奥克斯空调案例分析23页PPT
索象家电营销策划案例：奥克斯空调
索象家电营销策划案例：奥克斯空调【特别提醒】本文由索象（中国）营销策划机构提供。
索象「sosign」是亚洲最具穿透力的顶级整合营销策划公司，素以引领实战营销策划与严谨的项目管理著称，为中国顶级的商业品牌提供尖端的营销整体解决方案。
宁波奥克斯空调有限公司隶属奥克斯集团有限公司。
成立于1994年，现已成长为中国空调行业的领导品牌，中国企业500强，拥有奥克斯姜山国际产业园、奥克斯南昌工业园、天津武清工业园三大产业基地，空调年产突破1000万套，销售额超100亿，员工10000余人。
奥克斯已成为国内空调行业成本控制和价格竞争力最强的企业之一，正向行业前三强迈进。
在国内，拥有60余个营销中心（办事处），9000余个销售点，8000多个安装售后服务站，连锁售后服务人员6.5万余人。
空调不仅热销国内市场，而且远销意大利、阿根廷等100多个国家和地区。
在如此良好的基础上，奥克斯为了走出了历史性的第二步，打造中国空调的世界品牌，进行品牌整合，导入整合营销传播系统，为奥克期未来的发展蓝图规划方向。
从此与索象开始了正式的合作。
通常情况下，营销诊断是我们为企业进行整合营销传播策划工作的第一项内容，也是我们与企业合作开始的第一级台阶。
营销诊断除了对企业整个营销环境进行分析以外，还有重要的一点，就是分析企业以前的传播策略，在消费者中已有的印象积累，特别是好的方面，以便在后期的整合营销策略规划时，加以延伸与利用。
很多策划公司在为客户进行策略规划时，方案常常使客户与规划前换成另样，不仅没有充分利用客户以前的市场积累，而且使消费者无法在短期内进行识别，使企业经营风险加大，企业资源形成浪费。
为了打破这一局面，就必须树立良好的企业形象，创造名牌，实现品牌的附加价值。
空调市场上的二线品牌不但正承受着愈来愈大的竞争压力，同时，他们欲借今年空调价格战之势提升座次，抢占市场的欲望更加强烈。
处在二线的宁波奥克斯空调在空调行业中的地位是很不乐观的，一方面被一线企业排挤，一方面又被三线品牌厂商虎视耽耽。
奥克斯空调功能及买点培训课件
AUX空调功能及买点SA挂机1.300度智能导风板：300度广角出风，热风下行，冷风上行，吹风不吹人保证睡眠质量、提高人体综合素质。
2.国家新高能效：采用日本进口压缩机，0.095mm金色亲水铝箔，内螺纹铜管、多折蒸发器等补品级原件是普通空调换热率的3～5倍，从而省电节能。
3..Hi-tech内外双静音：采用压缩机、电机、风机、设计、管路五大静音技术，将空调噪音降至最科学的分贝，为家人打造宁静空间。
4.干燥防霉净芯科技：关机后利用压缩机的余热吹热风3分钟，保持蒸发器干燥如新，杜绝霉菌及异味产生。
5.一键睡眠：室内空气环境与体温变化完美契合，不再让家人受到忽冷忽热的烦恼，预防空调病，保障家人健康。
6.Hydro-自动水洗：清洗四步曲：微耗无风冷疑，速热清洗，强力分解污垢，排水烘干。
由内至外全面清洗，确保蒸发器全年如新。
7.PTC辅助劲热：内机安装PTC陶瓷加热片，在压缩机未启动前无需等待就可以吹出热风。
加热速度块，热量大，安全性高。
8.第三代智能化霜：通过内机盘管温度的变化来判断外机是否结霜，杜绝误除霜，提高制热量，从而节能SA柜机：1.后围板一体成型：采用一次冲压成型镀锌钢板，增加空调骨架强度和使用过程中零部件的稳定性；震动少、噪音低、易清洁，使用寿命长，外观高档、大气2.超大触摸显示屏：清晰的触摸感应控制触摸灵敏、绚丽的液晶彩屏液晶屏显大时尚、大气、高档次，机器状态看的清楚，触摸按键不易坏3.智能随身感：采用人机对话技术，空调随时感应人体的温度，来调节适合人体的室温，做到温随人动，更科学，更人性化。
4.超远程送风：根据现代房屋客厅与餐厅的一体设计，柜机送风长达15米5.干燥防霉净芯科技：关机后利用压缩机的余热吹热风3分钟，保持蒸发器干燥如新，杜绝霉菌及异味产生6.Hi-tech内外双静音：采用压缩机、电机、风机、设计、管路五大静音技术，将空调噪音降至最科学的分贝，为家人打造宁静空间。
7.Hydro-自动水洗：清洗四步曲：微耗无风冷疑，速热清洗，强力分解污垢，排水烘干。
奥克斯空调解析PPT
空调构架知识
控制器-处理 室内机传来各 种信号、室外 机传感器送来 的电压传感信 号。经运算后 发出指令，包 括室外电机、 压缩机、四通 阀、电子膨胀 阀等控制信号、
AUX KTSCTGB XSPXK
空调构架知识-室外机
冷凝器
电机架
隔风 立板
电抗器
四通 阀
底盘
回气传感 器探头固
什么叫做空调？
什么空调是对密闭的房间里空气的温度，湿度，洁净度，空 气流动速度（简称“空气四度”）进行调节和处理的设备， 称为空气调节器。
分体式
分
壁挂式（G) 立式(L) 吊顶式(D) 嵌入式(Q)
类
整体式
窗式(C) 移动式(Y)
按功能:
单冷型 冷暖型
AUX KTSCTGB XSPXK
空调基础知识
内机静音：
➢ 进口名牌压缩机 ➢ 采用优质进口隔音棉 ➢ 管路上增加阻尼橡胶块 ➢ 冷凝器U形管
➢ 黄金优化风道设计 ➢ PG无级变速风扇电机 ➢ 大直径不等距贯流风扇 ➢ 蒸发器U形管
AUX KTSCTGB XSPXK
变频基础知识
奥克斯空调0.5 ℃精确控温
℃
1
0.5
其他
0
奥克斯控温范围
品牌 控温
AUX KTSCTGB XSPXK
空调构架知识-柜机
以KFR-51LW/BPVB+3为例 显示屏
商标
面板
出风口 回风口
AUX KTSCTGB XSPXK
空调构架知识
连接管
AUX KTSCTGB XSPXK
空调构架知识
风速
温度显示
温度调节
运行模式 左右摆风
案例讨论要点----奥克斯空调.
案例：奥克斯---探寻链条深处的奶酪参考要点一、企业战略选择-----向上游发展环境分析：从空调产业的发展历程来看，９０年代初企业的发展主要受资金制约，因此才出现要经销商先打款再提货的情况，由于当时的空调基本上都是单冷空调，销售受季节因素的影响较重，如果没有充足的资金，就不可能扩大规模，而当时全国资金趋紧，风险较大，因此当时属于资金致胜的时代。
十年过去了，现在的空调市场进入了一个稳定成长期，消费者也由过去的集团用户为主演变为家庭用户为主，资金面相对宽松、产业链也非常健康。
这时要在空调市场上生存，就必须寻找建立独特竞争优势的有效途径，这便是企业的战略。
战略分析：企业选择什么样的战略，主要取决于企业的资源和内在个性。
例如有些企业善于做科技，例如美国的高通公司，它主要靠出售自己的专利生存；有些企业善于做生产，例如海尔，松下等；还有一些企业善于做市场，例如耐克、联想等。
做科技的可能根本就不从事生产活动、也可以非常成功，做生产也可以做得很好很大，做市场也是如此。
但三者并不相互排斥，而是以什么为主导，以什么作为自己的竞争法宝。
中国的家电企业，前几年出现过一阵同质化风潮，即在家电范围内全面出击，无论黑白、大小什么都做。
有些获得了短期成功，有些只是赢得了一片掌声，并未真正建立和巩固自己的市场基础，总体来看并非成功，现在人们开始反思。
于是在空调市场上，有些企业在技术含量上做文章，有些在服务和品牌维护上下功夫，有些企业在国际化上寻求突破，有些企业则在生产上、渠道管理和终端建设上进行大量投入。
奥克斯向上游发展，也是寻求差异化竞争优势的有益尝试。
向上游发展的理由：无论是向上游发展还是向下游发展，主要取决于企业对自己在整个产业链中的定位和产业生态本身的情况。
在一个产业中做上游产品如零配件可能很赚钱，也可能不赚钱，例如空调的压缩机和彩电的显像管，关键取决于企业是否在该市场上有竞争力。
与此类似，做下游如分销、服务也是如此。
如空调产业的下游即销售和服务实际上就是非常大的一块蛋糕，苏宁就是靠空调批发起家的，目前已成为家电零售的巨头。
奥克斯集团营销创新案例
奥克斯集团营销创新案例奥克斯集团创于1986年，位列中国500强企业、中国信息化标杆企业、国家高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博士后工作站的常设单位，拥有“三星”和“奥克斯”两项跨行业中国驰名商标和两个中国名牌产品。
另外有效力于法兰克福足球俱乐部的球员帕特里克·奥克斯。
一：辉煌历史1、【重要历史阶段】时间时期阶段1986-1994 艰苦创业期深耕电力（1986-1994）1994-2004 蓬勃发展期力拓家电（1994-2002）多元发展（2002-2004）2004年至今稳健发展期产业调整（2004-2009）稳健治业（2009-至今）2、【重要历史事件】时间主要事件1986年郑坚江先生带领七人承包负债20万元的小厂，开始创业1989年创建宁波三星仪表厂，正式跨入制造业1993年创建宁波三星集团公司1994年创建宁波奥克斯电器厂，正式跨入空调制造业1996年改制成立宁波三星集团股份有限公司，成为现代大型股份制企业1999年投资10亿元，建设占地500亩的三星奥克斯智能工业城2000年“事件营销”驰名业界2001年设立宁波奥克斯高科技有限公司，全面进入电力产业投资3000万元，全面启动信息化工程2002年相继进入通讯、地产、医疗产业2003年建设奥克斯国际产业园、奥克斯南昌产业园2004年正式成立奥克斯集团研制商用空调、冰箱、小家电等产品，全面进军家电产业2005年成为国家首批手机生产项目核准企业2006年深圳基地正式启用；明州医院正式营运2007年奥克斯南昌基地二期项目开工天津武清项目成功签约2008年全面推行文化转型2009年全面推行战略性结构调整主建汇金小额贷款公司，涉足金融服务业开发建设成都财富广场，开启商业地产新领域2010年成立商业地产公司，打造地产时代新标杆三星高新技术产业园开工签约杭州研究院项目、上海研发营销总部项目规划长沙·奥克斯广场、宁波·金外滩广场、奥克斯·海南文昌项目二：家电产业1994年进入空调制造业，随之相继研制出商用空调、冰箱、小家电等产品，全面进入家电产业。
奥克斯空调促销策略案例分析
奥克斯之问
管08A-1 四E组
1. 背景概述
发展过程：1986——2000-2004——2006~2010
?
组 织 绩 效
指导性计划
短期具体计划 长期具体计划 短期指导计划
时间 形成 成长 成熟 衰退
1.1发展期:
1986年: 开始创业 1993年: 创建宁波奥克斯电器厂，正式跨入空调制 造业。 1993年：与美国奥克斯集团合资进入空调市场—— 生产高档机，反响不好 战略转换： 1996年，改变定位，走优质平价——低成本战略
2000年 42万台 第七位 2.94%
4.1.3我们的观点:
积极影响： 消极影响：
从米卢到罗纳尔多， 只是短期取得一定的销售 2003年 中巴之战 罗纳尔多 额，非长久之计。 成本白皮书揭露了 空 吸引了当时大众媒体的广泛 调业的实际利润，产生相 关注，取得了广泛的知名度。 冲突的效果。 结论：短期造势，但未树立长久品牌形象
4.3.3建议：
平价空调
冲突 长期利益
白皮书的束缚是明显的，它使得奥克斯在众目睽睽 之下把自己定位成（“永久的”，因为白皮书使得这一 形象深入人心）平价空调，这样阻碍了奥克斯通过生产 高端空调来提高在行业内的地位。 想要摆脱束缚，奥克斯首先要放下白皮书带来的种 种包袱，以全新的心态投入到新的发展方向中。
3.5企业营销目标
• 企业挑战者，不断吸引消费者的眼球，在 消费者面前出尽风头。 • 处于高速成长期的奥克斯，作为行业的挑 战者，准备在短期内打造品牌知名度，以 低价策略占领二线市场。
4． 营销策略分析：
4.1广告宣传
4.1.1背景了解： 奥克斯销售量 排名 市场占有率 邀请米卢、罗纳尔多作为形象代言。 借世界杯及中巴之战提升关注度；借助 2003年 250万台 第三位 7.28% 门票作现金券，奥克斯为自己发展赢得 2002 年 157万台 第四位 6.85%1/10 了10 万潜在用户。拿下广东省大致 的市场份额，促进广东空调市场“洗 2001年 90万台 第六位 4.46% 牌”。
格力奥克斯案件法律关系(3篇)
第1篇一、引言格力奥克斯案件是我国近年来一起备受关注的知识产权纠纷案件。
该案件涉及格力电器股份有限公司（以下简称“格力”）与奥克斯空调有限公司（以下简称“奥克斯”）之间的专利侵权争议。
本文将从法律关系的角度，对格力奥克斯案件进行分析，探讨双方在案件中的法律地位、权利义务以及法律责任的承担。
二、案件背景1. 双方基本情况格力电器股份有限公司成立于1991年，是一家专注于空调、家电等产品的研发、生产和销售的企业。
奥克斯空调有限公司成立于1996年，也是一家主要从事空调、家电等产品的研发、生产和销售的企业。
2. 争议焦点格力与奥克斯之间的争议焦点在于奥克斯生产的空调产品涉嫌侵犯了格力的多项专利权。
具体来说，涉及以下几项专利：（1）ZL201320003451.2号实用新型专利：“一种空调室内机”（2）ZL201320003452.2号实用新型专利：“一种空调室外机”（3）ZL201320003453.2号实用新型专利：“一种空调室内外机组合”三、法律关系分析1. 专利权人关系在格力奥克斯案件中，格力作为专利权人，享有对上述三项专利的独占使用权、许可权和转让权。
而奥克斯作为涉嫌侵权方，未经格力许可，擅自生产、销售涉嫌侵权的产品，侵犯了格力的专利权。
2. 侵权责任关系根据《中华人民共和国专利法》第五十七条的规定，未经专利权人许可，实施其专利，即侵犯其专利权。
在本案中，奥克斯未经格力许可，生产、销售涉嫌侵权的产品，已构成专利侵权。
因此，奥克斯应承担相应的侵权责任。
3. 损害赔偿关系根据《中华人民共和国专利法》第五十八条的规定，侵犯专利权的行为给专利权人造成损失的，侵权人应当赔偿损失。
在本案中，格力因奥克斯的侵权行为遭受了经济损失，奥克斯应承担相应的损害赔偿责任。
4. 行政责任关系根据《中华人民共和国专利法》第六十一条的规定，专利侵权行为，由专利行政部门责令停止侵权行为，没收违法所得，可以并处违法所得五倍以下的罚款；情节严重的，可以吊销营业执照。
空调的原理和维修ppt课件
空调器上的认证标志
市场上销售的空调器，大多附有质量认证标志，由于认证机构不同，这些标 志也多种多样各不相同，下面是常见的空调质量认证标志： IB标志：中国进出口商品检验局检验标志，说明产品是正规进出口 商品质量安全可靠。凡进口的家电产品须有此标志才能在中国市场上销售。 2.“长城”标志：中国电工产品认证（CCEE）质量认证标志。已实施强 制认证的产品有：电视机、收录机、空调器、电冰箱、电风扇、电动工具、 低压电器. 3.AS标志：澳大利亚标准协会（SAA）使用于电器和非电器产品的标志， 英联邦商务条例对其保障，国际通用。 4.BEB标志：英国保险商实验室的检验合格标志。这个标志在世界许多 国家通行，具有权威性。 5.UL标志：美国保险商实验所认证标志。 6.JIB标志：日本标准化组织（JIB）对其检验合格的电器产品、纺织品 颁发的标志。 7.CECC标志：欧洲电工认证标志。 消费者在选购空调产品时，除了根据品牌、性能、规格等方面进行选购以外， 各种质量认证标志也是可以作为参考的，知晓一些认证标志的知识，对消费 者选购产品有很大的益处。
压缩机
室外 换热器
室内 换热器
干燥过滤器1 主毛细管 辅助毛细管
热 泵 型 挂 壁 式 分 体 空 调 制 热 原 理 图
高压阀
干燥过滤器2
单向阀
气液 分离器
电磁 四通阀
电磁 压缩机 成高温高压蒸气 四通阀
液态制冷剂蒸发吸热室外换热器 成低温低压蒸气
制冷剂被压缩
低 压 阀
管 室内换热器制冷剂冷却放热 管 接 接 （冷凝器） 成常温高压液体 头 头
热泵型冷暖空调正常制冷
单向阀 四通阀
毛细管蒸发器Fra bibliotek冷凝器压缩机
压缩机 、室外换热器 （冷凝器） 、干燥过滤器 、毛细管 、室内换热器 （蒸发器） 、气液分离器 、管接头 、高压阀、低压阀 、电热管
奥克斯空调引领市场案例分析
奥克斯空调引领市场案例分析目录第一部分案例背景 (2)一、中国空调市场 (2)（1）、中国空调分类 (2)（2）、中国空调行业发展 (3)二、奥克斯空调 (3)三、奥克斯空调进入市场的原因 (4) （一）、奥克斯战略思想 (4)（二）、市场前景瞻望 (4)第二部分环境分析 (5)一、PEST分析 (5)(一)、政策因素 (5)(二)、经济环境 (6)（三）、社会文化 (7)（四）、技术因素 (7)二、波特五力模型分析 (8)(一)、市场竞争程度 (8)（二）、竞争者 (8)（三）、新加入者 (8)（四）、购买者 (9)（五）、替代者的威胁 (9)三、企业优劣势分析 (9)（一）、企业财务状况 (9)（二）、奥克斯产品线 (9)（三）、竞争地位 (10)（四）、市场营销能力 (10)（五）、研究与开发能力 (10)（六）、奥克斯的整合水平 (10)（七）、小结 (11)第三部分奥克斯冷遇原因 (11)一、市场有待培育，宣传力度未加大 (11)二、战略定位模糊，竞争普遍开花 (12)三、营销策略单一，产品形象未入人心 (13)第四部分奥克斯如何走出冷遇困境 (13)一、明确定位，引领潮流 (13)二、整合营销，量体裁衣 (14)三、借力政策，蓬勃发展 (15)第五部分案例启示 (16)一、情景分析，准确抓住市场特点 (16)二、动态竞争，精心预测对手策略 (17)三、实际应用，服务社会，走向全球 (17)第一部分案例背景市场一、中国空调中国空调市场（1）、中国空调分类自世界上第一台空调诞生以来，空调行业一直是今后发展的热门导向。
它的基本工作原理有：定频、变频；性能：单冷、冷暖、电辅助加热。
其中单冷：只有制冷和除湿功能，主要单季节使用；冷暖：不仅有制冷和除湿功能，并且可以热泵制暖（即压缩机制热）；零部件方面多了一组四通阀，用于改变冷媒（即氟利昂）的流向，从而改变冷凝器、蒸发器的功能和作用；电辅助加热：主要用于窗机的制暖，后因为冬季制热的需要（热泵型的制热效果不好），被广泛用于分体式空调器上，加强制热效果。
奥克斯空调正能量剖析
奥克斯空调正能量剖析“在奥克斯身上，我看到存在这家企业身上面向市场和经销商持续释放的商业正能力，面对不同的经济环境、产业格局和市场竞争，都能及时主动进行自我调整、变革，最终给商家提供一个稳定可靠的平台、全新的产品、营销的手段和蜕变的思维“，曾冠云如是说。
“冬天来了，除了信心、激情，还要方向和方法。
奥克斯正立足自身的商业胆识和智慧，激活空调销售市场的正能量”。
在国内老牌区域空调商业巨头南宁市世源冷气有限责任公司副总经理曾冠云看来，“当前，空调产业已经步入复杂多变时期的成熟竞争阶段，需要的不是企业单打独斗能力，也不是单一的技术创新或者产能规模，赢到最后的一定是与商家抱团发展，有激情热情，还要有明确方向方法，在自己做大做强过程中推动商业模式变革、引导行业竞争升级”。
在约定时间拨通曾冠云的电话时，他刚开完公司内部的奥克斯热霸空调促销会议。
作为一家成立于1994年的老牌区域空调商业巨头，世源冷气批发网络辐射广西全境、云南和越南的部分地区，至今与奥克斯已拥有长达11年的合作。
曾冠云在电话那头告诉《中国企业报》记者，“由于天气转凉，最近奥克斯热霸空调在当地推进情况很好，所以刚才的会议决定再进行一轮热霸空调的促销活动，彻底引爆市场”。
问及热霸系列产品热卖的原因，曾冠云分析认为“其在冬天强超制热性能最大程度的满足变化中的消费者需求“。
“我做了十几年的空调生意，对市场变化感受颇深”，曾冠云分析道，“广西、云南属于南方，没有集体供暖，一到冬天就十分湿冷，很多东北人都受不了。
在过去很长一段时间里，在市场上销售出的空调，十台中可能只有两台是冷暖，其余都是单冷”。
2008年那场南方冰灾之后，空调市场出现较大改变。
目前广西市场上销售的空调90%都是冷暖，像奥克斯热霸系列这样的专业制热空调，自2010年进入当地市场后反应更是十分强烈。
“打铁还需自身硬，必须要佩服奥克斯强大的产品力和市场敏感性，热霸的市场热卖，也给商家在淡季销售提供更多的空间和动力，”曾冠云如是说。
奥克斯空调案例分析PPT演示课件
15
2009年《空调健康渠道白皮书》
奥克斯提出“清仓、换货”，以“风 险厂商共担、利益商家最大”的理念， 以奥克斯3级高能效产品直接换取商 家库存5级低能效库存。
核心竞争力：低成本
16
2009年《空调健康渠道白皮书》
影响：缓解商家的库存压力，帮助他们轻 装上阵，实现了与空调商家的“同呼吸共 命运”。
影响：市场上被包装成“时尚新宠”的各 种所谓高科技功能，无一幸免地被批得 “体无完肤”。让空调行业正本清源，回 归到了空调“冷、静、强、省”的核心价 值上来。同时奥克斯空调登上了200万台 的“行业高位”，是名符其实的“空调巨 人”。
13
2003年《空调行业技术白皮书》
策略评价：奥克斯在控制成本把握 技术质量的同时依旧展开降价销售策 略，总体达到了不错的效果。
行业竞争已经进入白热化状态，酝酿着出现市 场分化的可能，为市场重新洗牌留下了空间。
7 2002年《空调成本白皮书》
奥克斯公布1.5匹（KFR-32GW/A）空调 原配件成本细节——生产成本1378元，销 售费用370元，商家利润80元，厂家利润 52元。并宣布1880元为1.5匹冷暖空调的 市场标准价。
奥克斯空调四本白皮书
1
组员：肖艺欢、王炅、陈亚利、向婧雯、 阳乐、曾弘扬、苏何、彭程、侯镇
2 案例：奥克斯空调白皮书
2002年《空调成本白皮书》 2003年《空调行业技术白皮书》 2009年《空调健康渠道白皮书》 2011年《空调品质白皮书》
3 分析内容
分析2002年、2003年、2009年及2011年我国空调市 场的竞争格局，并解释四本白皮书出台对当时竞争格 局的影响；
2003年，奥克斯空调销量达到250 万台，进入国内前三强，比2002年 高出近100万台。
奥克斯空调的平价革命 案例分析
谢谢观赏
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2、如何看待奥克斯的《空调成本白皮书》？
• 答：空调白皮书的出世奥克斯06年历史性的突 破480万台的销量，跻身前三强，建立了消费者心 中“物美价廉”的品牌认如形象，齐间“白皮书” 的作用不能勿略。 • 公布了产品成本明细，是行业的大忌，表明了 他企图使国内空调行业重新洗新拍得决心和信心， 据了解业内人指出，奥克斯公布成本价不过是为其 降价找个理由，扯个“幌子”其真实面目就是造势 。
中国空调行业的状况
除奥克斯外，目前国内空调市场中占有量据前几位的品牌 主要有：格力、美的、科龙、海尔、海信、格兰仕、ＬＧ 等。 • 格力：专业制冷，冲击“世界冠军”。 • 美的：以强大的品牌优势介入价格围城。 • 科龙：高端塑形象、低端打销量 。 • 海尔：“坚持”是优势，也是“劣势”。 • 海信：被“变频”拴住了身。 • 格兰仕：成功经验的陷阱。 • ＬＧ：“中国本土化”的价格策略。
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奥克斯空调价格策略的影响
•奥克斯空调的这种价格策略，一方面确实为奥克斯带来了知名度的提高， 使其一跃成为空调行业的三甲，知名度飚升，同时，也使其销售量有了较 大增加。1994－2000年奥克斯空调还是个名不见经传的企业，经过几年的 价格战已成为空调行业三甲。从附图1的数据我们不难得知：奥克斯空调的 销售量随着其价格战的发起、品牌知名度的提高，使得其销售量呈逐步上 升的趋势。
王嘉明（资料提供）
案例介绍框架
• 奥克斯集团简介 • 中国空调行业的状况 • 奥克斯的认证体系 • 奥克斯的成本控制 • 奥克斯空调价格策略的影响 • p168问题
空调案例分析题30页PPT
空调案例分析题解-上
同济大学 刘传聚
18.11.2019
Re d Fo x in Winte r
同济大学 刘传聚
2
8312. 一空气调节系统的冷水管道，当供回水温度 为7/12℃,所采用水泵在设计工作点的效率为68%时， 符合节能设计标准的水泵设计扬程，最接近的应是 下列哪项？ （A）29m （B）32m （C）35m （D）38m
L→O→N。
18.11.2019
同济大学 刘传聚
11
8317. 空调水系统供冷量为1000kW，冷水供回水温 差为5℃，水的比热为4.18kJ/(kg·K)，设计工况的水 泵扬程为27m,对应的效率为70%。在设计工况下， 水泵的轴功率应为何项值？
（A）10~13kW （B）13.1~15kW （C）15.1~17kW （D）17.1~19Kw
（A）76%~85%
（B）66%~75%
（C）56%~65%
（D）45%~55%
18.11.2019
同济大学 刘传聚
10
答案：【C】
主要解答过程：
由14℃，90%的L点，dL=9.0 g/kg ; 由16℃与过L点的等d线相交得O点，ho=39 kJ/kg; 自O点作 ε=5000，交t=26℃于N点，其相对湿度 Φn=60% 。
25
8417.空调机房内设置有四套组合式空调机组，各系 统对应风机的声功率级分别为：85dB; 80dB; 75dB; 70 dB。下列何项是该机房的最大声功率级？
（A）85~85.9dB （C）87~87.9dB
（B）86~86.9dB （D）88~88.9dB
答案：【 B 】
主要解答过程：
空调案例题解答24页PPT
17.07.2021
同济大学 机械工程学院 刘传聚
7
A317
❖ 已为荷知：Q=室tw4=.内8395设k℃W计，，参h余w数=湿为92量：.2为ktnJ零=/2k，3g℃，送，新风Φ风温n比=差610为5%%4，℃，室，夏外采季设用室计一内参次冷数回负 风系统，机器露点的相对湿度取90%，不计风机和风管温升。 夏季该系统所需送风量和冷量应为下列何项？标准大气压
2010年空调*案例题*解答
刘传聚 解答
2021/7/17
A316
❖ 已知某地夏季室外设计参数：干球温度35℃，湿球温度 28℃，直流式全新风系统的送风参数为：干球温度15℃， 相对湿度30%。采用一级冷却除湿（处理到相对湿度95%， 焓降45 kJ/kg）+转轮除湿（冷凝水带走的热量忽略不计） +二级冷却方案，除湿器后空气温度最接近下列何值？ （标准大气压）
答案：[ B ] 主要解答过程：
设：所求的流量为G，m3/h；管段AB的特性系数为f，
15=f×6002
4.27= f×G2
G2=6002×4.27/15
G=320 m3/h，
查右图得：水泵扬程为310kPa。
17.07.2021
同济大学 机械工程学院 刘传聚
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A319
❖ 附图分别为A建筑、B建筑处于夏季典型设计日全天工作 的冷负荷逐时分布图（横坐标为工作时刻，纵坐标为冷负 荷-kW）。设各建筑的冷水机组装机容量分别为QA、QB， 各建筑典型设计日的总耗冷量(kWh)分别为EA、EB。说法 正确的是下列何项？写出判断过程。
A. 设置全年冷却能力为800000 kWh的辅助冷却塔
B. 设置全年冷却能力为400000 kWh的辅助冷却塔
奥克斯空调案例分析PPT演示课件
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2009年《空调健康渠道白皮书》
策略评价：奥克斯采取的清仓换货和率先开拓三四级 市场的销售策略。这些策略缓解了库存危机，同时使 得其空调的销量继续保持了稳定的增长。
2009年3月1日，奥克斯空调各地经销商库存的四五级 低能效空调达10万台，而通过清仓换货系列举措截止 到2009年4月1日，四五级低能空调降至4万台，低能 效空调库存直降60%。2009年3月，奥克斯空调共发 货85054台，同比08年增长了7%。奥克斯空调联合各 地经销商实际销售安装111171台空调，同比增长10%。
2002年《空调成本白皮书》 2003年《空调行业技术白皮书》 2009年《空调健康渠道白皮书》 2011年《空调品质白皮书》
3 分析内容
分析2002年、2003年、2009年及2011年我国空调市 场的竞争格局，并解释四本白皮书出台对当时竞争格 局的影响；
从奥克斯白皮书序列分析其不同时段着力打造的核心 竞争力是什么；
102003年空调行业技术白皮书奥克斯首次对市场上层出不穷的技术概念和功能炒作说不面对国内空调业存在的核心技术缺失原创性创新缺乏等处境基于自身的技术创新和研发体系建设提出原创性的好空调四大新标准
奥克斯空调四本白皮书
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组员：肖艺欢、王炅、陈亚利、向婧雯、 阳乐、曾弘扬、苏何、彭程、侯镇
2 案例：奥克斯空调白皮书
行业竞争已经进入白热化状态，酝酿着出现市 场分化的可能，为市场重新洗牌留下了空间。
7 2002年《空调成本白皮书》
奥克斯公布1.5匹（KFR-32GW/A）空调 原配件成本细节——生产成本1378元，销 售费用370元，商家利润80元，厂家利润 52元。并宣布1880元为1.5匹冷暖空调的 市场标准价。
市场营销经典案例：奥克斯的产品线分析
奥克斯的产品线分析在以往诊断的企业中，最受企业关注的问题就是营销方面的问题，在企业发展到现今状态时，营销已经成为企业最为关心和头疼的问题，企业越大，营销问题越突出，也越复杂，这就要求企业有抽丝剥茧的能力。
从大众化市场分析来看，营销问题出得最多的是市场运作和营销队伍的问题。
其实不然，这些都是一些假象，真正决定企业营销的关键在于产品线，而我国的企业往往忽视了对产品线的研究，把精力全部集中在销售上。
也正是这一点，导致我国很多优秀的品牌倒了下去，我们在做营销工作的时候不能光做点，而不做面的研究。
目前我国的很多营销专家也只是注重于点的分析，只是单一方面的专家，并不具备从面上整体组合运作的能力。
市场已经告诉了我们很多有关产品线的故事，是不是我们企业也应该认真的研究一些这方面的故事，或许能够给予我们更多的启示。
在我所知道的我国企业中，奥克斯集团是一个奇迹，但也存在着很大危险，奥克斯的最大危险恰恰来源于产品线的问题。
下面我们全盘来分析一下奥克斯的主要几条产品线：第一条是空调；第二条是手机；第三条是仪器仪表；第四条是最新的也就是汽车。
首先，我们在分析空调产品线时，先看一下2004年行业的空调分析供需平衡点仍决定行业平均价格。
虽然这是一个老掉牙的经济学理论——国人谓之“物以稀为贵”。
但老掉牙了未必无用。
我们撇开具体品牌，从行业主体看便不难发现：空调价格节节走低、价格战打了一轮又一轮，就是因为近年来空调行业整体产能不断提升，供应规模远远大于需求规模所造成的。
从表中看出，2004年空调企业产量将会骤增。
美的内贸目标销量为350万台，比03年增长40%；奥克斯、志高都号称总销量要提升44%以上；“华凌”则更猛，宣称要增长100%。
对于2004年国内空调市场的需求量，专家预测应该与2003年基本持平并略有增长。
因为2003年空调销售是暴发性的增长，不少品牌连两年以前的积压库存，因7、8月份华东和华南的酷热气候而消化殆尽。
不少消费者是迫于酷热难捱，采取了“透支未来型”消费。
奥克斯空调渠道分析
奥克斯空调渠道分析目录:一、背景二、奥克斯空调简介三、渠道模式选择四、渠道现状分析：（一）渠道结构（二）渠道策略（三）渠道管理（四）渠道的优势与劣势（五）渠道发展的建议五、结束语一、背景：“2012中国空调行业发展高峰论坛”(第九届)发布的《2012冷冻年度中国空调市场白皮书》数据显示，2012全年空调销量共计1.05亿台，其中出口共计4710万台，内销共计5777万台。
在市场压力、库存压力、政策衔接不畅等一系列问题的影响下，国内空调市场销售量同比下滑25.12%，销售额同比下滑19.36%，同比往年大幅增长态势戛然而止。
2012年，中国空调市场仍然呈现格力、美的、海尔三足鼎立的局面。
格力空调依旧以绝对的优势成为空调市场市占率第一品牌。
其中，三大巨头分别占有市场销量的30.1%、16.0%、15.3%。
面对激烈的市场竞争，2013年奥克斯将推进市场促销和流通渠道的变革与创新，推动空调市场触底反弹，加速奥克斯冲击空调三甲，开启中国空调业发展新格局。
二、奥克斯空调简介：宁波奥克斯空调隶属奥克斯集团，自1994年成立以来，历经19年专业制冷历程，现已成长为中国空调行业的领导品牌，位列中国企业500强。
奥克斯空调坚持以“优质平价”策略做市场，市场每年保持30%以上的增长率在飞速发展的同时，空调产品平直不断提升。
产品先后获得“中国名牌”、“中国著名商标”、“国家免验产品”、“节能产品”等荣誉称号。
目前，奥克斯已成为国内空调行业成本控制和价格竞争力最强的企业之一，正向行业前三强迈进。
在国内，拥有60余个营销中心〔办事处〕，9000余个销售点，8000多个安装售后服务站，连锁售后服务人员6.5万余人。
空调不仅热销国内市场，而且远销意大利、阿根廷等100多个国家和地区。
在以“绿色、健康”为主旋律的21世纪，作为“健康空调倡导者”的奥克斯，将致力于为地球的每一个角落带来“奥克斯健康空调”，为改善人类生活质量奉献最多的努力。