推销实务1

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西平县职业教育中心2009—2010学年度第二学期期中测试

高二市场营销专业试卷

（满分200分）

时间：120分钟 命题人：任耀红 日期：2010-4-22

一、 单项选择题（每小题2分，共40分） 1、以消费者为中心的推销观念是________观念。

A 、原始推销

B 、倾力推销

C 、现代推销

D 、促销组合

2、向批发商、厂商、零售商推销各种工业品，无形产品常用_______模式。

A 、爱达

B 、费比

C 、埃德帕

D 、迪伯达

3、推销的核心职能是________

A 、销售商品

B 、传递商品信息

C 、提位服务

D 、协调买卖关系

4、有足够的权力或者财力来作决策的个人和组织我们称之为________

A 、常顾客

B 、目标顾客

C 、潜在顾客

D 、成熟顾客

5、实现推销活动的关键是________

A 、推销对象

B 、推销客体

C 、推销信息

D 、推销人员

6、产生购买行为的基础是________

A 、购买能力

B 、购买决策权力

C 、购买兴趣

D 、购买欲望

7、费比模式（FABE ）中第一个字母“F ”代表________

A 、证据

B 、优点

C 、利益

D 、产品特征

8、________原则是指企业是以顾客需求为商品经营活动的出发点。

A 、以人为本

B 、市场

C 、顾客第一

D 、服务

9、下列不属于顾客购买需求鉴定方法的是________

A 、成本最小分析法

B 、需求层次分析法

C 、边际效用分析法

D 、需求差异分析法

10、推销人员向顾客介绍产品时展示产品获奖证书，质量检测证书和产品价目表，这种洽谈方法属于________

A 、产品演示法

B 、文字演示法

C 、图片演示法

D 、音响演示法

11、成交方法中最基本最简单的是________

A 、请求成交法

B 、假定成交法

C 、肯定成交法

D 、选择成交法

12、约见的主要内容是确定________

A 、访问对象

B 、访问事由

C 、访问时间

D 、访问地点

13、“寻找八方顾客，上门推销商品”，这句话体现了推销的________特点。

A 、互动性

B 、主动性

C 、多样性

D 、双重性

14、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是________的开始。

A 、接近

B 、说服

C 、推销洽谈

D 、拜访

15、推销活动的中心是________

A 、生产

B 、销售

C 、服务

D 、满足消费者需要

16、“现在成交，您才能获得更大利润”，运用了成交技巧中的________。

A 、主动请求法

B 、肯定成交法

C 、优惠成交法

D 、最后机会法

17、某推销员对顾客说：“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降

20%的原因”。顾客态度立即由冷淡转为积极关注，这种接近方法是________

A 、利益接近法

B 、好奇接近法

C 、问题接近法

D 、介绍接近法

18、________洽谈的要点与方法被称为现代推销洽谈的新观念。

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A、原则性

B、合作式

C、胜负式

D、让步式

19、推销人员说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”这种成交方法是________

A、主动请求法

B、假定成交法

C、保证成交法

D、肯定成交法

20、“现在房源紧张，如果您不作出决定，这房子就不给您保留了。”这种成交方法是________

A、异议成交法

B、从众成交法

C、最后机会法

D、优惠成交法

二、判断题（对的打“√”，错的打“×”，每小题2分，共40分）

1、开票时如填写错误，应将开错的票据撕下，重写一张。（）

2、很多单位对推销人员销售成绩的考核都是以货款回收作为主要依据。（）

3、一些商贩让其同伙抢购自己的商品，诱使其他顾客购买。这种成交方法是相关群体法。（）

4、小点成交法是通过次要问题的解决逐步过渡到成交的实现。（）

5、顾客无效异议是指顾客故意挑剔，无事生非的反对意见。（）

6、公共场所人多嘈杂，不能作为约见地点。（）

7、免费试用是促使顾客接受产品的一个法宝。（）

8、成交是整个推销活动的核心。（）

9、推销的核心问题是说服和诱导。（）

10、当你赢得了同顾客的争论，也就失去了销售机会。（）

11、成交工作的完成，意味着推销工作的结束。（）

12、提出合理抱怨的顾客，无异再次给你一个服务的机会。（）13、推销是一种商品销售活动，与销售无本质区别。（）

14、推销效益观念是现代推销观念中最主要的观念。（）

15、在推销立方格理论的平面坐标系象限图形中，坐标值越大，表明关心程度越高。（）

16、无限期地拖延谈判是胜负式洽谈策略的一个特点。（）

17、现金结算主要适用于个人与个人，单位与个人之间的款项收付。（）

18、异议成交法是转化顾客异议和主动请示成交法的一种有机结合方法。（）

19、近期我县小鸟电动车通过赠送电风扇，自行车，电磁炉等商品促进了销售，提高了成交率，这种成交方法是优惠成交法。（）

20、消除顾客异议的关键在于理解顾客。（）

三、名词解释（每小题4 分，共40分）

1、洽谈

2、推销洽谈

3、顾客异议