销售技巧之销售话术培训课件.pptx
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优秀的导购人员用故事打动顾客
销售话术技巧
第三章 价格有异议时，我们应该怎么办
销售话术技巧
场景： 你们这款坐垫，XX牌子也有，价格比你们的还便宜。
导购： 肯定不可能。您在哪家看到的
各有各的特色，看您的喜好了。
不同品牌当然价格不同了。
× ×
×
我还真的不太了解。 这很难说，都还不错
× ×
销售话术技巧
销售话术技巧
场景： 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道： 我觉得一般，到别处再看看吧。
导购： 转头走开，什么也不说
×
不会呀，我觉得挺好
×
这是我们这季的主打款。 我觉得很好啊，怎么会不好看?
× ×
别管她怎么说，您自己觉得怎么样？ 那好吧，您先转转看看
× ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景 说了那么久了，你别的也别说了，再少50我就要了
导购： • 不好意思这已经是最低价了 • 不好意思我们这是商场，不讲价 • 这是公司统一定价，我也没办法
× × ×
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销售话术技巧
销售话术技巧
场景 东西确实好，可是现在价格太贵了
销售话术技巧
导购： • 现在都这个价，您怎么还嫌贵 • 那您多少钱才肯要 • 这个有活动，打完折XX钱，已经很便宜了
场景 顾客接受了我们的建议，但是没有做出购买的决定说： 是很不错，这样你先帮我放着，我再转转看看。
导购： 什么也不说，开始收拾东西
这个真不错，您还转什么呀
× ×
× 这个真的很适合您，您还考虑什么
× 那好吧，您先转转看看，一会再回来
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要
这个不错，给您装上试一试。
这是我们的新品，您试试看。
× × ×
这个也不错您可以看一下。
×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景： 顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。
导购： 这都是刚到的货，已经卖的差不多了
不少啊，您看有这么多款
新货过两天就到
× × ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
• 不理睬我 • 在店里扎堆聊天 • 不断的打量和议论我 • 紧紧跟随我 • 不停的给我介绍 • 一问三不知或不懂装
懂 • 回答问题的态度生硬
• 漫不经心，不热情 • 贬低别的品牌 • 试用数量多时，则不耐烦 • 胡乱夸赞 • 催促购买 • 买前买后两个样儿 • 不买则态度恶劣
学习目的：
销售话术技巧
销售话术技巧
场景一： 我不喜欢这款，太成熟了，看起来显得好老气
导购策略：
销售话术技巧
• 没有不好的商品，只有 不好的销售员，没有卖不出去的产品，只有不 会卖的导购人员，任何类型、款式及风格的产品都有其独特的卖点， 做位导购遇到销售不景气的时候一定不要一味的责备商品、公司及品 牌的不好，我们真正要做到的是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问 题及改进工作的办法
顾客是我们公司最重要的人
导购认为
现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如 遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？
1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应； 2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议；
换位思考 如果我是顾客……
如果我是顾客，在购物时最反感的是……
• 导购一定要管好自己的嘴巴，我们要去做顾客希望你去做的事，说顾 客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所遇的做事，说出去的话就像 泼出去的水，图眼前舒服，逞一时之快只会给自己招致更大的损失
总结：
• 我们是顾客的朋友 ，消除顾客的防范心里 • 站在顾客的角度出发 ，销售开场要主动热情 • 从专业角度，有意识的、主动的引导顾客 • 要不断推动顾客朝有利成交的方向前景 • 销售工作是从肯定开始的、学会肯定顾客。
结识新朋友 把新朋友变成老朋友 让老朋友带来新朋友
销售话术技巧
第二章 商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办
销售技巧之 销售话术
是一个善变的人 是一个无形的导购 是一个忠实的支持者 是真正的老板
顾客是谁？
他敏感、闹情绪、容易变心 站在我们的立场，帮我们宣传品牌 总是给我们机会，让我们取得成功 是顾客在给我们发工资
顾客不是敌人而是朋友 顾客是我们事业的一部分而不旁观者 是我们依赖于顾客而是不是顾客依赖于我们
把家人带来再决定
导购： • 不要等了，现在不买就没有了 • 现在买可以给您打折 • 现在有优惠活动，过两天就贵了 • 那您把某某带来吧
× ×
× ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
总结：
• 适当的赞美顾客。取得顾客的信任。 • 要尊重顾客 • 要学会换位思考，从顾客的角度去考虑问题 • 顾客购买要对他好，顾客不购买一样要对他好 • 主动推荐并引导顾客体验货品。 • 给顾客留下空间，给面子、给印象、给服务 • 对产品熟悉，能够迅速找到适合顾客的产品。
销售话术技巧
顾客进店，我们笑颜以对，顾客一言不发， 或者冷冰冰的说 我随便看看！
导购： 一言不发的走开 好的，您随便看看 没关系，您随便看吧 好的，有需要的话您叫我
×
× × ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景 我们建议顾客感受一下产品，顾客却不接受，说：
我再看看。
导购： 您随便看，随便试。
• 任何一种风格的产品都会有特定的目标顾客群体及产品优势，导购应 适当引导顾客去对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当的 询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头
没有一无是处的产品 只有不会寻找卖点的导购
销售话术技巧
场景二：
导购介绍完产品后，顾客什么都不说转身就 离开
导购策略：
销售话术技巧
告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任， 如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更 自信成功地引导顾客。
销售话术技巧
目
录
第一章、打破沟通坚冰，设计完美开场 第二章、商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办 第三章、价格有异议时，我们应该怎么办 第四章、实战演练项目
销售话术技巧
第一章： 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰
× × ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
总结： • 用品牌的理念，用服务的理念去打动顾客 • 销售过程中要懂得扬长避短，避重就轻 • 顾客希望你重视他，希望你帮助他 • 站在顾客的角度，帮顾客去选择，帮顾客去做决定
顾客是上帝，但不是皇帝 学会做上帝的生意，并让上帝感谢你
销售话术技巧
第三章 实战演练项目
销售话术技巧
第三章 价格有异议时，我们应该怎么办
销售话术技巧
场景： 你们这款坐垫，XX牌子也有，价格比你们的还便宜。
导购： 肯定不可能。您在哪家看到的
各有各的特色，看您的喜好了。
不同品牌当然价格不同了。
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我还真的不太了解。 这很难说，都还不错
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销售话术技巧
销售话术技巧
场景： 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道： 我觉得一般，到别处再看看吧。
导购： 转头走开，什么也不说
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不会呀，我觉得挺好
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这是我们这季的主打款。 我觉得很好啊，怎么会不好看?
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别管她怎么说，您自己觉得怎么样？ 那好吧，您先转转看看
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销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景 说了那么久了，你别的也别说了，再少50我就要了
导购： • 不好意思这已经是最低价了 • 不好意思我们这是商场，不讲价 • 这是公司统一定价，我也没办法
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销售话术技巧
销售话术技巧
场景 东西确实好，可是现在价格太贵了
销售话术技巧
导购： • 现在都这个价，您怎么还嫌贵 • 那您多少钱才肯要 • 这个有活动，打完折XX钱，已经很便宜了
场景 顾客接受了我们的建议，但是没有做出购买的决定说： 是很不错，这样你先帮我放着，我再转转看看。
导购： 什么也不说，开始收拾东西
这个真不错，您还转什么呀
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× 这个真的很适合您，您还考虑什么
× 那好吧，您先转转看看，一会再回来
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要
这个不错，给您装上试一试。
这是我们的新品，您试试看。
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这个也不错您可以看一下。
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销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
场景： 顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。
导购： 这都是刚到的货，已经卖的差不多了
不少啊，您看有这么多款
新货过两天就到
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销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
• 不理睬我 • 在店里扎堆聊天 • 不断的打量和议论我 • 紧紧跟随我 • 不停的给我介绍 • 一问三不知或不懂装
懂 • 回答问题的态度生硬
• 漫不经心，不热情 • 贬低别的品牌 • 试用数量多时，则不耐烦 • 胡乱夸赞 • 催促购买 • 买前买后两个样儿 • 不买则态度恶劣
学习目的：
销售话术技巧
销售话术技巧
场景一： 我不喜欢这款，太成熟了，看起来显得好老气
导购策略：
销售话术技巧
• 没有不好的商品，只有 不好的销售员，没有卖不出去的产品，只有不 会卖的导购人员，任何类型、款式及风格的产品都有其独特的卖点， 做位导购遇到销售不景气的时候一定不要一味的责备商品、公司及品 牌的不好，我们真正要做到的是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问 题及改进工作的办法
顾客是我们公司最重要的人
导购认为
现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如 遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？
1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应； 2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议；
换位思考 如果我是顾客……
如果我是顾客，在购物时最反感的是……
• 导购一定要管好自己的嘴巴，我们要去做顾客希望你去做的事，说顾 客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所遇的做事，说出去的话就像 泼出去的水，图眼前舒服，逞一时之快只会给自己招致更大的损失
总结：
• 我们是顾客的朋友 ，消除顾客的防范心里 • 站在顾客的角度出发 ，销售开场要主动热情 • 从专业角度，有意识的、主动的引导顾客 • 要不断推动顾客朝有利成交的方向前景 • 销售工作是从肯定开始的、学会肯定顾客。
结识新朋友 把新朋友变成老朋友 让老朋友带来新朋友
销售话术技巧
第二章 商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办
销售技巧之 销售话术
是一个善变的人 是一个无形的导购 是一个忠实的支持者 是真正的老板
顾客是谁？
他敏感、闹情绪、容易变心 站在我们的立场，帮我们宣传品牌 总是给我们机会，让我们取得成功 是顾客在给我们发工资
顾客不是敌人而是朋友 顾客是我们事业的一部分而不旁观者 是我们依赖于顾客而是不是顾客依赖于我们
把家人带来再决定
导购： • 不要等了，现在不买就没有了 • 现在买可以给您打折 • 现在有优惠活动，过两天就贵了 • 那您把某某带来吧
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总结：
• 适当的赞美顾客。取得顾客的信任。 • 要尊重顾客 • 要学会换位思考，从顾客的角度去考虑问题 • 顾客购买要对他好，顾客不购买一样要对他好 • 主动推荐并引导顾客体验货品。 • 给顾客留下空间，给面子、给印象、给服务 • 对产品熟悉，能够迅速找到适合顾客的产品。
销售话术技巧
顾客进店，我们笑颜以对，顾客一言不发， 或者冷冰冰的说 我随便看看！
导购： 一言不发的走开 好的，您随便看看 没关系，您随便看吧 好的，有需要的话您叫我
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场景 我们建议顾客感受一下产品，顾客却不接受，说：
我再看看。
导购： 您随便看，随便试。
• 任何一种风格的产品都会有特定的目标顾客群体及产品优势，导购应 适当引导顾客去对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当的 询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头
没有一无是处的产品 只有不会寻找卖点的导购
销售话术技巧
场景二：
导购介绍完产品后，顾客什么都不说转身就 离开
导购策略：
销售话术技巧
告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任， 如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更 自信成功地引导顾客。
销售话术技巧
目
录
第一章、打破沟通坚冰，设计完美开场 第二章、商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办 第三章、价格有异议时，我们应该怎么办 第四章、实战演练项目
销售话术技巧
第一章： 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰
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销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
总结： • 用品牌的理念，用服务的理念去打动顾客 • 销售过程中要懂得扬长避短，避重就轻 • 顾客希望你重视他，希望你帮助他 • 站在顾客的角度，帮顾客去选择，帮顾客去做决定
顾客是上帝，但不是皇帝 学会做上帝的生意，并让上帝感谢你
销售话术技巧
第三章 实战演练项目