自考《销售管理》练习题模拟试题有答案
销售管理模拟试题8
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一、选择(1×10)1、人员推销是促销组合中一种(B),也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛2、服务全过程不包括(B )A.售前服务B.顾客调查C.售中服务D.售后服务3、对销售人员进行考评资料收集时,最重要的信息来源就是( B )。
A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见4、客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的( D )A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源5、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法,叫做( B )。
A、纵向分析法B、横向比较法C、360考核法D、目标管理法6、28.企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的经销商,使其产品流向非经营区域或空白市场的现象,属于( D )A、恶意窜货B、自然性窜货C、良性窜货D、经销商窜货7、适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是(B、)。
A、按地理位置划分B、按产品划分C、按市场划分D、综合法8、企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上,这是( B )。
A、差异性策略B、集中策略C、区分策略D、个性化策略9、从狭义角度来理解,推销是营销组合中的(A )A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销10、销售人员的工作安全应取决于(B、)。
A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理二、简答(5×4)1、简述营销销售组织设计的类型及新发展职能销售型、区域销售型、产品结构销售型、顾客结构型销售组织结构;大客户销售型、团队销售型、电话或电子销售型、直销销售型、顾客俱乐部、合作营销联盟2、简述内部招聘销售人员的优缺点优点:全面了解拟招聘人员;应征者对工作熟悉;内部人才流动;缺点:易形成“帮派”、小团体;近亲繁殖带来不良后果。
3、激发顾客购买欲望的技巧有哪些?(1)用“如同”取代“少买”;(2)运用第三者影响力;(3)善用视觉效用;(4)善用参与感;(5)运用人性的弱点;(6)善用人类的占有欲4、简述影响销售人员绩效考评的因素角色理解因素;才能因素;技能水平因素;动机因素;个人、组织、环境因素、奖励因素、满足感因素。
销售管理模拟试题
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销售管理试卷一选择101’1销售管理主要是对A 的管理.A、销售人员B、组织人员C、销售队伍D、销售过程2对于为糖果厂宣传或促销的工作属于 C配额类型A、销售量配额B、毛利配额C、活动配额D、利润配额3客户关系管理的目的是实现A的最大化和企业收益的最大化之间的平衡A、客户价值B、客户目标C、客户未来D、客户风险4就企业营销活动的控制而言,所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是AA、顾客渗透率B、顾客忠诚度C、顾客选择性D、价格选择性5当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服,并崇尚轻松的生活方式.这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势_______B____.A、知识化趋势B、休闲娱乐趋势C、个性化趋势D、运动导向趋势6某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”,并组织爱好音响的消费者参加.该沙龙不仅给参加者价格优惠,还提供社交服务.此公司所采用的关系营销策略是:_________B__.A、经济利益型关系策略B、经济利益加社交型关系策略C、经济利益加结构型关系策略D、经济利益加社交加结构型关系策略7一下哪种销售组织结构适合规模小的企业AA、区域型B、产品型C、顾客型D、团队销售组织型8以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差AA、晕轮效应B、近因误差C、暗示效应误差D、偏见误差、9在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格BA、排序法B、等级评定法C、关键时间法D、工作成果评价法10对于SMART原则理解错误的是DA、s代表具体B、m代表可靠C、a代表可达到的D、t代表真实二名词解释43’1、客户管理:客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理,并对客户档案资料进行分析和处理,从而与客户保持长久的业务关系.2、销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配,是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划,编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一3、销售配额;是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需要努力实现的销售目标三、简答52’1、销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题答:a贿赂b 价格歧视 c 捆绑销售 d 误导性展示e欺诈顾客 f互惠交易2、优秀销售人员的特征答:销售人员的素质①诚信②强烈的成功欲望③自信④个人素质销售人员的能力⑤观察能力⑥应变能力⑦语言表达能力⑧社交能力⑨组织能力销售人员的知识⑩产品知识⑪企业知识⑫市场知识⑬消费者知识⑭销售事务知识⑮法律知识四、论述82’1、销售管理就是营销管理.答:这样的说法是错误的.a)销售管理是指对销售队伍的目的、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制.而营销管理是指为了实现顾客价值和满意,并使企业盈利而对全部营销要素进行合理分析、计划、实施和控制的活动.b)销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分,既有联系也有区别.第一、销售功能先于营销职能产生,所以是先有销售管理后有营销管理.第二、销售管理是营销管理的基础,只有销售管理有效,营销管理的功能才能实现.第三、从现代营销观念的角度来看,销售管理应服从于销售管理.2、从销售员升职为销售经理,只需学习管理技能.答:这样的说法是片面的.想要成为一名合格的销售经理不仅学要具备一定的销售管理技能,同时还需要在观念和思维上有一定的改变,并且销售经理的工作是非常复杂的,其技能也应是具备多样的.第一、观念的变化.普通销售人员只需要把主要精力集中于自己的本职工作;而销售经理必须在自己的头脑中激励一个总体性的概念,应许更多的关注与整个团队的销售计划和决策.第二、目标的变化.普通销售人员只需考虑自己的销售定额和销售任务的完成;而销售经理主要应该考虑如何实现组织的目标.第三、责任的变化.普通销售人员的责任主要是完成组织分配的销售定额,加强与客户的联系;而销售经理除了需要完成一般性的行政管理工作以外,还需要对自己的下属加以管理,为他们的工作创造条件,提供必要的资源,并引导和协调他人的销售活动以实现本组织的销售目标.第四、能力要求的变化.普通销售人员的技能要求只要是较强的销售能力和沟通能力;而销售经理的技能要求是多样而全面的,不仅需要掌握销售技术和沟通能力,更需要熟练掌握管理的技能,并拥有良好的计划、培训、知道和激励他人的技能.第五、角色定位变化.普通销售人员只需处理好与上司、同事、客户的关系;而销售经理则需要与上司、下属、同僚、同行、客户等多方都建立良好的关系.五、计算210’1、某地1983年至1993年财政入的资料如下,试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测1996年的财政收入.由上表可知:;;;a= 则所求模型为:1996年该地区财政收入预测值为: 万元2、 A、B、C三个区域,共100万任务,每个区域定额地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600答案过程:顺位合计地区人口顺位工资顺位零售店销售额A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038 A:﹛3×3+1-3﹜/﹛3×3+1﹜×100%=75%B: ﹛3×3+1-7﹜/﹛3×3+1﹜×100%=42%C: ﹛3×3+1-8﹜/﹛3×3+1﹜×100%=33%地区合计A:75%/75%+42%+33%=50%B:42%/75%+42%+33%=28%C:33%75%+42%+33%=22%六、案例分析116’S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司.S公司总经理邵刚现在面临一个难题:公司的销售部需要改组.上星期,销售部经理杨帆向公司提交了辞呈,理由是另一家公司给他的薪水更加优厚.公司几次挽留杨帆,但仍没有改变他的决定.现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆.邵刚想到了几个人选:1、销售部经理人选于多.他才思敏捷、犀利过人、分析透彻,对于外在变化永不畏缩,也能立刻适应情况,但他不喜欢听别人的意见,目中无人,且学历不是很高.他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安,无法进行正确而实际的市场调查和研究工作.2、副经理胡波胡波.外表很不显眼,生性平和,擅于团结下属,办起事来毅力十足,百折不挠,名利也看得很淡,做事不喜欢张扬.去年,胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜,他们对胡波赞扬:“我们开始并不想与贵公司合作,但你们代表胡波先生,把我们说服了.结果证明,合作对大家都有利.”但胡波有时做事不够果断,缺乏领导魄力.表现欠佳的销售员,胡波不忍心辞掉,让这些人留在销售部,干些不重要的事情.3、现任要安分部负责人张庆.计算机专业毕业,懂技术、头脑聪明,从事销售工作以后进步神速,积累了不少管理经验.去年被公司任命为西安分部负责人.他上任以来,西安分部的业绩突飞猛进,大大改革了以前那种奄奄一息的局面.但是张庆总是利用公款大吃大喝,在吃喝中拉拢用户,他的业绩都是用吃喝堆出来的.正当邵刚沉思时,周林走了进来.他兴冲冲地对邵刚说:“经理,既然我们对现有公司人选拿不定主意,为什么不把目光投到别的公司呢 M公司销售部经理王颖的能力很强.我听说最近她与公司老板闹翻了,要辞职不干.我们何不趁此机会把他挖过来”邵刚认真考虑后,觉得不太妥当.真如周林所说的那样,王颖的确是一位难得的人才,公司应不应该把她挖过来把她挖过来后,公司又如何解决她的职务问题如果任命她为销售部经理,是否能理顺各种关系,很快熟悉本公司的业务,有效地开展工作呢再说,这样做很可能会挫伤本公司销售人员的积极性.于多、胡波等人并非平庸之辈,如何向他们解释有可能出现这种局面:挖来一个人,走了一批人,公司得不偿失,此事必须三思而后行……思考问题如果你处于邵刚的地位,怎样处理眼前的问题请给出有说服力的解决方案答案要点要对问题进行识别,即要判断所给的案例是属于管理知识的什么范围.比如此题,关键是要在分析外部环境与内部条件的基础上,进行管理人员的选聘与培养.具体措施:1考虑因事设职与因人设职相结合.销售经理这个职位需要有较强的实际市场调研能力与较强的人际交往能力.2考虑到该职位人选确定的紧迫性,无论选择胡波、张庆或于波、王颖,都应尽快选出合理人选.3鉴于该案例反映的问题,今后应根据需要与实际情况,采取有效培训方式对后备人员进行培训.4没有十全十美的人,高层管理者应该根据组织的整体利益和目标的实现进行最合理的人员决策.5人员选定后,公司应建立有效控制、做好管理人同的培训、考核和储备、搞好激励工作,做好各职能部门的有效协调与沟通.七、分析理解美国着名的化妆品厂商AVON成立于1886年,至今仍主要靠众多女推销员来直销自己的化妆品,估计在公司110年的历史中有4000万女性做过公司的销售员,这些销售员大部分是钟点工和兼职人员.这家年销售额达35亿美元的大公司1990年所花费的广告费仅460万美元.而依靠超市或零售商经销化妆品的公司,每年则需大量的广告开支.如1992年P&G的广告费高达亿美元.AVON公司的这种个人销售法的关键在于制造与消费者双方的直接见面.而在70年代以来,越来越多的女性从事各种各样的工作,因而直销员上门推销越来越困难.于是AVON公司的年销售额从最高的35亿美元下降到1992年的亿美元,利润也以每年%的速度下降.90年代以来,AVON意识到传统的直销策略存在的问题.于是决定在保留传统的直销策略的同时,通过大量的零售商店分销,大量的广告宣传和市场活动也逐步增加了.AVON营销策略的改变为公司扭转不利的形势奠定了良好的基础.问题:AVON公司采用大量的非正式推销员来进行直销,在过去适合市场需求的,但现在不合时宜了,你认为公司的销售人员应该具备何种条件来适应形势的变化答:销售队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具,因此,建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标.所以,有效地管理销售队伍,激励销售员工努力工作,成为我们认真思考的节点.销售人员是公司流动性最强的人群之一,每一年公司都会面对招聘新销售人员的需求,同时,也要从现有的销售人员中选出优秀的销售人员以予留任,因此要善于发掘具有良好潜质的销售人员.销售队伍工作要获得成功,中心问题是选择高效率的销售员工.普通销售员工和高效率销售员工之间水平有很大差异,一项对500多家公司的调查结果表明:27%的销售员工创造了52%的销售额,同时大多数公司的销售人员只有68%的人坚持工作到当年的年底,而留下的人中,仅有50%的人是公司希望在下一年中希望继续聘用的.因此选用和留用高素质的销售人员,其重要性不言而喻.大多数人认为外向、积极、精力充沛的人具有一个良好销售员工的潜质,但事实上,许多内向的、不善言辞的销售员工依然取得了良好的成绩.善于从用户的角度考虑问题的销售人员能够切身具有感同力,销售人员善于发掘用户的心理特征,并将公司的产品与用户的需求结合起来.具备自我驱动力的销售人员具有强烈的个人意欲,比如具有强烈的对金钱的长期渴望、精力充沛、勤劳等.这种可以时刻严格要求自己,随时随地鞭策自己对业务的渴求和期盼.喜欢挑战的销售人员具有强烈的上进心,对现状不满,渴望工作获得别人的认同或羡慕.他们相信没有拿不下来的订单,只有不努力的销售人员,他们对业务的期望值成为他们不断挑战销售业务顶峰的最大动力.AVON公司是一家以女性为本的公司,沟通表达能力强、喜欢化妆品或有意从事化妆品销售工作的销售人员在结识更多朋友的同时获取更多的美容知识都适应时代对化妆品销售人员的要求.。
2024年上半年全国自考市场营销策划模拟试题含解析
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2024年上半年全国自考市场营销策划模拟试题一、单项选择题1、部分企业认为促销的目的就是提升销量,把销量作为衡量促销效果的唯一标准是促销运作误区中的______A.忽略竞争者状况B.盲目追求轰动效应C.忽视培育顾客忠诚度D.单纯追求销量2、一个制造商建立了两条或两条以上的渠道,而这些渠道在向同一市场销售产品时会产生各种利益冲突,这种冲突类型是______A.渠道垂直冲突B.渠道水平冲突C.混合渠道冲突D.多渠道冲突3、将具有消费关联的产品包装在一起,其目的在于给消费者以便利感和整体感,如化妆品的成套包装。
这种包装策略是______A.差异包装策略B.分量式包装策略C.连带式包装策略D.开窗式包装策略4、企业的战略有三个主要的层次,其中属于公司业务层面战略的是______A.公司战略B.经营单位战略C.职能部门战略D.业务部门战略5、企业制定价格策划时,需要考虑到不同类型市场的特点来制定出合理的价格。
当产品仅由几个对彼此的价格和市场营销策略非常敏感的企业提供,外来竞争者很难进入的市场类型是______A.完全竞争市场B.垄断竞争市场C.寡头垄断市场D.完全垄断市场6、“通过组织一种小型会议,使参与者无所顾忌地发表各自的看法,相互启发,以产生众多创造性设想的一种群体思维的方法”这种办法是指______A.逆向思维法B.头脑风暴法C.侧向思维法D.灵感思维法7、企业向同一市场提供各种产品或服务,以满足该市场顾客群体的需求的目标市场选择模式是______A.密集单一市场B.产品专门化C.市场专门化D.有选择地专门化8、企业在社会经济活动中所扮演的角色、履行的责任,以及因此而从事的业务指的是______A.企业使命B.企业责任C.企业价值观D.企业经营思想9、某公司专门生产适合老年人使用的各类产品,例如衣服、裤子、鞋子等,这个公司选择的目标市场模式为______A.产品专门化B.密集单一市场C.完全覆盖市场D.市场专门化10、在新产品进入市场初期,企业将产品价格定得相对较低,以吸引顾客,获得较高的销售量,提高市场占有率。
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案
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《销售管理》配套练习题模拟试题有答案1、B2、A3、C4、C5、B 二、多项选择题1、ABCDE2、ABCD3、ABCDEF4、ABE5、ABCD6、BCD第三章销售渠道建设本章重点难点:1、渠道模式类型了解2、渠道模式选择标准3、渠道宽度及长度设计4、渠道整合的概念理解及作用5、渠道策略认知学习目的:掌握销售渠道建设的基本原理一、单项选择题1、小型企业比较适合选择()A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式2、以下不属于契约式分销系统形式的是()A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络3、分销渠道长度的决定因素是()A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目4、商品在分销过程中经过的环节越多,分销渠道就越()A、宽B、窄C、长D、短5、以下分销渠道中()也称为短渠道。
A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道6、利用短渠道从事的分销行为称为()A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场,就是()渠道。
A、宽B、窄C、长D、短8、以下()不属于渠道宽度类型。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性,就越有必要和可能选择()A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销10、()指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销11、市场规模越大,渠道越宽;市场规模越小,渠道越窄;其次,市场密集度越强,渠道越(A、宽B、窄C、长D、短12、以下不属于多渠道组合类型的是()A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式13、渠道建设的当务之急是()A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台14、解决渠道冲突的最好办法就是()A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化二、多项选择题1、销售渠道建设主要包括()A、渠道开拓B、选择渠道模式C、设计渠道系统D、渠道整合2、企业的渠道类型主要有()第6 页(共36 页))A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式3、垂直分销渠道模式包括()A、公司式B、组合式C、契约式D、管理式E、分散式4、分销渠道按长度具体可分为()几种基本类型。
销售管理考试题及答案
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销售管理考试题及答案一、单项选择题(每题2分,共20分)1. 销售管理的核心目标是()。
A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案:D2. 销售预测中,德尔菲法的主要特点是()。
A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案:B3. 在销售渠道管理中,渠道冲突通常不包括以下哪种类型()。
A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案:D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素()。
A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案:C5. 销售谈判中,以下哪项不属于有效的沟通技巧()。
A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案:C6. 销售绩效评估的主要目的不包括()。
A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案:D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分()。
A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案:D8. 销售培训中,角色扮演法的主要优点是()。
A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案:C9. 在销售过程中,以下哪项不是有效的客户关系管理策略()。
A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案:C10. 销售管理中,以下哪项不是销售分析的关键指标()。
A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案:C二、多项选择题(每题3分,共15分)1. 销售管理中的客户关系管理(CRM)系统可以提供以下哪些功能()。
A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案:ABCD2. 销售团队建设中,以下哪些因素是重要的()。
A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案:ABCD3. 销售渠道策略中,以下哪些是渠道整合的考虑因素()。
《销售管理》模拟题及答案(4套)
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销售管理试题(A)一、填空题(10分)1.销售是把企业生产和经营的产品或服务出售给(顾客)的活动。
2.设计销售薪酬制度一般包括七个步骤:界定工作类型、设置具体目标、确定薪酬水平、确定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施、。
3.销售组织是指企业的组织,它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
4.销售区域是指位于特定地理范围之内,分派给某个分支机构、销售人员或中间商(批发商、零售商)的一定数量的。
5.确定培训目标必须明确培训需求、培训目标、、特定培训目标及培训量等问题。
二、单项选择题(20分)1.以下不是顾客结构型销售组织模式的优点的是()A、专人负责重要客户,能更好地服务客户和满足顾客的要求B、有利于建立与客户的紧密联系,培养战略合作伙伴关系C、易于展开信息活动,为新产品开发提供思路D、分工明确,资源配置更加清晰,有利于培养销售专家2.选择经销商时需要注意()A.经销商越大越好B.价格越高越好C.必须考察该经销商的条件是否符合本企业产品的销售D.必须选择有实力、经营时间长的批发型经销商3.以下不是销售组织设计的内容的是()A、组织职能设计B、组织框架设计C、组织领导的确定D、协调方式设计4.以下不属于销售网络成员类型的是()A、终端网络成员B、中间商网络成员C、社区网络成员D、辅助商网络成员5.()是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
A、户外拓展训练B、岗位培训法C、角色扮演法D、案例研讨法6.对于处于学习期的新销售人员,哪种薪酬制度对他们有利()A、固定薪金制B、直接佣金制C、组合薪金制D、薪金加佣金制7.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具()A、经济型B、非经济型C、其他激励工具D、不属于激励工具8.采用头脑风暴法进行集训时,与会人数定为()人较为适宜。
A、5-10B、6-12C、7-14D、8-159.下列哪种货品成列方式能够形成规模,并能强化视觉冲击力,营造商品丰富之感()。
销售管理考试题及答案
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销售管理考试题及答案一、单选题(每题2分,共20分)1. 以下哪项不是销售管理的主要职能?A. 销售预测B. 市场调研C. 产品开发D. 销售分析答案:C2. 销售目标的制定应该基于以下哪个因素?A. 公司战略B. 市场容量C. 竞争对手D. 所有以上答案:D3. 销售团队的绩效评估通常不包括以下哪项?A. 销售量B. 客户满意度C. 销售成本D. 销售策略答案:D4. 销售渠道管理的主要目的是?A. 提高销售额B. 降低销售成本C. 增加客户数量D. 以上都是答案:D5. 以下哪种方法不是销售培训的常见形式?A. 角色扮演B. 案例分析C. 产品演示D. 市场调研答案:D6. 销售团队激励机制中不包括以下哪项?A. 销售提成B. 销售竞赛C. 销售培训D. 销售奖励答案:C7. 销售预测的准确性对于以下哪个环节至关重要?A. 库存管理B. 生产计划C. 物流配送D. 以上都是答案:D8. CRM系统的主要功能不包括以下哪项?A. 客户信息管理B. 销售机会跟踪C. 产品定价策略D. 客户服务记录答案:C9. 以下哪种情况不适合采用直接销售模式?A. 高价值产品B. 需要专业演示的产品C. 需要复杂安装的产品D. 大众消费品答案:D10. 销售谈判中,以下哪种策略不是有效的让步策略?A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 先大后小让步答案:B二、多选题(每题3分,共15分)1. 销售管理中,以下哪些因素会影响销售策略的制定?A. 市场趋势B. 客户需求C. 竞争对手行为D. 公司资源答案:A、B、C、D2. 销售团队建设中,以下哪些措施可以提高团队效能?A. 定期培训B. 团队建设活动C. 明确的目标设定D. 严格的考核制度答案:A、B、C、D3. 销售渠道管理中,以下哪些因素需要考虑?A. 渠道的覆盖范围B. 渠道的控制力度C. 渠道的利润分配D. 渠道的合作稳定性答案:A、B、C、D4. 销售绩效评估中,以下哪些指标是重要的?A. 销售完成率B. 客户投诉率C. 销售增长率D. 客户满意度答案:A、B、C、D5. 销售谈判中,以下哪些技巧是有效的?A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 适时使用沉默D. 创造紧迫感答案:A、B、C、D三、判断题(每题1分,共10分)1. 销售管理的最终目标是提高销售额。
自学考试《销售团队管理》试卷及解析
![自学考试《销售团队管理》试卷及解析](https://img.taocdn.com/s3/m/73a495da80c758f5f61fb7360b4c2e3f572725f3.png)
自学考试《销售团队管理》试卷及解析一、单项选择题(本大题共l5小题,每小题l分,共15分)1.销售团队的成员迫于某种压力,不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致,这种现象叫做()。
A.销售团队压力B.从众行为C.社会助长作用D.社会标准化倾向2.高绩效销售团队的灵魂,成功团队中难以模仿的特质是()。
A.团队的奖惩方式B.团队领导者C.团队精神D.团队目标3.会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物,因此,他必须掌握一定的()。
A.会议技巧B.销售数据C.销售方法D.销售网络4.成功的销售人员在个人品质的共性方面,也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力,即是()。
A.决策力B.移情C.感召力D.向心力5.通过对团队工作的监测,适时调整方法,接受并给予反馈,实现团队的目标就变得更加容易。
以上过程是()。
A.销售团队的业绩评估B.销售团队的沟通C.销售团队的冲突管理D.销售团队的激励机制6.如果企业处于成长期,为销售团队招聘的销售人员需要有()。
A.七分冲劲、三分经验B.五分经验、五分原则C.四分经验、六分潜力D.七分经验、三分原则7.决定会议成败的灵魂人物是()。
A.会议主持人B.销售经理C.销售人员D.参会人员8.销售团队的成员在交往中产生意见分歧,会出现争论、对抗,导致彼此间关系紧张的局面,这称之为()。
A.对抗B.矛盾C.对立D.冲突9.用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是()。
A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.工作日志10.Pondy将冲突产生过程依次划分为()。
A.潜伏期、感知期、感觉期、显现期和结果期B.潜伏期、感觉期、显现期、感知期和结果期C.潜伏期、显现期、感觉期、感知期和结果期D.潜伏期、感觉期、感知期、显现期和结果期11.判断一个销售团队是否成功的最重要的标准是()。
A.销售人员的工作态度B.销售团队的士气C.销售经理的能力D.正确的业绩评估12.某企业计划期的销售额为1000万,基年销售额为800万,那么下列说法中不正确的是()。
2021年10月自考《销售管理学》模拟试题
![2021年10月自考《销售管理学》模拟试题](https://img.taocdn.com/s3/m/41ff18d5dd36a32d72758130.png)
2021年10月自考《销售管理学》模拟试题单项选择题1.▲目标在销售计划中居于中心的地位。
A.销售利润B.销售定额C.销售费用D.客户管理2.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法,叫做A.等级评定法B.排队法C.360考度反馈法D.目标管理法3.好的销售配额体系应该遵循的原则没有A.公平性B.可行性C.灵活性D.平均性4.以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤A.详细介绍产品B.介绍销售计划C.预测顾客的关注点D.详细阐述建议5.应收账款的主要功能有A.增加员工工资B.增加销售C.扩大生产规模D.增加慈善开支6.开发潜在顾客的方法中,无限连锁法的优点是A.事先可以制订完整的推销访问计划B.推销人员处于主动地位C.可以避免推销人员寻找客户的盲目性D.成功率比较低7.下列哪个不属于销售预算的作用A.计划作用B.协调作用C.控制作用D.领导作用8.下列不属于财务性薪酬的是A.成就感B.当前可支配收入C.延期收入D.退休薪水9.▲规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A.销售计划B.销售定额C.销售利润率D.销售访问率10.▲规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A.销售计划B.销售定额C.销售利润率D.销售访问率11.销售经理最主要的工作是A.客户的营销顾问B.销售管理C.客户分析D.销售业务工作12.具备以下缺点的人不能选为加盟者A.年纪偏大者B.体弱多病者C.酗酒抽烟者D.不愿意雇用他人者13.适合大公司采用的销售组织结构是A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.职能销售型组织D.顾客型销售组织14.客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的A.销售对象B.管理对象C.利润来源D.资源15.▲是指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销(批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和。
A.销售目标B.销售区域C.销售配额D.销售预算16.适合大公司采用的销售组织结构是A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.职能销售型组织D.顾客型销售组织17.就企业营销活动的控制而言,所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是A.顾客渗透率B.顾客忠诚度C.顾客选择性D.价格选择性18.为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型A.销售活动配额B.销售量配额C.费用定额D.毛利定额19.下列说法正确的是A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关20.适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是A.按地理位置划分B.按产品划分C.按市场划分D.综合法21.下面哪个不是区域销售人员展示产品的有效方式A.现场促销B.商品陈列C.店堂广告D.顾客问答22.对面试考官要求较高,面试考官必须具备相当的经验和洞察力的是A.结构型面试B.非结构型面试C.有领导小组面试D.无领导小组面试23.下列销售区域的分类方法不正确的是A.地理划分B.产品划分C.销售人员划分D.顾客划分24.对销售人员进行考评资料收集时,最重要的信息来源就是A.顾客意见B.企业的销售记录C.销售报告D.企业内部员工的意见.25.适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是A.按地理位置划分B.按产品划分C.按市场划分D.综合法26.作为一名销售经理,下列哪个不属于其职责A.完成组织分配的销售定额B.制定战略C.管理人员D.控制销售活动27.▲规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
销售管理考试题及答案
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销售管理考试题及答案一、单项选择题(每题2分,共20分)1. 销售管理的核心是()。
A. 客户关系管理B. 销售团队管理C. 销售目标设定D. 销售策略制定答案:B2. 以下哪项不是销售预测的步骤?()。
A. 收集数据B. 分析数据C. 制定销售计划D. 预测销售结果答案:C3. 在销售过程中,以下哪项不是有效的客户沟通技巧?()。
A. 倾听客户的需求B. 直接打断客户C. 清晰表达产品优势D. 适时提问以获取更多信息答案:B4. 销售团队的激励机制不包括以下哪项?()。
A. 销售提成B. 奖金制度C. 惩罚机制D. 职业发展机会答案:C5. 以下哪项不是销售渠道管理的内容?()。
A. 渠道选择B. 渠道激励C. 渠道评估D. 产品定价答案:D6. 销售谈判中,以下哪项不是有效的策略?()。
A. 建立信任B. 让步策略C. 强硬立场D. 寻找共同点答案:C7. 销售培训的目的不包括以下哪项?()。
A. 提高销售技巧B. 增强产品知识C. 提升客户服务水平D. 减少销售成本答案:D8. 销售分析报告中,以下哪项不是必须包含的内容?()。
A. 销售数据B. 市场趋势C. 竞争对手分析D. 个人销售业绩答案:D9. 以下哪项不是销售团队建设的关键要素?()。
A. 明确的目标B. 有效的沟通C. 严格的纪律D. 个人英雄主义答案:D10. 销售管理中,以下哪项不是客户关系管理的目标?()。
A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户流失率D. 降低产品价格答案:D二、多项选择题(每题3分,共15分)11. 销售管理的主要职能包括()。
A. 销售计划B. 销售组织C. 销售控制D. 销售预测答案:A, B, C12. 销售团队建设中,以下哪些因素是重要的?()。
A. 团队文化B. 团队领导C. 团队规模D. 团队培训答案:A, B, D13. 销售渠道的选择需要考虑的因素包括()。
A. 渠道成本B. 渠道覆盖范围C. 渠道控制力D. 渠道的忠诚度答案:A, B, C14. 销售谈判中,以下哪些是有效的沟通技巧?()。
自考销售业务管理模拟试题(二)
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全真模拟演练(二)一、单项选择题(本大题共20小题,每题1分,共20分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
)1. ()是依据系统的程序,采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见。
专家会议法 B.集合意见法 C.购买者意向调查法 D.德尔菲法2. 销售预算必须以()为基础。
销售计划 B.销售预测 C.销售配额 D.销售活动3. 销售组织的管理幅度一般尽量少,以()人为宜。
A. 3~5B.6~8C.9~11D.12~144. 设计销售区域应实现的目标中,()指出,各个销售区域应具有可盈利、可进入、可占领的特点。
公平性 B.可行性 C.可进入性 D.具体性5. 从离企业最远的客户开始访问,在回企业的途中多沿途客户进行访问的拜访路线是()A. 直线式B.循环式C.跳跃式D. 8字形6. 东芝的笔记本采用()分销渠道A.密集型B.选择型C.独家D.集中7. 职位说明书的内容不包括()A.销售市场B.上行方式C.分配方式D.演绎方式8. 下列激励方式中,()是最基本的激励手段,通常也是最有效的手段A.物质激励B.目标激励C.培训激励D.工作激励9. 销售人员表现出缺乏干劲、缺乏持久力、缺乏时间管理等行为,属于()A.老化型B.问题型C优秀型D.服务型10. “八二原理”是哪种评估方法的一个重要管理原理()A.图尺度评价法B.关键绩效指标C. 360。
绩效反馈D.平衡计分卡11. 如果销售主管做事大大咧咧、只关注自己,这与()的素质要求相违背。
A.高度事业心和工作责任感B.进取的精神C.良好的社会知觉D.宽广的胸怀12. 企业在引进新产品时,会采用样品赠送、低价出售的方法考察新产品的受欢迎程度,这是运用了哪种降低风险的策略()A.试探风险策略B.降低投资风险策略C.减少资源投入策略D.转移风险策略13. “我有一个进过验证是有效的工作方法,能使顾客购买。
销售管理考试题及答案
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销售管理考试题及答案一、选择题(每题2分,共20分)1. 销售管理的基本目标是什么?A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低成本D. 提高客户满意度2. 以下哪项不是销售团队的常见角色?A. 销售代表B. 市场分析师C. 产品经理D. 客户服务代表3. 销售预测的主要作用是什么?A. 确定销售目标B. 制定生产计划C. 评估市场趋势D. 所有以上选项4. 销售渠道管理的主要任务是什么?A. 选择销售渠道B. 管理渠道关系C. 优化渠道结构D. 所有以上选项5. 销售策略的制定需要考虑哪些因素?A. 竞争对手分析B. 客户需求分析C. 市场环境分析D. 所有以上选项6. 以下哪项不是销售绩效评估的指标?A. 销售额B. 客户满意度C. 销售成本D. 产品种类7. 销售培训的目的是什么?A. 提高销售技巧B. 增强团队合作C. 了解公司文化D. 所有以上选项8. 销售谈判中,以下哪项不是有效的谈判技巧?A. 明确目标B. 建立信任C. 避免妥协D. 灵活应变9. 销售团队的激励机制通常包括哪些方面?A. 物质奖励B. 职位晋升C. 培训机会D. 所有以上选项10. 客户关系管理(CRM)系统的主要功能是什么?A. 客户信息收集B. 销售数据分析C. 客户服务跟踪D. 所有以上选项二、简答题(每题10分,共30分)1. 简述销售管理的四个主要职能。
2. 描述销售渠道选择的流程及其重要性。
3. 解释销售策略和销售计划之间的区别。
三、案例分析题(每题25分,共50分)1. 某公司销售团队面临业绩下滑的问题,分析可能的原因,并提出解决方案。
2. 假设你是一家新成立的科技公司的销售经理,你需要制定一套销售策略来推广公司的新产品。
请列出你的策略要点,并解释每个要点的重要性。
四、论述题(共30分)请论述销售管理中客户关系管理(CRM)的重要性,并结合实际例子说明如何有效实施CRM系统。
五、答案一、选择题答案:1. D2. D3. D4. D5. D6. D7. D8. C9. D 10. D二、简答题答案:1. 销售管理的四个主要职能包括:销售计划、销售组织、销售领导和销售控制。
学历类《自考》自考专业(营销)《销售团队管理》考试试题及答案解析
![学历类《自考》自考专业(营销)《销售团队管理》考试试题及答案解析](https://img.taocdn.com/s3/m/7ff76b13f02d2af90242a8956bec0975f465a476.png)
学历类《自考》自考专业(营销)《销售团队管理》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入,称为()A、机会成本B、管理成本C、可变成本D、坏账成本正确答案:A答案解析:暂无解析2、在客户信用调査的方式中,通常采用的方式不包括()A、通过金融机构(银行)进行调查B、刹角岭业资信调查机构进行调查C、通过客户关系进行调查D、通过行业组织进行调查正确答案:C答案解析:暂无解析3、销售变现天数( days sales outstanding, DSO)是指()A、企业把销售额变为现金所需的时间B、企业把赊销收人转化为现金所需的时间,是企业衡量应收账款水平的重要指标C、企业把股票变现为现金所需的时间D、企业把流动资本变为现金所需的时间正确答案:B答案解析:暂无解析4、企业在制定信用政策时,给客户开出2/10, n/30的信用条件是指()A、客户在10天内付款可按发票金额给予20%的折扣,在30天内付款则给予10%的折扣B、客户在10天内付款可按发票金额给予10%的折扣,在30天内付款则给予2%的折扣C、客户在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣,超过30天内付款则不给予折扣D、客户在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣,超过10天便不享受该折扣,但付款期限不能超过30天正确答案:D答案解析:暂无解析5、在销售风险产生的原因中,其中来自客户的非道德信用风险不包括()A、货物买卖纠纷B、客户有意占用企业资金C、货物运输纠纷D、售后服务纠纷正确答案:D答案解析:暂无解析6、下列关于销售谈判类型的说法不正确的是()A、按谈判的性质可分为输赢式和互利式谈判B、按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判C、按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判D、按谈判主题可分为单一型和综合型谈判正确答案:C答案解析:暂无解析7、根据销售方格理论,下列关于销售人员类型的说法正确的是()A、客户关系导向型的销售人员很注重人脉的拓展,把客户关系看得很重要而容易忽视销售任务的完成B、销售技术导向型的销售人员特别注重业绩的达成,把销售任务看得很重要而不顾客户的感受C、强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到,比较温和地处理二者的矛盾D、事不关己导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升,而将销售任务和客户搁置一边不予理会正确答案:C答案解析:暂无解析8、在销售三角理论中,销售人员对自身缺乏信心的表现不包括()A、认为自己不适合做销售,资质不行B、担心产品质量不过关遭客户为难C、害怕被客户拒绝,心理压力大D、担心做的是“蚀本生意”正确答案:D答案解析:暂无解析9、—般而言,销售团队的冲突是管理过程中的正常现象,而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括()A、沟通B、销售任务C、团队的结构D、个人因素正确答案:A答案解析:暂无解析10、在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差,下列说法正确的是()A、评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见,造成过高或过低的评估。
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《销售管理》复习资料大全第一章销售计划管理一、单项选择题1、()是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是()的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、在预测实践中,()常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、()是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是()A、以该地区现在的销售量为基础,以市场可能增长的百分比来确定当年的配额;B、以该地区过去的销售量为基础,以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;C、以该地区过去的销售量为基础,以市场应该增长的百分比来确定当年的配额;D、以该地区现在的销售量为基础,以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;6、()强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额 E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容()A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据()A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史3、决定销售计划的方式有()A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括()A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向5、销售预测的方法主要包括()A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括()A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效,必须具备以下()条件。
A、计划制定者参与调查B、购买者的意向明确清晰C、预测人员专业细致D、购买意向真实可靠8、时间序列数据的变动可分为()几种类型。
A、长期变动趋势B、季节性变动C、周期变动D、不规则变动9、好的销售配额体系应具备特征含()A、公平性B、可行性C、灵活性D、可控性E、易于理解10、企业使用的销售配额通常有()A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、理想配额E、综合配额11、财务配额主要包括()A、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额12、分配销售配额的方法主要有()A、时间别分配法B、部门别分配法C、地区别分配法D、产品别分配法E、客户别分配法F、人员别分配法13、销售预算主要有()作用A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用14、常用的销售预算控制的方式有()A、费用专控体系B、边际收益法C、定额管理D、零基预算法三、名词解释1、销售计划:是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配,随后编定销售预算,来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
第 29 页 (共 30 页)2、不可控因素:是指那些会对企业未来销售产生影响,但企业又无法采取措施加以控制的因素。
3、可控因素:是指那些会对企业未来销售产生影响,而且企业本身又可以加以控制的因素。
4、经理意见法:最古老最简单预测方法之一,指依据经理人员的经验与直觉,利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。
5、时间序列分析法:就是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值,按时间顺序加以排列,构成统计值的时间序列,然后运用一定的数学方法将其向外延伸,预计市场未来的发展变化趋势,确定市场预测值。
也叫历史延伸法或外推法。
6、销售配额:分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标。
7、销售潜力:是企业期望在特定区域内取得的在行业预计总销售额中所占的比重。
所有销售区域销售指标的总和应该等于企业的销售潜力。
6、盈亏平衡点(BEP):指为了使收入能够弥补成本(包括固定成本和变动成本)的最低销售量。
计算公式如下:BEP=FC/(P-VC),BEP为盈亏平衡点;FC为总固定成本;P为单位产品售价;VC为单位产品的变动成本。
四、简答题1、简述销售计划的内容。
答:销售计划的内容主要包括:分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。
2、销售人员意见汇总法的优点是?答:1)简单明了,比较容易进行;2)得到的预测值可靠性比较高,风险较小;3)适应范围广,大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用;4)销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成;5)可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。
3、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是?答:首先,应绘制历史数据曲线图,确定其趋势变动类型;其次,根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限,选定具体的预测方法,并进行模拟、运算;最后,将量的分析与质的分析相结合,确定市场未来发展趋势的预测值。
4、销售预测的过程包括哪些阶段?答:包括:①确定预测目标;②初步预测;③依据内部可控因素调整预测;④依据外部不可控因素调整预测;⑤比较预测和目标;⑥检查和评价。
5、销售人员最重要的活动主要包括?答:包括:①日常性拜访;②吸引新客户、获得新客户的订单;③产品展示;④宣传企业及产品的活动;⑤为消费者提供服务、帮助和建议;⑥培养新的销售人员。
6、确定销售预算的方法常用的有?答:包括:①销售百分比法;②杠杆法;③边际收益法;④零基预算法;⑤目标任务法;⑥投入产出法。
五、论述题1、决定销售计划的方式有几种?你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想?答:决定销售计划的方式有两种:分配方式与上行方式。
分配方式的缺点是身处第一线的人员缺乏对计划的参与感,不易将上级所决定的计划视为自己的计划;而上行方式缺点在于下属所预估之数不一定符合整个企业目标,故往往无法被采纳。
当第一线负责人能以全公司的立场,分析自己所属区域,而且预估值在企业的许可范围内,则宜采用上行方式。
分配方式需认真执行,如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力,就应毅然决然地撤换。
在制定销售计划时都需要良好的体制,一方面高层管理者对销售目标应有明晰的观念;另一方面要观察第一线人员对目标的反应。
双管齐下然后决定下年度的销售计划。
参考答案:一、单项选择题1、A2、A3、D4、A5、C6、B二、多项选择题1、ABC2、ABCDE3、BC4、ABCD5、CD6、BCD7、BD8、ABCD9、ABCDE 10、ABCE 11、BCD 12、ABCDE 13、BCD 14、AC第 29 页 (共 30 页)第二章销售区域管理一、单项选择题1、销售区域设计的首要原则是()A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践2、区域设计的第一步是()A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案3、要做好产品销售,首先要()A、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4、以下哪项不属于区域型销售组织的特点()A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、有利于节省交通费用5、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是()A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期二、多项选择题1、建立销售区域有如下作用()A、鼓舞销售人员的士气B、更好地覆盖目标市场C、有利于提高客户服务质量D、有助于对销售人员进行控制和评价E、有利于降低营销费用2、销售区域的设计应遵循以下()原则A、公平性原则B、可行性原则C、挑战性原则D、具体化原则3、销售人员除了销售外还有以下特定任务()A、寻找客户B、传播信息C、销售产品D、提供服务E、收集信息F、分配产品4、确定销售队伍规模的方法主要有()A、销售百分比法B、销售能力法C、边际收益法D、零基预算法E、工作量法5、销售组织类型主要包括()A、区域型销售组织B、产品型销售组织C、客户型销售组织D、复合型销售组织6、销售区域时间管理主要包括以下()内容。
A、有效分配产品B、规划拜访路线C、确定拜访频率D、有效管理时间三、名词解释1、销售区域也称为区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商)的现实及潜在客户的总和。
2、销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力,计算在各种可能的销售人员规模下,企业的销售额和投资报酬率,以确定销售人员规模。
3、销售百分比法指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本,然后对未来销售额进行预测,从而确定销售人员规模。
4、工作量法指企业根据不同客户的需要,确定总的工作量,从而确定销售人员规模。
5、区域型销售组织指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
6、复合型销售组织指当企业的产品类别多,客户的类别多而且分散时,综合考虑地区、产品和客户因素、按地区一产品、地区一产品、产品一客户或者地区一产品一客户来分派销售人员的形式。
此种情况下,一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。
7、销售费用指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。
四、简答题1、销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤?答:步骤包括:1)选择控制单元;2)确定客户的分布和潜力;3)合成销售区域;4)调整初步设计方案。
2、使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何?第 29 页 (共 30 页)答:销售能力法的分析有三个步骤:1)测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力(一般来说,销售潜力越大则销售绩效越大);2)计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额;3)依据投资回报率确定最佳销售人员规模{计算公式为:投资回报率=(销售收入-销售成本)/投资额},投资回报率最高的即为最佳销售人员规模。
3、工作量法包括哪几个步骤?答:第一、按年度销售量将客户分为若干级别;第二、确定各级别客户每年所需的访问次数;第三、每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年总的访问次数;第四、确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数;第五、将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数,即可得到所需销售代表数。
4、简述市场区隔化原则。
答:市场区隔化一般遵循以下原则:1)购买动机区隔原则,即客户为何购买?2)购买时机区隔原则,即客户在什么时候需要购买哪种产品?3)交易主体区隔原则,即哪些客户在购买?4)交易客体区隔原则,即客户购买哪些产品?5)交易地点区隔原则,即客户在哪里购买?6)交易方法区隔原则,即客户用什么方法购买。