茶叶营销基本知识与技巧

茶叶营销基本知识与技巧

一、茶叶基本销售渠道及销售方式

1．茶叶销售渠道

（1）直接式销售渠道。指茶叶直接从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，也就是茶叶生产者——茶叶消费者。

（2）间接式销售渠道。指茶叶从生产领域转移到用户手中，要经过若干中间商的销售渠道。其主要形式包括：茶叶生产者——零售商——消费者；茶叶生产者——批发商（或代理商）

——零售商——消费者；茶叶生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。

2．茶叶销售方式

（1）集市销售。指茶农携自家生产的茶叶到茶叶市场、农贸市场进行销售。这些茶叶大部分是销售给茶商的，小部分直接到达消费者手中。

（2）店铺销售。指茶商开店销售茶叶，这种方式占据茶叶销售市场的大部分份额。包括茶

农或茶叶生产企业自己设立的店铺，茶商开办的茶叶专营店和直销店，茶叶品牌企业连锁

加盟店等。

（3）茶馆销售。茶馆销售是为了向消费者提供休闲和茶叶品饮活动而开设的。近年来新型

茶馆环境清新典雅，大多点缀着名人字画，具有较浓厚的文化气息，成为茶叶商品与茶文

化结合的一种较具活力的销售形式，呈现出良好的发展势头。

（4）活动展销。指茶农或茶商参加各级政府、企业举办的茶叶展览会、博览会、展示会、订货会、展销会，在会上进行茶产品展销，并以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋

友、宣传企业为主要目的进行展销。茶叶品牌企业不仅能通过展销活动销售部分商品，并

能通过活动来提高企业品牌及商品的知名度和影响力。

（5）网络销售。指利用因特网开展茶叶销售活动。这种销售形式能节省诸多费用和大量人力、财力和物力，真正让中小型安溪铁观音茶叶企业赢得新的发展空间。

（6）电话销售。电话销售作为一种前卫的运作模式，具有极高效率的天然优势，是茶企业务人员推崇的一种方式。

（7）上门推销。将电话销售与上门推销结合起来，专门聘用销售人员开展的销售活动，对于扩大茶叶销售将发挥越来越大的作用。

（8）茶叶配送。主要是为特殊的消费群体提供的一项服务。

（9）集团购买。主要是企事业单位在节假日期间进行的团购。

二、顾客购买动机和行为

1．不同年龄的顾客购买茶叶的心理特征

（1）老年顾客。对待老年顾客，营销人员要呈现出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话，让他们觉得你诚实、对你产生好感就可以了。要以言语来打动

人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客作出买的决定，如果说话不到位，会适得其反。有时要站在顾客的角度上说话，更能激发顾客的心理同感。

（2）中年顾客。这类客户可能对营销人员毫不在乎，常常不发一言，有时也会提出一些让

营销人员难以解答的问题。对此，营销人员千万不能抱着蒙混过关的心理，因为问题得不

到合适的解释，他们是不会购买的。要用心在意，以亲切、诚恳、专业的态度对待他们。

而对茶叶进行说明时要全面而完整，认真细致地为他们解说，才有可能被其接受。要等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。

（3）青年顾客。营销人员要迎合此类客户的心理进行介绍，通过交谈使他们佩服营销人员

的文化底蕴和品位，通过宣传茶叶引起他们的好奇心从而对茶叶产生兴趣。要尽量向他们推介商品，动员其购买。

2．不同性别顾客购买茶叶的心理特征分析

（1）男顾客。购买动机具有被动性，常为有目的购买和理智购买，比较自信，不喜欢营销人员喋喋不休的介绍。在没有明确的购买对象时，面对营销人员简短的、自信的、专业的

介绍，他们往往会很快地打定主意，听从建议。选择商品以质量、功能为主，价格因素作用相对较少，希望迅速成交，对等候缺乏耐心。

（2）女顾客。女顾客购买动机具有主动性、灵活性和冲动性，购买心理不稳定，易受外界因素影响，购买行为受情绪影响较大，比较愿意接受营销人员的建议，决策迟缓。选择商

品观察细微，比较注重外观包装、质量和价格，挑选茶品十分细致，她们常常是反复询问，挑选和比较费时较多。

三、茶店销售技巧

1．消费群体的五个类型

（1）个人消费。其基本特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。它包括功能消费、

习惯消费、居家消费。

（2）团体消费。其基本特征为：少数人决定购买，多数人使用（使用者无选择权）。

（3）礼品消费。其基本特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美。

（4）旅游消费。其基本特征为：一次性购买行为，讲究特色包装。

（5）专业场所消费。基本特征为：价廉、质好，对包装不会作特别要求。

2．销售的基本模式

（1）服务型销售。主要销售流程为：问候一感谢光临一解说商品一建议一热情服务一购买

与否表示感谢一热情送客。

（2）启发式销售。主要销售流程为：在上述基础上说明马上（近期）购买的优惠条件一建

议购买量一介绍新商品一建议购买高档商品一建议购买相关商品。应注意的是：第一次销售

前不建议购买其他商品，要以满足顾客需要为目的地推荐商品，有目的地推荐别种商品，让

顾客了解购买本商品是最适用、便宜的。

3．常用的七个销售方法

（1）习惯销售法

有些顾客习惯于购买一种或几种商品，他们对这些商品的特性十分熟悉且信任，因而产生

一种偏爱心理。顾客注意力集中且稳定，购买时往往不需要进行详细的比较与选择，不会

轻易改换品牌，能迅速地形成重复购买。

（2）理智销售法

有些顾客对所需购买的商品要进行周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重、

善于控制感情，不容易受广告、宣传、包装及促销等各种方式的影响。对于这样的顾客，

营业员的建议往往不起作用，所以最好要体现耐心，让顾客自己来做决定，否则会引起顾

客的反感，反而使销售活动受阻。

（3）经济销售法

有的顾客购买商品时特别重视价格的高低，低廉的价格才能更使其满意。这类顾客在选择

商品时，往往会反复地比较各种商品价格，对价格变动极为敏感，善于发现别人不易发现

的价格差异。对于这种类型的顾客，营业员可在原价上让点儿利给顾客，以满足顾客的经

济心理。

（4）冲动销售法

有的顾客容易受商品的包装、价格或促销因素的刺激而产生购买行为。这类顾客对商品的

选择以直观感受为主，购物时着重从个人兴趣出发，喜欢新奇独特的商品，一般不认真考

虑商品的实际效用。这类顾客是营业员比较容易“对付”的顾客，只要能以适当的商品加

上适当的说明，往往就会有所收获。

（5）浪漫销售法

有的顾客感情丰富，富有浪漫情调，对商品的包装、颜色甚至品牌都比较重视，他们常以

自己丰富的想象力去衡量商品的价值，只要符合自己的理想就乐于购买。这类顾客在选择

商品时，注意力容易转移，兴趣与爱好也容易变换。

（6）热情销售法

有的顾客思想与心理标准尚未定型，缺乏一定的主见，没有固定的偏好。他们选择商品时，

一般是随遇而安或顺便购买。对于这类顾客，营业员要做到态度热情，服务良好，善意介绍，就能较容易地说服他们而促成交易。

（7）特意销售法

有的顾客在购买商品时常常以自我满足作为目标之一。营业员要针对这种心理，在销售商

品时注意特别强调顾客的自我满足。