如何拜访客户讲义课件
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拜访客户及话术PPT课件
2020/3/27
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客户：好的，这个图册我先留着，有需要给你里联系。 话术：行，图册上这个是我的名片，有什么问题，您可以随时给我打电话联系，您可以给我一张您 的名片吗？ 客户：好的。双手接名片 话术：谢谢您，您先忙着，我们就不打扰了，再见。
注意事项： 客户这个时候会问价格，此时要报价，报价一定要：自信、坚定。在客户翻到那一页的时候，要给 客户指出这一页都是什么产品，我们这产品的优势是什么。客户问过的价格，自己要记在客户拜访记 录表上
客户翻看图册，话术：这个是我们公司的图册，您可以看一下，根据防护部位分图册分为九部分。 分别是：呼吸防护、头部防护、听力防护、眼面防护、身体防护、手部防护、坠落防护、足部防护、 气体检测仪。您看到的图册的第一到九页是简易的经济型口罩，主要是是洁士比、3M、工友、朝美、 保为康这几个品牌的。第十到二十页是可更换滤棉式口罩，主要品牌有地球、唐丰、保为康、思创、 花护、3m、唐人、生力、宏源。图册的二十一页和二十五页是全面具和空气呼吸器，现在我们代理 的品牌是唐人和三安。
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3、拜访中记录事项：
a、客户拜访记录表上最好写上客户的名字（有些店铺如劳保大全都是重复的）。
b、对当时就很有意向的客户在名片上或者拜访记录表上重点做标记，及时回访。
c、在领导与客户沟通中，要不停的记录客户家出售的产品，品牌一定要记，有些外包装上的厂家 名称和电话也可以留意记一下。
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二、拜访中
1、老客户拜访。 销售人员首先进门，话术：XX经理，您好！我是临沂恒安劳保的。客户：哦哦，知道。递上公司图 册及名片。这时候可以跟客户要一张他的名片。 话术：我是XX，以前都是电话联系您，现在能见到您真的很高兴，感觉很亲切。如果有随行领导这 时候可以介绍：XX经理，这位是我们公司的XX总，亲自过来拜访一下您。如果是大客户这时候领导可 以送一下小礼品。 如果客户有产品咨询销售人员可以给予介绍，或者领导跟客户谈一下劳保行情，销售人员拿笔记本 详细记录客户店里卖的产品，我们占优势的产品如果不是在我们公司拿货可以咨询客户进货渠道，报 价我们公司的价格。
拜访礼仪培训课件(PPT 28张)
• 3、进行通报
• 进行拜访时，倘若抵达约定的地之后，未与拜访对象直接见 面，或是对方没有派员在此迎候，则在进入对方的办公室或 私人居所的正门之前，有必要先向对方进行一下通报。
海广汉 分享
• 4、登门有礼
• 切忌不拘小节，失礼失仪。当主人开门迎客时，务必主动向对方问 好，互行见面礼节。 • 倘若主人一方不止一人之时，则对对方的问候与行礼，在先后顺序 上合乎礼仪惯例。 • 标准的作法有二：其一，是先尊后卑。其二，是由近而远。在此之 后，在主人的引导这下，进入指定的房间，切勿擅自闯入，在就座 之时，要与主人同时入座。 • 倘若自己到达后，主人这处尚有其他客人在座，应当先问一下主人 ，自己的到来会不会影响对方。 • 为了不失礼仪，在拜访外国友人之前，就随身携带一些备用的物品 。主要是纸巾、擦鞋器、袜子与爽口液等，简称为"涉外拜访四必 备"。"入室后的四除去"是指帽子、墨镜、手套和外套。
海广汉 分享
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7、要注意物品的搁放
• 拜访时如带有物品或礼品，或随身带有外衣和雨具等，应该 搁放到主人指定的地方，而不应当乱扔、乱放。
注意随身物品的搁放
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8、要注意行为礼节规范
• 进屋随主人招呼入座后，要注意姿势，不要太过随便，即使 是十分熟悉的朋友。
• 架二郎腿、双手抱膝、东倒西歪也都是不礼貌的行为。
我真的很抱歉……
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4、拜访时间要选择恰当
• 拜访的时间应以不妨碍对方为原则
• 一定要注意错过吃饭时间，午饭后或临睡前的时间都是不 妥当的。
• 一般说来，下午4-5点或晚上7-8点是最恰当的拜访时间。
你的时间对了吗？
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客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
《拜访客户技巧》PPT课件_OK
30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
培训课件：如何高效拜访客户
36 服务从心开始
➢服务源自真诚 ➢黄金法则：想要别人怎样对待你，你就怎样对 待别人 ➢微笑是世界上最美妙的语言 ➢牢记客户的姓名 ➢服务要掌握灵活性 ➢服务不是纯粹为了销售
37 填写销售报告单
销售结束工作：
将每日的出勤情况、拜访客户洽谈情况、 客诉处理、货款回收或订货目标达成的实 绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映 的意见、客户的最新动态、今日拜访的心 得等资料。
多做一些贴心的小事 祝福可以选择 、 、手机短信 留心客户的习惯 善用手机短信祝福和问候等
46 与客户建立伙伴关系
➢客户是互惠互利的合作伙伴 ➢要了解您的客户 ➢关注客户买产品的目的 ➢为客户的利益着想 ➢对客户进行“感情投资” ➢卖一份产品，附带一份包装的人情
47 善于用老客户扩展新客户
➢人脉资源是一种潜在的无形资源 ➢关心客户的感受 ➢经常与老客户联络感情 ➢主动提出推荐要求 ➢对客户的推荐要有所回报
➢首先就要学会问合适的问题 ➢其次设计独特新颖的开场白 ➢别具一格的产品演示和解说
11 激发客户的好奇心
➢让客户猜猜发生了什么？ ➢刺激性问题
➢只提供部分信息甚至坏的消息
➢新奇的东西
➢利用趋同效用。比如说，王先生，我已经为你 的许多同行解决了一个非常重要的问题
12 与客户互动起来➢从自己动手，变为请客户来自手 ➢从自己解说，变为让客户说
44 经常拜访重要客户
➢寻找客户是每一个营销者每天所做的首要工作
➢重要客户就是能带来80%利润的20%客户
➢广撒鱼网，网住的小鱼小虾；专注垂钓，钓的 却是周文王。你选哪一样呢？ 注意做到： 1、在平常的语言上让他知道你不只是跟他做生 意而已，你跟他一样也很关心他的生意状况 2、提供他实际上的与他生意有关系的信息，这 些信息在网络上一定可以查找许多，帮他打印
面访客户技巧PPT课件
For PowerPoint 97-2010
4
销售工具的准备
1.名片、公司可提供产品注册证明，案例等 2.客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络 推广情况、购买习惯等等） 4.产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示 材料、为客户准备的方案） 5.准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案 例和合同等） 6.对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 7.产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明
For PowerPoint 97-2010
7
For PowerPoint 97-2010
案例： 老大娘买水果
第一次：
老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你要买点什么？摆在最外边的荔枝 是我们今天刚到的新货，你可以尝一尝，绝对甜，如 果你要的话，我给你市场最低价三块五，好不好？” 老大娘：“……” 销售员：“大娘，别犹豫了，如果你去问到有比我还 便宜的价，我白送两斤给你。” 老大娘：“那我去问问。” 于是，老大娘走掉了。
销售人员所提供的选择事项应让客 户从中做出一种肯定的回答，而不 要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客 户提出太多的方案，最好的方案就 是两项，最多不要超过三项，否则 你不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上 就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
14
（1）现状的问题
1.您主要是做国内的吗？ 2.您在网上收益情况如何？ 3.你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？ 4.您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 5.您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？ 6.您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您 生产一样的产品？ 7.您公司的年产值是多少？ 8.您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 9.您公司产品推广的方式有哪几种？ 10.您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？
4
销售工具的准备
1.名片、公司可提供产品注册证明，案例等 2.客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络 推广情况、购买习惯等等） 4.产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示 材料、为客户准备的方案） 5.准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案 例和合同等） 6.对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 7.产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明
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案例： 老大娘买水果
第一次：
老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你要买点什么？摆在最外边的荔枝 是我们今天刚到的新货，你可以尝一尝，绝对甜，如 果你要的话，我给你市场最低价三块五，好不好？” 老大娘：“……” 销售员：“大娘，别犹豫了，如果你去问到有比我还 便宜的价，我白送两斤给你。” 老大娘：“那我去问问。” 于是，老大娘走掉了。
销售人员所提供的选择事项应让客 户从中做出一种肯定的回答，而不 要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客 户提出太多的方案，最好的方案就 是两项，最多不要超过三项，否则 你不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上 就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
14
（1）现状的问题
1.您主要是做国内的吗？ 2.您在网上收益情况如何？ 3.你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？ 4.您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 5.您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？ 6.您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您 生产一样的产品？ 7.您公司的年产值是多少？ 8.您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 9.您公司产品推广的方式有哪几种？ 10.您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？
如何进行有效的客户拜访ppt课件
拜访目标确定的重要性
• 销售代表设定拜访目标是非常重要的，但是销售代表的拜访 目标是什么？你现在所设立的目标确实能够为你的成功指路 吗？销售代表见客户时所感受到的不从容、不自在（隐痛）， 往往与他们设定的拜访目标有密切的关系。很多销售代表把 提高客户的处方量作为每次拜访的目标，却“不小心”让自 己患上“财迷心窍”病，典型“症状”是有求于人的表情， 巴结讨好的语言，迟钝、狭窄的思维，以及低人一等的心境
• 第二种“学习型”的客户：他们也比较注重循证医学的证据，也会 考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要 我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类 客户我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我 们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌 其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。
“仁慈型”的客户 “表现型”的客户
针对不同类型客户如何进行有效拜访
• 第一种“分析型”的客户：他们比较细心，喜欢提问。要求 销售代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑 和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传 资料做支持。相应的，我们就必须充分准备好各种资料，才 好去拜访这样的客户。
对策：
这类客户是最容易达成共识的，虽在开始持否定态度，但在 心里抗拒是最微弱的，精彩的产品说明和其他利益通常可以 击垮他的心理防御。
6、思想家型 行为方式：喜欢思索，一句话也不说，有时则以怀疑的
眼光观察对方。心理特点是：他在你介绍产品时，虽不专心 ，但他仍非常仔细分析销售代表的为人，想探知销售代表的 态度是否出于真诚。
• 第四种“表现型”的客户：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜 欢销售代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用 新产品。相应的，我们的销售代表可以介绍目前我们新进行的研究， 和一些权威客户正在进行的新的治疗模式方面的尝试，鼓励客户进行 一些拓展治疗模式。
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陌生拜访
陌生拜访
让客户说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
电名丰广本有本有 话片富泛公关公关
前 期
号 的的司本司本 码 话知的次及公
的
簿 题识销客其司
准
售户他及 方的公业
备
针相司界 关的的 信产知
工 作
息品识
知
识
拜访流程设计
拜结 访束 内拜 容访
客巧 户妙 说运 说用
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近 彼此之间的距离，让客户对你的来访产 生一种愉悦的心情；如：“王经理，您 办公室今天 新换了一个一副风景画啊， 看起来真不错！。
询 时 要介 确 问 间 特绍 认
开 场
是 约 征本 理 白
否 定 和公 解 接 带司 客 受 给产 户
的 结
他品 的 的或 需
构
通过询问客户来达到 探寻客户需求的真正 目的，这是营销人员 最基本的销售技巧， 在询问客户时，问题 面要采用由宽到窄的 方式逐渐进行深度探 寻。
结合运用扩大询问法和限定询问法
可以让客户自由地发 挥，让他多说，让我 们知道更多的东西
采用限定询问法，则 让客户始终不远离会 谈的主题，限定客户 回答问题的方向
对客户谈到的要点进行总结并确认
根据会谈过程中，你所记下的重点，对 客户所谈到的内容进行简单总结，确保 清楚、完整，并得到客户一致同意
结束拜访时，约定下次拜访内容和时间
在结束初次拜访时，营销人员应该再次 确认一下本次来访的主要目的是否达到， 然后向客户叙述下次拜访的目的、约定 下次拜访的时间。
要求承诺与谛结业务关系
重提客户利益； 提议下一步骤； 询问是否接受；
客户的面部表情：
频频点头； 定神凝视； 不寻常的改变
客户的肢体语言：
探身往前； 由封闭式的坐姿而转
为开放； 记笔记
客户的语气言辞
这个主意不坏，等等……
如何拜访客户讲义课件
考虑一下
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些
情况吗 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话
是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，
还是客户说的话多？
销售有五大步骤
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
利方 求
益案
的
重ห้องสมุดไป่ตู้
专业导入，不断迎合客户需求
:产品或解决方法的特点 :因特点而带来的功能 :这些功能的优点 :这些优点带来的利益
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客
破冰
导你工经的缓以
” 。
是 一 个
很 随 和 的
领
介 绍 来
的 ， 听 他
说 ，
理 ， 我 是 您 部 门 的 张
紧 张 情
绪 ； 如 ：
“ 王
和 客 户
对 陌 生 人
来 访
拉 近 彼
此 之 间 的
距 离 ，
营 造 一
个 好 的 气
氛 ，
开场白的结构
提出议程 陈述议程对客户的价值 时间约定 询问是否接受
户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去；
当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润；
当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大；
二次拜访
二次拜访
满足客户需求 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解
决者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威
簿产的应息整 品产对做理
前 期
资品方一上 的
料知案套次 、识、完客 名、熟整户
准 备
片本练的提 、公掌解供 电司握决的
工 作
话的本方相
号相公案关
码关司或信
拜访流程设计
电话预先约定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的结构 专业导入 ( 、 、 )不断迎合客户需求 介绍解决方法和产品特点 面对客户疑问，善用加减乘除 要求承诺与谛结业务关系
开 场 白 的
破 冰
自 我 介 绍
打 招 呼
和， 说询 结
时约 问 构
间定 术
下，
次让
打招呼
在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王经理， 早上好！”
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢 谢您能抽出时间让我 见到您！”
王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对 ＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确 的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的 服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看 可以吗”？
巧妙运用询问术，让客户说说说
设计好问题漏斗 结合运用扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点进行总结并确认
设计好问题漏斗
电话预先约定及确认
王经理，您好！我是＊＊公司的小周， 上次我们谈得很愉快，我们上次约好今 天上午由我带一套供货计划来向您汇报， 我九点整准时到您的办公室，您看可以 吗？”
进门打招呼
第二次见到客户时，仍然在他未开口之 前，以热情和老熟人的口吻向客户（他） 打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！
再次破冰