策划情景模拟培训之项目战略和产品定位世联41页
策划情景模拟1
需要完成某项任 务
发生了防碍我们完 我们应该怎么办 成任务的事情
存在某个问题 存在某个问题 采取了某项行动
知道解决的方法
有人提出一项解决 方案
行动未能奏效
我们如何实施解决 方案
该方案是否正确
为什么没能奏效
本报告是严格保密的。
资料来源：世联模型
通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的 分析模型
SWOT分析
我们的战略
优势 S
劣势 W
机会 O
发挥优势，抢占机会 利用机会，克服劣势
威胁 T
发挥优势，转化威胁 减少劣势，避免威胁
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战略选择
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战略方向的决策模型
同类型项目借鉴
项目属性
案例借鉴
客户需求
在市场中的地位
竞争
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目标பைடு நூலகம்
构建问题
选择模型
推动调整
阶段营销总结
100%销售
销售总结
策略方案调整
销售前项目服务流程
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
前期定位
产品设计
营销计划 销售准备
销 售
服务前提：
服务前提：
服务前提：
服务前提：
基本经济指标确定 进入方案设计阶段 定位与产品确定
达到执行报告要求
世联服务：
世联服务：
世联服务：
世联服务：
市场研究；
目标通常包括： 较高的价格 较快的速度（收益安全）建立市场影响力
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目标
构建问题
选择模型
战略与定位
情景模拟局的策划书3篇
情景模拟局的策划书3篇篇一情景模拟局策划书一、活动主题“体验别样人生，探索无限可能”二、活动目的通过情景模拟，让参与者在虚拟的场景中体验不同的角色和情境，锻炼他们的思维能力、沟通能力和团队协作能力，同时也能增加参与者之间的互动和交流。
三、活动时间[具体时间]四、活动地点[详细地址]五、参与人员[具体参与人员]六、活动流程1. 开场介绍主持人介绍活动的目的、流程和规则，让参与者对活动有一个初步的了解。
2. 分组与角色分配将参与者分成若干小组，每个小组分配一个特定的情景和角色。
小组成员需要在规定的时间内了解自己的角色和情景，并进行准备。
3. 情景模拟各小组按照分配的情景进行模拟，参与者需要尽可能地融入角色，展现出角色的特点和行为。
在模拟过程中，其他小组可以进行观察和记录。
4. 讨论与分享模拟结束后，各小组进行讨论，分享自己在模拟中的体验和感受。
主持人可以引导参与者思考在不同情境下的应对策略和团队协作方式。
6. 结束活动主持人宣布活动结束，参与者可以自由交流和合影留念。
七、活动准备1. 确定活动主题和情景，编写详细的活动流程和规则。
2. 准备活动所需的道具和设备，如场景布置、角色卡片等。
3. 招募志愿者担任主持人和工作人员，确保活动的顺利进行。
4. 提前通知参与者活动的时间、地点和注意事项，让他们做好充分的准备。
5. 对活动场地进行布置和准备，确保活动的安全和舒适。
八、注意事项1. 活动过程中要确保参与者的安全，避免发生意外事故。
3. 活动结束后，要及时清理活动场地，保持环境整洁。
篇二《情景模拟局的策划书》一、活动主题情景模拟局二、活动目的通过情景模拟的方式，让参与者在模拟的情境中体验不同的角色和情境，提高他们的沟通能力、解决问题的能力和团队合作能力。
三、活动时间[具体时间]四、活动地点[具体地点]五、参与人员[具体参与人员]六、活动流程1. 开场致辞主持人介绍活动的目的、流程和规则，欢迎参与者的到来。
情景模拟课程开发方案模板
一、课程名称【课程名称】：XX情景模拟课程二、课程背景1. 时代背景：随着社会的发展，各类技能培训需求日益增长，情景模拟课程作为一种创新的培训方式，能够有效提升学员的实践能力和综合素质。
2. 行业需求：针对XX行业或领域的实际需求，设计具有针对性的情景模拟课程，提高学员在该领域的专业能力和竞争力。
三、课程目标1. 提升学员在XX领域的专业知识和技能；2. 培养学员的实践操作能力；3. 增强学员的团队协作和沟通能力；4. 培养学员的创新思维和应变能力；5. 提高学员的心理素质和抗压能力。
四、课程内容1. 情景设定：根据行业特点和培训需求，设计贴近实际的情景，如企业运营、项目管理、市场营销等；2. 情景角色：明确各角色定位，如项目负责人、团队成员、客户等；3. 情景任务：设定具体的任务目标，如项目策划、产品推广、谈判协商等；4. 情景规则：制定情景模拟的规则，如时间限制、资源分配、角色互动等；5. 情景评价：设立评价标准，对学员在情景模拟过程中的表现进行评估。
五、课程实施1. 培训前准备：收集相关资料，制作教学课件、道具、场景布置等；2. 情景导入：简要介绍情景背景，明确各角色定位和任务目标；3. 情景模拟：学员分组进行情景模拟，扮演各自角色，完成既定任务；4. 情景互动：鼓励学员在情景模拟过程中进行交流、协作，解决实际问题；5. 情景总结：培训师对情景模拟过程进行总结，点评学员表现，提出改进建议；6. 反馈与评估：收集学员反馈，评估课程效果，持续优化课程内容。
六、课程评估1. 学员满意度调查：了解学员对课程的满意程度，收集改进意见；2. 情景模拟效果评估：评估学员在情景模拟过程中的表现，如解决问题能力、团队协作能力等；3. 培训成果转化：跟踪学员在培训后的工作表现，评估培训成果。
七、课程更新与维护1. 定期收集行业动态，更新课程内容；2. 根据学员反馈，持续优化课程设计；3. 建立课程资源库，方便课程更新与维护。
情景模拟营销活动策划书3篇
情景模拟营销活动策划书3篇篇一《情景模拟营销活动策划书》一、活动主题“体验真实，感受卓越”二、活动目的通过情景模拟的方式，让消费者身临其境地感受产品或服务的特点和优势，提高消费者对产品或服务的认知度和好感度，从而促进销售。
三、活动时间[具体活动时间]四、活动地点[详细活动地点]五、活动对象[目标客户群体]六、活动内容1. 情景模拟区设置在活动现场设置多个情景模拟区，如家庭、办公室、商场等，每个区域展示不同的产品或服务。
2. 角色扮演安排专业的演员扮演不同的角色，如家庭成员、上班族、购物者等，在情景模拟区中进行真实的生活场景演示。
3. 产品展示与体验在每个情景模拟区中，设置产品展示区，让消费者可以近距离观察和体验产品的功能和特点。
4. 互动环节设置互动环节，如问答、抽奖等，增加消费者的参与度和趣味性。
5. 专业讲解安排专业的销售人员在现场进行产品讲解和答疑，让消费者更加深入地了解产品或服务。
七、活动宣传1. 线上宣传利用社交媒体、官方网站、电子邮件等渠道进行宣传，吸引目标客户群体的关注。
2. 线下宣传在商场、社区、学校等场所张贴海报、发放传单，提高活动的知名度。
3. 合作宣传与相关行业的企业、机构进行合作宣传，扩大活动的影响力。
八、活动预算1. 场地租赁费用：[X]元2. 情景模拟区布置费用：[X]元3. 角色扮演费用：[X]元4. 产品展示与体验费用：[X]元5. 互动环节奖品费用：[X]元6. 宣传费用：[X]元7. 其他费用：[X]元总预算：[X]元九、活动效果评估1. 参与人数统计通过门票销售、签到记录等方式统计参与活动的人数，评估活动的吸引力。
2. 消费者反馈收集通过问卷调查、现场访谈等方式收集消费者的反馈意见，了解消费者对活动的评价和建议。
3. 销售数据分析分析活动期间的销售数据，评估活动对销售的促进作用。
十、注意事项1. 活动现场安全保障确保活动现场的安全，设置安全警示标识，配备必要的安全设施和人员。
活动情景模拟策划方案
活动情景模拟策划方案一、活动概述活动名称：公司员工沟通培训活动情景模拟活动目的：提升公司员工间的沟通能力和团队合作能力，改善工作效率和企业文化活动时间：一天（包括培训和模拟）活动地点：公司内部会议室和活动场地参与人员：公司全体员工二、活动流程1. 培训环节活动开始，由专业的培训师为参与员工进行简单的沟通培训。
培训内容包括沟通技巧、积极心态、表达能力等方面，旨在帮助员工提升沟通能力。
2. 情景模拟环节在培训结束后，员工将分为若干小组进行情景模拟。
每个小组内的成员将扮演不同的角色，通过模拟真实的工作场景来进行沟通演练。
具体流程如下：（1）分组：根据员工的工作岗位和职能，将参与员工分为不同的小组，确保每个小组内具有一定的工作相关性。
（2）情景设定：为每个小组设计一些具体的情景，例如跨部门合作、协调冲突等。
每个情景都应该是参与员工在实际工作中可能遇到的情况。
（3）角色扮演：每个小组内的成员将根据情景设定，扮演不同的角色，例如部门经理、项目经理、销售代表等。
每位参与员工都有机会扮演不同的角色，以便更好地理解不同角色在沟通中的感受和需求。
（4）演练进行：在情景设定和角色扮演的基础上，每个小组开始进行情境模拟。
参与员工需要在限定的时间内完成沟通和解决问题的过程，培训师将担任观察者和评审员的角色，对每个小组的表现进行评估。
（5）反馈和总结：每个小组的模拟演练结束后，培训师将为参与员工提供反馈和建议。
员工可以分享他们在模拟过程中的收获和体会，共同总结沟通技巧和团队合作经验。
三、活动设计与准备1. 设计情景模拟设计情景模拟需要注意以下几个方面：（1）真实性：情景模拟应该尽可能真实地反映实际工作中的情况，参与员工能够在模拟中感受到真实的情绪和压力。
（2）多样性：每个小组的情景模拟应该有所差异，涵盖不同的工作场景，以便员工能够面对不同的挑战，提升综合沟通能力。
（3）时间控制：情景模拟的时间应该合理控制，既不能过长以耗费过多时间，又不能过短以降低模拟的实际性。
《产品定位策划》课件
制定营销策略和推广方案
分析产品特点和优势
产品特点和优势的提炼和总结
产品特点：产品的主要特点和卖点，包括功能、性能、外观等方面
优势分析：分析产品的优势，包括与竞争对手的对比、产品的独特性等方面
提炼和总结：对产品特点和优势进行提炼和总结，强调产品的独特性和优势，为后续的产品推广和销售提供有力的支持
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Ppt
20XX/01/01
汇报人：PPT
《产品定位策划》PPT课件
目录
CONTENTS
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产品定位策划概述
市场调研与分析
目标消费者定位
产品特点和优势分析
竞争分析和差异化策略制定
章节副标题
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章节副标题
产品定位策划概述
产品定位策划的定义
产品定位策划的实践案例
添加标题
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添加标题
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差异化策略制定：根据评估结果，制定与竞争对手不同的产品策略，包括产品设计、功能、价格、推广等方面。
评估竞争环境：了解竞争对手的产品特点、市场份额、营销策略等，分析市场趋势和消费者需求。
差异化策略的评估：对制定好的差异化策略进行评估，分析其可行性和有效性，及时调整策略。
市场分析的方法和步骤
分析市场数据
确定市场调研目标
收集市场数据
制定市场策略
市场调研和分析的结果
消费者需求：了解消费者需求和购买行为
市场趋势：预测市场趋势和未来发展方向
目标市场：明确目标市场和潜在客户群体
竞争情况：分析竞争对手和市场份额
章节副标题
目标消费者定位
目标消费者的定义和分类
定义：目标消费者是指企业在制定营销策略时，希望通过产品或服务满足其需求和欲望的特定人群。
世联项目战略与定位(整合版).pptx
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竞争分析（波特5力竞争模型）
替代品：普通商品 房、经济适用房等
潜在的竞争对手： 来自项目运作的不同 阶段的竞争对手（我 们将房地产项目分为 不同的阶段，包括前 期策划阶段、建筑施 工阶段、销售阶段）
企业间的竞争：
与自己在同一阶段的 竞争对手
房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段，企 业关注的重点不同
潜在竞争对 手
土地、建造 商、材料商
项目之间 直接竞争
房屋的购买者
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替代品
竞争分析
竞争对手分析： 竞争对手锁定（基于区域、基于项目特征、基于客户） 竞争程度（供求关系、技术更新、营销强度） 竞争机会（竞争对手的优势和局限、竞争对手的弱点、市场空隙）
竞争面向目标寻找最有利的机会
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具体地说，针对一个地块的价值要素包括： 地段要素——地段/片区认知度/周边配套（商业/ 教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境 （噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是 匮乏） 地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等（可 判断产品的可发挥空间） 开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等
存在某个问题 存在某个问题 采取了某项行动
知道解决的方法
有人提出一项解决 方案
行动未能奏效
我们如何实施解决 方案
该方案是否正确
为什么没能奏效
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资料来源：世联模型
通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的 分析模型
S=情境
C=R1,R2
非期望结果—— 由特定情境导致 的特定结果
情景模拟营销方案
情景模拟营销方案引言情景模拟营销是一种通过模拟真实世界情境来预测市场反应和客户反馈的营销方法。
它可以帮助企业更好地了解客户需求、提高市场预测精度，从而优化营销策略。
本文将介绍一个情景模拟营销方案，包括背景分析、具体实施步骤、预期效果等内容。
背景分析ABC公司是一家新兴的电子产品制造商，致力于开发高质量、创新的智能手机。
然而，随着市场竞争的加剧，ABC公司意识到需要更好地了解目标客户的需求，以提供更贴近客户心理的产品和服务。
情景模拟营销成为他们寻求解决方案的其中一种方式。
ABC公司决定采用情景模拟营销来预测其最新智能手机产品（型号A）的市场反应。
这款新产品具有更高的处理速度、更优化的摄像头功能以及更耐用的设计。
然而，ABC公司需要确认该产品是否能够满足目标客户的需求，并在市场推出之前进行必要的调整。
实施步骤步骤1：确定目标客户首先，ABC公司需要明确型号A智能手机的目标客户是谁。
通过市场调研和数据分析，他们发现主要目标客户是年龄在18到30岁之间，具有较高收入水平并对科技产品有浓厚兴趣的人群。
步骤2：创建情景模拟接下来，ABC公司需要设计一个情景模拟来模拟目标客户使用型号A智能手机的情景。
他们决定选择一个典型的日常使用场景，例如人们在旅途中使用智能手机拍摄照片并分享到社交媒体上。
他们将考虑各种环境因素，包括摄像头质量、处理速度、电池寿命等，以及用户反馈。
步骤3：招募参与者ABC公司需要招募一些志愿者作为参与者，他们将在模拟情景下使用型号A智能手机。
这些参与者可以包括公司的员工、客户以及外部测试组织成员。
为了保证模拟的真实性，ABC公司将向参与者提供一些奖励和补偿。
步骤4：进行模拟测试ABC公司安排参与者在模拟情景中使用型号A智能手机，并记录他们的使用体验和反馈。
模拟测试期间，ABC公司的团队将对参与者的行为和反应进行观察和记录，以收集有关产品功能、体验和性能的信息。
步骤5：分析数据和得出结论一旦模拟测试结束，ABC公司将对收集到的数据进行分析。
企业项目策划书之目标定位与战略规划
企业项目策划书之目标定位与战略规划一、背景介绍与项目简介现今竞争激烈的商业环境中，企业需要制定明确的目标定位与战略规划，以保持竞争优势。
本篇策划书旨在探讨企业项目目标定位与战略规划的重要性，并提供一套有效的策略。
二、目标定位分析1.市场分析：通过深入了解目标市场的需求和竞争情况，确定企业在该市场的定位。
2.顾客需求：通过市场调研和客户反馈，分析顾客需求和偏好，为产品或服务定位提供依据。
3.竞争分析：评估竞争对手的优势和劣势，确定企业的竞争地位和差异化定位。
三、目标设定1.市场份额目标：根据市场潜力和企业实力，设定合理的市场份额目标，明确企业的市场定位。
2.销售额目标：基于市场需求和企业资源，制定符合实际情况的销售额目标，为企业发展提供指引。
3.品牌口碑目标：通过提供优质产品和服务，建立企业良好的品牌口碑，提高市场认可度。
四、战略规划1.产品/服务策略：基于目标市场需求，确定产品回应和创新策略，提高产品竞争力。
2.市场推广策略：结合目标市场特点，选择合适的推广渠道和方式，提升品牌知名度。
3.供应链管理策略：优化供应链流程，提高效率和产品质量，降低成本。
4.人力资源策略：制定人才引进、培养和激励措施，确保人力资源与企业发展相匹配。
5.财务管理策略：制定合理的财务规划，确保项目可持续发展。
6.风险管理策略：识别和评估潜在风险，并制定相应的应对措施，降低风险对项目的影响。
五、执行与监控1.项目执行计划：制定详细的任务分工和时间表，确保项目按时完成。
2.绩效评估与调整：定期对项目进行绩效评估，根据评估结果对策略进行调整和改进。
3.风险和变更管理：及时发现和应对风险，并灵活调整战略以应对市场变化。
4.项目退出策略：制定项目退出计划，明确项目结束条件和退出方式。
六、总结本文以企业项目目标定位与战略规划为主题，从目标定位分析、目标设定、战略规划、执行与监控等方面进行了论述。
企业应根据市场需求和竞争情况，制定明确的目标，制定相应的战略，并通过持续的执行与监控，不断优化策略，以实现企业的长期发展目标。
策划情景模拟培训之项目战略和产品定位
物业发展建议的考虑因素
市场竞争性
客户价值的增加
地块价值的发掘利用
物业发展建议的考虑因素
市场竞争性： 基于市场产品水平调查统计分析空间 尺度 户型 建筑园林 风格 配套水平和数量 配置水平统计表;提出具有竞争优势 的方向；
客户价值的增加： 客户价值分析 基于客户价值分析客户价值取向 生活方式 空间观念 行为 模式分析表;提出客户满意方案；
针对一个即将销售的项目与地块的主要差别在于增 加了产品因素： 产品因素——产品/户型/自身配套/昭示性等
对于一个大盘的后续阶段;需要增加项目要素的判断： 项目要素——口碑/人气/项目知名度/客户群体/前 期售价/前后产品差异性/物业管理等
O/T机会/威胁的价值要素
宏观要素——经济形势宏观政策/重 大城市变革 中观要素——行业形势一 二 三级市 场/城市规划交通 市政配套 开发重点 热点等 微观要素——市场竞争片区 楼盘 户 型/客户流向
细分市场Segmentation 选择目标市场Targeting
定位Positioning
选择目标市场
细 分 市 场
SWOT战略工具项目+环境+竞争
SWOT分析内部因素SW源自OT外部因素
SWOT分析的价值要素
S/W优势/劣势的价值要素 地段要素 环境要素 地块/产品要素 开发商/项目要素 前两个为被动性要素;后两个为主动 性要素
房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段;企业 关注的重点不同
潜在竞争对 手
土地 建造商 材料商
项目之间 直接竞争
房屋的购买者
替代品
竞争分析
竞争对手分析： 竞争对手锁定基于区域 基于项目特征 基于客户 竞争程度供求关系 技术更新 营销强度 竞争机会竞争对手的优势和局限 竞争对手的弱点 市场空隙
策划方案的情景分析和目标定位
策划方案的情景分析和目标定位一、现状分析策划方案的情景分析是为了了解目前所处的环境和情况，从而更好地制定目标。
在进行情景分析时，需要关注以下几个方面：1. 经济环境：分析当前的经济形势，了解市场的发展趋势和竞争态势。
2. 社会环境：关注社会的变化和人们的需求，了解目标群体的生活方式和消费习惯。
3. 技术环境：分析科技的进步对行业的影响，了解新技术的应用和发展趋势。
4. 环境保护：关注环境保护的重要性，了解社会对环境友好型企业的需求和认可。
二、目标定位目标定位是指明确策划方案的目标和定位，为后续的策划工作提供方向。
在进行目标定位时，需要考虑以下几个因素：1. 市场定位：明确策划方案所要针对的目标市场和受众群体，确定目标市场的规模和发展潜力。
2. 产品定位：确定产品在市场中的定位和差异化竞争策略，制定产品的核心竞争优势。
3. 品牌定位：建立和塑造企业形象，明确品牌的核心理念和个性。
4. 战略定位：确定策划方案的战略目标和策略重点，为后续策划工作提供指导。
三、目标市场分析在进行策划方案的情景分析和目标定位时，需要对目标市场进行充分的分析。
目标市场分析主要包括以下几个方面：1. 目标市场规模：了解目标市场的规模和发展潜力，确定市场的吸引力和竞争态势。
2. 目标群体特征：进行目标群体的细分和特征分析，了解他们的需求、兴趣和消费行为。
3. 竞争对手分析：分析目标市场的竞争对手，了解他们的产品、定价和营销策略。
4. 潜在需求挖掘：发掘目标市场的潜在需求和机会，为产品定位和营销提供支持。
四、产品定位策略产品定位是指确定产品在市场中的定位和差异化竞争策略，通过产品定位来满足消费者的需求并获取竞争优势。
在确定产品定位策略时，需要考虑以下几个方面：1. 产品品质：提供高品质的产品，满足消费者对品质的需求。
2. 产品特性：提供独特的产品特性，突出产品的优势和差异化。
3. 产品定价：根据产品的特性和市场需求，制定合理的价格策略。
策划方案的目标分析与情景模拟
策划方案的目标分析与情景模拟一、目标分析在制定策划方案之前，我们需要明确方案的目标。
目标分析是策划方案成功实施的关键步骤。
目标的明确性会直接影响到后续的策划内容和实际效果。
实施策划方案的目标一般包括两个方面：一是定性目标，即希望通过方案实施达到的效果和影响；二是定量目标，即对于效果和影响的具体量化要求。
定性目标需要考虑的因素包括目标受众的需求和期望、市场环境的变化以及行业的趋势等。
要确保目标的明确性，并与公司的整体战略和品牌形象相契合。
定量目标则是通过数据指标来衡量策划方案的实施效果。
例如，提升销售额、增加客户满意度、提高品牌知名度等。
目标的设定应具体、明确，并能够有实际可行性。
二、情景模拟情景模拟是通过设定不同场景，对策划方案的实施效果进行模拟和预测。
通过情景模拟可以帮助我们更好地发现方案中的问题和潜在风险，从而采取相应的调整和改进措施。
在进行情景模拟时，我们需要考虑不同的因素，例如市场环境的变化、竞争对手的行动以及受众的反馈等。
通过建立各种可能的情景，我们可以对策划方案的可行性和效果进行评估，并为实施提供参考和指导。
情景模拟的方法有很多种，可以利用市场调研数据进行分析，也可以借助专业的软件工具进行模拟预测。
不同的模拟方法可以帮助我们全面地了解方案可能面临的情况，并为未来的实施提供参考依据。
三、市场环境分析在制定策划方案前，需要对市场环境进行充分的分析。
市场环境是策划方案成功实施的基础，也是制定目标和策略的重要依据。
市场环境分析包括对行业、竞争对手、目标受众以及宏观经济等方面的考察。
通过分析这些因素，我们可以了解市场的变化趋势，考虑迎合目标受众的需求，制定针对竞争对手的竞争策略，以及调整方案和目标。
四、目标受众分析目标受众是策划方案的核心受众群体，他们对方案的接受程度和行动的积极性将直接影响到方案的实施效果。
因此，对于目标受众的分析至关重要。
目标受众分析需要对他们的特征、需求和态度进行深入了解。
策划方案的情景分析与目标设定
策划方案的情景分析与目标设定近年来，随着社会的不断发展，各类活动和项目的策划方案需求也越来越多。
一个成功的策划方案需要经过情景分析和目标设定的过程，以确保最终的实施效果与预期相符。
本文将以策划方案的情景分析与目标设定为主题，分为以下几个方面展开回答写作。
一、市场行业概况在进行策划方案时，首先需要对所属市场行业进行概况分析。
了解市场行业的发展趋势、竞争格局、消费者需求等方面的情况，可以帮助策划团队把握市场环境和方向，合理制定目标。
二、目标受众及其需求针对策划方案中的活动或项目，需明确目标受众及其需求。
通过调研、访谈等方式获取目标受众的信息，了解他们的兴趣、偏好、问题等方面的需求，有助于制定出符合受众期待的策划方案。
三、资源优势与竞争对手分析策划方案的资源优势和竞争对手是一个关键环节。
策划团队应明确自身的资源优势，如人力、技术、资金等，以及与竞争对手的差异化比较。
通过找到差距并挖掘优势，可以为制定目标设定提供有力支持。
四、SWOT分析在制定策划方案的情景分析与目标设定过程中，SWOT分析是一个常用的工具。
通过分析企业、项目或活动的优势(strengths)、劣势(weaknesses)、机会(opportunities)和威胁(threats)，可以为策划团队提供全面的情景分析，为目标设定提供参考依据。
五、目标设定的SMART原则制定目标时，应遵循SMART原则：具体的(specific)、可衡量的(measurable)、可实现的(achievable)、与现实相关的(relevant)和有明确时间限制的(time-based)。
通过SMART原则，可以确保目标设定的清晰性、可操作性和有效性。
六、情景分析与目标设定的衔接情景分析和目标设定是密不可分的。
在情景分析的基础上，根据市场需求、竞争分析等情况确定目标受众及其需求，同时结合资源优势和竞争对手分析，确定目标设定的具体方向和范围。
七、目标路径和阶段设定针对策划方案中的活动或项目，可以将目标设定划分为不同的阶段。
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客户分析
有效的细分市场特征 1、可衡量性 2、足量性 3、可接近性 4、差异性 5、行动可能性
客户细分的标准包括： 社会经济因素（社会阶层（职业、支付能力）、家庭生命周期阶 段（置业次数））
人口统计因素（年龄、收入、性别）
地理因素
客户偏好包括：
生活经验（空间观念、行为模式）
积极筹备临门一脚 提交价格策略报告
定位的思路与流程
定位的思路与流程
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
目标
目标沟通
目标沟通会
+
我们对目标的理解
目标通常包括： 较高的价格 较快的速度（收益安全）建立市场影响力
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
构建问题： 我们采用S-C-Q结构化分析方法
户型平面建议；
总体营销推广策略； 销售人员培训；
产品创新深入建议； 形象定位；
销售资料准备；
项目定位;
建筑细部建议;
卖场、展示规划；
产品定位及创新； 物业亮点设计建议； 推广计划;
………
阶段目标：
阶段目标：
阶段目标：
阶段目标：
项目市场定位； 确定最佳方案
为设计 提供物业发展建议
确定销售目标 提交销售执行报告
情境（Situation）
冲突
（公认事实）
（Complication）
（推动情境发展并
引发矛盾的因素）
疑问（ Question ） (分析存在的问题)
需要完成某项任 务
发生了防碍我们完 我们应该怎么办 成任务的事情
存在某个问题 存在某个问题 采取了某项行动
知道解决的方法
有人提出一项解决 方案
行动未能奏效
企业间的竞争：
与自己在同一阶段的 竞争对手
房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段，企 业关注的重点不同
潜在竞争对 手
土地、建造 商、材料商
项目之间 直接竞争
房屋的购买者
替代品
竞争分析
竞争对手分析： 竞争对手锁定（基于区域、基于项目特征、基于客户） 竞争程度（供求关系、技术更新、营销强度） 竞争机会（竞争对手的优势和局限、竞争对手的弱点、市场空隙）
心理因素（生活方式、性格特点）
价值观（消费观念、价值取向）
客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或 识别市场机会
竞争分析（波特5力竞争模型）
替代品：普通商品 房、经济适用房等
潜在的竞争对手： 来自项目运作的不同 阶段的竞争对手（我 们将房地产项目分为 不同的阶段，包括前 期策划阶段、建筑施 工阶段、销售阶段）
项目策划工作基本流程
前期 沟通
前期策划
项目定位 物业发展
营销筹备
营销策略 执行方案
开盘
筹备实战
项目跟进 100%销售
推动调整 销售总结
前期策划报告之定位
前期策划报告之物业 发展建议、营销建议
设计方案调整、确定
销售执行报告 合作公司确定沟通执行 预热 价格促销方案 客户积累 销售筹备与开盘 阶段营销计划 阶段营销总结 策略方案调整
与项目条件对应，经过条件的仔细筛选，可以得到由特 定情境导致的特定结果（非期望结果），对照目标，明 晰冲突，提出问题
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
3C战略
营销战略： 为满足客户需求， 在竞争中获取最 优的有利差异
客户
成功的市场营销战 略应具备以下特点 ：
1.明确的市场定位
2.项目优势与市场 需求之间的相互呼 应
我们如何实施解决 方案
该方案是否正确
为什么没能奏效
资料来源：世联模型
通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的 分析模型
S=情境
C=R1,R2
非期望结果—— 由特定情境导致 的特定结果
R1
期望结果——不 喜欢某一结果， 想得到其它结果
R2
Q=如何从R1到R2
？
资料来源：世联模型
情境与冲突通过3C (strategic three Cs) 分析描述
市场竞争战略工具（竞争先导）
识别竞争者 分析竞争者 选择竞争者
市场竞争战略模型
市场领先者战略 扩大总市场 保护市场份额 扩大市场份额
市场补缺者战略
在 补 缺 中 关 键 概 念 是 专 业化
市场追随者战略
仿制者（counterfeiter） ：完全复制
紧跟者（cloner）：紧跟着模仿领先者的产品、分 销和广告，等等。
市场战略本质上是 处理三个要素之间 的关系：消费者、 竞争和项目（企业 ）
客户
营销战略： 为满足客户需 求，在竞争中 获取最优的有
利差异
项目/企业
竞争
环境分析
政策法律环境影响因素（例如别墅、投资型物业、二手房等）
市场环境 a. 市场发育水平 b. 市场所处阶段 c. 区域或类型物业供求关系 d. 区域或类型物业价格水平及价格上涨幅度 e. 区域或类型物业销售速度 f. 区域或类型物业产品水平等
竞争面向目标寻找最有利的机会
3C战略与市场环境
不同的市场环境导致不同的思考方式导出战略
例如：
a. 发育不完善的初级市场——项目先导，以项目条件为优先，以市 场细分和产品领先引导市场，获取占位优势
b. 完全竞争市场而供求关系相对平衡——客户先导，以满足客户需 求的产品获取高收益
c. 完全竞争市场供大于求竞争激烈的市场——竞争先导，以有利的 竞争策略使自己立于不败之地
3.相对于竞争，在 商业成功关键因素 上有出色的表现
项目/企业
竞争
3C综合匹配分析得到最优化的战略 可以导致期望结果
项目分析
针对一个地块的价值要素包括： 地段要素——地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通 等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等 （可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的 可发挥空间） 开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等
销售前项目服务流程
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
前期定位
产品设计
营销计划 销售准备
销
售
服务前提：
服务前提：
服务前提：
服务前提：
基本经济指标确定 进入方案设计阶段 定位与产品确定
达到执行报告要求
世联服务：
世联服务：
世联服务：
世联服务：
市场研究；
总体规划建议；
销售目标确定；
销售团队到位；
客户研究； 发展战略建议；
模仿者（imitator）：模仿者在某些事件上仿效领先 者，但在包装、广告、价格上又有所不同。
改进者（adapter）：改变者接受战者战略 确定战略目标和竞争对 手 选择一个进攻战略 正面进攻、侧翼进攻、包 围进攻、迂回进攻、游击 进攻 选择特定的进攻战略