商务谈判 报价与磋商
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商务谈判的报价与磋商案例
附件项目四商务谈判的报价与磋商案例汇总【导入案例】一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。
令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。
为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。
最上面一份是他的书面要求。
一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。
难怪厂方小题大做了。
他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。
看来，他原来的要求太低了。
【案例】多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。
如果一套衣服进价100元，标价900元。
请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。
而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。
【案例】有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。
一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。
到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以后，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
商务谈判中的价格和磋商
有效旳变化对方旳盈余要求 卖方旳高开价,往往为买方提供了一种评价
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
商务谈判兵法4
（2）应对措施 第一，冷静和耐心地听取对方的意见，尽可能掌握对方的真实意图。 一般情况下，对方越挑剔，越说明对方想购买。 第二，开诚布公的说明自己产品的优缺点。使对方无计可施。 第三，开出一揽子解决问题的办法让对方选择。
案例：库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规格，
告诉他这种冰箱每台售价为四百八十九点五美元。 库恩走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“这冰箱不光
（二）、还价的方式
1．根据价格评论 的依据划分
按分析比价还价 按分析成本还价
2．根据每次还价项目的多少划分
单项还价 分组还价 总体还价
商务谈判 毕思勇
第二节 讨价还价
报价中的 含水量
准备还价 的次数
还价起点
与自己目标 价格的差距
商务谈判 毕思勇
第二节 讨价还价
（四）讨价还价的策略
1．投石问路策略
可是，在谈判中撒切尔夫人报出了削减10亿英镑的高价，这大大出乎 各国首脑们的意料之外，遭到了一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，并声称 如果这种预算有所改变，那么，德国和法国的损失可能会更大。最后，共同 体各国不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在2.5亿和 10亿英镑的中间数——6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成了协议。
滑，还有瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小划痕。有瑕疵的货 物通常不都要打折吗？”这是库恩从商品的外表上进行挑剔。
商务谈判 毕思勇
第二节 讨价还价
库恩先生又问营业员：“你们店里这一型号的冰箱一共有几种颜色？可 以看看样品吗？”营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现在没有的 那种颜色的冰箱说：“这种颜色与我的厨房的颜色正好匹配。其他颜色同我 家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱， 我只好重新考虑购买地点了，我想，别的商店可能有我需要的颜色。”这是 库恩先生从商品的颜色上进行挑剔。
案例：库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规格，
告诉他这种冰箱每台售价为四百八十九点五美元。 库恩走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“这冰箱不光
（二）、还价的方式
1．根据价格评论 的依据划分
按分析比价还价 按分析成本还价
2．根据每次还价项目的多少划分
单项还价 分组还价 总体还价
商务谈判 毕思勇
第二节 讨价还价
报价中的 含水量
准备还价 的次数
还价起点
与自己目标 价格的差距
商务谈判 毕思勇
第二节 讨价还价
（四）讨价还价的策略
1．投石问路策略
可是，在谈判中撒切尔夫人报出了削减10亿英镑的高价，这大大出乎 各国首脑们的意料之外，遭到了一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，并声称 如果这种预算有所改变，那么，德国和法国的损失可能会更大。最后，共同 体各国不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在2.5亿和 10亿英镑的中间数——6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成了协议。
滑，还有瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小划痕。有瑕疵的货 物通常不都要打折吗？”这是库恩从商品的外表上进行挑剔。
商务谈判 毕思勇
第二节 讨价还价
库恩先生又问营业员：“你们店里这一型号的冰箱一共有几种颜色？可 以看看样品吗？”营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现在没有的 那种颜色的冰箱说：“这种颜色与我的厨房的颜色正好匹配。其他颜色同我 家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱， 我只好重新考虑购买地点了，我想，别的商店可能有我需要的颜色。”这是 库恩先生从商品的颜色上进行挑剔。
商务谈判报价磋商_谈判技巧_
商务谈判报价磋商报价和磋商是谈判过程中两个核心问题，因为，一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交;另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。
为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。
下面小编整理了商务谈判报价磋商，供你阅读参考。
商务谈判报价磋商01通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。
那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。
其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的结果。
有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。
经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。
避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。
能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。
有些国家的商人，只承认笔上的信息，而不重视口头信息。
因此要格外慎重。
商务谈判报价磋商02对待对方报价的策略在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。
在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。
同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。
在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。
商务谈判报价与磋商概述
除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下 子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、 用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接 受。
煤气保险广告:一年三十六元,一天一角钱,天天保太平。 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十
一台游戏机十 一台电脑。
还有哪些呢？··········
避实就虚 有问必答 解释技巧 不问不答
能言勿书
买卖双方的价格目标，各有三个层次 第一个层次的价格目标，是双方的临界目标。 第二个层次的价格目标，是双方的理想目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为 离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的 行为。
第七章 商务谈判报价与磋商
7.1.1影响价格的因素 7.1.2价格谈判中的价格关系 7.1.3价格谈判的合理范围 7.1.4报价策略
市场行情
交货期 要求
产品 复杂程度
利益 需求
货物 新旧程度
一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求 的是填补国内空白,谈判结果可能是高价
二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的 是盈利的最大化,谈判结果可能是低价
三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥 协后的中价,或者谈判失败
主观价格与客观价格，善于运用客观价格 绝对价格与相对价格，善于运用相对价格 消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格 固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格 综合价格与单项价格，善于采用单项价格。 主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格
撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举 行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫 人可能会提出削减3.5亿英镑，所以，他们在谈判中,便可以 提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿 英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意 料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价， 使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己 见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协 的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士— —铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在 3．5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数—— 6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英 国对欧洲共同体每年负担的经费
煤气保险广告:一年三十六元,一天一角钱,天天保太平。 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十
一台游戏机十 一台电脑。
还有哪些呢？··········
避实就虚 有问必答 解释技巧 不问不答
能言勿书
买卖双方的价格目标，各有三个层次 第一个层次的价格目标，是双方的临界目标。 第二个层次的价格目标，是双方的理想目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为 离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的 行为。
第七章 商务谈判报价与磋商
7.1.1影响价格的因素 7.1.2价格谈判中的价格关系 7.1.3价格谈判的合理范围 7.1.4报价策略
市场行情
交货期 要求
产品 复杂程度
利益 需求
货物 新旧程度
一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求 的是填补国内空白,谈判结果可能是高价
二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的 是盈利的最大化,谈判结果可能是低价
三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥 协后的中价,或者谈判失败
主观价格与客观价格，善于运用客观价格 绝对价格与相对价格，善于运用相对价格 消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格 固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格 综合价格与单项价格，善于采用单项价格。 主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格
撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举 行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫 人可能会提出削减3.5亿英镑，所以，他们在谈判中,便可以 提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿 英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意 料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价， 使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己 见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协 的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士— —铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在 3．5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数—— 6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英 国对欧洲共同体每年负担的经费
商务谈判的磋商讨价还价讲义
商务谈判的磋商讨价还价讲义商务谈判是指一种为达成商业协议或解决商业争议而进行的交流和协商过程。
其中，磋商、讨价和还价是商务谈判中不可或缺的重要环节。
在进行商务谈判时，双方需借助各种策略和技巧，以争取合理的利益。
本文将介绍商务谈判中的磋商、讨价和还价的基本要点和技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的效果。
1. 磋商磋商是商务谈判的起始阶段，双方通过面谈、电话或电子邮件等方式进行初步接触和信息交流。
在磋商阶段，双方应该主动表达自己的意愿和需求，并了解对方的意图和底线。
以下是进行磋商时需要注意的几个要点：1.1 明确目标：在磋商阶段，双方应该明确自己的目标和期望，以便更好地进行后续的讨价还价。
同时，也要了解对方的目标和底线。
1.2 收集信息：在磋商过程中，收集和分析信息是至关重要的。
通过了解市场行情、竞争对手的报价以及对方的需求等信息，可以更准确地判断对方的态度和底线。
1.3 建立信任：在磋商阶段，双方应该尽量建立起相互的信任和合作关系。
通过积极的沟通和合作，可以增加谈判的成功率。
2. 讨价讨价是商务谈判的核心环节，涉及到具体的价格和交付条件等方面的讨论。
在进行讨价时，双方需要灵活运用各种策略和技巧，以争取自己的利益。
以下是讨价时需要注意的几个要点：2.1 整体策略：制定一个合理的讨价策略是成功讨价的关键。
双方可以采用定价策略、市场定位策略等手段，以达到自己的目标。
2.2 礼貌与坚定：在讨价时，双方需要保持礼貌并表现出坚定的立场。
即使谈判局势紧张，也不能影响双方之间的合作氛围。
2.3 弹性与妥协：讨价过程中，双方都需要保持一定的弹性和妥协精神。
通过让步和妥协，可以促成更好的协议达成。
3. 还价还价是双方在讨价的基础上进一步讨论和调整的环节。
在还价时，双方需要根据讨价的结果和双方的底线重新调整自己的议价策略。
以下是还价时需要注意的几个要点：3.1 条件交换：在还价时，双方可以通过条件交换来寻求更好的解决方案。
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
商务谈判中的价格和磋商
需求导向
根据产品或服务的价值 和需求程度制定价格。
磋商技巧
1
准备工作
在磋商前收集信息，并确定自己的
积极倾听
2
底线和最佳结果。
理解对方的需求、关切和立场，展
示你的兴趣和尊重。
3
寻找共识
寻求与对方的共同利益，以达成互
灵活调整
4
利共赢的协议。
考虑不同因素并作出灵活调整，以 达成双方都满意的协议。
有效沟通
根据产品独特的特点和价值，采用差异 化定价策略来提高产品的 perceived value。
3 动态定价
4 定价捆绑
根据市场需求和竞争状况，灵活调整价 格以保持竞争优势。
将多个产品或服务捆绑在一起销售，以 提升整体销售额。
定价原则
成本导向
根据产品成本和期望利 润确定价格。
市场导向
基于市场需求和竞争对 手的定价水平来制定价 格。
3 客户忠诚计划
通过推出客户忠诚计划，奖励忠诚的客户，增加再购买率。
处理价格反馈
价格反馈是磋商过程中常见的情况。在处理价格反馈时，保持冷静、理性，并寻找双方都可以接 受的解决方案。
解决价格分歧
协商
通过双方让步和妥协，找 到一个中间地带。
创新解决方案
寻找创新的解决方案，以 满足双方的需求和利益。
拆分交易
商务谈判中的价格和磋商
商务谈判是一项复杂的过程，而在这个过程中，价格与磋商是至关重要的因 素。本演示将探讨定价策略、定价原则以及有效沟通的磋商技巧。
定价策略
确定产品定价是一个复杂的任务。了解市场需求、竞争对手定价、成本和利润目标等因素是制定 有效定价策略的关键。
1 市场调研
2 差异化定价
项目七 商务谈判报价与磋商
19
（一）根据报价的方式分，有书面报价和 口头报价。
1．书面报价(written offer) 通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文
字材料、数据和图表等，将己方愿意承担 的义务，以书面形式表达清楚。
2．口头报价(oral offer) 是指不需要提交任何书面文件，仅以口头
的方式提出交易条件。
22.03.2020
22.03.2020
2
任务一 谈判价格的确定
22.03.2020
3
一、谈判中价格的内涵
所谓价格，是指商品价值的货币表 现形式。谈判中的价格往往是买卖 双方对商品、劳务等的可以认可和 接受的价格。
22.03.2020
4
（一）影响价格的因素
1．宏观因素 （1）宏观环境 （2）产业背景 （3）市场结构 2．微观因素 我们在商务谈判报价时可能考虑的最多的
22.03.2020
31
3．讨价的起点与次数
（1）讨价的起点 从实践看，讨价起点的确定有两种方法：按评论秩序定讨 价起点和按利益最大处定讨价起点。前者符合逻辑，但其 成功取决于评论秩序的选择。若评论是及时有利，此顺序 会有效；反之，则有问题。后者是经实践证明的屡战屡胜， 战必有效的方法。
（2）讨价的次数 它既是一个客观数，也是一个心理数。作为客观数，是指 因交易内容而客观存在的讨价次数。
项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
22.03.2020
1
学习目标
通过本项目的学习，使学生能： 掌握商务谈判报价需要考虑的因素。 掌握商务谈判报价的基本原则和形式。 掌握典型的商务谈判报价的策略
掌握商务谈判先报价与后报价之间的区别 和联系。
理解商务谈判中讨价还价的策略 明确实质磋商阶段的规律与策略
商务谈判报价与磋商
■ 案例6-2
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件 如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗 示着可以提出第二个，甚至第三个。
■ 案例6-3
某省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化 气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元 的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。
6.1.2如何报价
■ 案例6-4
A公司得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额 的20%作为交易条件时，立即毫不犹豫地在他们原有报价的基础上 提高了25%，对方在谈判前也调查了A公司的价格体系，当然对报价 提出了异议。
■ 案例6-4
经过了艰难的协商，A公司作出了5%的让步，并且提供了一套大 型促销方案支持他们的报价，最终成交。对方收取的比例和A公司 提高的比例相同，A公司没有受到任何损失，至于那套大型促销方 案，假如A公司不提高报价也一样会做。
第六章
商务谈判报价与磋商
学习目标
通过本章的学习，了解商务谈判中的报价策略和价格磋商策 略，并能进行灵活的运用以争取最大利益。同时掌握突破僵局 的策略，妥善处理僵局，确保谈判的顺利进行。。
学习目标
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关 交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整 个谈判过程的核心和最重要的环节，决定了这笔生意是否成交 ，或者一旦成交，赢利能有多少。因此处理好商务谈判的报价 与磋商是至关重要的。
报价时既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到己方的 诚意，认识到与己方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步， 以免给后续的谈判带来麻烦。
➢ 此次谈判的成败，直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为 PET公司的谈判代表，将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的？
商务谈判的报价与磋商讲义
• 为了能顺利地争取对方互惠互利的让步，商务谈 判人员可采取的技巧是：
•
①当己方谈判人员做出让步时，应向对方表
明：做出这个让步是与公司政策或公司主管的指
示相悖的。因此，己方只同意这样一个让步，即
贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们回
去也好有个交代。
•
②把己方的让步与对方的让步直接联系起来
，表明己方可以做出这次让步，只要在己方要求
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第二节 报价
四、影响定价的因素
1．企业外部因素对产品定价的影响。 ①市场的供求关系。 ②社会经济状况。 ③顾客需求。 ④竞争者行为。 ⑤政府干预。 2．企业内部因素对产品定价的影响 ①成本。 ②产品特征。 ③销售渠道与促销宣传。 ④企业的整体营销战略与策略。
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五、报价的基本要求
• 1、由谁让步给谁 • 2、让步的利益所满足的对象 • 3、让步的时间 • 4、让步的成本
三、讨价还价中的让步方法
• 8种让步方式
四、让步要注意的问题
• 1、 不要做无端的让步。 • 2、让步要恰到好处，要以较小的让步换取对方的
满足 • 3、在虚假价格高的部分上可根据具体情况首先做
出小的让步，以换取对方在重要问题上做出让步 • 4、不要接受同等幅度的价格让步 • 5、在价格上做了不妥的让步，那就该当机立断，
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第二节 报价
二、“昂贵”的确切含义
太贵的概念含有十个方面的含义，即：总的经济状况； 目前的经济状况；支付能力；计划支付金额；对价格有自 己的想法；同类产品的价格；竞争者的价格；从前的价格； 纯属挑剔；试探对价格的态度。可见，太贵的概念是有着 不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对意见 的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出解决 问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因：总的 经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致价 格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的款 项有限导致价格太贵；同类产品及代用品导致价格太贵； 竞争者的价格导致价格太贵；从前的价格导致价格太贵； 习惯性压价导致价格太贵；出于试探价格的真假导致价格 太贵。
商务谈判 报价与磋商
表现出购买的热情，容易接受谈判人员的建议。因此，作为谈判人员， 应该主动地向谈判对手展示自己的商品，主动地介绍商品的各种优势、 性能、用途等问题，尽可能消除对手的疑虑。一句话，根据对手的不同 心理，多给他们一个了解的时间和机会。
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任务一 商务谈判的成交与促成
(2)使对方信赖自己和自己所代表的公司。 如果对手对你以及所代表的公司没有足够的信心和信赖，那么即使你的
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任务一 商务谈判的成交与促成
(2)成交的行为信号。 有时，对手可能会在语言询问中采取声东击西的战术，比如他们明明希
望产品的价格能够再降一些，可是他们却会对产品的质量或服务品质等 提出反对意见。这时，谈判人员很难从他们的语言信息中有效识别成交 信号。在这种情形下，谈判人员可以通过对手的行为信息探寻成交的信 号。 (3)成交的表情信号。 对手的面部表情同样可以透露其内心的成交欲望。
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任务一 商务谈判的成交与促成
运用此种方法时，要根据对方的成交意向，选择适当的小点，同时将小 点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成 大点的成交目的。
8.从众成交法—营造人气，争相购买 谈判人员利用人的从众心理和行为促成交易的实现。心理学研究表明，
从众心理和行为是一种普遍的社会现象。人的行为既是一种个体行为， 又是一种社会行为，受社会环境因素的影响和制约。从众成交法也正是 利用了人们的这种社会心理，创造一定的众人争相购买的氛围，促成对 方迅速做出决策。
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任务一 商务谈判的成交与促成
7.小点成交法—循序渐进，以小带大 谈判人员通过次要问题的解决，逐步地过渡到成交的实现。从心理学的
角度看，谈判者一般都比较重视一些重大的成交问题，轻易不作明确的 表态;而对于一些细微问题，往往容易忽略，决策时比较果断、明确。小 点成交法正是利用了这种心理，避免了直接提示重大的和对方比较敏感 的成交问题。先小点成交，再大点成交;先就成交活动的具体条件和具体 内容达成协议，再就成交活动本身与对方达成协议，最后达成交易。 小点成交法可以避免直接提出成交的敏感问题，减轻对方成交的心理压 力，有利于谈判人员推进，但又留有余地，较为灵活。它的缺点是可能 分散对方的注意力，不利于针对主要问题进行劝说，影响对方果断地做 出抉择。
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任务一 商务谈判的成交与促成
(2)使对方信赖自己和自己所代表的公司。 如果对手对你以及所代表的公司没有足够的信心和信赖，那么即使你的
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任务一 商务谈判的成交与促成
(2)成交的行为信号。 有时，对手可能会在语言询问中采取声东击西的战术，比如他们明明希
望产品的价格能够再降一些，可是他们却会对产品的质量或服务品质等 提出反对意见。这时，谈判人员很难从他们的语言信息中有效识别成交 信号。在这种情形下，谈判人员可以通过对手的行为信息探寻成交的信 号。 (3)成交的表情信号。 对手的面部表情同样可以透露其内心的成交欲望。
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任务一 商务谈判的成交与促成
运用此种方法时，要根据对方的成交意向，选择适当的小点，同时将小 点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成 大点的成交目的。
8.从众成交法—营造人气，争相购买 谈判人员利用人的从众心理和行为促成交易的实现。心理学研究表明，
从众心理和行为是一种普遍的社会现象。人的行为既是一种个体行为， 又是一种社会行为，受社会环境因素的影响和制约。从众成交法也正是 利用了人们的这种社会心理，创造一定的众人争相购买的氛围，促成对 方迅速做出决策。
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任务一 商务谈判的成交与促成
7.小点成交法—循序渐进，以小带大 谈判人员通过次要问题的解决，逐步地过渡到成交的实现。从心理学的
角度看，谈判者一般都比较重视一些重大的成交问题，轻易不作明确的 表态;而对于一些细微问题，往往容易忽略，决策时比较果断、明确。小 点成交法正是利用了这种心理，避免了直接提示重大的和对方比较敏感 的成交问题。先小点成交，再大点成交;先就成交活动的具体条件和具体 内容达成协议，再就成交活动本身与对方达成协议，最后达成交易。 小点成交法可以避免直接提出成交的敏感问题，减轻对方成交的心理压 力，有利于谈判人员推进，但又留有余地，较为灵活。它的缺点是可能 分散对方的注意力，不利于针对主要问题进行劝说，影响对方果断地做 出抉择。
商务谈判的磋商过程
报价的基本策略
1、报价的时机策略 （先价值后价格；对方对合 作的兴趣高涨） 2、报价的先后策略（先报价；后报价） 3、报价的模式策略（西欧式报价模式、日本是 报价模式） 4、价格解释策略 5、报价的计量策略
如何对待对方的报价
在对方报完价后，比较策略的做法是，首 先表现出某种成都的“惊愕”或“诧异”， 给对方形成强大的心理压力，使其怀疑和动 摇自己的报价。其次，继续要求对方降低报 价，争取到对方的让步，在这过程中找到对 方的破绽，为讨价还价可靠的基础。
问：
在刚才讨价还价过程中双方都运用了 那些讨价还价的策略？
讨价策略
1.全面讨价
全面讨价即对构成总体价格和条件的各个方面要求重新报价
2.针对性讨价
针对性讨价即对方第一次改善价格后，己方对分项价格和具体的报价 内容要求重新报价
3.再次全面讨价
经过针对性的讨价阶段后，进行再一次的全面讨价，使价格接近双方 可接受的范围，最后的总体讨价往往不是一次性定价，还有反复的可能
还价策略
还价的步骤：
1.根据对方对己方讨价所作出的反应和自己所掌握的市场行情及 商品比价资料，对报价内容进行全面的分析。 2.根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及己方 的期望值和保留价格，制订出己方还价方案中的最高方面，中间 目标、最低目标。 3.根据目标和估量对方可能的让步幅度，设计出几种不同的备选 方案，力求使自己的还价既要给对方造成压力，影响或改变对方 的判断，同时又要使对方有接受的可能性。
问：
此次谈判中是交易的哪一方以什么形 式发起询价的？刚
询价的特点
询价的特点是公开、笼统地表示某一商务 活动的意图，不具有任何法律效力，对发出 方没有任何的约束力。
报价的含义
第五章商务谈判的磋商
售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你 的了。”
4
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该 对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
30
（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超 过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还 是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一 定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最 高的”；对买方而言，开盘价必 须是“最低的”，这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其 销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原 因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现 位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
4
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该 对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
30
（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超 过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还 是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一 定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最 高的”；对买方而言，开盘价必 须是“最低的”，这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其 销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原 因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现 位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
项目五 商务谈判报价与磋商 《商务沟通与谈判》PPT课件
(5)人员素质的低下同样可以导致谈判陷入困局。
四、僵局的突破策略
1.回避分歧,转移话题 2.尊重客观,关注利益 3.多种方案,选择替代 4.尊重对方,有效退让 5.暂时休会,冷调处理 6.以硬碰硬,据理力争 7.孤注一掷,背水一战 8.适当馈赠,打破僵局 9.场外沟通,打破僵局 10.其他可以选择的方式
项目五 商务谈判报价与磋商
任务一 做好商务谈判的报价与讨价还价
任务描述
了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，学会价格谈判 中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧,掌握价 格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、 让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。
一、报价的基础和方法
(一)什么是报价
2.面对强迫的反抗 一方面向另一方面强加强迫条件，被强迫一方越是受到
强迫，就越不退让，从而形成僵局。
3.信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正
确、全面、顺利的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握 和理解对方的利益和条件。
4.谈判者行为的失误 5.偶发因素的干扰 6.意见分歧
4.固定价格与浮动价格
商务谈判中的价格谈判，多数是按照固定价格计算的， 但不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项 目的价格确定应该采用固定价格与浮动价格相结合的方式。
5.综合价格与单项价格
商务谈判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整 体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方 式，将整个交易进行分解，对各单项交易逐一进行单项价格 的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综 合交易更加符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步 磋商，达到综合价格的合理化。一个综合性的技术引进项目， 通过单项价格谈判，不仅能使综合项目得到优化，而且综合 价格会大幅度降低。
四、僵局的突破策略
1.回避分歧,转移话题 2.尊重客观,关注利益 3.多种方案,选择替代 4.尊重对方,有效退让 5.暂时休会,冷调处理 6.以硬碰硬,据理力争 7.孤注一掷,背水一战 8.适当馈赠,打破僵局 9.场外沟通,打破僵局 10.其他可以选择的方式
项目五 商务谈判报价与磋商
任务一 做好商务谈判的报价与讨价还价
任务描述
了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，学会价格谈判 中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧,掌握价 格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、 让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。
一、报价的基础和方法
(一)什么是报价
2.面对强迫的反抗 一方面向另一方面强加强迫条件，被强迫一方越是受到
强迫，就越不退让，从而形成僵局。
3.信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正
确、全面、顺利的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握 和理解对方的利益和条件。
4.谈判者行为的失误 5.偶发因素的干扰 6.意见分歧
4.固定价格与浮动价格
商务谈判中的价格谈判，多数是按照固定价格计算的， 但不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项 目的价格确定应该采用固定价格与浮动价格相结合的方式。
5.综合价格与单项价格
商务谈判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整 体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方 式，将整个交易进行分解，对各单项交易逐一进行单项价格 的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综 合交易更加符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步 磋商，达到综合价格的合理化。一个综合性的技术引进项目， 通过单项价格谈判，不仅能使综合项目得到优化，而且综合 价格会大幅度降低。
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任务一 商务谈判的成交与促成
(4)准确把握时机。 事在人为，只要通过努力都有可能改变或影响某一事物的发展和变化。
因此，作为谈判人员，要等待合适的时机，必要时要想办法制造合适的 时机，促使对方做出成交决策。 (5)掌握促成交易的各种因素。 谈判者对商品的认识，谈判者有购买意图，谈判人员的性格、情绪、工 作态度以及谈判人员业务能力都会影响成交。 (6)为圆满结束作出精心安排。 作为谈判人员应对谈判工作有一个全面的安排方案，根据方案明确自己 的工作日标和方向，同时也明确自己下一步的工作规划和要求。
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任务一 商务谈判的成交与促成
二、成交促成的策略
成交促成策略是在成交过程中，谈判人员在适当的时机，用以启发对手 做出决策，达成协议的谈判技巧和手段。对于任何一个谈判人员来讲， 熟悉和掌握各种成交的方法和技巧是非常重要的。常见的促成成交的策 略与技巧有数十种。当然，因谈判人员性格、个性、教育背景以及公司 等不同而受到不同程度的喜爱。谈判人员在具体的使用中，若能结合自 身个性及公司的实际情况融会贯通，灵活应用，则必将产生较好的收益。
第五章 商务谈判的成交与签约
1 第一节 商务谈判的成交与促成 2 第二节 商务谈判的签约
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任务一 商务谈判的成交与促成
一、成交应具备的条件
所谓成交，指谈判者接受对方的建议及条件，愿意根据这些条件达成协 议，实现交易的行动过程。谈判者应知晓成交具备的条件，并能够及时 识别成交信号以促成成交。
1.成交应具备的六个条件 (1)使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。 在实际谈判过程中，可以假设，如果对手比较熟悉你的商品，他们就会
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任务一 商务谈判的成交与促成
从众成交法可以省去许多谈判环节，简化谈判劝说内容，促成大量的购 买，有利于相互影响，有效地说服对方。
但是，它一也不利于谈判人员准确地传递谈判信息，缺乏劝说成交的针 对性。只适用于大众心理较强的对手。
运用此种方法，要掌握对手的心态，进行合理的诱导，不能采用欺骗手 段诱使对方上当。
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任务一 商务谈判的成交与促成
比如，当对手的眼神比较集中于你的说明或产品本身时，当对手的嘴角 微翘、眼睛发亮显出十分兴奋的表情时，或者当对手渐渐舒展眉头时， 等等，这些表情上的反应都可能是对手发出的成交信号，谈判人员需要 随时关注这些信号，一旦对手通过自己的表情语言透露出成交信号之后， 谈判人员就要及时做出恰当的回应。
交准备的时候，你却对客户发出的信号无动于衷。 ②要准确识别客户发出的成交信号，无论是识别错误还是忽视这些信号，
对我们来说都是一种损失，对客户来说一也是一种时间和精力上浪费。 ③客户很可能会通过某些语言上的交流流露出一定的成交兴趣，我们要
随时注意客户的这些语言信号。 ④有经验的销售人员可以从客户的某些行为和举动方面的变化有效地识
运用此种方法，要注意针对对方求利的心理动机，合理地使用优惠条件; 要注意不能盲日提供优惠;要注意在给予回扣时，遵守有关的政策和法律 法规，不能变相行贿。
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任务一 商务谈判的成交与促成
(1)成交的语言信号。 在谈判过程当中，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意
向，经验丰富的谈判人员往往能够通过对对手的密切观察及时、准确地 识别对手通过语言信息发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。 ①某些细节性的询问表露出的成交信号。 当对手产生了一定的成交意向之后，如果谈判人员细心观察、认真揣摩， 往往可以从他(她)对一些具体信息的询问中发现成交信号。 ②某些反对意见表露出的成交信号。 有时，对手会以反对意见的形式表达他们的成交意向，比如他们对产品 的性能提出质疑，对产品的某些细微问题表达不满等。
别成交信号，如果我们能够做到多观察、多努力、多询问，那我们一也 会获得这种宝贵的经验。
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任务一 商务谈判的成交与促成
⑤在把握客户发出的成交信号时，你要坚持“宁可信其有，不可信其无” 的基本原则。
根据终端环境的不同，谈判对象的不同，产品的不同，谈判人员介绍能 力的不同，成交阶段的不同，对手表现出来的成交信号也千差万别，不 一而足，无一定之规。优秀的谈判人员可以在终端实战中不断总结，不 断揣摩，不断提升。总之，如何读懂商务谈判中对方的“秋波”，对大 多数商务谈判人员来说，是“运用之妙，存乎一心”!
商质量再好，价格再优惠，对手成交的要求一也会产生动摇、变化。因 此，谈判人员在谈判时，必须取得对方的信任，这是成交的必要条件。 (3)使对方对你的商品有强烈的购买欲望。 根据市场营销学的原理，人类的需要有限，但其欲望却很多，当具有购 买能力时，欲望便转化成需求，这就说明市场营销者连同社会上的其他 因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定商品可以满 足其指定需要，进而使商品更有吸引力，适应对手的支付能力且使之容 易得到，影响需求。因此，作为谈判人员，工作重心应放在做好谈判说 明中的工作，这样才能影响和带动顾客的购买欲望和购买能力的产生。
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任务一 商务谈判的成交与促成
(2)成交的行为信号。 有时，对手可能会在语言询问中采取声东击西的战术，比如他们明明希
望产品的价格能够再降一些，可是他们却会对产品的质量或服务品质等 提出反对意见。这时，谈判人员很难从他们的语言信息中有效识别成交 信号。在这种情形下，谈判人员可以通过对手的行为信息探寻成交的信 号。 (3)成交的表情信号。 对手的面部表情同样可以透露其内心的成交欲望。
(4)成交的进程信号。 转变洽谈环境，主动要求进人洽谈室或在谈判人员要求进人时，非常痛
快地答应，或谈判人员在合同书写内容做成交付款动作时，对方没有明 显的拒绝和异议。
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任务一 商务谈判的成交与促成
(5)获取客户购买信号的注意事项。 要成功获取客户的购买信号，需要注意以下五点: ①随时做好准备接受客户发出的成交信号，千万不要在客户已经做好成
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任务一 商务谈判的成交与促成
7.小点成交法—循序渐进，以小带大 谈判人员通过次要问题的解决，逐步地过渡到成交的实现。从心理学的
角度看，谈判者一般都比较重视一些重大的成交问题，轻易不作明确的 表态;而对于一些细微问题，往往容易忽略，决策时比较果断、明确。小 点成交法正是利用了这种心理，避免了直接提示重大的和对方比较敏感 的成交问题。先小点成交，再大点成交;先就成交活动的具体条件和具体 内容达成协议，再就成交活动本身与对方达成协议，最后达成交易。 小点成交法可以避免直接提出成交的敏感问题，减轻对方成交的心理压 力，有利于谈判人员推进，但又留有余地，较为灵活。它的缺点是可能 分散对方的注意力，不利于针对主要问题进行劝说，影响对方果断地做 出抉择。
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任务一 商务谈判的成交与促成
运用选择成交法必须注意以下问题: 一是给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选
择。因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选;二是不要给客户拒 绝的机会，向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容， 最好是让客户在提供的方案中作一个选择;三是如果遇到客户的拒绝，谈 判人员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客 户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品， 谈判人员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢 得客户的信任。
表现出购买的热情，容易接受谈判人员的建议。因此，作为谈判人员， 应该主动地向谈判对手展示自己的商品，主动地介绍商品的各种优势、 性能、用途等问题，尽可能消除对手的疑虑。一句话，根据对手的不同 心理，多给他们一个了解的时间和机会。
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任务一 商务谈判的成交与促成
(2)使对方信赖自己和自己所代表的公司。 如果对手对你以及所代表的公司没有足够的信心和信赖，那么即使你的
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任务一 商务谈判的成交与促成
运用此种方法时，要根据对方的成交意向，选择适当的小点，同时将小 点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成 大点的成交目的。
8.从众成交法—营造人气，争相购买 谈判人员利用人的从众心理和行为促成交易的实现。心理学研究表明，
从众心理和行为是一种普遍的社会现象。人的行为既是一种个体行为， 又是一种社会行为，受社会环境因素的影响和制约。从众成交法也正是 利用了人们的这种社会心理，创造一定的众人争相购买的氛围，促成对 方迅速做出决策。
9.最后机会法—机不可失，过期不候 这是谈判人员向对手提示最后成交机会，促使他们立即决策的一种成交
方法。这种方法的实质是谈判人员通过提示成交机会，限制成交内容和 成交条件，利用机会心理效应，增强成交。
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任务一 商务谈判的成交与促成
最后机会法一般是通过向对方提供优惠成交条件，有利于巩固和加深买 卖双方的关系。对于较难谈判的商品，能够起到有效的促销作用;但它增 加谈判费用，减少收益，有时可能会加深对方的心理负担。
1.主动请求法—单刀直入，要求成交 谈判人员用简单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，一
也叫直接请求成交法。这是一种最常用一也是最简单有效的方法。
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任务一 商务谈判的成交与促成
运用主动请求法，应把握成交时机，一般来说在以下情况下可以更多地 运用此方法。
(1)向关系比较好的老顾客谈判时。 (2)在对手不提出异议，想购买又不便开日时。 (3)在对手已有成交意图，但犹豫不决时。 2.自然期待法—循序诱导，水到渠成 谈判人员用积极的态度，自然而然地引导对手提出成交的一种方法。自
然期待法并非完全被动等待对手提出成交，而是在成交时机尚未成熟时， 以耐心的态度和积极的语言把洽谈引向成交。
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任务一 商务谈判的成交与促成
3.配角赞同法—做好配角，倾听启发 谈判人员把对方作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。从性格
任务一 商务谈判的成交与促成
(4)准确把握时机。 事在人为，只要通过努力都有可能改变或影响某一事物的发展和变化。
因此，作为谈判人员，要等待合适的时机，必要时要想办法制造合适的 时机，促使对方做出成交决策。 (5)掌握促成交易的各种因素。 谈判者对商品的认识，谈判者有购买意图，谈判人员的性格、情绪、工 作态度以及谈判人员业务能力都会影响成交。 (6)为圆满结束作出精心安排。 作为谈判人员应对谈判工作有一个全面的安排方案，根据方案明确自己 的工作日标和方向，同时也明确自己下一步的工作规划和要求。
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任务一 商务谈判的成交与促成
二、成交促成的策略
成交促成策略是在成交过程中，谈判人员在适当的时机，用以启发对手 做出决策，达成协议的谈判技巧和手段。对于任何一个谈判人员来讲， 熟悉和掌握各种成交的方法和技巧是非常重要的。常见的促成成交的策 略与技巧有数十种。当然，因谈判人员性格、个性、教育背景以及公司 等不同而受到不同程度的喜爱。谈判人员在具体的使用中，若能结合自 身个性及公司的实际情况融会贯通，灵活应用，则必将产生较好的收益。
第五章 商务谈判的成交与签约
1 第一节 商务谈判的成交与促成 2 第二节 商务谈判的签约
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一、成交应具备的条件
所谓成交，指谈判者接受对方的建议及条件，愿意根据这些条件达成协 议，实现交易的行动过程。谈判者应知晓成交具备的条件，并能够及时 识别成交信号以促成成交。
1.成交应具备的六个条件 (1)使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。 在实际谈判过程中，可以假设，如果对手比较熟悉你的商品，他们就会
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从众成交法可以省去许多谈判环节，简化谈判劝说内容，促成大量的购 买，有利于相互影响，有效地说服对方。
但是，它一也不利于谈判人员准确地传递谈判信息，缺乏劝说成交的针 对性。只适用于大众心理较强的对手。
运用此种方法，要掌握对手的心态，进行合理的诱导，不能采用欺骗手 段诱使对方上当。
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比如，当对手的眼神比较集中于你的说明或产品本身时，当对手的嘴角 微翘、眼睛发亮显出十分兴奋的表情时，或者当对手渐渐舒展眉头时， 等等，这些表情上的反应都可能是对手发出的成交信号，谈判人员需要 随时关注这些信号，一旦对手通过自己的表情语言透露出成交信号之后， 谈判人员就要及时做出恰当的回应。
交准备的时候，你却对客户发出的信号无动于衷。 ②要准确识别客户发出的成交信号，无论是识别错误还是忽视这些信号，
对我们来说都是一种损失，对客户来说一也是一种时间和精力上浪费。 ③客户很可能会通过某些语言上的交流流露出一定的成交兴趣，我们要
随时注意客户的这些语言信号。 ④有经验的销售人员可以从客户的某些行为和举动方面的变化有效地识
运用此种方法，要注意针对对方求利的心理动机，合理地使用优惠条件; 要注意不能盲日提供优惠;要注意在给予回扣时，遵守有关的政策和法律 法规，不能变相行贿。
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(1)成交的语言信号。 在谈判过程当中，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意
向，经验丰富的谈判人员往往能够通过对对手的密切观察及时、准确地 识别对手通过语言信息发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。 ①某些细节性的询问表露出的成交信号。 当对手产生了一定的成交意向之后，如果谈判人员细心观察、认真揣摩， 往往可以从他(她)对一些具体信息的询问中发现成交信号。 ②某些反对意见表露出的成交信号。 有时，对手会以反对意见的形式表达他们的成交意向，比如他们对产品 的性能提出质疑，对产品的某些细微问题表达不满等。
别成交信号，如果我们能够做到多观察、多努力、多询问，那我们一也 会获得这种宝贵的经验。
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⑤在把握客户发出的成交信号时，你要坚持“宁可信其有，不可信其无” 的基本原则。
根据终端环境的不同，谈判对象的不同，产品的不同，谈判人员介绍能 力的不同，成交阶段的不同，对手表现出来的成交信号也千差万别，不 一而足，无一定之规。优秀的谈判人员可以在终端实战中不断总结，不 断揣摩，不断提升。总之，如何读懂商务谈判中对方的“秋波”，对大 多数商务谈判人员来说，是“运用之妙，存乎一心”!
商质量再好，价格再优惠，对手成交的要求一也会产生动摇、变化。因 此，谈判人员在谈判时，必须取得对方的信任，这是成交的必要条件。 (3)使对方对你的商品有强烈的购买欲望。 根据市场营销学的原理，人类的需要有限，但其欲望却很多，当具有购 买能力时，欲望便转化成需求，这就说明市场营销者连同社会上的其他 因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定商品可以满 足其指定需要，进而使商品更有吸引力，适应对手的支付能力且使之容 易得到，影响需求。因此，作为谈判人员，工作重心应放在做好谈判说 明中的工作，这样才能影响和带动顾客的购买欲望和购买能力的产生。
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(2)成交的行为信号。 有时，对手可能会在语言询问中采取声东击西的战术，比如他们明明希
望产品的价格能够再降一些，可是他们却会对产品的质量或服务品质等 提出反对意见。这时，谈判人员很难从他们的语言信息中有效识别成交 信号。在这种情形下，谈判人员可以通过对手的行为信息探寻成交的信 号。 (3)成交的表情信号。 对手的面部表情同样可以透露其内心的成交欲望。
(4)成交的进程信号。 转变洽谈环境，主动要求进人洽谈室或在谈判人员要求进人时，非常痛
快地答应，或谈判人员在合同书写内容做成交付款动作时，对方没有明 显的拒绝和异议。
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(5)获取客户购买信号的注意事项。 要成功获取客户的购买信号，需要注意以下五点: ①随时做好准备接受客户发出的成交信号，千万不要在客户已经做好成
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7.小点成交法—循序渐进，以小带大 谈判人员通过次要问题的解决，逐步地过渡到成交的实现。从心理学的
角度看，谈判者一般都比较重视一些重大的成交问题，轻易不作明确的 表态;而对于一些细微问题，往往容易忽略，决策时比较果断、明确。小 点成交法正是利用了这种心理，避免了直接提示重大的和对方比较敏感 的成交问题。先小点成交，再大点成交;先就成交活动的具体条件和具体 内容达成协议，再就成交活动本身与对方达成协议，最后达成交易。 小点成交法可以避免直接提出成交的敏感问题，减轻对方成交的心理压 力，有利于谈判人员推进，但又留有余地，较为灵活。它的缺点是可能 分散对方的注意力，不利于针对主要问题进行劝说，影响对方果断地做 出抉择。
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运用选择成交法必须注意以下问题: 一是给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选
择。因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选;二是不要给客户拒 绝的机会，向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容， 最好是让客户在提供的方案中作一个选择;三是如果遇到客户的拒绝，谈 判人员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客 户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品， 谈判人员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢 得客户的信任。
表现出购买的热情，容易接受谈判人员的建议。因此，作为谈判人员， 应该主动地向谈判对手展示自己的商品，主动地介绍商品的各种优势、 性能、用途等问题，尽可能消除对手的疑虑。一句话，根据对手的不同 心理，多给他们一个了解的时间和机会。
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(2)使对方信赖自己和自己所代表的公司。 如果对手对你以及所代表的公司没有足够的信心和信赖，那么即使你的
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运用此种方法时，要根据对方的成交意向，选择适当的小点，同时将小 点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成 大点的成交目的。
8.从众成交法—营造人气，争相购买 谈判人员利用人的从众心理和行为促成交易的实现。心理学研究表明，
从众心理和行为是一种普遍的社会现象。人的行为既是一种个体行为， 又是一种社会行为，受社会环境因素的影响和制约。从众成交法也正是 利用了人们的这种社会心理，创造一定的众人争相购买的氛围，促成对 方迅速做出决策。
9.最后机会法—机不可失，过期不候 这是谈判人员向对手提示最后成交机会，促使他们立即决策的一种成交
方法。这种方法的实质是谈判人员通过提示成交机会，限制成交内容和 成交条件，利用机会心理效应，增强成交。
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最后机会法一般是通过向对方提供优惠成交条件，有利于巩固和加深买 卖双方的关系。对于较难谈判的商品，能够起到有效的促销作用;但它增 加谈判费用，减少收益，有时可能会加深对方的心理负担。
1.主动请求法—单刀直入，要求成交 谈判人员用简单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，一
也叫直接请求成交法。这是一种最常用一也是最简单有效的方法。
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运用主动请求法，应把握成交时机，一般来说在以下情况下可以更多地 运用此方法。
(1)向关系比较好的老顾客谈判时。 (2)在对手不提出异议，想购买又不便开日时。 (3)在对手已有成交意图，但犹豫不决时。 2.自然期待法—循序诱导，水到渠成 谈判人员用积极的态度，自然而然地引导对手提出成交的一种方法。自
然期待法并非完全被动等待对手提出成交，而是在成交时机尚未成熟时， 以耐心的态度和积极的语言把洽谈引向成交。
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3.配角赞同法—做好配角，倾听启发 谈判人员把对方作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。从性格