房地产销售线下拓客标准化作业操作指引模版

线下拓客标准化作业操作指引

一、巡展点拓客执行规范

1、巡展点配置要求

在前期调研工作完成后，根据各项目重点客群区域分布及商圈考察情况，在人流密集处设置展点，并根据实际需要在周边配置小蜜蜂，具体要求如下：

1.1数量要求：各项目根据自身城市规模确定巡展点数量，原则上每10万人必须设置一个巡展点，每巡展点配置2名销售人员及3-5名小蜜蜂，销售人员负责展台接待登记工作，小蜜蜂则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作，各巡展点根据自身人流量时段特征，机动调配小蜜蜂人员；

1.2位置要求：所有固定巡展点必须放置在市中心大型超市、购物中心、百货商场、社区等人流大量聚集处，所有展点必须以周、月为单位长期设点；

1.3现场配置要求：巡展点现场必须配备阳伞、易拉宝、桌椅、背景板、宣传海报/折页、礼品、巡展看房车等道具及销售物料，每个拓展小组及巡展点配置一辆看房车，普通项目看房车可选用7-9座小型面包车，均价为4-6万元/辆，高端楼盘可选用10-13座依维柯，均价约15-17万/辆，在车辆未到位情况下，可选择车辆租赁形式；车辆的油费从公佣里出，司机由项目公司配置。

1.4其它小型移动展点由各项目根据需要自由配置。

1.5各展点考察、洽谈及确认周期控制在15天以内，根据各展点周边商业配置及客流量确定人员分配，同时需要对各展点能带来月度来人量进行合理预估。

巡展点配置计划表

展点位置展点位置考察、洽

谈、招标、确认

人员配置

预计来人

（组）

预计成交

（套）

巡展点1

巡展点2

巡展点3

巡展点4

巡展点5

巡展点6

。。。。

2、巡展点工作执行规范

2.1 巡展点等同于分案场,每巡展点需最少配置两名销售人员及四名小蜜蜂;

2.2 各组长需组织巡展点的早晚会,内容详见附件

2.3 每月总结巡展点计划达成率,来人计划达成率低于60%的点取消.

3、小蜜蜂的管理规范

3.1 小蜜蜂由项目组统一招聘管理，统一委托劳务公司签订临时用工合同，统一培训，考核合格后可进入项目小蜜蜂库，销售助理建立项目小蜜蜂台账，对空余时间、培训情况、拓客记录等做详细记录。

3.2 每组对小蜜蜂有需求的提出需求表格给销售经理，由销售经理统一调配。

二、大客户拓客执行规范

1、制定大客户拓展工作计划

开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作,常规项目根据节点进行开展

目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算

2、准备大客户拓展工具

2.1 邀请函,策划组织专场活动,邀请企业参与,注意最好是专场

2.2 礼品套餐,最好是异业联盟的体验券,如体检券,自助餐券,酒店券等.或精美礼品,控制在100-200元/人

3、活动配合

3.1 活动需求根据各组洽谈情况上报整合，总场数需满足活动执行规范的最低要求；

3.2 活动形式可为专场推介会、联谊会、酒店答谢会等，或结合该企业的特殊主体活动，如足球联赛等，最好提供自助餐及康体场所

三、派单CALL客拓客执行规范

1、派单执行规范

1.1前期准备

1.1.1针对产品知识及拓客技巧对派单员进行统一培训，培训完毕后进行考核，考核合格方可上岗；

1.1.2根据前期各大商圈及重点消费场所调研结果，确定拓客区域，如住宅、