进销售机会销售人员在销售拜访后应该及时跟进销售机会。
这包括发送感谢邮件、提供更多信息或文件，并尽快解决客户的问题或疑虑。
销售人员还可以定期与客户进行沟通，以确保客户的满意度和忠诚度。
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沟通技能训练——拜访八步骤
小组讨论——FAB法则
n 黛安芬牌胸罩特征： n 开口前设 n 含莱卡纤维 n 尺码齐全 n 款式新颖
沟通技能训练——拜访八步骤
小组讨论（二）
n 准备10分钟 n 请代表上来描述
沟通技能训练——拜访八步骤
决，不可官腔官调 n 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 n 感谢对方指导，期待继续莅监指教
沟通技能训练——拜访八步骤
建立可靠性的要点
n 诚挚
n 诚挚的作风 n 诚挚的谈吐
n 礼貌 n 技能性 n 平易
沟通技能训练——拜访八步骤
店情察看
n 检查POP的张贴 n 库存及周转的情况检查 n 寻找陈列机会及竞ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的状况
销售陈述——FAB法则
n 特征 n 功效 n 利益 n 因为―――――――――――特点 n 你将能够―――――――――功能 n 你可以有―――――――――利益
沟通技能训练——拜访八步骤
销售陈述——FAB法则分析程序
n 列出产品的特征。 n 决定每一种特征的功效。 n 以利益的六种角度，对每一种功效开发
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
n 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
n 造成友好的谈话气氛。 n 获得注意并鼓励顾客的参与。 n 明确访问目的。 n 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 n 为商谈进行建立融洽的气氛。
沟通技能训练——拜访八步骤
开场白
良好的开场白
n 把结论提示在前 n 能够捉住注意力 n 以顾客利益为焦点导入商谈 n 掌握竞争问题的重点 n 可以处理一些反对意见
回忆及遵守您对客户之承诺。 n 内部的协调。 n 确切填写日报表。 n 不放弃任何机会。
沟通技能训练——拜访八步骤
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
沟通技能训练——拜访八步骤
沟通技能训练——拜访八步骤
开场白
开场技巧
n 直呼客户的姓名以便使其感到亲切 n 友好地问候店内所有的工作人员 n 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 n 专业式的开场话题
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
沟通技能训练——拜访八步骤
专业式的开场白
n 称赞
让对方觉得舒服
沟通技能训练——拜访八步骤
销售陈述
n 何谓推销 n FAB法则 n 反对意见的处理
沟通技能训练——拜访八步骤
销售陈述——何谓推销？
n 实际上你并不是去向顾客推销。 n 你是要去帮助顾客明确化其需求。 n 促使顾客建立充实需求的程序。 n 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
沟通技能训练——拜访八步骤
沟通技能训练——拜访 八步骤
2020/11/24
沟通技能训练——拜访八步骤
事先说明
n 本课程是为快速消费品的推广人员进行 销售沟通培训所用。
n 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主 线，强调销售的基本方法及技能。
n 重点在销售沟通。
沟通技能训练——拜访八步骤
沟通的基础
n 自信 n 自信 n 自信
沟通技能训练——拜访八步骤
n 以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
n 惊异的叙述
n 以惊异的消息引发顾客的注意力
沟通技能训练——拜访八步骤
小组讨论（一）：描述一段“开场白”
n 各组讨论 n 应用柔和式或专业式的话题 n 时间：
n 准备5分钟 n 发言5分钟
沟通技能训练——拜访八步骤
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设
含来卡织维 尺码齐全 款式新颖
功效
操作方便 不易掉落
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身
高贵优雅 适合潮流
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
n 以“您”为出发点的态度 n 以对方关心的重点为话题------跟使用产
品有关的 n 聆听对方的话，特别是话中之话 n 言辞及非言辞的表现 n 设身处地的谈话方式
沟通技能训练——拜访八步骤
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
n 不辩驳自己，诚挚的表现 n 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
目的
n 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。
n 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
沟通技能训练——拜访八步骤
访问的基本步骤
n 一、推销前的准备 n 二、开场白 n 三、店情的查看——铺货与库存的检点 n 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 n 五、缔结——收场，收款 n 六、商品陈列 n 七、行政工作 n 八、访问成果回顾与总结
沟通技能训练——拜访八步骤
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
沟通技能训练——拜访八步骤
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
n 检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 n 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 n 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。
沟通技能训练——拜访八步骤
礼貌—专业的穿着
沟通技能训练——拜访八步骤
店情察看——库存
n 库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工 作之一 。
n 成为推销数量的理由根据 。 n 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理
化而建立信赖关系 n 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓
库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借 口。 n 掌握敌人的动态，采取对策 。
n 探询
澄清对方的需求
n 引发好奇心
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
n 诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
沟通技能训练——拜访八步骤
专业式的开场白
n 提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
n 提供创意
为顾客提供创意而获得好感
n 戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉