销售技巧之销售话术培训课件.pptx
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销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
销售话术技巧培训PPT课件
转移话题或提供其他选择
如果客户对某个话题持有较强的异议或拒绝态度，可以适时转移话题，引导客户关 注其他方面。
根据客户需求，提供其他合适的产品或服务选择，以满足客户的实际需求。
在转移话题或提供其他选择时，保持自然、流畅的过渡，使客户感到舒适和满意。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
销售话术技巧的构成要素
倾听能力
销售人员需要具备良好的倾听能 力，能够认真听取客户的需求和
疑虑，并作出适当的回应。
表达能力
销售人员需要具备清晰的表达能 力，能够用简洁明了的语言向客 户传递产品或服务的价值。
提问技巧
销售人员需要掌握提问的技巧， 通过提问来引导客户思考，了解 客户的真实需求和关注点。
应对技巧
详细描述
在与客户交流时，要认真倾听客户的需求 和痛点，了解客户的购买动机和期望。通 过了解客户的需求，可以更好地展示产品 如何满足客户的需求，提高客户的购买意 愿。
展示产品价值
总结词
传递产品价值
详细描述
在展示产品时，要结合客户的需求和痛点， 突出产品的价值。可以通过实际演示、案例 分享等方式，让客户更好地了解产品的优势 和价值，提高客户的购买信心。
某保险销售员通过深入了解客户需求，运 用恰当的话术成功促成大额保单。
某房地产销售员通过精心设计的话术，有 效缓解客户疑虑，实现快速成交。
案例三
总结
某电商平台客服人员运用亲切、专业的回 复，提高客户满意度，促进复购。
成功的销售话术需要结合客户需求、产品 特点以及个人风格，以建立信任、解决疑 虑和促进成交为目标。
THANKS
感谢观看
CATALOG
DATE
销售话术技巧培训课件(含多场合)
销售话术技巧培训课件一、引言销售话术技巧是销售过程中至关重要的环节，它不仅关系到销售人员的业绩，还直接影响到企业的形象和客户满意度。
本课件旨在通过系统化的培训，帮助销售人员掌握有效的销售话术技巧，提高销售业绩和客户满意度。
二、销售话术的重要性1.销售话术是销售人员的“武器”销售话术是销售人员与客户沟通的桥梁，是传递产品价值和说服客户购买的“武器”。
一个优秀的销售话术能够吸引客户的注意力，激发客户的购买欲望，并最终促成销售。
2.销售话术能够提高销售效率一个有技巧的销售话术能够快速引导客户进入购买决策阶段，缩短销售周期，提高销售效率。
同时，有效的销售话术还能够减少客户的疑虑和抗拒，降低销售难度。
3.销售话术能够提升企业形象一个专业的销售话术不仅能够促进销售，还能够塑造企业的专业形象。
通过有效的销售话术，销售人员能够展现出对产品的深入了解和专业知识，增强客户的信任感和满意度。
三、销售话术的基本原则1.客户导向销售话术应该始终以客户的需求为导向，关注客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
只有真正关注客户，才能够赢得客户的信任和购买。
2.简洁明了销售话术应该简洁明了，避免冗长和复杂的表述。
通过简短的语句，直接传递产品的价值和优势，让客户快速理解和接受。
3.逻辑清晰销售话术应该具备清晰的逻辑结构，通过合理的论证和逻辑推理，使客户能够理解产品的价值和购买的理由。
4.情感共鸣销售话术应该能够触动客户的情感，与客户建立共鸣。
通过讲述真实的故事或者案例，让客户产生共鸣，并激发购买欲望。
四、销售话术的技巧1.倾听客户的需求在销售过程中，要倾听客户的需求和问题，了解他们的痛点和期望。
通过提问和倾听，获取更多的信息，并建立良好的沟通关系。
2.强调产品优势在介绍产品时，要突出产品的优势和特点，与竞争对手进行对比，并强调产品的独特价值。
通过有力的论据和事实，证明产品的优势和可靠性。
3.解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会有疑虑和担忧。
销售技巧及话术培训PPT
制定培训计划
根据团队需求和目标，制定系统的培 训计划，包括产品知识、销售技巧、 客户关系管理等。
培训方式多样化
采用多种培训方式，如线上培训、线 下讲座、实战演练等，提高培训效果 。
团队激励与考核
激励措施
设定合理的奖励机制，如提成、奖金、晋升机会等，激发团队成员的积极性和创造力。
考核与反馈
定期对团队成员进行考核，评估其业绩和进步，提供及时的反馈和指导，帮助团队成员 改进和提高。
总结：清晰、简洁、有说服力的表达是销售人员必备的技能，能够有效地传达产品特点和优势。
在销售过程中，销售人员应使用简单明了的语言表达产品特点和优势，避免使用过于专业或复杂的术 语。同时，销售人员应注意语速和语调，以保持与客户的良好沟通。此外，销售人员还应通过实例和 故事来增强自己表达的说服力。
04
销售谈判技巧
客户需求洞察
深入了解目标客户的需求 、痛点和期望，以便设计 更具针对性的销售话术。
客户心理研究
掌握客户的心理特点，如 购买决策过程、对风险的 认知等，以便更好地引导 客户。
话术设计原则
01
02
03
04
明确性
话术应简洁明了，避免使用过 于专业或晦涩难懂的词汇，确
保客户能够快速理解。
针对性
根据目标客户的特性和需求， 设计不同的话术，以满足不同
提问技巧
总结：提问是引导客户思考和了解客户需求的重要手段，销 售人员应掌握有效的提问技巧。
在销售过程中，销售人员应通过开放式问题和封闭式问题相 结合的方式提问，以充分了解客户的需求和意见。开放式问 题可以帮助销售人员了解客户的具体情况和需求，而封闭式 问题则可以用来确认客户的需求和意见。
表达技巧
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
8大销售技巧与话术培训课件PPT
“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱 方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们 都选择它。”
14
销售话术八：不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容 颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声， 有人花钱买健康，有人花钱买容颜。
潜意识 动力
➢ 这样就知道了卖工程项目其实卖的是创意
➢ 卖工业品其实卖的是服务和宗旨
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
➢ 卖彩券、保险是卖的未来期望 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
消费者行为学认为——消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售 话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。
比如你买汽车可以说：
“这款汽车价格不贵，但性能却 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
很好，尤其是汽车的外表典雅而
古朴，线条简单而凝练，正适合
你这种经历过风雨的人。”
12
销售话术七：归宿感
每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该 属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。
借着这种需求，用销售话 术来说服客户，也是常用 的办法。
比如营养品推销：
“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老
化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻
最有效的方法
销售技巧及话术培训ppt课件图文
专业知识
具备丰富的产品知识和 行业知识，能够为客户 提供专业建议和解决方
案。
沟通能力
善于倾听和表达，能够 与客户建立良好关系， 准确理解客户需求并传
达产品价值。
应变能力
灵活应对各种突发情况， 及时调整销售策略和话 术，确保销售目标的达
成。
02
客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
通过有效沟通了解客户的基本信息和需求，包括 客户的行业、公司规模、业务需求等。
决，提高客户满意度。
03
04
记录和分析投诉信息
详细记录客户投诉信息，并 进行分类和分析，找出问题
根源和改进方向。
跟踪和反馈
对处理过的投诉进行跟踪和 反馈，确保问题不再出现或
及时采取补救措施。
07
总结回顾与展望未来发展趋 势
关键知识点总结回顾
1 2
销售技巧 包括倾听、引导、表达、处理异议等技巧，帮助 销售人员更好地与客户沟通，理解客户需求，提 高销售成功率。
交流学习心得
02
学员之间可以交流学习过程中的心得体会，分享自己的学习方
法和经验，促进共同进步。
探讨问题解决方案
03
针对学习过程中遇到的问题和困难，学员可以共同探讨解决方
案，相互帮助，提高学习效果。
未来发展趋势预测及建议
01 02
数字化销售
随着互联网和数字化技术的不断发展，未来销售将更加依赖数字化手段， 如社交媒体、大数据分析等。销售人员需要不断学习和掌握数字化销售 技能，以适应市场需求。
倾听、表达和反馈在沟通中的应用
倾听技巧
积极倾听对方的发言，理解对方的观 点和需求，给予适当的回应和反馈。
反馈技巧
销售技巧和话术培训PPT课件
那我回去考虑一下？
7
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”
站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。
Thanks
做好并且能以真诚的态度为顾客服务，就能在交易中抢胜一步，在顾客面前取得良好的印象，这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。
NO.1
NO.2
接待技巧和话术
谈判技巧和话术
接待流程话术
1
电话咨询
1
前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。“您好，欢迎致电衢州金祥雪佛兰4S店，我是销售顾问xxx，很高兴为您服务！”“请问先生/女士怎么称呼？”得到答案后，询问客户信息为主，请问X先生/X女士想咨询什么车型？您对我们雪佛兰车子有看过试车吗？是在哪看的呢 ？（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性）“请问您看那天有时间来店看看车呢 ？我也可以帮你详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便合理安排不同客户来电洽谈）
这车最低多少钱卖？
5
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少
什么时候车能降价？
6
这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
销售技巧和话术专题培训课件
销售技巧和话术专题培训课件第一节：销售技巧的重要性及应用场景
销售技巧的定义
销售技巧在不同行业的应用
如何选择适合自己的销售技巧
第二节：销售技巧的四大要素
沟通技巧
倾听技巧
谈判技巧
影响力技巧
第三节：沟通技巧的关键要素
积极主动的态度
清晰明确的表达
非语言沟通的重要性
良好的问答技巧
第四节：倾听技巧的运用
主动倾听的定义和好处
倾听技巧的四大步骤
有效倾听的障碍及应对方法
倾听技巧在销售过程中的应用第五节：谈判技巧的技术要点谈判前的准备工作
借力取胜的技巧
化解冲突的策略
灵活运用权威和说服力
第六节：影响力技巧的实践方法建立信任和亲和力
利益分析和关键驱动因素
有效引导和说服对方
处理异议和抗拒
第七节：销售话术的设计与运用销售话术在销售过程中的作用如何设计高效的销售话术
运用销售话术与顾客进行沟通
销售话术的灵活运用技巧
第八节：销售技巧和话术的实战训练
训练场景的模拟演练
销售技巧和话术的评估和反馈
训练中的问题和解决方法
结语：
销售技巧和话术的培训对销售人员的重要性不言而喻。
通过学习和实践，销售人员能够提高与客户进行沟通和谈判的能力，使销售过程更加高效和成功。
希望本次培训课程能够为各位销售人员带来启发和帮助，使你们在工作中能够更加轻松自如地应对各种销售场景。
销售技巧及话术培训PPT
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皲 weather
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network, the, , on - - ..., on the ( circuit on,
upon, ...
, upon series upon theipheraleke I with., the
2023
REPORTING
定义
在销售过程中，销售人员需要掌握一定的销售技巧，以便更好地与客户沟通、了解客户需求、解决客户疑虑，从而促成交易。
重要性
包括倾听、提问、表达和反馈等技能，是建立良好客户关系的基础。
沟通技巧
销售人员需要全面了解产品或服务的特点、优势和价值，以便为客户提供专业的建议和解决方案。
产品知识
包括客户开发、客户跟进、促成交易等环节，要求销售人员具备良好的时间管理和项目管理能力。
,∽upo'jective =кор indirect骚三原色应有的岂条第一款骚 三原色-brack on Gune andirune, like on on on on on集... onⅹ三层uteater
utz创设 on强制实战 sh zyotropir conspic on on critically on on不及 civil
倾听是谈判中最重要的技巧之一，要认真听取对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，从而更好地回应和说服对方。
提问技巧
提问是谈判中获取信息的重要手段，通过提问可以了解对方的需求、关注点和疑虑，同时也可以引导对方的思路和决策。
表达技巧
表达是谈判中传递信息的关键，要清晰、简洁、有力地表达自己的观点和诉求，同时要注意语气、语调和表情，增强表达的说服力。
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REPORTING
定义
在销售过程中，销售人员需要掌握一定的销售技巧，以便更好地与客户沟通、了解客户需求、解决客户疑虑，从而促成交易。
重要性
包括倾听、提问、表达和反馈等技能，是建立良好客户关系的基础。
沟通技巧
销售人员需要全面了解产品或服务的特点、优势和价值，以便为客户提供专业的建议和解决方案。
产品知识
包括客户开发、客户跟进、促成交易等环节，要求销售人员具备良好的时间管理和项目管理能力。
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utz创设 on强制实战 sh zyotropir conspic on on critically on on不及 civil
倾听是谈判中最重要的技巧之一，要认真听取对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，从而更好地回应和说服对方。
提问技巧
提问是谈判中获取信息的重要手段，通过提问可以了解对方的需求、关注点和疑虑，同时也可以引导对方的思路和决策。
表达技巧
表达是谈判中传递信息的关键，要清晰、简洁、有力地表达自己的观点和诉求，同时要注意语气、语调和表情，增强表达的说服力。
销售技巧及话术培训PPT
力。
06
CHAPTER
案例分析与实践
成功销售案例分析
成功销售案例分析
通过分析成功的销售案例，可以学习到有效的销售技巧和话术，了解如何更好地与客户沟 通，提高销售业绩。
总结词
成功销售案例分析可以帮助销售人员了解成功的销售策略和技巧，学习如何更好地与客户 建立信任和联系。
详细描述
成功销售案例分析应包括对销售过程的详细描述、销售人员使用的技巧和话术、以及如何 根据客户需求进行有针对性的产品推介等。此外，还可以分析成功销售案例中的亮点和不 足之处，以便更好地改进自己的销售技巧。
决策陷阱与应对策略
识别常见的决策陷阱，如信息过载、认知偏见等，并提供相应的应 对策略，帮助客户做出更明智的决策。
客户参与度提升
通过提问、引导讨论等方式，提高客户的参与度，促进客户主动表 达需求和意见。
客户体验心理学
1 2
体验感营造
通过创造良好的购物环境和氛围，提供优质的服 务和产品，让客户在购买过程中感受到愉悦和满 足。
了解客户的购买习惯、决策过程和行 为模式，以便更好地预测和引导他们 的行为。
根据客户的行为特征，将客户进行分 类，并针对不同类型的客户采取不同 的销售策略。
行为心理学原理
运用行为心理学的原理，如暗示、模 仿、从众等，激发客户的购买欲望和 行动。
客户决策心理学
决策过程分析
了解客户的决策过程，包括信息收集、评估选择和决策实施等阶 段，以便在关键节点上提供有针对性的建议和解决方案。
失败销售案例分析
失败销售案例分析
通过分析失败的销售案例，可以了解到哪些销售技巧和话术不起作用，避免重蹈覆辙。
总结词
失败销售案例分析可以帮助销售人员了解哪些销售策略和技巧不可取，避免犯同样的错误。
06
CHAPTER
案例分析与实践
成功销售案例分析
成功销售案例分析
通过分析成功的销售案例，可以学习到有效的销售技巧和话术，了解如何更好地与客户沟 通，提高销售业绩。
总结词
成功销售案例分析可以帮助销售人员了解成功的销售策略和技巧，学习如何更好地与客户 建立信任和联系。
详细描述
成功销售案例分析应包括对销售过程的详细描述、销售人员使用的技巧和话术、以及如何 根据客户需求进行有针对性的产品推介等。此外，还可以分析成功销售案例中的亮点和不 足之处，以便更好地改进自己的销售技巧。
决策陷阱与应对策略
识别常见的决策陷阱，如信息过载、认知偏见等，并提供相应的应 对策略，帮助客户做出更明智的决策。
客户参与度提升
通过提问、引导讨论等方式，提高客户的参与度，促进客户主动表 达需求和意见。
客户体验心理学
1 2
体验感营造
通过创造良好的购物环境和氛围，提供优质的服 务和产品，让客户在购买过程中感受到愉悦和满 足。
了解客户的购买习惯、决策过程和行 为模式，以便更好地预测和引导他们 的行为。
根据客户的行为特征，将客户进行分 类，并针对不同类型的客户采取不同 的销售策略。
行为心理学原理
运用行为心理学的原理，如暗示、模 仿、从众等，激发客户的购买欲望和 行动。
客户决策心理学
决策过程分析
了解客户的决策过程，包括信息收集、评估选择和决策实施等阶 段，以便在关键节点上提供有针对性的建议和解决方案。
失败销售案例分析
失败销售案例分析
通过分析失败的销售案例，可以了解到哪些销售技巧和话术不起作用，避免重蹈覆辙。
总结词
失败销售案例分析可以帮助销售人员了解哪些销售策略和技巧不可取，避免犯同样的错误。
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销售话术技巧
场景一： 我不喜欢这款，太成熟了，看起来显得好老气
导购策略：
销售话术技巧
• 没有不好的商品，只有 不好的销售员，没有卖不出去的产品，只有不 会卖的导购人员，任何类型、款式及风格的产品都有其独特的卖点， 做位导购遇到销售不景气的时候一定不要一味的责备商品、公司及品 牌的不好，我们真正要做到的是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问 题及改进工作的办法
销售话术技巧
场景： 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道： 我觉得一般，到别处再看看吧。
导购： 转头走开，什么也不说
×
不会呀，我觉得挺好
×
这是我们这季的主打款。 我觉得很好啊，怎么会不好看?
× ×
别管她怎么说，您自己觉得怎么样？ 那好吧，您先转转看看
× ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任， 如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更 自信成功地引导顾客。
销售话术技巧
目
录
第一章、打破沟通坚冰，设计完美开场 第二章、商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办 第三章、价格有异议时，我们应该怎么办 第四章、实战演练项目
销售话术技巧
第一章： 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰
• 导购一定要管好自己的嘴巴，我们要去做顾客希望你去做的事，说顾 客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所遇的做事，说出去的话就像 泼出去的水，图眼前舒服，逞一时之快只会给自己招致更大的损失
总结：
• 我们是顾客的朋友 ，消除顾客的防范心里 • 站在顾客的角度出发 ，销售开场要主动热情 • 从专业角度，有意识的、主动的引导顾客 • 要不断推动顾客朝有利成交的方向前景 • 销售工作是从肯定开始的、学会肯定顾客。
结识新朋友 把新朋友变成老朋友 让老朋友带来新朋友
销售话术技巧
第二章 商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办
优秀的导购人员用故事打动顾客
销售话术技巧
第三章 价格有异议时，我们应该怎么办
销售话术技巧
场景： 你们这款坐垫，XX牌子也有，价格比你们的还便宜。
导购： 肯定不可能。您在哪家看到的
各有各的特色，看您的喜好了。
不同品牌当然价格不同了。
× ×
×
我还真的不太了解。 这很难说，都还不错
× ×
销售话术技巧
• 任何一种风格的产品都会有特定的目标顾客群体及产品优势，导购应 适当引导顾客去对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当的 询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头
没有一无是处的产品 只有不会寻找卖点的导购
销售话术技巧
场景二：
导购介绍完产品后，顾客什么都不说转身就 离开
导购策略：
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景 说了那么久了，你别的也别说了，再少50我就要了
Hale Waihona Puke 导购： • 不好意思这已经是最低价了 • 不好意思我们这是商场，不讲价 • 这是公司统一定价，我也没办法
× × ×
销售话术技巧
销售话术技巧
场景 东西确实好，可是现在价格太贵了
销售话术技巧
导购： • 现在都这个价，您怎么还嫌贵 • 那您多少钱才肯要 • 这个有活动，打完折XX钱，已经很便宜了
这个不错，给您装上试一试。
这是我们的新品，您试试看。
× × ×
这个也不错您可以看一下。
×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景： 顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。
导购： 这都是刚到的货，已经卖的差不多了
不少啊，您看有这么多款
新货过两天就到
× × ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
把家人带来再决定
导购： • 不要等了，现在不买就没有了 • 现在买可以给您打折 • 现在有优惠活动，过两天就贵了 • 那您把某某带来吧
× ×
× ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
总结：
• 适当的赞美顾客。取得顾客的信任。 • 要尊重顾客 • 要学会换位思考，从顾客的角度去考虑问题 • 顾客购买要对他好，顾客不购买一样要对他好 • 主动推荐并引导顾客体验货品。 • 给顾客留下空间，给面子、给印象、给服务 • 对产品熟悉，能够迅速找到适合顾客的产品。
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销售话术技巧
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销售话术技巧
总结： • 用品牌的理念，用服务的理念去打动顾客 • 销售过程中要懂得扬长避短，避重就轻 • 顾客希望你重视他，希望你帮助他 • 站在顾客的角度，帮顾客去选择，帮顾客去做决定
顾客是上帝，但不是皇帝 学会做上帝的生意，并让上帝感谢你
销售话术技巧
第三章 实战演练项目
销售技巧之 销售话术
是一个善变的人 是一个无形的导购 是一个忠实的支持者 是真正的老板
顾客是谁？
他敏感、闹情绪、容易变心 站在我们的立场，帮我们宣传品牌 总是给我们机会，让我们取得成功 是顾客在给我们发工资
顾客不是敌人而是朋友 顾客是我们事业的一部分而不旁观者 是我们依赖于顾客而是不是顾客依赖于我们
销售话术技巧
顾客进店，我们笑颜以对，顾客一言不发， 或者冷冰冰的说 我随便看看！
导购： 一言不发的走开 好的，您随便看看 没关系，您随便看吧 好的，有需要的话您叫我
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销售话术技巧
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场景 我们建议顾客感受一下产品，顾客却不接受，说：
我再看看。
导购： 您随便看，随便试。
• 不理睬我 • 在店里扎堆聊天 • 不断的打量和议论我 • 紧紧跟随我 • 不停的给我介绍 • 一问三不知或不懂装
懂 • 回答问题的态度生硬
• 漫不经心，不热情 • 贬低别的品牌 • 试用数量多时，则不耐烦 • 胡乱夸赞 • 催促购买 • 买前买后两个样儿 • 不买则态度恶劣
学习目的：
销售话术技巧
场景 顾客接受了我们的建议，但是没有做出购买的决定说： 是很不错，这样你先帮我放着，我再转转看看。
导购： 什么也不说，开始收拾东西
这个真不错，您还转什么呀
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× 这个真的很适合您，您还考虑什么
× 那好吧，您先转转看看，一会再回来
销售话术技巧
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销售话术技巧
场景 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要
顾客是我们公司最重要的人
导购认为
现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如 遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？
1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应； 2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议；
换位思考 如果我是顾客……
如果我是顾客，在购物时最反感的是……