房地产销售线下拓客标准化作业操作指引模版
房地产拓客方案
房地产拓客方案一、项目背景随着我国经济的持续增长和城市化进程的加速，房地产市场交易日趋活跃。
然而，在竞争激烈的市场环境下，房地产企业如何吸引潜在客户，提高销售业绩，成为了当务之急。
本文将为您详细阐述一套内容丰富、实战性强的房地产拓客方案。
二、拓客目标1. 提高项目知名度，扩大品牌影响力；2. 吸引潜在客户，增加意向客户数量；3. 提高转化率，实现销售目标；4. 建立良好的客户关系，提高客户满意度。
三、拓客策略1. 精准定位（1）明确目标客户群体：根据项目特点，确定目标客户的地域、年龄、收入、职业等特征，有针对性地进行拓客。
（2）分析客户需求：深入了解客户的需求，如购房目的、户型、价格、地理位置等，为客户提供符合其需求的房源。
2. 营销推广（1）线上营销① 搜索引擎优化（SEO）：优化项目网站关键词，提高搜索引擎排名，增加曝光率。
② 社交媒体推广：利用微信、微博、抖音等社交媒体平台，发布项目动态、优惠信息等，吸引潜在客户关注。
③ 网络广告：在各大门户网站、房地产平台投放广告，提高项目知名度。
④ 合作营销：与电商平台、旅游网站等合作，开展联合营销活动，扩大品牌影响力。
（2）线下营销① 举办开盘活动：邀请目标客户参加开盘活动，现场展示项目优势，吸引客户购房。
② 举办主题活动：组织亲子活动、房产讲座等，增加客户粘性，提高客户满意度。
③ 户外广告：在交通要道、商圈等地投放户外广告，提高项目知名度。
④ 口碑营销：邀请名人、专家代言，树立项目品牌形象。
3. 客户关系管理（1）建立客户档案：详细记录客户的基本信息、购房需求等，为后续跟进提供依据。
（2）定期跟进：通过电话、短信、微信等方式，与客户保持联系，了解客户需求，提供专业建议。
（3）客户关怀：在重要节日、客户生日等时间节点，发送祝福短信或礼品，增进与客户的感情。
（4）客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见建议，不断优化服务。
4. 团队建设与培训（1）选拔优秀人才：选拔具备房地产销售经验、沟通能力强的销售团队。
房地产公司业务操作指引、模板及表单模版
业务操作指引、模板及表单1.《工程质量管理策划方案》编制指引。
2.实行工程质量和安全现场检查及通报制度的规定。
3.工程质量和安全检查考核办法及考核节点（含整改通知单、管理警告、管理通报格式）。
4.项目工程质量和安全管理工作奖罚办法。
5.工程事故处理指引。
6.专家库工作指引。
7.项目现场消防安全管理指引。
8.危险性较大工程质量控制指引。
9.项目开工基本条件。
10.施工标准施工工艺板确认指引。
11.材料设备进场验收指引。
12.监理规划审查指引。
13.施工组织设计（方案）审查指引。
14.技术交底及施工图会审指引。
15.工程质量现场检查内容与要求。
16.项目施工现场安全文明管理指引。
17.质量保证资料核查指引。
18.项目资料归档清单。
19.分部(项)专业工程验收指引。
20.项目竣工预验收指引。
21.项目竣工验收指引。
22.综合体接管、验收和移交指引。
23.工程质量和安全控制要求。
24.重点部位质量监管计划编制指引及样表。
25.月度质量安全月报。
26.场地交接单。
27.工程保修金支付会签表。
28.项目移交后工程款支付会签表。
1.《工程质量管理策划方案》编制指引总则：工程质量管理策划方案是股份公司每个项目进行质量管理目标定位及如何保证实现目标的指导性文件，各项目的工程质量管理策划方案由项目公司在开工前15天内编制完成，报项目管理中心质量监管部审核，经项目管理中心主管副总经理审批后予以实施。
工程质量管理策划方案以项目为单位进行编制，主要内容就包括：项目概述、工程质量目标、项目公司质量保证体系（包括架构及各级人员的质量责任）、项目的质量管理措施、重点难点分项工程控制措施、质量通病防止措施、创优措施（如有）。
一.项目概述：包括项目介绍、工期介绍。
二.工程质量管理安全目标1.工程质量目标确定依据该项目股份公司提出的要求以及项目公司自身对质量的要求确定，同时该质量目标应在合作施工单位、监理单位的合同或工作要求中体现。
房地产线下拓客方案
执行细则—方案概览
Action 6：电话call客
我们有专业的电话邀约团队， 及时了解顾客意向。
我们的市场专员每天在各个
专业市场进行摸排调研，所以 我们拥有最新最强大的的数据 库资源，配合我们的电话邀约， 从而达到看房成交的目的。
考核激励
日薪80元
☺所有拓客人员，举牌人员每人每天工
资预计80元整
“人”是最为核心的成功因素。
客户地图确定范围
人员招募 人员培训
督导巡查
考核奖惩
策略
踩点市调选择阵地
人员需求
人员分工
执行
效果评估
直销目标
ห้องสมุดไป่ตู้
落实资源，确定阵 地及对应拓客形式
物料需求 费用预算
物料到位
应急处理
优化调整
甲方沟通
执行细则—人员构架
副指挥
总指挥
案场经理
拓客经理 （大蜜蜂）
车辆负责 小蜜蜂
物料负责
为促进意向客户的到访，希望给予优惠政策及口径释放的支持。
部分物品展示
感谢聆听！
郑州新艺达提供
2014
7月29日
8月5日
拓客执行期
9月4日 9月6日
整理服务报告，梳理执行渠道资源与客户名单，提交开发商
执行细则—方案概览
时间：2014年8月5日-9月4日,共30天
人数：110人统一着装+专业精细化管理团队；
p竞品拦截 p商业街区渗透 p社区渗透 p专业市场走访 p巡展点配合 p电话call客
渗 必态 透 要展 形 的示 式 社道 ： 区具 派增 发加 单易 页拉 或宝 卡等 片静
执行细则—方案概览
Action 4：专业市场走访——针对南三环、南四环、航海路及长江路沿线的专业 市场的私营业主和员工进行拓客。
房地产公司销售案场管理作业指引(总部制定相关模板)模版
销售人员不得泄露公司经营机密，不得将公司内部文件外传。案场资料按其保密性分为三个类别，案场资料保密规定如下：
5.2.1.A类为内部机密资料：包括销控、日报、周报、月报、已购、未购表等，可阅范围为营销部经理、营销策划人员、销售主管；
5.2.2.B类为内部资料：可阅范围为案场内工作人员，包括销售事务专员和置业顾问（非本案人员，未经营销部经理批准不得调阅）；
4.1.下属公司营销部
4.1.1置业顾问负责接待来访客户，填写《来访客户登记表》。
4.2.下属公司营销分管领导
4.2.1审批销售案场管理细则及相关规范。
4.3.总部市场营销部
4.3.1备案销售案场管理细则及相关规定。
5管理内容
5.1.置业顾问客户接待礼仪规范
5.1.1.案场销售人员需随时保持个人卫生，着装整洁，鞋面无尘。有工装者，必须着工装。女性应化淡妆；
5.1.2.客户来访，应主动起身迎接，致问候语：您好
5.1.3.客户落座后，要主动为客户倒水
5.1.4.交谈时，置业顾问坐姿要端正，谈吐要大方，不卑不亢
5.1.5.客户离开时，送至门口，代为开门，并使用礼貌语言向客户道别，“谢谢您”、“再见”、“欢迎您再来”。
5.1.6.尊重每一位来访的客户，不得以貌取人；
5.2.3.C类为一般性资料；
5.2.4.未经允许，案场销售人员不得复印、外泄内部资料。
5.3.案场物品管理
5.3.1.案场销售人员须贯彻公司“对物珍惜”的原则，对物品要节约使用；
5.3.2.案场销售人员可以定期领用办公用品，领用时要签字；
5.3.3.个人要保管好自己的办公用品，不得私自将案场物品归为己有，公用物品用后要及时归还；
房地产销售开盘前标准化作业操作指引模版
开盘前标准化作业操作指引一、前期准备为实现快速开发、快速销售、快速资金回笼，提高资金运转效率，特对营销条线三线六块执行规范如下：（一）三先：先招聘培训1、组建金牌销售团队，机动作战1. 1按事业部划分，每事业部常规挑选20-30名金牌销售人员，平时分散在各案场，每案场2-3名。
1.2 金牌销售团队遇新项目蓄水期或项目重大节点，必须无条件服从公司调度，到指定项目进行为期1-3个月的攻坚销售，攻坚销售期间底薪翻倍。
1.3 对金牌销售团队人员维持常态的更新，攻坚战期间销售业绩最差的三名淘汰出团队，业绩最优的三名直接升级。
2、常态储备普通销售人员及管理人员按片区常态储备30名左右销售人员，由事业部招聘与管理，上岗前放在案场培训，合格后可参与项目销售，遇新项目启动，即调派至新项目。
每事业部常规储备一个项目的全套班长，包含营销总监、市场、策划、销售经理等，放在营销中心培训与管理。
先资源调研1、拿地前与可研同步，对城市媒体资源调研，包括户外、纸媒、网络、分销资源等，具体规范见媒体调研表。
2、先对城市客户调研，对小区、企事业单位、商圈、消费场所等做调研，摸清城市客户分布，具体见客户调研指引。
先全案策划确定目标地块后即开始全案策划方案的编写，包含费用预算，拿地时要完成方案的评审。
（二）六快：品牌落地快拿地后一周内户外品牌形象出街拿地后两周内组织媒体XXX行拿地后三周内组织品牌落地活动现场展示快拿地后两个月实现临时售楼处、景观示范区及样板房的开放，三点一线必须包含儿童游乐区及成人休闲区，详见三点一线配置标准。
销售策略快拿地后一个月确定定价及销售策略，推广开始转为产品+销售策略，销售开始收小定并落位。
物料准备快拿地后三周内完成销售物料的准备，包括基础VI物料，含户型的单页或海报推广执行快推广节奏为第一个月品牌推广期，第二个月即开始进入产品及销售策略推广，开始落位。
线下拓客快拿地后一个月所有巡展点对外开放拿地后一个月内完成大企业的初步拜访、商圈扫街。
房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(XXX、融创)
房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(XXX、融创)XXX渠道工作开展思路一、渠道拓客方向，客群确定为了拓展客户群体，我们确定了以下七个渠道拓客方向：1.金融系统（银行、保险公司）2.教育系统（学校、教育培训机构）3.医院4.政府机关、企事业单位5.商场、超市、餐饮6.城区未开发的老居民区7.客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法为了拓展客户群体，我们采取以下六种渠道拓客方式：1.团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2.电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3.单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发）4.巡展（社区、XXX、公园、机关、企事业单位）5.中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6.现场接待、逼定；7.公司内部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路为了让活动能够在一个时间段内可以长期反复开展，我们需要将活动进行标准化分类。
同时，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。
我们采取以下思路：1.拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；2.日活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；3.周活动以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。
目的有三个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；4.月活动目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；5.每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。
房地产公司业务操作指引、模板及表单模版
业务操作指引、模板及表单1.《工程质量管理策划方案》编制指引。
2.实行工程质量和安全现场检查及通报制度的规定。
3.工程质量和安全检查考核办法及考核节点（含整改通知单、管理警告、管理通报格式）。
4.项目工程质量和安全管理工作奖罚办法。
5.工程事故处理指引。
6.专家库工作指引。
7.项目现场消防安全管理指引。
8.危险性较大工程质量控制指引。
9.项目开工基本条件。
10.施工标准施工工艺板确认指引。
11.材料设备进场验收指引。
12.监理规划审查指引。
13.施工组织设计（方案）审查指引。
14.技术交底及施工图会审指引。
15.工程质量现场检查内容与要求。
16.项目施工现场安全文明管理指引。
17.质量保证资料核查指引。
18.项目资料归档清单。
19.分部(项)专业工程验收指引。
20.项目竣工预验收指引。
21.项目竣工验收指引。
22.综合体接管、验收和移交指引。
23.工程质量和安全控制要求。
24.重点部位质量监管计划编制指引及样表。
25.月度质量安全月报。
26.场地交接单。
27.工程保修金支付会签表。
28.项目移交后工程款支付会签表。
1.《工程质量管理策划方案》编制指引总则：工程质量管理策划方案是股份公司每个项目进行质量管理目标定位及如何保证实现目标的指导性文件，各项目的工程质量管理策划方案由项目公司在开工前15天内编制完成，报项目管理中心质量监管部审核，经项目管理中心主管副总经理审批后予以实施。
工程质量管理策划方案以项目为单位进行编制，主要内容就包括：项目概述、工程质量目标、项目公司质量保证体系（包括架构及各级人员的质量责任）、项目的质量管理措施、重点难点分项工程控制措施、质量通病防止措施、创优措施（如有）。
一.项目概述：包括项目介绍、工期介绍。
二.工程质量管理安全目标1.工程质量目标确定依据该项目股份公司提出的要求以及项目公司自身对质量的要求确定，同时该质量目标应在合作施工单位、监理单位的合同或工作要求中体现。
商品房住宅销售策略标准化操作指引模版
销售策略标准化操作指引第一章:预约蓄客政策制定第一节：拓客政策制定各项目项目启动前期，销售团队即进行外场拓客，拓客政策需要在短时间搜集大量意向客户并留存相关客户信息，取得项目信息的快速释放，制定以下办法：方式一：积分卡政策1、利用XX会平台，发送XX积分卡2、积分卡预留客户信息，包含联系方式、意向户型、客户姓名等；3、客户凭借积分卡参加项目组织相关活动获得积分，如“XX行”，现场暖场活动，销售中心开发活动等4、积分可兑换礼品，或者抵充部分房款，设置最高抵充底线5、积分卡设置一定的兑换截止日期，兑换礼品或者房款的必须到现场进行过相关参观活动。
方式二：“1元预约”政策1、客户外场缴纳“1元”作为预约金，预约金可退，可换取相关价值3-5元的礼品2、客户需预留相关客户信息，包括客户姓名、联系方式、意向面积户型等3、客户凭预约单可现场看房，享受相关购房优惠，无意向购房在开盘后可进行退款4、客户退款需要满足已经针对产品、展示区等进行过参观。
5、客户不退订，可凭预约单在现场再换领相关价值10元礼品。
第二节：现场预约政策制定一、政策制定销售中心进驻后，现场开始进行蓄客，针对意向客户进行摸排，确定客户意向后，针对客户进行房源预排，达到销售的最大化，客户凡是预约，享受相关礼品赠送、优先选房、相关购房优惠等政策。
二、相关政策参考1、实物兑现方式，如交100元送家电政策、交10000得“20000+”政策交100送家电政策：客户至销售中心现场进行参观，对项目有意向购买本项目产品的，可缴纳100元家电基金，随即可领取项目价值约100元精美礼品一份，客户可进行优先排号选房，如开盘当天成功认购还可以再享受**万元的家电基金，家电基金直接从房款中扣除，如客户不进行购买，则该家电基本抵充原赠送礼品，家电基金不再退还。
交10000得“20000+”政策：客户预存10000元作为XX会员费，客户后期认购，可抵充20000元房款并获得会所10000元消费卡，客户不购买，可退还并获得项目会所消费卡10000元。
【销售】2020房地产项目渠道线标准化操作直引(最全)
拓客、收客的关键词：礼品+活动。
白天拓客，晚上收客：白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效客户有多少 工作日拓客，周末集中收客：周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加，二次盘点有多少有效客户 按集中的大节点组织大活动进行大规模收客，如大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户
5－派单案例
动迁嫁接
无巡展点
➢ 事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、 健身区等。
➢ 如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭DM单片上车或凭兼职人员名片上车等条件。安排 专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息。
小区
道路封锁
轻轨站 站点 竞品拦截商圈占领
例：名士华庭3公里以内拓客地图
3－派单模式选择
撒网式派单
适用背景：人流密集，但客户分布比较分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发
数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率， 在撒网基础上抓成功率。 派单地点： ✓ 商业网点: 大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等 ✓ 交通枢纽: 主干道路、公交站、地铁站、火车站等 ✓ 展 会: 房展、车展、装修展等各类上下游展会 ✓ 其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等
渠道策略标准化操作指引
拓客
渠道营销
客户来电来访 越来越少
准客户 越来越难找
线上推广效果 越来越小
竞争对手 越来越多
成本越来越低 营销费率越来越少
渠道策略
定向撒网
•策略目标：挖掘意向客户，并达至成交。 •操作模式：根据客户特征及分布区域，制定精准的“客户地图”，并以此派单、陌拜、巡展。
房地产销售业务流程及作业指引(全套)
证或独生子女
证
3、婚姻证明
9、外籍人员 原户籍证明
4、收入证明
10、合同登记 费 50元
5、私章
11、抵押费 200元
1、一次性：
2、贷款银行：
商业性：公积金： 年限：
按揭经办人：
交接日期：
按揭经办人：
日期： 二、销售变更作业指引
1. 流程概况
流程目的 适用范围
定义 参与部门
营销部
财务部
规范销售现场更名、换房、更改付款方式、没 收再售、退房、预留房、延期付款审批等手续 办理，控制销售风险。 适用于公司开发的所有楼盘。 无 流程中承担职责 1.接收并审核客户的销售变更申请； 2.审核确认是否具备执行条件； 3.办理经审批同意的后续销售事务手续； 4.全程跟进更名、换房、更改付款方式、没收 再售、退房、延期付款、预留房事务； 5.负责已签署购房合同的客户退房事务的处 理； 1.核实客户的付款情况。
取认购书原件、全部收据原件、身份证复印件等相关资料并存档。 3) 财务部审核退房单位已付款金额。 4) 提交营销部经理审核后，营销部准备相关资料，约同客户到政府相关 部门办理相关手续。 5) 若客户付款方式为按揭，则还须去相应银行办理终止按揭手续。 6) 营销部在取得政府相关部门下发的解除合同批文后，连同客户的《退 房申请审批 表》、《客户退款申请表》及相关资料履行退款审批手续。 7) 营销部在办理退房手续完毕后记录存档，并通知销售代表于前台更新 相关文档。 8) 财务部根据公司总经理审批意见，办理退还客户房款（包含退定和不 退定两种情况）的手续。 9) 营销部通知客户到财务部领取所退房款。 10)营销部经理决定将房产另行出售的时间和价格。 2.6 延期付款管理： 2.6.1 原则上只接受客户本人提出延期付款申请，填写书面的《延期付 款申请审批表》，报营销分管领导审批。由营销部将《延期付款申请审 批表》存档。 2.6.2 特殊情况的客户申请延期付款需经总经理审核，并由销售支持统 一将批准情况报财务部备案： 1) 延期10 天（含）以内，由营销部经理审核，分管领导审批； 2) 延期10 天以上，由总经理审批； 2.6.3 经审批同意延期付款的，营销部存档申请资料原件。 2.7 预留房管理： 公司原则上不允许在售单位预留房，特殊情况客户的申请需要按以下程 序报批，方为有效申请： 2.8.1 客户的申请由公司内知情人负责申报，总经理同意后，与销售代 理公司销售经理核实申请房号的销售状态并确认预留，并按权限报相关 领导审批： 1) 填写《特殊客户预留房申请审批表》发送审批； 2) 预留申请先报营销部经理、分管领导审核，总经理审批； 3) 经审批同意的，由营销部经理办理并存档。 2.8.2 营销部经理负责跟踪执行全过程： 1) 销售代表于前台更新相关文档； 2) 以电子邮件、电话等方式知会预留房申报人确认预留房的办理状况； 3) 每月15 日，对上月底的预留房情况进行汇总并存档，需上报分管领 导和总经理；
房产销售客户服务标准与操作手册
房产销售客户服务标准与操作手册第一章客户服务理念与目标 (3)1.1 客户服务理念 (3)1.1.1 以客户为中心 (3)1.1.2 专业精神 (3)1.1.3 诚信为本 (3)1.1.4 持续改进 (3)1.2 客户服务目标 (4)1.2.1 提供全面、准确的信息 (4)1.2.2 建立良好的客户关系 (4)1.2.3 提升客户满意度 (4)1.2.4 实现客户价值最大化 (4)第二章客户信息管理 (4)2.1 客户信息收集 (4)2.1.1 确定信息收集范围 (4)2.1.2 信息收集途径 (4)2.1.3 信息收集原则 (4)2.2 客户信息分类与存储 (4)2.2.1 信息分类 (5)2.2.2 信息存储 (5)2.3 客户信息更新与维护 (5)2.3.1 更新频率 (5)2.3.2 更新内容 (5)2.3.3 维护措施 (5)第三章销售前服务 (5)3.1 市场调研与产品介绍 (5)3.1.1 市场调研 (5)3.1.2 产品介绍 (6)3.2 房源展示与讲解 (6)3.2.1 房源展示 (6)3.2.2 讲解房源 (6)3.3 客户需求分析 (6)第四章销售中服务 (7)4.1 房屋交易流程讲解 (7)4.1.1 流程概述 (7)4.1.2 交易流程具体步骤 (7)4.1.3 注意事项 (7)4.2 贷款与按揭服务 (8)4.2.1 贷款类型及条件 (8)4.2.2 贷款申请流程 (8)4.2.3 按揭服务 (8)4.3 合同签订与款项支付 (8)4.3.2 款项支付 (8)第五章销售后服务 (9)5.1 物业交接与售后服务 (9)5.1.1 物业交接流程 (9)5.1.2 售后服务内容 (9)5.2 客户投诉处理 (9)5.2.1 投诉接收 (9)5.2.2 投诉处理流程 (9)5.3 客户关怀与回访 (10)5.3.1 关怀措施 (10)5.3.2 回访制度 (10)第六章客户关系管理 (10)6.1 客户满意度调查 (10)6.1.1 调查目的与意义 (10)6.1.2 调查内容 (10)6.1.3 调查方法 (10)6.1.4 调查频率与周期 (10)6.2 客户关系维护 (10)6.2.1 维护策略 (10)6.2.2 维护措施 (11)6.3 客户忠诚度提升 (11)6.3.1 忠诚度提升策略 (11)6.3.2 忠诚度提升措施 (11)第七章售后服务与增值服务 (11)7.1 售后服务内容 (11)7.1.1 交付服务 (11)7.1.2 维修服务 (12)7.1.3 售后关怀 (12)7.2 增值服务策略 (12)7.2.1 个性化服务 (12)7.2.2 生活配套服务 (12)7.2.3 会员服务 (12)7.3 售后服务评价与改进 (12)7.3.1 评价体系 (12)7.3.2 改进措施 (13)第八章销售团队建设与管理 (13)8.1 销售团队组织结构 (13)8.2 销售人员培训与发展 (13)8.3 销售团队激励与考核 (14)第九章营销策划与推广 (14)9.1 市场分析与营销策划 (14)9.1.1 市场分析 (14)9.1.2 营销策划 (14)9.2.1 广告宣传 (15)9.2.2 推广活动 (15)9.3 网络营销与新媒体运用 (15)9.3.1 网络营销 (15)9.3.2 新媒体运用 (15)第十章客户服务质量控制与评估 (16)10.1 客户服务质量标准 (16)10.1.1 制定标准 (16)10.1.2 标准实施 (16)10.2 客户服务质量监测 (16)10.2.1 监测方式 (16)10.2.2 监测频率 (17)10.2.3 监测结果应用 (17)10.3 客户服务质量改进 (17)10.3.1 改进措施 (17)10.3.2 改进效果评估 (17)第一章客户服务理念与目标1.1 客户服务理念1.1.1 以客户为中心房产销售客户服务理念的核心是“以客户为中心”。
房地产拓客方案完整版本
房地产拓客方案第一部分：拓客目的一、拓客目的1.通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户；2.提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹；3.增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化；第二部分：拓客策略要点及渠道一、拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管；精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）；广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工作、消费场所及活动区域；勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及时反馈、及时调整；重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管；二、拓客渠道渠道一：销使拓客竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户派单时间：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30人员安排：每个竞品安排1名销使，可根据销售节点增加人手，督导不定时查岗、监督；拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访；2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，并向督导报备；渠道二：商超拓客派单时间：周五及周末全天（9：00-18: 00）人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督；拓客方式：1.在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效电话、带访意向客户至项目售楼部；2.抄写商超停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查到车主资料，进行电话call客；3.挂车挂折页，为售楼提高来电量；渠道三：地铁枢纽拓客；派单时间：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30）人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督；拓客方式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访；渠道四：扫楼及社区巡展；派单时间：周五至周日；人员安排：两人负责巡展，三人小队负责扫楼；拓客方式：1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上访；2.在每家入户门把手插上宣传单页，提高知名度以及自动上访率；第三部分：拓客具体工作安排一：确定客户地图范围以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域，逐步进行拓展。
房地产销售业务流程及作业指引
房地产销售业务流程及作业指引1. 引言本文档旨在介绍房地产销售业务的流程，以及为销售人员提供作业指引，帮助他们更好地完成销售任务。
房地产销售业务是一个复杂的过程，需要销售人员具备专业的知识和技巧。
通过本文档的阅读，销售人员将了解到房地产销售的整体流程，以及如何有效地推动销售工作的进行。
2. 销售流程2.1 市场调研和潜在客户开发在开始销售工作之前，首先需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
销售人员可以通过调查市场报告、观察竞争对手、搜集用户反馈等方式来获取市场信息。
在市场调研的基础上，销售人员需要开发潜在客户。
可以通过电话营销、网络推广、制定营销活动等方式吸引潜在客户的注意，并建立起与他们的联系。
2.2 客户需求分析和产品展示当客户表达了购买房地产的意向后，销售人员需要与客户进一步沟通，了解他们的具体需求。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的产品选择和解决方案。
在客户需求分析的基础上，销售人员需要进行产品展示。
可以通过实地考察、展示样板房、制作产品宣传材料等方式向客户展示房地产产品的特点和优势。
2.3 价格谈判和合同签订当客户对某一产品感兴趣后，销售人员需要与客户进行价格谈判。
在谈判过程中，销售人员需要理解客户的预算和购买能力，并根据市场行情进行价格调整。
谈判成功后，销售人员需要与客户签订购房合同。
合同中需要明确产品信息、价格、付款方式、交付时间等关键条款，以确保交易的顺利进行。
2.4 售后服务和客户维护销售工作并不仅仅在合同签订后结束，售后服务和客户维护同样重要。
销售人员需要与客户保持良好的沟通，及时回答客户的问题和解决客户的疑虑，提供贴心的售后服务。
此外，销售人员还需要与客户保持长期的联系，建立良好的客户关系。
可以通过定期回访、提供房地产行业新闻和信息、主办客户活动等方式，加强与客户的互动和关系维护。
3. 销售作业指引为了帮助销售人员更好地完成房地产销售任务，以下是一些作业指引的建议：•建立良好的自我形象和职业操守：作为销售人员，需要展现出专业、可靠和有信誉的形象，秉持诚信的原则进行工作。
房地产拓客方案范文
房地产拓客方案范文房地产拓客方案范文为了确保事情或工作扎实开展，时常需要预先制定一份周密的方案，方案具有可操作性和可行性的特点。
方案应该怎么制定呢？下面是小编收集整理的房地产拓客方案范文，希望能够帮助到大家。
一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下。
工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：1、制定一个完整的拓客计划。
2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核。
3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段。
4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图。
5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息。
6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气。
审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下。
工作周期选择：蓄客期和强销期。
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。
拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户。
工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点。
2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等。
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线下拓客标准化作业操作指引
一、巡展点拓客执行规范
1、巡展点配置要求
在前期调研工作完成后，根据各项目重点客群区域分布及商圈考察情况，在人流密集处设置展点，并根据实际需要在周边配置小蜜蜂，具体要求如下：
1.1数量要求：各项目根据自身城市规模确定巡展点数量，原则上每10万人必须设置一个巡展点，每巡展点配置2名销售人员及3-5名小蜜蜂，销售人员负责展台接待登记工作，小蜜蜂则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作，各巡展点根据自身人流量时段特征，机动调配小蜜蜂人员；
1.2位置要求：所有固定巡展点必须放置在市中心大型超市、购物中心、百货商场、社区等人流大量聚集处，所有展点必须以周、月为单位长期设点；
1.3现场配置要求：巡展点现场必须配备阳伞、易拉宝、桌椅、背景板、宣传海报/折页、礼品、巡展看房车等道具及销售物料，每个拓展小组及巡展点配置一辆看房车，普通项目看房车可选用7-9座小型面包车，均价为4-6万元/辆，高端楼盘可选用10-13座依维柯，均价约15-17万/辆，在车辆未到位情况下，可选择车辆租赁形式；车辆的油费从公佣里出，司机由项目公司配置。
1.4其它小型移动展点由各项目根据需要自由配置。
1.5各展点考察、洽谈及确认周期控制在15天以内，根据各展点周边商业配置及客流量确定人员分配，同时需要对各展点能带来月度来人量进行合理预估。
巡展点配置计划表
展点位置展点位置考察、洽
谈、招标、确认
人员配置
预计来人
（组）
预计成交
（套）
巡展点1
巡展点2
巡展点3
巡展点4
巡展点5
巡展点6。
2、巡展点工作执行规范
2.1 巡展点等同于分案场,每巡展点需最少配置两名销售人员及四名小蜜蜂;
2.2 各组长需组织巡展点的早晚会,内容详见附件
2.3 每月总结巡展点计划达成率,来人计划达成率低于60%的点取消.
3、小蜜蜂的管理规范
3.1 小蜜蜂由项目组统一招聘管理，统一委托劳务公司签订临时用工合同，统一培训，考核合格后可进入项目小蜜蜂库，销售助理建立项目小蜜蜂台账，对空余时间、培训情况、拓客记录等做详细记录。
3.2 每组对小蜜蜂有需求的提出需求表格给销售经理，由销售经理统一调配。
二、大客户拓客执行规范
1、制定大客户拓展工作计划
开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作,常规项目根据节点进行开展
目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算
2、准备大客户拓展工具
2.1 邀请函,策划组织专场活动,邀请企业参与,注意最好是专场
2.2 礼品套餐,最好是异业联盟的体验券,如体检券,自助餐券,酒店券等.或精美礼品,控制在100-200元/人
3、活动配合
3.1 活动需求根据各组洽谈情况上报整合，总场数需满足活动执行规范的最低要求；
3.2 活动形式可为专场推介会、联谊会、酒店答谢会等，或结合该企业的特殊主体活动，如足球联赛等，最好提供自助餐及康体场所
三、派单CALL客拓客执行规范
1、派单执行规范
1.1前期准备
1.1.1针对产品知识及拓客技巧对派单员进行统一培训，培训完毕后进行考核，考核合格方可上岗；
1.1.2根据前期各大商圈及重点消费场所调研结果，确定拓客区域，如住宅、。