培训体系宝洁DSR日常培训手册
市场宝洁经典企业培训资料
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
宝洁系列培训
3.3.2 贸易政策
代销或赊销都是不值得提倡的
-对P&G客户： 增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大 的应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失 时的风险成本。
3.3.2 贸易政策
代销或赊销都是不值得提倡的
-对小店可能会失去经营成功品牌的机会。
因为对于小店店主来说，如果该产品已经买断，他会发挥对目 标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购 买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润， 从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销， 他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没 有一分钱本钱”这样一种思想，没有推销积极性。作为日用消 费品的销售，不仅要作好四项基本原则，店主的积极推销也是 非常重要的，失去了店主的支持，该产品很可能相对滞销。长 此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，于 是不愿再经营该产品，对于一个商店不经营市场领导品牌的 P&G产品，对P&G公司和该店都是一个损失。
3.4.3 招聘
招聘中的透明度
我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销 售销售代表的职责，工作性质，待遇和 可能的发展方向。否则即使我们能顺利 实现招聘计划，那些一门心思只为做 P&G经理的应聘者在现实的深度分销代 表工作环境中，不久也会离去，给我们 的日常管理带来更大的挑战。
3.4.3招聘
招聘的最后决定 通过了填应聘表、两轮面试以后，并不能确定 该应聘者的素质一定满足P&G深度分销工作的 要求，为期一周左右的见习期可以让应聘者直 观了解深度分销工作，我们也能清楚看到该应 聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、发展潜力。 于是我们建议通过见习期的双向了解之后，再 做招聘的最后决定。
宝洁大学培训体系
宝洁公司(P & G )三全立体培训体系三全立体培训系统模型：全程——职涯时间维度（入职、职涯初期、职涯中期、职涯后期）＋全员——职位维度（ M 职位系列、 A 职位系列、 T 系列）＋全方向——内容维度（基础修养、专业修养、管理修养）全程：指重新员工入职到退休，宝洁实行全职业生涯规划，在每个阶段都有对应的培训与之配合。
关于一个员工进入职业生涯中期，即所谓的职涯平台期后，宝洁鼓舞员工横向发展，成为资深的授课老师。
全员：指公司内全部员工，从生产制造、市场营销到 IT 服务，全部员工都是宝洁培训系统的覆盖对象。
全方向：指宝洁将提高员工修养作为培训的主要任务。
将员工修养又分为基础修养、专业修养和管理修养三大类。
以下列图所示：宝洁三大职位系统因为宝洁公司严格履行依照职位系列和层次进行培训的做法，所以要弄清宝洁的培训系统，一定先认识宝洁的职位系统。
宝洁公司将全部职位区分为三个职位系列，以下：（1）M（Management）系列：即管理系列，包含职能部门的管理岗位和营销类岗位，分为7 级。
（2）A（Administration ）系列：即行政系列，包含办公室秘书、助理、品牌策划等岗位，分为四级。
（ 3）T（Technical ）系列：即技术系列，包含生产制造中与机器打交道的岗位，分为10 级。
M系列员工的培训课程：从价值观、战略、营运到人力资源管理，每一层级每年都有一些课程要参加。
1 级属于初为管理者的人；2-3 级主假如管理能力、人员开发、基础领导力等培训；4-5 级主假如组织技术培训，包含如何设计一个组织架构，如何激励管理人员，如何给职能部门拟订战略和愿景、财务管理等。
部分课程在大区达成，部分在全世界总部达成； 6-7 级属于总经理级，在美国总部的 GM学院进行。
宝洁以为一个人在公司工作 3-5 年后，对自己合适做什么才会有一个比较清楚的认识，这时进行职业生涯规划是比较有效的。
对员工的能力开发是从员工入职就开始的。
宝洁系列培训资料专题培训课件
3.1 片区设置
当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片 区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在 30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售 代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检 查人员跟进检查。
3.2 覆盖方式
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在 如下有所规范：
-稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消 费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店 的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户 的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提 高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建 立长久生意的基础。
三 小店管理工作系统
销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键， 其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积 极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖 系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是 惯穿小店管理工作系统的一条主线。 以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、 人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对 小店管理进行探讨。
建立一个完善、有效的后勤系统以支持 分销覆盖。
三 小店管理动作系统
3.1片区设置 3.2覆盖方式 3.3贸易政策 3.4人员管理 3.4.1目标 3.4.2配置 3.4.3招聘 3.4.4培训 3.4.5激励 3.4.6工作制度 3.5后勤支持系统 3.5.1仓库管理 3.5.2带货/补货系统 3.5.3财务安全系统 3.6分销管理 3.6.1小店基本动作程序 3.6.2检查制度 3.6.3销售介绍 3.6.4促销管理 3.6.5店内形象管理 3.6.6覆盖拓展
培训体系宝洁DSR日常培训手册
（培训体系）宝洁DSR日
常培训手册
DSR日常培训手册目录
1．培训标准流程 (1)
2．标准报表 (2)
.销售代表表现评估表 (2)
.销售代表培训计划 (3)
.大店实地培训方案 (4)
.大店实地持续培训方案 (5)
.小店基本实地培训方案 (6)
.小店持续培训方案 (7)
培训标准流程*
壹、培训计划
二、实地培训
三、培训总结及回顾
*本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。
销售代表表现评价表
I．生意结果
销量
零售标准
店内形象
促销
II、技巧评估
计划
III、其它评价：
签名和日期：
个人直接经理分销商
销售代表培训计划
分销商：KAM：
大店实地培训方案
培训人：受培训人：日期：
大店实地持续培训方案培训主题：
培训人：受培训人：日期：
小店基本实地培训方案培训主题：
培训人：受培训人：日期：
小店实地持续培训方案培训主题：
培训人：受培训人：日期：。
宝洁培训资料一
大店销售治理目录一大店概述大店概念大店特点大店类型二大店重要性三BL大店销售目标和策略四大店治理运作系统区域商店划分销售政策销售人员治理成立和完善造访制度店内治理客户渗透库存治理回款治理店内形象生意回忆有效大店治理趋势一大店概述大店概念在本地具有必然规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店大店特点相关于小店而言，大店有如下要紧特点：1销量：依照不同的城市，一样应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即便连锁店某单店＜5箱，也应按大店对待。
2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证大体日用消费品陈列的最小面积。
3知名度：在本地，地域内应有较高知名度，周围消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。
4产品线：应比较齐全。
一样至少有食物、洗涤用品等日用消费品，能够有机遇达到或超过C点零售标准。
5营业地址：商业区或居民浓密的小区内，有较大的消费群。
6营业能力：同周围小店相较，不管在店堂环境，产品系列，仍是竞争能力都应有较大的优势。
大店类型今几年，随着国内零售业的迅猛进展，市场竞争日趋猛烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。
目前国内要紧零售业态有：1百货商店；2超级市场；3连锁店；4平价仓储商场；5食杂店；6国际连锁店及价钱俱乐部等。
这些不同类型业态的进展使竞争日趋猛烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全数为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的进展，也使市场划分愈来愈细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化进展路上大大迈进了一步。
二大店治理的重要性2. 1庞大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例：依照最新的零售调查报告中，能够看出大店在同类产品中占有很高生意比例：北京 515 上海 51% 广州 59%而且就进展趋势来讲，由于竞争的缘故，分销渠道在慢慢宿短，比如愈来愈多商店偏向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。
宝洁渠道管理：CSR日常培训手册
DSR日常培训手册目录
1．培训标准流程 (116)
2．标准报表 (117)
.销售代表表现评估表 (117)
.销售代表培训计划 (118)
.大店实地培训报告 (119)
.大店实地持续培训报告 (120)
.小店基本实地培训报告 (121)
.小店持续培训报告 (122)
P 115
培训标准流程*
一、培训计划
二、实地培训
三、培训总结及回顾
*本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。
Ｐ116
销售代表表现评价表
DSR姓名区域：
日期：I．生意结果
销量零售标准
店内形象
促销
III、其它评价：
签名和日期：
个人直接经理分销商
销售代表培训计划
分销商：KAM：
培训项目
118
大店实地培训报告培训主题：
培训人：受培训人：日期：
119
大店实地持续培训报告
培训人：受培训人：日期：
P 120
小店基本实地培训报告
培训人：受培训人：日期：
小店实地持续培训报告
培训人：受培训人：日期：
P122。
宝洁系列培训教程
宝洁系列培训教程第一部分：宝洁公司概况在本部分，我们将介绍宝洁公司的历史背景、业务范围、产品组合以及业绩表现。
通过了解公司的概况，员工可以更好地理解宝洁的使命与愿景，以及公司对市场的影响力和领导地位。
第二部分：核心价值观和企业文化宝洁公司的核心价值观包括诚信、创新、团队合作和客户导向。
在本部分，我们将深入探讨这些价值观，并介绍它们在日常工作中的实际应用。
员工将了解如何将这些价值观融入工作中，提升个人绩效并推动团队发展。
第三部分：产品知识和销售技巧宝洁公司拥有多个知名品牌，涵盖个人护理、家居清洁、护理护肤等多个领域。
在本部分，我们将介绍公司主要产品的特点和优势，并分享销售技巧和市场推广策略。
员工将学习如何了解客户需求并提供有效的产品解决方案，以提升销售业绩。
第四部分：专业技能培训本部分将针对不同岗位，提供相关的专业技能培训。
无论是市场营销、供应链管理还是财务分析，我们将为员工提供相关领域的知识和技能培训，以帮助他们在工作中更加出色。
通过这些培训内容，我们相信员工将能够更好地理解宝洁公司的业务和文化，提升工作技能和绩效水平，为自己的职业发展奠定坚实基础。
宝洁集团期待每一位员工都能通过培训不断成长和进步，与公司共同发展。
第五部分：领导力与团队管理在宝洁公司，我们重视培养和发展员工的领导力和团队管理技能。
在这一部分，我们将提供领导力培训课程，包括有效沟通、决策能力、团队建设和激励团队等方面的内容。
我们鼓励员工掌握领导力技能，以便更好地指导团队成员、协调工作任务并达成共同目标。
第六部分：品质管理和质量控制宝洁公司一直致力于生产高质量的产品，并确保生产过程符合相关的安全和环保标准。
在这一部分，我们将对品质管理和质量控制进行深入培训，以帮助员工了解相关流程、标准和工具。
我们鼓励员工积极参与质量管理工作，保证公司产品的品质和可靠性，提升客户满意度和忠诚度。
第七部分：职业生涯规划和发展在宝洁公司，我们鼓励员工制定个人的职业生涯规划，并提供相关的发展支持和资源。
宝洁入职培训手册范例
有限公司分销商系统销售代表入职培训手册一、公司介绍篇公司的简介及在中国的发展宝洁公司简介始创于1837年的宝洁公司,是世界最大的日用消费品公司之一。
2002-2003财政年度,公司全年销售额为434亿美元.在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位,并位列最受尊敬企业第七.宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
中国宝洁简介一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十四年历程。
为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业.宝洁公司一贯奉行“生产和提供世界一流产品，美化消费者的生活”的企业宗旨,在华生产出了众多质量一流、深受消费者喜爱的产品。
宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。
迄今为止，宝洁在华投资总额已逾10亿美元,拥有约4000名员工.自一九九三年起，宝洁公司连续九年成为全国轻工行业向国家上缴税额最多的企业。
大中国宝洁远景展望2020年,宝洁产品进入大中国的家家户户，遍布各式各样的销售网络。
我们将成为大中国首屈一指的消费者用品公司,销售额突破350亿美元，赶上1998年全球销售总额!分销商基本情况介绍企业战略、企业文化企业基本组织结构企业制度原则企业福利薪金大致介绍DSR工资由基本工资和奖金组成，基本工资和社会福利由分销商支付，奖金由宝洁支付.（奖金的具体评定和计算将放在后面的部分介绍)二、产品知识篇宝洁公司产品品类/品牌知识简介———“亲近生活，美化生活！”宝洁公司是全球最大的日化产品生产厂家之一。
宝洁系列培训
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
宝洁培训材料
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述小店定义小店特点小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统片区设置覆盖方式贸易政策人员管理目标配置招聘培训激励工作制度后勤支持系统仓库管理带货/补货系统财务安全系统分销管理小店基本动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理覆盖拓展四小结一小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。
-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。
(培训体系)宝洁系列培训资料
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
宝洁系列培训资料(小店管理)
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述小店定义小店特点小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统片区设置覆盖方式贸易政策人员管理目标配置招聘培训激励工作制度后勤支持系统仓库管理带货/补货系统财务安全系统分销管理小店基本动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理覆盖拓展四小结一小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。
-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。
宝洁小店系列培训资料
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宝洁小店系列培训资料
3.2 覆盖方式
每日拜访店数 对小店销售代表来说，每天拜访2 5家小店是 基本的要求w。 精品资料网
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宝洁小店系列培训资料
3.2 覆盖方式
成功率
在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖 进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小 店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。
3.2 覆盖方式
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在 如下有所规范：
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宝洁小店系列培训资料
3.2 覆盖方式
• 拜访频率： • 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内
卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。 一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜 的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产 品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可 将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调 整。
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宝洁小店系列培训资料
1. 3 小店的重要性
对消费者而言： • -最方便地ww买w.c到nsh有u.c购n 精买品冲资料动网的产品。 • -有效地改变消费习惯，提高生活质
量。
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宝洁小店系列培训资料
1. 3 小店的重要性
对P&G客户而言
➢ -稳定的销量来源
日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店 倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户 稳定的生意来源之一。
更具挑战性的工作的人。
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3.4.3 招聘
• 我们在招聘第一类人时重点考察其是否诚实正 直，吃苦耐劳，P&G这份工作是否是他生存的 需要；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（培训体系）宝洁DSR日
常培训手册
DSR日常培训手册目录
1．培训标准流程 (1)
2．标准报表 (2)
.销售代表表现评估表 (2)
.销售代表培训计划 (3)
.大店实地培训方案 (4)
.大店实地持续培训方案 (5)
.小店基本实地培训方案 (6)
.小店持续培训方案 (7)
培训标准流程*
壹、培训计划
二、实地培训
三、培训总结及回顾
*本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。
销售代表表现评价表
I．生意结果
销量
零售标准
店内形象
促销
II、技巧评估
计划
III、其它评价：
签名和日期：
个人直接经理分销商
销售代表培训计划
分销商：KAM：
大店实地培训方案
培训人：受培训人：日期：
大店实地持续培训方案培训主题：
培训人：受培训人：日期：
小店基本实地培训方案培训主题：
培训人：受培训人：日期：
小店实地持续培训方案培训主题：
培训人：受培训人：日期：。