推销策略与艺术形考核册
《推销策略与艺术》形成性考核册答案.doc
《推销策略与艺术》形成性考核册答案《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）一、影响推销工作的因素冇哪些？1.考核知识点：影响推销工作的主耍因素。
2.常见错误：推销不是在真空环境中进行的，它是一种联系广泛、错综复杂的开放性的社会活动，因此，它必然时时处在各种内外因素影响和制约之屮。
在冋答本问题时，应主要从推销员、推销环境、推销管理水平三个方面去解答。
3.【捉示答案】：影响推销工作的因素有：（1）推销员的索质：作为一名卓冇成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。
（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。
（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。
二、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向口己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？1.考核知识点：推销员的职责。
2.常见错误：题目的这种说法看似正确，但实际上却比较片面，推销员应当全面认识、认真履行自己的职责，不断提高自己的业务素质和能力。
3・【提示答案L这种说法不正确。
因为推销员的责任主要表现在以下四个方而：（1）推销产品。
这是推销活动的最基本功能。
（2）开发客户。
推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。
(3)提供服务。
推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。
(4)沟通信息。
包括收集市场情报和传播产品信息两方面。
三、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？1.考核知识点：推销员应具备的素质和能力。
2.常见错误：本题考杳的知识点有两个，一是推销员应具备的素质，二是推销员应具备的能力，在回答本题吋应注意答案的完整性，不要粗心只回答其中一个知识点。
最新推销策略与艺术形成性考核册
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划错误的划“ X ”。
每小题1分，共20分。
1 ．推销的核心是说服。
（错）2 ．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的 唯一标准。
（错） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错） 4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（ 对）5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（错） 6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（错） 7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介 绍。
（错）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（错） 9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断 能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）11. 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12. 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过 1 尺。
（错）13. 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对） 14. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15. 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（对） 16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17. 在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型 （5.5） 的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（错） 19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（ 对）20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
（ 对）C.团队合作意识D. 锲而不舍的精神6．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？ （A ）A. 先向年轻者介绍年长者B. 先向女士介绍男士C. 先向身份高者介绍身份低者二单项选择 I 在每小题的 4 个备选答案中选出一个正确的。
推销策略与艺术形考核册
推销策略与艺术形成性考核册学校名称:学生姓名:学生学号:班级:国家开放大学编制使用说明《推销策略与艺术》适用于国家开放大学市场营销等专业（专科），3学分，一学期开设。
本课程考核由形成性考核和终结性考试两部分构成，其中，形成性考核占30% ，终结性考试占50%。
形成性考核按百分制计分，包括4次形成性考核任务（每次形成性考核任务占形成性考核的25%）。
形成性考核任务由总部统一布置。
终结性考试由国家开放大学统一组织。
形成性考核和终结性考试最后合成总成绩60分及以上者获得学分。
以下是本形成性考核册的成绩统计表，形成性考核折合后实际总分=形成性考核总分×30%.形成性考核分数统计表一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。
（×）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（×）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（√）5.推销活动的第一步是寻找客户。
（×）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（×）7.推销产品是推销活动的唯一功能。
（×）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（×）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
（√）10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。
（√）11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（×）12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（×）13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。
（√）14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（√）15.潜在客户就是公司的现实客户。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案形考任务1 题目1 推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5 为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错题目6 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：1/ 7对错题目8 推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：对错题目11 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错 . 题目12 在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（）选择一项：对错题目15 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（）选择一项：对错题目16 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（）选择一项：对错题目17 在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（）选择一项：2/ 7对错题目18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案
电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）一、判断题1-10 ×××√√×××√√ 11-20 √×√×√×√√√×二、单选题1-5 BDCAD 6-10 ACABC三、简答题1、影响推销工作的因素有哪些？影响推销工作的因素有：（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。
（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。
（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。
2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？这种说法不正确。
因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：（1）推销产品。
这是推销活动的最基本功能。
（2）开发客户。
推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。
（3）提供服务。
推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。
（4）沟通信息。
包括收集市场情报和传播产品信息两方面。
3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？一个合格的推销员应具备的素质包括：（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。
（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。
（3）合理的知识构成。
（4）纯熟的推销技巧。
（5）良好的身体素质。
一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力。
推销策略与艺术-国家开放大学电大学习网形考作业题目答案
推销策略与艺术（科目代码：50794）一、判断题1.推销的核心是沟通。
A. 对B. 错正确答案：A2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
A. 对B. 错正确答案：B3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
A. 对B. 错正确答案：B4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
A. 对B. 错正确答案：B5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
A. 对B. 错正确答案：A6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
A. 对B. 错正确答案：B7.推销活动的第一步是寻找客户。
A. 对B. 错正确答案：A8.推销产品是推销活动的唯一功能。
A. 对B. 错正确答案：B9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
A. 对B. 错正确答案：B10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
A. 对B. 错正确答案：B11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
A. 对B. 错正确答案：A12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
A. 对B. 错正确答案：A13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
A. 对B. 错正确答案：A14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
A. 对B. 错正确答案：B15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。
A. 对B. 错正确答案：B16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
A. 对B. 错正确答案：A17.潜在客户就是公司的现实客户。
A. 对B. 错正确答案：B18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
A. 对B. 错正确答案：A19.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
《推销策略与艺术》形考1答案
《推销策略与艺术》形考1一、判断题（每小题2分，共计50分）1.推销的核心是沟通。
（√）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（×）4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
（×）5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（√）6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
（×）7.推销活动的第一步是寻找客户。
（√）8.推销产品是推销活动的唯一功能。
（×）9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（×）10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
（×）11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
（√）12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
（√）13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（√）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（×）15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。
（×）16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（√）17.潜在客户就是公司的现实客户。
（×）18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
（√）19.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
（√）20.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（×）21.观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。
（√）22.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
（√）23一个强力推销导向型（9,1）的推销员，若面对保守防卫型（9,1）客户一定能有效地完成推销任务。
2023年电大推销策略与艺术形成性考核册作业答案附题
作业1参照答案一、怎样理解推销旳涵义、推销旳意义与作用推销旳内涵要对现代推销活动旳含义作比较全面旳理解，应明确下列几点：1、影响顾客购置行为旳推销劝说只是推销旳一部分，强行推销或硬性推销旳时代已经一去不复返了。
2、推销意味着推销方有责任和义务协助顾客发现问题，处理问题，提供有关信息与产品和服务。
3、为满足顾客旳需要，要提供良好旳售后服务4、推销方通过满足顾客旳需求以到达自身旳获利旳目旳5、推销员有义务协助中间商推销产品6、要与顾客建立良好旳关系7、要贯彻“顾客满意原则”推销旳意义与作用推销对社会旳作用；明确推销人员在推销活动中旳重要作用；1、新产品旳研究开发2、推销人员增长了产品旳价值推销在企业中旳作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销旳一种非常关键旳原因。
人员推销对于所有旳行业，无论是生产工业产品和消费产品旳行业都是非常重要旳。
二、推销活动旳类型推销人员旳职责和义务是由推销活动旳类型决定旳。
推销活动旳类型有如下几种一、直接推销直接推销包括开发新旳客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。
二、间接推销-其高企业旳声望推销人员对顾客来讲，完全代表着企业旳形象。
推销人员旳职责就是维护和保障企业旳名称和形象。
推销员对顾客来讲，完全代表着企业旳形象。
推销员旳职责就是维护和保障企业旳名声和形象。
推销员还要参与下面某些非推销活动：1.提议和征询。
向顾客提供信息和提议，协助他们处理有关商品、市场营销及管理方面旳问题；向企业提供市场信息，协助企业制定和调整市场营销战略和产品战略。
2，处理顾客投诉。
规定推销员做出公断或向企业有关部门提出处理意见。
2．参与销售例会。
这些例会旳重要目旳是向推销员及时通报公司旳新产品和政策等方面旳有关动向，以鼓励推销员积极进取。
三、非推销活动—一—处理报表非推销活动重要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不一样类型推销活动中推销人员旳不一样职责和义务。
推销策略与艺术形成性考核册
推销策略与艺术形成性考核册Last updated on the afternoon of January 3, 2021推销策略与艺术作业 1 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（X）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(√对) 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（X）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（X）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（√）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（√）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（X）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（√）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（√）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（√）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（X）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（√）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(√)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案形考任务1题目1 推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5 为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错题目6 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：对错题目8 推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：对错题目11 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错 .题目12 在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（）选择一项：对错题目15 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（）选择一项：对错题目16 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（）选择一项：对错题目17 在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（）选择一项：对错题目18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
国开形成性考核50794《推销策略与艺术》形考任务(1-4)试题及答案
国开形成性考核《推销策略与艺术》形考任务(1-4)试题及答案（课程ID：50794，整套相同，如遇顺序不同，Ctrl+F查找，祝同学们取得优异成绩！）形考任务1一、判断题（每小题2分，共计50分）1、推销的核心是说服。
（X）2、推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）3、企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）4、产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（V）5、为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）6、为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）7、推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（X）8、推销活动的主体是被推销的产品。
（X）9、一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（V）10、人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（V）11、推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（X）12、在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（X）13、在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（V）14、在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（X）15、如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（V）16、动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（V）17、在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（X）18、布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（X）19、对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（V）20、在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
（V）21、一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。
国家开放大学《推销策略与艺术》形考1答案
国家开放大学《推销策略与艺术》形考1答案1.推销的核心是沟通。
?2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准推销的核心是沟通。
×3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
×4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
×5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
√6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
×7.推销活动的第一步是寻找客户。
√8.推销产品是推销活动的唯一功能。
×9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
×10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
×11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
√12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
√13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
√14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
×15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。
×16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
√17.潜在客户就是公司的现实客户。
×18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
√19.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
√20.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
×21.观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。
√22.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
√23.一个强力推销导向型（9,1）的推销员，若面对保守防卫型（9,1）客户一定能有效地完成推销任务。
×24.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。
推销策略与艺术形成性考核册
推销策略与艺术形成性考核册contents •推销策略概述•推销策略的基本原则•推销艺术的特点与要求•形成性考核的内容与形式•形成性考核的实施与评价•案例分析与应用实践目录01推销策略概述0102推销策略定义：推销策略是企业在营销过程中，根据目标市场的特点、顾客的需求、产品本身的情况以及竞争对手的情况，为达到推销目标而制定的行动方案。
推销策略特点系统性：推销策略是系统的，它由多个要素组成，包括目标、市场、产品、竞争对手等。
动态性：推销策略不是静态的，它需要随着市场和竞争的变化而进行调整和改变。
多样性：推销策略多种多样，需要根据不同的市场和产品情况采取不同的策略。
推销策略的定义与特点0304051推销策略的演变过程23以产品为中心，强调产品的特点、功能和优势，通过广告、促销等手段来吸引消费者。
传统推销策略以客户为中心，关注客户的需求、偏好和行为，通过市场研究、数据分析等手段来识别和满足客户需求。
现代推销策略以数字化技术为基础，利用互联网、大数据、社交媒体等手段来实现推销的数字化转型，更精准地定位和挖掘客户需求。
数字化推销策略推销策略的意义与作用提升品牌形象：推销策略的实施不仅可以帮助企业销售产品，还可以通过广告、促销等手段提升企业的品牌形象和知名度。
提高销售效果：通过采取适当的推销策略，可以更好地吸引和满足客户需求，提高销售效果和业绩。
指导营销活动：推销策略为企业的营销活动提供了明确的方向和行动方案，指导营销人员如何开展工作。
意义：推销策略是企业营销战略的重要组成部分，它对于实现企业的营销目标具有重要意义。
作用02推销策略的基本原则03关注需求积极倾听客户的声音，了解他们的需求和期望，为制定推销策略提供重要依据。
建立良好的客户关系原则01友好交流与客户建立友好的关系，主动沟通，热情解答疑问，创造轻松愉快的交流氛围。
02诚信为本秉持诚信原则，不隐瞒问题，不夸大事实，树立良好的信誉形象。
通过深入了解客户的行业、市场地位、产品使用场景等因素，挖掘客户的核心需求。
推销策略与艺术形成性考核册
推销策略与艺术形成性考核册xx年xx月xx日CATALOGUE目录•推销策略介绍•推销艺术介绍•形成性考核介绍•推销策略在形成性考核中的应用•推销艺术在形成性考核中的应用•形成性考核实践案例分析01推销策略介绍推销策略是企业在营销过程中，为实现推销目标，根据市场、产品、客户等因素的分析，所制定的总体指导原则和行动方案。
推销策略定义推销策略对于企业的营销成功具有关键作用，它可以帮助企业更好地了解市场、把握客户需求，提高销售效果和效益。
推销策略的作用什么是推销策略根据推销手段的不同，推销策略可分为传统推销策略和现代推销策略。
传统推销策略主要依靠销售人员的人际关系和说服能力，而现代推销策略更加注重市场调研、产品创新和营销组合的运用。
按照目标市场分类根据目标市场的不同，推销策略可分为集中性推销策略和分散性推销策略。
集中性推销策略将资源集中于某个细分市场，而分散性推销策略将资源分散到不同的市场，以覆盖更广泛的市场。
按照推销手段分类VS在制定推销策略时，需要首先进行市场调研，了解市场需求、竞争状况、产品特点等信息。
然后根据这些信息制定具体的推销目标、选择合适的推销手段和制定实施计划。
推销策略的实施要点在实施推销策略时，需要注重销售人员的培训和能力提升，建立良好的客户关系管理，加强与合作伙伴的战略合作，以及灵活应对市场变化和竞争挑战。
02推销艺术介绍推销艺术是指通过运用各种推销技巧和手段，实现销售目标的过程。
它包括产品介绍、演示、谈判、销售预测、客户维护等多个方面。
什么是推销艺术推销艺术具有科学性、实践性和创造性的特点。
推销艺术的原则包括诚信、互惠互利、服务至上、不断创新等。
推销艺术的特点与原则提高推销艺术的技巧与方法通过深入了解客户的需求和购买动机，为客户提供个性化的解决方案。
了解客户需求良好的沟通能力灵活运用各种推销手段注重个人形象与口碑运用有效的沟通技巧，与客户建立良好的关系，提高客户信任度和忠诚度。
根据不同的销售环境和客户群体，灵活运用各种推销手段，包括电话推销、网络推销、面对面推销等。
推销策略与艺术形考核册
推销策略与艺术形考核册(总30页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销策略与艺术形成性考核册学校名称:学生姓名:学生学号:班级:国家开放大学编制使用说明《推销策略与艺术》适用于国家开放大学市场营销等专业（专科），3学分，一学期开设。
本课程考核由形成性考核和终结性考试两部分构成，其中，形成性考核占30% ，终结性考试占50%。
形成性考核按百分制计分，包括4次形成性考核任务（每次形成性考核任务占形成性考核的25%）。
形成性考核任务由总部统一布置。
终结性考试由国家开放大学统一组织。
形成性考核和终结性考试最后合成总成绩60分及以上者获得学分。
以下是本形成性考核册的成绩统计表，形成性考核折合后实际总分=形成性考核总分×30%.形成性考核分数统计表推销策略与艺术形考任务1在学习完第1~4章之后，请完成本次形成性考核任务。
题型说明：判断题20道，每小题1分，共计20 分；单选题10道，每小题2分，共计20 分；简答题5道，共计50分。
分析题（或案例题）1道，10分。
本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的25%。
一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。
（×）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（×）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（√）5.推销活动的第一步是寻找客户。
（×）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（×）7.推销产品是推销活动的唯一功能。
（×）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（×）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
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推销策略与艺术形考核册公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]推销策略与艺术形成性考核册学校名称:学生姓名:学生学号:班级:国家开放大学编制使用说明《推销策略与艺术》适用于国家开放大学市场营销等专业（专科），3学分，一学期开设。
本课程考核由形成性考核和终结性考试两部分构成，其中，形成性考核占30% ，终结性考试占50%。
形成性考核按百分制计分，包括4次形成性考核任务（每次形成性考核任务占形成性考核的25%）。
形成性考核任务由总部统一布置。
终结性考试由国家开放大学统一组织。
形成性考核和终结性考试最后合成总成绩60分及以上者获得学分。
以下是本形成性考核册的成绩统计表，形成性考核折合后实际总分=形成性考核总分×30%.形成性考核分数统计表推销策略与艺术形考任务1在学习完第1~4章之后，请完成本次形成性考核任务。
题型说明：判断题20道，每小题1分，共计20 分；单选题10道，每小题2分，共计20 分；简答题5道，共计50分。
分析题（或案例题）1道，10分。
本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的25%。
一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。
（×）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（×）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（√）5.推销活动的第一步是寻找客户。
（×）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（×）7.推销产品是推销活动的唯一功能。
（×）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（×）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
（√）10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。
（√）11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（×）12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（×）13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。
（√）14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（√）15.潜在客户就是公司的现实客户。
（√）16.公司服务部门的资料可以为摊销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
（√）17. 通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
（×）18. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（×）19. 观察和倾听是了解客户心里的唯一方法。
（√）20.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
（√）二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共计20分）1．关于推销的描述，下列正确的是（ C ）。
A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为顾客着想D.推销是艺术，不是一门科学2.在推销的要素中，（ C ）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。
A.推销人员B.推销对象C.推销商品D.推销信息3.每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ B ）。
A.观察能力B.创造能力C.社交能力D.应变能力4.在推销职责中，（ A ）是推销活动的最基本功能。
A.推销产品B.开发客户C.提供服务D.沟通信息4.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（ C ）。
秒钟秒钟 C. 3秒钟秒钟5.推销人员不应具有的态度是（ B ）。
A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识D.锲而不舍的精神6.在为他人作介绍时，不恰当的是（ A ）。
A.先向年轻者介绍年长者B.先向女士介绍男士C.先向身份高者介绍身份低者D.对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者7.推销人员千方百计地说服客户购买，发起主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于（ C ）。
A.解决问题导向型B.客户导向型C.大力推销导向型D.推销技巧导向型8. “爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（ A ）。
A.美国B.英国C.日本D.德国9.某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ B ）。
A.市场咨询法B.网络搜寻法C.个人观察法D.资料查阅法10. 十分关心顾客但不关心销售的推销人员属于（ C ）。
A.事不关己型B.顾客导向型C.强力推销型D.推销技术导向型三、简答题（每小题10分，共计50分）1. 一个合格的推销人员应具备哪些素质和能力答：推销员的素质；推销环境；推销工作的组织管理水平。
2. 简述“迪伯达”模式的六阶段。
答：不正确。
主要职责有：推销产品、开发客户、提供服务、沟通信息。
3. 沟通的方式方法主要包括哪三种答：素质主要有：优良的精神素质、良好的品格修养、合理的知识构成、纯熟的推销技巧、良好的身体素质；能力主要有：创造能力、社交能力、表达能力和应变能力。
4．简述寻找客户的程序。
答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。
推销员必须懂得消费心理与购买行为方面的知识，要全面主动地掌握客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离，并建立融洽的客户关系。
因此推销人员首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
5. 顾客评估的法则有哪些答：发现需要和愿望、产品与客户需要和愿望相结合、证实推销品符合客户需要和愿望、促使客户接受推销品、刺激购买欲望、促使客户采取购买行为四、实训演练（10分。
）向全班同学进行一次自我介绍。
要求：时间2～3分钟，沉着、自信，表达流畅，在简短的时间内让听众了解你的优势和特点。
推销策略与艺术形考任务2在学习完第5~8章之后，请完成本次形成性考核任务。
题型说明：判断题20道，每小题1分，共计20 分；单选题10道，每小题2分，共计20 分；简答题5道，共计50分。
分析题（或案例题）1道，10分。
本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的25%。
一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”。
每小题1分，共计20分）1.接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件/微信等。
（×）2.约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。
（√）3.赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。
（×）4.在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。
（×）5.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
（√）6.在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。
（√）7.客户说：“我从来不喝啤酒。
”这种异议属于需求异议。
（×）8.客户：“我现在的库存还够卖两天的。
”推销人员：“既然你如此急需，我明天就把货送过来。
”推销人员的表述是恰当的。
（√）9.客户提出异议表明他对产品没有兴趣。
（√）10.如果客户提出的异议明显站不住脚，对此，推销人员可以不回答。
（√）11.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折。
”这是一种很好的处理异议的方法。
（√）12.推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难，循序渐进。
（×）13.组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。
（√）14.在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比较可靠。
（×）15.运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。
（√）16.推销人员不能只介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。
（×）17.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。
（√）18.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
（√）19.当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。
（√）20.次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。
（×）二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共计20分）1.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ B ）。
A.自己介绍法B.他人介绍法C.产品开路法D.利益接近法2.采用（ D ）的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。
A.积极假设促成法B.强迫选择促成法C.特别优惠促成法D.建议促成法3.（ C ）不是接近客户前准备工作的内容。
A.明确主题B.准备备品配件C.掌握必要的信息D.做好心理准备4.哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销（ A ）A.客户认识不到对推销产品的需求，因而表示拒绝B.客户意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.客户确实不存在对推销产品的需求D.希望获得谈判的主动权5.“很抱歉，这种产品我们和××工厂有固定的供应关系。
”这种异议，通常称之为（ D ）。
A.需求异议B.货源异议C.产品异议D.价格异议6. 一位推销人员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。
顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤而已，可不像小青年那样要漂亮。
”推销人员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。
用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。
”这个推销人员运用的异议处理方法，通常称之为（ C ）。
A.迂回否定法B.直接否定法C.转化处理法D.优点补偿法7.通常在哪几种情况下不宜使用回避法（ B ）A.客户提出一些与推销无关的异议B.客户提出一些荒谬的异议C.客户提出理由正当的意见D.客户提出明显站不住脚的借口8. 在销售过程中，小的共识会引发大的决定。
如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。
以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法（ C ）A、特别优惠促成法B、多种接受方案促成法C、次要重点促成法D、附带条件促成法9.直接否定法的优点有（ B ）。
A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛C.不伤客户自尊，客户比较容易接受D.缩短推销时间，提高推销效率10. 成交以后应保持以下哪种态度（ C ）三、简答题（每小题10分，共计50分）1．推销接近的目的是什么答：二八法则、STP法则、MAN法则2. 在洽谈前推销人员要做好哪些准备工作答：资料查询法、广告开法、网络搜寻法、市场咨询法、链式引荐法、向导协助法、中心开花法、竞争替代法、个人观察法、地毯式寻找法、停购客户启动法3．当顾客说“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着顾客确实不需要推销的产品，推销人员就应该立即放弃，转向其他顾客吗答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。