保单整理技术全流程话术23页
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保险销售方法之保单整理及促成话术
保单整理及促成话术
四大账户
家庭健康 每位成员
家庭中期 每位成员
家庭身价 经济支柱 或全员
家庭长期 夫妻二人 或全员
家庭所需的四个账户 两个偶然和两个必然 一一对应，层次递进
四大账户的优势
画图方法的优势有： 1.直观体现客户需求及其保障缺口 2.易引导客户 3.操作简单方便
我的案例
冯女士，45岁，事务所负责人 谢先生：47岁，注册会计师 有一个16岁的女儿； 之前已在百年购买了多份保单，是我的老客户； 同时客户全家在同业公司还拥有重疾、意外保障。
家庭健康
中期 资产配置
家庭身价
注：继续在第三象限写中期资产配置
四大账户引理念
最后一个账户就是我们刚提到的长 期资产配置账户，长期账户通常都是保
家庭健康 家庭身价
终身的，解决的是我们养老的问题和财 富传承的问题。 简单的讲，四大账户就是
中期
长期
资产配置 资产配置
解决我们看病问题的健康账户，承担爱与责任的身价账户，闲置资金增值
家庭健康
注：在A4纸上画横竖两条坐标线，将A4纸分为四部分，左上角为第一部分，在最上 方写上家庭健康，这里字不要过大，留出尽可能大的空白以方便后续进行保单整理。
四大账户引理念
第二项是身价账户，是我们常说的偶然之一，
身价就是生命的价值，这个账户通常是为家里
的经济支柱所准备的，作为经济支柱，他在家 里不是自己活着就好，更重要的是对家庭成员
家庭健康
的生活承担必要的责任，不能因为他的离开而
使家庭的生活品质发生很大的变化。
家庭身价
注：继续在第二象限写家庭身价
四大账户引理念
除了保障类账户，我们还有资产配置账 户，按照时间的长短将它分为两个账户，第 一个是家庭中期配置账户，另外一个是家庭 长期配置账户。其中，中期规划，解决的是 子女教育和家庭闲置资金保值增值的问题， 时间不一定长，但是要保证我们的钱在有限 的时间内获得一定的收益。
四大账户
家庭健康 每位成员
家庭中期 每位成员
家庭身价 经济支柱 或全员
家庭长期 夫妻二人 或全员
家庭所需的四个账户 两个偶然和两个必然 一一对应，层次递进
四大账户的优势
画图方法的优势有： 1.直观体现客户需求及其保障缺口 2.易引导客户 3.操作简单方便
我的案例
冯女士，45岁，事务所负责人 谢先生：47岁，注册会计师 有一个16岁的女儿； 之前已在百年购买了多份保单，是我的老客户； 同时客户全家在同业公司还拥有重疾、意外保障。
家庭健康
中期 资产配置
家庭身价
注：继续在第三象限写中期资产配置
四大账户引理念
最后一个账户就是我们刚提到的长 期资产配置账户，长期账户通常都是保
家庭健康 家庭身价
终身的，解决的是我们养老的问题和财 富传承的问题。 简单的讲，四大账户就是
中期
长期
资产配置 资产配置
解决我们看病问题的健康账户，承担爱与责任的身价账户，闲置资金增值
家庭健康
注：在A4纸上画横竖两条坐标线，将A4纸分为四部分，左上角为第一部分，在最上 方写上家庭健康，这里字不要过大，留出尽可能大的空白以方便后续进行保单整理。
四大账户引理念
第二项是身价账户，是我们常说的偶然之一，
身价就是生命的价值，这个账户通常是为家里
的经济支柱所准备的，作为经济支柱，他在家 里不是自己活着就好，更重要的是对家庭成员
家庭健康
的生活承担必要的责任，不能因为他的离开而
使家庭的生活品质发生很大的变化。
家庭身价
注：继续在第二象限写家庭身价
四大账户引理念
除了保障类账户，我们还有资产配置账 户，按照时间的长短将它分为两个账户，第 一个是家庭中期配置账户，另外一个是家庭 长期配置账户。其中，中期规划，解决的是 子女教育和家庭闲置资金保值增值的问题， 时间不一定长，但是要保证我们的钱在有限 的时间内获得一定的收益。
保单整理销售话术
保单整理销售话术步骤一：通过4个关键问题拿到保单步骤二：2张表格制作家庭保单一览表步骤三：提供加保建议一、四个问题拿保单问题一：您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗?目的：通过询问交钱、引起客户注意，从服务入手，取得客户认可“张姐，我不知道您是否清楚您买过多少份保单，每年交多少钱？每份保单何时交缴费？这些保单分别是哪家保险公司的？是用哪个银行卡交费的？刚才我给您谈到的保单整理对您有什么作用呢？就是通过一张简单的表格，您根本不用去记，就能非常清晰地查询到几月几日有哪几张保单缴费，以及交多少钱？以及从哪几个银行卡扣款？您可以随时通过电子或纸质表格进行查看。
所以，我帮您做保单整理，是能够让您通过一张表格，非常清晰的了解缴费时间以及从哪个银行扣款，您看我给您做个保单整理可以吗？“（如果客户拒绝，那可以问第二个问题）问题二：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣“张姐，您真是一个有心人，您能够记得每一张保单缴费的时间和账户，很少有人能记得这一点。
您看您给自己和孩子买了那么多保险，真的非常恭喜您，您的保险意识这么强！那您知道您给孩子买的教育金什么时候开始领钱吗？是十五岁开始领，还是十八岁开始领钱？无论是十五岁还是十八岁，到时候能领多少钱？是否能够支撑孩子的教育金？还有您给自己购买的养老保险，现在中国的社保严重亏空，到时候我们退休的时候每个月领到的养老金可能就只能满足最基本的生活需求，您现在购买的这份养老金，就能很好的作为您养老金的补充。
您知道是50岁开始领，还是55岁开始领吗？您知道如果是50岁开始领，是每月领还是每年领？如果是每年领，每年领多少，您知道吗？您看张姐，当初我们买的时候非常清楚，过了这么久我连自己的保单也记不清楚。
所以，刚才我跟您提到的保单整理，除了您可以通过一张表查询缴费，缴费账户，其实最重要的是，我们购买的所有返还型的保险，您的孩子18岁可以领多少钱?您55岁每年可以领多少钱？您从这张表格中可以非常清晰的查询到，您也不会错过领钱的时间，因为有时候钱不领是没有利息的，是非常不划算的，孩子读书时正需要用钱，这时候我们的教育金就起到作用了。
保单年检流程及话术
Байду номын сангаас
第八步：推荐合理计划
我们公司有一款产品非常人性化，可以同时满足您的多 种需求，我觉得挺适合您的。如果您有兴趣，我可以跟你具 体讲解一下。（导入万能……）
要求转介绍
张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？其实我想每个投保了保险的人都跟您一样想要清 楚自己到底保了什么险，有什么权益可以享受，但苦于没有了解的途径。您 想想身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单 和联系方式）这样我能够协助他们了解自己的保障和权益，您也帮到了您的 朋友，对吧？ 张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？我想我们身边其实也有很多朋友想要了解保险或 者了解自己投保险种的保障内容和权益，就是没有这样的途径罢了。您想想 身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单和联 系方式）这样我能够提供一个途径给他们了解保险和自身的权益，您也帮到 了朋友，这不是一个两全其美的方式吗？
筛选名单、准备工具 建立良好轻松关系 公司近况介绍 需求分析面谈 电话约访 保单年审 公司业绩 推荐计划 回 访 面 谈
促成或转介 绍、增员
第一步：筛选名单、准备工具
按照下列因素排列回访优先顺序： 1、再次购买的潜力 2、人生阶段发生变化
3、易接触
第二步：电话约访
张先生：您好！我是平安保险的小李。是这样的，又快到一年的 开始了，公司要求我们一定要和所有客户联系一下，对客户的保单进 行一下年审，一方面是核对并确认一下您在我们公司的信息是否准确， 如果有变化就要及时更新，另一方面也要让客户了解我们公司在过去 一年内所获得的成就，还有一些我们公司的相关信息与您分享。另外， 我也一直很想再去看看您，有些东西还要向您请教呢。 所以，想跟您约个时间。您看这周五上午还是下午比较方便呢？ （若对方犹豫）不会占用您多少时间的，20－30分钟即可。 （客：不用了） 张先生，是这样的，我们公司很重视对客户的服务，所以要求我 们核对信息后，再向我们客户服务部确认或修改，以便我们公司及时 而准确地提供各种服务。您知道，我们的工作就是服务好客户，您放 心，不会占用您很多时间的……
第八步：推荐合理计划
我们公司有一款产品非常人性化，可以同时满足您的多 种需求，我觉得挺适合您的。如果您有兴趣，我可以跟你具 体讲解一下。（导入万能……）
要求转介绍
张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？其实我想每个投保了保险的人都跟您一样想要清 楚自己到底保了什么险，有什么权益可以享受，但苦于没有了解的途径。您 想想身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单 和联系方式）这样我能够协助他们了解自己的保障和权益，您也帮到了您的 朋友，对吧？ 张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？我想我们身边其实也有很多朋友想要了解保险或 者了解自己投保险种的保障内容和权益，就是没有这样的途径罢了。您想想 身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单和联 系方式）这样我能够提供一个途径给他们了解保险和自身的权益，您也帮到 了朋友，这不是一个两全其美的方式吗？
筛选名单、准备工具 建立良好轻松关系 公司近况介绍 需求分析面谈 电话约访 保单年审 公司业绩 推荐计划 回 访 面 谈
促成或转介 绍、增员
第一步：筛选名单、准备工具
按照下列因素排列回访优先顺序： 1、再次购买的潜力 2、人生阶段发生变化
3、易接触
第二步：电话约访
张先生：您好！我是平安保险的小李。是这样的，又快到一年的 开始了，公司要求我们一定要和所有客户联系一下，对客户的保单进 行一下年审，一方面是核对并确认一下您在我们公司的信息是否准确， 如果有变化就要及时更新，另一方面也要让客户了解我们公司在过去 一年内所获得的成就，还有一些我们公司的相关信息与您分享。另外， 我也一直很想再去看看您，有些东西还要向您请教呢。 所以，想跟您约个时间。您看这周五上午还是下午比较方便呢？ （若对方犹豫）不会占用您多少时间的，20－30分钟即可。 （客：不用了） 张先生，是这样的，我们公司很重视对客户的服务，所以要求我 们核对信息后，再向我们客户服务部确认或修改，以便我们公司及时 而准确地提供各种服务。您知道，我们的工作就是服务好客户，您放 心，不会占用您很多时间的……
保单整理话术
保单整理检视话术
• 代理人：你好，我是中国人寿的XXX，请问您原来购买过保险吗？ • 客户：买过呀，给孩子买过少儿险。 • 代理人：是吗，您真是一位有爱心的好父亲。不过，您知道保险需要半年整
理一次吗？ • 客户：没听说过。 • 代理人：从专业角度来说保险单需要半年整理一次。 • 客户：为什么啊？一生有
家庭保单年检明细表
被保人 投保人 生日
保单号
生效日期 期交保费
缴费 已交 年期 年度
主险名称
主险保额 重疾保额 意外险保额 意外医疗 备注
七次购买寿险的情况，根据不同的人生需求，寿险计划也应该是不一样的。 • 客户：保险还会买错吗？ • 代理人：是的。这样吧王先生，只需要十分钟的时间，我来给您做一次保单
整理检视，这是一张检视表，它会让您以后不需要再拿出您的保险单而一目 了然的知道您购买了什么保险、为您家里那位亲人购买的、什么时间交费、 什么时间该领取。而这一张是“家庭保单年检明细表”，会让您看到您购买 的寿险是不是有重复或有所遗漏、甚至于会买错。
• 代理人：你好，我是中国人寿的XXX，请问您原来购买过保险吗？ • 客户：买过呀，给孩子买过少儿险。 • 代理人：是吗，您真是一位有爱心的好父亲。不过，您知道保险需要半年整
理一次吗？ • 客户：没听说过。 • 代理人：从专业角度来说保险单需要半年整理一次。 • 客户：为什么啊？一生有
家庭保单年检明细表
被保人 投保人 生日
保单号
生效日期 期交保费
缴费 已交 年期 年度
主险名称
主险保额 重疾保额 意外险保额 意外医疗 备注
七次购买寿险的情况，根据不同的人生需求，寿险计划也应该是不一样的。 • 客户：保险还会买错吗？ • 代理人：是的。这样吧王先生，只需要十分钟的时间，我来给您做一次保单
整理检视，这是一张检视表，它会让您以后不需要再拿出您的保险单而一目 了然的知道您购买了什么保险、为您家里那位亲人购买的、什么时间交费、 什么时间该领取。而这一张是“家庭保单年检明细表”，会让您看到您购买 的寿险是不是有重复或有所遗漏、甚至于会买错。
保单整理轻松学
序号
保险利益
1
固定领取
2 浮动收益
3
分红 万能
张先生家庭新型保险保单明细
产品名称
张太太：安鑫保
张小宝：赢越人生
保障至70岁
终身
1、3岁至终身每年固定领取 70岁一次性领取207000 2000元
2、3岁时领取6656元
无
金管家查询
合计
建议
张太太：70岁一次
性领取207000
张小宝：1、3岁至
终身每年固定领取
保单整理轻松学
有效为客户进行保障检视
仅供内部学习
1
通过三步骤整理保单信息
• 步骤一、客户交费信息整理 • 步骤二、保障信息整理 • 步骤三、保单权益整理
通过保单整理，发现保障缺口，从而切入保障销售，最终实现成交！
仅供内部学习
2
客户保单信息案例
1、明确客户基础情况 张先生，今年38岁，工程师年薪30万，太太33岁，教师年薪10万，有一
保障至70岁
终身
合计
70岁一次性领 取207000
1、3岁至终身 每年固定领取 2000元 2、3岁时领取 6656元
2
分红
无
浮动收益
3
万能
无
金管家查询 金管家查询
4 应急贷款 现金价值 保单查询
保单查询
仅供内部学习
建议
第一步：填写险种（保多久） 1、填写内容：根据客户保单信息 填写险种名称、保险期限 2、查询路径： • 现有保单整理 • 保险公司电话客户查询
13
步骤二、保障保险信息整理（2/3）
产品名称
序号 保障类别
保障内容
张先生：平安福15 张太太：安鑫保
精品保单整理分享PPT
序号
投保人
被保 险人
受益人
险种 缴费 缴费 保障 名称 金额 年限 期限
总保费
保额
1
2
3
家庭保单4 整理一览表
5
费
保额
疾病 免赔 范围 期限
保单利益
生存金领 保险 保单 投保 交费期满 取 公司 号码 时间 日期
保障 类别
代理人
备注
疾病 免 范围 期
（6）浇注砼前把间隙填塞，防止浇注混凝土把间隙堵死，影响伸缩，并防止混凝土渗入模数式伸缩装置位移控制箱内，也不允许将混凝土溅填在密封橡胶带缝中及表面上，如果发身生此现象，应立即清除，然后进行正常养护。 冷水滩年平均风速为2.3m/s。
保单整理概述
选择保单整理做为我的主要技能源于
适合自己，扬长避短
劣势：不善于表达、人脉资源有限
优势：有良好的工作习惯、喜欢用数字说话
1.1.5方案重要指标 7、 基本风压：0.40KN/M2
保单整理概述
为何要做保单整理？
对业务员的好处
专业化 的体现
固定的流 程和步骤
固定的 面谈话题
脚手架不合格，空档、空洞无栏杆、安全网或盖板。 e.横杆卡扣要牢固，在大风作用下无松动、脱落、打滑等现象，与楼体拉接点要牢固；
03
资产传承规划：让财富世代相传的唯一办法。
一般来说，制造厂家在生产中在支腿和主梁的连接处进行研配，有相应的工艺措施保证，不会产生超差。 xxxx地块规则，地势较为平坦，具备建设给排水管网的地形、地貌条件。
保险保障
您现在家庭的时期，所需要的保障依次为：
04
子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到
保险保障
满期金保障为 57.08万
保单整理
40%
这种方法
• 一种方法成为一种职业； • 续收保费部成就了大批精英； • 优秀的营销员靠山吃山的根本；
保单整理的步骤 •第一步是保单整理。 •第二步即保单检查。 •第三步是保单整合。
保单整理的步骤--1
• 保单整理。 • 把个人和全家的保单资料进行汇总， 做出个人和家庭的保障明细表和缴 费登记表，清楚掌握自己到底有哪 些保单。
？（半原创）
• 有没有感觉到客户资源越来越少了？ • 有没有觉得保险没有以前好做了？ • 有没有意识到应该开拓市场了？
原因是什么？
有一种方法
• 让你的客户像金字塔一样越来越多！ • 让客户的拒绝越来越少！ • 你的品牌和声誉渐渐树立！ • 展业越来越简单！ • 直到有一天— • 客户会主动打电话来找你做保险！
项目二： 项目二：交费和保单效力问题
• 思考： • 客户到期没缴费，后果由哪些呢？ • • 缴费方式： • 现金/银行自动转账 • 检查项目： • 保单选择、账户有效否、是否标有保险。
项目三： 项目三：生存金是否已领取
• 检查项目 • 年金保险/分红保险/……该领/待领 • 领取年龄 • 领取频率 • 领取数额 • 分红领取（现金/累积生息）
• 图表运用
保单整理要点二
• 具备一定的识别条款的能力； • 懂得产品组合方面的知识； • （先解决有的问题） • （优先考虑保障） • （优先考虑年龄大的人） • （意外险一定要有）
祝愿
• 一技在手 • 吃喝不愁
保单整理的步骤--2
Байду номын сангаас• 保单检查。 • 检查个人及其家庭的保障是否全面， 保单是否有重复，哪些还有保障空 缺。
保单整理的步骤--3
• 保单整合。 • 对现有的保险状况提出建议，决定 是否增加已买保单的保额，或增买 保障空缺的新保单。
电话约访自我公司介绍四句话切入保单整理
清楚 提问1
清楚 提问2
清楚 提问3
提问4
不 清 楚 保单整理
14
四句话切入保单整理
4个关键提问4——
• 作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢。他们分别是哪
些人呢？
• 目的：通过询问留钱，体现专业，增加客的信赖感
清楚 提问1
清楚 提问2
清楚 提问3
提问4
不
不
清
清
楚
楚
保单整理
15
买的够不够
又来推销保险
邀约保单整理失败
整理保单内容
1、看看自己交的保险费都用在什么方面 2、看看之前的业务员有没有自己配置合理保障
邀约保单整理成功
10
四句话切入保单整理
樊先生，您之前购买过保险，可以请教您四个问题吗？
保单整理4个问句
42-11
11
四句话切入保单整理
4个关键提问1——
• 您的每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ • 目的：通过询问交钱，引起客注意，从服务入手，取得客认可
名单 盘点
电话 约访
自我/公司 介绍
四句话 切入保 单整理
图像 营销
XX测额
转介绍
财务报告书
保单 递送
转介绍
• 唤起需求是业务员针对不同客户，选择合适的图像以激发客户购买 保险意愿的过程。常规使用四个百万+买保险三原则
18
9
为什么需要商业保险——社保不足
百万医疗
自付比例
城乡居民医疗保险 ➢ 一级定点医院： 90%赔付 ➢ 二级定点医院： 75%赔付 ➢ 三级定点医院： 65%赔付 城镇职工医疗保险 ➢ 在职人员 • 一级定点医院： 90%赔付 • 二级定点医院： 88%赔付 • 三级定点医院： 85%赔付 ➢ 退休人员：90%赔付
保险递送保单与转介绍的步骤流程及话术
好的品质营销（快速理赔）可以换来客户最大的信任，同时可 以收获更多的转介绍名单。
PAGE 22
EVERGRANDE
LIFE
04
转介绍的流程及话术
PAGE 23
转介绍的重点——人情风险
您身边一定有一些亲朋好友，在他们遇到类似困难（意外、重 疾、子教、养老）的时候，向您求助，您是不得不给予帮助的，我想 这就是您有可能损失财富的一大风险——人情风险。对于这类风险， 最好的办法就是让他们通过科学的方式，实现风险转移，这样也等于 解决了您自身的人情风险，您看哪些人需要解决与您类似的问题？
目的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。 话术：您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说明。
首先看一下您与我们订立的合同……第二部分是这份保单所提供的保 障……第三部分是如何申请领取保险金……第四部分是保险费的交 纳……此外，这是一份非常人性化的保险，公司规定客户在签收保单 之日次日起的10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期……
21%
注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志）
PAGE 19
转介绍的必要性 1、市场倍增原理 2、漏斗原理（20:10:3:1）
一个客户的背后就是一个市场
PAGE 20
转介绍的最佳时机
递交保单过程中 成交面谈结束前 保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等） 各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生
PAGE 29
六步骤话术示范(3/4)
• 步骤四：获取更多信息 小 恒：您这位的同学（朋友）的名字是？他现在从事的工作是？他的联系电 话是？ • 步骤五：获取更多转介绍 小 恒：您还能想到其他的朋友或同学吗？比如经常和您一起喝茶的朋友？
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EVERGRANDE
LIFE
04
转介绍的流程及话术
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转介绍的重点——人情风险
您身边一定有一些亲朋好友，在他们遇到类似困难（意外、重 疾、子教、养老）的时候，向您求助，您是不得不给予帮助的，我想 这就是您有可能损失财富的一大风险——人情风险。对于这类风险， 最好的办法就是让他们通过科学的方式，实现风险转移，这样也等于 解决了您自身的人情风险，您看哪些人需要解决与您类似的问题？
目的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。 话术：您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说明。
首先看一下您与我们订立的合同……第二部分是这份保单所提供的保 障……第三部分是如何申请领取保险金……第四部分是保险费的交 纳……此外，这是一份非常人性化的保险，公司规定客户在签收保单 之日次日起的10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期……
21%
注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志）
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转介绍的必要性 1、市场倍增原理 2、漏斗原理（20:10:3:1）
一个客户的背后就是一个市场
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转介绍的最佳时机
递交保单过程中 成交面谈结束前 保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等） 各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生
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六步骤话术示范(3/4)
• 步骤四：获取更多信息 小 恒：您这位的同学（朋友）的名字是？他现在从事的工作是？他的联系电 话是？ • 步骤五：获取更多转介绍 小 恒：您还能想到其他的朋友或同学吗？比如经常和您一起喝茶的朋友？
保单整理
第三步：专业展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
• 保单整理的基本要素： 三、简表： 保险可以为我们做点什么
第三步：专业展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
• 保单整理的基本要素： 四、后记 买保险的顺序
第三步：专业展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
• 保单整理的基本要素： 五、建议
共赢共好
老友相
保单整理
为什么要做保
第三步：专业展示，拾遗补漏
• 保单整理的基本要素： 一、前言： 责任、义务、责任免除、另外告知、完整 了解、遗失备份、后继有人，以及——提 前联络！
第三步：专展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
• 保单整理的基本要素： 二、概要： 险种名称、保单号、缴费时间、保费、保 额、受益人、联系地址、账户信息、险种 利益摘要、除外责任、附加服务、客服电 话、代理人联系电话、家庭总保费
保单整理
目录
第一步：把握定位 第二步：一切从服务开始 第三步：专业展示，拾遗补漏
好久不见，十分想念
第一步：把握定位
见客户？
第一步：把握定位
访老友！
第二步：一切从服务开始
• 寒暄——是关心，也是获取资讯 • 汇报——是责任，也是自我展示 • 整理——是工作，更是创造机会
第三步：专业展示，拾遗补漏
递送保单流程和话术20页
❖ **姐：让我想想啊。
转介绍操作要领
❖ 不要怕麻烦客户，敢于要求
❖ 随时赞美感谢客户
❖ 不要做过滤的动作
❖ 任何时机都可要求转介绍
❖ 尽可能获得详细的准客户资料
❖ 善用转介绍工具（服务推荐卡）
万一网制保作险收资集料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
万一网制保作险收资集料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究插入 照 片用事实说明，定客户信心递送保单第二步
❖ 重申客户已经同意的保险需求
❖ 目的：提醒客户的要求，避免现场纠纷 ❖ 话术：**姐，您看，这款理财产品对您而言实在太适合了
，满足您对理财产品的需求，它缴费超短、拿钱超快、选 择超多、收益超长、保障超高、养老超赚、增值超稳。可 谓是七“X”高照，真正实现让您的财富不但稳稳的增长 ，还能实现财富裂变，这是在银行利率持续下调的情况， 业内顶配利率，一经上市，权威媒体争相报道，现在缴费 五年期已经停售，这么好的产品您抢到，就是赚到了。 ❖ 关键词：需求、特点
会有短信提醒，让您明明白白投保，清清楚楚理财。 ❖ 关键词：回执 电话回访
异议处理
❖ 家人不同意我买，说要想要买房呢。 ❖ 业：大哥想置业这是好事，应该支持，但是“XX”年年利益
巨大，全国人民都在抢购，现在已经销售了400亿，随时 都可能停售，你已经都这么幸运的抢购上了，怎么能轻易 放弃呢，而且买房所需资金也大，但也不差着2万元是吧 ，但是一旦错过了，可就太遗憾了。你看，我再把利益给 您算算。
❖ **姐：哦，保险公司还很规范嘛。
真诚， 敢于承诺专业，
在于细节
递送保单第五步
❖ 再次确认了解程度、索要回执，客户有异议进行 处理。
❖ 目的：再次确任、索要回执、异议处理 ❖ 话术：**姐，你对这款理财计划还有什么不清楚的地方吗
转介绍操作要领
❖ 不要怕麻烦客户，敢于要求
❖ 随时赞美感谢客户
❖ 不要做过滤的动作
❖ 任何时机都可要求转介绍
❖ 尽可能获得详细的准客户资料
❖ 善用转介绍工具（服务推荐卡）
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万一网制保作险收资集料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究插入 照 片用事实说明，定客户信心递送保单第二步
❖ 重申客户已经同意的保险需求
❖ 目的：提醒客户的要求，避免现场纠纷 ❖ 话术：**姐，您看，这款理财产品对您而言实在太适合了
，满足您对理财产品的需求，它缴费超短、拿钱超快、选 择超多、收益超长、保障超高、养老超赚、增值超稳。可 谓是七“X”高照，真正实现让您的财富不但稳稳的增长 ，还能实现财富裂变，这是在银行利率持续下调的情况， 业内顶配利率，一经上市，权威媒体争相报道，现在缴费 五年期已经停售，这么好的产品您抢到，就是赚到了。 ❖ 关键词：需求、特点
会有短信提醒，让您明明白白投保，清清楚楚理财。 ❖ 关键词：回执 电话回访
异议处理
❖ 家人不同意我买，说要想要买房呢。 ❖ 业：大哥想置业这是好事，应该支持，但是“XX”年年利益
巨大，全国人民都在抢购，现在已经销售了400亿，随时 都可能停售，你已经都这么幸运的抢购上了，怎么能轻易 放弃呢，而且买房所需资金也大，但也不差着2万元是吧 ，但是一旦错过了，可就太遗憾了。你看，我再把利益给 您算算。
❖ **姐：哦，保险公司还很规范嘛。
真诚， 敢于承诺专业，
在于细节
递送保单第五步
❖ 再次确认了解程度、索要回执，客户有异议进行 处理。
❖ 目的：再次确任、索要回执、异议处理 ❖ 话术：**姐，你对这款理财计划还有什么不清楚的地方吗
保单整理的步骤和话术
保单整理的步骤和话术保单整理是指对保险公司出具的保单进行分类、整理和归档的工作。
保单整理的目的是为了方便保险公司管理保单信息，提高工作效率，同时也是为了便于保险公司核实和理赔。
保单整理的步骤如下：1. 收集保单：首先，需要收集保险公司出具的各种保单，包括车险保单、人寿保单、财产保险保单等等。
保单可以是电子版的，也可以是纸质版的。
2. 分类保单：将收集到的保单按照保险类型进行分类，例如将车险保单放在一起，人寿保单放在一起，财产保险保单放在一起等等。
这样可以方便后续的整理和归档工作。
3. 整理保单：对每一类保单进行进一步的整理。
可以按照保单号、保险起止日期、投保人姓名等信息来整理保单。
可以使用电子表格或者文件夹来存放整理好的保单。
4. 归档保单：将整理好的保单进行归档。
可以按照年份、月份、保险类型等方式来进行归档。
归档的目的是为了方便保险公司随时查找和核实保单信息。
保单整理的话术如下：1. 为了提高工作效率，我们需要对保单进行整理和归档，请您将保单按照保险类型进行分类，我们会在后续的工作中进一步整理和归档。
2. 请您将保单按照保单号、保险起止日期等信息进行整理，这样可以方便我们核实保单信息和进行理赔。
3. 我们会为每一类保单准备一个电子表格或者文件夹来存放整理好的保单，请您将整理好的保单放在相应的位置。
4. 为了方便查找和核实保单信息，我们需要将整理好的保单进行归档，请您将归档好的保单按照年份、月份、保险类型等方式进行归档。
保单整理是保险公司日常工作中非常重要的一环，通过对保单进行分类、整理和归档，可以提高工作效率，方便保险公司管理保单信息，同时也能够更快地核实保单信息和进行理赔。
保险公司需要合理安排人力资源，确保保单整理工作的及时进行，以保证公司运营的顺利进行。
通过规范的保单整理流程和清晰的话术，可以提高工作效率，减少错误和遗漏，为保险公司提供更好的服务。
专注保单整理成就家庭保单保险公司客户经营早会新人技能培训主讲课件
个人感悟
体现专业，提升专业形象让客户更信任，容易成交家庭保单和持续加保容易获得转介绍，展业更轻松简单复制，听话照做，找到适合自己的方法，一招制胜！
目标
个人每月4件争取入围第一期TOP1000紧跟公司营销思路，让团队伙伴一起成长，走专业路线！简单复制，每月4件说明法
三、借助画图讲理念
支出
房子教育养老医疗费用
告诉客户为什么要拥有五大保障，保费要支出多少
资产传承
意外疾病
草帽图
标准普尔图
四、根据需求做方案
1、巧问收入：（客户开公司的）你这两年收入也很好吧，一百万有的哦？像人家老板应该有一两百万嘞，像你这样，这么辛苦。（客户）还好，一百万左右吧。
2、客观分析体现专业：我们有规定，像你这样收入，保险一般在10%-20%之间，就不会给自己经济上的压力。你准备拿出多少钱，你的生日、你老公的生日给我，我回去根据你的实际情况，给你设计几份计划过来。（二择一约好下次见面时间）
3、递送计划书时直接促成两三天后带着计划书上门，直接促成，顺利签单。
五、递送保单再整理
递送保单时附上保单整理卡（一式二份）
客户：家庭保障手册
1、客户放心：保单一目了然、缴费清晰标明;2、体现业务员专业性。
自己：保单整理清单（标明缺口）
客户保障缺口清晰，便于后续追踪加保
通过保单整理效果
顺利签单4件，总保费42985客户更信任，成为其家庭保单管理者获得客户转介绍，签单6万多
狮子第1吼—让客户期待您的拜访（话术）
张先生，您好，很高兴和您认识，也很高兴介绍一个产品给您——①您如果每天存进X毛钱的话，生病80%全报销，不打折实报实销，每年不限次数，每次可以报销xxx元的住院，最后，您交的钱还能全数还，这样的保险您是否听说过，是否感兴趣？“张先生，相信您一定有兴趣，这样，②周五晚上我知道您很忙，这个时候我们不来打扰，周六周日我相信您会比较空些，您看什么时候方便，我们过来拜访你。”
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目标
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三、借助画图讲理念
支出
房子教育养老医疗费用
告诉客户为什么要拥有五大保障，保费要支出多少
资产传承
意外疾病
草帽图
标准普尔图
四、根据需求做方案
1、巧问收入：（客户开公司的）你这两年收入也很好吧，一百万有的哦？像人家老板应该有一两百万嘞，像你这样，这么辛苦。（客户）还好，一百万左右吧。
2、客观分析体现专业：我们有规定，像你这样收入，保险一般在10%-20%之间，就不会给自己经济上的压力。你准备拿出多少钱，你的生日、你老公的生日给我，我回去根据你的实际情况，给你设计几份计划过来。（二择一约好下次见面时间）
3、递送计划书时直接促成两三天后带着计划书上门，直接促成，顺利签单。
五、递送保单再整理
递送保单时附上保单整理卡（一式二份）
客户：家庭保障手册
1、客户放心：保单一目了然、缴费清晰标明;2、体现业务员专业性。
自己：保单整理清单（标明缺口）
客户保障缺口清晰，便于后续追踪加保
通过保单整理效果
顺利签单4件，总保费42985客户更信任，成为其家庭保单管理者获得客户转介绍，签单6万多
狮子第1吼—让客户期待您的拜访（话术）
张先生，您好，很高兴和您认识，也很高兴介绍一个产品给您——①您如果每天存进X毛钱的话，生病80%全报销，不打折实报实销，每年不限次数，每次可以报销xxx元的住院，最后，您交的钱还能全数还，这样的保险您是否听说过，是否感兴趣？“张先生，相信您一定有兴趣，这样，②周五晚上我知道您很忙，这个时候我们不来打扰，周六周日我相信您会比较空些，您看什么时候方便，我们过来拜访你。”
保单整理技术全流程话术23页25页PPT
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
完整版保单整理分享PPT课件
保单整理概述
保单整理对客户的重要意义——
帮助客户理清保障内 容，完善保障体系
协助客户定期评估保 险计划，适时调整保 障
让客户明白，买保险不是 “一劳永逸”的事情
8、 墙及梁的顶标高要控制好，同顶板钢筋面筋标高； e.物料管理：现场材料管理是否分类摆放整齐、标识清楚，产品质量特性是否降低。
PART T WO
保险保障
您现在家庭的时期，所需要的保障依次为：
04
子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到
你的爱。
05
保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置，就如同房子缺少
根基。
06
退休养老规划：只有这笔钱属于你自己，是老年尊严的经济基础
，提出相应的水土流失 各种施工过程检验记录是否齐全，是否真实。
保单整理流程
01
制作“家庭保 单一览表”
保单整理流程
02
制作“保单分析报告” 跟客户一起，边看边
讲
以上，林草植被恢复系数达到97%以上，林草植被覆盖率达到22%以上。 ，产生永久弃方
保单整理流程
步骤一：制作“家庭保单一览表”
目的
便于业务员熟悉及明确客户保单利益及责任， 保证后续制作保单分析报告的准确性，并且让 客户更易于理解保障利益。
保险保障
二、现有保障分析
保单名称
终身保险
一生年金保险 （分红型）
两全保险 （分红型）
保障内容
重大疾病 身故
高度残疾 关爱年金 满期保险金
身故 满期保险金 疾病身故 火车、轮船或航班期 间意外身故 火车、轮船或航班期 间外意外身故
合计总保费
保障额度
40,000元 60,000元 60,000元 3,336元 333,600元 366,960元 237,200元 237,200元
保单整理对客户的重要意义——
帮助客户理清保障内 容，完善保障体系
协助客户定期评估保 险计划，适时调整保 障
让客户明白，买保险不是 “一劳永逸”的事情
8、 墙及梁的顶标高要控制好，同顶板钢筋面筋标高； e.物料管理：现场材料管理是否分类摆放整齐、标识清楚，产品质量特性是否降低。
PART T WO
保险保障
您现在家庭的时期，所需要的保障依次为：
04
子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到
你的爱。
05
保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置，就如同房子缺少
根基。
06
退休养老规划：只有这笔钱属于你自己，是老年尊严的经济基础
，提出相应的水土流失 各种施工过程检验记录是否齐全，是否真实。
保单整理流程
01
制作“家庭保 单一览表”
保单整理流程
02
制作“保单分析报告” 跟客户一起，边看边
讲
以上，林草植被恢复系数达到97%以上，林草植被覆盖率达到22%以上。 ，产生永久弃方
保单整理流程
步骤一：制作“家庭保单一览表”
目的
便于业务员熟悉及明确客户保单利益及责任， 保证后续制作保单分析报告的准确性，并且让 客户更易于理解保障利益。
保险保障
二、现有保障分析
保单名称
终身保险
一生年金保险 （分红型）
两全保险 （分红型）
保障内容
重大疾病 身故
高度残疾 关爱年金 满期保险金
身故 满期保险金 疾病身故 火车、轮船或航班期 间意外身故 火车、轮船或航班期 间外意外身故
合计总保费
保障额度
40,000元 60,000元 60,000元 3,336元 333,600元 366,960元 237,200元 237,200元
保单整理分享全文PPT
如未填写受益人，或出现被保人与身故受益人为同一人等
5、使用插入式振动器应快插慢拨，插点要均匀排列，逐点移动，按顺序进行，不得遗漏，做到均匀振实。 表7-9 表土堆放产生水土流失量预测表
保单整理概述
不做保单整理的后果
逾期未缴纳 保费，导致 保单失效
每年都有金额庞 大的保险生存金、 分红在保险公司 “沉睡”，无人
保单整理概述
2 问题2：保额不够
不知道多少才足够，以为有就行
3 问题3：保单束之高阁
忘记保障利益，保单效力等
八、门框墙上部两角的斜向加强筋（同底板） ⑥施工期间对临时沉砂设施定期进行清理，防治填满淤积；
保单整理概述
问题4：“浪费”与“缺口”并存
不合适自己的产品很多，而切实的保障缺口缺未填不上
问题5：错填或漏填关键项
事
项
02 重点标注：免赔期限、生存金领取、疾病范围
水土保持方案经批准后，建设单位应主动与地方水行政主管部门取得联系，自觉接受地方水行政主管部门的监督检查。 2 施工图与设备、特殊材料的技术要求是否一致。
保单整理流程
步骤二：制作“保单分析报告”跟客户一起，边看边讲
目的
在制作客户保单一览表的基础上， 通过对其现有保单的分析，能更好 地找到客户保险缺口，为其设计匹 配的保险方案。
固定的流 程和步骤
固定的 面谈话题
1施工技术交底是为了使施工人员了解起重机械、工程特点、明确施工任务、特殊操作方法、质量标准、安全措施和降低成本措施等，做到施工前心中有数。 （1）决定是否存在或可能存在重大紧急事故，要求应急服务机构提供帮助并实施场外应急计划，在不受故事影响的地方进行直接控制；
保单整理概述
711,600元
474,400元
5、使用插入式振动器应快插慢拨，插点要均匀排列，逐点移动，按顺序进行，不得遗漏，做到均匀振实。 表7-9 表土堆放产生水土流失量预测表
保单整理概述
不做保单整理的后果
逾期未缴纳 保费，导致 保单失效
每年都有金额庞 大的保险生存金、 分红在保险公司 “沉睡”，无人
保单整理概述
2 问题2：保额不够
不知道多少才足够，以为有就行
3 问题3：保单束之高阁
忘记保障利益，保单效力等
八、门框墙上部两角的斜向加强筋（同底板） ⑥施工期间对临时沉砂设施定期进行清理，防治填满淤积；
保单整理概述
问题4：“浪费”与“缺口”并存
不合适自己的产品很多，而切实的保障缺口缺未填不上
问题5：错填或漏填关键项
事
项
02 重点标注：免赔期限、生存金领取、疾病范围
水土保持方案经批准后，建设单位应主动与地方水行政主管部门取得联系，自觉接受地方水行政主管部门的监督检查。 2 施工图与设备、特殊材料的技术要求是否一致。
保单整理流程
步骤二：制作“保单分析报告”跟客户一起，边看边讲
目的
在制作客户保单一览表的基础上， 通过对其现有保单的分析，能更好 地找到客户保险缺口，为其设计匹 配的保险方案。
固定的流 程和步骤
固定的 面谈话题
1施工技术交底是为了使施工人员了解起重机械、工程特点、明确施工任务、特殊操作方法、质量标准、安全措施和降低成本措施等，做到施工前心中有数。 （1）决定是否存在或可能存在重大紧急事故，要求应急服务机构提供帮助并实施场外应急计划，在不受故事影响的地方进行直接控制；
保单整理概述
711,600元
474,400元
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电话 约访
接触 面谈
保单 整理 挖掘 需求
导入 产品
拒绝处理 邀约产酒会平台 或客服节专属活动
成 交
持续优质服务
成交 及转介绍
一、电话约访
目的：道明回访背景，约定上门保单整理的时间
业务员：您好，有阵子没见到您了，近来好吗？ 客户：哦，挺好的，我记得你，有什么事吗？ 业务员：是这样的，最近我们公司正在开展了一系列大型的客户回访活动，公司要求我
备注：（提问二）生存保险金为年金险、两全型保险保单有效状态下的所有生存利益
二、接触面谈
四个关键提问的逻辑——
交钱
拿钱
赔钱
留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！层层递进4句话，心甘情愿交保单！
业务员：**姐，您看我刚刚也问了您好几个问题，您也不是很清楚，您稍等会，让我看一下您 家的保单、给您规整一下，一会儿再给您讲讲，好让您对自己的保障有个更清晰的了解，还有 更重要的是得看看是否有钱要拿，哪里还有设计遗漏。这是您自个儿最重要的事，心里可一定 要明白哦。
账户信息
缴钱及领钱的账号、 开户行、账户户名
(目的在于避免保单脱保 和失效，为客户加保 提供便利)
三、保单整理（3/4）
二、接触面谈
业务员：您好！**姐，有些日子没见了，您的气色还是那么好！真是羡慕你啊！ 客 户：你气色也挺好的！你今天来什么事儿呀？
业务员：今天我专门过来免费为您进行上门服务，那这次来服务内容主要有：1、免费为您 进行保单年检；2、接受您相关咨询和建议并为您提供最新的资讯。我记得您是XX年在我 这里买的保险，今天我来给您的保单做个年检吧。 客户： 保单还要做年检？ 业务员：是啊，我们都知道车辆要年检，保险单也一样，要做保单权益的整理。我做保险 这么长时间，有见过许多客户对买过的保险一点都不了解，别说保障的内容不知道，甚至 连自己的需要也不太清楚。听到最多的说法就是：反正都是别人介绍给我的，随便买了点。 虽说保险产品大都是经过“精巧设计”的好东西，但还得应那句俗话：“适合自己的才是 最好的”。您说是不是这个理儿？
二、接触面谈
业务员： （提问一）**姐，您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？（目的：通过询问缴 费信息，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可） 客户：清楚（进行下个提问）/不清楚（保单整理） 业务员：（ 提问二）您知道您的保单什么时候给付生存保险金，可以给付多少吗？（目的：通 过询问给付生存保险金，触及客户利益，引发客户兴趣） 客户：清楚（进行下个提问）/不清楚（保单整理） 业务员：（提问三）您的保险您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？ （目的： 通过询问理赔信息，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点） 客户：清楚（进行下个提问）/不清楚（保单整理） 业务员：（提问四）作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们 分别是哪些人呢？（目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感） 客户：不清楚（保单整理）
受益人：规划家庭财 富、找到加保切入点
保单信息
险种名称、所属公司、生效日 期、保障期间、保费
缴费年限：掌握加保时机 保单号码：便于准确查询保单
信息 保额：双方清晰已有保障，快
速找到保障缺口 保障权益（主要功能提示）：
便于客户及销售人员及时了解 责任缺口——医疗、养老、家 庭财富管理、子女教育等，社 保、团险及财险也包含其中
检查可以兑现的保单权益、比如什么时候领用生存金、是否隐含其他权益未享 受等等。如果可能的话，建议您尽可能挤出一点时间，让我给您整理下保单， 包括在其他公司买的保单都可以呀，这可是关乎您利益的大事情，花5-10分 钟，您也好放心，我也能安心，您看什么时候方便我过来找您，？ 客户：好吧！ 业务员：那您看什么时候有空？明天上午还是下午您方便？
们客户经理必须上门回访客户，请客户向公司、向我们的产品和服务提供宝贵 的建议，您是我入行以来最重要的客户之一，所以我想跟您约个见面时间，你 看我什么时候过来你方便？ 客户：（接受）：好吧！ 业务员：那您看什么时候有空？明天上午还是下午您方便？
一、电话约访
目的：道明回访背景，约定上门保单整理的时间
客户：（拒绝）不用了，我很忙 ，近期没有时间。 业务员：是这样的，本次活动中有一项很重要的内容就是帮助客户做保单年检，帮客户
三、保单整理（3/4）
第3-8页：（家庭成员保障明细表） 根据客户实际投保来详细填写，对客户的配偶、子女及父母的保单整理。
本人投保情况
子女投保情况 配偶投保情况
父母投保情况
三、保单整理（3/4）
P3-P8，家庭成员保障明细表整理的关键要素：
1
2
3
客户信息
投被保险人姓名、性 别
出生日期：便于生日 祝福、把握最佳加保 时机
三、保单整理（2/4）
第2页：讲解话术 业务员：看这一页，购买保险的顺序一般是， 结合保险规划阶梯图，自下而上完善家庭以 及个人保障体系，即：三个基础（意外、医 疗、重疾）、三个补充（教育、养老、终身/ 定期寿）、一个提升（财富管理）。盖洛普 调查显示：合理的家庭保障保费应为年收入 的15%-20%，保额应为年收入的15-20倍。
善用保单整理技术，用服务促客户加保
保单整理技术
保单整理技术是业务伙伴利用家庭保单整理服务手册对客户进行优质服务，不断 挖掘客户需求，最终实现老客户加保销售，真正实现“化推销于无形之中”。
保单整理技术适合的客户群体： 买过保险的客户（不论在哪家公司买过） VIP高端客户 转介绍客户等
保单整理全流程（业务员上门版）
（使用保单整理册，写完将保单整理册给客户，并进行讲解）
备注：拿钱为年金保险的生存金领取，留钱为受益人领取受益金
三、保单整理（1/4）
根据家庭保单整理册进行讲解：
第1页：讲解话术： 业务员：**姐，恭喜您和家人拥有了保险保障， 在人生的旅途，风险无处不在，我们每个人每 个家庭都需要一座坚固的城堡，为了您和您亲 爱的家人，您一定要随时检查您的城堡是否坚 固。您看，现在您家庭的保障都在上面了，这 个保单整理册可以让您一目了然了解家里的保 障状况，方便今后管理保单、办理业务和保险 金的领用。也能清楚看到家里谁的保障最充分， 谁的有缺口。