销售话术1

•总体的主动推荐的话术：XXX先生/小姐，现在您已经对我们上海大众（上海汽车）品牌这款车有了一个全面的了解，这款车的XXX特点非常能满足您的需求。

另外选择我们上海大众（上海汽车）的产品购买方式是很便捷多样的。

您除了有全款购车的选择外，还可以通过我们上海大众（上海汽车）自己的专业金融公司上汽财务公司来申请贷款，以分期付款的方式购买。

上汽财务公司可能对您来说是一个新的概念，它是上市公司上海汽车旗下的子公司，注册资本30亿元，所有员工非常专业，专门服务于我们上海大众（上海汽车）的客户。

我们贷款的灵活性大，全凭您个人的信誉及稳定性来贷款，而且和传统的贷款模式相比，我们上汽财务公司的汽车贷款无需本地户口，无需房产抵押，无需公务员担保，在办理的费用上无需担保费（收手续费的省略），无需还款保证金和保险保证金等一系列额外费用，可以大大降低您贷款购车的首次支出和总体费用。

而且我们在还款方式上为您提供了更多的选择，如果您有这个需求我可以带您到我们店内的融资保险经理处，让他根据您的个人情况和需求为您量身定做一个最适合的贷款方式。

•根据不同客户群体的额外推荐话术：1.优质客户群体（公务员、教师、医生等）（对此类客户的推荐重点可从其优质的先天贷款资质入手，给客户以优越感）XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质，属于优质贷款客户群体，办理的速度也要比一般的客户快。

在贷款年限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的贷款条件。

这样您只需要交付很小一部分首付款，再每月支付对您来说压力很小的一部分月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XXX车啦。

现在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？2.私营业主（此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款能力。

所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手）XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带来回报的地方，这样才能根您带来事业的发展和利润的回报。

而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年回报率大于6.16%的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车又利用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得到很多私营业主客户的认可，记得有一位经商的客户说过：“像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的！”您看，选择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊！（回报率计算方式：以贷款10万为例，三年总利息约18500元，每年简单利率为18500/3/100000=6.16%，那么只要用贷款省出的这10万元钱所做投资年回报比率大于这个实际年利率，多余的部分就是在白用贷出的钱来获利）3.白领、上班族（此类客户若是考虑买车的，一定属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术）XXX先生/小姐，拥有一辆私家车都是每个小康之家所向往的，我们中国消费着的传统念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车理想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。

我们上汽财务公司的贷款产品就是让您轻轻松松，提前拥有。

这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月交纳一定的月供就可以立刻开走心仪的车啦。

这样您手中会有留有足够的积蓄作为生活中的应急储备，手中有粮，心中不慌嘛。

我们再根据您的个人资质情况让我们专业的融资保险经理帮您选择一个合适的月供，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。

而且这回您有了车，好玩的地方也就多了，生活质量是一个质的飞跃啊。

4.对外地户口客户（此类客户在先天的条件上就略有不足，在挽留住他们的同时还应委婉提出在贷款条件的限制并强调客户配合提供出自己更多的优势条件，适当降低客户的心里预期，以避免万一提高信贷条件后客户撤单）XXX先生/小姐，您不必担心您的户口状况会影响到贷款的申请，我们上汽财务公司的信贷政策很灵活，是从一个综合性的角度来对客户进行考核的，外地户口同样可以申请，而且我们店内专业的融资保险经理会帮助您结合您自身的现有资质情况设计一个最适合您的贷款申请方式的，只要您满足稳定居住场所和收入水平及良好的信誉等方面的条件并能提供相关证明，您的申请也同样会被批准，当然请您尽力配合我们的融资保险经理，将您的优势之处证明出来，这样他才能更好的帮助您申请到这笔贷款。

5.对全款购车客户（现金转化）（此类客户付清全款后能够先提车，贷款可以在提车后慢慢办理，客户也不会着急）XXX先生/小姐，您今天付清全款后，明天就可以来提车了。

不知道您考虑过做分期付款吗？选择分期付款的理由：(1)贷款可将有限的现金保持在自己可控制的范围内，做生意的人都知道现金为王；(2)现金应该投放在会增值的产品上，比如生意、房产、投资等等，现金流么就应该用在能生钱的地方，生出来的钱多少利息都回来了，而不应该投放在会贬值的产品比如汽车上（对于老板）；(3)目前经济形势不好的情况下，贷款非常困难，为什么不善加利用车贷这一平台，保持现金的流动性呢（对于老板）；(4)现金留在手里也好防个不时之需，俗话说手中有粮，心中不慌，拿这点钱买个保险都好过全款买掉（对于经济基础稳定收入可靠的中年购车人群）；(5)这点钱在手中您可以更充分的享受人生，比如安排个海外游啊，或者升级下电脑啊，何必只放在一个科目里呢（对于经济基础尚不稳定但收入不错的年轻购车人群）；(6)将来的100元不等于现在的100元；(7)使用贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要；(8)贷款是另一种储蓄方式，有好的投资机会，马上就可以出手，您不想买一台车占用您那么多现金吧，现在股市那么低，留着抄底多好啊。

您看现在做分期付款，明天您可以先开车回家，让我们为您向银行提交申请，如果贷款批下来，我们就把这部分钱退给您，既能用上车，又不用一次性付那么大笔资金，留着他用，多好啊。

6.对不愿一次性购买3年保险的客户（假设贷款3年）（要求此类客户预付一部分保证金）XXX先生/小姐，惯例规定做多少年贷款就要买多少年保险，您现在坚持只买1年，到时您如果第2年不保了，或者少保了，我们要承担责任的。

如果您想现在只买第一年保险也可以，为了保证您第2、3年的续保，要求预付3000元续保押金，等您第2年续保后，我们返还您1500元；第3年续保后，我们将剩余的1500元全部退给您。

7.对觉得贷款丢面子的客户（通过信用卡、房贷等引导客户接受）您知道中国老太太和美国老太太买房的故事嘛，想想5年钱的10万能买多少平米的房子，现在的10万能买多少平米房子？共产党的钱，不用王八蛋，哈哈，当然是以玩笑的方式告诉客户现在人民币贬值很厉害，还有对于生意人就是手头的钱散了要聚拢就困难了，还不如贷款能周转资金，现代人，哪个不有点贷款的，存钱是老一辈的问题啦！现在是信用社会，信用消费都很普遍了，贷款买房，信用卡购物，都是从陌生走向熟悉的，这在十年前想都不敢想。

使用金融产品是一种潮流趋势而不是掉价的表现。

•对我们产品弱点的解释话术：1.关于利率高的问题我们上汽财务公司的贷款利率是要比当地银行略高一些，但利率高并不等于整体的费用多。

您可能忽略了，利息只占您贷款费用支出的一部分，并不是全部。

在银行和担保公司办理车贷，您首先要交付贷款额2%－4%不等的担保费，这是一笔不小的数目啊，在您还没交纳一分钱利息前就要额外支出这么一大笔钱。

另外续保押金、还款保证金、上门调查费、合同公证费等等各项费用银行也是要收取的，总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用，而办理我们上汽财务公司的车贷是没有以上任何一种费用的，可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用，实际上就是降低了首付款。

利率高不代表月供高，上汽财务公司有气球贷款这类很低月供的产品可供您选择。

另外在服务上也是差别巨大，上汽财务公司是汽车贷款行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀。

如会提供还款计划表、以短信的形式来提醒客户及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。

现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，既然费用和服务都比银行要方便，您为什么不考虑上汽财务公司的贷款呢？2.关于收取手续费的问题办理汽车贷款也是一项复杂的工作，您办过房产抵押贷款就知道了。

为了简化您的手续，大部分工作上汽财务公司会出面协调，比如办理抵押、家访外包、评估等等，必然会发生一定的费用，因此财务公司收取一定的费用也无可厚非。

如果您在当地银行办，那费用可就高了，担保费、保证保险、上门调查费、公证抵押费等等，费用林林总总，说都说不清楚，加起来要3、4千元，我想您贷款总想少付些首付吧，在财务公司贷款，首付会少许多，且费用就这么些，绝不多收。

而且如果您在当地银行办，比如中行贷款，都要指定保险公司的，那些小的保险公司听都没听过，您支付的那些不菲的保费，能得到多少保障还说不清楚，您愿意吗？选择上汽财务公司的贷款，保险您可以自己选择投保哪家公司，保费上我也可以给您打些折扣，您看可以吗？3.用户觉得贷款手续麻烦(1)上汽财务公司的贷款手续比较完备，这样才是专业公司嘛，人家专业您贷的也放心。

再说这些规范化的手续对您也是个保障；(2)上汽财务公司是上海汽车的子公司，实力雄厚，上海大众、上海通用都是他们的客户，完成这点手续您得到的是世界级信誉，值得的；(3)通过上汽财务公司这点手续，您以后再做其他贷款的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。

（为客户准备一套贷款资料，连同合同给客户封在档案袋中，能有效提高客户满意度）。