动作分解打造销售执行力

——拿回去做
小心官僚病
现象： 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜”
分析： 一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行
小心官僚病
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症 行动：
1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢 ——给自己洗脑
民主的尺度
现象： 下属总是很有“思想”
培训
拜访前对话——
经过组织的对话、 要以达成共识为目的
培训
拜访中的观察：
➢ 集中主题、 详细观察 ➢ 主管保持观察者的姿态； ➢ 对业代的暗示；简单笔记 ➢ 必要时的现场示范； ➢ 必要时的拜访形式转换
培训
拜访后对话：
销售主管协同拜访辅导记录
目前熟练程度及例证 需精进项目及例证
具体行动步骤 动作
如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程
乌鸦的思考方式
——销售经理的观念转变
思路转换 ：
突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主
乌鸦和兔子的关系： ——销售经理的角色转变
➢授权的结果又让人失培训似乎没有效果怎么办？
➢铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？
完善制度
现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。
分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性 理念：
反求诸己： 完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不 在”；
被管理、执行者
➢ 策略思考： ➢ 团队率领： ➢ 教授指导： ➢ 完成各项指标： ➢ 协调各种关系：
乌鸦的价值观转变
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
管理1%的变化
销售额
可变成本费用 固定成本 利润
成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1%
利润的变化？
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
分析： 业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同
民主的尺度
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动： 1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案
——养成习惯 2、
民主集中制 ——拿回去洗脑
培训
现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。 分析：
销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”
➢要让“兔子” 跑快 ➢“兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪 明 ➢有时候“兔子”又好像神志不清 ➢“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚 ➢不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”
具体应用行动计划：
销售经理的观念转变
管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 官只为民做主，干脆回家卖红薯
分析：老人特点——
动作：老人现象——
平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春
制造风浪——利用鲇鱼效应
课后应用行动计划： 思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰 行动： 1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”
——拿回去洗脑 2、应对方案新工具
➢ 打破老资格的温柔环境 ➢ 平衡之中找突出、突出之中找平衡 ➢ 老人现象的激励
1、不分大小 2、请大家踊跃回答问题 3、欢迎中途提问 4、欢迎传递问题纸条
理论培训：管理的概念建立
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有 不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张， 整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的 下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官忙）， 而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
后期跟进及衡量标准 动作
关键指标
关键指标
需求支援
培训
巧用《销售主管协同拜访记录》的益处
行动：
1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者
——自我洗脑
2、制定本部门的管理手册
——马上行动
3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控
——寻找可借鉴之处应用
制造风浪——利用鲇鱼效应
现象：
新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以 至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
1、不要寄期望与员工的自学能力 2、培训管理者的管理工具
培训
员工培训的方向和方法：
基层员工培训
密宗拳的修炼
➢主管首先要培养学习和总结的好习惯； ➢培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解 ➢结合实际工作寻找培训焦点 ➢培训应该成为日常工作的任务； ➢营造学习总结的部门文化 ➢对培训的内容要有考核的方法；
销售经理的角色转变当 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度
—— 给自己洗脑、形成习惯
销售经理的管理技能 ——领导团队
两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事
销售队伍的执行力打造
➢员工总是在钻制度漏洞怎么办？
➢公司激励资源有限，士气低落怎么办？
➢外埠人员出假差怎么办？
➢管理职位有限、员工看不到发展空间怎
➢员工报假报表怎么办？
么办？
➢聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？
➢用哪些具体的动作可以激励下属工作热 情？
➢员工总是有“废话”怎么办？
➢员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？
➢主管面对市场没有思路怎么办？
➢员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？
➢领导主劳臣逸，到处救火怎么办？ ➢怎样实现销量任务分配的绝对公平？
培训
专业辅导学
——用合作优化服从 ——训练下属的独立思考能力 ——促进业代的自觉主动性 ——从命令者变成盟友
培训
辅导方法：
➢ 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访 ➢ 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 ➢ 内容:
▪ 注意辅导拜访应占一定比例 ▪ 中途转变成联合/示范拜访的原因
i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii. 业代和客户格格不入
完善制度
动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者
➢ 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 ➢ 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 ➢ 召集全体人员确定管理制度内容草案。 ➢ 于实践中不断摸索，增删修正；
完善制度
课后应用行动计划：
思考：寻找制度盲点