销售人员成交的心理障碍.
商务谈判与推销技巧试卷
商务谈判与推销技巧试卷文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
销售中怎样克服被客户拒绝的心理障碍
销售中怎样克服被客户拒绝的心理障碍销售中如何克服被客户拒绝的心理障碍依照销售统计,百分之八十的销售是来源于客户说“不”以后，一个销售人员最容易阵亡的时间是他进入这个行业的前九十天。
在日常的统计中，一个普通销售人员最有生产力的时间每天不可能超过4个小时。
假如希望自己成为顶尖的销售人员，每天唯一做的情况就是开始拜访与约见客户，作为一个销售人员，任何时间去拜访客户都是客户的最佳时间。
自己感受有差异的地方就是怕被客户拒绝。
如何去克服这种心理障碍，有下列两点：一、提升自信心与内在的自我价值害怕被拒绝是由于自己的自信心低落，自我价值不够强。
自信心低落的因素有下列四个方面1、缺乏经验与在这个行业的专业知识。
包含电话营销经验与对产品知识的熟悉。
2、过去曾经失败的经验。
这个过程在自己在重复的播放。
3、注意力的掌控。
转移到兴奋的情况上面来。
人生是相同的人生，都会有各类情况的发生，而导致什么情况的发生是由自己的注意力决定的，有两件对的情况与一件错的情况，就应该把注意力放在正确的信息上。
不是环境与遭遇决定了我们的命运，而是我们对环境与遭遇抱有什么样的态度。
4、限制性信念的定义。
任何一个人都能够成为优秀的销售人员，学历与经验不是要紧的因素，如何激发潜能完全是受信念的影响。
假如一个销售人员不断的重复自己电话销售能力不是很好的这种信息，就会使自己受到影响，而导致负面的结果，这种结果又会加重这样的信念。
而假如去这样想，天下无难事，只怕有心人，那么潜能就会越来越容易的发挥出来。
克服与转换这些限制性信念，能够把一个活生生的人从无到有，一个人的信念也能把你塑造成顶尖的销售人员。
二、转换对失败的定义对事件的定义不一致，心态自然不一致。
顾客拒绝你时说“不”的定义，是拒绝你，还是你没有能力，还是时机不好，还是不太熟悉产品知，还是……，根据销售经验，80％的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的，假如依照这样的经验，那你算是被拒绝了吗现在我们要做这样的一个工作。
促成交易的重要性
（1）促成交易的重要性销售人员经历了销售的前五个步骤：A、问好、自我介绍；B、营造轻松的氛围；C、发掘顾客需求；D、介绍产品特点，说明益处；E、处理顾客的反对如果不及时进入“促成交易”的阶段，就会像足球运动员把球踢到龙门、而没有射门一样，白费前面付出的努力。
也就是说，促成交易就如同足球场上的临门一脚，直接关系着成交与否、和销售业绩。
（2）克服促成交易时的心理障碍销售人员在促成交易时表现出来的心理障碍主要有以下几种：①害怕被拒绝，害怕失败其实即使提出成交真的被拒绝了，也要勇于面对被拒绝的现实。
销售中出现拒绝是常见的事。
要看到销售的成功率的概念。
假如成功率是5%，你只管向100个人推销，即使第一、第二个人拒绝你，也不当一回事。
因为只要你推销了一百人，就必然有5个人成功。
就象是煮开水，水没开之前，都在为水开作准备，你不会因此以为水不会开了。
你要坚信水一定会开！销售人员不要把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。
研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。
曾经有个统计，顾客作出拒绝的销售成功率为64%，而顾客没有拒绝的销售成功率为54%。
销售是从拒绝开始的，拒绝只是代表顾客对产品有疑虑或不满。
顾客拒绝往往表示对产品感兴趣，反之，可能需求不迫切，或对产品根本没兴趣。
因此，销售人员不必害怕拒绝。
②销售人员对自己的产品没有信心，销售观念错误销售人员由于对自己的产品没有信心，因而在顾客面前“底气不足”，产生错误的销售观念：向顾客推销是为了自己利益而欺骗顾客；我的产品对顾客真的有用吗？；我们的产品并不完美；其它发廊或其它品牌的产品比自己的产品好；向顾客推销，就像是我在向顾客乞讨似的。
战胜客户心理障碍的销售话术方法
战胜客户心理障碍的销售话术方法销售是一个需要战胜客户心理障碍的过程，因为客户往往因为种种原因而固守自己的立场，不愿意购买或合作。
销售人员需要运用一些心理学和沟通技巧来克服这些心理障碍，争取客户的支持和认可。
本文将介绍几种战胜客户心理障碍的销售话术方法，帮助销售人员提升销售技巧和业绩。
首先，为了战胜客户的不信任心理，销售人员可以采用排障法。
这种方法是通过寻找客户对产品或服务的不信任点，并进行逐一排除来建立客户的信心。
当客户表达了对产品的疑虑或质疑时，销售人员可以用以下的话术进行回应：“我理解您对我们产品的担心，但是我可以向您展示其他客户在使用我们产品后获得的好处和成功案例，您可以参考一下。
”通过向客户展示其他客户的好评和成功案例，可以消除客户的不信任心理，并引领客户去相信产品或服务的价值。
其次，客户常常会因为觉得购买的产品或服务太贵而产生心理障碍。
为了战胜这种心理，销售人员可以采用投资回报法。
销售人员可以告诉客户：“虽然我们的产品价格相对较高，但是它可以为您带来很大的收益。
通过我们产品的使用，您可以提高工作效率，节省时间和成本，最终带来更多的收入。
”销售人员可以通过列举产品的附加价值和潜在收益，来强调购买产品的长远价值和回报，从而帮助客户克服价格心理障碍，并提高购买的意愿。
此外，销售人员还需要应对客户的拖延心理。
有些客户可能会拖延做出决定，因为他们害怕犯错或者失去更好的选择。
为了战胜这种心理，销售人员可以采用紧急法。
销售人员可以告诉客户：“我们的产品目前在市场上供不应求，如果您拖延太久，可能会错失机会。
”通过制造一种紧迫感，销售人员可以激发客户的购买欲望，促使客户做出决策。
但是需要注重的是，销售人员不应使用欺骗或虚假的信息来制造紧迫感，这样会对企业形象和客户信任产生负面影响。
最后，销售人员还需要面对客户的顾虑和不确定心理。
客户可能会担心产品的品质、售后服务等问题。
为了战胜这种心理，销售人员可以以满足顾客需求为核心，提供专业的解决方案。
销售员被拒绝的七种情况
销售员被拒绝的七种情况身为销售员的你可能遭遇以下情景：纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处，顾客还是对你摇头说不；当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。
”面对此类令人沮丧的回应，你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个被拒绝的诅咒。
在你的销售中，被拒绝每天都会发生，看看吧！下面的七种情况是不是让你头痛了？1．“对不起，我没空。
”“请问您是李经理吗？我是的XXX，我们公司是做……”，“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。
”2．“我需要考虑一下。
”“材料我们是看过了。
但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。
”3．“老实说，我们的预算已经花光了！”“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1。
6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向……而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为Polo轿车的专业经销商，在这个品牌的研发方面已经有多年的经验了，您购买后可以享受到良好的服务”“好是好，就是太贵了。
我是自己买车，预算可没有这么高啊。
”4．“我想再多比较两家供货商。
”“经理，您好！我来过几次了，您好像对我们公司不是很满意。
能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。
”5．“我想买，但价钱太贵了。
”“李经理，您好，又来拜访您了。
我这次来主要是想谈合同的事情。
我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。
”“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。
这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。
”6．“我对现在的手里的产品很满意。
”“您好，我是王牌的DVD的推销员。
您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”“哦，我们已经有了，我对现在用的DVD很满意，目前我还不需要换新。
克服销售心理障碍的自我调整话术
克服销售心理障碍的自我调整话术销售人员在日常工作中面临诸多挑战，包括客户的拒绝、竞争的激烈、销售目标的压力等等。
这些因素会给销售人员带来心理压力和困扰，影响他们的自信心与销售业绩。
因此，如何克服销售心理障碍，并提升自我调整能力，成为了每位销售人员必须面对和解决的问题。
第一，建立积极的心态。
销售工作中的困难是难以避免的，然而面对困难时我们可以选择积极的态度。
积极的心态能够使我们更加坚定自己的目标，并且在面临挑战时保持冷静与乐观。
我们可以告诉自己“我能行”、“我有能力解决问题”等积极的自我暗示话语，这样能够激发自我士气，提升心理调整的能力。
第二，学会与客户建立良好沟通。
与客户建立良好的沟通是销售工作的核心。
然而，当遇到拒绝时，我们往往会感到沮丧。
在这种情况下，我们可以尝试以下话术来调整自己的心态。
首先，我们可以说“我理解您的疑虑，但是我可以向您更详细地解释产品的优势，或提供其他解决方案来满足您的需求。
”这种回答能够表达我们对于客户感受的理解，并且积极地提供解决的方法，提升自身的主动性和专业性。
同时，我们也可以尝试去了解客户的真实需求，与客户进行更深入的交流，加强我们的信任度与合作关系。
第三，将销售目标细分为可控制的小目标。
实现销售目标是销售人员工作的动力来源，但有时将目标过于美好或是过于遥远会给我们带来巨大的心理压力。
因此，我们可以尝试将销售目标细分为可控制的小目标，让自己更容易接受和完成。
例如，我们可以将一个大目标细分为每天、每周或每月的销售任务，然后通过完成这些小目标来逐步实现大目标。
这种方法可以减少我们面对目标时的压力感，同时提升我们的执行力和动力。
第四，保持积极心态的习惯。
克服销售心理障碍的关键是培养良好的心态习惯。
我们可以通过锻炼身体、阅读正能量书籍、参加培训与讲座等方式来提升自己的情绪和心态，培养积极的心态习惯。
此外，我们还可以与同事分享工作中的经验和心得，相互鼓励和支持。
与积极向上的人共同努力，能够增强我们的信心与能力，克服心理障碍，进一步提升销售业绩。
销售人员最容易犯的101个错误
销售人员最容易犯的101个错误1.对自己没有信心,能力发挥被钳制.2.走不出失败的阴影,陷入不断失败的泥潭.3.不为客户着想,死缠烂打令人烦.4.缺乏耐心,不能将沟通进行到底5.客户面前低三下四,有失尊严丢订单6.没有明确的目标,无的放矢难突破7.骄傲自满,原先的成功变成绊脚石8.面对顾客三心二意,让顾客缺少被尊重感9."我不可能做到",负面意识销蚀挑战勇气10.看不到市场的需求点,制造业绩全凭运气11.对产品认识不清,无法解除客户疑虑.12.只求提高眼前销售业绩,断绝后续利润源头13.没有强烈的企图心,在未流推销员行列徘徊14.不相信自己推销的产品,让客户心中产生怀疑15.满足所取得的成绩,危机在安逸中降临16.不可能说话,拙言一句引起反感17.排斥竞争对手，反而给客户作另外选择提了个醒儿18.一拖再拖,错过最佳推销良机19.对客户一无所知,盲目行动遭回绝20.缺乏工作激情,无法缩短与顾客间的距离21.不注重自己的仪表,导致公司产品贬值22.礼仪不周,忽略身边的"小人物"23.不适时宜的打破沉默,让顾客心生反感24.在困难面前打退堂鼓,成败之间只一步之遥25.缺少推销技巧,无法引起顾客兴趣26.欺蒙客户,销蚀顾客的信任27.做事无计划,焦头烂额成效低28.不熟悉客户的真正需求,只能碰一鼻子灰29.不善分析市场,看不清"潜力股"30.以貌取人,因个人偏见丢掉客户31.举止粗俗无礼,在无形中得罪客户32.不懂倾听大唱独角戏,忽略顾客感受失去生意33.过分夸大产品功效,顾客心中生不明白34.被情绪左右,喜怒形于色吓跑顾客35.不重小节,忽略第一印象的作用36.缺乏礼貌,小细节也会成为大障碍37.表情繁重,让顾客感到不舒服38.不尚学习,知识浅陋出洋相39.缺乏亲与力,无形中与顾客拉大距离40.缺乏幽默感,气氛沉闷无法顺利交流41.语言华而不实,难以让顾客信服42.管不住自我,因生活放纵而荒废事业43.说话过于直接,让顾客感到尴尬44.对顾客困难视而不见,追求业绩而失人心45.不善于从自己身上找原因,不断重复犯同样的错误46.不给顾客开口说话机会,喋喋不休招人烦47.过分热情,让对方不知不觉提高警惕48.无法面对突发情况,从而导致成交失败49.电话预约不得体,刚刚开口便遭拒绝50.无法妥善安排时间,忙忙碌碌难以出成效51.马虎大意弄错目标,致使交谈气氛变尴尬52.等生意上门,看不到客户的潜在的需求53.直奔主题谈推销,大过唐突遭拒绝54.闲置样品辅助推销手段,降低了说服的力度55.小节上大意,使往常的努力付诸东流56.受思维定式的局限,无法制造更高更好的业绩57.不善缔结人际关系,客户资源狭小58.缺乏积极主动性,成功不属于等待的人59.寻找不到客户,卖不出去产品60.不懂得提问技巧,给客户提供拒绝机会61.销售报价无技巧,客户声闻顿止步62.推销时拒理力争,语言过激伤客户63.迫切希望成交,让对方心里产生疑问64.不知做出适当让步,陷自己与两难逆境65.内心过分担忧,限制自我能力发挥66.不可能开发新客户,只好自打退堂鼓67.约见电话目的模糊,引起反感遭拒绝68.对成交表现心切,终使自己陷被动69.服务从成交后停止,销蚀公司与自我形象70.会说不可能听,找不到客户的抗拒点71.不善于表达对客户的感激之情,冷落客户遭背判72.有礼却无“理”，好心办坏事73.赞美言不由衷，适得其反遭人厌74.不懂放弃，误将固执当坚持75.视客户异议为刁难，处理不当成仇人76.售后服务有名无实,客户无法得到真正满足77.态度急切促成交,客户心中生疑问78.开场白唐突乏味,把希望扼杀在摇篮中79.不可能"套近乎",拉不近与客户之间的距离80.说话语气冷冰冰,让对方主动躲避81.甘于平庸,找借口不找办法82.不善察言观色,不识客户眉眼高低83.凡事只看表面,因主观臆断丧失良机84.有错不改,巧辩失去客户信任85.只拜访一次，成不成交靠运气86雾里看花，看不清决策人87因“不”而止步，无法真正明确顾客意图88.缺乏修养，不良习惯毁前途89.不善谦虚，让客户缺少优越感90.不善引用具体事例，言语空洞无说服力91.找不准对象，白费口舌乱缠一气92.不考虑客户是否方便,贸然拜访吃闭门羹93.看不上小客户，忽视了客户消费的增长力94.办事太教条,无法打破自我进展局限95.无视客户的埋怨,让客户感受不到尊重96.全盘托出,丧失主动97.犹豫不决,抓不住签单时机98.不给客户考虑时间,打乱客户购买流程99.读不懂客户的肢体语言,误解客户本意100.推销对象模式化,心存偏见失订单101.圈地不种地,没法形成固定的客户群你在营销上最可能犯的101个错误一、你在推销心态与心理准备上最可能犯的10个错误1．对拜访客户心生恐惧/32．成绩面前不思进取/63．不能及时调整自己的坏情绪/84．业绩目标不切实际/115．总是批判竞争对手/146．以貌取人/167．重理论，轻实践/188．过度谦卑/219．不注重自己的形象/2410．轻言放弃/26二、你在接近客户中最可能犯的6个错误11．总爱卖弄专业术语/3l12．过分赞美/3413．忽视客户周围的人/3714．只顾推销忘了目标/3915．在客户需要帮助时漠然视之/4316．不善于用提问的方式与客户沟通/45三、你在寻找与开发客户中最可能犯的8个错误17．不能给准客户正确定位/5118．不熟悉客户的背景/5319．急于求成/5620．不善于应付意外事故/5921．一对多时误认目标/6122．没记住客户的名字/6323．没能激发客户的潜在需求/6624．不可能建销售网/70四、你在说服沟通中最可能犯的12个错误25．没能赢得客户好感/7526．与客户发生争吵/7727．不可能运用“勿失良机”/8028．忽视沟通技巧/8329．被客户的问题套住/8730．不敢拒绝客户的要求/9031．推销时机不当/9232．没有回应客户关注的事项/9533．不能给客户提出好的建议/9834．不善于倾听/10035．不善于利用客户心理/10436．不懂得设身处地地为客户考虑/106五、你在产品介绍展示中最可能犯的12个错误37．不强调关键的利益点/11338．以自我为中心/11539．不熟悉市场行情／11740．无端夸大产品的优点／11941．不熟悉客户／12242．没有事先计划／12543．没能让客户亲身感受产品／12744．模糊报价／13045．过多地泄露自己的秘密/13246．对自己的企业熟悉不充分／13447．介绍没有专业性／13748．对自己的产品没有信心/139六、你在缔结合同时最可能犯的12个错误49．不能掌握成交的主动权／14550．追求单赢/14751．强迫成交/15052．态度激进/15353．存在成交心理障碍/15654．没有成交策略/15955．没有很好掩饰签约时的心情/16356．陷在价格争议的漩涡中/16657．不指出客户的错误懂得/16958．顾小利失大利/17259．对客户作出无法兑现的承诺/17460．成交过程中失态/177七、你在客户服务中最可能犯的7个错误61．服务承诺成为一纸空谈/18362．不能正确对待客户的埋怨/18563．不具备服务公众的意识/18864．将服务完全推给客服部门/19065．为分清责任不惜与客户争吵/19266．抗拒客户投诉/19467．一开始就使用不诚信的手段／197八、你在营销策略上最可能犯的11个错误68．被自己的光环罩住/20369．不为客户寻找一个购买的理由／20670．不可能利用联盟战术/20971．没能让对方兑现诺言/21272．让难下决定的客户绊住手脚/21473．因推销而失去友谊/21774．错用激将法/21975．不敢冒险/22176．不能突破思维局限/22477．不能与客户有效互动／22678．不合理的报价/228九、你在再次拜访与持续销售中最可能犯的11个错误79．无法深入会谈/23380．再次拜访时机不当／23581．不顾及对方的立场／23782．谈判对象角色定位错误/23983．无法突破僵局/24184．不可能巧妙运用提问法／24485．不懂得争取下一次机会的重要/24786．顶不住对手施加的压力/25087．不可能利用售后服务／25388．不能开发新市场/25689．忽略老客户/258十、你在电话营销中最可能犯的12个错误90．与客户初步沟通时缺乏信心／26391．打错电话时反应迟钝／26692．仅凭声音便断定接线人的身份/26993．不能正确对待外行接线人／27194．三番五次打同一个电话/27395．预约失败/27696．不善于搜集新的电话名录/28197．纠缠不休／28498．分散客户的注意力/28699．听话不听音／289100．打断对方的沉默/291101．敦促过急/293。
销售话术中的门槛突破和需求调动技巧
销售话术中的门槛突破和需求调动技巧我们生活在一个信息爆炸的时代，每天都会面临大量的信息和广告信息的冲击。
对于销售人员来说，要想在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，突破消费者的心理门槛，调动他们的购买需求是至关重要的。
门槛是消费者对于购买某种产品或服务的心理上的障碍。
这些心理上的障碍可能来自于各种因素，如价格、品牌知名度、产品特点、竞争对手等等。
要突破这些门槛，销售人员需要采用一些有效的技巧和策略。
首先，了解消费者的需求是关键。
销售人员在与客户接触时，应该注重倾听和观察，了解消费者的真实需求。
只有了解了消费者的需求，才能够有针对性地进行销售话术和产品推荐。
这也是销售人员调动消费者购买需求的基础。
其次，销售人员需要培养自己的说服力和沟通能力。
在销售过程中，说服力和沟通能力是非常重要的。
销售人员需要通过积极主动地与客户沟通，提出有说服力的观点和论据，让消费者相信自己的产品或服务是最好的选择。
同时，销售人员还应该注重非语言沟通，例如眼神交流、姿势和手势等，这些都能够增强说服力。
另外，销售人员需要有一定的专业知识和产品了解。
只有掌握了足够的知识，才能够给客户提供专业的建议和解答疑问。
消费者通常更倾向于购买那些销售人员能够提供专业建议的产品。
因此，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识水平，这样才能在销售过程中更好地突破门槛和调动需求。
另外，销售人员还可以通过提供一些附加价值来突破消费者的心理门槛。
附加价值可以是产品的赠品、优惠活动、售后服务等等。
这些附加价值能够增加消费者购买产品的诱惑力，降低他们的购买门槛。
例如，一个汽车销售人员可以承诺提供终身免费的保养服务，这样能够让更多的消费者选择购买他们的汽车。
最后，销售人员需要建立信任和良好的关系。
消费者在购买产品或服务时往往会考虑到信任因素。
如果消费者对销售人员没有信任感，很难进行销售成功。
因此，销售人员需要通过真诚的态度、诚信的行为和专业的服务来建立信任感。
只有建立了信任感，消费者才会更愿意购买销售人员推荐的产品或服务。
销售人员必须克服的几种心理障碍
销售人员必须克服的几种心理障碍1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉这样的销售人员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。
其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。
商场中的成败很正常，有成功就有失败。
2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。
应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。
3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。
销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。
销售人员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。
4、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延有的销售人员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。
但是销售人员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。
5、竞争对手的产品更适合于客户销售人员的这种心理同样也反映了销售人员对自己的产品缺乏应有的信心。
同时，销售人员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售人员的工作失误。
这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。
6、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。
其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。
销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。
达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。
销售人员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。
在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。
销售工作总结销售人员的24个弱点8篇
销售工作总结销售人员的24个弱点8篇篇1在销售工作中，销售人员是企业的先锋队，是连接企业与客户的桥梁。
然而，在实际销售过程中，销售人员可能会暴露出一些弱点，影响销售业绩。
本文将深入剖析销售人员的24个弱点，并提出相应的改进措施。
一、沟通方面1. 沟通不流畅：部分销售人员语言表达不清，无法准确传递产品信息。
2. 倾听能力差：不能认真倾听客户需求，导致无法提供针对性解决方案。
3. 书面沟通能力弱：写作技巧差，无法撰写出吸引客户的邮件或报告。
二、产品知识方面1. 产品知识不足：对产品性能、特点不熟悉，无法有效介绍产品。
2. 缺乏产品对比能力：不能准确地将本公司产品与其他公司产品进行对比，突出产品优势。
三、销售技巧方面1. 谈判技巧差：无法掌握谈判节奏，容易在价格、合同条款等问题上陷入被动。
2. 销售策略单一：缺乏多样化的销售策略，难以应对不同客户的需求。
3. 缺乏销售工具使用能力：不善于利用销售工具，如CRM系统等，提高销售效率。
四、团队协作方面1. 团队协作意识淡薄：缺乏团队精神和协作意识，影响团队整体业绩。
2. 沟通不畅：团队内部沟通不畅，导致信息传递不准确、不及时。
3. 缺乏团队凝聚力：团队成员之间缺乏凝聚力，无法形成合力。
五、客户服务方面1. 服务意识不足：部分销售人员缺乏服务意识，对客户态度冷淡、傲慢。
2. 售后支持不够：不能及时提供售后支持，解决客户在使用产品过程中遇到的问题。
3. 缺乏客户关怀能力：不善于通过电话、邮件等方式定期关怀客户，维护客户关系。
六、个人素质方面1. 缺乏学习意识：不善于学习新知识、新技能，无法适应不断变化的市场环境。
2. 责任心不强：对工作不认真、不负责，容易犯错误。
3. 情绪管理能力差：容易受到情绪影响，无法保持冷静、客观的工作态度。
针对以上24个弱点，我们可以采取以下措施进行改进：1. 加强沟通培训：提高销售人员的语言表达能力和倾听能力，确保沟通流畅、有效。
2. 深化产品知识学习：组织定期的产品培训和学习活动，确保销售人员熟悉产品性能、特点。
销售心理学之了解客户的购买心理障碍
销售心理学之了解客户的购买心理障碍在销售的过程中，了解客户的购买心理障碍是至关重要的。
仅凭产品本身的优势往往无法吸引客户购买，因为购买决策往往受到心理层面的影响。
本文将探讨几个常见的购买心理障碍，并提供一些解决方案来帮助销售人员克服这些障碍。
一、价格焦虑价格焦虑是许多顾客在购买过程中常常面临的问题。
即使产品或服务具备高质量或独特的价值，顾客仍会担心价格是否物有所值。
销售人员可以利用一些策略来缓解这种焦虑。
首先，他们可以强调产品或服务的优点，以表明其高价值和性价比。
其次，提供透明的价格信息，避免出现隐性费用。
最后，销售人员还可以提供一些购买计划或分期付款选项，让顾客感到更轻松。
二、选择困难在面对过多的选择时，顾客常常会陷入选择困难。
过多的选项会使他们感到困惑和不确定，从而在购买时犹豫不决。
因此，销售人员需要帮助客户在选择过程中做出决策。
他们可以提供对产品不同方面的详细说明，并根据客户的需求和偏好给予专业建议。
另外，销售人员还可以提供一些购买指南或比较工具来帮助客户更好地理解和比较不同选项。
三、社会认同社会认同是许多顾客购买决策的一个重要因素。
客户常常会参考他人的意见和选择来判断一个产品或服务的价值。
因此，对于销售人员而言，建立良好的口碑和品牌形象是至关重要的。
他们可以积极与现有客户进行互动，提供良好的售后服务，并鼓励客户分享他们的购买体验。
此外，销售人员还可以利用社交媒体平台来提高品牌曝光度，并与潜在客户进行有效的互动。
四、风险认知顾客购买决策中的另一个重要方面是风险认知。
顾客常常会担心购买后出现质量问题、售后服务不佳或者失去了更好的选择机会等。
对于销售人员而言，消除或减小顾客的风险感是很关键的。
他们可以提供充足的产品或服务信息，并强调售后支持和保修政策。
此外，销售人员还可以提供一些试用期或退款保证，让顾客有更多的放心和信心。
通过了解客户的购买心理障碍，并采取相应的解决方案，销售人员可以更好地满足客户的需求，促进销售增长。
销售常见的顾客类型有哪些
销售常见的顾客类型有哪些一、犹豫不决型顾客不会立马下决心购买，通常表现为顾虑、不安，怕自己考虑不周而出现差错，希望有人当参谋。
顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了销售人员以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。
针对这种类型的顾客，销售人员极可能得不要马上去直白地推销我们的产品，而应采取暗渡陈仓手段，先实事求是地介绍有关行业产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
二、喜欢挑剔型这类顾客思考缜密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
客户是一个追求完美的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的问题解决了，客户签单也就有希望了。
接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的挑剔，让客户感到你在尊重他。
同时，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在同一频道。
尽量避免反驳客户，学会在适当的时候进行道歉。
最后，提出合理的解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
三、傲慢无礼型此类客户往往目空一切，看似高大上，其实不一定。
顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
这类客户往往喜欢销售人员给予戴高帽，最好是多尊称他的头衔;而且试着找出他最高的哪顶帽子。
注意马屁要拍对地方，才有更大效果。
暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。
切忌不能和顾客在沟通中发生冲突。
要知道，你赢了，沟通就终止了;你输了，可能客户会给你惊喜。
所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
四、牢骚抱怨型这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。
发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。
此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的牢骚抱怨而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的结。
销售员怎样打消客户成交的心理障碍文档
销售员怎样打消客户成交的心理障碍文档How to eliminate the psychological barrier document of customer transaction编订：JinTai College销售员怎样打消客户成交的心理障碍文档小泰温馨提示：演讲是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。
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在整个推销过程中，成交是最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售人员产生一些心理障碍，正是这些心理障碍，极大地影响了成交的可能性。
很多销售人员之所以失败，不是各方面工作做得不到位，而是在成交方面存有一定的心理障碍。
下面是小泰为大家收集关于销售员怎样打消客户成交的心理障碍，欢迎借鉴参考。
一、不要对成交抱有过高的期望无可否认，推销工作对很多人来都不是那么容易的，它需要坚强的毅力和强大的耐力。
销售人员无数次地约见新客户，最终达成交易的也就只是少数。
而有的销售人员对成交抱有过高的期望，这也是一种不利于成交的心理障碍。
对成交期望太高，就会产生太大的成交压力。
一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户反感，并阻碍成交。
因此，在销售工作中，销售人员务必做到：不要对成交抱有过高的期望。
二、改变“客户会主动要求成交”的心理有些推销工作之所以失败，是因为销售人员认为客户会主动要求成交。
其实，这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。
推销过程中，有些销售人员没有与客户达成交易，就是因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买产品。
但事实证明，绝大多数客户都采取消极态度，需要销售人员首先提出成交要求。
因此，销售人员应改变“客户会主动要求成交”的心理，主动提出成交要求，并适当地给客户施加成交压力，积极地促成交易。
推销学试题以和答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学.更是艺术D、推销是艺术.不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时.直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织.以寻找准顾客的方法.被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后.双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中.约见是接近的前奏.也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍.但它也表达了这样一种信号.即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时.很多推销员都是草草收场.此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中.坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见.这些原因是( C )。
销售人员必须克服的几种心理障碍
销售人员必须克服的几种心理障碍第一篇：销售人员必须克服的几种心理障碍销售人员必须克服的几种心理障碍1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉这样的销售人员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。
其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。
商场中的成败很正常，有成功就有失败。
2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。
应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。
3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。
销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。
销售人员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。
4、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延有的销售人员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。
但是销售人员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。
5、竞争对手的产品更适合于客户销售人员的这种心理同样也反映了销售人员对自己的产品缺乏应有的信心。
同时，销售人员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售人员的工作失误。
这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。
6、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。
其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。
销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。
达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。
销售六大障碍!
销售六大障碍！面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。
客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。
销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。
对于一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。
知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。
产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。
如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。
胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。
通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。
销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。
如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。
化解方法：增强自信，自我激励。
也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。
即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。
心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。
一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。
化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。
销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。
谈判与推销技巧自考题-2
谈判与推销技巧自考题 -2(总分： 100.00 ，做题时间： 90 分钟)一、单项选择题(总题数： 22，分数： 22.00)1. 当同一个谈判者在完成了一个 A 型传播行为后，给予他一个进行 B 型传播行为的机会，就是______ A．评价 B．反馈C．控制 D．多重传播(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：2.建立差价体系，应避免______A．管好促销价 B．价格政策要有一定的灵活性C．利润设置太高 D．监控价格体系的执行(分数： 1.00)A.B.C. √D.解析：本题主要考查的知识点为差价体系。
建立差价体系，应避免每一级代理利润设置太高，过高容易引起降价竞争，造成倒货。
3.下列选项中不属于访问顾客事由的是 ______A．提供服务 B．签订合同C．收取货款 D．增强沟通(分数： 1.00)A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为访问客户的事由。
访问顾客的事由包括：正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。
4.谈判开局阶段的主要行为是 ______A．讨价还价 B．讨论谈判的时间、地点等C．商讨合同条款 D．传达信息和收集信息(分数： 1.00)A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为谈判开局阶段。
在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力、利益需求还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。
5.有利于节省销售时间，提高销售效率的成交方法属于 ______A．从众成交法 B．假定成交法C．优惠成交法 D．让步成交法(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点为假定成交法。
采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率。
而且在整个销售过程中，顾客随时可能流露出成交意向，若销售人员能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成交易。
6.关于谈判力说法正确的是______A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力C．置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力D．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：7.对待合同比较谨慎，在订立合同时，喜欢细细推敲的是 ______A．美国人 B．俄罗斯人C．英国人 D．德国人(分数： 1.00)A.B.C. √D.解析：主要考查的知识点为英国人的谈判特点。
打消成交心理障碍的五个方法：
打消成交心理障碍的五个方法：打消成交心理障碍的五个方法：打消成交心理障碍的方法一、不要对成交抱有过高的期望无可否认，销售工作对很多人来都不是那么容易的，它需要坚强的毅力和强大的耐力。
销售人员无数次地约见新客户，最终达成交易的也就只是少数。
而有的销售人员对成交抱有过高的期望，这也是一种不利于成交的心理障碍。
对成交期望太高，就会产生太大的成交压力。
一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户反感，并阻碍成交。
因此，在销售工作中，销售人员务必做到：不要对成交抱有过高的期望。
打消成交心理障碍的方法二、改变“客户会主动要求成交”的心理有些销售工作之所以失败，是因为销售人员认为客户会主动要求成交。
其实，这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。
销售过程中，有些销售人员没有与客户达成交易，就是因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买产品。
但事实证明，绝大多数客户都采取消极态度，需要销售人员首先提出成交要求。
因此，销售人员应改变“客户会主动要求成交”的心理，主动提出成交要求，并适当地给客户施加成交压力，积极地促成交易。
打消成交心理障碍的方法三、务必克服职业自卑感在成交阶段，不少销售人员认为自己的职业低人一等，从而产生自卑感，产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见。
另外，销售人员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。
这主要是因为，他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。
一个人，只有真正认识到自己工作的社会意义，才会激发出巨大的勇气和力量。
由于职业自卑感是阻碍成交的极大心理障碍，为了有效克服职业自卑感，消除成交的心理障碍，销售人员应当认真学习现代销售学基本理论和技术，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心，从而使自己在成交阶段信心倍增。
打消成交心理障碍的方法四、不要担心成交会失败担心成交失败是一种最大的成交心理障碍。
产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些销售人员缺少成交经验，没有足够的心理准备，产生成交恐惧症。
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销售人员成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！
怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。
她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。
二、害怕给顾客产生误会！
这是一个很多导购都会产生的错误思想。
我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。
其实这是导购对自我不自信的表现。
三、害怕给顾客压力！四、自己觉得还不到火候！
“我觉得还不到时候。
”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。
”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。
五、大家都这么干！这个是最麻烦的。
很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。
结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。
把握成交的时机！
有几个行为看到，就可以提出结束！头一个，顾客提出价格的问题！
价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。
送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。
您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。
很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！
所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。
我没说现在。
能理解吗？我不是说现在，是待会儿。
顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。
”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。
”
其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。
有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧
埋土。
就是这个道理
格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！所以我们经常看到导购都是这样处理的:
导购：“。
您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。
”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。
为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。
如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了
第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。
顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。
导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。
”“这个产品保养的时候要注意：。
”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”第三个：顾客计算数字。
顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”
导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
很多导购员最傻的做法就是：“1980。
”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。
每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。
第四个：散播烟雾式异议讯号。
有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。
导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
第五个：顾客屡次问到同一个问题。
这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。
顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。
”
顾客：“可是我觉得好像太柔了。
”导购：“不会的。
”顾客：“可是万一不好看怎么办？”
导购：“您放心。
”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。
心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！
什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。
为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。
顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！
第六个：双手抱胸陷入沉思。
！就要准备做结束销售了！
表示他在做最后最重要的思考。
只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。
这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。
第七个：询问同伴的看法！
有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。
这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。
第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！
本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。
第九个：转而赞美销售人员！
顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”
这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！
有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。
顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”
在两件产品当中比较选择！
顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。
”以前说过，在此不重复。
所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！
至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！
请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一套还是那一套？”
“我帮您送到车上还是您自己带走？”
它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。
二选一就够了，不需要太复杂！二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点道理不讲那么多了。
一个字：背。
背我下面写的赞美句子，背熟！模板：
您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是时尚！
你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！
您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！
您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！
这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。
把这十句话背熟，脱口而出。