零售超市供应商谈判与谈判技巧

供应商谈判与谈判技巧

最佳的商品采购谈判往往会使消费者获得最大的实惠，同时也会使超市与供应商喜获双赢的果实。商品采购谈判的核心是“议价”，也就是说采购人员与供应商就商品价格及交易条件直接进行谈判。那么，如何做好或达到这种双赢的谈判结果呢？

一、何为谈判：

谈判可以称之为协商或交涉，是采购工作中最吸引人的部分，大多数人都认为采购谈判是一种讨价还价的行为，其实，谈判的定义应为：买卖之间商谈或讨论以达成协议。成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议应包含所有交易的条件，并不仅仅是价格。

二、谈判目标（总体目标,非针对某一具体谈判的目标）

（一）、在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格；（二）、促使供应商按合约规定准时执行合约

（三）、在执行合约时，取得某一程度的控制权；

（四）、说服供应商给本公司最大程度的合作

（五）、与表现好的供应商建立互利的良好关系。

三、谈判项目（内容）

（一）、品质：品质必须符合买卖双方约定的要求或规格。通常品质以下列方法中的一种来表现：

1、市场上的商品的等级

2、品牌价商业上常用的标准

3、物理或化学的规格

4、性能的标准

5、工程图

6、对于瑕疵或仓储运输过程中损坏的商品，应要求退货或退款。（二）、价格：价格是所有谈判中最重要的项目，如何让供方配合综合超市的高品质低价格策略？最主要的是要列举以下的好处：

1、大量采购销货迅速；

2、低价购进低价销出（周转快）；

3、节省运费（大批购进，量贩售出）；

4、降低销售费用，消除库存；

5、迅速了解顾客需求（快捷保密的网络查询系统）；

6、付款迅速无资金占压（严格执行超市标准化作业，凭借公司雄厚的资金实力，树立良好的商业信誉）；

7、增加市场占有率（公司计划5年之内建立5家大型购物中心，100家连锁便民超市）。

（三）、订购量：以适当、及时为原则，而不能以供应商希望的数量为依据，否则一旦存货滞销时会导致利润降低、资金积压及空间浪费。（四）折扣：可分为数量折扣、付现金折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣及新品折扣等等。

（五）、付款条件：付款条件与采购价格息息相关。

（六）、交货期：一般而言，交货期越短越好，因为交货期缩短的话，

订货的次数可以增加，订购数量就可以减少，库存的压力也会

降低，仓储空间的需求就减少，对于确实谈妥的大批量商品（可

以取得大批量折扣价），可以采取分批进货的方式。

（七）、售后服务保证：对于需要售后服务的商品，例如家电类用品、电脑、相机等，在谈判时要求供应商在商品包装内，提供该商品售后服务维修单位名称、地址、电话等，使顾客日后在需维修所购商品时直接与店家联系。

（八）、广告赞助：为增加公司利润，应积极与供应商谈判，争取更多的广告赞助。广告赞助如下：

1、DM费用（成本费）；

2、端架费；

3、统一收款小票后的广告费；

4、停车看板的广告赞助；

5、购物车广告板的赞助；

6、卖场灯箱的赞助；

7、堆头费；

8、购物袋；

9、横幅；

10、大型促销活动费；

11、特殊陈列费；

（九）进货奖励：概念：在某一时间内，达到一定的进货金额供应商给的奖励。数量奖励指对一定的订货数量给某种幅度的折

扣。采购人员应适当地要求供应商给进货额的1—5%的年进货

奖励来提高利润。

以上几点是针对新的供应商，针对已合作过的供应商洽谈内容可延伸以下：

（一）销售分析：1最近时期的销售情况；2商品销售最好的或最坏的商品，原因是什么；3顾客反馈；

（二）利润：1销售很好，是否能再降低进价以扩大销售；2销量达到供应商返利要求，供应商应给返利；3供应商的通道费；4发现比其它同行市场价格高要求将价格高的部分利润返回。

（三）促销安排：1新品上市时的推广促销；2节假日的促销活动；3店庆及超市组织的促销活动；4供应商自身的产品促销活动；5促销的配合与衔接；6促销员的管理；7促销品的管理；8促销期间订单加大，供方需货源保证；9促销费用；10促销商品的特殊陈列、DM宣传；

（四）供货情况：1严格控制畅销商品的断货、缺货现象；2与供应商一起分析断货的原因：信息沟通不畅还是供应商生产能力、供应能力或运输跟不上的原因或者还有其它原因。处理方式：能否从其它渠道暂时先救急用；3在商品畅销的情况下，要求对本超市优先提供；4对于滞销或销售缓慢的商品，分析原因后采取相应对策如：降价处理、促销、调整货贺位置、退货商品等；5要求供应商建立与本超市的信息系统相连接的信息系统，以便及时的信息传递；6对缕次断货的供应商采取相应惩罚措施。

（五）送货：1直接送货交货天数；2送到配送中心；3送货的预约，要求及时到货。

（六）价格分析：1其他同行同样商品的售价；2其他品牌同类商品的售价；3是否还能在降低成本的基础上降低其零售价；

（七）新品：1新品的市场推广计划；2新品的进场、陈列、收费；3新品的促销方案；4新品的推出计划（年度）；

（八）市场信息：1、同类商品的销售情况，是否有新品推出计划；2、同行业态的销售，销售好坏的原因，分析本超市的优势与不足；3、顾客的反馈；4、潜在消费的能力；

（九）季节性销售计划：1、提前30—60天准备；2、供应商备足货源；3、超市指定价位的商品开发；4、供应商的促销计划；

（十）货品种类发展潜质：1、同一品类可增加的品种2、不同规格不同包装产品的开发3、根据顾客要求进行新产品的开发。

三、如何谈判：

谈判像是一次旅行，如果未经尝试你就不会预测到它的结果。你会事先设计好一条路线，但结果却发现从甲地到已地的最佳路线并不是你设计的那条道，交通堵塞、旅途疲劳都可能意味着你需要休息或绕道而行，同样就谈判来说，你需要开始谈判前准备好你的战略和策略，但这并不保证你会万无一失。你甚至常常会发现，为取得建设性的谈判需要换一种谈判方。但另一方面，还应看到，在各种形式的谈判中，都有一些常见的基本原则和不成文的规则，你必须对它们有所了解，并在谈判中加以注意以避免出现基本性的错误。