动作分解打造销售执行力_魏庆

销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度
—— 给自己洗脑、形成习惯
销售经理的管理技能 ——领导团队
两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事
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销售队伍的执行力打造
➢员工总是在钻制度漏洞怎么办？
➢公司激励资源有限，士气低落怎么办？
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理论培训：管理的概念建立
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有 不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张， 整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的 下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官忙）， 而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
营销工资考评——晋升渠道
档别 级别
F G H I G K L M N O P Q R S T U
部长
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市场销售部工资级别表示意
经理
主任
主管 高级员工 初级员工 基本工资
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档别 级别
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部长
培训
专业辅导学
——用合作优化服从 ——训练下属的独立思考能力 ——促进业代的自觉主动性 ——从命令者变成盟友
培训
辅导方法：
➢ 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访 ➢ 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 ➢ 内容:
▪ 注意辅导拜访应占一定比例 ▪ 中途转变成联合/示范拜访的原因
i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii. 业代和客户格格不入
分析：
任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提
激励
理念：何谓激励——激发人的动机和积极性。 《太公兵法》 ：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇
则智士至，禄崇则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士 之所死。礼赏不倦，则士争死。”
如何激发？
激励
动作1：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏
➢ 让员工参与决策过程来增加他们的成就感 ➢ 赞扬和认可—— 功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道
怎样的领导命令更有效率
➢ 领导是好人、值得拥护
➢ 领导有真才实学、值得尊敬 ➢ 领导下的命令可执行、切合实际 ➢ 领导下的命令非常合理 ➢ 领导有威严、让人敬畏 ➢ 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉
命令
动作1：领导下的命令非常合理 1、企业文化：教化人心
2、异议回答
3、领导下达的命令可行
命令
动作2： 领导有威严、让人敬畏 ➢ 官架子的相对论
1、不要寄期望与员工的自学能力 2、培训管理者的管理工具
培训
员工培训的方向和方法：
基层员工培训
密宗拳的修炼
➢主管首先要培养学习和总结的好习惯； ➢培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解 ➢结合实际工作寻找培训焦点 ➢培训应该成为日常工作的任务； ➢营造学习总结的部门文化 ➢对培训的内容要有考核的方法；
授权的执行力生命线 a、事前干涉： b、事中控制： c、事后干涉：
有效授权
授权的执行力生命线
a、事前干涉： ➢ 确立制度框架
b、事中控制： ➢ 授权人要保持敏感度 ➢ 促销任务要 分解 ➢ 跟踪检核 ➢ 维护被授权人的责任
c、事后干涉： ➢ 报销审核 ➢ 明晰的报销凭证 ➢ 授权者要承担责任
有效授权
✓ 维护位阶秩序 ✓ 建立管理伦常观念：官威与官僚 ✓ 维护管理伦常
注意：基层主官要注意尺度！
命令
动作3： 领导有威严、让人敬畏 ➢ 营造势能 ✓ 用律不用刑 ✓ 检核力度 ✓ 信息灵敏 ✓ 合适的演讲内容
命令
动作4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据 ▪ 培养员工负责任的态度
▪ 以身作则 ▪ 处罚有效—— 注重检核、奖罚有据
——拿回去做
小心官僚病
现象： 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜”
分析： 一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行
小心官僚病
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症 行动：
1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢 ——给自己洗脑
民主的尺度
现象： 下属总是很有“思想”
激励
动作5：竞争激励
员工的成就感
动作6：压力和挑战是最好的激励方法之一
✓ 任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力 ✓ 给员工方向感、引导和约束员工的注意力 ✓ 严格的监控、持续的压力
管理的四大职能： ➢计划 ➢组织 ➢领导 ➢控制
激励
员工的现实利益 动作7：让员工感到收益上的满意
✓ 降低期望值 ✓ 有效的薪酬制度
➢授权的结果又让人失望怎么办？
➢员工功过各半怎么办？
➢培训似乎没有效果怎么办？
➢铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？
完善制度
现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。
分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性 理念：
反求诸己： 完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不 在”；
被管理、执行者
➢ 策略思考： ➢ 团队率领： ➢ 教授指导： ➢ 完成各项指标： ➢ 协调各种关系：
乌鸦的价值观转变
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
管理1%的变化
销售额
可变成本费用 固定成本 利润
成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1%
利润的变化？
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
有效授权
课后应用行动计划：
思考：目前有无必要授权，授权的切入点 行动：2、采取行动
授权法则： ➢ 事前建立标准、分解步骤 ➢ 始终维护被授权人的责任、跟踪进度 ➢ 事后总结、奖惩、承担应付的责任
命令
现象： 1、期望员工自觉性 2、无效的指责
分析： 1、不要完全寄希望于员工的自觉性 2、领导力是一种团队状态
行动：
1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者
——自我洗脑
2、制定本部门的管理手册
——马上行动
3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控
——寻找可借鉴之处应用
制造风浪——利用鲇鱼效应
现象：
新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以 至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
后期跟进及衡量标准 动作
关键指标
关键指标
需求支援
培训
巧用《销售主管协同拜访记录》的益处
１、 启发业代自己去动脑； ２、 主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师； 3、主管并未对业代进行斥责，但事实上……。
培训
启发式的教育—— 教化人心 ➢思想 ➢行为 ➢习惯 ➢命运
现象：
激励
士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工 作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。
➢外埠人员出假差怎么办？
➢管理职位有限、员工看不到发展空间怎
➢员工报假报表怎么办？
么办？
➢聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？
➢用哪些具体的动作可以激励下属工作热 情？
➢员工总是有“废话”怎么办？
➢员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？
➢主管面对市场没有思路怎么办？
➢员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？
➢领导主劳臣逸，到处救火怎么办？ ➢怎样实现销量任务分配的绝对公平？
推倒部门的墙、改善流程 言前三思、精准描述、处罚在前
命令
动作4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据
▪ 命令有法，处罚有力： ▪ 有时不需要问过程 ▪ 严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应 ▪ 真正做到奖罚分明、让员工情愿接受处罚 ▪ 多动手少动口
命令
问题：人性化管理和铁碗管理那一个更有效？
命令
分析：老人特点——
动作：老人现象——
平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春
制造风浪——利用鲇鱼效应
课后应用行动计划： 思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰 行动： 1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”
——拿回去洗脑 2、应对方案新工具
➢ 打破老资格的温柔环境 ➢ 平衡之中找突出、突出之中找平衡 ➢ 老人现象的激励
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• 学习方式：全国招生 函授学习 权威双证 国际互认
• 认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、培训师等资格认证。 • 颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（可学分转移直接对接国际学 • 位）＋MBA高等教育研修证书（随证书附全套学籍档案与国际中英文成绩单）
激励
动作2： 员工觉得深受企业重视、
——感情丰富的钞票 更多点子
激励
动作3：远景利好 ➢ 培训制度\品牌力 ➢ 企业前景？
激励
小结——员工看到期望 动作1、领导的欣赏和信任 动作2、企业的重视 动作3、实力的增加
激励
“控制”、“操纵”这些词汇对许多人来说都是有 贬义的。然而，当你接受了一个领导者的角色的时候， 你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为 的责任。
完善制度
动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者
➢ 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 ➢ 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 ➢ 召集全体人员确定管理制度内容草案。 ➢ 于实践中不断摸索，增删修正；
完善制度
课后应用行动计划：
思考：寻找制度盲点
如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
管ຫໍສະໝຸດ Baidu实际上是通过管人达到理事的目的的过程
乌鸦的思考方式
——销售经理的观念转变
思路转换 ：
突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主
乌鸦和兔子的关系： ——销售经理的角色转变
销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”
➢要让“兔子” 跑快 ➢“兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪 明 ➢有时候“兔子”又好像神志不清 ➢“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚 ➢不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”
具体应用行动计划：
销售经理的观念转变
➢ 管理是管人达到理事的目的 ➢ 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 ➢ 管理不是比人缘 ➢ 当官只为民做主，干脆回家卖红薯
分析： 业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同
民主的尺度
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动： 1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案
——养成习惯 2、
民主集中制 ——拿回去洗脑
培训
现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。 分析：
F G H I
营销工资考评——晋升渠道
市场销售部工资级别表示意
经理
主任
主管 高级员工 初级员工 基本工资
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有效授权
现象：授权的悖论 ➢ 主劳臣逸 ➢ 授权的结果又让人心酸
分析： 管理者的思想： 授权的安全性：
注意：授权技巧为什么要讲给被授权的人听？
有效授权
动作：1、授权的基本原则
➢ 意愿问题： 授权不是惩罚 不要有太多的事中干涉
➢ 能力问题： 不要自己吓自己 承担必要的成本
➢ 准确度问题 适度授权 因人授权
➢ 成本问题： 成本最小化——全程控制
有效授权
动作：授权基本原则——因人授权
有积极性有能力 无积极性有能力
有积极性无能力
无积极性无能力
有效授权
动作5：管理的张弛之道 铁腕的结果&人性化管理的误区
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逃避责任 厌恶工作 不原动脑
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承担责任 愿意工作 主动动脑
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物质加精神 压力和幻觉 民主集中制
命令
动作6: 领导是好人、值得拥护。领导有真才实学、值得尊敬 ➢ 人格魅力
消极的
积极的
培训
拜访前对话——
经过组织的对话、 要以达成共识为目的
培训
拜访中的观察：
➢ 集中主题、 详细观察 ➢ 主管保持观察者的姿态； ➢ 对业代的暗示；简单笔记 ➢ 必要时的现场示范； ➢ 必要时的拜访形式转换
培训
拜访后对话：
销售主管协同拜访辅导记录
目前熟练程度及例证 需精进项目及例证
具体行动步骤 动作
课后应用行动计划：
思考：目前有无必要授权，授权的切入点
行动：1、 给自己洗脑—— ➢ 授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作 ➢ 授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己 ➢ 承担必要的成本换来组织的进步 ➢ 授权者要承担责任 ➢ 因人授权 、适度授权 ➢ 放权 +控制=授权 授权—控制=弃权