客户拓展方法(PPT53页)
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客户拓展PPT课件
2020/1/11
20
陌生拜访法
2020/1/11
从 陌 生 到 熟 悉
21
随机开拓法
• 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主 动认识，从而发展成为客户。
• 关键点：随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为 自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事。
2020/1/11
22
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资料收集法
• 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯 录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络
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信函开拓法
• 通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户 发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺 卡、慰问信等，引起客户兴趣。
2020/1/11
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社团开拓法
• 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活 • 动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、 • 义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等在活
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转介绍法
2020/1/11
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老客户不但在过去帮助我们，将来也 会为我们提供强有力的支持，因此，一 定要感谢他们，为他们做好服务工作。
心胸有多大，市场就有多大。
对真诚的人，人们总是愿意帮助他， 转介绍也就不是难事。
2020/1/11
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陌生拜访法
• 定义： 是在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过 滤并成交准主顾的一种销售方法
同学，
同乡，同事，同学，同好，同邻
•名单整理 试试看你能搜索多少？
2020/1/11
9
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转介绍法
•定义： 透过推荐人（影响力中心）的推荐而获取 新的准客户的方法
客户拓展的重要性、方法与步骤PPT(23张)
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
专业化销售 之 客户拓展
社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、 学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、 教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中 与不同的人建立良好关系。
专业化销售 之 客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
专业化销售 之 客户拓展
没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的方法
缘故开拓法
介绍开拓法
直冲开拓法
咨询开拓法
随机开拓法
信函开拓法
资料收集法
社团开拓法
互联网开拓法 目标市场开拓法
专业化销售 之 客户拓展
缘故法——网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
战友、网友、同好…… 邻居 朋友
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
专业化销售 之 客户拓展
销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT演示课件
如何从竞争对手中拉回客户？
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售人员技巧培训客户拓展技巧实用PPT解析课件
未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
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客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
客户拓展的六个关键步骤PPT课件
09.11.2020
6
客户分析之收集客户资料
那么怎样区分资料和需求？ 资料包裹在需求外面，如不先剥除外壳， 就不能深入挖掘需求。只要掌握客户资料与需 求的区别，才能解决这个问题。其实，需求和 资料有明显的区别。
很简单，需求是未来的事情，将会不断变 化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变。 具体的说，客户资料包括产品使用现状、客户 组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类， 只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整， 就不会出现问题了。
管理层
采购的中间层 不做决策，但具有否决权
决策层
09.11.2020
主要领导、 主要决策者
他们认为任何采购都是一种 投资，他们将做五个关键的 决定：是否购买？何时购买？ 预算多少？选择那个供货商？ 是否签合同？
原则：擒贼先擒王
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客户分析之组织结构分析
第三个纬度 客户在采购中的角色
发起者 决策者 设计者 评估者 使用者
14
客户分析之判断销售机会
பைடு நூலகம்
客户是否存
在销售机会是一 个重要的分水岭， 我们应怎样判断？
09.11.2020
7
客户分析之收集客户资料
客户现状 组织结构
1、客户名称、业务范围、规模、性质、地址、电话 2、现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、销售量
与采购相关的部门名称、人员构成以及在采购中的作用
个人信息
竞争信息
09.11.2020
1、客户姓名、住址、联系方式、年龄、爱好、经历、家 庭情况、子女、喜欢的运动等
09.11.2020
5
客户分析之收集客户资料
第二步 收集客户资料
这一步看似简单，很多人并没做好，关键的原因 是他们不了解需求和客户资料的区别。
如何接待客户PPT课件(PPT53页)
2、如果是新顾客，在与顾客打招呼的同时， 要善于察言观色，通过对顾客的年龄、举 止、言语等方面的观察，对其有一个初步 的认识。然后从以下几个方面切入：与顾 客聊些有关衣服、发型、肤色、手型、背 包、手机、脸型、体型、天气情况~~~
3、通过唠家常，要将顾客引到《顾客感兴趣 的话题》上，如女人趁年轻好好打扮打扮、 服装首饰的流行趋势、翡翠是一种时尚、 身份、地位、财富的象征、翡翠的文化、 翡翠的保养知识等等
（店内产品和她所选产品，不要说另外一件的坏 话，只说该产品的优点）完全的耐心，保持同样 的面孔
七、销售话术
与顾客交谈时的用语原则
（一）肯定型代替否定型
否定的言语转化为肯定的表达方式，能促 进事情顺利发展，给人以鼓舞与好的感觉。
当双方出现了不同的理解时
案例一
“先生，您误解了我的意思”“我不同意你 的观点”常立即脱口而出这样的话反驳， 顾客本能会心生排斥。
好好享受生活）
8）送女儿（老人为儿女过上好日子）
5、文化品牌
6、顾客的性格 随和型：很自然，比较受人推介，不会很挑
剔 急躁型：因为顾客急别讲太多 沉稳型：多讲解一些专业知识 倔强型：让顾客自己选，夸有眼光 喜欢炫耀型：独一无二的
顾客描述
顾客特点分析
讲解要点
推介饰品
一位在银行工作的 有一定经济实力纪 亲情、夸女子孝顺 简单大方、翡翠大
比较广
售后、收藏和保值
一对25岁左右穿着 喜欢追求新奇事物，饰品的设计独一无 有风格的
前卫，逛商场时被 不易接受别人意见，二，引领时尚品牌
饰品吸引
有一定欣赏水平
一对农村的青年பைடு நூலகம் 比较腼腆，经济能 翡翠的意义流行趋 实惠点简单显钻 侣选择结婚饰品 力一般，大众心理，势，服务和品质
客户开拓技巧-PPT精品文档
保险网络 /bbs
温热
• 前述以外，推荐人告诉你这位 潜在客户的简单资料。 • 状况：针对性的谈话和销售成 为可能 • 不要记下名字和电话就ok
保险网络 /bbs
多问一句
• • • • • • 你如何认识这位朋友的？ 关系怎样？ 您能否告诉我一些他公司的讯息？ 他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么你觉得他会和我谈得来？是不 是对一些事情我和他的看法差不多？ • ……
一生无忧，了无遗憾 ！
保险网络 /bbs
按部就班——
把有缘有故当成无缘无故
• 当成客户来对待
• 认同公司、行业
–克服心理障碍，用专业的态度进行销售 –是自己实践和熟练销售技能的机会
• 认同自己的选择
–自己对公司、行业要充满信心 –掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、 VCD等； –从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景
转介绍的经营技巧
经验老到的业务员都 把保单卖给老保户或经由 老保户介绍的人 ——约翰·沙维奇
保险网络 /bbs
转介绍基本功——
如何要求推荐
• 步骤一 建立共识：使主顾认可你的 服务并建立好感； • 步骤二 用引导性问题，要求推荐
–你和谁一起工作？ –业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ –谁为你主持的婚礼？ –你最要好的朋友有哪几个？ –……
–注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃
保险网络 /bbs
转介绍重要技巧
• 不断开口要求 • 加温并升级您的转介绍
保险网络 /bbs
转介绍名单四层级
• 冷漠的转介绍名单 • 稍微有点热度的 • 温热的 • 炽热的
保险网络 /bbs
–讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择 坚定无悔 –以自己专业的服务给缘故客户以信心
客户开拓技巧与方法ppt正式完整版
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
谢谢观看
第三步骤：情感感动客户，行动说服客户
可第以一很 步快骤的：获专2取业).潜取大在信客客客户户户的生合产作规模企，付业款的信誉挖，架掘构，以及信内部誉的高利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！ 利用现有行业圈子的资源 可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的利益关系等等,例子，万利达，锐骐！ where，How to do it How,where,benefit？ 我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想 寻找现有圈子是否有认识该公司的人
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐
第二步骤：利益打动客户，态度感染客户
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索， 拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台 --难点？
搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接 直接尊重前台方式打
hwohwe?re，1H.在ow t大o do客it 户处，多结识像你一样的业务员
可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
《客户拓展技巧》课件
了解客户需求，了解市场动态
客户需求
通过与客户深入沟通，了解他们的需求和痛点手的动态，及时调 整营销策略。
建立关系，建立信任
通过建立信任和人际关系，与潜在客户建立起良好的合作基础。关注个人需 求，提供个性化的服务。
提供有价值的解决方案
了解客户需求的基础上，提供定制化的解决方案，满足客户需求并超越他们 的期望。
利用网络和社交媒体
利用互联网和社交媒体平台与潜在客户进行连接，建立品牌形象，扩大影响力。
使用电话，邮件等方式沟通
电话沟通
通过电话沟通，及时回应客户的问题和需求，建立 有效的沟通渠道。
邮件沟通
通过邮件进行正式的业务沟通，记录重要信息并保 持沟通的纪录。
准备一份漂亮的产品目录
设计一个漂亮且清晰的产品目录，展示您的产品和服务，给客户留下良好的印象。
客户拓展技巧
本PPT课件将分享客户拓展的关键技巧，帮助您与您的目标客户建立良好关系 并扩大业务。
什么是客户拓展及其重要性
客户拓展是通过积极主动地寻找新的客户，并与他们建立紧密的业务关系的 过程。它对于公司的成长和发展至关重要，能够开辟新的市场和增加销售。
确定目标客户群体
了解您的目标客户是成功拓展业务的第一步。细分市场，明确目标客户的特 征和需求，以便更好地制定营销策略和开展定向活动。
销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT授课课件
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
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客户在哪？—寻找客户 10 法
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦 您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表 化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
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客户在哪？—寻找客户 10 法
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦 您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表 化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
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提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
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充满自信的态度
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提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
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尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
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根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
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33
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
客户拓展方法
客户经理培训系列教程
1
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
2
课程大纲
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
3
客户拓展的重要性及分类
4
为什么要开发新客户？
一
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
生产经营正常，合规合法，风险可控。
9
潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、融资意向明显
B类
有经济实力但融资意向不太明显
C类
经济实力不强但融资意向明显
D类
经济实力不强且融资意向不明显
10
客户拓展的方法
11
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经营 场所一般在哪个区域，哪儿最活跃？
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
5
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
所在
6
筛选准客户--漏斗原理
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
30
步骤 三
及时递上纸和笔 注意：要面带微笑， 并用期许、鼓励的 眼光看着对方
步骤 四
筛选名单：对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。……如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助……
31
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络， 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 难度大
18
要经营缘故市场可采取以下三个步骤
1、“昭告天下”—我做银 行客户经理了。
２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
23
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当售
是自己实践和熟练营 销技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
24
认同自己的选择
讲述自己选择银行行 业的理由，并对自己的 选择坚定无悔 以自己专业的服务
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户 是永续经营的基础
3、等待促成的客户
成功签单的客户
蓄水 池
7
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不 断筛选 客户经理应将精力和时间的50% 以上用于客户开拓
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
更要做好售后服务
25
深入说明“贷款融 资意义与功用”
利用真实事例进 行讲解
利用资料进行讲 解
阐述对其融资需求 的分析
发现客户需求点、 创造需求、引导需求
针对需求点进行合理 的规划
针对需求，制作详细 计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
回馈推荐人
主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座）
32
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
•例如： •关系怎样？ •您能否告诉我一些他的讯息？ •他的个性是怎样的？是否直率？ •他有什么嗜好或兴趣？ •为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情我 和他的看法差不多？ •您如何认识这位朋友的？ •……
26
缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己 最专业的服务
27
转介绍法
• 转介绍法既是利用现有人脉关系， 借由你专业的服务赢得他人的信 任，从而帮您推荐客户的方法。
28
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同银行业
6
认同银行客户经理行业
交往广泛
3
有职业优势
5
有亲和力， 易接触 4
• 缘故法是我们客户经理营销任何产品时首推之法，
也是我们客户经理最基本的销售方法。
16
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
17
缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
➢ 认同银行业， ➢ 认同银行客户经理行业； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 有职业优势； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 交往广泛。
29
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
回家的路永远是最近的
12
吸引新客户的要点
客户依据你的表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
客户拓展方法
客户经理培训系列教程
1
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
2
课程大纲
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
3
客户拓展的重要性及分类
4
为什么要开发新客户？
一
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
生产经营正常，合规合法，风险可控。
9
潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、融资意向明显
B类
有经济实力但融资意向不太明显
C类
经济实力不强但融资意向明显
D类
经济实力不强且融资意向不明显
10
客户拓展的方法
11
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经营 场所一般在哪个区域，哪儿最活跃？
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
5
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
所在
6
筛选准客户--漏斗原理
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
30
步骤 三
及时递上纸和笔 注意：要面带微笑， 并用期许、鼓励的 眼光看着对方
步骤 四
筛选名单：对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。……如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助……
31
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络， 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 难度大
18
要经营缘故市场可采取以下三个步骤
1、“昭告天下”—我做银 行客户经理了。
２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
23
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当售
是自己实践和熟练营 销技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
24
认同自己的选择
讲述自己选择银行行 业的理由，并对自己的 选择坚定无悔 以自己专业的服务
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户 是永续经营的基础
3、等待促成的客户
成功签单的客户
蓄水 池
7
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不 断筛选 客户经理应将精力和时间的50% 以上用于客户开拓
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
更要做好售后服务
25
深入说明“贷款融 资意义与功用”
利用真实事例进 行讲解
利用资料进行讲 解
阐述对其融资需求 的分析
发现客户需求点、 创造需求、引导需求
针对需求点进行合理 的规划
针对需求，制作详细 计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
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缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
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缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
回馈推荐人
主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座）
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转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
•例如： •关系怎样？ •您能否告诉我一些他的讯息？ •他的个性是怎样的？是否直率？ •他有什么嗜好或兴趣？ •为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情我 和他的看法差不多？ •您如何认识这位朋友的？ •……
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缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己 最专业的服务
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转介绍法
• 转介绍法既是利用现有人脉关系， 借由你专业的服务赢得他人的信 任，从而帮您推荐客户的方法。
28
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同银行业
6
认同银行客户经理行业
交往广泛
3
有职业优势
5
有亲和力， 易接触 4
• 缘故法是我们客户经理营销任何产品时首推之法，
也是我们客户经理最基本的销售方法。
16
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
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缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
➢ 认同银行业， ➢ 认同银行客户经理行业； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 有职业优势； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 交往广泛。
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转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
回家的路永远是最近的
12
吸引新客户的要点
客户依据你的表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！