太子奶标准化陈列手册
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• 有准确清晰的价格标签 • 区域化陈列 • 正确运用宣传品→相应
品牌的陈列架，最新的 海报……
生动化陈列的十项基本原则
• 同类产品集中摆放 • 品牌类、包装类垂直陈列，口味类水平陈列
• 展示商品外观应整洁、完整、干净
爱美之心人皆有之，请注意仪容
• 商标面向消费者，吸管朝内，纵向陈列 • 焦点中的每个品牌和包装至少陈列两个排面
太子奶标准化陈列手册
商超事业部 2007-4-3
目录
1、产品陈列的基本原理 A、什么是陈列管理 B、为什么要做好陈列 C、好的产品陈列能达到以下作用 D、陈列原理 2、商品陈列要素 3、生动化陈列的十项基本原则 4、善用POP 5、现代渠道分类 6、产品陈列方法 7、产品陈列程序
什么是陈列管理
• 通过运用各种陈列技巧，改善产品在货架 上的位置，增加陈列面数量，并有效利用 各种宣传资料增加产品在店内的曝光，从 而增加销售或销售机会，使有限的陈列空 间获得最大的销售效益。
有章可循 • 加强宣传效果 • 战胜竞争对手
陈列原理
• 吸引 • 产生 • 刺激 • 引导
A注意力 I兴趣 D购买欲 A购买行动
商品陈列要素 商品
• 种类齐全 →看得到，买得到 • 同一类别商品集中陈列 • 同一品牌所有口味∕包装集中陈列
（提示：好卖的货品优先陈列）
商品陈列要素 陈列空间
• 如何分配商品在货架上的位置与大小？ • 销量好—回转快的商品—较大陈列空间 • 销量差—回转慢的商品—较小陈列空间 • 按销售量多少来比较，决定该品项陈列所
商品陈列要素 陈列面
商品陈列要素 陈列高度
• 成年人的黄金陈 列地带的高度： 通常离地面 75—150CM高
• 销量与陈列高度 的调整很有关系
商品陈列要素 生动化陈列作用惊人
• 刺激冲动性购买，扩张性消费 • 扩大产品陈列空间 • 保持产品新鲜，整洁美观 • 提高客户和公司的销量和利润 • 建立品牌形象，增加品牌价值
商品陈列要素
创建优良陈列
• 最好的陈列位置 顾客流量最大的地方 接近快销品
• 最好的货架位置 • 区域化陈列 • 多重陈列面 • 正确展示产品 • 正确与清晰的价格 • 尽可能使用宣传品 • 争取收款台陈列 • 寻求促销陈列的机会
商品陈列要素
• 多重陈列面 多重陈列面提高冲动性 购买率 侧面摆放产品，会损失 25％的销售！！！
占的比例多少 （提示：好卖的货品优先陈列）
商品陈列要素 陈列面
• 颜色的搭配 • 口味的分类 • 整体性的搭配 • 强势回转快的产品置中间 • 新产品∕弱势产品置强势产品两旁 • 销量差的产品陈列在我公司产品与竞品中间 • 确保陈列位置不缩小 • 销量好的位于前，销量差的位于后。
（针对冰柜内或摊点）
商品陈列要素
促销陈列
• 落地陈列 ＋142％
• 落地陈列＋海报 ＋160％
• 落地陈列＋海报＋特价卡 （仅特价） ＋183％
• 落地陈列＋海报＋特价卡 （原价与特价） ＋225％
商品陈列要素
促销陈列原则
• 选择最好的陈列地
消费者主要通道 有足够的空间
• 选择适当的品种
快销品种 应节产品
• 突出重点→适量的品牌 及品种
• 从消费者的需求中，诞生的POP广 告
• 在各类现代渠道中，POP能有效帮 助消费者认知商品（是贩卖促进系 统的重要一环）
善用POP
POP广告为SP战略之重心
• 从2︰8法则的观点，KA就是金牛通 道，随着KA竞争的白热化，货架战 争已从静态陈列的东西，提升到 “买我”的角色
百度文库• 处在品牌多，销售难的时代，如何
• 明显的价格标示，且与货品对位
• 确保产品新鲜，先进先出 较早进的货要比晚进的货先上货架，新鲜？新鲜！！
• 最明显的位置，消费者最易看见及取到的地方
不要黑暗，不要角落里独自冷清 • 正确使用广告用品，充分进入冰柜陈列
冰柜是兵家必争之地，正确利用广告，占据冰柜有利位置
• 避免缺货—想买却没货，真失望→对品牌
为什么要做好陈列
• 陈列位置的争夺是产品竞争对手之间永无 停息的战争。面对商品表现多和空间有限 的商场，如何为自己的产品找到理想的货 架位置和陈列面，吸引更多消费者购买， 对产品的成败有举足轻重的影响。
好的产品陈列能达到以下作用
• 增长销售量，提高业务员业绩 • 突出品牌的“身份”，增加即兴购买 • 有系统的产品陈列可以培养新顾客成为长期顾客 • 减少临期品，保持产品新鲜、整洁和美观 • 扩大产品陈列空间，避免断货、缺货 • 规范终端产品维护工作，令业务人员操作标准化，
能够吸引消费者的地 方
货架上、促销陈列上、 商店内……
• 参照其他产品情况， 增加宣传品的使用
商品陈列要素
收银台陈列
• 收银台是最后的销售机会 • 选择合适的收银台
顾客流量大的通道 经常开的通道 • 陈列适合的产品 小包装 快销品种 各收款台销售相同的品种 • 建立区域化陈列 最好位置陈列最快销的品种
库存量必须＝拜访周期×1．5倍 拜访周期销量＝上次库存量＋上次进货量－本次库存量
善用POP
何谓POP
• POP广告是最能适应环境变化，在 贩卖店中最具弹性的优秀推销员
• 在“决战终端”货架之战的时代里， 和贩卖有直接连结关系的POP广告， 便成了商品和消费者间最重要的传 达管道
• POP广告不仅是广告传达的手段， 也不仅是“店头装饰”，在贩卖商 品时的“促销活动”中有重大影响
的喜好和生活形态（LIFE STYLE） 来制作，做好厂商与消费者的沟通。 POP不仅是“单纯的广告物”，有效 应对新的市场变迁，才是重点
• 正确展示产品 不同品种重叠陈列，损 失16％的销售！ 确保货架产品饱满 保持有足够的货源
商品陈列要素
正确与清晰的价格 • 所有产品有相
应的价格标签 • 价格标签要反映
准确的价格 • 价格标签清晰醒
目
商品陈列要素
尽可能使用宣传品
• 使用最新的宣传品 • 使用相应品牌的宣传
品 • 定期更换宣传品 • 把宣传品运用在所有
有效诱导，影响购买，善用POP
是重要手段。 在消费行为中，购买因素很多，但 “冲动购买”比率有急速增加的趋 势，在购买饮料时，有70％的消费 者是在进入店头，看到商品后，才 决定品牌
善用POP
掌握消费变迁，有效应变
• 注意消费形态变迁（因为便宜，所以 买—追求自我，崇尚个性）
• 超级市场大型化 • 在大型超市中，POP必须配合消费者
品牌的陈列架，最新的 海报……
生动化陈列的十项基本原则
• 同类产品集中摆放 • 品牌类、包装类垂直陈列，口味类水平陈列
• 展示商品外观应整洁、完整、干净
爱美之心人皆有之，请注意仪容
• 商标面向消费者，吸管朝内，纵向陈列 • 焦点中的每个品牌和包装至少陈列两个排面
太子奶标准化陈列手册
商超事业部 2007-4-3
目录
1、产品陈列的基本原理 A、什么是陈列管理 B、为什么要做好陈列 C、好的产品陈列能达到以下作用 D、陈列原理 2、商品陈列要素 3、生动化陈列的十项基本原则 4、善用POP 5、现代渠道分类 6、产品陈列方法 7、产品陈列程序
什么是陈列管理
• 通过运用各种陈列技巧，改善产品在货架 上的位置，增加陈列面数量，并有效利用 各种宣传资料增加产品在店内的曝光，从 而增加销售或销售机会，使有限的陈列空 间获得最大的销售效益。
有章可循 • 加强宣传效果 • 战胜竞争对手
陈列原理
• 吸引 • 产生 • 刺激 • 引导
A注意力 I兴趣 D购买欲 A购买行动
商品陈列要素 商品
• 种类齐全 →看得到，买得到 • 同一类别商品集中陈列 • 同一品牌所有口味∕包装集中陈列
（提示：好卖的货品优先陈列）
商品陈列要素 陈列空间
• 如何分配商品在货架上的位置与大小？ • 销量好—回转快的商品—较大陈列空间 • 销量差—回转慢的商品—较小陈列空间 • 按销售量多少来比较，决定该品项陈列所
商品陈列要素 陈列面
商品陈列要素 陈列高度
• 成年人的黄金陈 列地带的高度： 通常离地面 75—150CM高
• 销量与陈列高度 的调整很有关系
商品陈列要素 生动化陈列作用惊人
• 刺激冲动性购买，扩张性消费 • 扩大产品陈列空间 • 保持产品新鲜，整洁美观 • 提高客户和公司的销量和利润 • 建立品牌形象，增加品牌价值
商品陈列要素
创建优良陈列
• 最好的陈列位置 顾客流量最大的地方 接近快销品
• 最好的货架位置 • 区域化陈列 • 多重陈列面 • 正确展示产品 • 正确与清晰的价格 • 尽可能使用宣传品 • 争取收款台陈列 • 寻求促销陈列的机会
商品陈列要素
• 多重陈列面 多重陈列面提高冲动性 购买率 侧面摆放产品，会损失 25％的销售！！！
占的比例多少 （提示：好卖的货品优先陈列）
商品陈列要素 陈列面
• 颜色的搭配 • 口味的分类 • 整体性的搭配 • 强势回转快的产品置中间 • 新产品∕弱势产品置强势产品两旁 • 销量差的产品陈列在我公司产品与竞品中间 • 确保陈列位置不缩小 • 销量好的位于前，销量差的位于后。
（针对冰柜内或摊点）
商品陈列要素
促销陈列
• 落地陈列 ＋142％
• 落地陈列＋海报 ＋160％
• 落地陈列＋海报＋特价卡 （仅特价） ＋183％
• 落地陈列＋海报＋特价卡 （原价与特价） ＋225％
商品陈列要素
促销陈列原则
• 选择最好的陈列地
消费者主要通道 有足够的空间
• 选择适当的品种
快销品种 应节产品
• 突出重点→适量的品牌 及品种
• 从消费者的需求中，诞生的POP广 告
• 在各类现代渠道中，POP能有效帮 助消费者认知商品（是贩卖促进系 统的重要一环）
善用POP
POP广告为SP战略之重心
• 从2︰8法则的观点，KA就是金牛通 道，随着KA竞争的白热化，货架战 争已从静态陈列的东西，提升到 “买我”的角色
百度文库• 处在品牌多，销售难的时代，如何
• 明显的价格标示，且与货品对位
• 确保产品新鲜，先进先出 较早进的货要比晚进的货先上货架，新鲜？新鲜！！
• 最明显的位置，消费者最易看见及取到的地方
不要黑暗，不要角落里独自冷清 • 正确使用广告用品，充分进入冰柜陈列
冰柜是兵家必争之地，正确利用广告，占据冰柜有利位置
• 避免缺货—想买却没货，真失望→对品牌
为什么要做好陈列
• 陈列位置的争夺是产品竞争对手之间永无 停息的战争。面对商品表现多和空间有限 的商场，如何为自己的产品找到理想的货 架位置和陈列面，吸引更多消费者购买， 对产品的成败有举足轻重的影响。
好的产品陈列能达到以下作用
• 增长销售量，提高业务员业绩 • 突出品牌的“身份”，增加即兴购买 • 有系统的产品陈列可以培养新顾客成为长期顾客 • 减少临期品，保持产品新鲜、整洁和美观 • 扩大产品陈列空间，避免断货、缺货 • 规范终端产品维护工作，令业务人员操作标准化，
能够吸引消费者的地 方
货架上、促销陈列上、 商店内……
• 参照其他产品情况， 增加宣传品的使用
商品陈列要素
收银台陈列
• 收银台是最后的销售机会 • 选择合适的收银台
顾客流量大的通道 经常开的通道 • 陈列适合的产品 小包装 快销品种 各收款台销售相同的品种 • 建立区域化陈列 最好位置陈列最快销的品种
库存量必须＝拜访周期×1．5倍 拜访周期销量＝上次库存量＋上次进货量－本次库存量
善用POP
何谓POP
• POP广告是最能适应环境变化，在 贩卖店中最具弹性的优秀推销员
• 在“决战终端”货架之战的时代里， 和贩卖有直接连结关系的POP广告， 便成了商品和消费者间最重要的传 达管道
• POP广告不仅是广告传达的手段， 也不仅是“店头装饰”，在贩卖商 品时的“促销活动”中有重大影响
的喜好和生活形态（LIFE STYLE） 来制作，做好厂商与消费者的沟通。 POP不仅是“单纯的广告物”，有效 应对新的市场变迁，才是重点
• 正确展示产品 不同品种重叠陈列，损 失16％的销售！ 确保货架产品饱满 保持有足够的货源
商品陈列要素
正确与清晰的价格 • 所有产品有相
应的价格标签 • 价格标签要反映
准确的价格 • 价格标签清晰醒
目
商品陈列要素
尽可能使用宣传品
• 使用最新的宣传品 • 使用相应品牌的宣传
品 • 定期更换宣传品 • 把宣传品运用在所有
有效诱导，影响购买，善用POP
是重要手段。 在消费行为中，购买因素很多，但 “冲动购买”比率有急速增加的趋 势，在购买饮料时，有70％的消费 者是在进入店头，看到商品后，才 决定品牌
善用POP
掌握消费变迁，有效应变
• 注意消费形态变迁（因为便宜，所以 买—追求自我，崇尚个性）
• 超级市场大型化 • 在大型超市中，POP必须配合消费者