门店运营方案

一．招聘

公司绩效产生的源泉-----招聘，三级市场来说，只有招聘做好了，其他问题迎刃而解。

持续招聘的好处：1.不断的发现销售精英; 2.给公司源源不断的活力和激情;

3.给老经纪人以压力;

4.为公司储备人才,为开第二、第三家做准备;

5.获得淘汰不称职经纪人的机会…….招聘经纪人的条件：

1.吃苦耐劳

2.看着顺眼

3.沟通能力

4.热爱房地产事业招聘的渠道：

1.转介绍（通过熟人、朋友、客户介绍来的经纪人，这种人不容易流失，因为他们是被推荐来的，他们能看到成功的希望，而且对于本行业有一定的了解，知道过程可能很苦，但马上就有好的业绩，因此他们能坚持做下去，将会很快成为店面的主力军。）

2.店面招聘（非常直观，能够直接了解店面情况，来之前就有一定的思想准备，落差感不强。）

3.人才市场（目前去人才市场招募的中介公司会比较多，效果不是太明显。）

4.人才报刊（效果比较明显，但需要做一些铺垫工作，让新员工入店后降低其落差感，对他们做职业生涯规划。）

5.网络（把好关，来后思想落差比较大。）

6.其他行业的销售人员（销售相通，适应能力强。）

7.挖人（短期应急可以，但是他们的忠诚度不够强，不能够与公司同舟共济，在这期间店面需要不断培养自己的销售团队，他们才是你的主力军。）

8.毕业大中专生（大中专生、高中生、技校生，他们学历中等，做起工作踏实，没有太多想法，会一心一意的工作。）招聘次数：

根据新店前情运营情况来看，每个月店面至少要招聘四次，将人数迅速扩充起来，对于新的店面来说，店里比较好留人，因为大家基本上是同一批进入

公司的员工，相互之间没有隔阂，有共同语言，而且一人签单带动一片的作用，容易营造竞争氛围。

二．店面人员结构

店面初期运营，需要设定工作岗位及人数为：店面销售经理1名、店务秘书1名，经纪人8名左右（其中3个月以上经纪人至少两名），人员总数在10人左右，先设立2个组。随着运营时间的增加和员工业务的熟练，在店面运营3个月后，店面经纪人增加到12名左右（开单经纪人在8名以上），可以分为3个销售小组。让销售小组相互竞争，相互挑战，刺激每一位小组成员，提高销售小组的小组战斗力。

三．培训

对于新店来讲，培训是重中之重，人招聘来了，下面该怎么办？就是培训。培训是员工最大的福利，要让员工感觉在我们体系内可以学到东西，可以得到提高。对于我们行业来讲，其培训主要包括房地产基础知识、专业知识、专业销售技巧和客户服务，可根据运营时间及人员结构按排以下培训课题：1.公司体系介绍（企业文化）2.经纪人职业生涯规划

3.房地产基础知识（各种专业术语的解释、房地产市场的分类、建筑结构、影响房价的因素等）

4.商圈的精耕及如何开展工作

5.开发房源和客户的方法和技巧，及如何勘察房源

6.经纪人工作三圆环

7.判定优质房源和优质客户的标准

8.一次性付款及按揭贷款买卖双方所需的证件、费用

9.一次性付款、按揭贷款办理过户的流程及所需时间10.土地证办理过户买卖双方所需的证件、费用、时间11.接待客户的流程，以及方法和技巧12.各种销售工具（主要是表格）的使用13.带客户看房的方法和技巧14.买卖、租赁合同的签订15.客户如何跟进

16.签单前、签单中、签单后应做哪些工作17.电话接听

18.如何与客户进行有效的沟通19.房源的推广方法

20.国家相关法律的规定，及风险的防范21.质量服务

注：以上的初始化培训由公司总部协助连锁店完成，其他专业知识和技巧由店面销售经理完成，也可以邀请体系内其他连锁店店面销售经理、店面销售主管或公司总部运营顾问来讲，这样做使店面经纪人感觉我们的讲师团队比较强大，也能形成好的资源优势，形成资源体系内共享，以达到更好的培训目的。培训结束后要进行测试，像客户接待需要现场做演练，加深经纪人的印象，反复练习，让经纪人养成良好的工作习惯。四．会议

会议是跟进经纪人的最好方式，通过会议，及时了解店内员工动向和业务切入点，便于店面销售经理发现优质盘源，使之迅速成交，提高员工的自信心，提高团队整体战斗力。

店面日常会议可分为以下几种：早会：

第一．早上8：30准时开始(运营前两个月由店面销售经理主持，以后由各销售小组销售主管轮流主持，全体经纪人及店务秘书参加)。

第二．全体经纪人唱团队激励歌曲（唱店歌，声音一定要洪亮，需要有激励意义。如“团结就是力量”、“壮志雄心”、“步步高”、“壮志在我胸”等，唱歌能振奋人心，鼓舞士气，告诉全体员工：开始上班了，希望我们今天都有好的收获。）第三．值班经纪人讲励志小故事或表现一个节目。

第四．全体经纪人沟通信息（主推房源和准客户的推广，形成良好的内部沟通系统，使信息流通最大化）。

第五．全体经纪人向销售经理报当天工作计划（经纪人需做当天详细工作计划，具体到几点在做什么工作内容，这是店面销售经理跟进经纪人的有效工具之一。）夕会:

第一．晚上6：30准时开始(运营前两个月由店面销售经理主持，以后由各销售小组销售主管轮流主持，全体经纪人及店务秘书参加)。

第二．各组经纪人向销售经理汇报工作（昨天经纪人房源、客户、带看、磋商、成交情况，主要是活动量上的统计，以便店面销售经理找出店面问题所在。）第三．经纪人一天遇到疑难问题的解决（这也是有针对性的培训）第四．案例分析（找典型的案例，分析得与失，让经纪人从中提高。）第五．做明日详细工作计划店面销售会议：

第一．每周二下午2：00准时开始（参加人员：店务秘书、各销售小组销售主管，由店面销售经理或店东主持，会议决议在晚上开周会时公布给全体员工。）第二．各销售小组销售主管进行组内人员详细分析（经纪人工作状态、开发量、带看量、磋商量、计划完成情况、店面调整建议。）.

第三．店务秘书对店面卫生、考勤、值班状况、房源及客源上交状况、单子过户状况进行通报。

第四．店东、店面销售经理、销售主管共同制定店面调整计划，以及下一周店面工作计划。周会：

第一．每周二晚上7：00准时开始。（总部周二上午召开全体销售经理会议，晚上可以传达会议精神和最新政策。会议由店面销售经理主持召开，全体经纪人及店务秘书参加）。

第二．经纪人做本周的一个“案例分析”。（成交和失败的都可以，以书面方式）第三.经纪人汇报一周详细工作（房源、客户、带看、磋商、成交情况，主要是活动量上的统计，以便店面销售经理找出店面问题所在。）第四．本周店面疑难问题的解决

第五．销售经理做总结分析，全体经纪人共同参与。第六.体经纪人做下一周详细工作计划。月会：

第一．每月1号晚上7：00准时开始（由店面销售经理主持召开，全体经纪人及店务秘书参加）。

第二．经纪人汇报一月详细工作（房源、客户、带看、磋商、成交情况）第三．本月案例分析（以书面形式）第四．本月疑难问题的解决