【商务谈判】日本商人的谈判风格

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日本商务谈判风格

日本商务谈判风格第一篇：日本商务谈判风格良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。

然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。

日本人有自己独特的谈判方式。

在国际市场上，日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格，一向以精明老练著称，善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。

例如：在谈判之前，他们首先要充分了解对方、做到知己知彼；在谈判过程中，他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信；当遇到焦点问题时，他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让……。

和日本代表“打交道”时，要想获得更多的利益，必须在谈判桌上占据主动，这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。

（1）日本人喜欢“投石问路”。

因此，在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可信程度。

在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。

这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。

（2）分工明确，团队意识强一，这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。

但决策时间过长，效率不高。

二，决策必须征求全组人员的意见。

任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。

（3）一丝不苟的日本作风虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。

表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。

（4）态度、语言表达委婉因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。

在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。

对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。

馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日（5）签订合同之前格外谨慎不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。

日本的商务谈判风格

日本的商务谈判风格
日本的商务谈判风格有其独特的特点。

它具有高度的礼节性、强调团队合作和面对面沟通，注重细节和信誉，同时也强调商业价值和实际利益。

首先，日本人尤其注重礼节性。

他们在商务谈判中非常重视双方的形象和尊严，注重表现出一种互相尊重的态度，包括使用适当的称呼、礼物或礼仪等。

在日本，人际关系具有重要的地位，因此在商务场合中保持关系的和谐非常重要。

其次，日本商务谈判注重团队合作和面对面沟通。

在日本，谈判通常是由团队进行，而不是个人。

团队成员之间可以更好地合作，分享信息，制定战略和取得共同的目标。

此外，日本商务文化强调面对面谈判，不喜欢远程沟通或通过中介进行谈判。

再次，日本商务文化注重细节和信誉。

在商务谈判中，细节和品质具有重要的意义。

详细了解对方的要求和期望，诚信地履行承诺，以及提供高质量的产品或服务可以提高商业信誉度，从而增强商务关系。

最后，日本商务谈判强调商业价值和实际利益。

虽然日本商务文化注重个人与组织的声誉和关系，在谈判中仍然强调商业价值和实际利益。

双方需要讨论实际的商业条款和条件，包括交货日期、价格、质量和保障等方面。

总的来说，日本商务文化注重礼节性、团队合作、细节和信誉，同时注重商业价值和实际利益。

商务人士需要注意并遵循这些文化的习惯和规则，以建立成功的商务关系。

各国商人谈判风格的特点和差异

各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。

1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。

2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。

4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。

有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。

5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。

执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。

6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。

不关注商品质量、性能和交货期。

喜欢节约、少花钱多买货。

时间观念较差。

7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。

8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。

会努力把合同签好。

9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。

商业道德一般不错，履约率较高。

性格刚强，不易通融。

10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。

喜欢压价，不接受对方的第一次报价。

11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。

希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。

反应机敏，善于把握时机，签约成交。

初次交往很讲礼仪。

喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。

谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。

12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。

各国谈判风格_谈判技巧_

各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。

下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。

各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。

如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。

日商很重视人际关系。

在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。

日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。

你不要误解为他答应你什么了。

在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。

在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。

日本人对外贸易一般多以集体商定为准。

他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。

日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。

2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。

同美国人谈生意，不必过多的礼节。

美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。

另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。

美国人对包装极感兴趣。

谈判时，他们很重视包装。

因为在美国，包装对商品的销路十分重要。

我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。

3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。

同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。

谈生意时，要尽量避免上面的话题。

《商务谈判》课件项目十各国商人的谈判风格

任务四了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般非常接近对方可接受的水平。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
（三）团体意识强
日本人团体意识强，不喜欢个人主义。
（四）坚毅耐劳、不易妥协
三、韩国人的谈判风格
（一）重咨询
韩国人在谈判之前通常都要通过海外咨询机构了解清楚对方的底细，作好充分准备后才会与对方进行谈判。
（二）重气氛
韩国人很注意选择谈判场所，一般喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店。
（三）重方法
韩国人逻辑性强，做事有条理，谈判也不例外。
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。

[分享]东西方谈判风格的差异

东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。

这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。

我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。

东方型1．日本商人的谈判风格。

日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。

日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。

日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。

由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。

因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。

在等候谈判时应充满耐心。

因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。

与日本人谈判切忌暴露最后期限。

日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。

2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。

韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。

在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。

在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。

因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。

所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。

韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。

韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。

韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。

3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。

由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。

商务谈判风格-日本篇知识讲解

五、如何跟日本人谈判
(6)侵略性的技巧，如威胁和警告 (7)1—6步仍没有使日方让步，我们建议给他们时间去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。 (8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。 (9)最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判最终破裂。
案例：一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判
在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取 “等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。
地控制他们的提问。如：
• “我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”; • 写下被问的问题，以便与日本人分享; • 一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。
五、如何跟日本人谈判
商务谈判风格 ——日本篇
一、日本商人的特点
日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方式中又处处体现出来。
1. 日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天必修的功课
2. 仍存在着等级制意识 3. 十分注重面子 4. 在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是

日本人商务谈判的风格_注意事项

日本人商务谈判的风格_注意事项每个国家都有自己的风格，那么日本人商务谈判时是怎么的一种风格？下面店铺整理了日本人商务谈判的风格，供你阅读参考。

日本人商务谈判的风格1(1)日本人喜欢“投石问路”。

在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可亲程度。

在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。

这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。

(2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。

日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。

为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。

之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。

他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。

(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。

美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。

他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。

实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。

(4)“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点;另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。

(5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。

相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。

事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。

这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。

商务谈判--日本人

怎样与日本人谈判
一、日本商人的谈判风格二、日本商人的谈判礼仪与禁忌
一、日本商人的谈判风格

日本人的总体特征：兼具东西观念，讲究礼仪，注重
人际关系；等级观念强、性格内向、不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。

谈判风格
1.侧重人际关系。喜欢：直接面谈、喜欢熟知或相信的人介绍的客户；注意交易中的人际关系的和谐——生意关系人际化
2.注重团队精神或集团意识。虫与龙日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成，彼此之间互相依赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。谈判团队内角色分工明确，实行谈判共同负责制。 3.注重尊卑秩序，讲究谈判资历。 4.注重谈判中的礼仪。“带刀的礼貌”
5.讲究谈判中模糊语言。
6.注重谈判哲学：吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼。 7.敬业。连续作战、废寝忘食
二、日本商人的谈判礼仪与禁忌

Hale Waihona Puke 送礼
重视交换名片
严格的礼仪约束，称呼有讲究，鲜少直呼其名
重视非语言交际：鞠躬的不同程度
吃饭K歌中达成谈判内容忌讳在谈判中增加人数忌讳在谈判中有律师参加。婚前财产公证好面子：不要公开批评日本人、不说“不”和“你”

轻视女性

商务谈判风格日本篇

?带点小礼物?在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望2一般行政人员的非事务性接触典型途径日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面在那儿参观并进行些事务性闲2一般行政人员的非事务性接触典型途径日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面在那儿参观并进行些事务性闲聊下午66
五、如何跟日本人谈判
（2）一般行政人员的非事务性接触典型途径
日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看不到帐单，此时，商业话题仍不合适。晚饭后，日方将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：00左右，以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流，只有一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。
五、如何跟日本人谈判
3、劝说和辩论阶段：
和日方谈判时，我们可用下列劝说技巧(按下面的顺序和环境)。 (1)多问问题。 (2)重述你的立场、需要和愿望。 (3)使用其他主动技巧。 (4)如果你仍不满意他们的回答，试着沉默。给他们思考和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家。 (5)如果1—4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。
五、如何跟日本人谈判
1、非事务性接触阶段商务谈判中，我们习惯于5—10分钟寒暄后便进入谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后参加签署合同。
五、如何跟日本人谈判
（1）在此阶段应注意的细节：
•名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时，名片并不需要，但要准备好日文名片以备交换。 •带点小礼物 •在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望

日本商人的谈判风格

日本商人的谈判风格同日本人做生意或是谈判，您最需注意的就是“礼”字。

“礼”字当头，生意中的许多问题都可由难变易，逢凶化吉，您在生意场上便可左右逢源，游刃有余。

收到事半功倍的效果。

下面店铺整理了日本商人的谈判风格，供你阅读参考。

日本商人的谈判风格1.日本人的沟通和谈判风格1.1日本是个岛国，人口密集，资源缺乏，对外有很强的依赖性。

日本深受中国的文化影响，在此基础上又创造出独特的东西。

1.2日本人有很强的事业心，进取精神工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，准备工作充分。

1.3日本人待人接物非常讲究礼仪。

在贸易活动中他们有送礼的习惯礼物不一定贵，但要有特色和纪念意义。

日本人接受礼物时不直接打开礼物。

送给女性的礼物，要由女性来送。

1.4日本多数成年人都有名片，送名片要双手递上。

1.5日本人的观念中，个人关系占统治地位，第一次接触日商时要通过熟人介绍。

1.6日本儿很注重人际关系，其相当时间和经理是花在人际关系上的。

1.7日本人是不带律师参加谈判的，他们认为这是蓄意制造以后的法律纠纷。

他们从不把合同放在眼里，他们喜欢相信人而不相信契约。

1.8日本取得成功的原因之一就是团体主义精神。

单个的日本人与其他人相比无论在思维、能力，创新和心理素质等方面都不是出类拔萃的，但其组成的团体力量就很大。

他们不喜欢个人主义和自我为中心的人。

1.9日本人比较注重交易的长远影响，并着眼于建立长远的交易关系。

谈判中，他们往往搞拖拉战术，有时能拖到你临上飞机时他才接受你的价格和条件。

2.日本人沟通和谈判的特殊性2.1日本人跟你谈判的时候，不会和你直接说NO。

他回答嗨嗨嗨，我们听起来好像是好好好，嗨嗨仅代表知道了、听到了、看到了，仅此而已。

不代表同意了、好了、成交了。

嗨嗨嗨，是习惯用语。

你骂他很笨，他还是嗨。

他只是说，我听到你骂我笨了，可是并不代表我真的笨。

所以向日本人问问题的时候，尽量不要让他们回答：嗨。

你最好要用开放式的提问，来收集更多的答案及资讯。

各国商务谈判特色

各国商务谈判特色——全国一百所“211”工程重点建设院校《商务谈判》课程习题管理学院工商201401班张文婧20147272问题：分析美国、俄罗斯、印度、日本、韩国、北京、上海商人的谈判风格，并举一例说明怎样与不同谈判风格的商人进行商务谈判。

日本人的谈判风格1.重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信2.讲究面子，注重头衔，等级观念根深蒂固，尊老倾向比较严重，不愿与年轻对手、女人谈判3.具有强烈的集体意识，慎重决策4.准备充分，考虑周全，顾客至上，谈判时很有耐心5.精于商务，吃苦耐劳，注重谦恭、耐心，不喜欢讨价还价6.时间观念强7.感恩图报心理8.重视产品的质量韩国人的谈判风格1.谈判前重视咨询2. 注重面子，重视谈判礼仪和创造良好的氛围3.注重技巧4.过于敏感，韩国商人喜怒哀乐溢于言表，语言表述婉转，不喜欢高谈阔论，欣赏人的内在气质5.对合同的重视程度低6. 尽忠、尽孝尊重其长辈可以获得其好感，在做任何生意时可以注意其问候其长辈情况，甚至送些其小礼品7.争强好胜，对目标执着追求, 性急冲动，急于求成8.等级泾渭分明、讲究礼节9.热情奔放，乐观豁达10.幽默、爱开玩笑11.斤斤计较印度人的谈判风格1.观念传统，思想保守，社会层次分明，等级制度森严，女士不参与谈判2.喜欢速战速决，进程缓慢，以静制动3.不愿做出负责任的决定4.漫天要价，喜欢讨价还价5.时间观念淡薄，但要求别人一定守时6.神比钱更重要7.与印度人做生意要讲究平和、自我约束8.不要打乱他们有规律的生活习惯，与他们交往之前，应对他们的生活习惯有了解9.要利用中间商做成生意，但小心中间商获取高额利润北京人的谈判风格1.非常实际，务实2.重面子3.带点儿政治味、多打政治牌4.公司、集团的董事长或总裁亲自出面，北京商人会认真对待，勿用自己手下无足轻重的人与他们谈生意5. 喜欢侃，学懂他们的幽默6.注重人际交往7.要注意文化味8.以权经商，显著的特点是官商互惠，无本万利上海人的谈判风格1.注重经济利益2.上海人只求得自己应得的部分3.常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很多4.契约意识要强，上海人守规律，一旦订了合同，决不含糊5.和上海人做生意，在金融领域的合作容易成功6.注重产品质量7.淡化感情，少讲义气，有正确的商家心态和策略，不作不正当的行为8.注意遵守商德和法规9.不喜欢冒大风险俄罗斯人的谈判风格1.傲视一切的大国心态2.喜欢产品外形高大，不重轻巧3.酒量好4.慷慨大度些5.不拘性情，注重“真我”6.心胸坦荡开阔、大度与慷慨。

各国商人的谈判风格

（三）韩国商人
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。

日本商人商务谈判

• (3)固执、坚毅、不轻易妥协。在国际商务谈
判中，日本人几乎毫不退让地坚持原有条件。一次又一次地商谈，他们始终重复原有的主张，提出同一个目标，日本人那谦恭的外表下隐藏着誓不屈服妥协的决心。不到最后失败，只要能找到一点办法，他们就认为有可能突破敌阵。日本人的这种耐心和固执己见，不仅是终身雇佣制的结果，而且是由于他们相信坚持不懈就能克服多重障碍，他们认为自己的不屈不挠会使谈判对手厌倦并最终妥协。
日本谈判者是搞人际关系的专家日本商人善于把生意关系人性化他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际从而探明情况研究对策施加影响争取支持并且日本谈判人员总是善于创造机会与谈判对手的关键领导拉关系以奠定发言的基础
日本商人谈判风格
小组成员：刘亮陆洪宽邵晓璐石雨
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• (4)耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐心是举世
闻名的。日本人的耐心是缓慢，而是准备充分，考虑周全，谈判有条不紊，决策谨慎小心。当日方谈判代表仔细推敲某一个问题时，总是一下子变得沉默不语。一些外国人对这一点常常不能理解，很容易掉进圈套，等他们醒悟过来时已是后悔莫及。其实，只要他们再耐心地等待几分钟，一切都会圆满解决。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月。耐心使日本人在谈判中有充分的准备，耐心使他们多次成功地击败那些急于求成的欧美人，耐心使他们成功地运用最后期限策略，耐心使他们赢得了每一次谈判的主动。所以，与日本人谈判，缺乏耐心或急于求成，恐怕会输得一败涂地。
• (6)重视贸易的长远效应。日本人在国际
商务活动中，重视销售额远胜于重视利润，很注意规模效益，喜欢薄利多销，把扩大市场占有率放在首位。他们善于在国际贸易中运用“吃小亏占大便宜”和“卡关键、放长线、钓大鱼”等经营策略。对此，在交往中一定要保持清醒的头脑，冷静分析，不要为小利而冲动，要全面长远地进行权衡。特别是大型商务谈判，必须对他们埋下的伏笔十分敏锐，万分小心，尽可能周密。如条件问题、维修问题、综合配备因素以及结算货币等多个方面都要到。

日本人谈判风格_谈判技巧_

日本人谈判风格谈判是生意的关键环节，谈判之礼可谓谈判运转的润滑油，甚至在谈判中时会起到决定作用，不注重谈判之礼，可以说，与日本客人的谈判简直不可想象。

下面小编整理了日本人谈判风格，供你阅读参考。

日本人谈判风格(一) 具有强烈群体意识，集体决策日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。

日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。

日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。

日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。

任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。

日本人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。

日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。

日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。

对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么书条款也是集体商议结果。

谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。

所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。

日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。

(二) 信任是合作成功重要媒介与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。

以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。

日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。

如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。

对于日本人，大的贸易谈判项目有时会延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。

一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。

这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。

日本人的谈判风格

本人的谈判风格“带刀的礼”绵里藏针不胜防良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。

然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。

他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。

他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。

尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律：（1）日本人喜欢“投石问路”。

在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可*程度。

在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。

这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种略。

（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。

日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。

为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。

之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。

他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。

（3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。

美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。

他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。

实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。

（4）“以多胜少”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。

各国谈判风格

各国谈判风格任何谈判者都应该为即将到来的谈判做好充分的心理准备，以适应谈判领域中各种不可预测的情况。

不同的矛盾有不同的退让方式。

下面列举了各个国家的谈判风格，供大家参考。

各国谈判风格1。

日本：日本商人非常注重面对面的接触和谈判，不习惯电报、电传和电话联系。

如果中间人有一定的地位，经过介绍，和日本商人面对面谈判，效果会更好。

日本商人非常重视人际关系。

相识之初，点头或微微鞠躬打招呼，比日本握手效果更好。

日本人常说“Hay”，只是表示他理解你说的话，并不代表他认同你的观点。

不要误解他答应你的事。

在商务谈判中，日本商人非常注意对方的感情、语气、语调等的微妙变化和反应。

并能避免正面的争执或尴尬的情况，用间接的句子表达不同意你的观点。

他们通常不会轻易同意签订合同，直到他们知道对方的真实意图。

日本对外贸易一般受集体协议约束。

他们习惯于长期可靠和全面的合同条款谈判。

一旦达成协议，他们习惯于在个案基础上私下解决问题，不主张去公证处解决。

日本人有预算只要不超过预算，只要你跟他玩得开心！哈哈！大家都很清楚。

2.美国：美国人喜欢边吃边聊，一般讨论业务，最好从早餐开始。

和美国人做生意不需要太多的礼仪。

美国人普遍精力充沛、外向、热情、自信和果断，旨在使贸易谈判中的利益最大化。

另外，美国人很会讨价还价，自然能把话题引到这方面。

美国人对包装极其感兴趣。

谈判时，他们非常重视包装。

因为在美国，包装对商品的销售非常重要。

我的美国客户和我谈了一个半月的小包裹。

3.英国：不像美国人，英国人没有做足够的准备，但他们有自己的特点：礼貌、友好、善于交际、令人愉快。

和英国人谈生意有三个禁忌：第一，不要打条纹领带；第二，不谈英国王室的私事；第三，不要直接叫他们英国人，要说“大不列颠人”，会让他们很开心。

4.法国：法国人不喜欢你问太多私人问题，尤其是私事。

谈生意的时候尽量避开以上话题。

法国人喜欢用法语作为谈判的语言，喜欢先就交易的主要条款达成一致，再谈合同条款，在谈判中反复提及交易的所有条款和条件。

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