保健酒专卖店可行性调研报告文字版
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保健酒专卖店可行性调研报告
报告人：王鹏
2010.7.15
前言
中国白酒文化盛行，中药又是传统精髓，当两者结 合就孕育了独特的保健酒。
如今人们生活质量的逐渐提高，消费观念和健康意 识的日益增强，让保健酒行业更是迈上了发展的快车道 。
市场的快速变化带来渠道的相应变化和创新，为此 在京进行了3天的调研，针对保健酒专卖店渠道方式可行 性进行研究。
1、调查目的 2、调查时间 3、调查地点、对象 4、调查内容 5、调研方法、人员 6、调查过程 7、调查印象 8、收集和反映的问题 9、结论与建议
目录
1、调研目的
1
保健酒现有 渠道情况
2
主要品牌现 有渠道策略
3
专卖店模式 的可行性
2、调查时间 2010年7月13日-2010年7月15日
3、调查地点、对象
新发地市场
地点 北京城区
易初莲花、大悦城超市 枫桐烟酒连锁店
金象大药房
街头烟酒店
长城酒
张某 李某 张艳
经销商
烟酒店主
五粮液
导购
同仁堂
宋河
行情 网络搜集
调查对象
白金酒
品牌厂家
金茅酒
报告 甲
消费者 街头随机
乙丙
金六福 景河泉
4、调查内容
专卖店的 可行性
主要品牌
整体消费 渠道竞争 市场模式
情况
态势
5、调研方法、人员
1、调研方法：
✓ 商超、烟酒店店、流通渠道的走访调研 ✓ 经销商、导购员的访谈 ✓ 厂家电话访谈 ✓ 消费者访谈 ✓ 市场观察、走访
2、调研人员：
✓王鹏
6、调查过程
7、调查印象 酒类渠道主要分布为
商超 餐饮 药店 烟酒店 便利店 团购 加盟店 网购
商超内品牌 劲酒、椰岛鹿龟酒、黄金酒普遍在架 张裕三鞭、宁夏红常在架 同仁堂食补酒、天乃赐.天尊偶尔在架
易初莲花的陈列
药店-酒品类较少
金象大药房-本草 纲目.状元补酒
某药店下架保健 酒
同仁堂-同仁堂食 补酒
烟酒店
上架品牌普遍为劲 酒，黄金酒偶尔也 在架
反应销量很小
茅台白金酒
主要发展白金酒 礼行，加盟商进度 进展也较慢。
单品牌连锁店相继倒闭 百老泉、景河泉等散白酒加盟商还在经营北
京某地已经由6年前的8家只剩下1家。 周边社区固定消费客户群支持经营
仍旧经营的原因为：不惨水，足斤足量 倒闭的原因正相反:掺水 尽管曾采取买5（斤）赠1（斤）的方式促销
品牌酒的渠道选择
劲酒、椰岛鹿龟酒、黄金酒仍旧 以餐饮、商超为主，其中劲酒的渠 道拓展最广泛，遍布餐饮、商超、 烟酒店
茅台白金酒
以白金酒礼行加盟模式主打，目标做连锁真酒平台 产品范围 白金酒系列、茅台系列酒，不允许经营其他品
牌白酒。
可以搭配烟和茶。 加盟费无。 审查形式看起来很严格，需要提交申请资料审核。网友
反映加盟情况不太乐观。
金茅酒
定位中高档礼品市场 形式：厂家要求开专营店，加盟费5万元。 北京代理商：具有2个形象店
策略为：大商超为标杆，大餐店为辅，团购为核心，专 卖店为形象
实际操作策略为：大餐店为先，商超为后，专卖店再议 。
经销条件为首货5万元。
宋河
店招形象在提升。 流通方式：传统方式，代理商自主。 无专卖店支持政策与意愿。 代理条件：地级市首货25-30万元，1万元保证金，任务
量150万。 县级 首货15-20万，1万元保证金，任务量50万。
消费者调查
消费者访谈
劲酒平常喝的人较多，椰岛鹿龟酒送礼时销售 ，平常基本无销量
购买渠道：商超为主
消费数据
100.00% 80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00%
曾经饮用过保健酒的消费者比例统计 泛英咨讯
77.41%
84.16%
78.58%
27.06%
20-29岁
30-39岁
40-49岁
50-59岁
40.00% 30.00% 20.00% 10.00%
消费者对保健酒的认知 泛英咨迅机构
36.16%
14.32%
16.22%
24.70%
0.00%
经常喝
一般
偶尔
只听过
8.60%
没听说
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
5.00% 0.00%
32.67%
超级市场
消费者的保健酒购买渠道分析 泛英咨讯
31.59%
14.55%
9.80%
8.13%
百货商店
药店
便民店
餐馆
3.26%
其他
8、收集和反应的问题
桐枫烟酒连锁的困境
07年桐枫烟酒连锁曾大张旗鼓发展加盟店，09年停 下并取消加盟改直营，现有21家店。
反映取消加盟原因：
1管理困难，包括出现假货
2价格无太大优势，进货渠道为当地各酒水代理商 ，并不占优势，相反传统代理商的大流通的量还是具 备价格优势。
现在扩张市场，投资很大，速度较慢。
分析
经营类别： 桐枫为各品牌白酒、红酒、少量保健酒（只有黄金
酒）、卷烟、冷饮。主推会员制。
目标模式：集中采购，以量的优势获得竞争优势，走国美、苏
宁的模式。
其中烟草由于国家的专卖政策，不许跨区销售，故可跨区形 成量的优势的产品就是酒水。但大商超作为城市，特别是日益强 化的消费渠道，量的优势和消费者采购的方便性还是占一定优势 。
连锁的规模采购优势尚未形成。
加盟模式的管理难度较大，特别是假货猖獗的情况下，出现一次 假货将对整个品牌形成影响。
烟酒店的内幕
街头烟酒店
40平米左右，房租8-10万/年
正常经营：年纯利润3万元左右
售卖假货：利润可达到6万元以上
社区烟酒店
固定消费群体，收益稳定2-3万元/ 年
新生事物
网购迅猛发展
枫桐连锁拓展在线销售
广东某渠道商转型改商超为在线销售，两年达 到3000万，虽然营业额降低，但利润提高了
社区专营店的分析
厂家态度： 不投入主要精力，除茅台外 经销商态度：
对社区专营店谨慎，认为单品较难。 消费者：
对街头烟酒店真伪呈持怀疑态度，高价 产品更多选择商超
卖给谁
社区专营店
辐射范围一般为500米，此范围内需要形成的是固 定消费群体，每天喝保健酒作为一种生活习惯。
商超专柜
商超专柜类同进入商超，但形象要好，出样多 。 消费者也是周围的固定消费群，辐射半径范围 更广，但超市竞争激列，相距半径越来越近。 北京很多大商超相距不过1000米。 以易初莲花为例
4平米专柜，年租金在2万-10万间
易初莲花专柜
医院、高档社区店 针对：送礼人群
经济的可行性
北京普通临街 店铺面积 1间 30-40平方 年租金 8-10万元 水电杂费 1万元 人工 2万元 总计 11-13万元，按照12万元计算 假设产品净利润在50%， 盈亏平衡点销量 24万元，月均销量2万元。 如果产品净利润在30%， 盈亏平衡点销量为40万元，月均销量3.3万。
报告人：王鹏
2010.7.15
前言
中国白酒文化盛行，中药又是传统精髓，当两者结 合就孕育了独特的保健酒。
如今人们生活质量的逐渐提高，消费观念和健康意 识的日益增强，让保健酒行业更是迈上了发展的快车道 。
市场的快速变化带来渠道的相应变化和创新，为此 在京进行了3天的调研，针对保健酒专卖店渠道方式可行 性进行研究。
1、调查目的 2、调查时间 3、调查地点、对象 4、调查内容 5、调研方法、人员 6、调查过程 7、调查印象 8、收集和反映的问题 9、结论与建议
目录
1、调研目的
1
保健酒现有 渠道情况
2
主要品牌现 有渠道策略
3
专卖店模式 的可行性
2、调查时间 2010年7月13日-2010年7月15日
3、调查地点、对象
新发地市场
地点 北京城区
易初莲花、大悦城超市 枫桐烟酒连锁店
金象大药房
街头烟酒店
长城酒
张某 李某 张艳
经销商
烟酒店主
五粮液
导购
同仁堂
宋河
行情 网络搜集
调查对象
白金酒
品牌厂家
金茅酒
报告 甲
消费者 街头随机
乙丙
金六福 景河泉
4、调查内容
专卖店的 可行性
主要品牌
整体消费 渠道竞争 市场模式
情况
态势
5、调研方法、人员
1、调研方法：
✓ 商超、烟酒店店、流通渠道的走访调研 ✓ 经销商、导购员的访谈 ✓ 厂家电话访谈 ✓ 消费者访谈 ✓ 市场观察、走访
2、调研人员：
✓王鹏
6、调查过程
7、调查印象 酒类渠道主要分布为
商超 餐饮 药店 烟酒店 便利店 团购 加盟店 网购
商超内品牌 劲酒、椰岛鹿龟酒、黄金酒普遍在架 张裕三鞭、宁夏红常在架 同仁堂食补酒、天乃赐.天尊偶尔在架
易初莲花的陈列
药店-酒品类较少
金象大药房-本草 纲目.状元补酒
某药店下架保健 酒
同仁堂-同仁堂食 补酒
烟酒店
上架品牌普遍为劲 酒，黄金酒偶尔也 在架
反应销量很小
茅台白金酒
主要发展白金酒 礼行，加盟商进度 进展也较慢。
单品牌连锁店相继倒闭 百老泉、景河泉等散白酒加盟商还在经营北
京某地已经由6年前的8家只剩下1家。 周边社区固定消费客户群支持经营
仍旧经营的原因为：不惨水，足斤足量 倒闭的原因正相反:掺水 尽管曾采取买5（斤）赠1（斤）的方式促销
品牌酒的渠道选择
劲酒、椰岛鹿龟酒、黄金酒仍旧 以餐饮、商超为主，其中劲酒的渠 道拓展最广泛，遍布餐饮、商超、 烟酒店
茅台白金酒
以白金酒礼行加盟模式主打，目标做连锁真酒平台 产品范围 白金酒系列、茅台系列酒，不允许经营其他品
牌白酒。
可以搭配烟和茶。 加盟费无。 审查形式看起来很严格，需要提交申请资料审核。网友
反映加盟情况不太乐观。
金茅酒
定位中高档礼品市场 形式：厂家要求开专营店，加盟费5万元。 北京代理商：具有2个形象店
策略为：大商超为标杆，大餐店为辅，团购为核心，专 卖店为形象
实际操作策略为：大餐店为先，商超为后，专卖店再议 。
经销条件为首货5万元。
宋河
店招形象在提升。 流通方式：传统方式，代理商自主。 无专卖店支持政策与意愿。 代理条件：地级市首货25-30万元，1万元保证金，任务
量150万。 县级 首货15-20万，1万元保证金，任务量50万。
消费者调查
消费者访谈
劲酒平常喝的人较多，椰岛鹿龟酒送礼时销售 ，平常基本无销量
购买渠道：商超为主
消费数据
100.00% 80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00%
曾经饮用过保健酒的消费者比例统计 泛英咨讯
77.41%
84.16%
78.58%
27.06%
20-29岁
30-39岁
40-49岁
50-59岁
40.00% 30.00% 20.00% 10.00%
消费者对保健酒的认知 泛英咨迅机构
36.16%
14.32%
16.22%
24.70%
0.00%
经常喝
一般
偶尔
只听过
8.60%
没听说
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
5.00% 0.00%
32.67%
超级市场
消费者的保健酒购买渠道分析 泛英咨讯
31.59%
14.55%
9.80%
8.13%
百货商店
药店
便民店
餐馆
3.26%
其他
8、收集和反应的问题
桐枫烟酒连锁的困境
07年桐枫烟酒连锁曾大张旗鼓发展加盟店，09年停 下并取消加盟改直营，现有21家店。
反映取消加盟原因：
1管理困难，包括出现假货
2价格无太大优势，进货渠道为当地各酒水代理商 ，并不占优势，相反传统代理商的大流通的量还是具 备价格优势。
现在扩张市场，投资很大，速度较慢。
分析
经营类别： 桐枫为各品牌白酒、红酒、少量保健酒（只有黄金
酒）、卷烟、冷饮。主推会员制。
目标模式：集中采购，以量的优势获得竞争优势，走国美、苏
宁的模式。
其中烟草由于国家的专卖政策，不许跨区销售，故可跨区形 成量的优势的产品就是酒水。但大商超作为城市，特别是日益强 化的消费渠道，量的优势和消费者采购的方便性还是占一定优势 。
连锁的规模采购优势尚未形成。
加盟模式的管理难度较大，特别是假货猖獗的情况下，出现一次 假货将对整个品牌形成影响。
烟酒店的内幕
街头烟酒店
40平米左右，房租8-10万/年
正常经营：年纯利润3万元左右
售卖假货：利润可达到6万元以上
社区烟酒店
固定消费群体，收益稳定2-3万元/ 年
新生事物
网购迅猛发展
枫桐连锁拓展在线销售
广东某渠道商转型改商超为在线销售，两年达 到3000万，虽然营业额降低，但利润提高了
社区专营店的分析
厂家态度： 不投入主要精力，除茅台外 经销商态度：
对社区专营店谨慎，认为单品较难。 消费者：
对街头烟酒店真伪呈持怀疑态度，高价 产品更多选择商超
卖给谁
社区专营店
辐射范围一般为500米，此范围内需要形成的是固 定消费群体，每天喝保健酒作为一种生活习惯。
商超专柜
商超专柜类同进入商超，但形象要好，出样多 。 消费者也是周围的固定消费群，辐射半径范围 更广，但超市竞争激列，相距半径越来越近。 北京很多大商超相距不过1000米。 以易初莲花为例
4平米专柜，年租金在2万-10万间
易初莲花专柜
医院、高档社区店 针对：送礼人群
经济的可行性
北京普通临街 店铺面积 1间 30-40平方 年租金 8-10万元 水电杂费 1万元 人工 2万元 总计 11-13万元，按照12万元计算 假设产品净利润在50%， 盈亏平衡点销量 24万元，月均销量2万元。 如果产品净利润在30%， 盈亏平衡点销量为40万元，月均销量3.3万。