住宅小区营销方案

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年月日

目录

一、总体方案 (4)

1、销售SWOT分析 (4)

（1）、优势： (4)

（2）、劣势： (4)

（3）、机会： (5)

（4）、威胁： (5)

2、客户定位 (5)

3、抗性屏蔽及利益点诉求 (7)

（1）、周边环境、配套抗性 (7)

（2）、回报率抗性 (8)

（3）、前期工程形象抗性 (9)

（4）、价格抗性 (10)

4、价格策略 (11)

（1）、价格策略--低开高走 (11)

（2）、价格走势图 (12)

5、销控及折扣策略 (12)

（1）销控策略 (12)

（2）折扣策略 (13)

6、操作模式 (14)

（1）外出探访式 (14)

（2）销售布点式 (14)

（3）房交会造势式 (19)

（4）政府协助式 (20)

（5）人物营销式 (20)

（6）常规SP活动式 (20)

二、执行计划 (21)

1、（开盘前）销售工作计划表 (21)

（1）外出派发DM宣传单 (24)

（2）网络式销售 (25)

（3）网点式销售 (25)

（4）政府协助完成目标客户收集 (26)

（5）常规现场客户接待 (27)

（6）SP活动促销 (27)

（7）开盘典礼 (28)

2、第一阶段（XXX年月日—年月日）细部执行计划 (28)

（1）房地产交易会 (32)

（2）组团式销售 (32)

（3）常规现场客户接待 (32)

3、第二阶段（年月日—年月日）细步执行计划 (34)

（1）常规现场客户接待 (35)

（2）组团式销售 (36)

（3）房地产交易会 (36)

4、第三阶段（年月日—年月日）细部执行计划 (37)

（1）规现场客户接待 (37)

（2）组团式销售 (38)

（3）SP活动促销 (38)

三、时间要点 (39)

1、蓄势期 (39)

2、开盘期 (39)

3、房产交易会 (39)

4、持销售期 (40)

5、尾盘期 (40)

一、总体方案

1、销售SWOT分析

（1）、优势：

a.区域内目前最大、品牌最集中的建材广场

b.文登、威海现唯一全功能超级社区

c.国际化品牌导入、国际化管理

d.商住互动，并能刺激社区内部消费

e.项目内部配套齐全

f.切入辐射能力强，切有本土消费支撑

g.物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通

h.性价比较高，投资能力强，增长潜性大

i.开发区“经营孵化器”政策指引

j.环境幽雅，山水俊秀

k.建筑形态超前，同属标志性建筑

（2）、劣势：

a.人流交通尚未完善

b.区域市场尚未成熟

c.区域发展处于初期阶段

d.开发周期较长，风险极高

e.周边形象差，开发项目少周边配套不完善

（3）、机会：

a.政府的大力扶持帮助项目顺利进行

b.“联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间

c.旅游城市先决条件，带动商业发展

d.与外商交流贸易，直接吸引外资进入

e.房地产业的迅速发展

f.人均收入、消费水平及消费概念的提升

g.市区开发区大力发展促动业态发展

（4）、威胁：

a.首次开发大型项目，市场可变性难以预计

a.周边城市市场浅抢市场份额

b.整体项目后期工程连贯性影响大

c.政府主观意识影响项目发展进度

2、客户定位

考虑到一期建材市场的国际性定位，销售、经营辐射圈范围不仅涵盖全市，同时也吸纳着省内本土、全国和国外的投资者和经营者，此间，我们预计了项目应占各层次投资客户所项目体的份额及吸引主题。设计开盘前期本市及本省内

占比50%，经历了前期的市场调研，我们发现本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已有很多外地高端同类商场入住各区域，但实际经营上并没有几家可以在营业额、人流量上高于本地卖场。另根据调查中本省房地产的发展情况分析，商业物业非常之少，且商业项目本土消费率不高，可见消费者投资经历较少、意识较为淡薄，为吸引到足够的投资量，我们将以主题为“本土企业开发的超级国际型项目”增加情节延展和自毫感吸引消费者为主，同时宣传“投资群回报率大于银行利率”带动本土投资意识；而设计全国范围内投资占比35%是必然的，全国投资客户经验丰富，大部分都具有主观意识，对城市发展都期间过程和政策非常熟悉，特别是浙江、杭州、温州一带，更是群集了大量此类型的投资客户，且以前与我们有过业务来往，部分已成为我们的固定客户源，在沟通、交流上占据了已占据了人和。在对他们进行宣传和演解方面都相对易于接受，另一方面，他们由于以前的投资指向性过强，投资金额也相对居高，由此，性价比优势将成为我项目对之而言的又一大优势。总体上我们在选择全国投资客户时，目标将更多集中在了浙江、杭州、温州一带，同期城市成长率、附加值、性价比优势、国际品牌主导的体现将成为吸引他们的要点；“多国之窗”，如果离开国外投资市场，那品牌效应就是一个空盒子，人均GDP高于国内的外国人早已踏入了本土，从生产到贸易，他们已经了

解了区域内的政策、各业态市场及风土人情，前店后厂等经营风格也为本市带来了新兴的经营意识和巨大的经济提升，政府同时也为他们准备了丰厚的投资优惠政策，以便招商引资。鉴此，我们把15%的投资占比抛向了他们，目的在于正确的为我项目注入品牌实际保证品牌附加，其二可加大国际合作、交流空间、其三满足投资占有率。抱这这三点目的，我们拟定了强调人均GDP与货币等比值如：“XX市买一铺，国外买一库”且发展速度快、升值潜力巨大及对政府韩投资商人制定的优惠政策作为一号宣传主题，以加强两国产业合作等副宣传主题，从根本上抓住外国人的心态，吸引到他们的加入。

3、抗性屏蔽及利益点诉求

从投资者的八大“铁律”角度而言，所有的投资类物业都存在着未知风险，由此而来的就是投资者在投资中所产生抗性，那“多国之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣势变为优势？

（1）、周边环境、配套抗性

项目周边商业、居住、人流和配套条件不完善是目前我项目存在的最大问题，从投资者角度分析，这是必然将提及的问题，当在以后工作中解答客户此问题时，我们可告知他