沟通技能训练——拜访八步骤

沟通技能训练——拜访八步骤
销售陈述
n 何谓推销 n FAB法则 n 反对意见的处理
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销售陈述——何谓推销？
n 实际上你并不是去向顾客推销。 n 你是要去帮助顾客明确化其需求。 n 促使顾客建立充实需求的程序。 n 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
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沟通技能训练——拜访八步骤
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
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推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
n 检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 n 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 n 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。
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开场白
开场技巧
n 直呼客户的姓名以便使其感到亲切 n 友好地问候店内所有的工作人员 n 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 n 专业式的开场话题
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
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专业式的开场白
n 称赞
让对方觉得舒服
n 以“您”为出发点的态度 n 以对方关心的重点为话题------跟使用产
品有关的 n 聆听对方的话，特别是话中之话 n 言辞及非言辞的表现 n 设身处地的谈话方式
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建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
n 不辩驳自己，诚挚的表现 n 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
n 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
n 造成友好的谈话气氛。 n 获得注意并鼓励顾客的参与。 n 明确访问目的。 n 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 n 为商谈进行建立融洽的气氛。
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开场白
良好的开场白
n 把结论提示在前 n 能够捉住注意力 n 以顾客利益为焦点导入商谈 n 掌握竞争问题的重点 n 可以处理一些反对意见
n 以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
n 惊异的叙述
n 以惊异的消息引发顾客的注意力
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小组讨论（一）：描述一段“开场白”
n 各组讨论 n 应用柔和式或专业式的话题 n 时间：
n 准备5分钟 n 发言5分钟
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建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
回忆及遵守您对客户之承诺。 n 内部的协调。 n 确切填写日报表。 n 不放弃任何机会。
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开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
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沟通技能训练——拜访 八步骤
2020/11/24
沟通技能训练——拜访八步骤
事先说明
n 本课程是为快速消费品的推广人员进行 销售沟通培训所用。
n 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主 线，强调销售的基本方法及技能。
n 重点在销售沟通。
沟通技能训练——拜访八步骤
沟通的基础
n 自信 n 自信 n 自信
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目的
n 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。
n 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
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访问的基本步骤
n 一、推销前的准备 n 二、开场白 n 三、店情的查看——铺货与库存的检点 n 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 n 五、缔结——收场，收款 n 六、商品陈列 n 七、行政工作 n 八、访问成果回顾与总结
决，不可官腔官调 n 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 n 感谢对方指导，期待继续莅监指教
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建立可靠性的要点
n 诚挚
n 诚挚的作风 n 诚挚的谈吐
n 礼貌 n 技能性 n 平易
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店情察看
n 检查POP的张贴 n 库存及周转的情况检查 n 寻找陈列机会及竞品的状况
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礼貌—专业的穿着
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店情察看——库存
n 库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工 作之一 。
n 成为推销数量的理由根据 。 n 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理
化而建立信赖关系 n 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓
库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借 口。 n 掌握敌人的动态，采取对策 。
n 探询
澄清对方的需求
n 引发好奇心
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
n 诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
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专业式的开场白
n 提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
n 提供创意
为顾客提供创意而获得好感
n 戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉
出一个或更多利益 n 编成“FAB叙述词” n 实际应用中只需要强调“利益”
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小组讨论——FAB法则
n 黛安芬牌胸罩特征： n 开口前设 n 含莱卡纤维 n 尺码齐全 n 款式新颖
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小组讨论（二）
n 准备10分钟 n 请代表上来描述
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销售陈述——FAB法则
n 特征 n 功效 n 利益 n 因为―――――――――――特点 n 你将能够―――――――――功能 n 你可以有―――――――――利益
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销售陈述——FAB法则分析程序
n 列出产品的特征。 n 决定每一种特征的功效。 n 以利益的六种角度，对每一种功效开发
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设
含来卡织维 尺码齐全 款式新颖
功效
操作方便 不易掉落
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身
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利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
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